1、思陈楚琳陈楚琳第第6章章 商务商务谈判的制胜因素谈判的制胜因素目录1技巧因素3情报因素5时间因素1技巧因素1.错误倾向商务谈判中的人们往往在对待、使用技巧的问题上，存在着两种错误倾向：一种是认为对方实力太强大，自己无法使用技巧；另一种是对自己拥有的技巧没有足够的认识。一、商务谈判技巧概述2.正确观点“只要你认为你拥有权力，你就拥有权力。”如果你认为你没有权力使用技巧，那么，就算你拥有它，也等于没有；相反，只要你深信你有权力使用技巧，那么，你在商务谈判中就可能拥有更多、更大使用技巧的权力。1技巧因素1.冒险的技巧商务谈判中，必须要冒风险。凡是成功的商务谈判几乎没有不冒险的，而且冒险的程度越大，也
2、就有可能获得较大的利益。当然，我们主张的冒险，并非是建议你去碰几乎不可能的运气；而是建议你冒适当的风险。二、广义技巧种种2.制造竞争的技巧当商务谈判中的一方处于不利地位时、或者情况不明时、或者需要进一步压制对方时、或者需要争取更多的目标时都可以使用这种权利制造竞争来达到目的。1技巧因素3.利用“合法”的技巧商务谈判桌上，如果你能拿出一些正规的文件、印刷的表格，提出一些“原则”来，等等，都可以成为有力的武器，就有可能用来说服对方，至少可以增加对手对你的尊敬或信任。二、广义技巧种种4.坚持的技巧在商务谈判中，“坚持”是一种很有效的技巧。多数人在谈判时缺乏锲而不舍的坚持精神，当他们的意见未被对方接受
3、时，他们就会对自己能否成功开始动摇了，于是就开始让步、就提新的建议，以求进展，结果往往导致谈判失败。相反，那些成功的谈判者取得成功的原因之一，往往就是谈判者能坚持自己的目标，坚持不懈地、一步一步地朝既定的目标前进，决不轻易地后退，更不轻易地放弃，即便在不得不让步的情况下，也要争取从对方那里得到某些好处。结果他们往往心想事成，总能到达他们预期的目标。1技巧因素5.有限的技巧（1）一般性的商务谈判限制：金额的限制，如最高或最低价格、总额（限制了购买数量）等；条件的限制，如交货时间、地点的限制，运输方式、付款条件的限制等；政策的限制，如交易的对象、范围的限制，涉外的种种限制等；法律法规的限制，如有关
4、法律、政府的规章制度的限制等；其他限制，如环保、交通的限制，质量、工时的限制等。（2）这种种的限制是对商务谈判者有力的，因为有限制才有真正的技巧。利用“有限的技巧”法有两个作用：可以为商务谈判者争取时间，理由很简单，需要请示当事人或自己的上级；可以作为挡箭牌拒绝对方的要求，因为自己无权做出这样的让步。（3）缺点：一是频繁使用这一技巧，会让对方感觉到你无能、窝囊，既然你说了不能算数，对方就有可能撇开你，直接找你的上级商务谈判；而且对方一旦看出，你明明有权做出承诺，却借口“权力有限”，就会认为你没有商务谈判的诚意，从而毒化了商务谈判的氛围，导致不良的后果。二、广义技巧种种1技巧因素二、广义技巧种种
5、6.利用专家的技巧（1）依据：社会心理学研究表明，相信专家、权威的意见，是一种常见的社会心理定势。（2）技巧：你自己充当某方面的专家、权威。在商务谈判中引用专家、权威的有关结论。请有关方面的专家、权威参加商务谈判。（3）应对技巧：不要紧张；不要害怕；不妨装得傻一些，傻乎乎地问一些问题或提一些要求，经常能改变专家、权威的态度和行为。2情报因素一、商务谈判前的情报收集1.收集的内容（1）与商务谈判标的有关的情报指商业行情与对方对这次商务谈判总的态度，包括谈判目的、真正的需要，可能采取的态度、所持的真正立场等等。（2）与商务谈判对手有关的情报 对方人员的组成情况：职位的高低、性别差异 对方主谈的个人
6、情况：年龄、家庭情况、嗜好、个性、经历 对方人员的权限和策略：是本方制定计划、方案和策略的依据，其重要性不言自明。2情报因素一、商务谈判前的情报收集2.收集方法（1）依靠专门的信息咨询机构查询（2）从公开的资料收集（3）从电脑网络查询（4）派出专门的人员前往调查（5）找知情人开座谈会了解情况2情报因素二、商务谈判中收集情报的方法1.提问法：提问的质量决定了可能获得的信息量的大小；提问的角度，决定了对手是否会对你的要求加以认真地推敲。（1）有可能的话，商务谈判前事先准备好问题，因为临时想出来的问题往往不是最好的问题（提无效问题或时机不恰当）。（2）要敢于提问。（3）提问后，应该保持沉默，等待对方
7、回答。（4）可以提出某些你已经知道答案的问题。（5）可以用各种方式反复提出同一个问题。（6）突然提问。（7）不能提那些指责对方的问题、怀有敌意的问题、或者单纯为了显示你的聪明才智的问题。2情报因素二、商务谈判中收集情报的方法2.观察法：指心理上的观察，即根据一定的目的，运用自己的感官或其他手段，以获取第一手的感性材料。（1）参与观察：指亲自参与商务谈判，在商务谈判中观察对手。可以记录和收集对手的第一手资料，并及时将资料分析、归纳，从中整理出有用的情况，供自己人参考。（2）从旁观察：指不直接参与商务谈判，而以旁观者的身份去观察和了解对手。旁观者清，当局者迷。由于不涉及直接的利害关系，从旁观察往往
8、能更客观、更全面地观察对手、分析对手。（3）参与观察与从旁观察往往是交替使用的。3.试探法某些场合下，才可以用试探法来收集情况。3时间因素一、战略时间的选择1.概念中国兵法讲究“天时、地利、人和”。商务谈判中的“天时”就是指“战略时间”，所谓的战略时间，就是恰当的“时机”，即选择最佳的时间（对自己最有力的时间）与对方商务谈判。2.原理商务谈判的实践证明，当商务谈判中的一方迫切希望进行商务谈判时，往往背着各种包袱：时间压力、经济压力、政治压力、军事压力等等，这时对另一方来讲，就处在有利的商务谈判时机。如果商务谈判起来，他们的要求更容易被满足，意见和建议更容易被接受和采纳。3时间因素二、战术时间的
9、选择1.商务谈判人员的精力结构分析（1）精力结构分析图3时间因素二、战术时间的选择1.商务谈判人员的精力结构分析（2）选择时间的注意事项 商务谈判的地点如果在对方地或中立地，由于舟车劳顿，应该在充分休息、消除疲劳之后再开始商务谈判，这样才能以充沛的精力投入到紧张的商务谈判中去。商务谈判如果在自己的根据地进行，那么商务谈判实践尽量选择在对自己有利，对对方不利的时间进行。根据现代先进的生物学研究表明，生物都有节律周期，即俗称的“生物钟”。人也是如此，在一个周期里，有高潮期和低潮期。在高潮期里，人容易出成绩、成果，容易取得事业上的成功；而在低潮期，人容易犯错误、出岔子。所以，商务谈判也应该选择自己处
10、于高潮期，而对方处于低潮期进行，至少两者要有其一。3时间因素二、战术时间的选择2.运用战术时间的技巧（1）避开锋芒法避开对方精力旺盛、注意力集中的有限时间，使对方在此时间内所作的种种努力，付诸东流。相反，在此期间自己则养精蓄锐，一旦对方像泄了气的皮球、精力和注意力下降到低潮期时，再果断地出击，从而一举攻下对方的城池，获取商务谈判的成功。（2）故意拖延法可以抓住对方的弱点：客居外地，对生活、气候等不习惯的心理，故意拖延时间，或者推迟商务谈判，或者出尔反尔要求重新商务谈判等，使对方在生理和心理上都承受不住的情况下，逼迫对方让步，这往往可以为东道主带来好处和利益，甚至很多好处和重大的利益。3时间因素
11、二、战术时间的选择2.运用战术时间的技巧（3）打持久战法心理学家的研究表明，由于拒绝改变是人的本性，人们在接受新生事物或全新观念特别是那些与自己相反的观念时，总是需要一定的时间。正因为如此，谈判学家把“打持久战”作为一种谈判的技巧甚至武器来使用。（4）及时出击法商务谈判的过程中，选择最佳的时间；或阐述自己的主张、或据理力争、或妥协退让，从而争取最佳的商务谈判结果。3时间因素3.争取战术时间的技巧 利用商务谈判前的准备争取时间。利用款待争取时间。利用打岔争取时间。利用翻译来争取时间。利用助手争取时间。让对方再次复述问题。再抛一些不太重要的问题。让善于短话长说者发言。调换商务谈判人员。建议休会。ENDTHANKS
