1、数 据 库 营 销 数据库营销的概念 数据库营销的策略 数据库营销的实现形成数据挖掘 数据库营销系统的现状、展望数据库营销的概念 所谓数据库营销就是在企业经营过程中形成的各种数据，并通过对其的加工处理来获取制定营销策略所需要的信息，并在此基础上制定相应的营销策略。利用数据库营销对企业带来的好处 数据库是一个可借鉴的财产；数据库是一个可借鉴的财产；提升员工工作效率，拓展思考空间；提升员工工作效率，拓展思考空间；形成、完善营销所需数据，为管理层决策提供形成、完善营销所需数据，为管理层决策提供参考；参考；帮助企业形成客户预测行为；帮助企业形成客户预测行为；数据库营销的策略从数据建模入手I.把管理层的
2、思维模式转换成用计算机识别的方式；II.各种数据源的数据读取、整合、清理；III.大量的数据储存和管理；IV.数据库的实践和扩展；数据库营销的系统构成 按照企业需要的业务构成、账目等形成数据源；利用统计技术或者预测工具形成数据库模型；进行强大的展示功能；目前需要完成的数据源 试点地区q 医院q 商业客户q OTCq 消费者q 地区促销状况q 从业人员（商业、医院、OTC)医院数据系统（1）综合性医院 专科医院 中医院 目标医院（重点）基层医疗机构医院数据系统（2）v目标医院：医院资料；月、季度、年度销量；产品渠道来源；目标科室、医师；主要竞品数据采集；业务人员；商业客户数据系统（1）地区所有商
3、业客户资料 商业客户级别分类 商业客户地区分类 商业客户资信分类 商业客户销量分类商业客户数据系统（2）目标商业客户资料 月、季度、年度、历史销量 销售链、流向 销售量和周期 帐龄资料商业客户数据系统（3）覆盖终端（医院、OTC)月度、季度、年度推广活动评价 促销活动 竞品数据采集 业务人员OTC 数据系统(1)地区OTC资料统计 目标OTC客户资料 区域OTC分布状况 月、季度、年度销量 进货渠道 社区人口量、消费能力评价OTC 数据系统(2)日常拜访量（一对一）小型推广会 社区义诊活动 小型咨询活动 终端的产品陈列 店内外宣传包装消费者数据系统 病症；年龄、性别；购买形态（购买情况、竞品使
4、用）；意见反馈、态度；产品信息的获取方式；回访频次；意见、不良反应处理；联系方式；地区促销数据系统 促销、推广活动的评价；广告、宣传物料的投入情况；宣传物料的分类；宣传物料的使用情况；宣传物料的申请数量；从业人员数据系统 关系客户销量；关系客户（医院、商业、OTC)；业绩评价；从业人员基础资料；数据库营销的实现形成数据挖掘 利用整理的数据进行在线分析处理（OLAP)，对不同经理人的要求做出相应的数据报告，称之为数据库营销的数据挖掘。数据挖掘能够解决的主要问题 基于统计数据和其他因素，对关系客户、产品、竞品作出或者提供可能性的预测和数据；辨别客户偏好，提供和改进服务；方便快捷的提供较大的数据量；
5、建立整合企业内外部信息档案；目前需要完成的微观分析数据A.商业客户分析B.医院分析C.消费者分析D.竞品分析目前需要完成的微观分析数据E.销售链的分析F.地区、从业人员业绩分析G.辅助营销队伍管理分析H.促销活动和其他分析数据库营销系统的现状、展望 数据库正日益转向解决方案；从业人员缺乏规范性是制约因素；数据库建立还有待大力发展；可 操 作工作（1）：职能部门讨论设计数据库的模型、构架、功能；协助软件开发将设计出的构架建立完成程式；可 操 作工作（2）：各职能部门就设计出的数据库进行反复模拟实践和扩展；根据数据库搜集数据源；可 操 作工作（3）：测试试点地区数据；就相关职能部门的数据要求形成报表进行分析；进一步的推广和实践、扩展；THANK YOU2003年8月
