1、1六六 商务谈判开局策略商务谈判开局策略2六六 商务谈判开局策略商务谈判开局策略n（一）商务谈判开局概述（一）商务谈判开局概述n（二）商务谈判开局策略（二）商务谈判开局策略n（三）商务谈判摸底技巧（三）商务谈判摸底技巧3 （一）（一）商务谈判开局概述商务谈判开局概述1.制造开局气氛制造开局气氛2.表明我方意图表明我方意图3.了解对方意图了解对方意图4确定谈确定谈判基调判基调建立谈建立谈判关系判关系气氛好有诚气氛好有诚意，气氛差意，气氛差无诚意无诚意为后续谈为后续谈判打基础判打基础任何一种洽谈气氛都将对谈判起推动或拖延，有利或不利的作用。任何一种洽谈气氛都将对谈判起推动或拖延，有利或不利的作用。
2、5冷淡的、对立冷淡的、对立的、紧张的；的、紧张的；松松垮垮、慢慢松松垮垮、慢慢腾腾、旷日持久；腾腾、旷日持久；热烈的、积极热烈的、积极的、友好的；的、友好的；平静的、严肃平静的、严肃的、严谨的；的、严谨的；一般要求：服饰整洁大方；寒暄恰到好处；破题引人入胜；一般要求：服饰整洁大方；寒暄恰到好处；破题引人入胜；动作自然得体；讲究表情语言；注意察言观色动作自然得体；讲究表情语言；注意察言观色始谈阶段很重要，人在任何活动开始阶段，精力总是最充沛；始谈阶段很重要，人在任何活动开始阶段，精力总是最充沛；开局阶段决定了双方的态度，谈判的方式；观念在开局阶段即开局阶段决定了双方的态度，谈判的方式；观念在开局
3、阶段即已形成。已形成。相互介绍相互介绍创造良好的气氛创造良好的气氛协商谈判议程协商谈判议程讨论内容讨论内容清单，安清单，安排事项与排事项与时间时间7书面表达书面表达口头补充口头补充我方认为应解决主要问题，陈述我方应得利益，表明我方首要利益及我方我方认为应解决主要问题，陈述我方应得利益，表明我方首要利益及我方对对方的某些问题的事先考虑，表明我方在此次商务谈判中的立场、信誉、对对方的某些问题的事先考虑，表明我方在此次商务谈判中的立场、信誉、坚持的原则，对双方合作前景或合作障碍推测。坚持的原则，对双方合作前景或合作障碍推测。8开场陈述：谈判双方就本次洽谈的内容，陈述各自的观点、立场开场陈述：谈判双方
4、就本次洽谈的内容，陈述各自的观点、立场及其建议。及其建议。只是原只是原则性陈述则性陈述不具体陈述，不具体陈述，简明扼要，使简明扼要，使对方能够提问对方能够提问不表明对对不表明对对方利益猜测方利益猜测不阐述双不阐述双方共同利益方共同利益只阐述只阐述自己的自己的立场立场只表明自只表明自己的利益己的利益巧妙提巧妙提问问细心倾听细心倾听察言观色察言观色归纳整理归纳整理探测对方底细，透过现象看本质；对此次谈判议题的看法、要达探测对方底细，透过现象看本质；对此次谈判议题的看法、要达到的目标、真正关心的经济利益所在、对方诚意、立场及其建议。到的目标、真正关心的经济利益所在、对方诚意、立场及其建议。10商务谈
5、判的原则商务谈判的原则掌控谈判开局气氛掌控谈判开局气氛开局阶段常用策略开局阶段常用策略(二二)开局策略开局策略11商务谈判的原则商务谈判的原则 商务谈判的原则是谈判的指导思商务谈判的原则是谈判的指导思想，是谈判者在谈判中应遵循的行想，是谈判者在谈判中应遵循的行动指南。动指南。12商务谈判原则商务谈判原则1 1、把人与问题分开、把人与问题分开 2 2、集中于利益而非立场、集中于利益而非立场3 3、构思彼此有利的方案、构思彼此有利的方案131 1、把人与问题分开、把人与问题分开n谈判方案建议以理解对方观点与看法为基础谈判方案建议以理解对方观点与看法为基础n阐述客观情况、避免责备对方阐述客观情况、避
6、免责备对方n使双方参与提议与协商使双方参与提议与协商n保留面子、不伤感情保留面子、不伤感情n解决方法：思想观念、情感、言语交流问题解决方法：思想观念、情感、言语交流问题142 2、集中于利益而非立、集中于利益而非立场场n为立场讨价还价的消极性：违背了谈判的协商准则，无法达为立场讨价还价的消极性：违背了谈判的协商准则，无法达成协议成协议 ；破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较；破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量。量。n集中利益可行：利益多种满足方式、对立背后共同利益。集中利益可行：利益多种满足方式、对立背后共同利益。n集中利益要求：确认并列出利益清单集中利益要求：确认并列出利益清
7、单,了解每一方利益、发了解每一方利益、发现双方共同利益。现双方共同利益。15 构思彼此有利的方案构思彼此有利的方案n寻找共同利益，增强合作可能性寻找共同利益，增强合作可能性n协调分歧利益，达成合作目标协调分歧利益，达成合作目标16寻找共同利益，增强合作可能性寻找共同利益，增强合作可能性n共同利益在所有谈判中大部分是隐藏的，需要谈判者去挖共同利益在所有谈判中大部分是隐藏的，需要谈判者去挖掘、发现。掘、发现。n共同利益是有待掌握的机会，而不是现成的。共同利益是有待掌握的机会，而不是现成的。n强调共同利益给双方带来的益处，可以使谈判更为和谐、强调共同利益给双方带来的益处，可以使谈判更为和谐、融洽，有
8、利于谈判的推进和目标的实现。融洽，有利于谈判的推进和目标的实现。17 掌控商务谈判气氛掌控商务谈判气氛什么是谈判气氛？：任何一种谈判在什么是谈判气氛？：任何一种谈判在一开始都涉及到谈判气氛，又称之为一开始都涉及到谈判气氛，又称之为洽谈气氛。洽谈气氛。18谈判气氛作用谈判气氛作用n确定谈判的基调、建立各方谈判关系确定谈判的基调、建立各方谈判关系n为后续谈判打基础，谈判气氛良好，就可能为以后顺利解为后续谈判打基础，谈判气氛良好，就可能为以后顺利解决问题提供良好的前提基础，谈判气氛恶劣必然给人无诚决问题提供良好的前提基础，谈判气氛恶劣必然给人无诚意的感觉。意的感觉。n任何一种洽谈气氛都将对谈判起推动
9、或拖延，有利或不利任何一种洽谈气氛都将对谈判起推动或拖延，有利或不利的作用。的作用。19影响谈判气氛因素影响谈判气氛因素n谈判气氛受最初在几秒钟、几分钟内发生的事情的影响。谈判气氛受最初在几秒钟、几分钟内发生的事情的影响。n谈判气氛受到彼此在正式见面前的预先接触、预备会议甚谈判气氛受到彼此在正式见面前的预先接触、预备会议甚至以前交往印象、传闻等等的影响。至以前交往印象、传闻等等的影响。n谈判气氛与心理学上的首因效应、晕轮效应等紧密结合在谈判气氛与心理学上的首因效应、晕轮效应等紧密结合在一起的。一起的。20营造谈判气氛的方法营造谈判气氛的方法n塑造有利于谈判目标实现的形象塑造有利于谈判目标实现的
10、形象 n给人留下良好的印象给人留下良好的印象 n互相介绍、互相熟悉互相介绍、互相熟悉n采用自我介绍，注意介绍的礼节、礼貌。采用自我介绍，注意介绍的礼节、礼貌。21营造谈判气氛方法营造谈判气氛方法常用方法：常用方法：1 1、感情攻击法、感情攻击法 2 2、称赞法、称赞法 3 3、沉默法、沉默法 4 4、疲劳战术、疲劳战术 5 5、n融合情感，培植轻松、和谐的气氛融合情感，培植轻松、和谐的气氛n使情感动荡，影响对手的行为使情感动荡，影响对手的行为n使情感紧张，给对手施加压力使情感紧张，给对手施加压力n使情感转移，以利于谈判的开展使情感转移，以利于谈判的开展谈判气氛调节方法谈判气氛调节方法23开局阶
11、段常用策略开局阶段常用策略1、议程安排策略、议程安排策略2、人员角色策略、人员角色策略3、时间、地点策略、时间、地点策略4、定调关系策略、定调关系策略5、谋求主动策略、谋求主动策略241 1、议程安排策略、议程安排策略n先易后难、先难后易策略先易后难、先难后易策略n综合式：横向一揽子议题策略综合式：横向一揽子议题策略n单项式：纵向议题策略单项式：纵向议题策略 n要点：时间、主题、议题和议程要点：时间、主题、议题和议程n目标：不遗漏、已方有利对方损害小目标：不遗漏、已方有利对方损害小252 2、人员角色策略、人员角色策略n红白脸策略红白脸策略n角色安排应符合习惯、职位角色安排应符合习惯、职位n角
12、色安排在准备阶段角色安排在准备阶段n应对角色分工明确应对角色分工明确263 3、时间地点策略、时间地点策略n时间时间双方谈判时间安排双方谈判时间安排最后期限策略最后期限策略n地点地点双方谈判地点安排双方谈判地点安排场地、环境、座位场地、环境、座位274 4、定调关系策略、定调关系策略积极姿态策略：一致式开局策略积极姿态策略：一致式开局策略消极姿态策略：保留式开局策略消极姿态策略：保留式开局策略进攻式情景策略：进攻式开局策略进攻式情景策略：进攻式开局策略 防御式情景策略：慎重式开局策略防御式情景策略：慎重式开局策略谋求主动策略谋求主动策略28 一致式开局策略一致式开局策略 1972年尼克松总统访
13、华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，在周总理的亲自领导下，对谈判中的各种环境都做了精心的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的美丽的亚美利加时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在北京听到他如此熟悉的乐曲，因为这是他平生最喜爱的并指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。问题：演奏美丽的亚美利加目的是什么？29 一致式开局策略一致式开局策略 分析：分析：一致
14、式开局策略的目的在于创造取得谈一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件判成功的条件 “美丽的亚美利加美丽的亚美利加”乐曲、是针对乐曲、是针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。行的一致式谈判策略的运用。30 保留式开局策略保留式开局策略 江西工艺雕刻厂经过努力从一家濒临倒闭的小厂，发展为产值江西工艺雕刻厂经过努力从一家濒临倒闭的小厂，发展为产值200200多万元的规模，产品打入日本市场，被誉为多万元的规模，产品打入日本市场，被誉为“天下第一雕刻天下第一雕刻”。有一年日本三家株式会社的老板同一天接踵而至到该厂定货
15、。其中有一年日本三家株式会社的老板同一天接踵而至到该厂定货。其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。对此好消一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。对此好消息厂家想，三家原都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争息厂家想，三家原都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到厂来定货呢？查阅了日本市场的资料，发现本先恐后、不约而同到厂来定货呢？查阅了日本市场的资料，发现本厂木质上乘，技艺高超是吸引他们定货的主要原因。于是该厂采用厂木质上乘，技艺高超是吸引他们定货的主要原因。于是该厂采用了了“待价而沽待价而沽”、“欲擒故纵欲擒故纵”的谈判策略。先不理大商社，
16、积极的谈判策略。先不理大商社，积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的产品做比较后，将产品当金条一样论价格、论成色，使产他国家的产品做比较后，将产品当金条一样论价格、论成色，使产品价格达到理想的价但。先与小商社拍板成交，使大客商有失落货品价格达到理想的价但。先与小商社拍板成交，使大客商有失落货源的危机感。于是大客商不但更急于定货，而且想垄断货源最后大源的危机感。于是大客商不但更急于定货，而且想垄断货源最后大客商大批定货，使定货量超过厂现有生产能力的好几倍。客商大批定货，使定货量超过厂现有生产能力的好几倍。问
17、题：大客商定货量超出厂家生产能力几倍原因是什么？问题：大客商定货量超出厂家生产能力几倍原因是什么？31 保留式开局策略保留式开局策略 分析：分析：保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。在此案例中厂家谋略成功的关键在于其策略不是谈判。在此案例中厂家谋略成功的关键在于其策略不是盲目的、消极的。首先产品确实好，几家客商求货心切，盲目的、消极的。首先产品确实好，几家客商求货
18、心切，在货比货后让客商折服；其次巧于审势布阵。先与小客在货比货后让客商折服；其次巧于审势布阵。先与小客商谈，并不疏远大客商，而是牵制大客商，促其产生失商谈，并不疏远大客商，而是牵制大客商，促其产生失去货源的危机感。使定货数量和价格才有大幅增加。去货源的危机感。使定货数量和价格才有大幅增加。注注意使用保留式开局时要以诚信为本，向对方传递的信息意使用保留式开局时要以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。否则，会将自己可以是模糊信息，但不能是虚假信息。否则，会将自己陷于非常难堪的局面之中。陷于非常难堪的局面之中。32 进攻式开局策略进攻式开局策略 日本丰田汽车公司在美国刚刚日本
19、丰田汽车公司在美国刚刚“登陆登陆”时，急需找一时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，尽快打开美国市场。家美国代理商来为其销售产品，尽快打开美国市场。当日本汽车公司准备与美国的代理公司进行谈判时，当日本汽车公司准备与美国的代理公司进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，站起来说：日本公司的代表发现无路可退，站起来说：“我们十我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对分抱歉耽误了你
20、的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我我 问题：日本代表为什么有必要如此回复美方吗？问题：日本代表为什么有必要如此回复美方吗？33 进攻式开局策略进攻式开局策略 分析：分析：n进攻式开局策略指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，进攻式开局策略指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎，在判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎，在谈判开局就显示自
21、己实力，开局处于剑拔弩张的气氛中，谈判开局就显示自己实力，开局处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。对谈判进一步发展极为不利。n使用条件：发现对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己使用条件：发现对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，如不扭转将损害己方的利益。方的讨价还价十分不利，如不扭转将损害己方的利益。n此案例日本谈判代表采取进攻式的开局策略，阻止了美方此案例日本谈判代表采取进攻式的开局策略，阻止了美方谋求营造低调气氛的企图。谋求营造低调气氛的企图。34 慎重式开局策略慎重式开局策略n慎重式开局是以严谨、凝重语言进行陈述，表达出对慎重式开局是以严谨、凝重语言进行陈
22、述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。n 适用于：谈判双方过去有商务往来，但对方曾有过不适用于：谈判双方过去有商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现情况。太令人满意的表现情况。n方法：可用一些礼貌提问来考察对方态度、想法，不方法：可用一些礼貌提问来考察对方态度、想法，不急于拉近关系。急于拉近关系。35谋求主动策略谋求主动策略n投石问路：通过巧妙提问，根据对方应答，尽可能多投石问路：通过巧妙提问，根据对方应答，尽可能多 地了解对方信息、情况，掌握谈判
23、主动权。地了解对方信息、情况，掌握谈判主动权。n特点：提问要有试探、引导倾向，落地有声。要做充特点：提问要有试探、引导倾向，落地有声。要做充分准备，以备对方含糊或反问。分准备，以备对方含糊或反问。n第三方出面，指出商品缺陷、休会。第三方出面，指出商品缺陷、休会。36 朝核六方会谈朝核六方会谈-投石问路投石问路 作为朝核问题的主要当事国，朝鲜与美国的举动格外受到关注。作为朝核问题的主要当事国，朝鲜与美国的举动格外受到关注。朝方首席金代表在开幕式中表示，朝鲜已做好为半岛无核化做出朝方首席金代表在开幕式中表示，朝鲜已做好为半岛无核化做出“决断决断”准备。美国表示：如果第四轮会谈无法取得实质性进展，准
24、备。美国表示：如果第四轮会谈无法取得实质性进展，就可能不再参加六方会谈。就可能不再参加六方会谈。7 7月月2626日上午日上午9 9时六方会谈开幕式在钓时六方会谈开幕式在钓鱼台芳菲院举行。美国代表团坐面朝北，紧挨着的是朝鲜代表团。鱼台芳菲院举行。美国代表团坐面朝北，紧挨着的是朝鲜代表团。美国代表团团长希尔在开场白中以美国代表团团长希尔在开场白中以“朝鲜民主主义人民共和国朝鲜民主主义人民共和国”的正式国名称朝鲜，并在致辞中说：的正式国名称朝鲜，并在致辞中说：“美国没有意图出兵或攻击美国没有意图出兵或攻击朝鲜，我们愿在六方会谈的框架下与朝鲜进行双边和谈。朝鲜，我们愿在六方会谈的框架下与朝鲜进行双边
25、和谈。”希尔希尔还表示，美国视朝鲜主权为事实。他说：还表示，美国视朝鲜主权为事实。他说：“我们已准备好解决朝我们已准备好解决朝鲜安全问题，我们也准备好处理朝鲜能源需要。鲜安全问题，我们也准备好处理朝鲜能源需要。朝美在会谈前接触，为正式会谈做准备，是六方会谈史上第一朝美在会谈前接触，为正式会谈做准备，是六方会谈史上第一次，有投石问路性质。次，有投石问路性质。37 日本式日本式“寒暄寒暄”-谋求主动权谋求主动权“国际贸易中，与其说只会说英语是个缺点，不如说会说两种语言具有较大优势。“寒暄”是日本高层经理会面或正式招呼的方式，看一家日本销售公司总裁和一家美国机械制造企业销售副总裁间的寒暄。两公司准备
26、签属协议，在日本结成长期合作伙伴关系。双方总裁交换了名片，进行了正式介绍。尽管日方总裁既能说也会听英语，但他还是让下属给他翻译。就座后，翻译座到了两位总裁之间。谈判双方友善但并不客气。日方总裁全面控制着双方的反应，通过翻译向美方询问问题。所有参加者了注意力依次转移到每次发言者身上。在战略性谈判中，这额外的应答时间有什么价值？想想在高风险贸易谈判中，假如你能仔细观察主要谈判对手非语言反应，那会是什么样的价值？38(三）三）商务谈判摸底技巧商务谈判摸底技巧摸底阶段：意图是试图探究出对方的摸底阶段：意图是试图探究出对方的真假、虚实，目的是彼此表明自己的真假、虚实，目的是彼此表明自己的意愿目标、原则立
27、场和限制条件，做意愿目标、原则立场和限制条件，做一些双向沟通。一些双向沟通。39摸底技巧摸底技巧1 1、表明我方意图、表明我方意图表达谨慎、简短、清晰、准确。表达谨慎、简短、清晰、准确。2 2、了解对方意图、了解对方意图学会倾听、提问、沟通学会倾听、提问、沟通40表明我方意图方式表明我方意图方式表明我方意图表明我方意图完整的书面表达完整的书面表达 书面表达、口头补充书面表达、口头补充 口头表达口头表达 了解我方意图对方了解我方意图对方 明明示示暗暗示示把握开场陈述把握开场陈述开场陈述：谈判双方就本次洽谈的内容，陈开场陈述：谈判双方就本次洽谈的内容，陈述各自的观点、立场及其建议。述各自的观点、立
28、场及其建议。n开场陈述的方法：开场陈述的方法：只阐述自己的立场，不阐述双方共同利益，只阐述自己的立场，不阐述双方共同利益，只表明自己的利益，不表明对对方利益的只表明自己的利益，不表明对对方利益的猜测，猜测，只是原则性陈述，不具体陈述，简明扼要，只是原则性陈述，不具体陈述，简明扼要，使对方能够很快提问。使对方能够很快提问。把握开场陈述把握开场陈述43已方陈述时已方陈述时n 陈述简洁，逻辑清晰陈述简洁，逻辑清晰 n 轮流发言，机会相当轮流发言，机会相当n 取得共识，诚意合作取得共识，诚意合作44了解对方意图了解对方意图方式：方式：1 1、细心倾听、细心倾听 2 2、巧妙提问、巧妙提问 3 3、察言
29、观色、察言观色 4 4、归纳整理、归纳整理 n探测对方底细，透过现象看本质；对此次谈判议探测对方底细，透过现象看本质；对此次谈判议题的看法、要达到的目标、真正关心的经济利益题的看法、要达到的目标、真正关心的经济利益所在、对方诚意。所在、对方诚意。45对方陈述时对方陈述时接近探测接近探测 赞美接近法赞美接近法 震惊接近法震惊接近法 观察探测观察探测 倾听探测倾听探测 发问探测发问探测 46投石问路投石问路投石问路：投石问路：“投石投石”其意在激起对方的反应和其意在激起对方的反应和反响，从而明确对方确切意图，或得到对方的反响，从而明确对方确切意图，或得到对方的资料、信息。资料、信息。投石问路常常用投石问路常常用“假如假如会会”的模式。的模式。如对方假设在订货的数量上加倍或减半供如对方假设在订货的数量上加倍或减半供选等议题的变化，征询你方的意见。选等议题的变化，征询你方的意见。47谢谢 Zhwxqtech.edu
