1、 精 益 数 据 分 析 总 结演讲人2 0 2 1-0 1-0 32 0 2 X01.指标目录02.商业模式(分类涵盖绝大多数公司)01指标好的指标定义正确指标测试分析周期数据科学家的思维指标指标好的指标定义有比较性01比率03简单易懂02会改变行为04指标正确指标定性指标与量化指标01虚荣指标与可付诸行动的指标02探索性指标与报告性指标03先见性指标与后见性指标04相关性指标与因果性指标05虚荣指标https:/0103点击量页面浏览量（pv）访问量02040506独立访客数粉丝/好友/赞的数量网站停留时间/浏览页数收集到的用户邮件地址数量下载量虚荣指标点击量u随便什么网站，只要上面可点的
2、东西多，这个数字就会很高。相比之下，你更应统计点击的人数虚荣指标统计的是网页被访客请求的次数，除非你的商业模式直接与pv值挂钩，你还是更应统计（访问的）人数虚荣指标页面浏览量（pv）访问量u你的100访问量究竟来自于1个访问了100次的用户，还是100个访问了1次的用户虚荣指标独立访客数虚荣指标u显示有多少人访问了网页，确不能告诉你这些人在页面上做什么！粉丝/好友/赞的数量u你在社交平台上振臂一呼，有多少粉丝响应？只有知道这个数字，他们才对你有意义虚荣指标网站停留时间/浏览页数虚荣指标u除非你的商业模式与这两个指标绑定，它们并非一定能说明问题收集到的用户邮件地址数量u看他们是否按照邮件中提示去
3、做虚荣指标下载量u下载量本身并不带来价值（付费应用除外），应用下载后的激活量、账号创建量等等虚荣指标先见性指标与后见性指标先见性 预测未来后见性 一个基准，提示问题的存在，比如用户流失指标测试市场细分01A/B测试03同期群测试02多变量04 一群拥有某种共同特征的人市场细分相似群体随时间的变化同期群测试u适用：营收、客户流失率、口碑的病毒传播、客户支持成本等等A/B测试改动产品某一方面，衡量其对另一方面的影响同时改动产品的多个方面，看哪个与结果相关性最大多变量指标数据科学家的思维假设数据没有噪声包括异常点忘记归一化忽视季节性抛开基数奢谈增长排除异常点指标数据科学家的思维01数据呕吐02谎报军
4、情指标03“不在这儿收集”综合征04关注噪音02商业模式(分类涵盖绝大多数公司)商业模式(分类涵盖绝大多数公司)“海盗指标”（需要关注指标，用户/客户/访客须经历的五个环节）增长三大引擎如海盗指标和长漏斗侧重于获取和转化用户的行为，增长引擎和创业增长金子塔帮助该在何时、何种方式增长，画布框架帮助厘清创业模式及其组成部分分析各个阶段OMTO(第一关键指标)商业模式一：电子商务商业模式(分类涵盖绝大多数公司)商业模式二：SaaS商业模式三：免费移动应用商业模式四：媒体网站商业模式五：用户生成内容商业模式六：双边市场商业模式(分类涵盖绝大多数公司)“海盗指标”（需要关注指标，用户/客户/访客须经历的
5、五个环节）获取营收自传播获取用户提高活跃度提高留存率01获取用户相关指标：流量、提及量、CPC(每次点击费用)、搜索结果、用户获取成本、点开率02提高活跃度相关指标：注册人数、注册数、新手教程完成量、至少用过一次产品的人数、订阅量03提高留存率相关指标：用户参与度、距上次登录时间、日/月活跃使用量、流失率04获取营收相关指标：客户终生价值、（免费到付费）转化率、平均购物车大小、广告点入营收05自传播相关指标：邀请发送量、病毒传播、病毒传播周期“海盗指标”（需要关注指标，用户/客户/访客须经历的五个环节）商业模式(分类涵盖绝大多数公司)增长三大引擎黏着试增长引擎病毒式增长引擎付费式增长引擎病毒式
6、增长引擎声名传播出去，指数性增长病毒式传播系数，流失率黏着试增长引擎KPI:留存率和频率用户成为回头客付费式增长引擎流程：黏着性-病毒性-付费客户终生价值和客户获取成本增长三大引擎商业模式(分类涵盖绝大多数公司)商业模式一：电子商务模式指标略流程明确自己应关注是忠诚度还是客户的获取十分重要，这决定整套市场营销策略和网店的许多功能站内外搜索日渐成为寻找购买商品常用方式尽管转化率、重复购买率以及购物车大小十分重要，但真正起作用的指标是它们三者的积，即平均每位客户营收商业模式(分类涵盖绝大多数公司)商业模式一：电子商务现实问题，如送货、库房、物流和库存等等01双边市场和电子商务很相像，二者均关注在买
7、家与卖家间促成交易，以及客户的忠诚度。02底线03模式01如果今年重复购买率不足40%用户获取模式02如果今年的重复购买率40%60%，则电商公司应兼顾新客户获取与回头客招揽混合模式03今年重复购买率达到60%忠诚模式04 也可以90天重复购买率，来预测模式商业模式一：电子商务指标略商 业 模 式 一：电 子 商 务流程商业模式一：电子商务明确自己应关注是忠诚度还是客户的获取十分重要，这决定整套市场营销策略和网店的许多功能商业模式一：电子商务站内外搜索日渐成为寻找购买商品常用方式商业模式一：电子商务尽管转化率、重复购买率以及购物车大小十分重要，但真正起作用的指标是它们三者的积，即平均每位客户营
8、收商业模式一：电子商务现实问题，如送货、库房、物流和库存等等商业模式一：电子商务双边市场和电子商务很相像，二者均关注在买家与卖家间促成交易，以及客户的忠诚度。3搜索效果不要只想着“移动优先”。要意识到“搜索优先”1转化率（长漏斗）2购物车遗弃率 底线商业模式(分类涵盖绝大多数公司)商业模式二：SaaS免费增值模式可见度更高，实际上是一种销售策略，需要谨慎使用需要用户转换成付费客户以前便衡量其参与度，并赶在客户流失以前对其活动进行分析，采取先见性措施流失率高于一切，如果忠实用户的形成速度要高过用户流失速度，你就可以生存下来SaaS公司和移动应用公司具有很多相同点，两种商业模式均非常关注客户的流失
9、以及再发性营收，并努力提高用户参与度以使其付费。0103底线050204免费增值模式可见度更高，实际上是一种销售策略，需要谨慎使用商业模式二：SaaS流失率高于一切，如果忠实用户的形成速度要高过用户流失速度，你就可以生存下来商业模式二：SaaS需要用户转换成付费客户以前便衡量其参与度，并赶在客户流失以前对其活动进行分析，采取先见性措施商业模式二：SaaS商业模式二：SaaSSaaS公司和移动应用公司具有很多相同点，两种商业模式均非常关注客户的流失以及再发性营收，并努力提高用户参与度以使其付费。付费注册率 最优的方案不是在试用时设立一个信用卡付费环节，而是将用户分为三组-针对那些认真的用户进行营
10、销，培养那些犹豫中的用户，不要在那些仅仅是好奇的人身上浪费时间（分享：可能是你的潜在用户）免费增值模式和付费模式 追加销售和收入增长 销售增长来源更多用户注册加入，以及一系列产品层次与简单的追加销售路径流失率 底线商业模式(分类涵盖绝大多数公司)商业模式三：免费移动应用01020304移动应用盈利方式有很多种移动公司与SaaS公司十分相似，二者均希望提高用户参与度，不断从用户身上牟利并减少流失率大部分营收来自于一小部分用户，应该将该部分用户单独划归一组进行分析处理。虽然关键指标是平均每位用户营收，但最好同时跟踪平均每位付费用户营收，因为“鲸鱼”玩家和其他玩家行为想法相差甚远底线商业模式三：免费
11、移动应用移动应用盈利方式有很多种大部分营收来自于一小部分用户，应该将该部分用户单独划归一组进行分析处理。虽然关键指标是平均每位用户营收，但最好同时跟踪平均每位付费用户营收，因为“鲸鱼”玩家和其他玩家行为想法相差甚远移动公司与SaaS公司十分相似，二者均希望提高用户参与度，不断从用户身上牟利并减少流失率底线商业模式三：免费移动应用底线0103移动应用下载量移动应用下载大小移动应用客户获取成本02040506应用启动率活跃用户/玩家百分比移动应用付费用户百分比商业模式三：免费移动应用底线01每日活动用户平均营收每位移动用户的月均营收02030405每位付费用户平均营收移动应用评分点击率移动客户终身
12、价值商业模式(分类涵盖绝大多数公司)商业模式四：媒体网站1广告收入意味着一切。但广告具有多种形式，其中包括赞助商展示广告、按印象收费广告、按点击收费广告以及提成广告，从而使得营收统计变得十分复杂。2媒体网站需要库存（访客的浏览）以及合意性，而这均源于可吸引广告商期待群体访问来访的内容。3很难在优质的网站内容和足量的付费广告间取得平衡。4底线商 业 模 式 四：媒 体 网 站广告收入意味着一切。但广告具有多种形式，其中包括赞助商展示广告、按印象收费广告、按点击收费广告以及提成广告，从而使得营收统计变得十分复杂。媒体网站需要库存（访客的浏览）以及合意性，而这均源于可吸引广告商期待群体访问来访的内容
13、。商业模式四：媒体网站商 业 模 式 四：媒 体 网 站很难在优质的网站内容和足量的付费广告间取得平衡。点击率 会话-点击率 引荐者 要知道对你最有利的流量从哪里来，以及它在追求什么话题，并花时间了解这些信息源和话题用户参与时间 分享 病毒式底线商业模式(分类涵盖绝大多数公司)商业模式五：用户生成内容对于UGC而言，访客参与度意味着一切。可利用“参与度漏斗”来跟踪访客互动行为1许多用户选择潜水，一些会贡献些许内容，其余用户则会专注于内容生成，这种80/20的定律存在于你希望用户完成的所有活动当中。2提高用户回访率并保持较高的参与度，需使用邮件以及其他“打扰”方式来通知用户UGC网站相关活动，消
14、息通知也有类似效果。3欺诈防范工作量十分巨大4UGC公司或许把用户贡献看得比什么都重要，但大多时候却需要利用广告来维持收支平衡5底线6商业模式(分类涵盖绝大多数公司)商业模式六：双边市场双边市场是传统电商的一个变种,公司通过帮助买家和卖家在网上达成交易来盈利（C2C）即买卖双方人数保证，最好关注有钱的一方很多双边市场均采用佣金制来获取利益，但此外还可采取其他手段来盈利，如帮助卖家推广商品或收取一次性的商品上架费等等。形式多种多样卖家意味着商品库存，因此需跟踪增长状况，查看上架商品是否符合买家的预期底线010305020406商业模式六：双边市场 双边市场是传统电商的一个变种,公司通过帮助买家和
15、卖家在网上达成交易来盈利（C2C）两种其他模型结合：电子商务和用户生成内容形式多种多样商业模式六：双边市场即买卖双方人数保证，最好关注有钱的一方商业模式六：双边市场卖家意味着商品库存，因此需跟踪增长状况，查看上架商品是否符合买家的预期商业模式六：双边市场商 业 模 式 六：双 边 市 场很多双边市场均采用佣金制来获取利益，但此外还可采取其他手段来盈利，如帮助卖家推广商品或收取一次性的商品上架费等等。交易规模前十名列表 前十名买家？前十名卖家？哪些产品和类别盈利最大？哪个价格区段、一天中哪个时间、一周中哪一天是销售高峰？与传统电商公司不同，你对存货清单和商品列表没有太多控制权。你却拥有洞察什么商品热销能力。底线感 谢 聆 听
