1、观念、行为与态度观念、行为与态度 怎样做好寿险营销怎样做好寿险营销-培训部培训部 课程大纲课程大纲q 了解寿险营销行业的特点了解寿险营销行业的特点q 寿险业成功的条件寿险业成功的条件q 制定达成成功的行动纲领制定达成成功的行动纲领q 态度决定成败态度决定成败寿险是一项事业，寿险是一项事业，而不是一项工作而不是一项工作寿险是一项事业寿险是一项事业寿险业与上班族收入比较图寿险业与上班族收入比较图年元0 1 2 3 4 5 6 7 500030001000将保险当事业的人将保险当事业的人一般业务员一般业务员打工族打工族寿险事业这么好，应该寿险事业这么好，应该怎么做才能达到成功？怎么做才能达到成功？寿
2、险事业成功的条件寿险事业成功的条件你每月的寿险收入目标是？你每月的寿险收入目标是？举例：寿险事业收入举例：寿险事业收入（每月（每月3000元）元）假如每件保单假如每件保单20002000元，按元，按30%30%的佣金率计算：的佣金率计算：保单数保单数=3000元2000元/件*30%（佣金率）=5件假如月工作假如月工作2525天，按照天，按照33313331法则：法则：月拜访量月拜访量=5件*30个准主顾25天=6访/天“3331法则法则”：1个客户或个客户或1件保单件保单=3份建议书份建议书=9个准主顾个准主顾=27访访全年财富计划全年财富计划 支出项目支出项目项目内容项目内容每月每月全年全
3、年一、固定费用租金或房屋按揭保险费(产险+寿险)银行定期存款债务偿还(分期付款外)股票投资全年总计二、生活费用伙食费服装费用电话费、水电费等医疗费全年总计 -年度开支表年度开支表三、业务开支交通费广告邮政费文具、图书杂志费用全年总计四、其他开支其他贷款或捐款娱乐、交际费旅游费其他全年总计（1）未来12个月的总开支上述四项全年总计之和（2）未来12个月其他的收入个人的其他收入 （如房租、配偶收入之和）（3）未来十二个月必要总收入（即首年佣金）=（1）-（2）（4）（3）/12=每个月必须之收入年度工作内容年度工作内容全年全年每月每月(1/12(1/12年年)每周每周(1/4(1/4月月)FYC万
4、万万FYP万万万平均每件保费(注一)万万万成交件数(注二)件件件所需建议书份数(注三)份份份所需面谈次数(注四)次次次所需约访人数(注五)人人人-年度工作计划表年度工作计划表强化自我活动管理强化自我活动管理FUSY-9良好的工作习惯良好的工作习惯FUSY-11活动管理工具活动管理工具客户姓名出生日期客户来源缘故介绍陌生增员对象可否身份证号其它：保险观念地址住宅联系电话邮编保险潜在需求公司夫妻感情工作及职位家族病史家庭收入与支出理财方式嗜好及喜欢的话题最得意的成就最疼爱的人最感恩的人最佳拜访时间住宅公司家属亲友姓名称谓生日是否参加保险及意识备注（单位、电话）身份证号码已投保寿险公司被保险人险种日
5、期期限金额保险费保 单 号 码准主顾卡（正面）准主顾卡（正面）年 月 日 客户等级：客户等级：编号：编号：拜访日期及次数拜访日期及次数拜拜 访访 活活 动动 记记 录录约定下次拜访时间约定下次拜访时间/（）/（）/（）/（）/（）/（）/（）/（）/（）客户推荐名单客户推荐名单联络方式联络方式工作单位工作单位家庭住址家庭住址基本情况及需求基本情况及需求备注备注准主顾卡（反面）准主顾卡（反面）有事可做有事可做 有地可去有地可去 有人可见有人可见 有话可说有话可说 拜访多多拜访多多 收入多多收入多多财富财富100100表表活动管理工具活动管理工具行销活动百分表行销活动百分表销售活动销售活动得得分分
6、周一周一周二周二周三周三周四周四周五周五周六周六周日周日总分总分T TP PT T P P T T P P T T P PT T P P T T P PT TP P约约 访访1 1接洽面谈接洽面谈2 2递送建议书递送建议书/寿险咨询寿险咨询3 3促成契约促成契约4 4收取保费收取保费5 5取得准客户取得准客户名单名单3 3售后服务售后服务2 2增增 员员1 1总总 分分 T T：代表次数。记录时以：代表次数。记录时以“正正”字标示字标示 P P：代表活动分数。将：代表活动分数。将 得分得分 乘以乘以 T T 约访约访：不论成功与否，皆在该项目的：不论成功与否，皆在该项目的 T T 栏内作记录。
7、栏内作记录。接洽面谈接洽面谈：只要与准客户面谈保险的相关内容，就在：只要与准客户面谈保险的相关内容，就在 接接 洽面谈洽面谈 的的 T T 栏内作记录。栏内作记录。递送建议书递送建议书：T T 栏内记录递送建议书的份数。若对同栏内记录递送建议书的份数。若对同 一准客户递送不同内容之建议书，则每次一准客户递送不同内容之建议书，则每次 皆要记录。皆要记录。取得准客户名单取得准客户名单：拿到一个名单得：拿到一个名单得1 1分。分。使用行销活动百分表的好处使用行销活动百分表的好处 行销活动百分表的四大优点行销活动百分表的四大优点填写行销活动百分表的注意事项填写行销活动百分表的注意事项活动管理工具活动管理工具填写示范填写示范持之以恒，挑战自持之以恒，挑战自我我FUSY-12格局决定结局格局决定结局态度决定成败态度决定成败积极与消极积极与消极 正常正常 福气福气FUSY-13训后行动计划训后行动计划
