1、第四章 社会认知图例2他/她是个什么样的人呢？他/她为什么变成这样的人呢？社会认知的概念 社会认知是对人的言行、外表等各方面的信息进行分析，进而推测判断其内心的活动、性格、兴趣、动机、态度的过程，即不仅对外部行为，也包括对行为动机的了解。(J.Bruner，1947)是人对各种社会刺激的综合加工过程，涉及社会信息的辨别、归类、采择、判断和推理等心理成分，即涉及人对社会性客体之间的关系的认知，以及对这种认知与人的社会行为之间的关系的理解和推断。3社会情境社会认知社会行为主要内容（第六章、第七章）第一节 社会知觉与印象形成过程 第二节 社会知觉偏差 第三节 印象管理与自我表现 第四节 归因4我们总
2、在思考：我们是如何认识别人；我们如何展现自己；每个人行动的原因是什么？社会认知 第一节 社会知觉与印象形成过程5社会知觉的相关概念印象形成过程一、社会知觉的相关概念（一）社会知觉的定义（Social Perception）：人对各种社会性的人或事物形成的直接的整体性印象，主要是指对人的知觉（人，人与人之间的关系，群体）。6（二）社会知觉的分类7对自我的知觉 个体必须对自我有较为清晰的感知与认识，进而形成一定的自我概念，解释自我的心理与行为。对他人的知觉 社会知觉中，个体通常会依据他人的外表、语言、行为、形态、情境等，对他人状态、心理与行为等进行了解与认识。对人际的知觉 人际知觉中不但包括自我知
3、觉、他人知觉，还包括对交往情境的知觉。（三）社会知觉与有关概念的联系与区别 1.社会知觉 VS 社会认知 社会认知是社会知觉的上位概念，包括推理等；社会知觉仅是社会认知的一部分。2.社会知觉 VS 一般知觉 一般知觉针对物、时间、运动等；社会知觉则更关注人。3.社会知觉 VS 印象 社会知觉关注过程，印象是社会知觉的结果。8二、印象形成过程9（一）相关概念 1.印象 人在最初遇到新的社会情境时，主观上按照自己以旧有经验为基础的理解，将情境中的人或事物进行归类所形成起来的对有关人或事物的概念，是社会知觉过程的结果。“台湾偶像剧”“韩国偶像剧”“山寨剧”2.印象形成 对别人或事物进行归类，明确其对
4、于我们的意义，使自己的行为获得明确定向的过程。10（二）印象形成中的信息选择倾向11自然特征性别种族外表吸引力社会特征所属群体社会地位心理特征人际关系特征智力特征刻板印象晚上，有人敲门，对方是女人你会开门吗？如果是男人呢？有研究（Berry&McArthur,1985）表明，人们认为有娃娃脸的成年男人比有成熟面孔的成年男子更天真、诚实、仁慈、热情，即更具有孩子式的心理特征。自然特征12社会特征13心理特征 14定向性质 （评价）人际关系特征 智力特征 好的评价（积极定向）乐于助人的为人真诚的宽容的平易近人的幽默的 科学的坚决的有技能的聪明的坚持不懈的 不好的评价（消极定向）不快乐的自负的易怒的
5、令人厌烦的缺少人缘的 愚蠢的轻浮的犹豫不决的不可靠的笨拙的 印象形成中定向性质不同的特征(S.Rosenberg etal.,1968)（三）总体印象形成模式加法模式平均模式加权平均模式中心品质理论151.加法模式 人们的总印象形成，首先遵循加法模式。一个人在肯定评价上的特征越多，强度越大，则给人的总体印象也越好，越易为人所接纳。相反，一个人在消极评价上的特征愈多，强度愈大，那么他留给人的总体印象就越差，也越难为人们接纳（Fishbein，1964）。我们以正分数代表让人喜欢的品质，以负分数代表令人厌恶的品质。以分值的大小代表这些品质在我们心中的地位。16A AB B真诚+3理解+3热情+3自
6、信+1聪慧+2多嘴-3合计+5合计+417印象的总体结果A优于B2.平均模式 安德森(Anderson，1978)研究发现，有些人在总印象形成上，并不是简单地将人们各个特征的评价分值进行累加，而是通过将各个特征的分值加以平均，然后根据平均值来形成对一个人的总体印象。18AB真诚+3理解+3热情+3自信+1聪慧+2多嘴-3合计（+54=1.25）合计（+42=2）19印象的平均模式B优于A3.加权平均模式 对人的总体印象不是依据简单的平均结果，而是首先按在总体评价中的重要性，确定出每一个特征的权数，然后再将权数与每一个特征自身的明显度相乘。最后进行平均计算的结果，正是权数与明显度相乘的积。20A
7、B真诚+3(3)理解+3(1)热情+3(2)自信+1(3)聪慧+2(4)多嘴-3(3)合计(3*3+3*2+2*4-3*3)43.5合计3*1+1*3)23 21印象的加权平均模式A优于B注：括号中为权重4.中心品质理论 人们在总体印象形成过程中，并不平等看待各个特征的重要性，某些特征比另一些特征更能影响人们的总体印象。这已经为许多研究证实(Kelley，1950)。一般来说，中心品质模式更接近于大多数人正常生活中的印象形成的实际情况。22实验 美国心理学家凯利做了一个著名的实验。他把被试分成两组，让他们分别描述同一个人。在第一组中凯利列出了这个人的七项品质，包括聪明、熟练、勤奋、实干、热情、
8、谨慎等，在第二组中，凯利只将这个人品质中的热情换成了冷酷。结果出来了，仅仅一个热情与冷酷的区别，就引起了两组被试对这个人完全不同的印象，第一组的被试愿意同这个人交往，谈得很投机。第二组的被试不愿意与这个人交往，敌视他，讨厌他。这次实验证实热情与冷酷是人类最具中心性的品质。它决定了其他相关的品质的有与无。真诚、热情是积极的中心品质，虚伪、冷酷是消极的中心品质。23总结总结特征A特征B真诚+3(3)理解+3(1)热情+3(2)自信+1(3)聪慧+2(4)多嘴0(3)多嘴-3(3)24注：括号中为权重a.加法模式加法模式(特征多少特征多少)A:3+3+2+(-3)=+5 B:3+1=+4 ABb.平
9、均模式平均模式（特征强度）（特征强度）A:+541.25 B:+422 ABd.中心品质理论中心品质理论 多嘴多嘴 BA第二节 社会知觉偏差25首因效应近因效应晕轮效应刻板印象预言自动实现效应一、首因效应（第一印象）两个小故事26三国演义中大才子庞统准备效力东吴，面见孙权。孙权见庞统相貌丑陋，心中先有不快，又见他目中无人。最后这位广招人才的孙权竟把和诸葛亮比肩齐名的奇才庞统拒之门外。尽管鲁肃苦言相劝，也无济于事。一位心理学家对大学生应聘者做过这样一个实验：让两个大学生都做对30道题中的一半，但是让大学生甲做对的题目尽量出现在前15题，而让大学生乙做对的题目尽量出现在后15道题，然后让决策者对两
10、个大学生进行比较：谁更聪明？结果发现，决策者认为大学生甲更聪明。所谓首因效应（Primary Effect）：在总体印象形成上，最初获得的信息比后来获得的信息影响更大。实验1：陆钦斯首因效应的实验 A A Jim出门买文具，和两个朋友一起走在充满阳光的马路上，一边走一边晒太阳。Jim走进一家文具店，店里挤满了人，他一边等待一边和熟人聊天。买好文具向外走的途中遇到了熟人，他停下来和他们打招呼，后来告别走向学校。在路上遇到前天晚上刚认识的女孩子，说了几句话后就分手回家了。B Jim放学后独自离开教室出了校门，走在回家的路上，阳光非常耀眼。Jim走在阴凉的一边，看见路上迎面而来的前天晚上遇到的漂亮女
11、孩。他穿过马路进了一家饮食店。Jim注意到几张熟悉的面孔，他安静的等待，直到引起服务员注意后买了饮料。他坐在一张靠墙边的椅子上喝饮料，喝完后就回家了。27各自阅读一份材料，想一想JIM在你心目中是一个怎样的人？实验结果：材料呈现顺序外向(被试判断)内向(被试判断)单独外向953单独内向386先外后内7811先内后外186328实验2：A：精明的、勤勉的、冲动的、善辩的、倔强的、嫉妒的 B：嫉妒的、倔强的、善辩的、冲动的、勤勉的、精明的29启发：与人初次接触，要把优点提前呈现A优于B 心理学家对首因效应的产生有多种解释：a.最初接触陌生人，注意力投入完全充分，此时形成的印象鲜明强烈，对后继信息，
12、注意力游离，信息影响作用下降。b.按照先入为主的最初印象的轨道来解释后继信息 eg：先看外向材料，后看内向材料，认为吉姆今天心情不好，才会表现出内向的行为30二、近因效应 陆钦斯的实验并没有就此中止，他改变了实验条件。首先，告诉参加实验的人不要受第一印象的误导，要全面地进行评价，然后，将描述吉姆不同特征的两段文字隔开呈现。这些人念完第一段文字后就做一些无关的工作，如做数学题、听故事等，然后再将另一段呈现给他们。在这种条件下，大部分人都会根据后面一段的描述对吉姆进行判断。也就是说，总体印象形成过程中，新近获得的信息比原来获得的信息影响更大。31近因效应：在总的印象形成上，最近获得的信息比原来获得
13、的信息影响更大的现象。（没有首因效应普遍、明显）前提：a不断有足够引人注意的新信息提供；b原来的印象已经随时间推移而淡忘。一般地，对于陌生人，首因效应的作用比较大；对于熟悉的人，近因效应的作用比较大32三、晕轮效应33晕轮效应（Halo Effect）：对一个人形成了某种印象后，这种印象会影响对其他特质的判断，人们会习惯以与这种印象相一致的方式去评估其所有的特点。34爱屋及乌，情人眼里出西施厌恶和尚，恨及袈裟实验实验1 1：对甲组：这是一名屡教不改的罪犯。对乙组：这是位著名的科学家。看完后让这些人根据照片中这个人的外貌来分析其性格特征。p 结果发现，两组人对相同的照片作出了极为悬殊的描述。甲组
14、描述：深陷的眼睛隐露凶狠阴险，高耸的额头表明了他死不悔改的顽固；而乙组却描述：深沉的目光表明他思想深邃，高耸的额头表明了科学家探索的意志。35实验2 美国心理学家H.凯利（H.Kelley）的印象形成实验 利用心理学教学课堂，把55名学生分为两组，分别向学生介绍一位信任的教师A。介绍的内容有两部分：第一部分：A的基本情况，这些情况对两个组介绍的都一样。36 第二部分：对两组介绍相反的情况。介绍之后，让A在两个组分别组织20分钟的课堂讨论，然后，实验者让学生评述对A的印象。37其他的实验研究Dion，Berscheid和Walster（1972）：相片评定Dion：长相漂亮的孩子也会受益，犯错误
15、时更容易获得大人的原谅。Landy，Sigall（1974）：论文与作者照片，长相漂亮的人的文章被给予的评价也更高一些。E.Aronson（1969）：模拟陪审团对不漂亮的被告判的刑期更长；杀死漂亮的人比杀死不漂亮的人判的刑期更长。反例：Sigall（1975）：漂亮被告犯得罪与外表吸引力有直接关系时将被判重刑。3839外表吸引力的晕轮效应的特殊情况40当外表有吸引力的被告所犯的罪直接与外表吸引力有关时，可能会被重判。四、预言自动实现效应（罗森塔尔效应）预言自我实现效应（Selffulfilling Prophecy）：对一种情境的最初错误解释，会引起某种预料的行为，使错误的观念成为现实。我们
16、对他人形成一定的印象之后，就会对他人产生相应的期望，而此期望又引导我们采取相应的行为以证实此期望。皮格马利翁效应皮格马利翁效应皮格马利翁是古希腊神话里的塞浦路斯国王，他爱上了自己雕塑的一个少女像，并且真诚的期望自己的爱能被接受，这种真挚的爱情和真切的期望感动了爱神，就给了雕像以生命。41罗森塔尔效应试验：42 经典研究：教师的期望如何影响学生智商发展在小学进行，学年初测量所有学生智商随机确定一部分学生，告知老师这些学生智商高，以后成就会很大不告知另外学生的智力测试结果所有学生及其家长均不知道智力测试结果学年结束时再一次测量同样的智力测验无论一二年级，实验组的孩子智商提高数多于控制组小故事 戴尔
17、卡耐基很小的时候，母亲就去世了。在他9岁的时候，父亲又娶了一个女人。继母刚进家门的那天，父亲指着卡耐基向她介绍说：“以后你可千万要提防他，他可是全镇公认的最坏的孩子，说不定哪天你就会被这个倒霉蛋害得头疼不已。”卡耐基本来就打算不接受这个继母，在他心中，一直觉得继母这个名词会给他带来霉运。但继母的举动却出乎卡耐基的意料，他微笑着走到卡耐基面前，摸着卡耐基的头，然后笑着责怪丈夫：“你怎么能这么说呢？你看哪，他怎么会是全镇最坏的男孩呢？他应该是全镇最聪明最快乐的孩子才对。”欣赏、鼓励43预言自动实现的消极面44自我实现的预言：行动中的恶性循环五、刻板印象（一）刻板印象的概念 刻板印象指的是人们对某一
18、类人或事物产生的比较固定、概括而笼统的看法，是我们在认识他人时经常出现的一种相当普遍的现象。刻板印象反映了大脑对巨量复杂信息进行简约化处理加工的特性。45门前冷落车马稀，老大嫁作商人妇。商人重利轻别离，前月浮梁买茶去。刻板印象：对群体的印象46美国社会普查，受访者在美国社会普查，受访者在7点量表上对被评价群体打分，点量表上对被评价群体打分，1代表好的一端，代表好的一端，7代表差的一段，代表差的一段，4为中性评价。表中数据为百分比。净评价等于正面评价百分比减去负面评价百分比。为中性评价。表中数据为百分比。净评价等于正面评价百分比减去负面评价百分比。(Davis&Smith,1996)（二）刻板印
19、象的具体表现 1.性别刻板印象 性别 vs 性别角色 性别（sex）：生理差异（man，women）性别角色（gender）：男女心理、社会差异（male，female）性别刻板印象（gender role stereotype）：人们对男女“应当”具有的特定行为、特征的相对稳固的信念，是特定社会或群体按照人的男女性别规定的不同行为模式“男性应该怎样”“女性应该怎样”47 性别刻板印象的产生 性别刻板印象源于性别角色的分化。男女两性在体力和其他生理能力上的差异，导致出现不同的社会分工，也出现了男女两性的责任分化。最初的劳动分工，反复实践，成为一种社会规范传承。人类早期的社会分工、社会文化、生物
20、学等因素，共同导致了人类社会的性别角色分化，铸成了人类对男女性别的刻板印象。482.地域和种族刻板印象“北方人豪爽耿直、南方人精明细致”，“上海人精细、东北人豪爽”，“德国人严谨、法国人浪漫、美国人开放、中国人含蓄”等对特定地域的人的特征评论，这些都是人们心目中传统的地域刻板印象，即知觉者关于某个地区人群群体的刻板印象。种族刻板印象，因为种族演化是以地理为基础的，如亚洲地区的居住者多为黄种人，赤道附近的人多为黑色皮肤，而接近南、北极的地区则多为白色皮肤。二者的区别在于地域刻板印象以地域进行划分，而种族刻板印象一般根据肤色、发色、面部骨骼结构等遗传决定的身体形态进行划分。49一缸鱼的故事 一列国
21、际列车上，德国人、日本人、美国人、法国人、中国人在一起旅行。途中上来了一位端着鱼缸的客人，缸里鱼的品种十分罕见。德国人问：能告诉我这鱼的名称吗？它在生物学上是什么类别？有什么习性？日本人问：这种鱼我们国家能否引进？在日本的气候、水温、水质条件下，这种鱼能不能生长？美国人问：你的鱼是不是从美国弄来的？因为也许只有美国才会有这样奇特的东西！法国人问：你能不把鱼卖给我。我想在我的卧室里养一缸这样的鱼，我的女朋友一定会兴奋不已！中国人则问：真棒！从来没有见过这种鱼！请问这种鱼怎么做好吃？清蒸还是红烧？50数年后 德国人出版了关于这种鱼的经典著作，并建立了一整套相关学科，开发了这种鱼的转基因品种。日本人
22、形成了大规模的养殖基地，并占领了高份额的全球市场。美国人最先注册了相关的专利和商标，并制定一系列行业标准，获利不菲。还经常以违背了有关规定为由制裁别国。法国人利用这个鱼种发展独特的艺术，吸引了全世界的大量游客。中国人呢，一是开发出了这个鱼种的系列菜肴，使品尝这种鱼成为高消费群体的时尚；二是经一些学者研究，发现世界上最早食用与养殖这种鱼的是中国人，其历史可以追溯到商朝。51 我是广州人，但我不吃老鼠刻板印象漫谈 作者：keledoll 一个广东人一生中要回答1000次的问题5253各地人民眼中的中国地图54（三）刻板印象的形成、作用与改变 1.刻板印象的形成 社会认同理论 社会认同理论认为刻板印
23、象是社会分类和比较的结果。所谓“物以类聚、人以群分”。人们总是倾向于以一定的标准将人进行归类，使信息的提取和运用结构化。刻板印象的产生和内-外群体效应的出现是相关联的，与群体成员希望从所属群体中获得对自己更积极的认同有密切的关系。55 弱势群体的社会认同 有关弱势群体的研究，得出了与社会认同理论观点不同的结果，即个体对某一外群体有更积极的刻板印象，褒奖外群体(即外群体偏向)，而对内群体却存有消极的刻版印象，贬损内群体(即内群体贬损)56 2.刻板印象的作用 刻板印象具有相当大的合理性,它的出现是人类认知进化的必然产物（王沛，2000）。积极作用：通过刻板印象简化认知过程，迅速获得关于特定对象的
24、概念、形成印象，便于适应环境。消极作用：经常是对信息的扭曲，过度简化或过度夸大群体特性，忽略各成员的异质性，产生先入为主、以偏概全的偏差；夸大群体间的差异性，产生偏见和歧视。57 3.影响刻板印象改变的因素 直接接触不符合原有刻板印象的群体成员 媒体信息对受众的刻板印象的影响能力 呈现反刻板印象的信息会削弱人们对刻板印象的使用58第三节 印象管理与自我表现59 有人说：无论我们认为从外表衡量人是多少肤浅和愚蠢的观念，但社会上的一切人都每时每刻在根据你的服饰、发型、手势、声调、语言等自我表达方式在判断着你。当你走进一个房间，即使房间里没有人认识你或者以前见过你，但是，他们仅仅凭你的外表就可以对你
25、做出10个方面的判断，甚至还可以更多:1.你的经济水平;2.你的文化程度;3.你的可信任程度;4.你的社会地位;5.你的老练程度;6.你家族的经济情况;7.你家族的社会地位;8.你的家庭教养;9.你是不是成功人士;10.你的品行。如何留下一个好印象？60 印象管理是心理学家库利、戈夫曼等人提出的，他们认为一个个体总是希望获得别人和社会的赞同，并想控制社会交往的结果，所以，我们每个人都非常注意自己在他人面前和社交场合中的形象。这种形象包括语言、仪态、穿着、动作等。印象管理是一个社会的基本事实，每个人有意无意的都在进行印象管理。61一、印象管理的概念62印象管理是指一个人通过一定的方法去影响别人对
26、自己的印象，使别人所形成的印象符合自己的期望。印象管理从实质上说就是要求每个人在不同的场合针对不同的对象做出不同的自我呈现。区分两个概念：63印象形成：信息的输入，形成有关别人的印象。印象管理：信息的输出，对别人的印象形成过程发挥影响。二、情境同一性与印象管理 亚历山大等人于20世纪70年代提出了情境一致性（Situated Identity）理论，认为印象管理是社会互动的一个侧面。他认为每个社会情境或人际背景，都有一种合适的社会行为模式，这种行为模式表达了一种特别适合于该情境的同一性，故称为情境同一性。人们在交往中，会进行印象管理，力求使自己在特定情境中的行为符合情境的要求，具有一致性。64
27、生活妆宜淡社交妆宜雅盛会妆宜浓具体而言具体而言（一）交往对象与自我表现 人在不同人面前，其行为表现就不一样。（二）交往目标与自我表现 交往目标能决定人的自我表现。65当交谈对象很自负，被试的自我描述更积极；当交谈对象很谦逊，被试的自我描述减少了优点叙事，还强调自己的短处。强调工作效率的学员，表现了更多肯定得自我描述；强调和睦的学员，自我描述更谦逊。印象控制三、印象管理策略（自我表现策略）社会心理学把自觉的印象管理过程称作自我表现。66策略得体的个得体的个人形象设人形象设计计适宜的自适宜的自我呈现我呈现合适的角合适的角色扮演色扮演调查结果：美国著名形象设计师莫利先生曾对美国财富排名榜前300位中
28、的100位执行总裁调查：97%的人认为懂得并能够展示外表魅力的人，在公司中，有更多的升迁机会；100%的人认为若有关于商务着装的课，他们会送子女去学习；93%的人相信在首次面试中，申请人会由于不合适的穿着而被拒绝录用；92%的人认为不会选用不懂穿着的人做自己的助手；100%的人认为应该有一本专门讲述职业形象的书以供职员们阅读。67（一）建立良好的第一印象68 Ken、Andy以及Joe将要参加“教师”一职的面试，看看他们的面试打扮，谁给你留下良好的第一印象呢？为什么？你的姐姐将要出席一份文职工作（如文员或接待员）的面试，你会建议她参照哪位的打扮？69社会心理学家艾根SOLER模式 S(SIT)
29、表示“坐(或站)要面对别人”；O(OPEN)表示“姿势要自然开放”；L(LEAN)表示“身体微微前顿”；E(EYES)表承“目光接触”；R(RELAX)表示“放松”。70 戴尔卡内基在怎样赢得朋友，怎样影响别人一书中，总结出给人留下良好第一印象的六条途径：（1）真诚地对别人感兴趣 （2）微笑 （3）多提别人的名字 （4）做一个耐心的听者，鼓励别人谈他们自己 （5）谈符合别人兴趣的话题 （6）以真诚的方式让别人感到他很重要71 你今天微笑了吗？72（二）印象管理的原则 1角色获得(role taking)指站在别人的立场，体验别人的角色，了解别人在交往情境中的期望与情感。“设身处地”2相互支持
30、对方的期望得以实现，同时也达到自己的目的。“双赢”3学会特殊的自我表现策略73策略逢迎恫吓自我抬高显示恳求74讨好：赞美别人和由衷赞同别人的观点旨在给别人造成恐怖印象，使别人由于害怕而接受控制夸大呈现自己的能力给别人以正直和品行高尚的印象向别人表白自己弱点和对别人依赖的行为，引起他人同情，进而得到帮助。75思考一下：你认为什么是印象管理？什么情况下的印象管理你是可以接受的？什么情况下的印象管理你是不能够接受的？76第四节 归因与归因理论77你会怎样想？一、归因的概念78归因(attribution)是指根据有关的外部信息、线索判断人的内在状态，或依据外在行为表现推测行为原因的过程，也称归因过程
31、。为什么需要为什么需要“归因归因”？你最近一次问“为什么”是什么时候？为什么呢？79感知到事情发生原因的人们是快乐的确切的说：为什么需要“归因”是因为人需要对外部世界和自己的行为进行原因解释，从而对事物有预见性，以便对环境有所控制，并使自己的行为有明确引导。归因不仅仅是一种心理过程，更是人们的一种需要。二、归因理论朴素心理学家理论与现象学模型相应推断理论动机的归因理论凯利的三维理论80（一）朴素心理学家理论与现象学模型81你为什么在这里？每个人都是朴素心理学家，致力于寻找行为的原因解释人际关系心理学（F.Heider，1958）海德将行为的原因分为两种：82 个人因素；包括人格、品质、动机、态
32、度、情绪、心境、能力、努力程度等内部原因 环境因素；包括各种背景因素、机遇、运气、其他人的影响、行为者所从事的工作的难易程度、特异性及其他各种非人为的因素等。外部原因朴素归因理论的应用 不同的归因导致不同的态度、行为和结果83美满和不美满的夫妻的归因方式他为什么会乞讨？（二）动机的归因理论84想想：你做过的成功事件和失败事件为什么？感觉如何？韦纳及其同事在1972年发展了海德的归因理论。维纳认为，内因-外因方面只是归因判断的一个方面，还应当增加另一个方面,即稳定-不稳定方面。韦纳认为成功、失败的原因包括两个维度：85稳定性控制的位置内在的外在的稳定能力工作难度不稳定努力运气成功与失败原因的分类
33、 例如：对学生考试成绩进行原因分析86 行为原因除了有内外与稳定性两个维度外，还有第三个维度可控性。即行为动因能否为行动者个人所控制。87三 个 维 度因 素 归 类内外因内因外因努力、能力任务难度、机遇稳定性稳定不稳定能力、任务难度努力、机遇可控性可控不可控努力任务难度、机遇、能力思考：我们对成功与失败的不同归因会对我们产生哪些影响？一些研究结论成功内因满意和自豪外因惊奇和感激88失败内因内疚和无助感外因气愤和敌意启发启发89积极的归因模式成功能力高自豪、自尊/增强对成功的期望愿意从事有成就的任务。失败缺乏努力内疚/相对的对成功的高期望愿意并坚持从事有成就的任务。失败缺乏能力羞愧、无能感、沮
34、丧/降低对成功的期望避免或缺乏对有成就任务的坚持性。成功运气不在乎/很少增强对成功的期望缺乏从事有成就任务的愿望。消极的归因模式（三）相应推断理论90新闻 受海德归因理论的影响，琼斯和戴维斯(E.A.Jones&K.E.Davis)等在1965年发表的从行动到倾向：人际知觉的归因过程一书中，提出相应推断的归因理论。所谓相应推断，就是指由人的外显行为推断其动机和人格特质，内在动机和人格是外显行为的原因。91 琼斯和戴维斯等人为，行为和引起行为的意图总是与人的某种重要的稳定特点（倾向性）相应。一般假定，对他人倾向性的归因，使我们能够理解和预测他人的行为。92个体行为行为的目的行动者意图行动者个性的
35、本质相应推断的过程：在做相应推断的时候，会受到以下因素的影响：1.行为结果的严重性 如果行为结果严重，对其原因的推断就比较困难。2.社会赞许性 某种行为越被社会所赞许，越难对其原因进行推断。因为，人们认为，合乎社会规范或社会期望的行为很难反映一个人的内在特质。3.非共同性效应 在面对多种可能的选择时，某种方案有不同于其他方案的特点，若行动者选择了这一行动方案，它的非共同性效性可以使我们对行动者的意图进行推论。93 4.选择自由性 如果我们知道某个人的行动是自由支配的，他从多种可能的方式中选择特定的一种，我们便倾向于认为这个行为与某个主观意图是对应的。如果不是自由选择，则难于作出对应推论。该理论
36、丰富了海德的归因理论，在内外因的基础上，应考虑到情境因素与个人因素的相互制约。强调了影响归因的外部因素主要是社会准则、道德规范等外在压力。94（四）凯利的三维理论95她上课为什么睡觉？她为什么哭？我们在进行行为归因的时候一般有三种不同的解释：96行为者行为者对象情境 一个学生睡觉的原因学生的原因老师的原因特殊情境的原因 凯利认为具体的归因时，主要使用三种信息（三个标准或三个原则），根据这三种信息来获得最终的解释。人们通过检查三个独立维度的信息来进行归因：区别性：行为者的反应是否是针对于特殊刺激物的。一致性：行动者的反应是否与其他人的一致。一贯性：行动者的反应是一贯的还是偶然的。97 区别性原则
37、。某个行为者对于不同刺激做出相同反应的程度。如一个人在某个老师的课上睡觉，那他在不在其他老师的课上睡觉。一贯性原则。是指在不同的时间和环境下，某项行为出现于同一行为者和同一刺激之间的频率。他是不是总是在这个老师的课上睡觉。一致性原则。对相同的刺激，其他人做出与行为者相同行为的程度。在这个老师的课上其他人是不是睡觉。98 提 供 的 资 料归因判断 区别性 一贯性 一致性1高他不在其他老师的课上睡觉。高他常在这个老师的课上睡觉。高大多数人都在睡觉。？2低他几乎在每个老师的课上都睡觉。高他经常在这个老师的课上睡觉。低几乎没有其他学生睡觉。？3高他在其他老师的课也不睡觉。低过去他从未在这个老师的课上
38、睡觉。低几乎没有其他人睡觉。？老师学生特殊情境99课堂练习：为什么老板要对他的员工阿辉大吼大叫？100 为什么老板要对他的员工阿辉大吼大叫？归因判断 区别性 一贯性 一致性1？跟老板有关2？跟阿辉有关3？情境有关101 为什么老板要对他的员工阿辉大吼大叫？归因判断 区别性 一贯性 一致性1低-老板对每个人都大吼大叫高-老板几乎每次见到阿辉都大吼大叫低-老板是店里唯一会对阿辉大吼大叫的人跟老板有关2高-老板不对其他人大吼大叫高-老板几乎每次见到阿辉都大吼大叫高-所有店员也对阿辉大吼大叫 跟阿辉有关3高-老板不对其他人大吼大叫低-这是老板第一次对阿辉大吼大叫低-其他人不对阿辉大吼大叫情境有关102
39、总结：103三、归因偏差 “归因”应当是一个合理的有逻辑的过程，其结论应该是可信的。但是，人们在许多情况下发现对行为原因的解释是武断的、不合实际的偏见，即归因偏差。104一组小漫画：105（一）基本归因偏差 指对他人行为进行归因时，往往将行为归因于内部稳定的个性特征，低估了情景的作用。琼斯和哈里斯在一个实验中,要求大学生阅读赞同或反对卡斯罗特在古巴推行的有关政策文章。告诉被试，有的人是自愿选择赞同或反对立场的，有些则是按规定被分配去写赞同或反对文章的，也就是说文章并不代表本人的观点。最后要求被试评价这些作者对卡斯特罗的态度。结果发现，即使被试知道 有些言论是作者被命令写的，但他们仍然认为凡是写
40、“赞同”文章的人都比写“反对”文章的人要更支持卡斯特罗。106例如：比如A小姐，平时活泼、开朗，外向型性格 那么如果有人告诉你她去喝酒应酬的时候喝多了，失态了。你会认为这有可能发生，甚至会深信其一定发生过。如果有人告诉你她见客户的时候很害羞、很内向，倒水的时候手都紧张的发抖，你一定不会相信。你认为一个外向的人不会突然内向或特别紧张。你会自然的认为外向型的人就做外向型的事，内向型的人就做内向型的事。107 文化背景的不同，西方国家的人倾向于用个体因素来解释事件，而亚洲国家的人多使用情境归因（王登峰、侯玉波，2004）。中国学生会将成功归因于他人，如老师和父母，或者情境中的其他方面，如学校教学质量
41、高。中国的文化传统不鼓励将成功归因于自己，如天才或聪明才智，而这正是西方一些国家所鼓励的。108新闻链接：1991年10月31日，一个在美国爱荷华大学留学名叫卢刚的中国学生开枪打死了他的一位导师和一些在场的人，随后自杀。事情的起因是卢刚在奖学金的竞争中失败了，接着他又在申请一份与学术相关的职位时失之交臂，而被杀的老师正是处理他的申请书的人。就此事件，当时的美国媒体与中国媒体对卢刚的行为做出了不同的解释：美国的媒体几乎都将凶杀案的原因集中在卢刚的个人特质上，而中国的报道则强调了卢刚生活的环境因素。109（二）自我服务偏差 指人趋向于把别人的成功和自己的失败归因于外部因素，而把别人的失败和自己的成
42、功归因于内部因素。个体一般都对良好的行为采取居功的态度，而对不好的、欠妥的行为则会否认自己的责任。当某个行为有个体的自我卷入的时候，个体在归因过程中，会有明显的自我价值保护作用，即归因会朝有利于自我价值确立的方面倾斜。自我服务偏差往往随自我卷入的深浅而不同，自我卷入越深，自我服务的程度越高。110111我考了100，那是因为我聪明；别人考了100分，那是因为题目太容易了。我考试不及格，那是因为题目太难了；别人考试不及格，那是因为他太笨了。（三）活动者观察者效应 行动者对自身行为归因不同于他人对此行为的归因。认知到的是同一个行为，行动者倾向于把成功归因为个人；把失败归因于情境。而观察者则会更多的
43、把成功归因于情境；失败归因于个人的特质。产生原因：行动者与观察者的视角不同，行动者注意外在情境因素；而观察者则更关注行动者。行动者与观察者的信息拥有量不同，行动者了解自己的过去和本性，而观察者则较强调现实因素（此时此地）。112例如：113某学生考试成绩不好，就学生本人（行动者）来说，他可能以试题太难、范围太广等外在因素来解释考试失败的行为；但就教师（旁观者）来说，他往往以学生不用功、没有做充分的准备，或者素质太差等内在因素来解释这种考试失败的行为。“基本归因偏差”与“自利性偏差”的区别114活动者-观察者效应对他人归因他人素质特征外部情景因素失败的原因成功的原因基本归因偏差对自己归因自身素质特征外部情景因素成功的原因失败的原因自利性偏差作业与思考题 1.什么是社会知觉？分析生活中的社会知觉偏差现象以及影响。2试结合生活实例，分析印象形成模式有哪些？你比较认可哪种？3你或者是身边的人用到了印象管理？为什么？4什么是归因，结合具体事例尝试运用不同归因理论追寻事情的真正原因。5联系生活实例，思考在归因过程中会出现哪些偏差，如何避免。115
