1、 客户授信客户授信2010.10.27引言：引言：企业业务人员在开拓市场、争取客户订单的时候，通企业业务人员在开拓市场、争取客户订单的时候，通常都会遇到来自客户的要求：采取先货后款的方式进行常都会遇到来自客户的要求：采取先货后款的方式进行交易，并且要求尽可能地提供宽松的信用条件（尽可能交易，并且要求尽可能地提供宽松的信用条件（尽可能多的赊销数量和尽可能长的付款时间）。然而，结果往多的赊销数量和尽可能长的付款时间）。然而，结果往往是，相当一部分客户却未能履行付款承诺，大量的货往是，相当一部分客户却未能履行付款承诺，大量的货款拖欠和坏帐给企业造成了巨大的风险损失，吞噬了相款拖欠和坏帐给企业造成了巨
2、大的风险损失，吞噬了相当大比例的销售利润。于是，一些企业痛定思痛，干脆当大比例的销售利润。于是，一些企业痛定思痛，干脆拒绝赊销，宁肯丢掉一部分客户的订单。拒绝赊销，宁肯丢掉一部分客户的订单。探讨：企业是否需要以及怎样采取信用方法？探讨：企业是否需要以及怎样采取信用方法？本章目标本章目标:知识方面：知识方面：掌握不同类型的信用分析模型掌握不同类型的信用分析模型 掌握如何确定客户的信用额度的思路掌握如何确定客户的信用额度的思路方法方法能力方面：能力方面：能运用不同类型的客户信用风险分析能运用不同类型的客户信用风险分析模型模型 能确定个体客户的授信额度能确定个体客户的授信额度 能以书面形式来回复客户
3、的信用额度能以书面形式来回复客户的信用额度本章的重点及难点本章的重点及难点:重点：重点：不同类型的信用风险分析模型不同类型的信用风险分析模型 确定总体的授信额度以及个体的授信额确定总体的授信额度以及个体的授信额度度难点：难点：各类模型的灵活运用各类模型的灵活运用 确定授信额度的思路及方法的掌握确定授信额度的思路及方法的掌握第一节第一节 客户信用风险分析模型客户信用风险分析模型思考：对客户进行信用风险分析中，定性和定量分析的优缺点？报表数据获取、财务分析判断标准结论：探寻更科学、规范、有效的信用分析方法对概念理解一、预测型信用分析模型(分组讨论环节分组讨论环节:从以下几方面整理各种模型从以下几方
4、面整理各种模型)各种模型简介：各种模型简介：提出者：提出者：适用范围：适用范围：特点（优缺）：特点（优缺）：主要类型：主要类型：Z Z计分模型、巴萨利模型、计分模型、巴萨利模型、A A值模型值模型简单运用：简单运用：Z Z计分模型计分模型Z1=1.2X1+1.4X2+3.3X3+0.6X4+0.999X5Z2=0.717X1+0.847X2+3.107X3+0.42X4+0.998X5Z3=6.56X1+3.26X2+6.72X3+1.05X4适用范围：Z1适用于上市公司，Z2适用于非上市公司，Z3适用于非制造企业巴萨利模型巴萨利模型（税前利润+折旧+递延税）/流动负债税前利润/营运资本股东权
5、益/流动负债净资产/负债总额营运资本/资历产总额 最终指数=1+2+3+4+5A A值模型值模型特点：不仅考虑财务比率，还考虑了企业因管理不善而导致破产的可能性。管理不善原因三类：管理缺陷 有管理缺陷的企业易犯的错误 有管理缺陷企业的恶化征兆 二、管理型信用分析模型1 1、营运资产的计算、营运资产的计算营运资产=营运资本净资产2营运资本=流动资产流动负债2 2、资产负债比率计算、资产负债比率计算四个指标：流动比率 速动比率 短期负债净资产率 债务净资产比率评估值=ABCD（举例如下：）A A 公司部分财务数据公司部分财务数据：项目项目20092009年年流动资产流动资产5,820,182,12
6、2.23 5,820,182,122.23 流动负债流动负债4,273,988,178.89 4,273,988,178.89 存货存货1,172,829,696.63 1,172,829,696.63 所有者权益所有者权益5,743,797,060.78 5,743,797,060.78 负债总额负债总额6,693,374,248.13 6,693,374,248.13 A A：流动比率流动比率1.36 1.36 B B：速动比率速动比率1.09 1.09 C C：短期负债净资产率短期负债净资产率0.74 0.74 D D：债务净资产比率：债务净资产比率1.17 1.17 评估值评估值0.5
7、4 0.54 3、信用限额计算每一个评估值都对应一个百分比，以该百分率乘以营运资产即得出信用取额。关键是营运资产关键是营运资产经验性百分比的确定。经验性百分比的确定。统计值与经验比率（P124与P114结合）信用额度=营运资产经验性百分比例如：某客户的营运资产是某客户的营运资产是10001000万，其评估值万，其评估值计算结构是计算结构是0.50.5，对应的百分比为，对应的百分比为20%20%，那么该，那么该客户的信用限额为多少？客户的信用限额为多少？1000100020%=20020%=200万万 A B 风险程度 （财务评估值）信用限额（营运资产的%）高-4.6 -1 1低 2422 20
8、16 12 8 44 4、营运资产分析决策线、营运资产分析决策线注：与P124表5-6相对应特征分析模型特征分析模型概念：是将影响客户的各种因素（特征）进行考察概念：是将影响客户的各种因素（特征）进行考察研究，从而做出资信状况判断的方法。研究，从而做出资信状况判断的方法。基本原理：基本原理：1 1、各评估要素的选择：提供一套统一的、规、各评估要素的选择：提供一套统一的、规 范化的客户信用风险因素描述和表达方式，易于范化的客户信用风险因素描述和表达方式，易于企业企业 各类人员所理解和掌握，并在此基础上，对客户各类人员所理解和掌握，并在此基础上，对客户进行各种信用分析。进行各种信用分析。18项特征
9、分析要素：项特征分析要素：自身特征自身特征优先特征优先特征信用特征信用特征表面印象表面印象组织管理组织管理产品需求产品需求市场竞争性市场竞争性经营状况经营状况发展前景发展前景交易利润率交易利润率产品质量产品质量市场吸引力市场吸引力市场竞争力市场竞争力担保条件担保条件替代能力替代能力付款记录付款记录资信证明（银行）资信证明（银行）资本和利润增长率资本和利润增长率资产负债表状况资产负债表状况资产结构比率资产结构比率资本总额资本总额2 2、将上述选定的、将上述选定的各信用特征进行细致的分析、评各信用特征进行细致的分析、评估。估。以以1010分制分制来评定每个特征所反映的客户资信水来评定每个特征所反映
10、的客户资信水平平3 3、对客户特征的综合分析。、对客户特征的综合分析。关键是权数的选择。关键是权数的选择。（运用过程见下面举例）（运用过程见下面举例）特征特征 自身自身特征特征 优先性特优先性特征征 信用及财信用及财务特征务特征合计合计评分评分5 5 6 6 5 5 3 34 48 83 33 34 43 35 57 77 74 44 43 34 45 5权数权数3 3 5 5 6 6 7 75 58 86 65 55 54 48 86 68 85 57 75 57 77 7最大值最大值 3 30 05 50 06 60 07 70 05 50 08 80 06 60 05 50 05 50
11、04 40 08 80 06 60 08 80 05 50 07 70 05 50 07 70 07 70 010701070加权评加权评分值分值1 15 53 30 03 30 02 21 12 20 06 64 41 18 81 15 52 20 01 12 24 40 04 42 25 56 62 20 02 28 81 15 52 28 83 35 5509509最终评最终评分值分值 53%53%43%43%47%47%48%48%对客户特征的综合分析举例：对客户特征的综合分析举例：评估值（评估值（%）信用评定信用评定建议提供信用额度建议提供信用额度（大小与具体行业有关）（大小与具体行
12、业有关）86-10086-100极佳极佳大额大额61-8561-85优良优良较大较大46-6046-60一般一般适中适中31-4531-45稍差稍差小量小量-需定期核定需定期核定16-3016-30较差较差尽量不提供或极小值尽量不提供或极小值0-150-15极差极差根本不应提供根本不应提供缺少足够数据缺少足够数据未能作出评定未能作出评定对信用额度不作建议对信用额度不作建议根据评估值做出的信用评定（实际应用）1 1、仅为参考标准，应当、仅为参考标准，应当综合分析运用。综合分析运用。2 2、理论上完善的，实际、理论上完善的，实际不好用；实际应用行之有不好用；实际应用行之有效的理论上又无法证明。效的
13、理论上又无法证明。3 3、各种模型侧重点不同，、各种模型侧重点不同，具体情况具体分析。具体情况具体分析。不同类型模型比较不同类型模型比较Z Z值模型值模型巴萨利模型巴萨利模型A A值模型值模型营运资产分营运资产分析模型析模型特征分析模型特征分析模型 上市公上市公司、非上司、非上市公司、市公司、非制造业非制造业 分析客分析客户未来破户未来破产可能性产可能性所有行业所有行业适用预测其适用预测其破产的可能破产的可能性、能衡量性、能衡量公司实力大公司实力大小小可以分析财可以分析财务比率，还务比率，还可以分析由可以分析由管理不善可管理不善可能导致企业能导致企业破产的因素破产的因素通过资产负通过资产负债表
14、衡量客债表衡量客户的资金、户的资金、实力和规模实力和规模侧重信用分侧重信用分析的计算析的计算各类生产制造类，各类生产制造类，商业企业调整适用；商业企业调整适用；偏重利用种类财务、偏重利用种类财务、非财务信息评价客非财务信息评价客户信用风险大小户信用风险大小侧重信用评估方面侧重信用评估方面 目标专一，局限性较大目标专一，局限性较大灵活、实用，适用于我国中小企业灵活、实用，适用于我国中小企业综上所述：综上所述：1 1、在操作上可能会出现的问题？、在操作上可能会出现的问题？2 2、探讨适用不同行业（银行、传统行业、探讨适用不同行业（银行、传统行业、新兴行业等）的授信方法并举例说明理新兴行业等）的授信
15、方法并举例说明理由。由。第二节第二节 客户授信额度的确定客户授信额度的确定 简单授信额度给予说明（举例：借钱风波）理解：通过综合评价客户资信状况、授信风险和信用需求等因素，在信用风险限额的基础上核定信用控制量即授信额度，并通过对授信额度的分配支用、监控管理来集中、统一控制客户信用风险的过程。基本包括：信用额度 信用期限如何确定？（一）企业总体信用额度的确定影响因素五点：P121确定方法：最小成本法（管理成本、机会成本、坏账损失、短缺成本）最大收益法（利润对比法）（二）个体客户授信额度的调整授予个体客户信用额度需考虑的方法：1、参考其他债权人所给予的信用额度2、以资信评级机构的评级为基础3、层次
16、增加法 营运资产法4、使用公式法 销售量法 P125、P126 回款额法 P126第三节第三节 客户授信额度的动态监控与调整客户授信额度的动态监控与调整1、调整的意义所在：客户信用价值是动态的、变化的，具体情况具体分析2、调整各个指标的含义P118、P1193、分类：客户的常规性监控与风险客户的监控4、额度调整的方法：依据付款情况与信用额度使用及订货量的差异来判断见P130表5-10第四节第四节 客户授信的流程及内容客户授信的流程及内容基本程序审批程序和时间后续工作授信额度的使用方法回复方式（书面形式）信用审核通知书小结回顾小结回顾:收获：收获：1 1、不同类型的信用风险分析模型的灵活运用、不
17、同类型的信用风险分析模型的灵活运用 2 2、确定总体的授信额度以及个体的授信额度、确定总体的授信额度以及个体的授信额度思路及方法的掌握思路及方法的掌握 3 3、实用的东西：、实用的东西：适用的分析思路和方法适用的分析思路和方法 具体情况具体分析具体情况具体分析 THE ENDTHE END 企业的成功，20%在策略，80%在执行P197企业的核心竞争力，就在于执行力。没有执行力，一切都是空谈。执行力决定企业的成败，任何企业的失败都是执行的失败，任何企业的成功都必然是执行的成功。84、制定正确的战略固然重要，但更重要的是战略的执行联想集团总裁兼CEO杨元庆85、战略越精炼，就越容易被彻底地执行花
18、旗银行董事长约翰?里德86、三流的点子加一流的执行力，永远比一流的点子加三流的执行力更好。日本软银公司董事长孙正义87、让流程说话，流程是将说转化为做的惟一出路战略专家姜汝祥88、企业的执行力靠的就是纪律中国台湾华建公司总裁卢正昕第十三章现代企业离不开危机管理P211斯坦福大学教授理查德?帕斯卡尔说过一句至理名言：“21世纪，没有危机感是最大的危机。”没有危机感，其实就有了危机；有了危机感，才能有效地避免危机。89、一个伟大的企业，对待成就永远都要战战兢兢，如覆薄冰海尔集团总裁张瑞敏90、危机不仅带来麻烦，也蕴藏着无限商机美国大陆航空公司总裁格雷格?布伦尼曼91、微软离破产永远只有18个月世界
19、首富比尔?盖茨92、预防是解决危机的最好方法英国危机管理专家迈克尔?里杰斯特93、21世纪，没有危机感是最大的危机哈佛商学院教授理查德?帕斯卡尔第十四章奖励什么，就会得到什么P223管理者必须在工作与奖励之间建立恰当的联系。想要什么就应该奖励什么，奖励什么，你就会得到什么，有效的奖励可以引导员工努力工作。94、奖励什么，就会得到什么管理专家米契尔?拉伯福95、我们宣布讲究实绩、注重实效，却往往奖励了那些专会做表面文章、投机取巧的人。管理专家米契尔?拉伯福96、不能搞平均主义，平均主义惩罚表现好的，鼓励表现差的，得来的只是一支坏的职工队伍管理学者史蒂格97、不只奖励成功，而且奖励失败通用电器公司
20、总裁杰克?韦尔奇98、无法评估，就无法管理管理学家琼?玛格丽塔99、你不能衡量它，就不能管理它管理大师彼得?杜拉克100、如果强调什么，你就检查什么“不耻最后。”即使慢，驰而不息，纵令落后，纵令失败，但一定可以达到他所向往的目标。鲁迅 2、不经一翻彻骨寒，怎得梅花扑鼻香。宋帆3、不要失去信心，只要坚持不懈，就终会有成果的。钱学森4、常常是最后一把钥匙打开了门。彦语5、成大事不在于力量的大小，而在于能坚持多久。约翰生6、达到重要目标有两个途径努力及毅力。努力只有少数人所有，但坚韧不拔的毅力则多数人均可实行。拿破仑7、点点滴滴的藏，集成了一大仓。德国谚语8、读不在三更五鼓，功只怕一曝十寒。郭沫若9
21、、告诉你使我达到目标的奥秘吧，我惟一的力量就是我的坚持精神。巴斯德10、革命道德不是从天上掉下来的。它是从日常的坚持不懈的斗争和锻炼中发展和巩固起来的，正如玉石越磨越亮，黄金越炼越纯一样。胡志明11、苟有恒，何必三更起五更眠；最无益，只怕一日曝十日寒。毛泽东12、古今之成大事业、大学问者，必经过三种之境界：“昨夜西风凋碧树，独上高楼，望尽天涯路”，此第一境界也；“衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴”，此第二境界也；“众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处”，此第三境界也。王国维13、古人学问无遗力，少壮工夫老始成。陆游14、故天将降大任于是人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行
22、拂乱其所为，所以动心忍性，增益其所不能。孟轲15、贵有恒，何必三更起五更眠。最无益，只怕一日曝十日寒。毛泽东16、坚持对于勇气，正如轮子对于杠杆，那是支点的永恒更新。法雨果17、进锐退速。孟珂孟子18、精诚所至，金石为开。蔡锷19、涓滴之水终可以磨损大石，不是由于它力量强大，而是由于昼夜不舍的滴坠。贝多芬20、科学的永恒性就在于坚持不懈地寻求之中，科学就其容量而言，是不枯竭的，就其目标而言，是永远不可企及的。卡冯伯尔21、逆水行舟用力撑，一篙松劲退千寻。董必武22、骐骥一跃，不能十步；驽马十驾，功在不舍。（骐骥：俊马。驽马：跑不快的马。驾，马行一日为一驾。先秦荀子劝学；你不检查，就等于不重视I
23、BM公司总裁郭士纳影响世界的100条管理名言世界上最伟大的管理大师和世界著名企业家的最实用、最经典的100条管理名言，这些千锤百炼、流传甚广的管理名言融汇了管理大师们的思想精华，浓缩了世界著名企业的管理智慧。很多管理者在管理实践中经常引用这23、锲而舍之，朽木不折；锲而不舍，金石可镂。荀况24、取得成就时坚持不懈，要比遭到失败时顽强不屈更重要。拉罗什夫科25、人们还往往把真理和错误混在一起去教人，而坚持的却是错误。歌德26、忍耐和坚持虽是痛苦的事情，但却能渐渐地为你带来好处。奥维德27、日日行，不怕千万里；常常做，不怕千万事。金樱格言联壁28、思诚为修身之本，而明善又为思诚之本。佚名29、泰山不让土壤，故能成其大；河海不择细流，故能就其深。李斯30、为学须刚与恒，不刚则隋隳，不恒则退。冯子咸31、为学犹掘井，井愈深土愈难出，若不快心到底，岂得见泉源乎？张九功32、伟大变为可笑只有一步，但再走一步，可笑又会变为伟大。佩思33、伟大的作品不是靠力量，而是靠坚持来完成的。约翰逊34、我们应有恒心，尤其要有自信心！我们必须相信，我们的天赋是要用来做某种事情的。居里夫人
