1、财政支出概论学习任务七学习任务七分销组合与心理策略分销组合与心理策略财政支出概论情境一情境一 批发商的采购心理批发商的采购心理财政支出概论目目 录录批发商的基本知识批发商的基本知识一一批发商的采购心理批发商的采购心理二二分销组合与心理策略分销组合与心理策略财政支出概论分销组合与心理策略分销组合与心理策略一、批发商的基本知识一、批发商的基本知识（一）定义（一）定义 批发商是指向生产企业购进产品，批发商是指向生产企业购进产品，然后转售给零售商、产业用户或各种非然后转售给零售商、产业用户或各种非营利组织，不直接服务于个人消费者的营利组织，不直接服务于个人消费者的商业机构，位于商品流通的中间环节。商业
2、机构，位于商品流通的中间环节。财政支出概论分销组合与心理策略分销组合与心理策略一、批发商的基本知识一、批发商的基本知识（二）作用（二）作用销售更具效果销售更具效果有效集散产品有效集散产品产品储存保证产品储存保证提供运输保证提供运输保证帮助资金融通帮助资金融通承担市场风险承担市场风险沟通产销信息沟通产销信息为零售商服务为零售商服务财政支出概论分销组合与心理策略分销组合与心理策略一、批发商的基本知识一、批发商的基本知识（三）分类（三）分类普通商品批发商普通商品批发商大类商品批发商大类商品批发商专业批发商专业批发商批发交易市场批发交易市场分类分类财政支出概论分销组合与心理策略分销组合与心理策略二、批
3、发商的采购心理二、批发商的采购心理（一）批发商购买行为的特点（一）批发商购买行为的特点购买的规模较大购买的规模较大购买对象比较稳定购买对象比较稳定购买频率比较均衡购买频率比较均衡购买的理智性较强购买的理智性较强重视商品的获利能力重视商品的获利能力购买者的经验丰富购买者的经验丰富注重购买时机注重购买时机财政支出概论分销组合与心理策略分销组合与心理策略二、批发商的采购心理二、批发商的采购心理（二）批发商的购买心理（二）批发商的购买心理规避风险的心理规避风险的心理高质量心理高质量心理低价格心理低价格心理名牌商品心理名牌商品心理货源稳定心理货源稳定心理财政支出概论情境二情境二 终端市场与消费者心理终端
4、市场与消费者心理财政支出概论目目 录录终端市场的基本知识终端市场的基本知识一一终端市场与消费者心理终端市场与消费者心理二二分销组合与心理策略分销组合与心理策略财政支出概论分销组合与心理策略分销组合与心理策略一、终端市场的基本知识一、终端市场的基本知识（一）终端市场（一）终端市场 终端市场就是销售渠道的末端，是终端市场就是销售渠道的末端，是制造商产品最后的制造商产品最后的“出口处出口处”。AB硬终端硬终端软终端软终端财政支出概论分销组合与心理策略分销组合与心理策略一、终端市场的基本知识一、终端市场的基本知识（二）终端营销（二）终端营销 终端营销是指在企业营销方针的指导下，利用企终端营销是指在企业
5、营销方针的指导下，利用企业内外部人力、物力、财力和信息等资源，即以卖场业内外部人力、物力、财力和信息等资源，即以卖场资源为依托，对消费者进行的营销活动。资源为依托，对消费者进行的营销活动。AC终端销量是有效的促销手段终端销量是有效的促销手段B消费者的购买行动会受到销售消费者的购买行动会受到销售现场的影响现场的影响终端销售是强有力的竞争手段终端销售是强有力的竞争手段财政支出概论分销组合与心理策略分销组合与心理策略二、终端市场与消费者心理二、终端市场与消费者心理（一）现代消费者购买心理特征分析（一）现代消费者购买心理特征分析u追求新颖时尚、崇尚品牌与名牌追求新颖时尚、崇尚品牌与名牌u消费心理从理性
6、消费过渡到感性消费消费心理从理性消费过渡到感性消费u消费者心理趋于个性化、差异化消费者心理趋于个性化、差异化u消费更趋健康化消费更趋健康化u消费方式追求便捷化消费方式追求便捷化财政支出概论分销组合与心理策略分销组合与心理策略二、终端市场与消费者心理二、终端市场与消费者心理（二）如何根据消费者心理做好终端营销（二）如何根据消费者心理做好终端营销强化终端货品陈列强化终端货品陈列适宜的陈列位置；适宜的陈列位置；精心的商品布局；精心的商品布局；整洁的商品外观；整洁的商品外观；“物尽其用物尽其用”的终的终端宣传端宣传情感营销情感营销丰富产品的情感因素，激起丰富产品的情感因素，激起消费者的购买消费者的购买
7、欲望；欲望；提供精确化的情感服务、绿提供精确化的情感服务、绿色色服务；服务；消费者化的情感定价、绿色消费者化的情感定价、绿色价格；价格；通过广告宣传激发情感通过广告宣传激发情感共鸣。共鸣。品牌营销品牌营销坚持统一的品牌形象；坚持统一的品牌形象；强化品牌不断创新；强化品牌不断创新；扩大品牌知名度，提升扩大品牌知名度，提升企业品牌美誉度；企业品牌美誉度；提升品牌忠诚度提升品牌忠诚度财政支出概论情境三情境三 终端市场营销场景的设计终端市场营销场景的设计财政支出概论目目 录录商店选址的心理分析商店选址的心理分析一一招牌命名的心理分析招牌命名的心理分析二二分销组合与心理策略分销组合与心理策略橱窗设计的心
8、理分析橱窗设计的心理分析三三商店内部设计的心理分析商店内部设计的心理分析四四财政支出概论分销组合与心理策略分销组合与心理策略一、商店选址的心理分析一、商店选址的心理分析（一）商店区域与选址心理分析（一）商店区域与选址心理分析1.1.商店集聚心理商店集聚心理2.2.购买便捷心理购买便捷心理3.3.最佳地段心理最佳地段心理财政支出概论分销组合与心理策略分销组合与心理策略一、商店选址的心理分析一、商店选址的心理分析（二）商店与选址心理分析（二）商店与选址心理分析1.1.商品性质与选址心理商品性质与选址心理2.2.商品价格与选址心理商品价格与选址心理3.3.消费习俗与选址心理消费习俗与选址心理财政支出
9、概论分销组合与心理策略分销组合与心理策略一、商店选址的心理分析一、商店选址的心理分析（三）商店类型与选址心理分析（三）商店类型与选址心理分析1.1.业态分布心理业态分布心理2.2.竞争环境心理竞争环境心理3.3.配套场所心理配套场所心理财政支出概论分销组合与心理策略分销组合与心理策略二、招牌命名的心理分析二、招牌命名的心理分析（一）招牌的心理作用（一）招牌的心理作用引起注意，激发兴趣引起注意，激发兴趣目标引导，方便消费者目标引导，方便消费者突出传统，反映特色突出传统，反映特色朗朗上口，易于传播朗朗上口，易于传播财政支出概论分销组合与心理策略分销组合与心理策略二、招牌命名的心理分析二、招牌命名的
10、心理分析（二）招牌命名的心理方法（二）招牌命名的心理方法以商店的经营特色或主营商品命名以商店的经营特色或主营商品命名以商店的服务精神或经营格言命名以商店的服务精神或经营格言命名以历史名人或民间传说相联系命名以历史名人或民间传说相联系命名以寓意美好的词语和实物命名以寓意美好的词语和实物命名以新颖、奇特的表现方式命名以新颖、奇特的表现方式命名财政支出概论分销组合与心理策略分销组合与心理策略三、橱窗设计的心理分析三、橱窗设计的心理分析（一）橱窗的心理功能（一）橱窗的心理功能唤起有意注意唤起有意注意激发购买兴趣激发购买兴趣促进购买欲望促进购买欲望增强购买信心增强购买信心财政支出概论分销组合与心理策略分
11、销组合与心理策略三、橱窗设计的心理分析三、橱窗设计的心理分析（二）橱窗设计的原则（二）橱窗设计的原则增强橱窗的刺激性增强橱窗的刺激性加强橱窗的对比度加强橱窗的对比度注意陈列商品的活动性注意陈列商品的活动性注意陈列商品的组合性注意陈列商品的组合性财政支出概论分销组合与心理策略分销组合与心理策略三、橱窗设计的心理分析三、橱窗设计的心理分析（三）橱窗设计的心理方法（三）橱窗设计的心理方法精选商品，突出主体精选商品，突出主体塑造形象，以美感人塑造形象，以美感人进行渲染，启发联想进行渲染，启发联想及时调整商品陈列及时调整商品陈列财政支出概论分销组合与心理策略分销组合与心理策略四、商店内部设计的心理分析四
12、、商店内部设计的心理分析（一）柜台设计心理（一）柜台设计心理1.1.柜台分类按售货方式不同柜台分类按售货方式不同货架陈列货架陈列开放式开放式封闭式封闭式财政支出概论分销组合与心理策略分销组合与心理策略四、商店内部设计的心理分析四、商店内部设计的心理分析（一）柜台设计心理（一）柜台设计心理1.1.柜台分类按排列方式不同柜台分类按排列方式不同货架陈列货架陈列直线式直线式岛屿式岛屿式财政支出概论分销组合与心理策略分销组合与心理策略四、商店内部设计的心理分析四、商店内部设计的心理分析（一）柜台设计心理（一）柜台设计心理2.2.柜台布置的基本要求柜台布置的基本要求 按照经营商品的特点及消费者的购买特点，
13、按照经营商品的特点及消费者的购买特点，可以选择不同的设置区位。在柜台的摆放地点可以选择不同的设置区位。在柜台的摆放地点或区位设计中，应以经营商品的性质及消费者或区位设计中，应以经营商品的性质及消费者的需求和购买特点作为主要依据。的需求和购买特点作为主要依据。财政支出概论分销组合与心理策略分销组合与心理策略四、商店内部设计的心理分析四、商店内部设计的心理分析（二）色彩设计心理（二）色彩设计心理利用利用“错觉错觉”扩大营业场所的空间扩大营业场所的空间主营商品色彩的不同，装饰色彩也随之变更主营商品色彩的不同，装饰色彩也随之变更地区季节变化，装饰色彩要变换地区季节变化，装饰色彩要变换财政支出概论分销组
14、合与心理策略分销组合与心理策略四、商店内部设计的心理分析四、商店内部设计的心理分析（三）照明设计心理（三）照明设计心理 照明直接作用于消费者的视觉。营业厅明照明直接作用于消费者的视觉。营业厅明亮、柔和的照明，可以充分展示店容，宣传商亮、柔和的照明，可以充分展示店容，宣传商品，吸引消费者的注意力；可以渲染气氛，调品，吸引消费者的注意力；可以渲染气氛，调节情绪，为消费者创造良好的心境；还可以突节情绪，为消费者创造良好的心境；还可以突出商品的个性特点，增强刺激强度，激发消费出商品的个性特点，增强刺激强度，激发消费者的购买欲望。者的购买欲望。财政支出概论分销组合与心理策略分销组合与心理策略四、商店内部
15、设计的心理分析四、商店内部设计的心理分析（四）音响设计心理（四）音响设计心理1.1.语音信息播放心理语音信息播放心理2.2.背景音乐播放心理背景音乐播放心理3.3.其他音乐播放心理其他音乐播放心理财政支出概论分销组合与心理策略分销组合与心理策略四、商店内部设计的心理分析四、商店内部设计的心理分析（五）气味设计心理（五）气味设计心理宜人的气味也通常对人体生理有积极的影响。宜人的气味也通常对人体生理有积极的影响。财政支出概论分销组合与心理策略分销组合与心理策略五、商店陈列的心理分析五、商店陈列的心理分析（一）商品陈列的基本方法（一）商品陈列的基本方法分类陈列法分类陈列法主次主次陈列法陈列法相关商品陈相关商品陈列法列法季节陈列法季节陈列法专题陈列法专题陈列法艺术陈列法艺术陈列法财政支出概论分销组合与心理策略分销组合与心理策略五、商店陈列的心理分析五、商店陈列的心理分析（二）商品陈列心理（二）商品陈列心理层次清楚，高度适宜层次清楚，高度适宜适应习惯，便于选购适应习惯，便于选购清洁整齐，疏密有致清洁整齐，疏密有致财政支出概论谢谢！
