1、第七章 国际贸易洽商与合同的签订 第一节第一节 国际贸易交易前准备国际贸易交易前准备工作工作 第二节第二节 国际贸易洽商概述国际贸易洽商概述第三节第三节 合同的签订（略）合同的签订（略）掌握国际贸易洽商的程序，了解国际贸易交掌握国际贸易洽商的程序，了解国际贸易交易前有哪些准备工作；易前有哪些准备工作；本章主要介绍了国际贸易交易前的准备工作，本章主要介绍了国际贸易交易前的准备工作，国际贸易洽商的含义、程序。国际贸易洽商的含义、程序。出出 口口 前前 的的 准准 备备 工工 作作 出口 合 同 流 程 图 交 易 前 的 准 备 交交 易易 磋磋 商商 过过 程程 订订 立立 出出 口口 合合 同
2、同 询询 盘盘 发发 盘盘 还还 盘盘 接接 受受 履履 行行 出出 口口 合合 同同 出口合同流程图出口合同流程图 进口合同流程图进口合同流程图 进进 口口 前前 的的 准准 备备 工工 作作 出口 合 同 流 程 图 交 易 前 的 准 备 交交 易易 磋磋 商商 过过 程程 询询 盘盘 发发 盘盘 还还 盘盘 订订 立立 进进 口口 合合 同同 履履 行行 进进 口口 合合 同同 接接 受受 第一节 国际贸易交易前的准备工作一、出口交易前的准备工作一、出口交易前的准备工作二、进口交易前的准备工作二、进口交易前的准备工作一、出口交易前的准备工作一、出口交易前的准备工作 1、组织经贸洽谈人员
3、、组织经贸洽谈人员 2、进行市场调研，选择合适的目标市场、进行市场调研，选择合适的目标市场 3、选择交易对象、选择交易对象 4、制定出口商品经营方案。、制定出口商品经营方案。二、进口交易前的准备工作 1、进行市场调研，选择采购市场与供货商、进行市场调研，选择采购市场与供货商 2、进口成本的核算、进口成本的核算 3、制定进口商品经营方案、制定进口商品经营方案第二节 交易磋商一、交易磋商的含义、形式一、交易磋商的含义、形式二、交易磋商的内容二、交易磋商的内容三、交易磋商的程序三、交易磋商的程序第二节第二节 交易磋商交易磋商 一、交易磋商的含义及形式一、交易磋商的含义及形式 1.1.交易磋商的含义交
4、易磋商的含义 交易磋商（交易磋商（Business Negotiation）是指买卖双）是指买卖双方就某项商品的交易条件进行磋商以求得一致意方就某项商品的交易条件进行磋商以求得一致意见，达成交易的整个过程。见，达成交易的整个过程。交易磋商时买卖合同订立的基础，直接影响到合交易磋商时买卖合同订立的基础，直接影响到合同的签订和以后的履行，最终影响到买卖双方的同的签订和以后的履行，最终影响到买卖双方的经济利益。经济利益。2.2.交易磋商的形式交易磋商的形式书面书面口头口头客户来访，电话洽谈，交易会，博览会，出国推销，客户来访，电话洽谈，交易会，博览会，出国推销，或委托驻外机构、海外企业代为在当地洽谈
5、等或委托驻外机构、海外企业代为在当地洽谈等信件、电报、电传、传真、电子邮件及信件、电报、电传、传真、电子邮件及 电子数据交换等形式进行洽谈电子数据交换等形式进行洽谈二、交易磋商的内容二、交易磋商的内容 1、主要交易条件、主要交易条件 包括货物的品质、数量、包装、价格、交货和支包括货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件等内容付条件等内容 2 2、一般交易条件、一般交易条件 包括商检、索赔和理赔、仲裁、不可抗力及免责包括商检、索赔和理赔、仲裁、不可抗力及免责等印就在合同中，只要双方无异议就不必对这些等印就在合同中，只要双方无异议就不必对这些一般合同条款重新磋商。一般合同条款重新磋商。三、交易
6、磋商的一般程序三、交易磋商的一般程序 询盘询盘 发盘发盘 还盘还盘 接受接受 Inquiry offer counteroffer acceptance发盘和接受发盘和接受是是达成交易、合达成交易、合同成立的基本同成立的基本环节和必经的环节和必经的法律步骤。法律步骤。询盘询盘 发盘发盘 还盘还盘 接受接受（合同成立）（合同成立）签订书面合同签订书面合同 1.含义含义 发盘发盘（Offer）是指交易的一方（发盘人）向另一方是指交易的一方（发盘人）向另一方（受盘人）提出购买或出售某种商品的各项交易（受盘人）提出购买或出售某种商品的各项交易条件，并表示愿意按这些条件与对方达成交易、条件，并表示愿意按
7、这些条件与对方达成交易、订立合同的行为。订立合同的行为。发盘又叫发价或报价，法律上叫要约。发盘又叫发价或报价，法律上叫要约。公约公约对发盘的定义：对发盘的定义：发盘可由卖方提出，叫售货发盘；也可由买方提出，叫购发盘可由卖方提出，叫售货发盘；也可由买方提出，叫购货发盘。货发盘。性质：发盘是法律行为，对当事人有法律上的约束性质：发盘是法律行为，对当事人有法律上的约束力力 发盘：发盘：示例示例 Offer HEBEI WHEAT FAQ 2006 CROP 50MT，NW25KG per bag，US$540MT CFR KOBE shipment OCT.，Sight LC，Subject to
8、your reply reaching here by the 16th.(报河北小麦报河北小麦FAQ 2006年产年产50公吨，净重公吨，净重25公斤袋装，每公吨公斤袋装，每公吨540美元美元CFR神户神户10月装运，即期信用证付款，限本月月装运，即期信用证付款，限本月16日复至有效。日复至有效。)2.发盘的构成要件发盘的构成要件 根据有关的国际商法，构成一项发盘必须具备三根据有关的国际商法，构成一项发盘必须具备三个条件：个条件：（1）要有特定的受盘人。）要有特定的受盘人。受盘人可以是一个，也受盘人可以是一个，也可以是一个以上的人；可以是自然人，也可以是可以是一个以上的人；可以是自然人，也可
9、以是法人，但必须特定化。法人，但必须特定化。a.提出此条件是为了把发盘同普通商业广告及向广大公众提出此条件是为了把发盘同普通商业广告及向广大公众散发的商品价目单等行为（发价邀请）区别开来。散发的商品价目单等行为（发价邀请）区别开来。b.各国法律对商业广告是否构成发盘的不同规定。各国法律对商业广告是否构成发盘的不同规定。2.发盘的构成要件发盘的构成要件（2）发盘的内容必须十分确定发盘的内容必须十分确定(Sufficiently Definite)a.公约公约规定，所谓十分确定应包括三个基本规定，所谓十分确定应包括三个基本因素：因素：品名、数量和价格品名、数量和价格。b.我国外贸实践中应列明主要交
10、易条件，包括：我国外贸实践中应列明主要交易条件，包括：品名和品质、数量、包装、价格、交货和支付方品名和品质、数量、包装、价格、交货和支付方法等。法等。(3)表明经受盘人接受发盘人即受约束的意思表明经受盘人接受发盘人即受约束的意思 发盘必须表明订约意旨（发盘必须表明订约意旨（Contractual Intent），），即即必须表明发盘人必须表明发盘人(Offeror，也称为发价人或要，也称为发价人或要约人约人)对其发盘一旦被受盘人对其发盘一旦被受盘人(Offeree(Offeree，也称为，也称为受价人或被要约人受价人或被要约人)接受即受约束的意思。接受即受约束的意思。若发盘中附有保留条件，如：
11、若发盘中附有保留条件，如：“以我方最后确认以我方最后确认为准为准”，或，或“有权先售有权先售”等，则此建议不能构等，则此建议不能构成发盘，只能视为邀请发盘（成发盘，只能视为邀请发盘（Invitation for Offer）。）。2.发盘的构成要件发盘的构成要件3.发盘的有效期（发盘的有效期（Time of Validity或或 Duration of Offer）（1）明确规定有效期）明确规定有效期 明确规定有效期并非构成发盘不可缺少的条件。明确规定有效期并非构成发盘不可缺少的条件。a.规定最迟接受的期限规定最迟接受的期限 规定最迟接受期限时，可同时限定规定最迟接受期限时，可同时限定以接受送
12、达发盘人以接受送达发盘人或以或以发盘人所在地的时间发盘人所在地的时间为准。如：为准。如：“发盘限发盘限6月月15日到有效日到有效”或或“发盘有效至我方时间星期五发盘有效至我方时间星期五”。b.规定一段接受的期间规定一段接受的期间 采用这种方法存在一个如何计算采用这种方法存在一个如何计算“一段接受期间一段接受期间”的起的起讫问题。（见讫问题。（见公约公约第第20条的规定）条的规定）(2)未明确规定有效期时未明确规定有效期时，应理解为在，应理解为在合理合理时间时间(Reasonable Time)内有效。内有效。书面磋商，采用函电发盘时，发盘人一般明确规书面磋商，采用函电发盘时，发盘人一般明确规定
13、发盘的有效期；定发盘的有效期；口头发盘，受盘人应当场表示接受。口头发盘，受盘人应当场表示接受。3.发盘的有效期（发盘的有效期（Time of Validity或或 Duration of Offer）4、发盘生效的时间发盘生效的时间 以书面形式做出的发盘的生效时间的不同以书面形式做出的发盘的生效时间的不同观点：观点：（1）投邮主义（）投邮主义（Despatch Theory）或发信）或发信主义主义（投邮生效：很少采用）（投邮生效：很少采用）（2）到达主义（）到达主义（Arrival Theory）或受信主）或受信主义义（到达生效）（到达生效）公约公约和我国和我国合同法合同法采用采用到达主义到达
14、主义。5、发盘的撤回与撤销、发盘的撤回与撤销（1）发盘的撤回）发盘的撤回（发盘未生效）（发盘未生效）发盘的撤回是指发盘人在发盘未生效之前，收回发盘的撤回是指发盘人在发盘未生效之前，收回发盘，使之不发生效力的行为。发盘，使之不发生效力的行为。公约公约第第15条第条第2款规定款规定:“一项发盘，即使是不一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，只要撤回的通知在发盘可撤销的，也可以撤回，只要撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人。到达受盘人之前或同时到达受盘人。”（2）发盘的撤销（发盘生效后）发盘的撤销（发盘生效后）发盘的撤销是指发盘已经生效后，发盘人取消发盘，解除发盘的撤销是指发盘已经生效后
15、，发盘人取消发盘，解除发盘效力的行为。发盘效力的行为。1）英美法）英美法 英国认为，发盘在原则上对发盘大没有约束力英国认为，发盘在原则上对发盘大没有约束力,在接受做在接受做出之前，发盘人可以随时撤销发盘或变更其内容出之前，发盘人可以随时撤销发盘或变更其内容,除非除非:受盘人给予了受盘人给予了“对价对价”(Consideration);或者或者发盘人以签发盘人以签字蜡封的特殊形式发盘。字蜡封的特殊形式发盘。美国在美国在统一商法典统一商法典中对上述原则作了修改，承认在下中对上述原则作了修改，承认在下列条件下即使无对价的发盘也不得撤销：列条件下即使无对价的发盘也不得撤销：发盘人是商发盘人是商人人;以
16、书面形式发盘；以书面形式发盘；有效期不超过有效期不超过3个月。个月。（2）发盘的撤销（发盘生效后）发盘的撤销（发盘生效后）2）大陆法）大陆法(Civil Law)德国法认为，发盘原则上对发盘人有约束力，除德国法认为，发盘原则上对发盘人有约束力，除非他在发盘中以表明不受其约束。法国法虽然允非他在发盘中以表明不受其约束。法国法虽然允许发盘人在有效期内撤销其发盘，但判例表明，许发盘人在有效期内撤销其发盘，但判例表明，他须承担损害赔偿责任。他须承担损害赔偿责任。3）公约公约第第16条第条第1款规定款规定:在未订立合同之前，在未订立合同之前，发盘可以撤销，如果撤销的通知于受盘人发出接发盘可以撤销，如果撤
17、销的通知于受盘人发出接受通知之前送达受盘人。（折中的规定）受通知之前送达受盘人。（折中的规定）公约公约第第16条第条第2款规定，在下列两种情况下，款规定，在下列两种情况下，发盘不能撤销：发盘不能撤销：在发盘中规定了有效期或以其它方式表明它是不可在发盘中规定了有效期或以其它方式表明它是不可撤销的撤销的(如写明如写明Firm,Irrevocable等等)；受盘人有理由信赖该发盘，并本着对该发盘的信赖受盘人有理由信赖该发盘，并本着对该发盘的信赖采取了行动。采取了行动。（2）发盘的撤销（发盘生效后）发盘的撤销（发盘生效后）在发盘明确规定的有效期内未被接受，或虽未明在发盘明确规定的有效期内未被接受，或虽
18、未明确规定有效期，但在合理时间内未被接受。确规定有效期，但在合理时间内未被接受。发盘被发盘人依法撤销。发盘被发盘人依法撤销。发盘被受盘人拒绝或还盘，则拒绝或还盘通知送发盘被受盘人拒绝或还盘，则拒绝或还盘通知送达发盘人时，发盘的效力即告终止。达发盘人时，发盘的效力即告终止。发盘人发盘之后，发生了不可抗力。发盘人发盘之后，发生了不可抗力。发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力。发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力。（三）还盘（三）还盘（Counter Offer，还价或，还价或反要约）反要约）还盘是指受盘人不同意或不完全同意发盘提出的各项条件，还盘是指受盘人不同意或不完全同意发盘提出的各项条
19、件，并提出了修改意见，建议原发盘人考虑，即还盘是对发盘并提出了修改意见，建议原发盘人考虑，即还盘是对发盘条件进行添加、限制或其他更改的答复。条件进行添加、限制或其他更改的答复。1、受盘人的答复若实质上变更了发盘条件，就构成还、受盘人的答复若实质上变更了发盘条件，就构成还 盘。盘。2、对发盘表示有条件的接受也是还盘的一种形式，如、对发盘表示有条件的接受也是还盘的一种形式，如 答复中附有答复中附有“待最后确认为准待最后确认为准”等字样。等字样。3、受盘人还盘后又接受原来的发盘，则合同不成立。、受盘人还盘后又接受原来的发盘，则合同不成立。还盘或再还盘的内容，凡不具备发盘条件，即为还盘或再还盘的内容，
20、凡不具备发盘条件，即为“邀请发盘邀请发盘”。如还盘或再还盘的内容具备发盘。如还盘或再还盘的内容具备发盘条件，就构成一个新的发盘，还盘人成为新发盘条件，就构成一个新的发盘，还盘人成为新发盘人，原发盘人成为新受盘人。人，原发盘人成为新受盘人。还盘示例：还盘示例：Your offer price is too high counter offer US$480MT shipment Sept.Reply 18th.(你方发盘价格太高，还盘：每公你方发盘价格太高，还盘：每公吨吨480美元美元9月装运。限月装运。限18日复到。日复到。)（四）接受（四）接受（Acceptance）1.含义：接受在法律上称
21、为承诺。是指受盘人接含义：接受在法律上称为承诺。是指受盘人接到对方的发盘或还盘后，同意对方提出的条件，到对方的发盘或还盘后，同意对方提出的条件，愿意与对方达成交易，并及时以声明或行为表示愿意与对方达成交易，并及时以声明或行为表示出来。出来。2.性质：既属于商业行为，也属于法律行为，在性质：既属于商业行为，也属于法律行为，在法律上称作承诺。法律上称作承诺。接受做出即达成交易，合同关系成立。接受做出即达成交易，合同关系成立。（四）接受（四）接受（Acceptance）3.构成接受的要件构成接受的要件（1）接受必须由受盘人做出；）接受必须由受盘人做出；（2）接受必须表示出来）接受必须表示出来 受盘人
22、表示接受的方式有：受盘人表示接受的方式有：a.用声明（用声明（Statement）做出表示，即受盘人用口头或书面）做出表示，即受盘人用口头或书面形式向发盘人同意发盘。形式向发盘人同意发盘。b.用做出行为（用做出行为（Performing an Act）来表示，通常指由卖）来表示，通常指由卖方发运货物或由买方支付价款来表示。方发运货物或由买方支付价款来表示。（3）接受必须与发盘相符）接受必须与发盘相符 对发盘做出实质性修改视为还盘，但对于非实质性修改对发盘做出实质性修改视为还盘，但对于非实质性修改（Non-material Alteration），除发盘人在不过分延迟的），除发盘人在不过分延迟的
23、时间内表示反对其间的差异的外，一般视为有效接受时间内表示反对其间的差异的外，一般视为有效接受;而而且合同的条件以该发盘和接受中所提出的某些更改为准且合同的条件以该发盘和接受中所提出的某些更改为准 （4）接受必须在发盘规定的时效内做出）接受必须在发盘规定的时效内做出（5）接受通知的传递方式应符合发盘的要求）接受通知的传递方式应符合发盘的要求（四）接受（四）接受（Acceptance）（四）接受（四）接受（Acceptance）4.逾期接受逾期接受含义：含义：又叫又叫迟到的承诺迟到的承诺，是指受盘人所发出的接受通知达发，是指受盘人所发出的接受通知达发盘人时，己经超过了发盘所规定约有效期盘人时，己经
24、超过了发盘所规定约有效期(或超过了或超过了合理时间合理时间)。效力：效力：原则上不能算有效的接受，而只能算一项原则上不能算有效的接受，而只能算一项新的发盘新的发盘。但是，为了促进贸易发展，但是，为了促进贸易发展，公约公约规定由主观原规定由主观原因造成的逾期接受，只要发盘人毫不迟延地以口头因造成的逾期接受，只要发盘人毫不迟延地以口头或书面将其认为该逾期接受仍属有效的意思通知受或书面将其认为该逾期接受仍属有效的意思通知受盘人，即可视该逾期接受有效。盘人，即可视该逾期接受有效。公约公约又规定，又规定，如果由客观原因造成的逾期接受，只要发盘人毫不如果由客观原因造成的逾期接受，只要发盘人毫不迟延地用口头
25、或书面形式通知受盘人，他认为该逾迟延地用口头或书面形式通知受盘人，他认为该逾期接受无效，那么此逾期接受无效。期接受无效，那么此逾期接受无效。接受生效的时间接受生效的时间 送达生效：送达生效：公约公约、中国、德国、中国、德国 投邮生效：英美投邮生效：英美5.接受的撤回接受的撤回 采用采用“到达主义到达主义”：接受发出后在一定条件下是可以撤回的：接受发出后在一定条件下是可以撤回的。公约公约第第22条规定：条规定：“接受得以撤回，如果撤回的通接受得以撤回，如果撤回的通知于接受原应生效之前或同时，送到发盘人。知于接受原应生效之前或同时，送到发盘人。”这就是这就是说，说，接受能撤回的条件是撤回通知赶在接
26、受到达发盘人接受能撤回的条件是撤回通知赶在接受到达发盘人之前，传达到发盘人或者二者同时到达。之前，传达到发盘人或者二者同时到达。接受一旦生效，合同即告成立，所以接受一旦生效，合同即告成立，所以不存在撤销问题不存在撤销问题。采用采用“投邮主义投邮主义”：不存在接受撤回问题。：不存在接受撤回问题。采用传真、采用传真、EDI、电子邮件等形式订立合同，发盘和接受都、电子邮件等形式订立合同，发盘和接受都不可能撤回。不可能撤回。对国外市场调查研究制定出口方案发展客户广告宣传谈谈判判交易洽商询盘发盘还盘接受签合同备货催证审证改证(审核发现的修改)租船订舱报验(商检)货发码头报关、装船、取得单证投保(必须在发货以前)所有单据送银行议付议付结汇合同履行完毕发生争议处理索赔合合同同履履行行1.名词解释名词解释国际贸易磋商国际贸易磋商 2.国际贸易磋商的内容和形式国际贸易磋商的内容和形式 3.国际贸易磋商的程序国际贸易磋商的程序
