1、企业内部管理营销人员培训教材营业战略常用分析模型整体促销方案市场调查与分析1二零零三年八月二十日二零零三年八月二十日2企业内部管理营销人员培训教材营业战略常用分析模型整体促销方案市场调查与分析概概 述述 12发展战略发展战略 12项目运作项目运作 12组织构架组织构架 12人力资源人力资源 12财务管理财务管理 123企业内部管理营销人员培训教材营业战略常用分析模型整体促销方案市场调查与分析信息系统无锡路桥对业务的监督系统如何建立？企业内部如何管理？权责分配？公司战略企业愿景监控体系组织结构流程业绩评估激励机制未来无锡路桥是个什么样的公司？无锡路桥未来的业务选择应是什么？如何进行选择？无锡路桥
2、如何取得竞争优势？管理体系和组织结构如何设计？如何改善流程以提高工作效率？如何改善无锡路桥的薪酬制度和用人机制？如何改善无锡路桥的薪酬制度和用人机制？4企业内部管理营销人员培训教材营业战略常用分析模型整体促销方案市场调查与分析199519962000业务量业务量(人民币亿人民币亿)1999初创初创阶段阶段准备阶段准备阶段战略形成战略形成和发展阶段和发展阶段？19971998282232209187？15111848？5企业内部管理营销人员培训教材营业战略常用分析模型整体促销方案市场调查与分析年份年份重大事件重大事件6企业内部管理营销人员培训教材营业战略常用分析模型整体促销方案市场调查与分析规模
3、大小创造力提供清晰的方向内部系统复杂化内部系统复杂化发展团队危机：需要加强领导危机：需要委派代表管理控制危机：需要系统设计危机：需要系统设计管理控制体系管理控制体系危机：需要更新充分分权管理，提高效率创业阶段集体化管理阶段规范化管理阶段精细管理阶段企业成长的不同阶段企业成长的不同阶段7企业内部管理营销人员培训教材营业战略常用分析模型整体促销方案市场调查与分析组织结构组织结构公司公司定位和战略定位和战略 过于概念化，尚未达成统一的理解，也无法真正发挥指导作用 四个层次的管理关系没有理顺 总、分公司一些部门重要职能缺失 职能定位不明确 员工激励不足，缺乏激情 人才奇缺，严重影响业务正常运作，更不利
4、于企业的未来发展 人员、财务、运作管控体系基础薄弱 项目运作模式需要完善创新 各单位之间横向缺乏协同，企业无法发挥规模效应管理机制管理机制人力资源人力资源8企业内部管理营销人员培训教材营业战略常用分析模型整体促销方案市场调查与分析薪酬：平均主义考核：基本空白规划：功能缺失员工发展：不足人力资源管理类型匹配：？权责匹配：？职能定位：？产权制度与用人机制组织结构控制环境经营理念与价值观财务预算：？财务分析：匹配？实体控制：人财物绩效指标的比较控制活动竞争优势？竞争优势？战略发展？战略发展？成本失控工作没有激情人才奇缺9企业内部管理营销人员培训教材营业战略常用分析模型整体促销方案市场调查与分析概概
5、述述 12发展战略发展战略 12项目运作项目运作 12组织构架组织构架 12人力资源人力资源 12财务管理财务管理 1210企业内部管理营销人员培训教材营业战略常用分析模型整体促销方案市场调查与分析外部环境分析利益相关者分析资源与能力分析人力资源组织构架业绩管理环境分析环境分析战略决策战略决策实施与控制实施与控制使命与目标公司战略竞争战略职能战略11企业内部管理营销人员培训教材营业战略常用分析模型整体促销方案市场调查与分析公司战略竞争战略职能战略 去哪儿？做什么？评述公司愿景？指导指导 在宏观层面明确了公司发展的方向、途径和目标 明确了无锡路桥的公司定位，但“现代交通工程施工企业”过于侠义，且
6、缺乏清晰的定义 经营理念强调形象，但忽视经济效益 缺乏明确的、定量化的长远发展目标 缺少明晰的公司愿景从工程质量、设备引进、办公设施、文明用语、文明施工、工作作风等入手，树立起具有市场优势的市场形象，建立成“队伍一流、质量一流、技术一流、信誉一流、作风一流、效益一流”的现代交通工程施工企业现状12企业内部管理营销人员培训教材营业战略常用分析模型整体促销方案市场调查与分析中国寰球工程公司的使命是：通过我们承接的项目，向世界提供中国最好的技术、产品和服务；用我们的智慧，把世界最好的技术、产品和服务提供给我们的客户，并最终使每个项目获得最大的成果海尔公司在十五期间的发展目标是：一方面拓展国际市场发展
7、空间，一方面向信息技术、住宅设施等领域进行多元化扩展，创海尔国际名牌，把海尔公司发展成为一个具有较强核心能力的大型的跨国公司Bechtel Group,Inc.的目标是：成为世界第一位的工程、建设和项目管理公司联想的目标是：成为“服务的联想、高科技的联想、国际化的联想”，跻身世界五百强GE的目标是：以更高收益和更有效的资本运作来加速公司的增长，它的投资对象是行业中数一数二的企业部分企业发展目标示例13企业内部管理营销人员培训教材营业战略常用分析模型整体促销方案市场调查与分析何时何时竞争竞争如何竞争如何竞争何处竞争何处竞争公司战略竞争战略职能战略如何获取竞争优势？市场定位与发展目标不明确 未抓住
8、竞争的关键因素 缺乏有效的竞争策略 未重视核心竞争能力的培养 业务运作缺乏系统筹划安排3.C reate andpursue a uniqueadvantageS am e g am eA cro ss the bo ard2.R esegm ent them arket to createa niche4.E xploit uniqueadvantageindustryw ideN ew gam eS elective1.D o m ore andbetter of thesam eH ow to com peteW here to com peteW h en toco m p ete14
9、企业内部管理营销人员培训教材营业战略常用分析模型整体促销方案市场调查与分析公司战略竞争战略职能战略如何有效组合内部资源来执行战略？人力资源支持 财务支持 设备采购支持 工程运作支持 市场营销支持各职能模块如何建立和培育能力，以给公司带来竞争优势 市场定位与发展目标不明确 未抓住竞争的关键因素 缺乏有效的竞争策略 未重视核心竞争能力的培养 业务运作缺乏系统筹划安排15企业内部管理营销人员培训教材营业战略常用分析模型整体促销方案市场调查与分析16企业内部管理营销人员培训教材营业战略常用分析模型整体促销方案市场调查与分析业务单元经理与总裁之间签订的对业绩负责的合同基于对业务单元深入了解基础上的战略看
10、法信息系统及其他相关责任部门对业绩的监控的支持对管理层有重大影响并且可行的激励机制跨越组织等级的、透明的、公开的业绩评估17企业内部管理营销人员培训教材营业战略常用分析模型整体促销方案市场调查与分析想法转换计划 根据今年的实施策略，定出行动计划的具体内容 明确定出今年的业务考核指标和实施策略 责任到人 做出预算行动战略实施控制要求战略实施控制要求组织行动 总分公司职能部门的一些重要功能缺失，无法发挥监控支持作用 管理体系人治特色，分公司各自为战，无法发挥协同和规模效应人力资源 没有系统的人才梯队建设 员工激励不足，造成一方面人才紧缺，另一方面人才流失业绩管理 职能部门没有考核，项目上的考核形同
11、虚设问题描述问题描述18企业内部管理营销人员培训教材营业战略常用分析模型整体促销方案市场调查与分析概概 述述 12发展战略发展战略 12项目运作项目运作 12组织构架组织构架 12人力资源人力资源 12财务管理财务管理 1219企业内部管理营销人员培训教材营业战略常用分析模型整体促销方案市场调查与分析概概 述述 12发展战略发展战略 12项目运作项目运作 12组织构架组织构架 12人力资源人力资源 12财务管理财务管理 1220企业内部管理营销人员培训教材营业战略常用分析模型整体促销方案市场调查与分析21企业内部管理营销人员培训教材营业战略常用分析模型整体促销方案市场调查与分析经营层项目部一事
12、业部二事业部项目部项目部三事业部项目部项目部项目部事业部模式事业部模式经营层项目部一大项目部二大项目部项目部项目部三大项目部项目部项目部项目部项目部模式项目部模式n？n？n？n？n？n？n？n？n？n？n？n？评述评述1.事业部模式的特点是“两集中、一分散”，但目前经营权没有下放到各个分公司，但人事权、财权下放程度大2.分公司大项目部：分公司层面能起作用的就23人，各职能部门形同虚设，无法完成对项目部的支持和监控职能3.在权力下放的同时，基础薄弱的监控体系无法发挥作用22企业内部管理营销人员培训教材营业战略常用分析模型整体促销方案市场调查与分析企业发展企业发展组织结构演变组织结构演变职能制组织
13、结构和直线式管理风格从历史沿革上讲具有一致性，这种结构也为企业管理者所熟悉受人力资源瓶颈约束“一总三分”模式在项目运作方面实现了向下分权，有利于现场人员对客户需求快速反应，也为高层摆脱日常事务创造了条件 适用于快速发展的市场，有利于业务量的迅速扩大、新业务的拓展和缓解公司人才紧缺的现状员工能力低管理基础薄弱激励不足，组织能力失效（分公司职能部门的监控支持功能严重缺失），导致监控体系形同虚设权力集中在少数几个人身上，权力有失去监控的风险分权模式有多种，到底那一种能够更好地平衡分权和控制，仍有待探讨评述评述1.扩大业务2.走分包模式，总公司专注市场拓展3.服务于建立南京、无锡、徐州三家分公司的战略
14、需要4.分流人员23企业内部管理营销人员培训教材营业战略常用分析模型整体促销方案市场调查与分析使总部能腾出时间考虑重大的战略问题每个分公司能按照自己的具体情况组织生产增加对市场的敏感度和快速反应能力劣势劣势各分公司的业务构成类似，协调不好会成为势均力敌的竞争对手不利于形成规模经济和范围经济，各分公司各自为政，造成资金和资源浪费本部和各分公司的职能人员重叠，增加管理成本分公司自治不利于各分公司间相关活动间合作，在一定程度上阻碍了获取战略匹配和资源匹配利益在本部资源和受重视程度方面可能会导致分公司间的敌对总公司不能接触各分公司的具体情况，对基层失去控制事业部模式或分权式管理的最大好处是各分公司承担
15、明确的盈亏责任，能激发其责任感，但无锡路桥由于相应的业绩管理体系没有建立，而无法实现企业作做大做强与享受规模经济？24企业内部管理营销人员培训教材营业战略常用分析模型整体促销方案市场调查与分析弱化了公司的管理控制能力加大了公司的经营风险每个层次不清楚自己的权力和责任各个分公司之间基本没有联系，难以发挥协同效益和规模效益?职能部门重要功能缺失各层次职各层次职能定位缺能定位缺乏合理性乏合理性条块分割条块分割各自为政各自为政职能分配职能分配不合理不合理权责不对等权责不对等纵布向职能分配向职能分横分公司管理风格各异凸现人治特色降低了公司的经营收益职能界定不合理、不清晰在公司各个层次上都存在项目部因人设
16、岗现象比较普遍管理部门需要发挥应有的作用，以证明其存在的价值25企业内部管理营销人员培训教材营业战略常用分析模型整体促销方案市场调查与分析总公司总公司分公司分公司项目部项目部客户客户市场培训业务管理业务执行现状现状问题描述问题描述26企业内部管理营销人员培训教材营业战略常用分析模型整体促销方案市场调查与分析n“在材料采购、设备管理等方面项目部、分公司，甚至总公司，到底各自扮演什么角色才比较好，这些都急需理顺”某高层管理人员n“我们主要与指挥部、监理、当地等这些外部人打交道，与总、分公司这些部门几乎不打交道”某项目部n“（分公司）老总一个月见一次，（分公司）部门的人根本见不着，”某项目部27企业
17、内部管理营销人员培训教材营业战略常用分析模型整体促销方案市场调查与分析核心职能核心职能部门部门职能定位职能定位总公司？分公司？项目部？施工队执行中心28企业内部管理营销人员培训教材营业战略常用分析模型整体促销方案市场调查与分析29企业内部管理营销人员培训教材营业战略常用分析模型整体促销方案市场调查与分析财务材料科设备材料科？30企业内部管理营销人员培训教材营业战略常用分析模型整体促销方案市场调查与分析31企业内部管理营销人员培训教材营业战略常用分析模型整体促销方案市场调查与分析项目部报统计数据分公司汇总后上报总公司汇总后上报“我们的任务就是上传下达”“我们的任务就是上传下达”“我们的任务就是上
18、传下达”评述评述1.基础数据？信息滞后？2.数据分析？数据 信息3.缺乏统一的信息管理平台信息分散在不同部门缺乏良性的信息共享机制缺乏严格的信息保密机制 信息研究分析和利用的总体思路缺乏缺乏信息系统，难为决策提供支持缺乏信息系统，难为决策提供支持经营信息传递经营信息传递市场信息来源市场信息来源高层实际上更多地靠自己去收集信息、分析信息，并以此作决策，32企业内部管理营销人员培训教材营业战略常用分析模型整体促销方案市场调查与分析33企业内部管理营销人员培训教材营业战略常用分析模型整体促销方案市场调查与分析共享知识共享知识共享有形资共享有形资源源共享谈判能共享谈判能力力34企业内部管理营销人员培训
19、教材营业战略常用分析模型整体促销方案市场调查与分析共享知识共享知识共享有形资共享有形资源源共享谈判能共享谈判能力力35企业内部管理营销人员培训教材营业战略常用分析模型整体促销方案市场调查与分析共享知识共享知识共享有形资共享有形资源源共享谈判能共享谈判能力力n“”某高层管理人员n“我们主要与指挥部、监理、当地等这些外部人打交道，与总、分公司这些部门几乎不打交道”某项目部n“（分公司）老总一个月见一次，（分公司）部门的人根本见不着，”某项目部36企业内部管理营销人员培训教材营业战略常用分析模型整体促销方案市场调查与分析准确度准确度准确地反映现场的实际动态，并作出正确的反应速速 度度对市场出现的问题
20、能够快速作出反应程程 度度直接面对客户的现场人员应该能够具有充分的权限满足客户的合理要求，而不是客户经常越级去寻求更高层次人员的支持灵活度灵活度能够灵活处理来自客户的要求和应付市场出现的紧急事件市场竞争的要求市场竞争的要求总公司总公司分公司分公司项目部项目部客户客户整体规划、监控业务管理业务执行各层次清晰定位的组织各层次清晰定位的组织各层次具有清晰的核心职能，权力部分各层次具有清晰的核心职能，权力部分下移，市场反应效率高下移，市场反应效率高37企业内部管理营销人员培训教材营业战略常用分析模型整体促销方案市场调查与分析领导风格领导风格管理方法管理方法控制模式控制模式分公司作决策总公司作决策权威型
21、命令型告知型顾问型合作型控制型管理授权型管理例外管理财务目标管理下属的决策权很小通过预算制定以及目标管理来控制，但不作直接影响各自出预算，经总部批准后即生效，下属承担更多的职责38企业内部管理营销人员培训教材营业战略常用分析模型整体促销方案市场调查与分析业务部门：有权无责业务部门：有权无责职能部门：有责无权职能部门：有责无权有责无权就是无责无权，会影响职能部有责无权就是无责无权，会影响职能部门积极性，导致职能部门形同虚设门积极性，导致职能部门形同虚设有权无责，权力失去约束，干好干坏全有权无责，权力失去约束，干好干坏全凭个人素质和良心，易于失控凭个人素质和良心，易于失控39企业内部管理营销人员培
22、训教材营业战略常用分析模型整体促销方案市场调查与分析必须同步40企业内部管理营销人员培训教材营业战略常用分析模型整体促销方案市场调查与分析收收(权力集中权力集中)死死(影响绩效影响绩效)管理控制跟不上管理控制跟不上乱乱(运营失控运营失控)放放(权力下放权力下放)市场反应速度慢市场反应速度慢v传统企业的组织基本上为职能制v组织变革之后不知管理控制手段如何变革，仍然沿用过去的方法v决策层次多，指挥链长v部门和岗位定位不清晰，扯皮现象严重41企业内部管理营销人员培训教材营业战略常用分析模型整体促销方案市场调查与分析内部控制要素内部控制要素采购存货验收生产原材料产成品收付款设备工资付款方向维护使用报废
23、42企业内部管理营销人员培训教材营业战略常用分析模型整体促销方案市场调查与分析第一层面：管控的目标是什么？第一层面：管控的目标是什么？第二层面：第二层面：怎样实行管控，管怎样实行管控，管控的内容有哪些？控的内容有哪些？第三层面：第三层面：怎样的管理机制是怎样的管理机制是最有效的？最有效的？43企业内部管理营销人员培训教材营业战略常用分析模型整体促销方案市场调查与分析44企业内部管理营销人员培训教材营业战略常用分析模型整体促销方案市场调查与分析45企业内部管理营销人员培训教材营业战略常用分析模型整体促销方案市场调查与分析经营过程经营过程市场控制市场控制提供达到目标的激励，指导和纠正员工行为：把不
24、同的几套数据资料(如:经营数据与财务数据)相互比较，分析它们之间的关系，然后再进行调查与纠正。如存货绩效指标包括:购货价差、订单中紧急订货比例、总订单中退货的比例。管理阶层需要调查超出计划的结果或者不正常的趋势，辨认采购作业的目标无法达成的原因。全面预算全面预算统计报告统计报告激励体系激励体系行为指南：保护设备、存货、证券、现金和其它资产的实体安全，定期盘点并与控制记录比较控制产出：管理人员通过经营活动产出记录(如:市场的扩展、生产过程改良、成本的控制)，与预算、预测、前期及竞争者的绩效相比较，以衡量目标达成的程度和监督计划(如:新产品开发、合资经营、融资行为)的执订情况，检查本部门各业务活动
25、的情况，以便辨认趋势对可以独立核算的单位，利用竞争性价格来评估该单位的运作效率分配资源成本，监控目标的实施进度，有助于控制开支并预测企业的现金流量与利润，包括经营预算、财务预算、投资预算失效没有预算基础数据质量不高事后控制实时性不强没有一套完整的制度现有制度执行不严没有建立46企业内部管理营销人员培训教材营业战略常用分析模型整体促销方案市场调查与分析在项目运作的流程中，四个层次如何定位，才能保证层层分明，各司其职？部门如何设置？各部门应该承担什么样的职能，怎样才能使职能落到实处？控制的重点、主次、途径和手段是什么？无锡路桥适合采取什么类型的组织构架？怎样合理地在各个层次集权、分权？47企业内部
26、管理营销人员培训教材营业战略常用分析模型整体促销方案市场调查与分析概概 述述 12发展战略发展战略 12项目运作项目运作 12组织构架组织构架 12人力资源人力资源 12财务管理财务管理 1248企业内部管理营销人员培训教材营业战略常用分析模型整体促销方案市场调查与分析49企业内部管理营销人员培训教材营业战略常用分析模型整体促销方案市场调查与分析公司的总体计划公司需要什么样的人来做这项工作？公司内谁可以胜任这项工作？匹配？若不匹配，公司需要什么样的人，如何招聘他们？工作分析对薪酬福利计划有何影响？工作绩效评价 公司资料库 培训 人员开发50企业内部管理营销人员培训教材营业战略常用分析模型整体促
27、销方案市场调查与分析努力工作绩效满意感外在薪酬内在薪酬内在薪酬工作条件角色感知个人素质与能力期望的公平奖酬工作干好干坏一个样，干多干少一个样感觉到的努力与奖赏的关系 没有评价 目标值设置是否合理 担心干好了也没有奖励 薪酬多元化？肥差？（灰色收入的冲击）51企业内部管理营销人员培训教材营业战略常用分析模型整体促销方案市场调查与分析52企业内部管理营销人员培训教材营业战略常用分析模型整体促销方案市场调查与分析组织计划：A1.战略2.战术人力资源计划：B1.工作类型2.人数业绩评定：C1.现有业绩2.未来潜力人力资源库存：D1.技能、才干2.业绩、潜力3.职业阶段、需要工作经历：G1.任务类型2.
28、发展活动自我评估H1.职业描述2.工作参与3.职业阶段、需要评估现有的人力资源对组织需要E具体的HRPF1.人事计划2.发展计划3.招聘计划4.控制计划具体的个人职业发展计划：I监测执行情况：L1.评估2.重新计划3.研究实现计划：K1.适合于现有人员的新生活或发展活动2.新招聘沟通：J就工作轮换、发展等共同商定的计划组织活动组织活动个人活动个人活动匹配过程匹配过程53企业内部管理营销人员培训教材营业战略常用分析模型整体促销方案市场调查与分析企业目标薪酬设计必须体现出三公原则：薪酬设计必须体现出三公原则：外部公平、内部公平和自我公平外部公平、内部公平和自我公平预算效果较高的薪酬可以吸引和留住优
29、秀的人才；保持企业在人才市场上的竞争力另一方面，薪酬是企业支出的一种成本，特别是对于劳动力密集型企业更是如此，因此薪酬不能过高薪酬并不是越高越好，当薪酬达到一定水平，需求基本得到满足后，薪酬激励的效果就不那么明显了薪酬设计的目标是员工对薪酬满意，满意并不意味着简单的高薪，而是意味着员工对薪酬水平、薪酬结构、公平性、支付手段、薪酬管理等多方面的满意。54企业内部管理营销人员培训教材营业战略常用分析模型整体促销方案市场调查与分析环节一：总体薪酬环节一：总体薪酬环节四：浮动薪酬环节四：浮动薪酬环节三：固定薪酬环节三：固定薪酬薪酬水平不具市场竞争力固定和浮动薪酬占总体薪酬的比例没有体现不同岗位和级别的
30、特点固定薪酬没有体现岗位的价值和个人的价值浮动薪酬没有与公司业绩紧密挂钩 环节二：环节二：薪酬结构薪酬结构55企业内部管理营销人员培训教材营业战略常用分析模型整体促销方案市场调查与分析n目前的总体薪酬水平缺乏吸引优秀人才的竞争力n薪酬结构中浮动薪酬占总体薪酬的比例没有因人而异，无法实现对不同岗位的激励最大化n薪酬体系中的固定薪酬部分无法体现岗位价值和员工的个人价值n薪酬体系中的浮动薪酬部分没有与公司和个人的业绩紧密挂钩n参照成功的类似企业的薪酬水平，适当提高目前的总体薪酬n按照级别的不同和岗位性质的不同，设置不同的浮动薪酬比例n通过采用薪级制的方法，对同一薪级中的不同岗位、不同人员按其具体价值给以不同的固定薪酬n未来奖金的发放将严格与公司和个人的业绩挂钩目前存在的主要问题我们的初步建议
