1、Win Win NegotiationWin Win Negotiation明确谈判的定义、理念以及双赢原则明确谈判的定义、理念以及双赢原则了解谈判准备工作及其重要性了解谈判准备工作及其重要性掌握谈判各个阶段的技巧掌握谈判各个阶段的技巧学习谈判的策略和技巧学习谈判的策略和技巧赋予你谈判的自信力赋予你谈判的自信力变被动谈判为主动谈判变被动谈判为主动谈判谈判概述谈判概述有效沟通有效沟通判断商机判断商机谈判的五个阶段谈判的五个阶段什么是谈判？什么是谈判？衡量谈判的三个标准衡量谈判的三个标准谈判的三个层次谈判的三个层次谈判的两种类型谈判的两种类型 谈判双赢金三角谈判双赢金三角竞争型竞争型合作型合作型双
2、赢双赢结果不够理想结果不够理想人：把人与事分开人：把人与事分开利益：集中精力于利益，而不是阵地利益：集中精力于利益，而不是阵地选择：在决定以前分析所有可能性选择：在决定以前分析所有可能性标准：坚持运用客观标准标准：坚持运用客观标准3.共同基础共同基础1.自身需求自身需求2.对方需求对方需求在谈判中在谈判中“得到得到”的必要条件是首先的必要条件是首先“给予给予”什么是沟通？什么是沟通？沟通的种类沟通的种类沟通的误区沟通的误区沟通的模式沟通的模式沟通的常见障碍以及如何消除沟通的常见障碍以及如何消除提问与倾听提问与倾听同理心同理心沟通漏斗沟沟 通通语言沟通语言沟通非语言沟通非语言沟通沟通不是太难的事
3、情，我们每天沟通不是太难的事情，我们每天不都是在沟通吗？不都是在沟通吗？我已经告诉他了，所以我已经沟我已经告诉他了，所以我已经沟通了。通了。这个问题我们沟通了无数次，还这个问题我们沟通了无数次，还是没有解决！是没有解决！这件事就是这么回事，上次已经这件事就是这么回事，上次已经发生了，没必要再讲。发生了，没必要再讲。传递者愿意编码传递符号接受反馈接收者理解译码接收符号传递反馈媒介发信的障碍发信的障碍接收的障碍接收的障碍理解障碍理解障碍接受障碍接受障碍 开放式问题开放式问题 封闭式问题封闭式问题封闭式问题封闭式问题开放式问题开放式问题会议结束了吗？会议结束了吗？你喜欢你的工作吗？你喜欢你的工作吗？
4、你还有问题吗？你还有问题吗？你有什么问题？你有什么问题？你喜欢你的工作的你喜欢你的工作的哪些方面？哪些方面？会议是如何结束的？会议是如何结束的？有位眼科医生为病人配眼镜，拿下自己的眼镜给病人试戴，并有位眼科医生为病人配眼镜，拿下自己的眼镜给病人试戴，并一再强调一再强调“这眼镜我已经戴了好几年这眼镜我已经戴了好几年(我对这事非常有经验我对这事非常有经验)，不管，不管多小的字我都看得清清楚楚的多小的字我都看得清清楚楚的(由我的角度来看成果绩效也不错由我的角度来看成果绩效也不错)，你就先拿回去戴吧你就先拿回去戴吧(我就将这好的经验不加修饰的直接移转给你我就将这好的经验不加修饰的直接移转给你)”病人问
5、：病人问：“这行得通吗？这行得通吗？”医生说：医生说：“我戴的时候一切都很好我戴的时候一切都很好(这制度在我公司的企业文这制度在我公司的企业文化下执行的非常顺畅一切都化下执行的非常顺畅一切都OK)OK)，你多试试，一定会改善的。，你多试试，一定会改善的。”病人：病人：“这样做真的行得通吗？这样做真的行得通吗？”医生却说：医生却说：“相信我，可以的，你看我戴了十多年，不是都好相信我，可以的，你看我戴了十多年，不是都好好的好的(经营管理完全靠过去自己的经验，不靠任何科学的分析与帮经营管理完全靠过去自己的经验，不靠任何科学的分析与帮助助)，你只要回家多试试，你只要回家多试试(鼓励埋头苦干，只要知其然
6、而不必知其所鼓励埋头苦干，只要知其然而不必知其所以然，照葫芦画瓢，去做就成了以然，照葫芦画瓢，去做就成了)，就，就OKOK！”病人：病人：“可是我现在看到的东西都是歪七扭八，地都是斜的，可是我现在看到的东西都是歪七扭八，地都是斜的，我走路都有问题呢！我走路都有问题呢！”医生：医生：“别紧张，心情放轻松，只要有信心，你一定可以克服别紧张，心情放轻松，只要有信心，你一定可以克服困难的，回去吧！困难的，回去吧！”专注技巧专注技巧_跟进技巧跟进技巧_反映技巧反映技巧_读人和读书读人和读书_同理心同理心(empathy)(empathy)是是EQEQ理论的专有名词，是指理论的专有名词，是指正确了解他人的
7、感受和情绪，进而做到相互正确了解他人的感受和情绪，进而做到相互理解、关怀和感情上的融洽理解、关怀和感情上的融洽同理心就是将心比心，同样时间、地点、事同理心就是将心比心，同样时间、地点、事件而当事人换成自己，也就是设身处地去感件而当事人换成自己，也就是设身处地去感受去体谅他人受去体谅他人1.同理心并非等同与同情心同理心并非等同与同情心2.同理心不是天生的，是可以培养的同理心不是天生的，是可以培养的3.缺乏同理心的人是无法表达相互关怀、缺乏同理心的人是无法表达相互关怀、理解、达到融洽的人际关系理解、达到融洽的人际关系四种客户类型四种客户类型有效判定销售商机有效判定销售商机失控信号失控信号成长型成长
8、型困境型困境型平稳型平稳型过度自信型过度自信型是真实的项目吗？是真实的项目吗？我们有竞争实力吗？我们有竞争实力吗？我们能赢吗？我们能赢吗？值得我们去赢吗？值得我们去赢吗？喜欢但是不信任喜欢但是不信任RFPRFP是别人提供的是别人提供的(Request for Proposal)(Request for Proposal)永远都是永远都是“急急”联络人变了联络人变了项目改变了项目改变了选型规则变了选型规则变了总是针对我们的弱点问个不休总是针对我们的弱点问个不休我们不知道自己能够赢我们不知道自己能够赢A准备阶段准备阶段B开始阶段开始阶段C展开阶段展开阶段D调查调整阶段调查调整阶段E达成协议阶段达成
9、协议阶段写下所有目标，然后按优先级排序？写下所有目标，然后按优先级排序？优先级：最终目标优先级：最终目标/现实目标现实目标/最低限度目标最低限度目标明确可以让步的问题和不能让步的问题明确可以让步的问题和不能让步的问题用一句话来描述目标用一句话来描述目标区别区别“想要想要”和和“需要需要”谈判中都有哪些常见问题？谈判中都有哪些常见问题？给予准备充分的时间给予准备充分的时间公司情况？公司情况？谈判者的个人情况及谈判风格？谈判者的个人情况及谈判风格？对手曾经参加过谈判吗？对手曾经参加过谈判吗？对手之间有什么分歧？对手之间有什么分歧？对手是否有取得谈判目标所需的见识和事实？对手是否有取得谈判目标所需的
10、见识和事实？对手是否有能力和威信达成他们的目标？对手是否有能力和威信达成他们的目标？对手在压力下是否会速战速决？对手在压力下是否会速战速决？评估对方实力评估对方实力资料资料/人人/余地余地猜测对手目标，猜测对手目标，分析对手弱点分析对手弱点权利：个人控制力和影响力到权利：个人控制力和影响力到他人身上他人身上成就：成绩，推动转变成就：成绩，推动转变被承认：被器重，被尊敬被承认：被器重，被尊敬被接纳：归属感，团队被接纳：归属感，团队有条理：明确定义和清晰结构有条理：明确定义和清晰结构安全感：获得肯定，避免冒险安全感：获得肯定，避免冒险财政：效益、成本财政：效益、成本绩效：生产力、工作流量绩效：生产
11、力、工作流量形象：声誉、信用、士气形象：声誉、信用、士气战略是用来取得既定目标的全局方针战略是用来取得既定目标的全局方针战术是执行战略的具体方法战术是执行战略的具体方法角色分配角色分配设定你的谈判底线设定你的谈判底线在谈判中都有哪些角色？在谈判中都有哪些角色？哈佛谈判学院的哈佛谈判学院的BATNA课程课程设定不同级别的限度设定不同级别的限度为对方拟定相似的清单为对方拟定相似的清单选出个人的选出个人的“否则否则”加固自己的限度加固自己的限度限度自动确定底线限度自动确定底线达到底线前必须让对方知道达到底线前必须让对方知道给需要讨论的条款分配固定的时间给需要讨论的条款分配固定的时间事先将议程草案送达
12、参与谈判各方事先将议程草案送达参与谈判各方所需设备及辅助工具？所需设备及辅助工具？确定谈判地点确定谈判地点主场主场/客场？客场？留意细节留意细节时钟时钟/休息休息/温度温度/点心？点心？安排座位？安排座位？最好的第一印象？最好的第一印象？究竟在哪方面吸引你究竟在哪方面吸引你1.？2.？3.？4.？5.？最不好的第一印象？最不好的第一印象？究竟在哪方面不好究竟在哪方面不好1.？2.？3.？4.？5.？外表外表身体语言及面部表情身体语言及面部表情礼仪礼仪 握手握手 对话对话 会议礼仪会议礼仪 电梯礼仪电梯礼仪 等等等等客户代表汤姆客户代表汤姆9点和点和CB制造公司制造公司CEO卡特先生有一个约会。
13、汤姆被任命为卡特先生有一个约会。汤姆被任命为CB和他的公司之间的联系人，并且在后几个月中要花很多时间和他的公司之间的联系人，并且在后几个月中要花很多时间CB公司里。公司里。他暗暗希望他能通过此项工作被任命到更高的职位。在一个下着雨的星期他暗暗希望他能通过此项工作被任命到更高的职位。在一个下着雨的星期一的早晨，他将要和卡特先生第一次会晤。一的早晨，他将要和卡特先生第一次会晤。汤姆汤姆9:01赶到了前台，浑身湿漉漉的，上气不接下气：赶到了前台，浑身湿漉漉的，上气不接下气：“嗨，卡特在吗？我嗨，卡特在吗？我们有个约会。们有个约会。”前台冷淡地看了他一眼说：前台冷淡地看了他一眼说：“格林先生在等你。请
14、跟我来格林先生在等你。请跟我来。”汤姆一只手拿着雨伞，另一只手拿着公文包进了办公室。卡特从桌后出来汤姆一只手拿着雨伞，另一只手拿着公文包进了办公室。卡特从桌后出来迎接他。卡特把前台接待又叫了进来，让她把滴水的雨伞拿出去。汤姆注迎接他。卡特把前台接待又叫了进来，让她把滴水的雨伞拿出去。汤姆注意到卡特先生比他穿得正式得多。接着他们握手，汤姆随口说道：意到卡特先生比他穿得正式得多。接着他们握手，汤姆随口说道：“我花我花了好大得功夫找地方停车！了好大得功夫找地方停车！”卡特说：卡特说：“我们在楼后有一块公司专用停车我们在楼后有一块公司专用停车场。场。”“”“哦，我不知道。哦，我不知道。”汤姆拽出一把椅
15、子坐在卡特的书桌旁边，并打算从公文包中拿出资料：汤姆拽出一把椅子坐在卡特的书桌旁边，并打算从公文包中拿出资料：“哦，卡特，非常高兴认识你。看来我们将会有很多时间合作。我有一些关哦，卡特，非常高兴认识你。看来我们将会有很多时间合作。我有一些关于产品方面的主意。于产品方面的主意。”卡特停顿了一下，好象拿定了什麽主意似地说：卡特停顿了一下，好象拿定了什麽主意似地说：“好吧，我想你还是主要和我们的凯丝女士打交道吧。我现在就叫她进来，好吧，我想你还是主要和我们的凯丝女士打交道吧。我现在就叫她进来，你们两个可以开始了。你们两个可以开始了。”适合你的工作场所的穿着文化适合你的工作场所的穿着文化你想成为什么样
16、，就穿成什么样你想成为什么样，就穿成什么样即便不想升职，也要穿得让人尊重即便不想升职，也要穿得让人尊重西装西装长袖衬衫长袖衬衫领带领带腰带腰带鞋鞋头发头发让色彩说话让色彩说话穿得足够正式穿得足够正式干净而无褶皱干净而无褶皱注意你的长统袜注意你的长统袜戴适当配饰戴适当配饰鞋，包，眼镜，丝巾鞋，包，眼镜，丝巾，腰带，腰带化装得体化装得体(少就是多少就是多)建议信心建议信心培养信任培养信任证明能力证明能力表达善意表达善意目的：目的：应注意的问题：应注意的问题：*不信任不信任没信心没信心不相信我方能力不相信我方能力缺乏诚意缺乏诚意困难：困难：解决方法：解决方法：开放的态度开放的态度介绍自己和自己的目的
17、介绍自己和自己的目的注意语言和身体语言注意语言和身体语言注意观察注意观察仔细考虑开场白，营造积极基调仔细考虑开场白，营造积极基调预测气氛预测气氛察言观色察言观色身体语言身体语言/手势手势/表情表情/眼神眼神尽量客观尽量客观给双方都留有余地给双方都留有余地选择时机选择时机注意措辞注意措辞要做的：要做的：不能做的：不能做的：避免马上给出意见避免马上给出意见澄清提议澄清提议作出答复作出答复缓兵之计缓兵之计不想马上作出答复时不想马上作出答复时提供选择提供选择取得相关的资料和信息取得相关的资料和信息使客户看清自己的需求使客户看清自己的需求发掘客户更多的需求发掘客户更多的需求客户提供错误信息客户提供错误信
18、息客户提供不完整信息客户提供不完整信息客户看不到需求的重要性客户看不到需求的重要性障碍：障碍：对策：对策：威胁威胁侮辱侮辱虚张声势虚张声势胁迫胁迫分而制之分而制之使用诱导性问题使用诱导性问题攻心术攻心术测试边界线测试边界线痛苦抉择痛苦抉择(CE)独特商业价值独特商业价值(UBV)功能功能/优点优点/利益利益(FAB)坚定自己的立场坚定自己的立场进行辩论进行辩论*人们不会买人们不会买特性特性(Function)*也不会买也不会买优点优点(Advantage)*人们要买的只是特性和优点所带人们要买的只是特性和优点所带来得来得利益利益(Benefit)*省时省时*省钱省钱*提高威望提高威望*使你体格
19、更具有吸引力使你体格更具有吸引力*延长寿命延长寿命-包括动物和植物包括动物和植物*给你安全感给你安全感-包括更高的薪金和更多的奖金包括更高的薪金和更多的奖金*给你创造平和的心态给你创造平和的心态-精神享受精神享受*使你身体更加舒适使你身体更加舒适*赚更多的钱赚更多的钱*增加公司利润增加公司利润*使你更有活力使你更有活力*使你更具有竞争力使你更具有竞争力*增加市场占有率增加市场占有率*给你带来物质上的快乐给你带来物质上的快乐*给你带来精神上的快乐给你带来精神上的快乐*使你体验到个人努力和成就所带来的快乐使你体验到个人努力和成就所带来的快乐 *使你感到可爱使你感到可爱*使你感觉良好使你感觉良好对方
20、看不到需求对方看不到需求对方不认同我方的方案对方不认同我方的方案对方认为价格太贵或不接受某些条款对方认为价格太贵或不接受某些条款困难：困难：解决方法：解决方法：*保持优势保持优势保持控制保持控制达成共识达成共识消弱对手消弱对手攻心术攻心术识别错误识别错误降低对方的心理期望，让对方珍视你的让步价值。降低对方的心理期望，让对方珍视你的让步价值。做出让步做出让步假设性提议假设性提议一揽子谈判一揽子谈判避免对最后提议的拒绝避免对最后提议的拒绝记录交易过程记录交易过程在谈判尾声不能有大的或单方面的让步在谈判尾声不能有大的或单方面的让步认真回顾双方达成的协议认真回顾双方达成的协议澄清所有模棱两可的事，减少
21、误会澄清所有模棱两可的事，减少误会避免时间不够带来的被动避免时间不够带来的被动达成具体的行动方案达成具体的行动方案促成对方做出决定促成对方做出决定使对方消除不必马上做决定的想法使对方消除不必马上做决定的想法最后谈判破裂最后谈判破裂内部态度不统一内部态度不统一权利的局限权利的局限决策人的个人风险决策人的个人风险困难：困难：解决方法：解决方法：总结以前所作出的决定总结以前所作出的决定建立良好的气氛建立良好的气氛提问提问/聆听；澄清聆听；澄清/呈现；证明呈现；证明/说服说服注意态度和感情的影响因素注意态度和感情的影响因素适时地提出并强化最后报价适时地提出并强化最后报价鼓励表决鼓励表决强调利益强调利益
22、鼓励与喝彩鼓励与喝彩避免赢对输的局面避免赢对输的局面保全面子保全面子促进互让促进互让攻克最后一分钟犹豫攻克最后一分钟犹豫和谈判小组成员有效沟通，并赢得他们的信任和谈判小组成员有效沟通，并赢得他们的信任 要有了解新产品、游戏规则，并详加规划的意愿；并有查询信息正要有了解新产品、游戏规则，并详加规划的意愿；并有查询信息正确性的勇气确性的勇气 要有良好的商业判断力，分辨议题真正底线的能力要有良好的商业判断力，分辨议题真正底线的能力 容得下冲突、矛盾的能力容得下冲突、矛盾的能力 富于积极进取、勇于冒险的精神富于积极进取、勇于冒险的精神 训练有素、沉稳内敛训练有素、沉稳内敛 富于和对方交涉、与小组成员密
23、切沟通的意图富于和对方交涉、与小组成员密切沟通的意图 诚恳谦洁，不好私利诚恳谦洁，不好私利 用开阔的胸襟聆听别人说话的品性用开阔的胸襟聆听别人说话的品性 有能力看穿隐藏在谈判背后、足以影响谈判结果的个人性因素有能力看穿隐藏在谈判背后、足以影响谈判结果的个人性因素 依据知识、规划能力、交涉经验为基础而显露在外的自信依据知识、规划能力、交涉经验为基础而显露在外的自信 擅于运用专家擅于运用专家 情绪稳定，在谈判过程中不失态情绪稳定，在谈判过程中不失态 28、举一而反三，闻一而知十，及学者用功之深，穷理之熟，然后能融会贯通，以至于此。朱熹29、读书之乐乐陶陶，起并明月霜天高。朱熹30、读书之法无他，惟
24、是笃志虚心，反复详玩，为有功耳。朱熹31、读书无疑者须教有疑，有疑者却要无疑，到这里方是长进。朱熹32、为学之道，莫先于穷理；穷理之要，必先于读书。朱熹33、读书譬如饮食，从容咀嚼，其味必长；大嚼大咀，终不知味也。朱熹34、读书无疑者，须教有疑，有疑者，却要无疑，到这里方是长进。朱熹35、举一而反三，闻一而知十，及学者用功之深，穷理之熟，然后能融会贯通，以至于此。朱熹36、我从未知道过有什么苦恼是不能为一小时的读书所排遣的。孟德斯鸠37、喜爱读书，就等于把生活中寂寞无聊的时光换成巨大享受的时刻。孟德斯鸠38、有时间读书，有时间又有书读，这是幸福；没有时间读书，有时间又没书读，这是苦恼。莫耶39、读书人不一定有知识，真正的常识是懂得知识，会思想，能工作。徐特立
