1、2022-8-13新品上市操作说明新品上市操作说明新品上市操作说明新品上市操作说明新品上市作业规范新品上市作业规范第一部分：新品范畴说明第一部分：新品范畴说明第四部分：上市通知说明第四部分：上市通知说明第五部分：资讯调整说明第五部分：资讯调整说明新品上市操作说明编写操作手册目的 一、目的：规范新品上市流程，指一、目的：规范新品上市流程，指导商企新品上市相关工作，及指导业导商企新品上市相关工作，及指导业务作业，使新品成功的上市！务作业，使新品成功的上市！二、作用：本手册可以从商品规划二、作用：本手册可以从商品规划到产品进店每个步骤都详细规划，对到产品进店每个步骤都详细规划，对新品上市具有指导作用
2、。新品上市具有指导作用。新品上市操作说明是集团生存和发展的新动力，是核心竞争力的新能是集团生存和发展的新动力，是核心竞争力的新能源，是集团给营业区的业绩扩展利器。源，是集团给营业区的业绩扩展利器。新品范新品范畴畴u 新产品定义新产品定义是市场中具有独特的市场定位与诉具有独特的市场定位与诉求卖点求卖点的新面孔新面孔相对相对现有产品现有产品而言而言是新近规划或者调整后重新新近规划或者调整后重新上市出发的新品相对相对通路与消费者通路与消费者而言而言新品上市操作说明全新产品全新产品 应用新技术、新原料，具有新结构、新功能的产品应用新技术、新原料，具有新结构、新功能的产品形成系列形成系列型新品型新品在集
3、团原有产品的基础上增加新的规格或口味，在集团原有产品的基础上增加新的规格或口味，从而与原产品形成系列之新品从而与原产品形成系列之新品改进型改进型新品新品 在原有老产品的基础上进行改进后重新上市之新品在原有老产品的基础上进行改进后重新上市之新品打击竞品打击竞品型新品型新品 为有效打击竞争对手而以较低的成本开发的新品为有效打击竞争对手而以较低的成本开发的新品新品范新品范畴畴u 新产品分类新产品分类新品上市操作说明严谨规范新品上市操作严谨规范新品上市操作细致分配新品上市作业细致分配新品上市作业明确新品上市工作执掌明确新品上市工作执掌提升新品上市成功指数提升新品上市成功指数新品上市流新品上市流程程u
4、新品上市流程规范目的新品上市流程规范目的新品上市操作说明工厂工作工厂工作企划工作企划工作业务工作业务工作后勤工作后勤工作时时间间项目项目上市前上市前1个月个月前前2个月个月前前3个月个月前前4个月个月前前5个月个月直营谈判直营谈判 正试投产正试投产 行销策略行销策略 生产规划生产规划 包装设计包装设计 产品规划产品规划 上市计划上市计划 业务培训业务培训 业务组织业务组织经销商会经销商会客户甄选客户甄选 新品上市新品上市 新品上市新品上市 生产培训生产培训 原物料原物料 生产设备生产设备 样品试做样品试做 商业分析商业分析 新品研发新品研发 推广物规划推广物规划 广告创意广告创意常态追踪常态追
5、踪成本、毛利核算成本、毛利核算 产销协调产销协调 货物运输货物运输 u 新品上市流程新品上市流程新品上市操作说明第一部分：工厂工第一部分：工厂工作作新品上市操作说明新品上市流程的第一部分：新品上市流程的第一部分：“工厂工作工厂工作”由生产总处提供由生产总处提供新品上市操作说明第二部分：企划工作第二部分：企划工作新品上市操作说明企划前段流程图企划前段流程图概念来源概念来源概念检讨概念检讨商品模型商品模型市场规模市场规模结构分析结构分析消费行消费行为分析为分析事业体事业体策略检讨策略检讨内部提案内部提案呈报修正呈报修正产品开发产品开发依据书依据书产品企划书产品企划书新品上市操作说明内部来源内部来源
6、外部来源外部来源生产导向生产导向生产线可行性生产线可行性产品原型导入产品原型导入客户定点开发客户定点开发市场导向市场导向集团指定方针集团指定方针流行趋势把握流行趋势把握竞争对手动态竞争对手动态 商业伙伴建议商业伙伴建议 先进概念引入先进概念引入旧有产品维护旧有产品维护第一章概念阶段第一章概念阶段新品上市操作说明渠道渠道过滤信息过滤信息相关行业书籍、出版物；电视媒体、官方网站中；商业相关行业书籍、出版物；电视媒体、官方网站中；商业伙伴。渠道中均可了解到竞争对手方向。伙伴。渠道中均可了解到竞争对手方向。竞争对手动态竞争对手动态热销产品、热点事件、娱乐媒体、时尚媒体、购物经历、热销产品、热点事件、娱
7、乐媒体、时尚媒体、购物经历、展会信息展会信息 流行趋势流行趋势国内外市售样品收集整理、与商业伙伴分享外部资料国内外市售样品收集整理、与商业伙伴分享外部资料 (培训培训)先进概念先进概念研发体系、商业伙伴推荐之产品雏形研发体系、商业伙伴推荐之产品雏形 产品原型产品原型商业伙伴提供之方向商业伙伴提供之方向(推荐性、指导性推荐性、指导性)、原料、包材、原料、包材、推广品推广品 商业伙伴建议商业伙伴建议 同类产品步伐、现有技术引入可行性分析、客户对产品同类产品步伐、现有技术引入可行性分析、客户对产品意见与反馈意见与反馈(内部、外部内部、外部)、其它类别借鉴、其它类别借鉴 旧有产品更新旧有产品更新 嫁动
8、危机、设备潜力评估、市售产品可替代性研判嫁动危机、设备潜力评估、市售产品可替代性研判 生产线可行性生产线可行性 新品上市操作说明概念检讨概念检讨:(:(市场调研、行业态势市场调研、行业态势)渠道渠道过滤信息过滤信息年鉴年鉴人口分布人口分布 地域、年龄地域、年龄、经济发达程度、收入状况、购买、经济发达程度、收入状况、购买能力能力 媒体媒体 相关行业书籍、出版物；电视媒体、官方网站、行业综站中相关行业书籍、出版物；电视媒体、官方网站、行业综站中均合性网可了解到竞争对手发展方向均合性网可了解到竞争对手发展方向 行业信息行业信息 分析业内动态、竞争对手实力分析业内动态、竞争对手实力 竞争程度分析竞争程
9、度分析 过滤市调资过滤市调资料料 消费群特性消费群特性 时尚方向标、热点事件人物时尚方向标、热点事件人物、收入支配能力、收入支配能力、消费习性消费习性 消费场所、频率、金额消费场所、频率、金额 监播报告监播报告 通过分析各类产品的广告投放动作通过分析各类产品的广告投放动作(时期、时段、地区、密时期、时段、地区、密度、诉求、受众度、诉求、受众)，推测其业务动作、销售走势、产品定位，推测其业务动作、销售走势、产品定位诉求变化。诉求变化。展会资讯展会资讯 原物料、产品流行趋势原物料、产品流行趋势 商业伙伴商业伙伴 新概念的引入，同行业开发方向预测新概念的引入，同行业开发方向预测 竞争对手竞争对手 竞
10、争对手竞争对手 新品上市操作说明商品模型商品模型:项目分析项目分析分析结论点分析结论点A A市场规模、结市场规模、结构分析构分析 人物：目标消费群论述，满足何种需求人物：目标消费群论述，满足何种需求地点：消费地点、目标市场地点：消费地点、目标市场时机：消费时机时机：消费时机频率：消费频率频率：消费频率同类产品定位与达成分析同类产品定位与达成分析 B B消费行为分析消费行为分析 可满足何种需求、新颖性分析、不良性分析可满足何种需求、新颖性分析、不良性分析 C C事业体策略检事业体策略检讨讨 公司形象与发展规划的适合性、公司资源适用性检讨公司形象与发展规划的适合性、公司资源适用性检讨各类限制各类限
11、制 体制、资源、特性体制、资源、特性、既得利益冲突收益分析、既得利益冲突收益分析 结合结合ABAB明确：定位明确：定位“满足的需求满足的需求”(卖点的可表述性卖点的可表述性)结合结合BCBC明确：可明确：可(应应)予克服或规避的阻碍，得出可行性予克服或规避的阻碍，得出可行性 建立建立开发依据书开发依据书，搭建概念产品结构，搭建概念产品结构 描述：开发目的、消费者形态、同类产品、目标品质、包装容器、设计、描述：开发目的、消费者形态、同类产品、目标品质、包装容器、设计、收益评估、时间表、引用资料。收益评估、时间表、引用资料。新品上市操作说明第二章立案阶段第二章立案阶段一、操作性分析、内部评测与修正
12、一、操作性分析、内部评测与修正(内部提案或自查内部提案或自查)范围：范围：召集人召集人参与人参与人评估形式评估形式企划企划销售负责人销售负责人盲样对比盲样对比客户客户盲样盲样兄弟单位兄弟单位盲样对比盲样对比竞争对手竞争对手对比对比工作伙伴工作伙伴盲样盲样生产单位生产单位二、呈报修正二、呈报修正 新品上市操作说明第三章产品阶段第三章产品阶段产品基本设计：产品外观、产地、安全性、成本预估产品基本设计：产品外观、产地、安全性、成本预估 目标品质确认：品牌线别、包装方式、生产可行性目标品质确认：品牌线别、包装方式、生产可行性 商品化前景分析：实验室试制调整、线上调试商品化前景分析：实验室试制调整、线上
13、调试(试包、试试包、试制、成本分析制、成本分析)、保存性分析、安全性分析、成本分析、保存性分析、安全性分析、成本分析、内内(外外)部测试部测试 可行性检讨：投资回报率、风险分析、时效性可行性检讨：投资回报率、风险分析、时效性 投资执行与追踪：厂房设备采购安装、资质证照办理投资执行与追踪：厂房设备采购安装、资质证照办理 建立产品企划书建立产品企划书(时间表时间表)阶段性成果报告阶段性成果报告 新品上市操作说明第四章：新品概念诞生第四章：新品概念诞生1、概念形成 1-1明确新品上市背景：补充产能（季节性品项）；拓展产品销售领域；打击竞品1-2品牌品名:新产品叫什么名字？、规格、重量、包装材质、零售
14、价、毛利 1-4产品定位：与其他产品相比，有1-3产品描述：口味哪些特殊之处？目标消费群是谁？1-5目标消费群特征：年龄、职业、性别、收入、文化水平、价值观等等1-6目标市场市场总量：目标消费群可能实现的总消费量1-7销售通路及价格：在哪些通路进行销售以及集团出货价？1-8包装特征：设计稿。外包装突出品牌、品名（例：旺仔牛奶：红底+半身娃娃头）。其他设计视目标消费群而定：儿童：色彩亮丽；画面生动、可爱。中青年：色彩搭配要有贵重的感觉，不需很花哨，设计要简洁，突出主题！1-9上市时间、销售区域、预估销售量：在哪些区域进行销售以及可能销售量有多大？2、概念接受度调查 2-1概念测试：内部测试 2-
15、2概念测试：外部测试3、新产品概念提案 3-1概念面报：概念测试结果向董事长面报新品上市操作说明第五章：新品可行性评估1、组织可行性 1-1企划部：产品经理负责新产品可行性研究、开发、上市准备、价格制 定上市推广活动追踪和检核 1-2研发部：负责新产品开发研制、试车、成本核算基本资料提供及制造 过程工艺制定等 1-3生产部：负责生产设备评估及采购、试车及批量生产等 1-4财务处：负责对费用成本及费用情况核算 1-5行销管理中心：负责评估新品上市与现有销售团队、销售通路的匹配 程度，并实际展开新产品销售动作 2、生产可行性 对开发能力、生产设备及工艺水平进行评估 3、财务可行性 新产品上市通常会
16、占用巨额的行销和研发费用，财务部门、研 发部门必须对市场部门的销售预测进行仔细的损益分析4、市场推动可行性 销售新产品往往要求有新的渠道、通路、销售政策与之匹配。新品上市操作说明一、1、包装材质：包装材质：A A、保证品质，防止产品受生物、化学、物理环境影响；B B、考虑因素：内容物需怎样的保护？预期保质期是多长？包装形式如何？将会使用怎样的包装机？成本能否接受？C C、材质的确定应由事业部发文生产总处研发处，研发处确定材质的使用后由品保处进行相关参数检测，并出具检测报告回复事业部；2、包装尺寸：包装尺寸：A A、前期预估或参考方式可为工作进展进效性起到促进的作用，B B、应由商企、生产管理中
17、心生管、事业部品保至工厂共同实际试装确认；3、包装方式包装方式：摆放方式直接影响包装尺寸，以二大原则为准二大原则为准：A A、保护产品保护产品运输过程避免自然破损；b b、尺寸；4、包装设计：包装设计：A A、产品定位及包装特征联系产品包装主色调；B B、突出品名、特点、口味等；C C、考虑因素：目标消费群特征及喜好颜色/风格、产品陈列效果、文案及相关图文标示符合食品包装法规；新品上市操作说明 5、产品包装规划流产品包装规划流程：程：新品上市操作说明二、1、零售价：零售价：考虑因素：竞争品牌售格、行业产品售价、目标消费群经济、行业趋势等；2、盘价体系设置：盘价体系设置：2-1、意义：意义：完整
18、的价格体系对提高产品竞争力、对树立企业的品牌形象、对实现成功的营销运作都有非常重要的意义，这一点在新品上市之初尤为明显。2-2、盘价各层次定义：盘价各层次定义：盘价名称盘价名称定定 义义集团出货价集团出货价集团直接向批发通路客户销售产品的价格集团直接向批发通路客户销售产品的价格,其为集团向市场直接销售产品的其为集团向市场直接销售产品的最低出货价格最低出货价格客户最低出货价客户最低出货价为保证集团产品市场盘价之稳定，保障客户的经营利润为保证集团产品市场盘价之稳定，保障客户的经营利润,保证产品在市场持保证产品在市场持续良性销售而统一制定的新老客户向下游客户销售产品所必须遵循最低出续良性销售而统一制
19、定的新老客户向下游客户销售产品所必须遵循最低出货价格货价格建议客户出货价建议客户出货价集团建议直接交易批发通路客户向下游分销客户销售产品的出货价格。集团建议直接交易批发通路客户向下游分销客户销售产品的出货价格。终端最低到达价终端最低到达价批发通路各级客户向现代通路终端客户销售产品的最低限价批发通路各级客户向现代通路终端客户销售产品的最低限价,目的为使维护目的为使维护产品零售价的稳定产品零售价的稳定建议零售价建议零售价终端客户向消费者销售产品的建议价格终端客户向消费者销售产品的建议价格新品上市操作说明 2-3、批发通路各层次盘价设置原则：批发通路各层次盘价设置原则：零售价零售价终端到达价终端到达
20、价建议客户出货价建议客户出货价客户最低出货价客户最低出货价集团出货价集团出货价0.50.5元元70%70%67%67%65%65%60%60%1 1元产品元产品75%75%72%72%68%68%63%63%2 2元左右产品元左右产品80%80%77%77%74%74%70%70%2.52.5元以上产品元以上产品80%80%以上以上78%78%76.50%76.50%72.50%72.50%注：注：各层次盘价须保留小数点以后一位；且箱价小数点后一位必须大于各层次盘价须保留小数点以后一位；且箱价小数点后一位必须大于0.1小于小于0.8或等于或等于0。合理的毛利分配：合理的毛利分配：在符合企业在符
21、合企业/产品战略目标、保证各级通路客户合理的毛利空间、产品战略目标、保证各级通路客户合理的毛利空间、符合市场常规行情的基础上，进行不同的毛利分配，最大限度保证集团的最大化利润。符合市场常规行情的基础上，进行不同的毛利分配，最大限度保证集团的最大化利润。新品上市操作说明三、获得需求之前的费用：研究开发费、生产、销售的费用（投资）产品成本：生产之初和以后的成本（变动费的下降）与成本成正比的价格：随着成本变化确定价格收支估算：销售额、纯利润、销售经费、投资回收等市售价格的稳定性：从折价和竞争造成的价格下降中受到的影响投资条件：利润稳定下来之前的这段时间、潜在利润、利率、资本费等 1、成本范围成本范围
22、新品上市操作说明2、毛利核毛利核算算新品上市操作说明选择事业部生产主管或销售主管会签事业部新品上市事业部新品上市企划经办人企划经办人直属主管直属主管会签主管会签主管经各级主管签核至经各级主管签核至最高主管（事业部总经理）最高主管（事业部总经理）财务处收文人财务处收文人财务会签负责人财务会签负责人经各级主管签核至经各级主管签核至财务处最高主管财务处最高主管行企处收文人行企处收文人营运总处会签负责人营运总处会签负责人经各级主管签核至经各级主管签核至营运总处最高主管营运总处最高主管事业部新品上市事业部新品上市企划经办人企划经办人根据不同事业部选择会签负责人注：所有驳回动作均直接回到第一站。注：所有驳
23、回动作均直接回到第一站。发文提醒：现各营办均可使用EIP系统，新品资讯亦可直接查询。将签核完资料另存至总监平台上,并发储运处。1 1、新品上市、新品上市/盘价调整发布流程盘价调整发布流程新品上市操作说明2-1、表格签核进行要求逐级提醒，表格签核进行要求逐级提醒，新品上市通知单为紧急性签核文件，时效性很强；所以部门内部签核时，请逐级提醒；部门之间转递由企划经办特别提醒。（企划经办必须跟进表单的签核全过程，签核完成即时结案并发布企划经办必须跟进表单的签核全过程，签核完成即时结案并发布至各相关部门）至各相关部门）2-2、毛利核算表毛利核算表要求提前三天提供至财务处，要求提前三天提供至财务处，因毛利成
24、本核算表为集团保密性资料，故不再流转至营运总处，由事业部直接递交财务后，即不再流转；（新品的新品的毛利成本表格提交形式以文本表单为准，且必须有事业部最高主毛利成本表格提交形式以文本表单为准，且必须有事业部最高主管签字确定。）管签字确定。）2 2、新品上市通知单填写要点、新品上市通知单填写要点新品上市操作说明项目项目时间时间相关部门相关部门备注备注集团全盘价集团全盘价（整套）（整套）每年两次每年两次 （1月、月、7月）月）各个事业部各个事业部 行企处行企处 销管处销管处 广宣处广宣处 资讯处资讯处 储运处储运处 财务处财务处 直营处直营处 幕僚处幕僚处 国际事业处国际事业处 针对各个事业部只针对
25、各个事业部只提供各自事业部所提供各自事业部所属产品之盘价属产品之盘价新增盘价新增盘价 调整盘价调整盘价每月每月20日日新品上市操作说明第七章：行销策略第七章：行销策略 产品销售之主要目标族群年龄年龄性别性别 结合市场背景分析及现有产品SWOT分析,找出未满足的需求及机会点,提出新品上市目的说明。新品上市操作说明 话术话术 针对通路客户如何介绍此产品？产品的卖点说明。产品的诉求点及定位？应配合工厂实际量产的日期与时间。新品上市操作说明 总目标量总目标量 标杆市场的业绩标杆市场的业绩/标杆市场的应有市场占比标杆市场的应有市场占比 设定上市销售的省份及营办。新品上市操作说明A A级市级市场场A A级
26、市级市场场 对于对于成熟成熟产品可用其标杆市场的实际业绩进行计算。产品可用其标杆市场的实际业绩进行计算。对于对于不成熟不成熟产品若有广告则以浙江产品若有广告则以浙江单月单月250250万万进行进行 计算，若无广告则以浙江计算，若无广告则以浙江单月单月8080万万进行计算。进行计算。8080万万*1212个月个月/7.02%7.02%=1.4=1.4亿亿 250250万万*1212个月个月/7.02%7.02%=4.3=4.3亿亿 新品上市操作说明 产品策略产品策略 价格策略价格策略 通路策略通路策略 推广策略推广策略 新品上市操作说明一、产品策略一、产品策略:新品上市操作说明二、价格策略二、价
27、格策略:新产品根据市场需求、竞争、供给、市场潜力、价格弹性、产品特性、企业发展战略等因素的不同，确立不同的盘价定位值。最低出货最低出货价价(1)(1)盘价设定盘价设定:最低出货价最低出货价客户客户批发通路盘价底盘的掌控点批发通路盘价底盘的掌控点 终端最低到达价终端最低到达价产品零售价的掌控点产品零售价的掌控点 新品上市操作说明(2)(2)产品定价的原则产品定价的原则 内部内部取得合理的成本数据取得合理的成本数据 。外部外部取决于竞争和对环境的自我评价取决于竞争和对环境的自我评价.(即对产品的信心度及行销能力的把握程度即对产品的信心度及行销能力的把握程度)v 正常的定价正常的定价 市价基础上市价
28、基础上,扣减全部的成本费用后扣减全部的成本费用后,要有一定要有一定的的利润空间利润空间。(其中在销售费用上其中在销售费用上,要有一个浮动的要有一个浮动的区间留给销售区间留给销售折扣折让折扣折让,即你的即你的促销投入促销投入)v 非正常的定价非正常的定价 a.a.策略性的考量策略性的考量 (如打击竞品如打击竞品)b.b.定单不足以让工厂全额开工定单不足以让工厂全额开工 上述情况上述情况,只要不越卖越亏只要不越卖越亏,(,(售价售价 变动成本变动成本),),就基就基本可以生产本可以生产 。要赚钱要赚钱新品上市操作说明(3)(3)取得合理成本数据的注意事项取得合理成本数据的注意事项 关于成本数据,请
29、注意其嫁动率的假设,会影响单位固定成本的分摊,因为在不同产能发挥下有不同的标准成本。(4)(4)与盘价相关的注意事项与盘价相关的注意事项 新品定价时,应参照事业部同一类产品的毛利率水平(同类产品的毛利率应保持在一定范围内),不应存在较大差别。在新品上市通知单会签财务处前应先有签呈会办财务,并附以书面文件提供产品成本核算及毛利核算表、盘价(非正常定价应有定价原则说明)。新品上市操作说明三三.通路策略通路策略 设定上市销售区设定上市销售区域域(全国销售或针对全国销售或针对特定区域销售特定区域销售)及经及经销商重点推广的终端销商重点推广的终端点或场所点或场所(例如例如:学校学校点、网吧、风景点、点、
30、网吧、风景点、工厂、餐饮点工厂、餐饮点)。考量产品包装规格考量产品包装规格,目标对象及策略目目标对象及策略目的性设定进场的直的性设定进场的直营系统营系统:2020个个KAKA系统、系统、连锁便利、地区性连锁便利、地区性直营卖场、行直通直营卖场、行直通路。路。新品上市操作说明四、推广策略四、推广策略 1 1、新产品说明会、新产品说明会:配合新产品上市召开新产品说明会配合新产品上市召开新产品说明会,可分别可分别 就集团内外部举办。就集团内外部举办。内部内部:集团总部人员、各营办总监、事业部区域集团总部人员、各营办总监、事业部区域 业务主管。业务主管。外部外部:经销商经销商(可结合经销商会议举办可结
31、合经销商会议举办)、营办、营办 。2 2、电视广告、电视广告:A A、共拍摄几支共拍摄几支广告素材广告素材、秒数长短秒数长短、篇名篇名 。B B、设定广告投放的目标对象设定广告投放的目标对象(通路客户通路客户VSVS终终端端 消费者消费者)。C C、预计投放预计投放时间时间、区域区域(重点区域投放或是全重点区域投放或是全 国性播放国性播放)、总投入预算、总投入预算 。新品上市操作说明 广告投播注意事项广告投播注意事项:a、新品电视广告投播前应确认产品是否铺货彻底,直营卖场是否进场,以免资源浪费。b、新广告片拍摄完成,企划人员需将新拍广告 片光盘寄至各营办,供其宣导所用。c、企划人员每月26,2
32、7号左右应将次月的广告 CUE表发放至营办。新品上市操作说明 3 3、平面广告、平面广告:针对新品上市是否刊登报纸或杂志广告针对新品上市是否刊登报纸或杂志广告,除付费除付费广告外可考虑配合新产品说明会邀请媒体记者参加广告外可考虑配合新产品说明会邀请媒体记者参加,争取免费的公关报道。争取免费的公关报道。4 4、网络、网络/网站网站:新品上市讯息应于集团企业网站刊登新品上市讯息应于集团企业网站刊登,设定完成设定完成时间，露出方式时间，露出方式,内容应包括产品内容物及包装特色内容应包括产品内容物及包装特色与卖点介绍。与卖点介绍。新品上市操作说明 根据促销品的使用目的可将促销品分为以下两类:A A、赠
33、品、赠品:是针对通路或消费者促销而有偿或免费赠送的具有特定意义和涵义的物品,意在刺激产品销售之促销品,如旺旺书包、旺旺娃衫、钥匙扣等。B B、文宣品、文宣品:是用于特定产品的陈列展示或宣传的物品,意在提高品牌知名度、发布产品及政策信息,树立良好企业形象之促销品,如海报、DM、围布、横幅以及散装货架、果冻桶等。在促销品规划时在促销品规划时,事业部应就促销品事业部应就促销品使用场所使用场所、方式方式及及使用时间使用时间做详细的方案做详细的方案规划规划,并制定使用规范及管控并制定使用规范及管控方式来追踪管理。方式来追踪管理。5 5、促销品规划促销品规划:新品上市操作说明6 6、新产品试饮，派样活动、
34、新产品试饮，派样活动:新品上市为扩大与消费者的接触,可规划举办新产品试饮，派样活动。应根据产品目标对象设定举办区域与时间,举办方式及管控方法,活动结束后应进行成效检讨。7 7、经销商促销政策、经销商促销政策:针对新品上市,为加强新品铺货推广,常使用的有进货搭赠、新品订货会、销售返利、箱皮回收等。8 8、直营、直营(KA)(KA)促销政策促销政策:针对新品上市,透过搭赠等政策(以折让或折扣方式处理),鼓励门店进货,但最重要的是要要求门店给予特陈或举办终端促销活动,扩大与消费者之接触。新品上市操作说明 新品行销策略确认董事长决策财务处行企处董事长 事业部规划详细的新品行销策略由董事长作最终的决策。
35、新品行销策略经提案结束后，需以签呈的方式将该计划作为附件，经财务处、行企处会签后，由董事长核准后方可最终确认。新品上市操作说明第三部分：业务工作第三部分：业务工作新品上市操作说明第一章：业务组织布建1、新品销售区域、通路选择 区域：根据工厂所在地及机器设备的产能来选择产品的销售区域 通路：根据产品定位确定。2、新品目标制定 根据应有市场结合设备的产能来确定新品销售目标3、业务配置先确保区域业务主管的到位，再配置客户服务代表。以应有市场的原则结合目标的制定分阶段进行客户服务代表配置，遵循有客户才配置客户服务代表之原则，每个二级地区配置一名客户服务代表，如一个二级地区至少存在三个客方可依照第一阶段
36、业务配置原则，配置一名客户 服务代表。专员亮灯时，视实际状况而定，对于因特殊状况而亮灯的专员经 由事业部核准后可增补人员。新任专员在上岗的第一个月内不增补人员，后 继按规定予以增补。区域业务主管工作职责：开发客户，维护客情。区域业务主管工作职责：开发客户，维护客情。客户服务代表工作职责：分销、开发终端、市场造势等客户服务代表工作职责：分销、开发终端、市场造势等新品上市操作说明第二章：销售人员培训 1、组织配置原则 明确新品推广的人员配置2、阶段性的目标 制定新品销售的阶段性目标，以新品推广人员的配置进行阶段性目标 分配3、新产品知识培训 3-1产品包装熟悉、掌握新品包装风格及规格 3-2产品特
37、性熟知新品主要特色、优势 3-3产品广告及诉求新品的广告的重点诉求及广告播放区域、排期 3-4产品盘价掌握新品盘价结构 3-5产品生产了解新品生产工艺流程4、销售政策的宣达 新品销售政策的熟练掌握 5、竞品资料分析 市场竞品产品品牌、包装、规格、特性、通路、盘价、销售政策以 及销售促进等资料分析 新品上市操作说明第三章：销售目标的分配 1、新品目标确定1-1以浙江应有市场为依据：有广告250万/月，浙江全年=250万/月*12月3000万；全国新品目标=3000万/7.02%=4.3亿元 无广告80万/月，浙江全年=80万/月*12月960万；全国新品目标=960万/7.02%=1.4亿元1-
38、2若规划区域性销售新品可以根据以上新品的目标乘上上市区域的应有市场占比得 出上市区域的新品销售目标。注：结合产能情况制定前3个月销售目标。2、业务目标的细分根据以上新品目标的确定来规划新品上市所要开发的客户数量以及业务的配置，并将具体的目标细分至每个业代身上，客户服务代表根据每个现有客户的情况进行目标的再次分解。新品上市操作说明第四章：新品客户的开发类别省会地级市地级市县/市经销品类同类食品同类食品食品通路覆盖1、具备经销品项销售主渠道 覆盖能力2、能提供覆盖区域及下游分 销客户资料3、分销客户数量最少达到200 家1、具备经销品项销售主渠道 覆盖能力2、能提供覆盖区域及下游分 销客户资料3、
39、分销客户数量最少达到 100家1、具备经销品项销售主渠道 覆盖能力2、能提供覆盖区域及下游分 销客户资料3、分销客户数量最少达到50 家业务组织1、设有不同通路的业务人员2、业务配置最少4人1、设有不同通路的业务人员2、业务配置最少2人业务配置最少1人仓库面积至少在300平方米至少在100平方米至少在50平方米车辆配送货车/三轮车货车/三轮车小货车/三轮车最低交易额目标量的30%目标量的30%目标量的30%1、新品客户甄选条件首要条件:对产品有信心;把我们的产品作为 主推品项推广。新品上市操作说明2、意向客户的确认 针对集团客户和非集团客户业务应采用 2-1终端调查 2-2分销商调查 2-3特
40、通调查 通过以上调查来确定意向客户 2-4意向客户确认流程 首次大范围走访 第一次拜访 第二次拜访 意向客户意向客户的确定的确定新品上市操作说明3、目标客户的开发 3-1由产品特征、利益、优势等特点充分与目标客户进行沟通 3-2通过有效沟通引起客户的注意、兴趣、欲望，锁定目标客户 3-3掌握目标客户其下游网络配送状况3-4确定目标客户进货进度3-5确定目标客户进货规格、口味、数量，协助客户下单锁定客户范围，寻找出目标客户目标客户的拜访，介绍产品、广告确定为新开客户，填写客户资料表确定意向客户，宣导政策填写客户拜访记录表新品上市操作说明第五章：新品订单下达第五章：新品订单下达业务人员应有计划的对
41、客户进行工作拜访，了解客户销售动态及库存状况，检 核客户提出的订货需求；了解分公司库存状况，确定客户的订单需求量是否可以满足；依集团政策、规定在订单上填写产品单价、促销政策、搭赠品项，备注其特殊 需求。例：针对多仓送货的客户，在备注栏内明确其送货地址；对于客户的特殊需求，总监签字确认后方可生效；业务人员依客户需求正确填写订单，并由客户签字确认后传真至分公司 ；业务人员不在分公司时，客户传真至分公司的要货计划或通过电话口头所报 的要货明细由对口销管代为正确填写，专员必须签核后，方可开立送货单；为保证销售流程的顺畅，客户须对其所需货物的品种、规格、数量，予以确认，避免因此产生拒收，造成公司利益受损
42、，影响客情关系。新品上市操作说明销管开单（审 核 价格政策）业务填写订单专 员 签核总监签核订单上是 否 有特殊需 求新品上市操作说明第六章：批发客户的发货第六章：批发客户的发货业务员需查阅分公司制定的“定区排车、定期发运”两表 （每月终的前一天 由储运部门提供给总监助理作为附件附 在手册之后），了解分公司的物流配 送规则；向客户宣达“定区排车、定期发运”的物流配送规则，订单不论多寡，应严格 按发运日发运，以保证稳定的客户服 务水平，并注意：发运日不等于到货日；积极向专员提供“定区排车、定期发运”实施中所遇到的问题，并提出希望改 进的意见；随时了解产品库存货龄结构，熟悉事业部制定的有效出货货龄
43、要求；不允许有开甲送乙的现象发生；遇到因退货或其他原因而出现的拒收或扣单等情况，应协助送货司机沟通解决；向客户宣达，在收货时，核对产品数量、品项、货物完好等，如果有问题直接 在签收单据上注明，不允许发生与承运司机打白条等状况；绝对不允许业务员代客户签收。新品上市操作说明第七章：新品销售政策的执行第七章：新品销售政策的执行根据破冰精神严格执行、连坐担当为原则。根据破冰精神严格执行、连坐担当为原则。1、企划部/战情部：当政策下达后，要关注政策执行的进度，与营业区区域业务主管沟通执行难度，及时修正政策。2、相关政策宣导：政策发文：事业部客服人员进行通知区管。政策检核：事业部稽核人员负责检核区管的政策
44、了解情况及抽检业务的政策执行情况。企划部/战情部主管：抽检各营业区的政策执行情况。3、相关惩处：若区管无反馈，而造成政策无法执行，区管记过处分，总监连带！若区管/总监已反馈问题点，而事业部企划部/战情部无人处理，则相关部门责任人记过处分，主管连带！新品上市操作说明第八章：业务追踪第八章：业务追踪8-1业务员日报的检核1本月业 绩目标：本日业绩：本月累计业绩：达成率：序 号工作时间服务客户电话具体工作内容 序号工作时间服务客户电话具体工作内容 序 号经销商名称客户类型经营地址联系电话联系人分销品项、数量 2 3 4 5 6 7 8 9 10 1分销商名称32456781明日工作安排：专员签核意见
45、：签名：（业代日报表 ）如下：负责地区：业务员：填表日期：年 月 日新品上市操作说明8-2业务员日报检核流程业务员填写传分公司销管收对口销管检核晨会向总监汇报交专员审阅签字专员是否在分公司1.记录准时回传情形2.发现业务员工作异常（不合规范现象）3.汇总业务员返馈的市场问题点等专员回来后审阅签字1.异常（不合规范）2.工作问题点1.异常（不合规范）2.业务员工作问题点3.专员对业务员异常的改正指导及要求填写在 “业务员工作日报汇总记录表”不在在新品上市操作说明8-3专员对业务员的追踪 8-3-1对业务追踪内容：8-3-1-1每日审阅业代工作日报，检核业代工作完成情况，回复业代工作日报 中所提报
46、的问题点，对未按时上传日报之业代依业务管理制度进 行惩处；8-3-1-2每日追踪业代业绩进度，对出现预警的业代及时了解业绩衰退原因，并进行辅导，追踪改善进度；8-3-1-3制定客户电话/实地拜访计划，并实施拜访，了解业代日常服务工作品 质及客户满意度，对异常状况及时处理并调整；8-3-1-4每周追踪新客户状况：了解销售回转状况,给予解决异常问题,提升新开 客户存活率;8-3-1-5掌握客户库存及营办异常库存状况，针对异常制定消化方案，并监督业 代及时完成，追踪改善进度，对未按要求完成之业代予以处罚；8-3-1-6追踪业代客户分销网络布建状况，指导业务合理分销，促进业绩良性循环。只有让客户服务代
47、表充分掌握终端，我们才能掌控客户！只有让客户服务代表充分掌握终端，我们才能掌控客户！新品上市操作说明直营业务工作直营业务工作新品概念新品上市操作说明 新品进场的参考要新品进场的参考要素素 一、各营办直营专员的执行力；一、各营办直营专员的执行力；二、直营客户的进场费用及销售量相对二、直营客户的进场费用及销售量相对合理的客户。合理的客户。直营处根据以上直营处根据以上首要原则首要原则及及进场进场参考要素参考要素，对进场品项与进场客户进行，对进场品项与进场客户进行评估，力争做到费用投入的合理，产出评估，力争做到费用投入的合理，产出达到达到最大化！最大化！新品上市操作说明直营新品上市需事业部配合事项直营
48、新品上市需事业部配合事项 一、一、上市前事业部与直营处沟通，确认直营上市前事业部与直营处沟通，确认直营上市品项的规格、上市区域及价格。上市品项的规格、上市区域及价格。二、直营处提出新品需求后，由事业部配合进二、直营处提出新品需求后，由事业部配合进行产品研发、包装的设计（直营处可参与包装行产品研发、包装的设计（直营处可参与包装设计）、新品流程的会签、及上市准备等工作。设计）、新品流程的会签、及上市准备等工作。新品上市操作说明三、直营报价需要的资料如下：三、直营报价需要的资料如下：1 1、新品总体市场分析与竞品分析；、新品总体市场分析与竞品分析；2 2、产品简介与产品诉求；、产品简介与产品诉求；3
49、 3、新品上市通知单；、新品上市通知单；4 4、产品实物样品；、产品实物样品；5 5、该上市产品的质、卫检报告（老品增加规、该上市产品的质、卫检报告（老品增加规格也需要最新规格的质卫检）；格也需要最新规格的质卫检）；6 6、商标注册证；生产工厂的三证；、商标注册证；生产工厂的三证；7 7、商品条形码证。、商品条形码证。新品上市操作说明直营处新品进场工作规划直营处新品进场工作规划 直营处为了降低新品费，确定直营直营处为了降低新品费，确定直营统一新品报价进场时间为统一新品报价进场时间为4 4月、月、7 7月、月、1010月。直营处将统计所有事业部的新品，月。直营处将统计所有事业部的新品，与客户恰谈
50、打包价格，从而降低新品费与客户恰谈打包价格，从而降低新品费用。用。新品上市操作说明直营新品进场流直营新品进场流程程一、直营处接到新品上市通知后，规划上市区域。一、直营处接到新品上市通知后，规划上市区域。二、上市营办确认上市客户，提报新品费用至直营处。二、上市营办确认上市客户，提报新品费用至直营处。三、直营处汇总新品费，统一签呈提报。三、直营处汇总新品费，统一签呈提报。（时间一个月）（时间一个月）四、直营处统一统计与制定首批货需，货需提报给事业部，后续四、直营处统一统计与制定首批货需，货需提报给事业部，后续货需由营办自行提报到事业部产销。货需由营办自行提报到事业部产销。五、下发新品上市通知单、进
