1、 寿险营销大师蹇宏是第一位到达寿险寿险营销大师蹇宏是第一位到达寿险营销巅峰营销巅峰MDRT（百万圆桌会议）的中国（百万圆桌会议）的中国内地业务员；他在国内率先提出了寿险营内地业务员；他在国内率先提出了寿险营销新思维；他不仅把寿险当成终身的事业，销新思维；他不仅把寿险当成终身的事业，更把它当成终身的信仰。当同行们还在为更把它当成终身的信仰。当同行们还在为业绩打拼的时候，他已经先人一步在研究业绩打拼的时候，他已经先人一步在研究婚姻财富管理、财产继承等前端理财新概婚姻财富管理、财产继承等前端理财新概念。他认为，今天营销员的眼界不能放在念。他认为，今天营销员的眼界不能放在保险行业内部去竞争，因为寿险市
2、场很大，保险行业内部去竞争，因为寿险市场很大，应该站在综合理财的平台上去竞争。应该站在综合理财的平台上去竞争。“我进入了顾问式营销阶段后，主要我进入了顾问式营销阶段后，主要解决的是专业问题。因为在保险销售中，解决的是专业问题。因为在保险销售中，我发现仅仅懂保险专业知识是不够的，因我发现仅仅懂保险专业知识是不够的，因为很多东西无法用保险来解释。从为很多东西无法用保险来解释。从2002年开始，我逐渐进入到证券、银行、基金年开始，我逐渐进入到证券、银行、基金等行业。等行业。2006年，我开始研究婚姻财务年，我开始研究婚姻财务管理，全面推行综合金融理财。我目前还管理，全面推行综合金融理财。我目前还处于
3、这个阶段，在这个行业内，要一直保处于这个阶段，在这个行业内，要一直保持领先，最重要是成为客户的生活、人身、持领先，最重要是成为客户的生活、人身、资产管理顾问。资产管理顾问。”-蹇宏蹇宏 保险不是无形商品，而是形似无形且有保险不是无形商品，而是形似无形且有形，没有哪一种商品可以像保险一样，那么形，没有哪一种商品可以像保险一样，那么灵活、生动、各个角度都可以切入，理财、灵活、生动、各个角度都可以切入，理财、节税、避税、保值、保障、资产保全、继承、节税、避税、保值、保障、资产保全、继承、养老养老-愿保险像人们吃饭、穿衣一样，愿保险像人们吃饭、穿衣一样，融入人们的生活之中，真所谓：保险生活化，融入人们
4、的生活之中，真所谓：保险生活化，生活保险化生活保险化 要成为一名优秀的营销员，朝着正要成为一名优秀的营销员，朝着正确的方向不断前进，就必须掌好手中的确的方向不断前进，就必须掌好手中的“舵舵”，不能偏离正确的轨道。但在实，不能偏离正确的轨道。但在实际工作和生活中，我们又往往面临着很际工作和生活中，我们又往往面临着很多困惑和诱惑。营销员必须时刻警醒自多困惑和诱惑。营销员必须时刻警醒自己。己。返佣返佣=自毁前程自毁前程 寿险营销卖的主要是服务，而服务是一寿险营销卖的主要是服务，而服务是一个长期的过程，营销员给客户提供的服务个长期的过程，营销员给客户提供的服务动辄动辄10年甚至更长时间。一个营销员要持
5、年甚至更长时间。一个营销员要持续为客户提供如此长期的服务，必然会付续为客户提供如此长期的服务，必然会付出很多的心力和财力，这都是有成本的。出很多的心力和财力，这都是有成本的。寿险销售的佣金是营销员赖以提供服务的寿险销售的佣金是营销员赖以提供服务的资本，所以返佣就意味着给客户的服务必资本，所以返佣就意味着给客户的服务必然会打折。得不到优质的服务，客户必然然会打折。得不到优质的服务，客户必然不会认可这个营销员，这个营销员在寿险不会认可这个营销员，这个营销员在寿险行业内也将注定没有前途。行业内也将注定没有前途。纯推销产品已经落伍纯推销产品已经落伍 目前，在寿险营销中，产品导向型的营销模目前，在寿险营
6、销中，产品导向型的营销模式已经非常落伍，以客户实际需求为出发点营销式已经非常落伍，以客户实际需求为出发点营销才是最主流的。才是最主流的。很多客户在投保很多客户在投保3-5年后决定退保，主要就是年后决定退保，主要就是因为当时营销员所做的规划缺乏综合考虑。因为当时营销员所做的规划缺乏综合考虑。营销员在做保险规划时是否综合考虑到了客营销员在做保险规划时是否综合考虑到了客户的收支状况、风险投资的喜好、对未来生活方户的收支状况、风险投资的喜好、对未来生活方式的诉求等因素，只有综合考虑这些因素做出的式的诉求等因素，只有综合考虑这些因素做出的保险规划才是长期有生命力的。保险规划才是长期有生命力的。所以营销员
7、一定要关注客户自身隐性需求。所以营销员一定要关注客户自身隐性需求。隐藏需求与明显需求隐藏需求与明显需求o 显然，只有当客户有了需求以后才可能产生购买行为。以前客户有需求时，只要我们的产品能满足其需求，客户就会购买。而现在，客户在购买过程中实际上存在着两种需求，即隐藏需求和明显需求。o 点评：我们的客户大多数是隐藏性需求，甚至会感觉到连隐性需求都没有，所有的隐性需求都会被客户合理化，正常化，或者说是安于现状，也就是说他们认为现在的状况就不错；或认为以后的事以后再说。变隐藏需求为明显需求o有一点需要强调：现在，客户是依照自己的明显需求来决定购买的，有一点需要强调：现在，客户是依照自己的明显需求来决
8、定购买的，其隐藏需求并不会导致购买行为。比方说每个人都会面临一些问题，其隐藏需求并不会导致购买行为。比方说每个人都会面临一些问题，如交通问题、住房问题、看病难、看病贵等等，但是不可能每个人如交通问题、住房问题、看病难、看病贵等等，但是不可能每个人都采取行动去解决这些问题。因为这些问题现在还只是一些客户的都采取行动去解决这些问题。因为这些问题现在还只是一些客户的隐藏需求，所以在这个时候去推销，成功的可能性就相对难些。只隐藏需求，所以在这个时候去推销，成功的可能性就相对难些。只有通过技巧性的提问，使客户觉得现有的问题日益严重、日益迫切有通过技巧性的提问，使客户觉得现有的问题日益严重、日益迫切的时候
9、，他才会产生解决问题的想法和行动。的时候，他才会产生解决问题的想法和行动。o那么，怎样让客户觉得解决问题日益迫切呢？答案是运用那么，怎样让客户觉得解决问题日益迫切呢？答案是运用SPIN提提问技巧，帮助客户看到这些问题将导致的后果。当客户联想到了非问技巧，帮助客户看到这些问题将导致的后果。当客户联想到了非常严重的后果之后，他就会觉得解决这些问题刻不容缓，就会产生常严重的后果之后，他就会觉得解决这些问题刻不容缓，就会产生解决问题的想法和行动，隐藏需求也就转变成了明显需求。解决问题的想法和行动，隐藏需求也就转变成了明显需求。SPIN提问式销售技巧提问式销售技巧oSPIN提问式销售技巧实际上就是四种提
10、问的方式：就是Situation Questions，即询问客户的现状的问题（相关信息）；就是Problem Questions，即了解客户现在所遇到的问题和困难（保单体检）；代表Implication Questions，即暗示或牵连性问题，它能够引申出更多问题（潜在需求）；就是Need-Payoff Questions，即告诉客户关于价值的问题（相关利益）。oSPIN技巧和传统的营销技巧有很多不同之处：传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做；SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。爱打击别人难得信任爱打击别人难得信任 有类营销员不仅擅长有类营销员不仅擅长“老
11、王卖瓜，自卖自夸老王卖瓜，自卖自夸”，还动不动，还动不动就把其他公司的产品贬得一文不值。其实，这是营销员恶性竞就把其他公司的产品贬得一文不值。其实，这是营销员恶性竞争的表现。相反，一个好的营销员不仅不会诋毁其他公司的产争的表现。相反，一个好的营销员不仅不会诋毁其他公司的产品，如果确实其他公司有更好的产品能够满足客户的需要，他品，如果确实其他公司有更好的产品能够满足客户的需要，他还会推荐客户买。让客户感觉到你确实是在为他着想，这样就还会推荐客户买。让客户感觉到你确实是在为他着想，这样就增加了对你的信任感。与客户之间的关系会由陌生变得熟悉，增加了对你的信任感。与客户之间的关系会由陌生变得熟悉，由熟
12、悉变为朋友，最终达到最高的境界由熟悉变为朋友，最终达到最高的境界不是亲人胜似亲人。不是亲人胜似亲人。拥有热情、勤奋拥有热情、勤奋 心态、习惯心态、习惯 强烈的自信强烈的自信o相信自我之心相信自我之心o相信客户相信我之心相信客户相信我之心o相信公司、相信产品之心相信公司、相信产品之心o相信客户现在就需要之心相信客户现在就需要之心o相信客户使用产品之后会感激我之心相信客户使用产品之后会感激我之心 锲而不舍的精神锲而不舍的精神o 营销员需要具备锲而不舍的精神。销售是从失败开始的，整个营销过程都充满艰辛和痛苦，因此锲而不舍（例）的精神是销售成功的重要保证。无数次实践证明：在营销之前遇到的挫折越大，克服
13、挫折产生的成绩就会越大。o 人们常有这样的感觉：任何一个人，如果两次、三次、十次、几十次遇到了挫折，那么他取得的成绩将是最大的，因为他的每一次成功的销售都是从失败开始的他经历的失败比别人多，积累的经验也就比别人多，相应的，他所取得的成绩也就比其他同事更显著。营销员需要解决的是三个问题：营销员需要解决的是三个问题：第一：营销人存在的个性问题，有的是第一：营销人存在的个性问题，有的是知识问题，有的是训练问题，有的是习惯和知识问题，有的是训练问题，有的是习惯和技能问题，有的是产品问题等等。技能问题，有的是产品问题等等。第二：问题是对准客户开拓和积累的认第二：问题是对准客户开拓和积累的认识。如果说各类
14、险种条款是营销人的产品的识。如果说各类险种条款是营销人的产品的话，那么准客户就是营销人最有价值的副产话，那么准客户就是营销人最有价值的副产品；而没有副产品就永远不会有产品的拥有品；而没有副产品就永远不会有产品的拥有者，也就是说，没有准客户就永远不会有客者，也就是说，没有准客户就永远不会有客户。户。第三：应该注意的问题，第三：应该注意的问题，（一）不要见了准客户就想（一）不要见了准客户就想“抽人抽人家的血家的血”，一旦有了要被抽血的感觉，一旦有了要被抽血的感觉，他（她）就会时时提防你，这对你的他（她）就会时时提防你，这对你的营销将产生极大的障碍，也会使你产营销将产生极大的障碍，也会使你产生较大的
15、挫折感，从而影响心态等；生较大的挫折感，从而影响心态等；（二）不要（二）不要“憋大户、吊大单憋大户、吊大单”。o销售的两个基本原则销售的两个基本原则o所有的营销都遵循两条最基本的原则：见客户；销量与拜访量成正比。这两条原则是营销工作最基本的保证，营销员一定不能忘记。o o1.见客户见客户o销售工作需要遵循的第一个原则就是见客户。如果没有见到客户，再高明的技巧、再渊博的知识都没有用处，所以要多花时间和客户一起度过。销量与拜访量成正比销量与拜访量成正比o 每一个保险员都想销售更多的产品。其实，最根本且永不过时的方法，就是使你的销量和拜访量永远成正比。如果说对销售技巧的掌握有时比较困难，自己不好控制
16、，那么拜访客户的数量完全可以由自己来决定。作为保险员，必须牢牢记住，你的销量与你拜访客户的数量永远是成正比的。o 以上就是保险营销的两条最基本的原则，不管你是否掌握了高深的技巧，你都应该严格遵循这两条原则。客户经营管理阶段是寿险营销的较高客户经营管理阶段是寿险营销的较高级阶段，是踏入成功营销的关键阶段。这级阶段，是踏入成功营销的关键阶段。这个阶段营销人可以要求和呐喊个阶段营销人可以要求和呐喊“百万年薪百万年薪不是梦不是梦”了！但这需要一个积累和沉淀的了！但这需要一个积累和沉淀的过程。进入这个阶段要求营销员成功促成过程。进入这个阶段要求营销员成功促成和拥有和拥有300个忠诚客户（长期年缴寿险保个
17、忠诚客户（长期年缴寿险保单）。单）。主要表现是接触的客户层次和营销主要表现是接触的客户层次和营销的方式完全不同于以往。营销员被请去给的方式完全不同于以往。营销员被请去给企业的销售公关人员讲一堂专业化营销的企业的销售公关人员讲一堂专业化营销的课程或经验分享；或许以自己的名义请一课程或经验分享；或许以自己的名义请一位理财投资专家为需要关注家庭理财的客位理财投资专家为需要关注家庭理财的客户群体讲授一堂理财规划的课程等等。所户群体讲授一堂理财规划的课程等等。所有以上活动都是一次高层次的公关活动，有以上活动都是一次高层次的公关活动，并通过营销人的服务开展无形营销。并通过营销人的服务开展无形营销。业绩靠士气业绩靠士气 增员靠人气增员靠人气
