1、市场营销第七章 典型行业渠道开发与管理市场营销渠道管理内容结构典典型型行行业业渠渠道道开开发发与与管管理理 快速消费品渠道开发与管理快速消费品渠道开发与管理家用电器渠道开发与管理家用电器渠道开发与管理认识快速消费品认识快速消费品快速消费品渠道设计快速消费品渠道设计快速消费品渠道终端管理快速消费品渠道终端管理认识家用电器认识家用电器家用电器渠道设计家用电器渠道设计家电网络零售渠道构建家电网络零售渠道构建市场营销渠道管理盼盼食品多元化渠道 助力市场营销突破 “兵马未动，粮草先行兵马未动，粮草先行”，渠道就像粮草一，渠道就像粮草一样，是争夺市场的的重要保证。样，是争夺市场的的重要保证。盼盼食品集团打
2、造的市场营销网络，覆盖盼盼食品集团打造的市场营销网络，覆盖了全国各省市县和乡镇，多元化是一大特点。了全国各省市县和乡镇，多元化是一大特点。盼盼食品注重与国内外大型、知名连锁商超的盼盼食品注重与国内外大型、知名连锁商超的长期战略性合作，保证盼盼食品在全国范围内长期战略性合作，保证盼盼食品在全国范围内的铺货；同时为了突破休闲食品营销的传统模的铺货；同时为了突破休闲食品营销的传统模式，开创全新渠道模式运营，盼盼食品集团更式，开创全新渠道模式运营，盼盼食品集团更是推出了零食连锁专营是推出了零食连锁专营盼盼零零嘴。盼盼零零嘴。市场营销渠道管理7.1 快速消费品渠道开发与管理一、快速消费品市场特征（一）快
3、速消费品认知 快速消费品是指使用寿命快速消费品是指使用寿命较短、消费速度较快、需要不较短、消费速度较快、需要不断重复购买的产品，这些产品断重复购买的产品，这些产品通常包装成一个个独立小单元通常包装成一个个独立小单元进行销售。进行销售。市场营销渠道管理（二）快速消费品分类（二）快速消费品分类个人护理品1家庭护理品2品牌包装食品饮料3烟酒4市场营销渠道管理京东商城唐久大卖场：线上线下购买并驾齐驱市场营销渠道管理（三）快速消费品市场特征（三）快速消费品市场特征便利性便利性1品牌忠诚度不高品牌忠诚度不高2视觉性视觉性3线上线下购买并驾齐线上线下购买并驾齐驱驱4市场营销渠道管理 二、快速消费品渠道设计（
4、一）厂家直控模式 厂家直控模式是指厂家不厂家直控模式是指厂家不通过中间环节，将产品直接提通过中间环节，将产品直接提供给零售终端进行销售。供给零售终端进行销售。厂家厂家零售商零售商消费者消费者 市场营销渠道管理 二、快速消费品渠道设计（二）多重渠道模式 多重渠道模式是指厂家尽可多重渠道模式是指厂家尽可能多地通过许多负责任的、适当能多地通过许多负责任的、适当的批发商、零售商推销其产品。的批发商、零售商推销其产品。厂家厂家经销商经销商批发商批发商零售商零售商消费者消费者市场营销渠道管理 娃哈哈构建“联销体”市场营销渠道管理 二、快速消费品渠道设计（三）平台式渠道模式 平台式渠道模式是指厂家通过经销商
5、平台式渠道模式是指厂家通过经销商平台构建销售渠道，由经销商分区管理零平台构建销售渠道，由经销商分区管理零售终端，送货上门，从而实现深度分销。售终端，送货上门，从而实现深度分销。厂家厂家经销商经销商零售商零售商消费者消费者市场营销渠道管理 二、快速消费品渠道设计（四）专业市场渠道模式 专业市场渠道模式是指通专业市场渠道模式是指通过专业批发市场向终端进行扩过专业批发市场向终端进行扩散的分销方式。散的分销方式。厂家厂家专业批发市场专业批发市场批零兼营终端批零兼营终端消费者消费者市场营销渠道管理人员定量1工作内容定量2拜访路线量化3拜访频率量化4成本收益量化5三、快速消费品渠道终端管理市场营销渠道管理
6、收集终端铺货信息1划分区域市场2规范终端铺货制度4加强铺货的监控力度5做好铺货的服务6三、快速消费品渠道终端管理明确铺货目标和合作协议3市场营销渠道管理收集终端铺货信息（1）目标市场需求和趋势调研。（2）渠道状况。（3）分销商状况。（4）竞争对手状况。市场营销渠道管理规范终端铺货制度（1）报表填报制度。（2）日例会制度。（3）联系制度。（4）奖励制度。市场营销渠道管理（三）实施有效铺货策略 广告铺货法 品尝法 数量奖励策略 避实就虚策略 以点带面策略 搭便车策略 适量铺底铺货法 情感沟通法 制造畅销假象法市场营销渠道管理（四）理货工作内容市场营销渠道管理（四）理货工作内容2.及时补货3.调换不
7、合格的商品 在一些假日、旺季或畅销的时候，要及时与仓库、在一些假日、旺季或畅销的时候，要及时与仓库、终端和物流部门做好沟通，及时补货，做到不断货。终端和物流部门做好沟通，及时补货，做到不断货。发现不合格的商品，及时更换。表面不整洁、破损发现不合格的商品，及时更换。表面不整洁、破损和发现有质量问题的商品，应主动从货架上撤下来，即和发现有质量问题的商品，应主动从货架上撤下来，即时更换。时更换。市场营销渠道管理（五）终端拜访 掌握政策拜访前计划检查户外广告向客户打招呼检查店内情况 售后跟踪 应收催付 现场培训与店老板沟通销售情况检查存货市场营销渠道管理（五）终端拜访明确拜访目的01规规划划拜拜访访路路线线 02携携带带资资料料 03查看查看客户客户资料资料卡卡 04 1.拜拜访访前前的的计计划划市场营销渠道管理技能训练快速消费品渠道终端助销工作流程：第一步：制定客户拜访前的准备工作 第二步：在渠道终端检查店外、店内广告张贴情况 第三步：向渠道终端客户打招呼 第四步：检查渠道终端店内产品陈列等情况 第五步：检查渠道终端店内存货情况 第六步：与渠道终端老板沟通销售情况 第七步：渠道终端店内现场培训 第八步：道别市场营销渠道管理谢谢大家！
