1、招商拜访程序2008.8.8.广州广州.前言l目前，招商已经成为药品生产企业组建目前，招商已经成为药品生产企业组建销售渠道的重要方式之一，越来越多的销售渠道的重要方式之一，越来越多的公司都在努力发展经销商，很多的中小公司都在努力发展经销商，很多的中小型药品企业更是完全依靠经销商来实现型药品企业更是完全依靠经销商来实现产品的终端销售。但是，如何提高经销产品的终端销售。但是，如何提高经销商的招商签约成功率？如何分辨招商中商的招商签约成功率？如何分辨招商中的代理陷阱？如何提高招商大区经理的的代理陷阱？如何提高招商大区经理的经销商拜访效率？经销商拜访效率？l显然，纯粹的电话招商或者粗旷式拜显然，纯粹的
2、电话招商或者粗旷式拜访招商已经不适应竞争的需要，为了访招商已经不适应竞争的需要，为了规范药品招商大区经理拜访经销商的规范药品招商大区经理拜访经销商的程序，强化队伍管理和有效的拜访，程序，强化队伍管理和有效的拜访，特制订本经销商拜访标准程序。特制订本经销商拜访标准程序。新客户拜访程序 l拜访目的：了解经销商各方面情况，拜访目的：了解经销商各方面情况，签订经销代理合同。签订经销代理合同。l拜访方式：电话预约，面对面拜访。拜访方式：电话预约，面对面拜访。l拜访程序如下拜访程序如下:第一步l电话了解情况。新客户的发展，必电话了解情况。新客户的发展，必然已经经过多次电话沟通，电话沟然已经经过多次电话沟通
3、，电话沟通中，应该初步通中，应该初步了解经销商十方面了解经销商十方面情况情况 十个了解1.1.经销商姓名、地址、手机、传真、办经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息；公电话、邮编等详细信息；2.2.经销商性质：个人经销商性质：个人/挂靠挂靠/公司？如是公司？如是公司，则了解是股份公司还是国营单位？公司，则了解是股份公司还是国营单位？十个了解3.3.经销商主要纯销渠道：临床为主经销商主要纯销渠道：临床为主/OTC/OTC为主为主/批发为主？确定其主要销批发为主？确定其主要销售方式；售方式；4.4.经销商纯销人员人数：临床代表多经销商纯销人员人数：临床代表多少人？少人？OTCOTC
4、销售代表多少人？专职促销售代表多少人？专职促销多少人？销多少人？十个了解5.5.经销商操作思路：以临床为主还是经销商操作思路：以临床为主还是OTCOTC为主？以纯销为主还是分销为主？为主？以纯销为主还是分销为主？6.6.经销商操作区域：要求哪些区域？经销商操作区域：要求哪些区域？自己纯销哪些区域？分销哪些区域？自己纯销哪些区域？分销哪些区域？十个了解7.7.经销商现在操作的主要品种是什么？经销商现在操作的主要品种是什么？操作情况如何？如何操作的？操作情况如何？如何操作的？8.8.经销商对公司那个目标产品有兴趣？经销商对公司那个目标产品有兴趣？想操作多大区域？市场反馈如何？想操作多大区域？市场反
5、馈如何？十个了解9.9.经销商是否操作过同类产品？操作经销商是否操作过同类产品？操作情况如何？该同类产品价格、代理情况如何？该同类产品价格、代理政策、销量如何？有什么问题？为政策、销量如何？有什么问题？为什么不做了？什么不做了？10.10.经销商对操作公司目标产品有何经销商对操作公司目标产品有何要求？要求？第二步l 在了解经销商基本情况后，在电话在了解经销商基本情况后，在电话沟通中应该向经销商传递以下沟通中应该向经销商传递以下八大八大基本信息基本信息 八大信息1.1.公司基本介绍，注册资金公司基本介绍，注册资金/规模规模/集集团情况团情况/公司现状公司现状2.2.目标产品情况，包括零售价格、产
6、目标产品情况，包括零售价格、产品卖点、产品功能、产品优势、产品卖点、产品功能、产品优势、产品功效等品功效等 八大信息3.3.公司在目标区域的销售思路，临床公司在目标区域的销售思路，临床为主为主/OTC/OTC为主？为主？4.4.公司在目标区域的销售目标、任务、公司在目标区域的销售目标、任务、考核等考核等 八大信息5.5.公司目标产品代理扣率（如该区域公司目标产品代理扣率（如该区域有代理或者对代理商情况无法判断，有代理或者对代理商情况无法判断，不报代理扣率和价格）；不报代理扣率和价格）；6.6.保证金政策（特别说明开发多少个保证金政策（特别说明开发多少个医院提前退还市场保证金，以打消医院提前退还
7、市场保证金，以打消经销商的不信任度）经销商的不信任度）八大信息7.7.公司的市场保护政策公司的市场保护政策8.8.公司其它产品的基本情况介绍公司其它产品的基本情况介绍第三步l由于现在实行的是电话远程招商，由于现在实行的是电话远程招商，因此，拜访客户一般都是出差去集因此，拜访客户一般都是出差去集中拜访，每去一个地方，都要做出中拜访，每去一个地方，都要做出详细的拜访名单。拜访名单包括客详细的拜访名单。拜访名单包括客户姓名、地址、电话、产品以及大户姓名、地址、电话、产品以及大区经理对该客户的评估情况区经理对该客户的评估情况 第四步l出发前，先电话或短信通知客户该出发前，先电话或短信通知客户该区域大区
8、经理到达时间，希望对方区域大区经理到达时间，希望对方届时安排时间会面届时安排时间会面 第五步l到达后，先以短信通知该区域所有到达后，先以短信通知该区域所有客户，大区经理住的宾馆、宾馆电客户，大区经理住的宾馆、宾馆电话话 第六步l到达后，先拜访或电话咨询已经认识的到达后，先拜访或电话咨询已经认识的业内人士业内人士/老客户等熟悉的人员，侧面了老客户等熟悉的人员，侧面了解本次欲拜访的目标客户群公司及个人解本次欲拜访的目标客户群公司及个人的资金、操作能力、操作方式、信誉等的资金、操作能力、操作方式、信誉等各方面情况，以做到知己知彼，避免被各方面情况，以做到知己知彼，避免被大话客户蒙骗。此过程必须要做，
9、切不大话客户蒙骗。此过程必须要做，切不可省略可省略 第七步l 准备就绪后，即可以电话约见客户。准备就绪后，即可以电话约见客户。初次见面拜访要做到初次见面拜访要做到六准备五必谈六准备五必谈四原则三留意四原则三留意 六个准备1.1.拜访目的，加深了解还是签约？拜访目的，加深了解还是签约？2.2.电话预约时间和地点电话预约时间和地点3.3.名片名片4.4.齐全的资料、合同文本齐全的资料、合同文本5.5.样品样品6.6.客户资料客户资料 五个必谈 1.1.当地医院网络情况及商业、连锁情当地医院网络情况及商业、连锁情况；商业、医院扣率况；商业、医院扣率2.2.当地促销费用情况当地促销费用情况3.3.市场
10、动态，了解市场和竞争对手市场动态，了解市场和竞争对手4.4.客户对目标产品的操作思路客户对目标产品的操作思路5.5.客户对目标产品的销售准备工作进客户对目标产品的销售准备工作进展和发展预期展和发展预期 四个原则1.1.良好沟通原则，尽可能多的了解客户的良好沟通原则，尽可能多的了解客户的资金、信誉、市场能力等情况资金、信誉、市场能力等情况2.2.不急于求成的原则；初次见面一般不要不急于求成的原则；初次见面一般不要急于签订合同急于签订合同3.3.多侧面了解的原则多侧面了解的原则4.4.自信、诚恳、专业的原则；初次拜访，自信、诚恳、专业的原则；初次拜访，大区经理要保持自信，态度要诚恳，与大区经理要保
11、持自信，态度要诚恳，与客户的谈话要有一定专业性客户的谈话要有一定专业性 三个留意 1.1.留意客户谈到的公司或个人的发展历程留意客户谈到的公司或个人的发展历程和现状和现状2.2.留意客户下属人员的素质，销售实力是留意客户下属人员的素质，销售实力是整体评估而不是个人整体评估而不是个人3.3.留意客户对区域内的其它客户的评价；留意客户对区域内的其它客户的评价；大区经理拜访时可以通过正在拜访的客大区经理拜访时可以通过正在拜访的客户侧面了解其它客户的公司或个人情况，户侧面了解其它客户的公司或个人情况，但要注意技巧但要注意技巧 第八步l经过第一轮拜访，大区经理应该对经过第一轮拜访，大区经理应该对各客户做
12、出一个基本的评估，然后各客户做出一个基本的评估，然后对有明确意向的客户或大区经理极对有明确意向的客户或大区经理极力想争取的目标客户再进行第二次力想争取的目标客户再进行第二次拜访，第二次拜访的目的应该更加拜访，第二次拜访的目的应该更加明确，拜访要做到明确，拜访要做到一中心二必到三一中心二必到三要求四坚持五技巧要求四坚持五技巧 一个中心l拜访的目的是达成大区经理计划中拜访的目的是达成大区经理计划中的合作，即以合作为中心的合作，即以合作为中心 二个必到1.1.必到客户办公室，办公室也可以从必到客户办公室，办公室也可以从某些方面反应客户的实力和操作方某些方面反应客户的实力和操作方式式2.2.必到客户仓
13、库必到客户仓库 或目标医院或目标医院三个要求1.1.要求操作的规范和思路要求操作的规范和思路2.2.要求合作的时效性，遥遥无期暂不要求合作的时效性，遥遥无期暂不能确定何时可以合作的合同不能签能确定何时可以合作的合同不能签订；签即要求多长时间内打款执行订；签即要求多长时间内打款执行3.3.要求目标任务与考核要求目标任务与考核 四个坚持 1.1.坚持公司的销售政策坚持公司的销售政策2.2.坚持中长期发展的合作思想坚持中长期发展的合作思想3.3.坚持局部短期利益服从大局的思想坚持局部短期利益服从大局的思想4.4.坚持争取公司最大利益的思想坚持争取公司最大利益的思想五个技巧 1.1.以专业、及对市场的
14、了解说服感染以专业、及对市场的了解说服感染客户；以代理成熟市场状况来激励客户；以代理成熟市场状况来激励客户客户2.2.谈判陷于僵局时不妨先搁置或说请谈判陷于僵局时不妨先搁置或说请示领导后再决定示领导后再决定3.3.签大合同前，先去谈好一定的二级签大合同前，先去谈好一定的二级客户，有利于签大合同客户，有利于签大合同五个技巧4.4.销售目标任务与区域达不成一致时，销售目标任务与区域达不成一致时，可以考虑签为二级客户或试销客户可以考虑签为二级客户或试销客户（不给区域仅给医院）（不给区域仅给医院）5.5.以诚信（个人以诚信（个人/公司诚信）来争取公司诚信）来争取客户客户 老客户拜访程序 l 拜访目的：
15、了解经销商市场发展状拜访目的：了解经销商市场发展状况，促进合作。况，促进合作。l 拜访方式：电话预约，面对面拜访。拜访方式：电话预约，面对面拜访。l 拜访拜访注意事项注意事项 拜访注意事项 l出发前，先电话或短信通知客户该出发前，先电话或短信通知客户该区域大区经理到达时间，希望对方区域大区经理到达时间，希望对方届时安排时间会面届时安排时间会面l到达后，先以短信通知该区域所有到达后，先以短信通知该区域所有客户，大区经理住的宾馆、宾馆电客户，大区经理住的宾馆、宾馆电话话l达到后，即以电话约见客户。拜访达到后，即以电话约见客户。拜访要做到要做到三准备三必谈三必到三准备三必谈三必到 三个准备 1.1.
16、拜访目的，了解市场状况和发展形拜访目的，了解市场状况和发展形势势2.2.电话预约时间和地点电话预约时间和地点3.3.近期销售记录和给客户的其它资料近期销售记录和给客户的其它资料 三个必谈 1.1.目标产品在当地医院网络情况及商目标产品在当地医院网络情况及商业、连锁的销售现状；客户对目标业、连锁的销售现状；客户对目标产品的销售工作进展和发展预期产品的销售工作进展和发展预期2.2.市场动态，市场对目标产品的反应市场动态，市场对目标产品的反应和接受程度；了解市场和竞争对手和接受程度；了解市场和竞争对手3.3.目前销售存在的问题和解决的方法目前销售存在的问题和解决的方法 三个必到 1.1.必到市场了解目标产品销售情况，必到市场了解目标产品销售情况，检查市场检查市场2.2.必到商业了解目标产品流向必到商业了解目标产品流向3.3.必到客户单位接触具体业务人员，必到客户单位接触具体业务人员，有机会给予一定的产品培训有机会给予一定的产品培训 拜访客户时的三大纪律 1.1.出差拜访客户前应做出拜访计划并出差拜访客户前应做出拜访计划并与上级沟通请示与上级沟通请示2.2.拜访客户期间，应保持每天与公司拜访客户期间，应保持每天与公司上级的一次以上沟通上级的一次以上沟通3.3.拜访客户时不可做出任何政策外的拜访客户时不可做出任何政策外的承诺承诺
