1、信念的力量信念的力量洛阳 孙涛一些可能产生的疑问 到目前为止，对于从事寿险，我们已讨论的差不多了，但是现在你一定想问一些问题。从我与许多有志于从事寿险者多方面接触，或许我可以猜得出一些可能产生的疑问。以下这些疑问也许已在你的心中：我如何学习推销人寿保险？我要推销给谁？人寿保险有很大的市场吗？每年有多少人买人寿保险？我能获得哪些训练机会？洛阳 孙涛我如何学习推销人寿保险？公司的完整训练课程提供您 你所要知道的已很清楚 地呈现在新人资料里由训练人员用说明及实例来揭示各种推销方法由有经验的主管人员督导作实际市场实习由有能力的人员协助你做准客户的面谈与面谈后的分析这些将使您建立信心和效率洛阳 孙涛我要
2、推销给谁 以下这些状况，及其它更多的情形，创造了人们对人寿保险的新需要-或者说提供满足生存所需的新收入。每年有多少婴儿出生？每年有多少人获得晋升？每年有多少对伴侣结婚成立小家庭？每年有多少年轻人开始有了第一笔收入？每年有多少人开始新生活？-洛阳 孙涛人寿保险有很大市场吗？即使在经济信息发达的城市里，投保率也是低的可怜。专家一直建议，一个人的一生需要七张保单，你的准客户家庭拥有几张？洛阳 孙涛信念的力量 首先，我想谈谈我自己：我的信条是什么？我对寿险业的看法？为什么我会成为一位寿险推销员？这并不是说我个人有什么重要性。我只不过是一个平凡人罢了。但是如果你了解寿险在我心中的份量，便更能够了解我对寿
3、险所抱的态度。为什么我推销寿险时不喜欢接受拒绝？不喜欢准保户说“不”？假如你对寿险的感觉和我一般强烈，或许可以运用下述一些简单的观念来进行推销。洛阳 孙涛最伟大的事业 我深信：世界上没有任何东西可以取我深信：世界上没有任何东西可以取代人寿保险。人寿保险是人类所想出来代人寿保险。人寿保险是人类所想出来最完美的财务计划。最完美的财务计划。你相信吗？光相信还不够，你愿意购买吗？不但愿意买，而且愿意买很多吗？洛阳 孙涛 当然，你得说服自己先购买寿险。要不然，你如何说服别人购买寿险？还有，你已经购买了足够的人寿保险吗？你自己的保险计划是否周全？或许你的答案都是肯定的，而你也知道，你再也付不起更多的保费。
4、但是，你还得购买更多的保险，使保费超过你的能力负担，如此，你才会更努力去推销，赚更多的钱来支付更多的保费。事实上，如果你自己都无法这样做，当准客户以付不起保费为理由推托时，你又如何处理？洛阳 孙涛 寿险推销员所从事的是世界上最伟大的事业，也是世界上最棘手的事业。伟大，因为我们推销世界上最美好的东西；棘手，因为我们推销的东西不像汽车、冰箱，而是无形的利益。一张薄薄的纸，索价往往成千上万，也正因为如此，我们必须使这一张纸看起来生机盎然，效益无穷，推销才可能成功，这可不是一件简单的差事。洛阳 孙涛 我们推销明天而不是今天，未来而不是现在。我们推销平安、心灵的宁静、人性的尊严，使人们免于恐惧，免于匮乏
5、。我们推销面包、奶粉、子女教育基金、家庭保障、新年的礼物。我们也推销家庭温暖，使人们为他们所拥有的而自豪，我们推销的不光是钞票数字，而是无穷尽的裨益。将无穷的希望，美好的梦和上帝的庇佑带给我们的保户。每个人都需要保险，我们的任务就是将这种需要变成欲望。要达成这个目的，不能光靠数字、利益，也不能光靠逻辑分析或心机取胜，而是要籍着发自内心深处的真诚去推销。洛阳 孙涛 其他的寿险推销员并不是我们的竞争者，而是我们的伙伴。那些推销奢华汽车、烟酒、皮衣等有形产品的推销员才是我们的竞争对象。因为他们夺走人们本应用在购买寿险上的金钱。当然唯有凭籍内心的真诚，才能够达到成功的推销，使某些钱财花在更有益的用途-
6、购购买寿险上。买寿险上。因为只有花在寿险上的钱才能为我们的子孙提供最大的利益。洛阳 孙涛你想赚多少钱？你想从生命中获取什么？你想赚多少钱？一万元一年？还是三万？五万？坐在你身边的，就有月薪上万的。事实上，我们的收入永远没有上限。工作越勤奋，做的好事越多；做的好事越多，钱也赚的越多。这可真奇怪，不是吗？世界上还有什么职业可以同推销寿险相比？洛阳 孙涛我的原动力 究竟是什么力量使我不停的工作，不停的奋斗？只因为，我认为我从事的是一项非常伟大的事业，事情这么重要，要拜访的人这么多，而时间却是这么少。对我来说，推销寿险是一件刻不容缓的大事，也是一种信仰，而这件事情我却无法独立完成，希望你们和我共同努力
7、。究竟是什么使我日以继夜不断的努力，进行推销寿险的使命？父亲、母亲、太太和孩子都是我的动力的源泉。洛阳 孙涛 由于我购买了一定的保险，我有把握当有一天我的时限到了，我的孩子虽然失去了父亲，她仍将得到收入及安全感，就像她父亲仍然在世时一样。诚然，保险理赔并不能取代我，但他却为我孩子的未来提供了一个保障。爸、妈曾经为我做了许多事，如今他们都老了，如果我确知他们的晚年将非常丰足，对我是何等的安慰。这些都是寿险对我的利益，这些都是寿险所带给我无法报答的好处。洛阳 孙涛 我的小孩很讨厌，每当夜晚我要出门拜访客户，她老是说：“再见，爸爸。祝你好运，早点回家。”回家，是的！但是我可不是一个傻瓜。我知道总有一
8、天我会回不来的，但是，我晓得当我回不来时，寿险会照顾她的，你可知道这是何等慰人的感受！洛阳 孙涛我的祷词 每天夜里上床前，我都要祷告，下面就是我的祷告词：“感谢您使我成为一位寿险推销员，也感谢您赐给我安全感，赐给我成就。上帝！请您让我再活一天，帮助其他家庭保障他们的未来，请您让我再活一天，保护邻居和街头的孩子。请您继续引导我，帮助我，请您给我更多的时间，去完成推销寿险的使命。”洛阳 孙涛 每当我收到保费时，心里总是感到无比的欣慰，因为我晓得又多了一个家庭，又多了几个小孩得到寿险的保障，也正因为如此，我才得以安然入睡。有一位年轻的妈妈告诉我：“谢谢你，兄弟，你为我除去了心中的恐惧，今晚我终于可以
9、安心睡觉了。”她有三个小孩，而她先生刚刚买了我的保单。“今晚我终于可以安心睡觉了。”我信赖的是什么？奇迹吗？洛阳 孙涛 人人都是准客户洛阳 孙涛 干我们这一行的，客户最重要，没有客户，我们全都完了。你我都知道，最好的推销方法就是多认识一些人。其实不只如此，我们还得多与人谈话才行。我不断地找机会同各行各业的人聊天。无论是出租车司机、电梯服务员、餐馆女侍，我都与他们谈保险。最坏的结果也不过是个“不”字罢了。而概率告诉我，他们也有说“好”的时候。洛阳 孙涛 如果是陌生人，我通常提出这样一个问题：“你一个月能存下500元吗？”当然，我晓得一般女侍或计程车司机赚都赚不了这么多。但是这种方法非常有效，是进
10、一步的谈话变得可能。通常他们的回答是：“你说什么？我每月的工资都没有这么多。”然后我就说：“真可惜！如果你每月能存下500元，我就可以帮你设计一个储蓄及退休计划，一个你认为不可能又经常想要的计划。”洛阳 孙涛 如果得到否定的回答，我就接着问：“那么也许你存得了300或200元吧？”“不行，存个100元还差不多。”有人这样回答。这不就得了吗？每个月100元，每年就有1200元，每星期一个这样的客户，你的前途还有什么问题？洛阳 孙涛 如果每次直接推销都以“你愿不愿意买份保险”开头，很容易立刻得到排斥，这一行就不好干了。你得到的回答，大概都是否定的，而用我这个方法-“你每个月能够存下500元吗？”结
11、果总是出乎意料的好。洛阳 孙涛顾客都有耳朵洛阳 孙涛 根据我的经验，推销时嗓门大些有很多好处，也许会有人听到你们的谈话，由于谈的都是寿险的好处，这些人很可能会被你们谈话的内容所吸引。有一次我卖了一张不算小的保单，就是因为大嗓门的关系，如今，我推销时都会尽量利用大嗓门。洛阳 孙涛还有一个例子 在一家餐馆里，我与一个客户用餐。就餐过程中，我向领班试验这个老问题：你每月能存下500元吗？我们谈了一阵时，邻桌的一位太太走过来：“对不起，本来不想打扰，但是我刚刚听到你与那位的谈话，觉得还不错，我每个月能存下300元，请你给我设计一个更好的储蓄计划。”我问了她及老公的姓名、住址、年龄、职业和联系电话，保证
12、在他们方便时前去拜访。并留给她一张我的名片。我随行的客户看的直咂嘴，并一直为我帮腔。洛阳 孙涛 两天后，我顺利完成了推销。让我记忆犹新的是这次推销还有一个小插曲：这对儿夫妇楼下住的也是一位寿险推销员，他们一起住了一年多，楼下的那位师姐妹却从未要他们买保险。而且这对夫妇对我说：“经常见她在家睡觉，不上班，我们也不敢在她那里买。”提醒你：想要你周围的人从你这里买保险，一定要注意你在他们心目中的形象 这些成功的例子中，大嗓门居功最大。洛阳 孙涛准客户来自客户洛阳 孙涛 满意的顾客便是最有效的宣传工具，这句话在保险业中尤其真确。一位满意的保户往往带来更多的准保户。千万不可卖了保险就消失的无影无踪。别忘
13、了与保户保持联系，提供最佳的售后服务。经常留意保户的保险计划，随时做必要的变更，使保户觉得你就是他们的保险经纪人。这种做法必然带来意想不到的收获。况且，保户们不时需要更多的保险，如果你对他们的承诺都能实现，他们才会继续向你买保险。洛阳 孙涛朋友便是准客户洛阳 孙涛 还有一个很好的准保户来源，却是我们经常忽略的-我们的朋友和家人。照道理说，我们当然不应该完全依赖这一类的客户。但是，如果我们应该认为，也一致认为我们所推销的是世界上最完美的产品，为什么不卖给我们的朋友？不卖给我们的家人？有个傻子骑在牛背上数他的牛群，结果总是少一只。千万别忘了你的家人和朋友，他们一样受到死神的威胁，他们的家庭也一样需
14、要保障。如果你连最亲爱的家人和朋友都无法保护，还推销什么保险？然而，这却是我们常犯的错误。到处寻找客户，到处拜访，却忘了自己的邻居、朋友和家人。洛阳 孙涛 有好多次在欢乐、祥和的节日里我会掠过一丝哀伤。我少打了几个祝福电话，因为他们已永远离我们而去。最可悲的是我竟然未能卖给他们任何一个人一分钱的保险。洛阳 孙涛推销又一章 当平常的推销方法都不管用时，我便到大街上推销，把每个路过的人都当成准客户-当然，那些躺在救护车里的不算。有一天，我到了一家理发店 “其实，我要你太太理发是为你好，干吗生气呢？我只不过让她练习一下手艺罢了。要不然有一天你牺牲了，她如何讨生活？充其量你会把这个理发店留给她，如果她
15、现在不练习理发，以后如何照顾她自己？如何照顾你们的小孩？洛阳 孙涛 当然,这是一个特殊的例子。假如你也想试试这个方法，千万找一个认识你的，或者个子矮，跑的慢，而且脾气温和一些的-万一他想揍你，你好跑的开。对厨师、对医生，这也是一个好的推销方法：“我不吃你做的，要你太太做”“我不要你检查，我要你太太检查”洛阳 孙涛顾客都是好奇的洛阳 孙涛 有一天，经过不停的自我打气，我精神抖擞的进入一家较有名气的房地产公司。我拿出名片，告诉秘书小姐：“你们老板让我来帮帮他。”秘书小姐半信半疑的拿着我的名片进了老总室。一会儿，她出来告诉我：“我们老板很忙，没时间见你。”我不慌不忙，拿出一张海报，上面有她老板的照片
16、，不过我在那张照片上添了几笔，使老板看起来像个老头，下面还写了一行字：“你为他做了什么？”我把海报递给秘书小姐：“我也很忙，我也不想见他，请你把这个拿给他。”秘书小姐大概从未见过这种阵势，又进去了，估计她会说：“外面那个家伙很绝，他说他也不想见你，只叫我把这个给你看。”一会儿，大概我的坏主意生效了，秘书让我进去。洛阳 孙涛 “你把我画成这样是什么意思？”老板有些温怒。“我画的只不过是20或30年以后的你。”虽然我很紧张，但既来之则安之，大不了他把我轰出去，还能怎样？！想到这里，我偷偷深吸了一口气，告诉自己平静下来。我接着说：“我不明白，你那么拼命为别人赚钱，可你为他-也就是20年后的你做了什么
17、？”他停下了笔，默不作声，看着我。“张老板，我今天能进你的办公室就很不简单，我看到那些人都把你当神来敬畏，为什么呢？因为你在为他们赚钱，为他们发工资，他们都需要你，也就是说你现在的价值很高。但是20或30年以后呢？你还有像今天这样的价值和荣光吗？”我停顿了一下，看他听的很认真。我顿时更增加了信心。同时也是给他一个思考的时间。洛阳 孙涛 “我有个好主意，不管到什么时候，不仅可以使他们一直都敬畏你，还会有更多的人也敬畏你，一直到老，你乐不乐意听一下？”“说到底不还是让我买点保险吗？”他有点可乐。“不是买点保险，而是买他个河南省最高价-1000万。”“一千万需要多少钱？”他问。“不多，一年20来万，
18、对你来说，还不是毛毛雨啦”。他苦笑不得：“来了这么多推销员，还真没你这样的。这样吧，你回头给我们先办些意外保险吧。”他最后办了几十张卡单，因为我没有紧紧追踪，没多久他小姨子也进了保险公司，结果我丧失了一个好机会。洛阳 孙涛 付诸行动洛阳 孙涛 如果你想做一个成功的保险推销员，一定得相信-概率。概率告诉我们：虽然不断的遭受拒绝，总会有一、两个人买我们的保险。最重要的是，永远不能退缩。我之所以卖了许多保险乃是因为我曾向许许多多的人推销。这一点，相信没有人做的比我更确实。到今天，我还是这么做。不断的推销，不断的接受拒绝，等待概率发生作用。洛阳 孙涛 在雨天里，如果你只想耽在家里看电视而不愿出门拜访客
19、户，你就甭想做一个成功的寿险推销员。当然，家里比较温馨，但是你在家里又卖得了什么保险呢？你必须得有勇气出门，面对恶运，面对客户的拒绝。记住：不断的敲门，总会有一扇大门为你而开。洛阳 孙涛 这就叫做概率，干我们这一行的不能不努力工作，干我们这一行的必须不断的拜访客户，概率才可能发生作用。想想，如果你不想卖，如何卖的成？洛阳 孙涛如何得到成功的面谈洛阳 孙涛 如果准客户答应与你面谈，就是给你最佳机会。你的前脚既然已经踏进了大门，别忘了把后脚也伸进去。你必须控制面谈的气氛，同时还要保持轻松的心情，千万别压制自己，并不是每一次面谈都得做的成买卖才行。如果准客户认为保险对你比对他还重要时，推销就会失败。
20、他将不可能买你的保险。洛阳 孙涛 以慎重的口气说服准客户，但是记得使气氛保持轻松。不要与他谈钱，与他谈保险的利益，谈面包、奶油、谈子女教育、谈家庭保障。这些更能打动他的心。切莫尽谈人寿保险的专业知识，准客户了解食物及子女教育的重要，却未必懂得许多保险专用术语。推销时，应以产品的利益价值说服准客户。洛阳 孙涛 对准客户应坦白。谈到死亡时无须闪烁其词避重就轻，说什么“当主的恩宠降临时.”，“当你不幸身故时.”可以斩钉截铁的说：“当你牺牲以后.”谈话时尽可能谈到死亡,因为死神本来就是无所不在的。每个人都晓得他总有一天要死，寿险推销员的任务便是当死神突然来临时，对他及他的家庭做应有的保护。洛阳 孙涛
21、告诉准客户，你是来帮忙的.至于他 需要什么，缺乏什么，必须由他自己来决定。不断的对他强调，这次推销成功或不成功，对你本身的收入并没有影响，但是，假如不成功的话，却可能使他的家庭及他本人失去未来的保障。如果你能经常抱着这种态度，准客户一定很感谢你向他推销保险。洛阳 孙涛 仗义执言洛阳 孙涛 有一次，一位比较有钱的客户介绍我去见他的朋友.我与他的朋友谈了一个多小时，谈的很投机，我们共同设计出了年交保费五、六千的保险计划，一切迹象表明，这次推销极可能成功。然后他把他的太太从外面叫回来，麻烦也就开始了 他太太说：她们不需要啥唠子人寿保险，即使他先生死了，他还可以找工作，养活自己和两个小孩。他要我明白，
22、她们生活的很富裕，但是她们付不起保费，她还说推销员都是一个样，只想把人们的钱赚走.这时候，我实在忍不住，但是经验告诉我不能发作，所以我还是很有耐心地等待一个反击的机会。洛阳 孙涛 我平静的看着她，等着她说完，最后她吼到：“我最讨厌寿险推销员，你们都一样，每天逛来逛去，只想拿走我们的钱。”眼看这次推销就要告吹，我决定不在犹豫，来个最后一击。我把桌上的资料收集起来，塞入公文包内，装着一付满不在乎的样子。然后我注视着她，说道：“听口气，显然你对我的来历并不清楚。其实，要不是你那位比你更有钱的朋友要求，我也不会来。我知道你先生钱赚的多，但是你一年交的这点保费只不过是我一个月的工资而已。这次推销成功与否
23、对我个人的收入其实没有什么影响，但是，如果不成功的话，就可能毁掉你跟孩子们未来的幸福。洛阳 孙涛 这一招果然奏效，她呆呆的看了我几十秒钟，转过头对她的先生说：“我不管，你觉得好你就买吧。”我马上对她先生说：“嫂子还是很通情达理的，不过还得麻烦嫂子在这里签个字。”我迅速拿出投保单 这次推销之所以成功，是因为我让准客户觉得，这种交易对他们的意义比对我的意义还要重大。洛阳 孙涛为孩子们发言洛阳 孙涛 有时候我推销的对象是小家庭-先生、太太、加上一个或两个小孩。通常，我把他们的小孩当做自己的小孩，然后要求父母亲为他们的小孩尽责，就像我对自己的小孩尽责一样。开始时，我是孩子们的代言人，让父母亲站在他们的
24、立场上说话。孩子们由于仍然无知，所以有我代表。如果每个家庭真有爱存在的话，这种开始自然不成问题。然后我们谈面包、节日礼物、家庭温暖、子女教育等等。毕竟，我是为孩子们说话。洛阳 孙涛 既然我深信保险根本上就是为孤儿寡妇设计的，那么以这种方式来作为推销的开始，其必要是可想而知。况且，一谈到子女未来的保障，还会有谁说“不”呢？有人说我在进行这种推销时总是激动的掉泪，也有人说我毫不留情，也许都是吧！但对我来说，这些并不重要，重要的是，因为我的推销而能保护更多更多的小孩。洛阳 孙涛 有一次，无论我多么努力，我还是说服不了一对年轻的夫妇，无奈，我收好投保单，拿起文件包准备离开，这时我在电视机前停了下来，电
25、视机的上面有一张他孩子的照片，我注视着那张照片，把那对夫妇忘在一边。“宝贝，对不起，我失败了。今晚我代表你和你的父母谈判，虽然我已经尽了全力，还是无法说服他们。所以在回家之前，我想向你道歉，请你原谅我的失败。”那对夫妇吃惊的问：“你在做什么？”“没什么，我只是向宝贝道歉，因为我无法说服你们买份保险来保障他的未来。”洛阳 孙涛让客户发表意见洛阳 孙涛 如果准客户不断说“是”，你可得小心了。当你要求他签投保单时，回答绝对是个“不”。一个成功的推销员不可以滔滔不绝的说个没完。尽量鼓励准客户说话，因为，这是你了解他们问题的唯一办法。如果从头至尾都是你一个人表演，当你要他签名而遭到拒绝时，可真是连你错到
26、哪里都无法知道。所以，面谈时要随时让你的顾客提出反对意见，只要他不断提出问题，你便可进行推销。洛阳 孙涛由高保额开始洛阳 孙涛 开始推销时，保额要高。不要怕准客户花钱。谁也不喜欢花钱，问题是，你如何让客户觉得这个钱值得花。通常减低保额容易，要增加保额难于登天。如果一开始就以低保额推销，就没有希望再卖出更大的保单了。洛阳 孙涛安定的生活里没有“假如”洛阳 孙涛 当你针对客户需要而设计了保险计划以后，千万不要给保费的数字吓坏了。切莫为了推销容易而把保额降低。让客户去决定他的保额是否应该减少。毕竟，这是他的保险计划，而不是你的。把计划书给他，告诉他这个很棒的计划需要多少钱，然后闭住你的嘴。也许过后的
27、几分钟就像几个小时一样难熬，但是耐心一点，让客户先说话-毕竟你只是他家的一个客人罢了。也许他会说：“滚出去，你这疯子。”他总会说些什么的。但也许他会说：“不错不错，我买了。”相信吗？这种情形经常发生。洛阳 孙涛 在推销过程中，不断的提醒客户，每个人的一生都得面临两个问题：活的太久，或者死的太早。只有投保寿险才能同时解决这两个问题。提醒你的客户，利用寿险可以把“假如”从他的人生里剔除，防止悲剧的发生。洛阳 孙涛打铁趁热洛阳 孙涛我推销时喜欢一气呵成，推销、签名、缴费，绝不拖泥带水。这是经验给我的教训。“下次再来收钱”往往是推销成功的致命伤，你知道吗？俗话说：“趁热打铁”。一旦说服了准客户，就要他
28、签字，向他收钱，绝不可等什么“下一次”。因为等你下一次去时，可能已经太迟了。事实上，等到你第二次去时，第一次所做的努力已经前功尽弃。卖不成保单不要紧，可悲的是你已经失去了保障一个家庭的机会。洛阳 孙涛随时签约洛阳 孙涛 推销寿险过程中最重要的步骤便是签约。可是什么时候签约呢？对我来说，从推销开始一直到推销结束，随时都可签约，随时都准备签约。比方说，我正在设计保单时，顾客突然问道：“我需要体检吗？”-此时便是签约的最好时机。我绝不会向他说：“等一下，我这张保单还没有设计好。”因为，签约的良机随时都可能出现，所以要保持高度机警，随时准备签约。洛阳 孙涛 有人问道：“我们要求准客户购买保险，几次才会
29、成功？”答案非常简单，把拒绝的次数都加起来再加上一次便是了。有一个客户，现在是我的好朋友，他经常告诉我，他生平最过瘾的事就是对我说了三十八次“不”之后，最后说了一声：“好吧！”这也是我最过瘾的事，我终于用寿险打败了他。洛阳 孙涛 无论被拒绝多少次，继续努力，你只要他答应一次罢了。自始至终留意签约的良机出现。耐心的等，幸运总会摇到你这边来。你永远也料不到顾客什么时候会答应-当然，你得先开口要他买才行。洛阳 孙涛拒绝是推销的开始 由于无法处理准客户提出的反对问题，很多人在我们这一行里干不下去。而准客户提不提出反对问题，却是寿险推销重要的一环。如果人人都认为购买寿险是好事，那么保险公司只须在大街上设
30、置自动售货机，出售人寿保险单，只要投下一个硬币，就可以得到想要的东西，寿险推销员也就没有存在的必要了。大部分的准客户所以提出反对问题，乃是由于他们对寿险不够了解。他们提出反对问题极可能就是求助的讯号。因此，我通常鼓励准客户提出问题。只有如此，我才能知道他们心里的想法；也只有如此，我才得以继续留下来进行推销。如果顾客始终不提出问题，推销必然失败无疑。洛阳 孙涛 我付不起保费 通常，准客户最常用的托辞是：“我付不起保费。”是的，你付不起保费。但是不要忘记，你也付不起死的代价，而有时你却不得不死。其实，与生命的代价比起来，寿险保费并不高，而且即使你现在不付，将来总有一天、总得有人要想办法来缴付这笔费
31、用。当然，你有选择的权利，只是现在缴付，轻松愉快，而将来则是由你的寡妻幼子来缴付。你自己作个决定吧！大部分的准客户认为寿险花费太高。提醒他们：“并不是寿险保费太高，而是生命本来就非常昂贵！要想达到某些目的，自然不得不花钱。”洛阳 孙涛 曾有位准客户告诉我：“你说我要怎样买保险？我月只能赚五百元，而每月的花费包括租房、食物、衣着也是五百元，而这些只会多不会少，哪还有余钱购买寿险。不相信我可列一张收支表给你看”我的回答是这样的：“这么说好了！如果明天你去上班时，老板告诉你，目前不景气，你的月薪得减低五十元，你还是能够活下去吧！这位先生，我的要求就是这么多，每月五十元，你的家庭就受到保障了。”洛阳
32、孙涛我得和我太太谈谈 有时你把保单设计好了，准客户却说：“这个计划不错，我非常喜欢，但是，我得和太太谈谈。”遇到这种问题，我总是如此回答：“不错，你最好同你太太谈谈，但请你不要忘了也问问你的孩子，因为这个计划对他们也非常重要。”如果这个人真爱他的家庭，就不会有问题了 洛阳 孙涛太太，你认为如何？太太，你认为如何？有时你向一对夫妇推销，突然，先生转过头问太太：“太太，你认为如何？”这时你该怎么回答？我笑着对太太说：“请你不要回答！因为你不能说好，也不能说 不好。”“如果你说好，便会造成家庭纠纷。因为如果有一天他病了，而你忘了拿药给他吃，他可能会说说气话：我就是死了你也不在乎，怪不得当初要我买保险
33、！”“如果你说不好，你就得负责告诉你们的孩子，为什么他们的父亲没有为他们的未来打算？我说的有道理吧！所以请你不要回答，让你先生自己作决定，因为让你先生自己作决定，因为这是他的责任这是他的责任即使他不在了，还得负这个责任！即使他不在了，还得负这个责任！”洛阳 孙涛死了比活着值钱死了比活着值钱 也有些人喜欢这么说：“那么我死了还比活着有价值嘛！”这时，你的责任便是告诉他们：“寿险并不能取代一个人的生命，即使全世界的钱都加在一起也不能换取一条宝贵的生命。寿险只是在一个人死亡以后，取代他的收入，保障他的家庭而已。”洛阳 孙涛帮老婆办嫁妆帮老婆办嫁妆 还有些人想法更妙：“我为什么要买寿险？让我太太成为有
34、钱的寡妇，再去嫁给别人呢？这种事我才不干！”其实，不买寿险才真是强迫你的寡妻改嫁。一个有钱的寡妇并不一定得再婚。而一个没有收入的寡妇，却不得不改嫁。当然，她第二任丈夫将会成为你孩子的父亲。有时我也会碰到一两个对家庭根本就不关心的人，这种人当然不太可能买保险。那么，我就会毫不客气，发泄一下：“这样也好，把你太太要嫁的那个人的名字给我，让我去见见他，也许他比你更关心你的孩子。”洛阳 孙涛我朋友也在推销保险我朋友也在推销保险 有的人借口说他的朋友也在推销保险，所以不能买我的寿险。“如果你说的朋友真够朋友的话，你的保险计划一定非常完整。事实不然，你还需要更多保险，而现在世界上只有一个人能使你的保险计划
35、立刻生效，那个人是我，而不是你的朋友。只有我才能马上为你和你的家庭带来保障。等到明天你朋友来的时候，一切可能都太迟了。”洛阳 孙涛我得考虑考虑 “这个计划看起来真不错！不过我得考虑考虑。”这时你怎么办？坐在椅子上不动，点支烟，然后告诉他：“你考虑吧！我就坐在这儿等。我不能离开，因为你随时可能发现问题。等我再来的时候，你早就把一切都给忘了。所以你尽管考虑，我就在这儿等你作决定。”洛阳 孙涛过一阵子再说过一阵子再说 有些客户总希望等一段时间后再作决定，所以他们请你以后再去一趟。其实，他是有点动心了。“主顾先生，你对我设计的保单还满意吧？如果满意的话，我便有责任留在这里等你签约，只要你说一声不满意，
36、我就走路。事实上，等待对你并没有什么好处，除非你同上帝签了约。”“与上帝签什么约？”他自然会这么问。“你是否与上帝签了约，保证下次我来时你还活着。如果未曾的话，我得现在就办完手续。”洛阳 孙涛已经买了好几个保险已经买了好几个保险有些人已经买了很多保险，你一向他推销，他们挡箭牌就拿出来了抽屉里有的是一大堆火险、汽车险等保单。这时你该如何击败他？“你确实付了不少保费，但是先生我问你，如果你有一只会生金蛋的鹅，你为金鹅蛋投保还是为鹅投保？”“当然是鹅了!”“现在，你所有的东西都已经投保，所有的蛋你的房子、你的汽车都已经投保，而你却忘了为你自己这只鹅投保。而你知道：没有鹅哪还会有金鹅蛋？”洛阳 孙涛钱
37、存在银行里更好钱存在银行里更好我总是举这个简单的例子：你现在到银行去，要求银行的董事长马上在你的户头内存一万元，以后再由你每年偿还二百元如果你还一直活着的话。假如你在这二十年内死了，银行得付给你的家庭一万元。又如果你在这二十年内变成永久残废，那么以后就不需要再还钱了。除了这些以外还有，如果你二十年以后还活着，银行得把这一万元还给你。你想银行会同意这么做吗？“银行当然是绝对不可能这样做，但寿险公司愿意提供这样的服务。”洛阳 孙涛赌赌看赌赌看 也许你会碰到一个三十岁的家伙，他说他是一个赌徒，不论死活，他愿意赌赌他的运气。“如果你真喜欢的话，我们倒可以赌赌你的生命。无论你想赌多少都可以，我输了赔你五
38、十倍，也就是说，从今天起一年的期间，我以五十对一的比例赌你的死活。我们可以连续赌二十年，而二十年以后如果你还活着，我还得把全部的钱还给你。这才是真正的赌博，说穿了，这也正是人寿保险的功用。”洛阳 孙涛 客户随时会提出反对与客户随时会提出反对与拒绝，我却运用它们以达到拒绝，我却运用它们以达到成功的推销。成功的推销。洛阳 孙涛寿险对我的意义寿险对我的意义洛阳 孙涛 为什么推销寿险对我如此重要？为什么我把推销寿险当作一种信仰？一个使命？为什么我认为世界上没有任何东西可以取代寿险？为什么我认为每一个碰见的人都应该购买寿险？为什么我完全相信寿险的价值？洛阳 孙涛 几次到医院探望保户，也能见到他的亲朋好友
39、，每个人说的话都一样：“如果有什么帮得上忙的地方尽管讲。”我知道：在所有那些想帮忙的人当中，我是唯一真正帮上忙的。我已经卖给他一张保单。几天后，我将带来一笔现金，那才是他真正需要的。虽然当时场面并不轻松，我还是禁不住为我扮演的角色感到骄傲，其中最主要的原因还是那张保单品质最完美的产品。洛阳 孙涛几次痛苦的经历 那时我才知道我错了。本来我可以为这些家庭尽很大的力量，本来我可以保证那几个孤儿接受大学教育，本来我可以使留下的寡妇不致遭受贫病的煎熬，本来我可以给他们五万块钱作为将来的生活费，但是我做了什么？我只不过给了她们一点礼金和同情罢了，有什么用？洛阳 孙涛 我知道世界上没有任何东西可以取代人寿保险。所以我把推销寿险当作刻不容缓的大事，所以我把推销寿险当作一种信仰，一个使命，所以我一见到人就要他买保险。我以身为一个寿险推销员感到光荣。洛阳 孙涛
