1、 影响力的故事 导言：影响力是武器吗？n 你想找份好工作？n 你想找到自己理想的女友（男友）？n 你累了，不想上课了，你想老师可以不记你的缺勤？n 你想说服顾客购买你的产品吗？n 每天我们看到了很多的广告与促销？n 去图书城看到许多畅销书的宣传？n 你听到我学校来了一位教授来开讲座。n 路边的销售员在向你兜售他的产品。n 你能影响别人吗？n 你被别人影响了吗？影响力武器之总论：行为固化n 信息爆炸n 时间与精力有限n 事件的发生有规律可循，可反复发生。n 每件事情的处理都有“诀窍”与“捷径”。n 相信自己的主观感觉。n 指引行为的是感觉，不是冷静的头脑。n 人们急需找到减少信息的与脑力的决策方
2、法n 行为依套路（旧例）行事，缺乏深入的分析与思考n 情感、环境对于行为的影响显著 影响力的武器之一：对比效应n 里斯特劳特的定位理论的关键在于抢占第一。n 对比效应在于人们经常会拿眼前的（最近的）信息作为自己的标准，一旦标准确立，下一个信息的评价就会受到上一个信息的影响。n 所以：u考试交试卷时要注意u面试时也要注意u买商品时也要注意产品等级 影响力的武器之二：互惠n 源自于人们的一种心理契约。赠与对方以利会让别人有一种负债感，同样，不遵守互惠原理的人会被贴上忘恩负义的标签。n 如何低成本的赠送优惠给对方：u礼物u帮助与提携u赞美u免费试用u主动的赠与（被动的便降低了互惠的价值）n 拒绝、退
3、让与强化u初始要求被拒并退让为次级要求等于送惠于对方（因为拒绝等同于伤害，不能总是一味伤害对方）。u但过于极端的初始要求会被视为没有诚意u当个人努力迫使对方退让会让个人有更高的责任感与成就感。影响力的武器之三：承诺与一致性n 在承诺与一致性的原理中，最关键之处在于如何使对方建立承诺，那么一致性的行为便受到你个人的控制了。n 一致性的力量：保持一致是人面子的问题，保持一致寻求心理上的平衡与愉悦，对真象的恐惧与一致性的诉求。n 如何获取承诺u微小的要求（美女的，互惠的）u试穿与试用u与会者发言u参与比赛u定性的要求与定量的结果u签名、投票n 如何强化承诺u公开的与书面的承诺（甚至是虚假的都有影响力
4、）u自发的承诺（未受威胁的）（一般而言，自发的承诺需要对原因进行解释）u困难的承诺 影响力的武器之四：社会认同n 社会认同的背后是对大众智慧的承认。即我们判断是非的标准之一就是看别人怎么做与怎么想的。在这个不确定性的社会，从众就意味着低风险。n 如何创造“社会”的氛围影响别人u托儿与配音的笑声u侍者手中托盘的零钱与要饭者手持碗里的零钱u塑造排队与等待（楼盘的惜售）u反复接触同样的场景（反复播放的视频与广告、包括对自杀的报导）u创造相似的经历（相似的经历容易取得认同，同籍、同乡、同龄、同好、同财富、同职业）n 如何克服“社会无助”而 寻求帮助u发出最直接的声音u从群体中挑出一个人来，直接寻求他的
5、帮助。影响力的武器之五：喜好n 人们愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求。n 如何建立对方的喜好：u女性漂亮的容貌、男性自信与挺拔的身材u微笑与赞美（富有亲和力的笑容）u相似的背景（同籍、同乡、同龄、同校、同爱好、同背景、同行业、同经历、同学历）u频繁接触与熟悉（爱情到亲情的转变）u减少竞争，增加合作（需要创立不得不合作的氛围）u对比的效果（面对饥饿，粗糙的食物都会形成喜好）u建立关联的效果（品牌延展、日本制造、美女与明星形象与产品，中国人喜欢吃饭时谈生意，人们通常喜欢与强者建立联系）u如果实在无法建立喜好，便树立共同的敌人。影响力的武器之六：权威n 权威的影响力来自于人们对于专家专业性知识的
6、敬畏。n 如何形成自我的权威u职位与地位（上司、父母、政府官方媒体）u头衔（学历、职称、成功的事业、重大的功绩、官方的认可、获得的奖励）u着装（职业的着装，如医生、警察的着装）u外部标志（豪华轿车、高档手表、居住的位置、享受的特权）影响力的武器之七：短缺n 害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值的想法对人的激励作用更明显。短缺的影响力来自于人们对于自由的渴望。n 如何塑造短缺：u限量与限时供应u被限制的权力（如限制自由恋爱会产生心理抗拒）u失去已经得到的东西u引入竞争u营销的差异化战略 历史上有名的影响力故事：皇帝的新装事件：互惠承诺与一致性社会认同喜好权威短缺皇帝带队前行媒体总是报导皇帝正
7、面的形象帝王的身份产生一种力量大家都在“虚伪”的赞叹受到群体的压力影响大人对小孩“诚实”的批评已有的赞许不充许个人轻易改变立场骗子成功的“欺骗”皇帝挑皇帝喜欢的话题 传销组织的影响力事件：互惠承诺与一致性社会认同喜好权威短缺传销培训的影响力一起喊振奋人心的口号销售专家的讲解组织群体氛围互相支持与称赞反复强调”创富“的理念榜样的力量讲解穷人致富的经历时间与机会的约束利用时机的短缺增加压力 伟大推销员：乔吉拉德的影响力事件：互惠承诺与一致性社会认同喜好权威短缺送理于顾客小礼物与顾客的赞美得体的着装与不俗的外表有亲和力并与顾客站在一线会建立喜好正式的着装会树立权威形象谈话中寻找共同之处共同的经历与爱
8、好建立认同合适的请求与合理的价格简单的问候与产品试用 我高中时的求学经历事件：互惠承诺与一致性社会认同喜好权威短缺对解题的钻研与投入班上的一位靓女向我问数学题内向，不好意思拒绝对方晚上，查阅大量资料，解决难题被老师发现我经常被问问题后，任命为我数学科代表科代表给了我学习数学的压力晚自习是很多同学向我问问题使我认识到掌握解题技巧是一件值得自豪的事 我授课时运用的影响力事件：互惠承诺与一致性社会认同喜好权威短缺引用一些管理学与经济学大师的话强调理论对于思想的意义利用权威增加说服力引用个人的学生时代的背景增加学生们的认同与喜好课常上的发言与讨论增加学生的参与与承诺相对宽松的课堂氛围与开卷考试送给学生
9、的优惠强调课程的独有性塑造短缺 品牌定位的影响力事件：互惠承诺与一致性社会认同喜好权威短缺在消费者大脑中占据位置通过获取消费者的好感而促进其购买运用权威媒体与专家在某一方面塑造第一的形象取得消费者大众的认同与联想塑造产品的独有性回避同类的竞争，塑造稀缺将品牌的优点与消费者偏好相联系运用贴合消费者的明星或代言人，符合目标群体 可口可乐的品牌影响力事件：互惠承诺与一致性社会认同喜好权威短缺红色的背景喜庆的颜色带来喜庆的氛围代表着美国的文化与生活美国的文化与生活在中国很容易取得认同百年的品牌与品质保证永远的可口可乐很容易被人接受与记忆在可乐市场上最有实力的品牌形象引入明星代言产品广告贴合消费者的明星
10、或代言人，极易产生联系 影响力的三个层面n 影响自己n 影响别人n 影响社会 影响自己：如何改变自己的行为事件：互惠承诺与一致性社会认同喜好权威短缺制订一个公开的与书面的计划计划中要给自己奖励以使承诺付出的意义选择一个对自己发展有利的环境利用社会认同来强化自己的行为多与自己渴望成为的主体接触与交流利用自身的喜好来影响自己的行为向专业人士提出自己的疑惑利用专业的知识提 升自己 影响别人：如何运用影响力去面试事件：互惠承诺与一致性社会认同喜好权威短缺自信、微笑与向对方的隐含的尊敬关给面试者以优惠体面的着装与寻找相似的之处建立良好的第一印象，并试图拉近对方距离 提问、将话题带入自己擅长之处增加一些对
11、方感兴趣的提问自己做过的、经历的与专业知识有着无可质疑的权威参与社会实践实践对以后的工作有所帮助 影响社会：如何用个人的行为引导环境的变化事件：互惠承诺与一致性社会认同喜好权威短缺坚持的力量不断的坚持容易获得承诺利用媒体广泛的宣传促进认同 利用知识的力量将自己变成某领域的权威使自己变得更完美帮助别人、支持别人自信、微笑、交流与建立相似性 影响力背后的道理n 影响力的背后主要有三个最关键的因素：u第一，对于知识的认同，所以大众的智慧、权威的话语都成为便捷的获取知识的强大的影响力。u第二，对于情感与责任的认同，人要为自己的过去所做的负责（一致性原理），要对别人对自己的付出负责（互惠原理），还要对自己最真实的情感负责（喜好原理）u第三，对于自由与自我的认同，人们会以自己的感受确定标准（对比原理），人们会为了自由而付出更高的代价（短缺原理）。希望我的报告能影响大家！
