1、开局报价交锋妥协签约第四章 商务谈判过程第一节 商务谈判开局 谈判的开局又称非实质性谈判阶段，是指从谈判人员见面到进入具体交易内容的磋商之前，相互介绍、寒暄以及就一些非实质性的问题进行讨论的阶段。1、导入阶段导入阶段营造气氛营造气氛2 2、商议谈判议程、商议谈判议程3 3、双方、双方开场陈述开场陈述一、导入阶段（营造谈判气氛）开局导入阶段指从步入会场到寒暄结束的这段时间。总体应包括入场、握手、介绍、问候、寒暄等行为。（一）谈判气氛的类型1 1热烈、友好的高调气氛（热烈、友好的高调气氛（愉快愉快）2 2严肃、严谨的自然气氛（严肃、严谨的自然气氛（平静平静）3、冷淡、对立的低调气氛（冷淡、对立的低
2、调气氛（冰冷、冰冷、紧张紧张）实力和关系实力和关系决定营造何种气氛。中国一家彩电生产企业准备从日本引进一条生产线，于是与日本一家公司进行了接触。双方分别派出了一个谈判小组就此问题进行谈判。谈判那天，当双方谈判代表刚刚就坐，中方的首席代表(副总经理)就站了起来，他对大家说：“在谈判开始之前，我有一个好消息要与大家分享。我的太太在昨天夜里为我生了一个大胖儿子!”此话一出，中方职员纷纷站起来向他道贺。日方代表于是也纷纷站起来向他道贺。整个谈判会场的气氛顿时高涨起来，谈判进行得非常顺利。中方企业以合理的价格顺利地引进了一条生产线。几年前，以色列和叙利亚在美国的华盛顿附近的一处农庄举行过和平谈判，东道主
3、美国精心准备的谈判桌，既不是条桌，也不是方桌，而是一张桃花心形的圆桌。桌子中央放着白色的郁金香，壁炉里的炉火熊熊燃烧着；外面，牛群在白雪覆盖的草原上悠闲地吃草，几头小鹿在凝霜的枯树间走动。这种精心挑选的田园风情和和谐的氛围，目的在于打破谈判人员的心理隔阂，有利于达成一致的意见。1994 1994年年，美国全年贸易逆差居高不下，约1800亿$，其中，对日本的逆差居首位，达660亿美元，而这中间的60%的逆差生成于进口的日本汽车中，日本汽车大量进入美国市场，1年约400万辆。于是就有了1995年美日汽车贸易谈判，美国谈判方认为，日本汽车市场不开放，而日方却认为本国政府未采取任何限制措施，为了使谈判
4、顺利，日本在谈判正式开始前就致力于改善谈判气氛，日本汽车制造业协会出钱在华尔街报纸做广告，广告标题是：“我们能我们能多么开放呢？多么开放呢？”接着文字说明：“请看以下事实，一、对进口汽车，零件无关税；二、对美国汽车实行简便的进口手续；三、美国汽车免费上展台；四、销售商根据市场需求决定卖什么车。”之后，又总结出美国车在日本销售不好的原因：日本汽油昂贵，所以日本人只能买省油的小汽日本汽油昂贵，所以日本人只能买省油的小汽车，而美国出口的是大型车。车，而美国出口的是大型车。广告最后得出结论：“自由自由贸易才是成功之路。贸易才是成功之路。”日本汽车制造业协会做市场调查，看过报纸的人都认为日本讲的有道理。
5、澳大利亚一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当澳大利亚汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，澳大利亚公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。澳大利亚公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不
6、到合作伙伴的。”澳大利亚代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于行下去。是谈判顺利地进 1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的美丽的亚美利加时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。
7、日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计，是“17.8度”。这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件。一、导入阶段（营造谈判气氛）（二）营造良好的谈判气氛第一步：礼仪方面 接待礼仪、位次礼仪、介绍礼仪、问候礼仪、服饰礼仪一、导入阶段（营造谈判气氛）（二）营造良好的谈判气氛第二步：会场布置（环境环境）1、欢迎横幅：大门口显眼的位置打上横幅“热烈欢迎某某公司代表”。2、“流水牌”
8、安排：在企业内部从大堂到会议室的通道上树立显眼的“流水牌”，从对方代表所住楼层的电梯间到谈判会议室安放显眼的“流水牌”。方便对方谈判代表不论是从外部进入酒店还是从房间都能很方便地找到谈判会议室。3、会议室横幅安排：如果谈判中会用到投影仪，在屏幕的上方挂上“祝谈判取得圆满成功”内容的横幅。也可以挂在对方谈判代表座位对面的墙上。可以提醒对方取得谈判的成功是我们共同的首要目标。一、导入阶段（营造谈判气氛）（二）营造良好的谈判气氛第二步：会场布置4、会议室的布置：色彩选择。色彩选择。即选择、确定谈判场景的总体色调。一般而言，谈判场景的总体色调应以暗色、暖色为主，暗色、暖色为主，一般采用暗红色、褐色、暗
9、黑暗红色、褐色、暗黑色或朱色色或朱色。但是，总体色调也不能过于暗淡，否则会给人以压抑的感觉，不利于最后的签约。如果谈判场景的总体色调过于暗淡，那么可以引入一些亮色进行调整，如，绿色、浅红色、蓝色、银白色亮色进行调整，如，绿色、浅红色、蓝色、银白色等。等。具体方法有：1）用鲜花鲜花均匀点缀在会场内。2）使用白色或银白色的茶具白色或银白色的茶具。3）利用灯光灯光进行调节。一、导入阶段（营造谈判气氛）（二）营造良好的谈判气氛第二步：会场布置 5、会议室谈判桌及座次安排：正式的谈判座次安排通常选用长方形谈判桌，谈判双方各占一边，双方对等。通常谈判的首席代表居中而坐，己方的其他成员分坐在首席代表两边。6
10、、议室设备安排：如果谈判中需要的话，要保证麦克风、音响、投影仪、灯光、电源、计算机、空调等设备工作正常。7、辅助文具安排：不管对方是否自己准备，正式的谈判主方都应该为每个谈判代表准备好至少两只削好的铅笔、足够的纸张、计算器等文具。如果谈判中还要涉及到画图，也要准备画图工具。这些工作也可以在租赁会议室时交由酒店负责。一、导入阶段（营造谈判气氛）（二）营造良好的谈判气氛第二步：会场布置 8、茶水饮品安排：谈判进行中的饮品一般情况下选择咖啡、茶水或者矿泉水。9、休息时间水果及糕点安排：谈判的时间安排如果预计会超过两个小时，就必须在中间安排休息时间。一方面是因为要为谈判者考虑到上洗手间的问题，另一方面
11、，如果谈判进展不顺利，谈判出现较为激动的场面不利于谈判的进行时，主方可以提议休息一会以缓和气氛。在休息的时间可以安排大家用一点时令水果或者糕点。酒店一般都会提供这样的服务，如果酒店不提供，我们也可以自己安排。一、导入阶段（营造谈判气氛）（二）营造良好的谈判气氛第三步：情感沟通（问候、寒暄、送礼）1、感情渲染法感情渲染法：通过某一特殊事件某一特殊事件来引发普通存在于人们心中的感情因素2 2、幽默法幽默法：借助形象生动的媒介，风趣诙谐的语言风格与对方交谈3 3、称赞法称赞法4 4、诱导法诱导法：利用对方爱好爱好或值得骄傲的一些话题话题，来调动对方的谈话情绪与欲望5、从中性话题入题从中性话题入题：积
12、极、感兴趣幽默法 罗纳德罗纳德里根里根是美国历史上年龄最大的总统，他的对手总喜欢拿他的年龄做文章。1984年10月24日晚上，里根为了连任总统，与竞争对手蒙代蒙代尔尔进行了一场至关重要的公开辩论。他在回答他是否认为自己担任总统年龄太大的问题时，把在市政礼堂里的听众都逗笑了，并得到了好评。里根说：“我将不把年龄作为一个竞选问题。我将我将不把年龄作为一个竞选问题。我将不利用我的对手年幼无知这一点以占尽便宜不利用我的对手年幼无知这一点以占尽便宜”。称赞法1、投其所好：选择话题（1）个人因素：仪容仪表、言谈举止（风度气质）、家庭成员、特长等（2）企业因素：规模、品牌、业绩、管理水平、服务水平、文化等（
13、3）国家和城市：名胜古迹、历史名人、人文环境、社会风貌、自然环境等2、真诚（虚情假意）3、情绪反应：冷淡停止，良好继续4、对异性赞美要抽象、笼统，以免误会诱导法 东南亚某个国家的华人企业想要为日本一著名电子公司在当地做代理商。双方几次磋商均未达成协议。在最后的一次谈判中，华人企业的谈判代表发现日方代表喝茶及取放茶杯的姿势十分特别，于是他说到：“从君（日方的谈判代表）喝茶的姿势来看，您十分精通茶道，能否为我们介绍一下？”这句话正好点中了日方代表的兴趣所在，于是他滔滔不绝地讲述起来。结果，后面的谈判进行得异常顺利，那个华人企业终于拿到了他所希望的地区代理权。二、谈判议程（1）人员人员介绍介绍（Pe
14、rsonality）：指谈判双方对每个成员的正式介绍，包括姓名、职务等。（2）目标目标（Purpose）：说明双方为什么坐在一起，通过谈判达到什么目的和意图。（3）计划计划（Play）：即包括讨论的议题，中心议题，讨论顺序，双方约定共同遵守的规程等。（4）进度进度（Pace）：指日程安排，谈判的总体时间和各分阶段时间安排。二、谈判议程议程的考虑因素：1、己方的利益2、准备程度3、谈判人员的身体和情绪状况4、市场形势的紧迫程度5、谈判议题的需要三、开场陈述(摸底阶段)开场陈述是指双方就本次洽谈的内容，各自的立场及其开场陈述是指双方就本次洽谈的内容，各自的立场及其建议进行分别陈述。建议进行分别陈述
15、。(一)开场陈述的内容（106）1 1己方对问题的理解。己方对问题的理解。即己方认为本次会谈应涉及的主要主要问题问题以及对问题的理解。以及对问题的理解。2 2己方的立场。己方的立场。即己方己方希望通过洽谈应取得的利益利益，以及哪些是己方首要利益首要利益，及准备采取何种方式为双方共同获何种方式为双方共同获得利益做出贡得利益做出贡献；今后双方合作中可能会出现的成效或障碍，以及表明合作的愿望等等。3 3倡议和对对方倡议的基本态度。倡议和对对方倡议的基本态度。双方提出各种设想和解决问题的方案三、开场陈述(二)开场陈述的策略开场陈述的策略1、协商式策略：以协商、肯定的语言进行陈述2、坦诚式策略：以开诚布
16、公的语言行陈述3、慎重式策略：以严谨、凝重的语言进行陈述4、进攻式策略：以强硬、进攻的语言进行陈述 分析我方的开局策略分析我方的开局策略 某公司谈判人员在接洽一个新客户的订购时，首先表示；某公司谈判人员在接洽一个新客户的订购时，首先表示；“本公司通常成交的数量都在本公司通常成交的数量都在1010万双以上。对小批量的订万双以上。对小批量的订单一般不予考虑，但考虑到你们是远道而来，总不能让你单一般不予考虑，但考虑到你们是远道而来，总不能让你们空手而归。由于你方订购数量少，因此就提高了产品的们空手而归。由于你方订购数量少，因此就提高了产品的成本，所以在价格上要略高一些。对此，想必你们是可以成本，所以
17、在价格上要略高一些。对此，想必你们是可以理解的。理解的。”分析我方的开局策略分析我方的开局策略 北京某党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立断，站起来向对方说道：“我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小，实力不大，但人实在，愿真诚与贵方合作。咱们谈得成也好、谈不成也好，至少您这个外来的洋先生可以交一个我这样的中国的土朋友。”寥寥几句肺腑之言，一下子就打消了对方的疑虑，使谈判顺利地向纵深发展。分析我方的开局策略分析我方的开局策略 巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时
18、间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。分析我方的开局策略分析我方的开局策略 我某公司准备同外商洽谈进口我某公司准备同外商洽
19、谈进口DWDW产品。我方知道，在国产品。我方知道，在国际市场为发生变化的情况下，要对方降低价格是困难的。际市场为发生变化的情况下，要对方降低价格是困难的。于是，为了争取更为有利的谈判态势，我方在谈判一开始于是，为了争取更为有利的谈判态势，我方在谈判一开始就在对方上次货物延期发货的为题上大做文章。我方说：就在对方上次货物延期发货的为题上大做文章。我方说：“由于你们上次延期交货使我们失去了几次展销良机，从由于你们上次延期交货使我们失去了几次展销良机，从而导致我方遭受了重大的经济损失。而导致我方遭受了重大的经济损失。”对方听罢，先对延对方听罢，先对延期交货做了解释，然后表示了自己的歉意。于是，我方顺
20、期交货做了解释，然后表示了自己的歉意。于是，我方顺势提出希望对方这次能减价势提出希望对方这次能减价10%10%来弥补我方上次的损失的来弥补我方上次的损失的要求要求 三、开场陈述(摸底阶段)（三）开场陈述的技巧（三）开场陈述的技巧1、双方分别进行开场陈述。2、开场陈述是原则性的，而不是具体的。3、内容要把握要点，集中阐述己方想法实训：商务谈判的开局实训：商务谈判的开局 【实训项目背景实训项目背景】“乐天乐天”乳品生产企业生产多种乳制品，包括袋装牛奶、盒装牛奶、乳品生产企业生产多种乳制品，包括袋装牛奶、盒装牛奶、酸奶等多种类型、多种包装的产品，是地方知名企业。酸奶等多种类型、多种包装的产品，是地方
21、知名企业。“新一佳新一佳”超市是一家全国连锁超市，分店遍布全国。超市是一家全国连锁超市，分店遍布全国。“乐天乐天”乳品生产企乳品生产企业与业与“新一佳新一佳”超市是长期的合作伙伴，是超市是长期的合作伙伴，是“新一佳新一佳”超市比较超市比较稳定的乳品供应商之一。在新的一年，稳定的乳品供应商之一。在新的一年，“新一佳新一佳”超市准备与乳超市准备与乳品供应商就价格、入场、维护、促销、结款等问题展开新一轮的品供应商就价格、入场、维护、促销、结款等问题展开新一轮的讨论，重新制定政策。讨论，重新制定政策。“乐天乐天”乳品生产企业销售部与乳品生产企业销售部与“新一佳新一佳”超市采购部已预约好商谈时间。届时作
22、为超市采购部已预约好商谈时间。届时作为“新一佳新一佳”超市采购部，超市采购部，你将迎接。你将迎接。“乐天乐天”乳品生产企业谈判小组的到来。乳品生产企业谈判小组的到来。实训要求实训要求：1 1、营造谈判的气氛最佳方案。、营造谈判的气氛最佳方案。2 2、你方的开局策略。、你方的开局策略。第二节 商务谈判报价 报价，报价，并不仅指双方在谈判中提出的价格条件，而是泛指谈判一方向对方提出自己的所有要求所有要求或或交易条件交易条件。报价阶段一般是商务谈判由横向铺开转向纵向深入的转折点，报价主要关注的问题有三个：1 1、报价的先后报价的先后 2 2、如何报价如何报价 3 3、如何、如何对待对方的报价。对待对
23、方的报价。一、一、报价的先后报价的先后（一）（一）先报价的利弊先报价的利弊先报价的好处：先报价的好处：（1）先报价将为谈判树立起一个界碑或框架，最终协议将在这个范围内达成。（2）先报价能够有主动权，对谈判全过程的磋商行为持续发挥作用，如出乎对方的预料会打乱对方的原来部署。先报价的不利之处：先报价的不利之处：（1）当己方对市场行情及对手的意图没有足够了解时，贸然先报价，往往可以使对方获得本来得不到的好处。（2）先报价的一方会被对手集中力量进行杀价。后报价的利弊正好相反。简曾见过商店橱窗里的一张红地毯，非常想买。她走进商店问价钱，经销商心里知道进价是150美元，但没有告诉她售价，只是给她倒了一杯茶
24、。简开始为购买红色地毯打埋伏，说她想要偏棕色一点的地毯。“我有很漂亮的棕色地毯”，经销商边说边向简展示一些地毯。简又改口，说她想要更厚一点的，经销商说他也有这样的地毯。至此，简决定为那块红地毯与经销商讨价还价。她再次问了价钱。经销商说700美元。“这太贵了”，简边说边开始还价。她出价300美元。“650美元”，店老板说。“不，谢谢。”简边说边朝门口走去。经销商怕失去这桩生意，终以300美元的价格卖给了简，这是进价的两倍。最终，皆大欢喜。1、110页2、美国在著名发明家爱迪生在某公司当电器技师时，他的一项发明获得了专利。公司经理向他表示愿意购买这项专利，并问他要多少钱。当时爱迪生想：只要能卖到5
25、000美元就很不错了，但他没有说出来，只是督促经理说：“您一定知道我的这项发明专利对公司的价值了，所以，价钱还是请您自己说一说吧！”经理报价道：“40万元，怎么样？”还能怎么样？谈判当然是没费周折就顺利结束了。爱迪生而获得了意想不到的巨款，为日后的发明创造提供了资金。一、一、报价的先后报价的先后（二）（二）报价顺序的实际运用报价顺序的实际运用 1、在冲突程度高冲突程度高的谈判场合，“先下手为强”，在合作程度高的场合，谁先出价则无所谓。2、自身实力实力弱弱于对方于对方或缺乏谈判经验和信息或缺乏谈判经验和信息，对方先报价为宜，反之可考虑先报价。3、商务性谈判的惯例是惯例是：（1）发起谈判者与应邀者
26、之间，一般应由发起者先报价。（2）投标者与招标者之间，一般应由投标者先报价。（3）卖方与买方之间，一般应由卖方卖方先报价。二、如何报价（一）报价的方式1、西欧式报价西欧式报价：卖方报高价，买方报低价。优点是报价后逐步放宽交易条件交易条件更容易达成协议，缺点是容易吓跑谈判对手，导致谈判破裂。2、日本式报价日本式报价：卖方报低价格，买方报高价格。优点是可以排斥竞争对手，卖方可以把买方吸引过来，买方也可以把卖方吸引过来。缺点是不符合人们的买卖心理。（买方）抛出一个低于实际要求（底线）的谈判起（买方）抛出一个低于实际要求（底线）的谈判起点，先击败竞争对手，再与卖方谈判，软磨硬泡，点，先击败竞争对手，再
27、与卖方谈判，软磨硬泡，迫使降价，往往能够得逞！迫使降价，往往能够得逞！成功案例：买二手房登广告登广告接触接触看广告看广告抛放抛放低球低球拒绝拒绝其他其他一对一一对一挑毛病挑毛病要降价要降价出国时出国时间紧迫间紧迫妥协妥协OK24-26万万26.8万万24.8万万卖方如何确定报价报价的情况分析：报价的情况分析：二、如何报价（二）卖方如何二）卖方如何确定报价确定报价报价报价=f(=f(利益，成功率利益，成功率)1 1、报价在最低目标之上、报价在最低目标之上2 2、虚头、虚头报价的依据：报价的依据：（1 1）市场行情市场行情：供求状况、价格水平、竞争状况（2）商品价值商品价值：核心产品、形式产品、延
28、伸产品（3 3）成本成本：固定成本和变动成本（4）谈判对手的状况谈判对手的状况：性格、实力二、如何报价（三）报价的技巧（109）1、报价要非常明确，决不含糊。2、报价要非常果断，毫不犹豫。3、报价不必做过多的解释或说明。三、如何如何对待对方的报价对待对方的报价1、切忌干扰2、要求报价解释，寻找破绽原则：不问不答、有问必答、避虚就实、能言不书、要求还价技巧：有理、有利、有节3、进行报价评述，要求降低报价技巧：有理、有利、有节、吹毛求疵 中国F公司与日本H公司有意谈判引进压敏元件的制造技术。H公司技术先进且成熟,在世界同行业中名列前茅。H公司派了4位代表与F公司的5位代表谈判，根据F公司询价，H公
29、司的技术费报价约为1100万美元。在技术交流后，即进入价格解释、评论阶段。F公司主谈希望H公司分解1100万的报价，并解释如何计算而来。H公司十分傲慢，不愿细说，要求F公司还价：行，继续；不行，也别费时间。经F公司反复讲理，H公司主谈就是不动，一定要F公司还价。F公司主谈与同事商量后，给出了120万美元的价格。拿到F公司的还价单，H公司主谈看后，即把它揉成一团，扔到字纸篓里，说了句：“贵公司的还价是对我公司技术的侮辱！”夹起皮包带着其他人员离开了谈判间，再也没回来。F公司也不再找H公司了。案例 2006年，中国铁路以占世界铁路6的营业里程完成了世界铁路14的运输量，实现了旅客周转量、货物发送量
30、、换算周转量、铁路运输密度4个“世界第一”。如果不能在短时间内迅猛发展，未来5至10年,作为国民经济大动脉的铁路将无法满足经济发展所需要的足够“血液”。面对高速列车所涉及的诸多技术难题，铁道部清醒地认识到，中国铁路可以通过自主创新取得突破，“但强调单一的原始创新既无法及时满足现实的迫切需求，又不能很好发挥后发优势。在关键技术尚为空白的状况下，仍然要以技术的引进消化吸收再创新为主。”世界上的高速列车制造厂商算是比较少的，目前只有德国的西门子、法国的阿尔斯通、加拿大的庞巴迪和日德国的西门子、法国的阿尔斯通、加拿大的庞巴迪和日本的川崎四家本的川崎四家。谁也不愿失去中国这个庞大的高速列车市场。“我们最
31、大的筹码就是中国铁路独一无二的市场优势。铁道部在2004年动车组招标文件中提出三个必须：一是外方关键技术必须转让，二是价格必须优惠，三是必须使用中国的品牌。”铁道部运输局局长张曙光说。其他行业的教训让铁道部清醒地认识到，引进高速列车事关国家和民族利益，必须一致对外。铁道部首先把中国南车集团和中国北车集团下属几十个企业召集在一起，强调“在与外方的谈判中，只由南车的四方股份（青岛四方机车车辆股份有限公司）和北车的长客股份（长春轨道客车股份有限公司）两个主机制造企业与国外厂商谈判，其他国内企业一概不与外方接触。”主持整个谈判的张曙光认为，“这样就集中了中国铁路市场的整体优势，我方在谈判桌上以二对四，
32、始终牢牢掌握着博弈主动权。”1、应该由中方先报价还是外方先报价？2、先报价的一方，虚头要高些还是要低些，为什么？第三节 商务谈判磋商 磋商阶段又称为讨价还价阶段，其实质是让步的过程。让步主要关注的问题有三个：1、让步的原则 2 2、让步的步骤、让步的步骤 3 3、让步的策略、让步的策略让步的重要性 在“文革”中，一位老艺术家被下放到农村劳动。一天，这位老艺术家在偏僻乡村的集市上，竞意外地发现一把名贵的17世纪的意大利小提琴。地摊卖主索价10元，老艺术家爽快地答应了。卖主却心里嘀咕：“卖了几年也没人要的旧琴，他眼睛都不眨就买了”于是试着将价格提高一倍，老艺术家也答应了。不想由此却引起了一连串的提
33、价，一直升到在当时当地算得上天文数字的200元过了几天，老艺术家凑足了钱去拿琴。几天功夫，小提琴便被漆得白白的挂在墙上，因为摊主怎么也想不出这破玩意怎么那么值钱，便不惜工本给漆了一遍，算是再添上附加值吧可是这样一来，小提琴却一文不值了。如何让步分析与思考：以下三种让价方法，哪种最合理？1、第一次还价14万，以后再也不让。2、第一次还价11万，以后每步让价5千元3、第一次还价11.5万，第二次还价12.7万，第三次13.5万，第四次14万一、让步的原则：有原则地让步1、不做无谓的让步2、不要承诺做同等幅度的让步3、让步要分轻重缓急4、让步要使对手感觉是艰难的5、让步要步步为营6、让步要避免失误二
34、、让步的步骤：有步骤地让步（一）了解分歧，掌握意图 分歧有两种，一种是假性分歧，一种是真正分歧。1、在我方报价或还价中，哪些条件可能为对方接受，哪些又是对方不太可能接受的。2、在每一问题对方的讨价还价的实力如何。3、可能的成交范围是怎样的。二、让步的步骤：有步骤地让步(二)、确定让步方式减价方式第一期减价第二期减价第三期减价第四期减价10008022020202031017242942924171053526154660150575030-1010880000二、让步的步骤：有步骤地让步(二)、确定让步方式1 1冒险型让步方式（冒险型让步方式（0 0、0 0、0 0、8080）特点是态度坚决果
35、断。优点是：使己方获得较大利益和让对手有险胜感。缺点是：容易带来僵局。2 2等额型让步方式（等额型让步方式（2020、2020、2020、2020）特点是作风谨慎，步划稳健。优点是：不易让对方轻易占有便宜。缺点是：让对方一直要求下去让对方一直要求下去。3 3递增型让步方式（递增型让步方式（1010、1717、2424、2929）这种让步类型是一种不明智的让步行为是一种不明智的让步行为,往往会造成卖主重大的损失卖主重大的损失。二、让步的步骤：有步骤地让步(二)、确定让步方式4 4小幅递减型让步方式（小幅递减型让步方式（2929、2424、1717、1010）特点是比较自然。优点是：成功率高和不会
36、产生让步失误。缺点是：极易给较强硬的买方造成软弱可欺的感觉。5 5强势递减型让步方式（强势递减型让步方式（3535、2626、1515、4 4）特点是显示出卖方的谈判诚意和妥协意愿谈判诚意和妥协意愿，同是又巧妙地暗示出卖方已做出了巨大的牺牲和尽了最大的努力，进一步的退让已近乎不可能。优点是：使己方获得较大利益和让对手有险胜感。缺点是：虎头蛇尾之感，使谈判终局情绪不高。二、让步的步骤：有步骤地让步(二)、确定让步方式6 6不定式让步方式（不定式让步方式（6060、1515、0 0、5 5）特点是软弱但成功率高。优点是：既显示了卖方的诚意，又表现出以和为贵的友善态度。缺点是：对手可能变本加厉。7
37、7反弹式让步方式（反弹式让步方式（5050、3030、-10-10、1010）特点是操纵买方心理。优点是：让对手感觉吸引力又有满足感。缺点是：对手可能变本加厉。8 8危险型让步方式（危险型让步方式（8080、0 0、0 0、0 0）特点是态度诚恳、坦率。优点是：谈判效率高。缺点是：对手可能变本加厉，开始即做出全部让步，也会使卖方可能损失不该损失的利益。二、让步的步骤：有步骤地让步（三）、衡量让步的结果1、皆大欢喜2、无动于衷3、惹火烧身让步案例（一）免现货现款让步方式：15/8/5/2第一步：让步15天，帐期15天，要求对方保证每月销售额达到1.5万元。第二步：让步8天，帐期22天，要求对方保
38、证每月销售额达到2.3万元。第三步：让步5天，帐期25天，要求对方保证每月销售额达到2.8万元。第四步：让步2天，帐期28天，要求对方保证每月销售额达到3万元。(二)免加盟费让步方式：50%/30%/20%/0%第一步：让步50%，报价收5000元，销售返例为0.8%。第二步：让步30%，报价收3000元，销售返例为0.6%。第三步：让步20%，报价收2000元，销售返例为0.4%。第四步：免加盟费，销售返例为0.2%。案例：以小换大品牌进店 大型平价药店康利康利即将开业，供应商可以用”蜂拥而至“来形容。王峰是一家弱势品牌厂家代表负责洽谈品牌进店事宜。与康利采购陈经理谈判非常艰难，对方要求十分
39、苛刻，尤其是9090天帐期天帐期实在让人难以接受，双方谈判陷入了僵局，王峰以向总部请示为由结束了第一次洽谈并准备先不进此店了以后再说。一天康利采购陈经理打电话给王峰，问王峰能不能出资包一块店内包一块店内广告板广告板做广告。实际上本月公司正在开展药店内做展示广告活动，但王峰没有立即答应而是说“陈经理我会向公司市场部尽力争取协调这件事，在最短的时间答复你，但是我们的产品还没进入你们药店，您能不能给一个公司要求的要求的6060天的回款期天的回款期，把产品进入药店呢？这样我也好向公司申请费用啊”，陈经理说：“你和公司申请吧，申请下来就按你说的办进货吧？”最终王峰的产品以60天的帐期进入了药店也完成了公
40、司店内广告展示的任务，店内有公司产品的广告宣传也达成了较好的销售量。问题：王峰运用什么样的谈判问题：王峰运用什么样的谈判原则原则取得了成功？取得了成功？分析：王峰坚持以小换大、不做无谓的让步，双方共同做让步的谈判策略中：在对方主动时，让对方先做大的让步，已方也以小的让步做回报的策略，达成了双方满意的合作协议，这就是没有回报绝不让步谈判让步基本原则。案例：让步技巧 森达公司向诺康公司紧急订购一批IT产品，诺康公司估算了一下能在3月29日左右完成，成本共计4000万。森达公司的提案是：诺康公司在3月25日前完成，给4500万元。经过考虑诺康公司提出了反提案，提出公司可以在时间上让步，在森达公司规定
41、的时间内生产出森达公司需要的产品，但森达公司必须多支付加工费500万元。实际上诺康公司根本不可能在森达公司规定时间内完成任务，可是诺康公司的做法让森达公司认为对方在乎的根本不是时间，而是价格。于是双方开始了价格谈判，在价格谈判中，诺康公司提出，森达公司要么多给钱，要么放宽时间限制，森达公司通过诺康公司挡回的情况，认为放宽时间更符合公司利益，同意诺康公司4月1日前完工，并支付4500万元给诺康公司。问题：诺康公司为什么能达成自己的谈判目标？问题：诺康公司为什么能达成自己的谈判目标？分析：如果诺康公司在开始谈判时就要求放宽时间，森达公司不一定会让步，即使让步也会要求诺康公司降低价格。而诺康公司把真
42、正在意的时间因素撇在一边，和森达公司大谈价格，用声东击西技巧取得了谈判主动权。因此让步可以采用迂回战术，声东击西、曲线救国。对自己在意的地方根本就不挡，将对手引入歧路，这样对手往往会再走回自己的利益点，但谈判时自己要记得时刻坚守自己的利益。案例：让步案例 某公司人事部门与新进公司员工就薪酬发生了分歧。新来员工要求增加薪水，可人事经理却郑重告诉他薪水问题没有商量的余地。后来负责谈判的职员在认真聆听完新进员工的意见后，表示完全理解他并向他陈述了公司的难处，随后提议建议公司考虑在食宿和保险方面给予他更多考虑。这样既换来了新进员工的满意，又没有让人事经理为难。问题：新员工为什么能接受职员的建议？分析：
43、在谈判中运用长、短期利益相结合的让步策略，更易使谈判对手接受对方的诚意，加强双方的关系与合作度。三、让步的策略阻止对方进攻的策略1 1、限制策略（劣势）、限制策略（劣势）本方以企业以权利、政策、财政、资料权利、政策、财政、资料等方面的限制作为无法退让的理由，阻止对方进攻的一种策略。（1 1）权利限制策略）权利限制策略（2 2）政策限制策略）政策限制策略（3 3）财政限制策略）财政限制策略（4 4）资料限制策略）资料限制策略 金先生自己开办了一家公司，然而，在名片上他的头衔并不是经理，而是业务员，这样，外出谈判时，一遇到什么难题，金先生就说：“我只是一个业务员，这件事我没办法做决定，需要向公司汇
44、报。”马经理与孙行长是大学时代的好朋友，由于经营不善，马经理的公司屡屡亏损，于是打算请孙行长帮忙贷款3000万元，重振旗鼓。孙行长很是为难，对方是好朋友，不帮忙说不过去，可是帮忙又怕他还不上贷款。正踌躇间，他的秘书给他出了个主意，让他去见马经理时带上相关的政策文件，告诉马经理由于国家政策已经无法贷款，这样既避免承担风险，又不会伤了朋友感情。小陈就公司一重要项目已经和对方谈了一礼拜了，对方是个谈判的老手，总是在不断地试探他的底线，迟迟不作决定，可是公司却希望早点谈出结果来。小陈左思右想，如果要很快出结果就要做出巨大让步，这不符合公司利益；可不做 巨大让步对方就会不断试探底线，往下压价，速度就快不
45、起来。突然，小陈灵光一闪，想出了一个主意。第二天，小陈又如约参加谈判，临走前叮嘱公司的同事在谈判进行一小时后打他手机。谈判开始后，小陈主动做出了一些让步，对方一看，事情出现了转机，立刻紧紧跟上，不断压价。小陈做出为难的样子，摊开一份文件看了起来，沉吟半晌，欲语还休。对方正要继续施加压力的时候，小陈的手机响了，他合上文件，到室外接电话去了。对手趁机打开文件，发现是头一天公司关于这一项目下的指示，明确标出了底线，规定小陈必须在两天内结束谈判。文件上的数字几经涂改，显然是在开会时大家不断推敲的结果。等小陈回来后，对方直接将价格压到了公司指示的底价上，小陈几经争取，对方也坚决不让步，并以破局威胁，小陈
46、只好“无奈”地签署了协议。其实，所谓的文件根本就是小陈自己做出来故意给对方看的。三、让步的策略阻止对方进攻的策略2、恻隐术策略（劣势）恻隐术策略（劣势）在让对手满意的基础上，通过装扮可怜、为可怜、为难难，唤起对方同情心同情心来拒绝对方的过高要求。例如：我国一个企业与日本为人造纤维设备的谈判，日本坚持不让步，这时中方代表故作轻松的说：“哎呀，这样吧，如果贵方一定要坚持这个价格，就请为我们准备为过冬的衣服和食品，你们总不忍心看我们饿着肚子，冷冷瑟瑟，发着抖跟你们谈判吧？”三、让步的策略阻止对方进攻的策略1、投石问路策略（均势）（均势）投石问路策略，又称假设条件策略，投石问路策略，又称假设条件策略，
47、向对向对方方提出一连串的假设条件问句假设条件问句让对方回答，以使对方明白他提的要求太过分或摸清对方的真正意图。“如果我们增加一倍的订货量，你们的价格可以再打几点的折扣三、让步的策略阻止对方进攻的策略2、休会策略休会策略（均势）是指在谈判进行到某一阶段时，谈判一方向另一方提出休息一段时间，以使双方人员都有机会重新研究、调整对策和恢复体力的一种策略。三、让步的策略阻止对方进攻的策略1、不开先例策略（优势）不开先例策略（优势）是指在谈判中以没有先例没有先例为由来拒绝对方的过高要求。先例之所以起作用来源于先例本身的类比性、习惯心里和对先例的无知。类比性、习惯心里和对先例的无知。2、针锋相对（优势）针锋
48、相对（优势）针对谈判对手的论点和论据，逐一予以驳回，进而坚持自己立场的毫不客气的做法。甲：你们提出的每台甲：你们提出的每台17001700元，确实让我们感元，确实让我们感到难以接受，如果你们有诚意成交，能否到难以接受，如果你们有诚意成交，能否每台降低每台降低300300元？元？乙：你们提的要求实在令人为难，一年来我乙：你们提的要求实在令人为难，一年来我们对进货的们对进货的600600位客户都是这个价格，要是位客户都是这个价格，要是这次单独给你们调价，以后与其他客户的这次单独给你们调价，以后与其他客户的生意就难做了。很抱歉，我们每台生意就难做了。很抱歉，我们每台17001700的的价格不贵，不能
49、再减价了。价格不贵，不能再减价了。甲：是的，过去一直是以甲：是的，过去一直是以17001700元成交的，但元成交的，但是，从上周开始，全国各大商店的冰箱都是，从上周开始，全国各大商店的冰箱都有不同程度地降价，我方提出的要求显然有不同程度地降价，我方提出的要求显然是合理的。是合理的。我国大河公司与外商签订出口合同之后，根据合同规定完成了交货任务。但外商在收货后称：商品品质存在严重问题，要求赔偿货款的20%。经我方调查，货物中可能只混有少量其他等级的产品。我方回复：待收到对方商检证书后愿意赔偿货价的3%。不久，外方来电坚持要求我方赔偿20%，最后还说：“如果你方不同意索赔，我方将把货物如数退回。”
50、。我方在收到商检证明后，认真地进行了分析，上面写道：“货物中混入少量低劣产品，以致在未经挑选前无法按原价出售。”。对方商检的结果与我方调查的结果相符，对方在挑选上所花的劳力加上产品减价出售的损失决不会超过货值的3%。所以我方认定对方是小题大做，于是就来个将计就计，回复说：“根据事实我方只能赔偿3%，否则请将货物退回，但我方拒绝支付由此引起的一切费用”。最后外方不得不接受我方的要求。在这个关于索赔谈判的案例中，中方公司针对对方使用的吹毛求疵法，相应的采用了针锋相对法，以合理理由和更加强硬的态度，维护了自己的利益。三、让步的策略迫使对方让步的策略1、吹毛求疵策略（劣势）吹毛求疵策略（劣势）吹毛求疵
