1、商务谈判与产品推介商务谈判与产品推介辽宁分公司辽宁分公司 何乐春何乐春 2010年10月5日1 来三一来三一8 8年年,累计销售泵车累计销售泵车128128台台,拖拖泵泵6565台台,车载泵车载泵3232台台,搅拌站搅拌站3 3套套,搅拌车搅拌车1616台台,共计完成销售额共计完成销售额4.54.5亿元亿元,回款回款4.54.5亿元。亿元。业业 绩绩2 下面就结合实际谈谈“商务谈判与产品推介”，希望起到抛砖引玉作用。商务谈判与产品推介，有一条原则，那就是：合理的管理，有一条原则，那就是：合理的管理客户，而不是无理的征服客户。客户，而不是无理的征服客户。我的客户群体中上至政府官员，下至普通老百姓
2、，有须发飘逸的老将，也有初生牛犊不怕虎的少年。客客 户户3如何如何商务谈判与产品推介,有效管理区域客户？有效管理区域客户？一、选准目标,有的放矢。我司目标客户:搅拌站、房地产商、建筑公司、租赁商，广州以租赁商为主。2002年，广州市只有龙辉和胜腾各有一台泵车，泵车还不被工地接受，我们只好放手一搏。第一台处女作:广州市X(马X)我为他提供保姆式服务：介绍租赁业务、联系施工单位、帮助他走上正轨。（展开阐述）起起 步步4 以后我陆续又发展了生产家具的柳X、黑社会老大江X、开饭店的小二张X、卖饲料的掌柜徐X、从事防水防堤施工的温X、从事房地产开发的邓X、从事搭棚业务的何X、国家公务员梁X等。发发 展展
3、5二、二、建立祥细的客户档案,有针对性地开展商务谈判与产品推介 客户档案客户档案从客户资料（包括名称、地址、联系方法、从客户资料（包括名称、地址、联系方法、联系人、联系人喜好等）、业务类别、交易价值、交易时联系人、联系人喜好等）、业务类别、交易价值、交易时间、交易地点、采购特点、特殊要求到对客户价值的评估、间、交易地点、采购特点、特殊要求到对客户价值的评估、客户类别的划分与维护等方方面面。客户类别的划分与维护等方方面面。邓氏家族是我在广州发展的基石。邓X辉曾经是经营吊车、随车吊、叉车。后来劝说他同蔡X合作搞车载泵、泵车。大学城完工后，其大弟邓X潮(原来从事拖车运输)也转行经营泵车。受其影响，在
4、银行从业的小弟邓XX也下海经商。基基 石石6 三、做好顾问式营销，帮助客户成功。营销人员不仅要有效管理客户，而且要当好他们的顾问。邓X他拉拢了银行同事徐X以及煤汽站老板朱X搞租赁。我协助他们制定管理制度和工人分配方案、分析租赁市场现状和发展趋向、管理人员培训、解决细节问题。现在该司拥有三一泵车40台、车载泵10台,已成为广州市标志性客户。协协 助助7四、全心全意做好服务，及时解决客户抱怨。四、全心全意做好服务，及时解决客户抱怨。邓X潮小舅子何X从事水泥经销，也购买了台，何X的姨夫钟X（外号诸葛亮），原从事水泥、砂石运输，转行从事泵车租赁，年内就上了台三一泵车。他伙同化肥批发商钟X购买泵车台，他
5、又介绍雇主从事水泥批发的经销商李X给我认识，通过同王小伟、潘裕淦的团队协作为我司争取了台泵车的销售。办酒厂、开油站的钟金X也被诸葛亮网罗其中。邓X辉的小舅子，原从事搅拌车租赁，现也购了台泵车出租。（展开阐述）网网 罗罗8 认识一个人，交上了一批朋友，就带来认识一个人，交上了一批朋友，就带来了一片新天地，实现了泵车销售了一片新天地，实现了泵车销售5959台。台。9五、发挥桥梁和纽带作用五、发挥桥梁和纽带作用 业务就是发挥和客户之间的桥梁和纽带作用，对于厂家要及时把政策对客户传达到位，对于客户要及时把市场动态向厂家进行反馈，也就是作好政策的上传下达，通过业务这一中介，建立起厂家与客户良好的沟通。业
6、务要端正自身的态度。信信 息息10五、发挥桥梁和纽带作用。五、发挥桥梁和纽带作用。o 不能完全站在厂家的角度，不替客户考虑问题，也不能完全站在客户的角度，枪口对准厂家。业务更象是维持平衡的杠杆，处理事情要达到双方的均衡，既维护公司的利益和形象，讲究职业道德，也令客户得到满意，顺利的执行公司的政策。11 配件大王朱X，是我司的信息窗口，为我的销售业绩不断添砖加瓦。他介绍邓X、蔡X（展开阐述）、韦X兄弟（展开阐述）给我，为我开辟了一条阳光大道。蔡X购买了台，其弟蔡X替他跑业务，后购买了泵车台，他拉开发公司黄X购买了泵车台，他又拉建筑公司黄土X购买了泵车台；其小舅子区X购买了泵车台；蔡X马仔介绍钢筋
7、经销商何X购买了泵车台。12韦X从事垃圾回收，购买了泵车台，他侄子曾X购买了泵车台；大舅子陈X学校刚毕业就购买了泵车台；曾介绍网络巨头陈X购买了泵车台。还有沙船老板陈X；泥头车老板李X；蔬菜批发商卢X；搅拌车租赁商陈X、谢X、区X 网网 络络13六、扎实做好钻石客户六、扎实做好钻石客户商务谈判与产品推介商务谈判与产品推介工作。工作。o 如何做好钻石客户管理工作？o 如何做好钻石客户管理工作？这是一个非常重要的问题，我们也一直在探讨，钻石客户即对我司的泵送机械、路面机械、起重机械、桩工机械等设备不仅有长期需求，而且付款条件好。这20%的客户可完成我司80%的业务。抢占钻石客户市场，是迫在眉睫。下
8、面我就结合中铁某单位购买泵车案例，谈谈我的几点体会。141、加强日常联系，建立客户档案。o 2003年年初，我第一次拜访了中铁某单位，通过我的同班同学温*打听到，该司购买设备由公司主管设备副总经理、租赁公司、机械物资部、砼公司等领导共同决策。因此，针对这四个部门的关键人员建立了客户档案。并通过每年的夏令营活动，分批送客户小孩参加；每年请他们参加我司产品推介会；回长沙总部回司考察；举办全局机械设备年会；逢年过节登门拜访，请客送礼。通过一系列的公关活动，跟该司设备副总熊*，租赁公司总经理宋*、砼公司总经理黄*、机械物资部部长刘*、采购工程师张*等关系密切，成为了无话不谈的好朋友。张*说：“小何，我
9、们现在又没在您手里买过设备，您对我们都那么热情，如果下次购买，不买你的，我们都觉得不好意思。”152、精心筹划投标文件，知己知彼百战不怠。、精心筹划投标文件，知己知彼百战不怠。o 9月初，该司决定购买1台37米泵车，采用招标方式，邀请了三一、中联、大象、星马、鸿得利等五家供应商。9月15日我们从长沙总部做了两份精美的标书送到客户处。晚上，我们通过内线就已掌握了竞争对手的价格和成交条件。16日，总公司派专家谢向阳、推荐工程师周亮、广东服务总经理刘玉民、广东分公司副总经理肖灿等5人组成团队。当天我们5人全部深色西装领带、白衬衣，胸前挂三一徽标，提着手提电脑到客户会议室。一进大门，客户招标小组就感叹
10、，“正规军来了，正规军来了。”中联也来了4个人，但穿着各异，有衬衣，有体恤，有花衬衣，也有黑衬衣，有红西装，有黑西装。客户招标小组又有人感叹：“土八路来了，土八路来了。”客户招标有22人，有总经理、副总经理、纪委书记、工会主席、总工程师、工程部长、财务部长、机械物资部长、租资公司总经理、总工、砼公司总经理、总工等。他们提出了相关疑问，我们均有条不紊地解答，客户感到非常的满意。开标后，评出我司中标。中联走后，该司工会主席代表职工要求我请示总公司再优惠伍万元，给他一点面子。我没有马上答应，出了会场打了电话给分公司总经理。由于我报的价格有弹性，而且是全款，领导立即答应了。但要我讲：由于贵司是我司的V
11、IP客户，我们作为你们队伍中一员，就入股伍万元，共同参与国家铁路建设。我话刚落音，全场响起雷鸣般的掌声。该司工会主席立即走上前，紧紧握住我的手说：“感谢三一，感谢你们的支持。”他高兴地当着所有员工在合同上签了字，当天就付了90%的款。这是一次非常完美的成功销售案例。16六、扎实做好钻石客户六、扎实做好钻石客户商务谈判与产品推介商务谈判与产品推介工作。工作。o销售成功启示是：o1、VIP客户要保持长期密切联系，做到互惠互利，合作共赢。o2、要注意细节，例如我们的服装、仪表、我们的装备。o3、要了解竞争对手：例如摸清中联、大象的价格和成交的条件，为我司报价奠定胜利的基础。o4、要舍得投入，真正做到
12、感动客户；o5、要提升服务，使客户感受到三一“一切为了客户”的精髓。o6、要搞好配件供应，送货上门o7、要讲究谈判的技巧，语言的艺术、会场的气氛；o8、要注意做好审批人、决策人、经办人的关系，协调好利益。使审批部门、采购部门、使用部门、维修管理部门非常满意。17“人尽其才，物尽其能”，要充分调动团队每个员工的积极性，资源共享，取长补短，要赋予他们利益，让他们发挥，帮助他们“竭尽全力，实现三一；依托三一，实现自我”!18“人类因梦想而伟大”，为了实现三一的宏伟目标，让我们与时俱进，携手并肩，发奋图强，勇于创新，共创辉煌!19品质改变世界品质改变世界quality changes the world谢谢 谢谢THE ENDTHANKS A LOT
