1、2010年春夏商品及采购培训2009年10月大 纲 一、商品策略 二、价格策略 三、商品计划 四、过季商品计划 五、供应链的改善三、商品计划 A.订货时间 试销单和追加单的订货、到货周期；双月订货，月月新款、半月追加 B.上市计划 C.门店分类 D.销售量与订货量的预测(下单指标)E.供应计划(交货期计划):铺货、备货到货的时间 F.订货系统的使用A.订货时间 现状:1、下单期过早、下单期过早春单春单2、首次订单量大、首次订单量大以上海09春夏为例：中空中空3、到货集中、暴仓严重、到货集中、暴仓严重累计销售及入库累计销售及入库凉鞋凉鞋以上海为例：以上海为例：单位：万双单位：万双4、总量庞大，追
2、加比例少、总量庞大，追加比例少试销单：没有实际销售数据参考的首次下单。试销单：没有实际销售数据参考的首次下单。追加单：有销售反应后所下的订单。追加单：有销售反应后所下的订单。以福州为例：以福州为例：春单春单 单位：万双、万元单位：万双、万元5、库存压力大、库存压力大以北京为例：中空以北京为例：中空 单位：万双、万元单位：万双、万元以合肥为例：凉鞋以合肥为例：凉鞋 单位：万双、万元单位：万双、万元6、畅销形体因总单量大，不敢追加、畅销形体因总单量大，不敢追加赌在前，造成库存量大，降价贩售，无法提升毛利率赌在前，造成库存量大，降价贩售，无法提升毛利率 总结：1、下单期过早、以产定销 2、首次订单量
3、大，堵量风险高 3、到货集中、暴仓严重 4、总量庞大，追加比例少，高毛利商品无追加空间 5、滞销商品库存量大，降价贩售，无法提升毛利率改变现状改变现状 从下单周期开始从下单周期开始新下单周期表新下单周期表由由4次订货会变为次订货会变为6次次2个月下单一次个月下单一次月月有新款月月有新款试销单下单试销单下单：追加单下单周期追加单下单周期半月追加半月追加30天出货天出货追单日追单日半月追加半月追加新下单周期表新下单周期表追加再上市23/151/11/152/153/11/302/2812/1510/15试销单下单日生产交货时间新品上市追加日期1追加出货日1追加再上市1追加日期2追加出货日2试销订单
4、生产60天，运输到店15天追加订单生产30天，运输到店15天追加订单生产30天，运输到店15天试销单（铺货，备货）、追加单的生产及出货时间试销单（铺货，备货）、追加单的生产及出货时间新下单周期表新下单周期表试销单与追加单的概念广州分公司广州分公司2010年单鞋下单时间年单鞋下单时间天津分公司天津分公司2010年单鞋下单时间年单鞋下单时间分公司的分公司的试销单试销单分公司试销单分公司试销单分公司的分公司的试销试销单单，总部的，总部的追追加单加单试销单与追加单的概念 试销单：1、对于单一商品，各分公司均存在首次上市时间 2、对于单一分公司而言，首次上市之商品均无当 地销售资讯反馈 故各分公司都称之
5、为分公司试销单；但从上表可以看到：天津分公司3月的试销单，是经过广州分公司1月份实际销售后的真实资讯进行的追加的，故对于总部而言就是追加单。所以，分公司试销单=总公司试销单总结:下单周期的定义下单周期的定义:双月下单法：双月下单法：1、2个月下一次新品上市试销单2、保证60天出货3、月月上新款，落实分月上市计划 半月追加法：半月追加法：1、每月、每月2次追加，为次追加，为15日及30日2、保证30天出货，确保畅销商品持续供应。目的：利用追加单30天的交货速度，填补首批订单量 减少首批订单赌量风险 在同等上市时间上市的要求下 迅速增加畅销型体产品深度，是本方案合理运用的精华 试销订单与追加单时刻
6、表的工具运用试销订单与追加单时刻表的工具运用:B.首次下单时间点与上市计划首次下单时间点与上市计划以北京分公司春单举例：以北京分公司春单举例：上市月上市月SKU计划计划:48SKU 108SKU 120SKU2月月3月月4月月24SKU5月月12SKU北京未铺，南北京未铺，南方有销售反映，方有销售反映，1/15追加追加3/1上上市市北京未铺，南方经北京未铺，南方经过一个月销售反映，过一个月销售反映，1/30追加，追加，3/15上上市市下下市市从主力从主力店铺撤店铺撤出，下出，下季新品季新品全面上全面上市市试销下单试销下单10/1548SKU48SKU24SKU24SKU24SKU48SKU48
7、SKU试销下单试销下单12/1512SKU北京未铺，南方经北京未铺，南方经过销售反映，过销售反映，2/15追加，追加，4/1上市上市24SKU24SKU48SKU48SKU12SKU6月月上市款式数计划 指单店上市款式数指单店上市款式数 一、总公司依照各分公司的销售结构，制定新品款式数的上市计划 二、分公司必需按总部制定的每月最低上市款式数挑选上市商品 三、分公司自主安排具体型体进行分月上市上市计划规则的安排总结 一、本次订货会总部提供全国22个分公司共同订货的场所 二、总部提供本次订货会所有参展型体的首次交货期：第一部分款式：12/15 第二部分款式：1/15 三、各分公司可根据下单周期表及
8、上市计划（试销单与追加单的下单及上市日期对照表）决定下单方式 四、所有参展型体均可接单生产C.门店分类 目的：区分各零售点门店等级门店分类关键因素 业绩人流 平均单价消费力 租金占比店综合盈利能力门店分类的定义 A类店铺：业绩高，租金高，平均单价高 B类店铺：业绩一般，租金中等，平均单价一般 C类店铺：业绩、租金、平均单价都较低（即折扣店）一般同一区域20-25家店中，有1家折扣店门店分类的标准：门店级别与铺货结构一一对应D18：A类店铺的铺货结构类店铺的铺货结构时尚运动时尚运动便利舒软便利舒软性感时尚性感时尚甜美可爱甜美可爱老品新铺老品新铺+便利舒软便利舒软甜美可爱甜美可爱老品新铺老品新铺+
9、B类店铺的铺货结构类店铺的铺货结构时尚运动时尚运动 门店级别与铺货结构D18便利舒软便利舒软老品新铺老品新铺+过季商品过季商品C类店铺的铺货结构方式类店铺的铺货结构方式1C类店铺的铺货结构方式类店铺的铺货结构方式2甜美可爱甜美可爱 门店级别与铺货结构一一对应D28：A类店铺的铺货结构类店铺的铺货结构SOFTFASHIONOROL老品新铺老品新铺+老品新铺老品新铺+B类店铺的铺货结构类店铺的铺货结构SOFTFASHIONOL 门店级别与铺货结构D28老品新铺老品新铺+过季商品过季商品C类店铺的铺货结构方式类店铺的铺货结构方式1C类店铺的铺货结构方式类店铺的铺货结构方式2SOFTFASHION 铺
10、货结构与面积面积C类1C类280M2及以上二大系列+老品新铺过季商品80M2及以上四大系列+老品新铺三大系列+老品新铺80M2挑选部分四大系列SKU+老品新铺挑选部分三大系列SKU+老品新铺D.销售量与订货量的预测 测算销量关键因素：1、业绩目标 2、鞋类占比 3、平均单价目标 4、毛利增长目标 5、09年年末库存预算 新品鞋类完成率目标鞋类鞋类考核月份考核月份销售完成率销售完成率春单春单1-101-10月月85%85%中空中空1-101-10月月85%85%凉鞋凉鞋1-101-10月月85%85%秋单秋单8-8-次年次年3 3月月85%85%靴子靴子8-8-次年次年3 3月月85%85%采购
11、量计算1、销量目标2、上年末库存目标3、新品完成率目标4、存销比倍数目标决定采购总量决定采购总量及分月入库量及分月入库量上海分公司09春单库销比状况：09年春单年春单预计预计10年春单年春单库销比与下单时间点：库销比与下单时间点：以上海春单为例：以上海春单为例：参展商品安排 本次参展商品：供1月、2月上市的产品 首次交货期在12/15及1/15 商品包含：春单、中空、凉鞋 春季商品尚未完全展示，在12/15订货会，将会有春单及中空的新款展示（即供3月、4月上市的产品）时尚运动时尚运动便利舒软便利舒软性感时尚性感时尚甜美可爱甜美可爱单鞋:16款中空:9款凉鞋:10款单鞋:7款中空:11款凉鞋:1
12、1款单鞋:18款中空:4款凉鞋:1款单鞋:19款中空:1款SOFT系列系列FASHION系列系列OR系列系列OL系列系列单鞋:22款中空:11款凉鞋:2款单鞋:10款中空:7款凉鞋:9款单鞋:22款中空:16款凉鞋:21款单鞋:20款中空:4款凉鞋:3款参展D18:参展D28:本次参展商品本次参展商品（1月、月、2月上市）月上市）单鞋：60款中空：25款凉鞋：22款单鞋：74款中空：38款凉鞋：35款总计总计总计总计时尚运动时尚运动便利舒软便利舒软性感时尚性感时尚甜美可爱甜美可爱单鞋:7款中空:5款单鞋:7款中空:5款中空:5款SOFT系列系列FASHION系列系列OR系列系列OL系列系列中空
13、:5款单鞋:5款中空:5款单鞋:5款中空:5款中空:5款D18补款:D28补款:春季商品补款春季商品补款（3月、月、4月上市）月上市）单鞋：14款中空：10款总计总计单鞋：10款中空：15款总计总计时尚运动时尚运动便利舒软便利舒软性感时尚性感时尚甜美可爱甜美可爱单鞋:7款中空:5款单鞋:7款中空:5款中空:5款2010年春季商品参展总数SOFT系列系列FASHION系列系列OR系列系列OL系列系列单鞋:22款中空:16款单鞋:15款中空:12款单鞋:27款中空:21款单鞋:20款中空:9款D18款式数:D28款式数:时尚运动时尚运动便利舒软便利舒软性感时尚性感时尚甜美可爱甜美可爱单鞋:23款中
14、空:14款单鞋:14款中空:16款单鞋:18款中空:9款单鞋:19款中空:1款D18小计单鞋：74款中空：35款D28小计单鞋：84款中空：53款总计：单鞋：158款中空：88款E供应计划（交货期计划）：铺、备货及追加到货的时间 供应链查询平台的用处：自商品下单之日起，订单下达者可使用供应链平台查询所下订单至上市到货的各环节的时间控制点。看供应链平台的用户：总公司商品计划部 大区域商品计划部 区域商品计划部 SV 门店供应计划（交货期计划）：供应链查询平台的基本内容供应链查询平台的基本内容：订单号、型体号、下单日、下单者、生产各环节的时间点、交货期、发货日期、运输天数、到货时间、上市时间 建立
15、供应链查询平台的目的：建立供应链查询平台的目的：使供应链查询平台的用户在每时每刻都能知道自己所下达的订单在当下的状态与未来进度供应链查询平台展示ITIT优化优化-系统平台的建立：系统平台的建立：采购所涉及的平台为：订货会系统平台、供应链查询平台采购所涉及的平台为：订货会系统平台、供应链查询平台目的目的:为了改善采购从订货为了改善采购从订货-发货发货-到货的整个工作流到货的整个工作流现状：现状：1、订单手工统计、订单手工统计2、订单以分公司为单位订货、订单以分公司为单位订货3、交货期无法及时追踪、交货期无法及时追踪4、发货以实际库存状况分配货源、发货以实际库存状况分配货源5、异常到货追踪不及时、
16、异常到货追踪不及时IT优化：优化：1、订单通过系统集结的方式汇总、订单通过系统集结的方式汇总2、订单以单店订货为最小单位、订单以单店订货为最小单位3、生产出现异常，平台及时预警、生产出现异常，平台及时预警4、发货计划以集结的订单号自动发货、发货计划以集结的订单号自动发货5、物流环节出现异常，平台可在第一时间发出预警、物流环节出现异常，平台可在第一时间发出预警6、异常处理进度有据可查、异常处理进度有据可查l 订货策略：订货策略：门店 经销部 总部，由下而上层层汇总的订货模式l 实现目标：实现目标：1.单店采购作业，增强店长及SV的自主经营意识 2.下单过程规范化、加速信息收集与资讯反馈 3.店长
17、要货有据可循 4.订货商品目录查看，辅助现场外下单作业F F、单店采购、单店采购&订货会系统订货会系统单店采购单店采购&订货会订货会 门店订单录入界面展示门店订单录入界面展示为未来从分公司自动发货到门店打下基础为未来从分公司自动发货到门店打下基础单店采购单店采购&订货会经销部汇总订单界面展示订货会经销部汇总订单界面展示为未来从总公司自动发货到分公司打下基础为未来从总公司自动发货到分公司打下基础单店采购单店采购&订货会总部全国汇总订单界面展订货会总部全国汇总订单界面展示示单店采购单店采购&订货会商品目录查看界面展示订货会商品目录查看界面展示IT优化分公司的订单通过分公司的订单通过订货会系统订货会系统从单店集结，总公司的订单从分公司集结，从单店集结，总公司的订单从分公司集结，分公司可通过分公司可通过供应链查询平台供应链查询平台，了解单店订单的商品生产进度及运输进度。，了解单店订单的商品生产进度及运输进度。
