1、Asia Timber Products Holding Limited装饰公司推广方案装饰公司推广方案 第1页，共17页。Asia Timber Products Holding Limited 开发装饰公司目的开发装饰公司目的 装饰公司开发的特征装饰公司开发的特征 装饰公司部门组建装饰公司部门组建 装饰公司部门管理行政管理装饰公司部门管理行政管理 装饰公司部门管理销售制度管理装饰公司部门管理销售制度管理 薪资考核奖罚管理薪资考核奖罚管理 工作进度跟踪和管理工作进度跟踪和管理 产品、价格、利润产品、价格、利润 准备工作准备工作 合作基础合作基础 市场调查市场调查 竞争品牌的调查竞争品牌的调查
2、 客户拜访客户拜访 产品试用服务、质量承担产品试用服务、质量承担 销售交际销售交际目录目录第2页，共17页。Asia Timber Products Holding Limited开发装饰公司目的开发装饰公司目的随着装修市场的进一步规范和消费者的日渐成熟，装修公司发展迅速、正规的装饰公司具有专业的装潢设计人员，规范的施工管理，受到越来越多的消费者的信赖，装潢公司在装修市场中所占的比例将越来越大，这一资源利用得好不好，将直接影响我们的市场占有率。装修公司对地板是重复使用的，而且使用习惯后，不会轻易更换。因此，开发好这一市场，我们将获得长期的收益。装修公司是销售地板的一个成熟渠道，对技术及服务的要
3、不 高，为我们节约了相当的财力、人力、精力。通过装修公司，进入大中型工程，能有效地扩大品牌的知名度 同时，这也是我们资历、荣誉的积累，并成为促销导购 颇具说明力的依据。装修公司是装修行业的正规军，与他们进行广泛密切的使用，广交友，我装修公司是装修行业的正规军，与他们进行广泛密切的使用，广交友，我们才能更深刻地了解装修行业们才能更深刻地了解装修行业 第3页，共17页。Asia Timber Products Holding Limited装饰公司开发的特征装饰公司开发的特征装饰公司属于管理型的中介机构，其主要的优势和卖点为：设计风格、规范施工、选材专业、具备商业信誉；装饰公司对用户收取的装饰设计
4、费、施工费、管理都明显降低，因此材料 的差价是装饰公司主要的利润来源。正规的装饰公司施工透明度大，比较注重真材实料，对完工后整体效果要 求高。装饰公司对有知名度材料比较亲睐，有知名度的材料用户容易接受，装潢预算时价格容易抬高，利润就比较大了。装饰公司与材料供应成合作后都会比较稳定，但要求材料的价格要能够稳定。第4页，共17页。Asia Timber Products Holding Limited装饰公司部门组建装饰公司部门组建 装饰工程部一般由部门经理、业务员、技术人员、后勤人员、施工人员及监理人员构成。部门经理和业务员属于部门专职的，技术和后勤人员可以与其他部门共同配置。施工及监理人员是在
5、装饰工程部及涂料施工的时候才设立的。部门结构图：总经理总经理 财务部财务部 部门经理部门经理 技术人员技术人员 业务人员业务人员 技术员技术员 施工人员施工人员 施工监理施工监理 第5页，共17页。Asia Timber Products Holding Limited装饰公司部门管理装饰公司部门管理行政管理行政管理1.建立客户档案，填写客户调查表和客户名片复印件一起存档；按时出 勤，每日签到。2.送货前签署商品调拔单，商品送到后及时收回货款上交，不得随身携 带大量现金以免遗失，当天货款必须在下班前交到财务部。3.与客户的办事员、采购人员、施工人员和财务等其他部门保持良好的工作 关系。4.根据
6、工作的进展可以向客户的有关人员赠送产品广告衫等礼品，如确是工 作需要，应事先向上级提出宴请或礼品赠送的申请。5.保持工作廉洁，不得私下接受客户的馈赠或有目的宴请等，不得私自答应 客户不合理的退货、降价、延迟付款泊要求。6.注重加强对客户的跟踪和维护，建立良好的客情关系，提高客户以本公司 产品的使用或销售量。7.做好市场调查和竞争品牌、客户动态的监控工作，发现新问题、新动向随 时报告公司。严格执行公司制订的促销、宣传工作。可以纳入员工薪奖励资考核内。第6页，共17页。Asia Timber Products Holding Limited装饰公司部门管理装饰公司部门管理销售制度管理销售制度管理1
7、.所有新开发的装饰公司必须有客户基本的调查记录上交部门经理审核。2.新开发的装饰公司首次购货时必须现款购买，对于使用过本公司产品并对完工 效果很满意 并要求继续合作的装饰公司，可依据装饰公司的规模、知名 度、注册资金、平均月销量。信誉可以申请结算信誉额度。3.每次送货都要有供货合同中指定的收货人的签名盖章，以作为结算的凭 据。按规定的时间按时结算，超出结算信用额度的要及时结算。4.对装饰公司发放的KT板、挂式样板、资料架等百易耗性的资料都要严格管理。5.所有的装饰公司都必须执行公司的统一供货价。6.装饰公司要求公司提供施工服务要求在公司的施工人员能正常调度的情况下可 以给予安排，施工费用必须在
8、完工以后立即支付。7.客户需要产品应在前一天将所需的常规性产品用传真或电话告诉工程业务部业 务员或后勤人员，公司承诺在小时内送货。8.装饰公司在施工中要求公司给予技术人员的技术指导和施工监理支持，需根据 该工程的施工难度、产品用量、装饰档次等情况做出决定。9.所新开发的装饰公司都必须填写装饰公司调查表，在和装饰公司签定供货协 议并具备协议中规定的全部附件后才能发货；制度必须严格执行，可定期上报修改制度。第7页，共17页。Asia Timber Products Holding Limited薪资考核奖罚管理薪资考核奖罚管理1.部门经理和业务员：基本工资（8001000）手机补助（150300）
9、+业绩增长奖 励和处罚（1 3）2.技术服务人员：基本工资为800-1200元，手机补助（100150），没有销售提成，可挂靠部门的 销售业绩进行评比只奖不罚。3.后勤、司机人员按照公司的其他后勤人员的标准制定薪资。4.工程监理和施工人员根据当月施工的赢利独立核算。5.所有月结的装饰公司的所欠货款要在当月底全部结清，账面有应收款的业务员当月 只发放基本工资和补助，不发销售提成和奖励。根据销量及实际情况可以灵活制定，但要保证考核便于衡量、奖罚有激励力度。第8页，共17页。Asia Timber Products Holding Limited工作进度跟踪和管理工作进度跟踪和管理1.业务员开发装饰
10、公司的工作一般由该部门的经理来跟踪，在部门人员较少或没有经 理的情况下由直属上级跟踪。2.装饰公司客户的洽谈都是逐步深入的，业务员应该在不断的拜访中逐渐深入话题，所以要用客户洽谈跟进表去督促业务员深入工作进展。3.经理在每天的晨会中必须根据各客户洽谈跟进表来明确业务员当天工作去向和工 作内容，起到跟踪和管理的作用。4.对于业务员每天的工作管理可以由工作日报表来监控，经理可以将表格对比业务 员当天的拜访路线、平均访谈时间、言谈内容来核实业务员当天的工作。5.装饰公司的洽谈要注意“职位对称”，业务员所走的是“由下而上”的工作路线，一般都只能和装饰公司的部门经理建立较好的关系但和总经理就很难见面和详
11、谈。经理也可以在和装饰公司总经理在洽谈中提出以“半买半送”或“成本价”的方式共同合作装饰公司自已的样板房，或者共同在一个小区进行人员互补的设点宣传。第9页，共17页。Asia Timber Products Holding Limited产品、价格、利润产品、价格、利润产品体系1.为保证装饰公司的利润，减少工程业务和店面零售的价格冲突，要为装饰公司保留1-2个工程专用体系的产品品种，可以根据实际情况给装饰公司两个品种：一个品种专供工程不进入其他的销售渠道，一个品种可以在其他渠道销售但零售价格标高，不打折，作为装饰公司渠道产品。如装饰公司主推却能保证每月一个量，可以申请在包装上打上装饰公司特供产
12、品。2.专供给装饰公司的产品体系一定要进行价格保护，另外的产品不予保护以利于装饰公司的价格和零售的价格对比。价格1.对装饰公司的供货价应该明细化，制定一份详细的报价单。2.保持报价单的严格性，不得对任何装饰公司给予降价的政策。利润 装饰公司利润设计1.市场中常规地板的价格透明度高，又有知名品牌做对比，所以常规地板留给装饰公司的利润不能太高（参考值：零售价格的15%20），装饰公司也不会过多计较常规产品的利润。2.特殊产品对比性弱，因此可以留有一定的利润（参考值：零售价格的30%）。3.特殊包装的产品和特殊产品可以于装饰公司协商并提供零售参考价，由其自已制定。第10页，共17页。Asia Tim
13、ber Products Holding Limited准备工作准备工作1.产品资料：开发装饰公司应该具有一套全面完整的资料，包括：公司介绍、品牌荣誉、获 奖证书、检验报告、所供货品种的宣传单页、样板等等；可以装订为一个工程宣传套装。业务员在派发资料时一定要将资料放入装饰公司主管人员的文件柜内，不能让对方随手丢 在桌面上或与一些无关紧要的产品资料混为一体。同时业务员不要把所有的资料一次性全 部送到，让客户感觉我们在不断发展和完善，我们的产品体系和宣传资料，因而我们进步 很快的公司；而具每次带去的“新”资料都要装入我们原先送去的文件夹，这样可以让对 方取出我们的产品资料文件夹以吸引他们的注意力提
14、醒他们去看，并保证我们资料的完整 保存。2.报价单、供货合同 一份完善而规范的合同能在初期会给客户留下严谨的良好印象，合同能反映者态度和业务 管理水平，所以优秀的合同也是有力的销售工具。细致的报价单也能吸引客户。收集到的同类地板产品的报价单中大多数包括：编号、品 种、规格、工程价、零售价五个内容，装饰公司的预算和计算是按照每平方米为单位的，所以在报价单中要注明面积，这样客户就会一目了然，设计师也就会很轻松、很愿意用我 们的平米成本做工程造价的预算。材料差价是装饰公司必不可少的利润来源，任何材料与装饰公司的合作首先都是利润的合 作，所以报价单中一定要为装饰公司设计较大利润罕间并且要尽可能很直观地
15、体现出来。第11页，共17页。Asia Timber Products Holding Limited合作基础合作基础装饰公司的业务开发都是从品牌替换开始的，要想让装饰公司从以前使用习惯了的品牌转换到我们的品牌就必须要给他充分的理由，根据前期的市场调查结果结合我们品牌定位要总结出一套令对方可信的利益分析方案和质量、合作的保证。品牌替代是逐步的，不能要求装饰公司会部该有用我们的产品，即使达成正常的合作，装饰公司还会保留1-2个品牌，装饰公司对于材料品牌存在20/80的分配，利润高、质量好、合作稳定的品牌会用80%的力度去推荐，我们进入一个装饰公司以后也要逐渐成为对方80%的品牌。比较通常体现在以
16、下几个方面：企业规模、产品质量、利润和保障、市场投入等。第12页，共17页。Asia Timber Products Holding Limited市场调查市场调查 调查的目的是为了：1.了解行业的情况，更快将自己变成为专业的业务员。2.更准确地寻找目标客户，每个地方的装饰公司都会很多（省会城市注册的公司一般有10000多家），其中适合和我们合作的并不多，所以要在调查的结果中进行取舍，确定目标客户的条件可以根据每个地方的特点而各异，装饰公司的调查。公司业务规模 公司的广告投放 公司的设计水平 公司的性质 公司的信誉 第13页，共17页。Asia Timber Products Holding
17、Limited竞争品牌的调查竞争品牌的调查 着重了解：1.装饰公司现在采用的是什么品牌？2.该品牌的质量、价格、结算周期、装饰公司对该品牌的欠款情况？3.装饰公司采用的是该品牌什么档次的品种？4.该品牌采用了什么样的公关方法？5.该品牌的产品市场知名度？6.双方合作的稳定性？等等。调查要得出“装饰公司为什么会采用这个品牌的地板？”的答案，因为要对装饰公司客户进行详细的分析，才能找到我们和该公司合作的基础。第14页，共17页。Asia Timber Products Holding Limited客户拜访客户拜访业务员在初次拜访装饰公司之前要做好准备工作：1.产品知识、产品优势等。2.足够量的产
18、品资料、样板。3.推销工具如名片、计算器等。初始阶段拜访的工作目标：认识装饰公司相关人员，让他们对我们的品牌有初步的了解。客户跟踪阶段的工作目标：针对装饰公司中有采购决策权的部门经理进行单独的上门拜访的公关工作。将我们产品报价单中预留的操作费用标准（预留的利润）根据装饰公司的特点在采购员、设计师、施工队长等人员进行分配，并给予各人员以物质利益的承诺。了解该公司近期正在施工中的样板房并以此作为重要的合作突破口促成首次的合作。第15页，共17页。Asia Timber Products Holding Limited产品试用服务、质量承担产品试用服务、质量承担通过以上的拜访和工作，装饰公司的开发很
19、快进入产品的试用阶段，试用产品是指装饰公司对于我们的品牌已经有了一定的了解或认可，就会在小区选出1-2套装修房用我们的产品施工，检测产品安装效果、使用成本和使用性能等。试用不是免费的，试用产品的时候一定要有业务员和技术人员来跟踪，装饰公司试用产品时一般都是小批量的定货，试用阶段的装饰公司进货一般比较零散，不能一次定完所有的产品，所以对于零星的定货要确保准时送到。初期让客户满意的服务会是成功的重要因素。服务、质量承担产品试用成功以后，和装饰公司就会建立较稳定的合作关系，合作中的服务和承担的内容要明确。第16页，共17页。Asia Timber Products Holding Limited销售交际销售交际 装饰公司的团体不同于零售、分销市场，是相对封闭的。装饰公司的开发是一个“先推广后推销”的过程，经销商首先要带着品牌融入这个相对封闭的交际圈，比如参加一些会议或集体活动并发布产品信息和销售政策，让众多公司知晓品牌，为业务员工作打下基础，然后再由业务员带上资料登门洽谈。召开家装公司推广会 家装公司展会 家装公司联谊会、交流会 设计师沙龙 家装公司联盟推广第17页，共17页。
