1、第七章第七章 分销渠道类型选择分销渠道类型选择o一、经销型分销渠道一、经销型分销渠道o（一）经销商的含义（一）经销商的含义o是与厂家之间签订在一定时期内持续销售该厂家产品的合同，是与厂家之间签订在一定时期内持续销售该厂家产品的合同，厂家持续地给其供货以让其进行转售的中间商。厂家持续地给其供货以让其进行转售的中间商。o（二）与其他批发商之间的区别（二）与其他批发商之间的区别o1、与一般贸易商的区别、与一般贸易商的区别o经销商与厂家的关系是一种有经销合同约束的持续的、经销商与厂家的关系是一种有经销合同约束的持续的、特殊的买卖关系特殊的买卖关系，一般贸易商与厂家则没有这种约束关，一般贸易商与厂家则没
2、有这种约束关系。系。o2、与代理商的区别、与代理商的区别o拥有所经销产品的所有权，而代理商不拥有所代理产品的拥有所经销产品的所有权，而代理商不拥有所代理产品的所有权所有权。第1页，共30页。一、经销型分销渠道一、经销型分销渠道o（三）经销商的分类（三）经销商的分类o1、按分销渠道的层次划分按分销渠道的层次划分o1）一级经销商）一级经销商o也叫总经销商。是指由厂家指定的经销其产品的某也叫总经销商。是指由厂家指定的经销其产品的某特定公司特定公司。o2）二级经销商）二级经销商o是指从总经销商那里进货再销售给下一层次的经销是指从总经销商那里进货再销售给下一层次的经销商。商。o3）三级经销商）三级经销商
3、o是指从二级经销商那里进货并销售给零售商或最终是指从二级经销商那里进货并销售给零售商或最终消费者的经销商。消费者的经销商。第2页，共30页。一、经销型分销渠道一、经销型分销渠道o（三）经销商的分类（三）经销商的分类o2、按销售的地域范围划分、按销售的地域范围划分o1、省级经销商、省级经销商o是厂家授权在某省范围内经销该厂家产品的某特定公司。是厂家授权在某省范围内经销该厂家产品的某特定公司。o2）市级经销商）市级经销商o是厂家为了渗透省级周围市场，授权给省级经销商，由省级经销商选是厂家为了渗透省级周围市场，授权给省级经销商，由省级经销商选定的下一级经销商。市级经销商直接向省级经销商进货，由省级经
4、销定的下一级经销商。市级经销商直接向省级经销商进货，由省级经销商直接管理。商直接管理。o3、县乡（镇）级经销商、县乡（镇）级经销商。第3页，共30页。一、经销型分销渠道一、经销型分销渠道o（三）经销商的分类（三）经销商的分类o2、按经销商的经销权划分、按经销商的经销权划分o1、独家经销商、独家经销商o是厂家授权在某一范围内独家经销该厂家产品的某特定是厂家授权在某一范围内独家经销该厂家产品的某特定经销商。经销商。o2、非独家经销商（普通经销商）、非独家经销商（普通经销商）o是没有获得厂家授权，在特定地区独家经销厂家产品的经是没有获得厂家授权，在特定地区独家经销厂家产品的经销商。销商。o对某一厂家
5、来讲，在特定地区只能有一个独家经销商，但可对某一厂家来讲，在特定地区只能有一个独家经销商，但可以有若干个普通经销商。以有若干个普通经销商。第4页，共30页。一、经销型分销渠道一、经销型分销渠道o（四）经销方式的选择（四）经销方式的选择o需对不同经销方式进行优劣对比后，慎重选择。需对不同经销方式进行优劣对比后，慎重选择。o1、独家经销、独家经销o（1）独家经销的含义）独家经销的含义o是指经销商与厂家签订独家经销合同，该经销商在特定是指经销商与厂家签订独家经销合同，该经销商在特定地区享有独家购买、销售的权利。地区享有独家购买、销售的权利。o（2）独家经销的优点）独家经销的优点o可获得经销商的充分合
6、作；可获得经销商的充分合作；o独家经销商一般实力雄厚，推销更为有力；独家经销商一般实力雄厚，推销更为有力；o宣传、广告、推广方面容易获得合作；宣传、广告、推广方面容易获得合作；o彼此沟通容易；彼此沟通容易；o对服务更为专心，从而使产品活动良好的声誉。对服务更为专心，从而使产品活动良好的声誉。第5页，共30页。（四）经销方式的选择（四）经销方式的选择o（3）独家经销的缺点）独家经销的缺点o缺乏竞争；缺乏竞争；o如果独家经销商选择失误，市场无法有效打开，或被竞争对如果独家经销商选择失误，市场无法有效打开，或被竞争对手超越；手超越；o市场容易被独家经销商控制，厂家过于依赖独家经销商；市场容易被独家经
7、销商控制，厂家过于依赖独家经销商；o占领市场、扩大市场的速度不如非独家经销方式快。占领市场、扩大市场的速度不如非独家经销方式快。o2、非独家经销、非独家经销o（1）非独家经销的含义）非独家经销的含义o是厂家某一特定产品由若干个适量不同的经销商共同经销，是厂家某一特定产品由若干个适量不同的经销商共同经销，任何经销商都无专销特权的经销方式。任何经销商都无专销特权的经销方式。第6页，共30页。（四）经销方式的选择（四）经销方式的选择o2、非独家经销、非独家经销o（2）非独家经销的优点）非独家经销的优点o由于经销商众多，厂家不易被经销商所控制；由于经销商众多，厂家不易被经销商所控制；o众多经销商销售同
8、一产品，销售力量更强大；众多经销商销售同一产品，销售力量更强大；o在非独家经销能有效促进经销商之间相互竞争，共同开发市在非独家经销能有效促进经销商之间相互竞争，共同开发市场；场；o独家经销商由于有独家经销权，有可能服务态度不如非独家经独家经销商由于有独家经销权，有可能服务态度不如非独家经销商好。销商好。o（3）非独家经销的缺点）非独家经销的缺点o容易造成恶性竞争；容易造成恶性竞争；o非独家经销商的利润不丰厚；非独家经销商的利润不丰厚；o对有实力的经销商吸引力不大。对有实力的经销商吸引力不大。第7页，共30页。（五）经销商的选择（五）经销商的选择o 某企业经销商筛选量表（表一）某企业经销商筛选量
9、表（表一）评价项目评价项目 权数权数评价评价评价标准评价标准好好（10）中中（5）差差（0）业内评价业内评价11、多数人评价很好，无冲、窜货历、多数人评价很好，无冲、窜货历史：好史：好2、多数人评价较好、可以有少量非、多数人评价较好、可以有少量非故意性冲、窜货：中故意性冲、窜货：中3、业内口碑差，有冲、窜货记录：、业内口碑差，有冲、窜货记录：差差终端情况终端情况11、有效终端数量大于、有效终端数量大于10：好：好2、有效终端数量介于、有效终端数量介于3与与10之间：之间：中中3、有效终端数量小于、有效终端数量小于3：差：差第8页，共30页。（五）经销商的选择（五）经销商的选择评价项目评价项目权
10、数权数评价评价评价标准评价标准好好（10）中中（5）差差（0）计划和计划和目标目标11、有明确的营销与市场推广规划，、有明确的营销与市场推广规划，并有远期规划：好并有远期规划：好2、有近期简单规划：中、有近期简单规划：中3、无规划：差、无规划：差企业文化企业文化认同度认同度11、对企业文化高度认同，愿意遵、对企业文化高度认同，愿意遵守企业的规章制度：好守企业的规章制度：好2、对企业文化比较认同，对企业、对企业文化比较认同，对企业的某些规章制度有看法：中的某些规章制度有看法：中3、完全否认企业的文化和制度：、完全否认企业的文化和制度：差差第9页，共30页。（五）经销商的选择（五）经销商的选择评价
11、项目评价项目权数权数评价评价评价标准好好（10）中中（5）差差（0）保证金支保证金支付情况付情况21、无条件足额支付：好、无条件足额支付：好2、愿意首先支付一定比例：中、愿意首先支付一定比例：中3、不愿支付保证金：差、不愿支付保证金：差从业历史从业历史0.51、大于、大于2年：好年：好2、6个月至个月至2年：中年：中3、小于、小于6个月：差个月：差个人资料个人资料真实性真实性0.51、愿意及时提供个人真实资料：好、愿意及时提供个人真实资料：好2、有所保留，基本配合：中、有所保留，基本配合：中3、不提供或虚假信息：差、不提供或虚假信息：差第10页，共30页。（五）经销商的选择（五）经销商的选择表
12、一使用方法：表一使用方法：1、经销商通过条件、经销商通过条件不存在不存在0分项且总分分项且总分60分。分。2、经销商停止条件、经销商停止条件1）任何一项为）任何一项为0分，则该经销商为不合格，不予进入下一步。分，则该经销商为不合格，不予进入下一步。2）中评）中评3项，该经销商为不合格，不予进入下一步。项，该经销商为不合格，不予进入下一步。二次筛选条件：二次筛选条件：不存在不存在0分项，中评分项，中评2项，且总分项，且总分55，则进入下一步。，则进入下一步。下面的表格为表二：下面的表格为表二：第11页，共30页。（五）经销商的选择（五）经销商的选择评价项目评价项目权数权数评价评价评价标准评价标准
13、好好（10）中中（5）差差（0）市场策略市场策略1市场开发市场开发计划和目标计划和目标0.21、有详细计划：好、有详细计划：好2、有计划，但不很明确：中、有计划，但不很明确：中3、毫无计划，缺少想法：差、毫无计划，缺少想法：差经营产品经营产品的成功实例的成功实例0.21、丰富的成功经验：好、丰富的成功经验：好2、成功经验不多，但有明确目标和、成功经验不多，但有明确目标和潜力：中潜力：中3、无成功经验也无想法：差、无成功经验也无想法：差开发终端开发终端的成本的成本0.2前期投入大：好；前期投入不多：前期投入大：好；前期投入不多：中；利用现有资源坐享其成：差中；利用现有资源坐享其成：差投入精力投入
14、精力0.280%投入：好；投入：好；50%80%投入：投入：中；中；50%以下投入：差以下投入：差赢利模式赢利模式0.2成熟、完善：好；不断调整变化：成熟、完善：好；不断调整变化：中；打一枪换一个地方：差中；打一枪换一个地方：差第12页，共30页。（五）经销商的选择（五）经销商的选择评价项目评价项目权权评价评价评价标准评价标准数数好好（10）中中（5）差差（0）代理商实力代理商实力1资金实力资金实力0.2一次支付一次支付10件以上：好；件以上：好；510件：件：中；中；5件以下：差件以下：差发展潜力发展潜力0.2思路清晰、管理规范：好；经验丰思路清晰、管理规范：好；经验丰富，但缺乏管理：中；毫
15、无章法，富，但缺乏管理：中；毫无章法，一锤子买卖：差一锤子买卖：差销售队伍销售队伍素质素质0.2拥有专业销售人员：好；有业务员，拥有专业销售人员：好；有业务员，但销售和产品知识匮乏：中；没有但销售和产品知识匮乏：中；没有销售人员：差销售人员：差采用的采用的配送公司配送公司0.2专业合作配送公司：好；自己配送：专业合作配送公司：好；自己配送：中；无配送，临时寻找：差中；无配送，临时寻找：差人脉关系人脉关系0.2重点终端有强大关系网：好；同行重点终端有强大关系网：好；同行关系强大，但较少重点终端关系：关系强大，但较少重点终端关系：中；初入行，无人脉关系：差中；初入行，无人脉关系：差第13页，共30
16、页。（五）经销商的选择（五）经销商的选择评价项目评价项目权权数数评价评价评价标准评价标准好好（10）中中（5）差差（0）合作意愿合作意愿1合作态度合作态度11、态度积极，意向明确：好、态度积极，意向明确：好2、态度友善，试探性意向：中、态度友善，试探性意向：中3、不认同公司文化，只认价格：、不认同公司文化，只认价格：差差总分总分3使用方法：使用方法：1、通过条件、通过条件总分总分 15分分2、停止条件、停止条件总分总分 15分分表一得分表一得分+表二得分表二得分70分，为合格经销商。分，为合格经销商。第14页，共30页。二、代理型分销渠道二、代理型分销渠道o（一）销售代理的含义一）销售代理的含
17、义o一般是缔约代理商，以被代理人的名义销售产品，拥有代一般是缔约代理商，以被代理人的名义销售产品，拥有代替被代理人定力合同的权力。替被代理人定力合同的权力。o（二）销售代理的类型（二）销售代理的类型o1、按代理商享受的代理权的类型不同分为：按代理商享受的代理权的类型不同分为：o独家代理和非独家代理；独家代理和非独家代理；o2、按代理商是否拥有代理权的授予权分为：按代理商是否拥有代理权的授予权分为：o总代理和分代理；总代理和分代理；o3、按代理商与厂家的交易方式分为：、按代理商与厂家的交易方式分为：o佣金代理和买断代理。佣金代理和买断代理。第15页，共30页。二、代理型分销渠道二、代理型分销渠道
18、o（三）各种不同类型代理的特征（三）各种不同类型代理的特征o1、独家代理独家代理o 是指厂家授予代理商在某一市场享有产品销售独占权，是指厂家授予代理商在某一市场享有产品销售独占权，生产厂家指定的某种产品全部由该代理商来销售生产厂家指定的某种产品全部由该代理商来销售。o独家代理有以下特征独家代理有以下特征：o 可以独占市场可以独占市场；o 不得在代理区域内再代理其他同类或竞争性产品；不得在代理区域内再代理其他同类或竞争性产品；o 不得跨区代理不得跨区代理，厂家也不得将代理产品销售给指定代理，厂家也不得将代理产品销售给指定代理区域内的其他买主或与其他人再签定该产品的代理合同；区域内的其他买主或与其
19、他人再签定该产品的代理合同；o 代理商有较高的积极性开发市场代理商有较高的积极性开发市场，厂家可以提供全面支，厂家可以提供全面支持并对代理商实行全面监控；持并对代理商实行全面监控；o 厂家对代理商的依赖较大厂家对代理商的依赖较大，不便于继续开发市场。，不便于继续开发市场。第16页，共30页。（三）各种不同类型代理的特征（三）各种不同类型代理的特征o2、总代理、总代理o 是指该代理商统一代理厂家某产品在某地区的销售事务。是指该代理商统一代理厂家某产品在某地区的销售事务。同时，它有权指定分代理商，有权代表厂家处理其他事务。同时，它有权指定分代理商，有权代表厂家处理其他事务。o总代理商与独家代理商的
20、关系：总代理商与独家代理商的关系：o 总代理商必须是独家代理商，但独家代理商不一定是总代理商必须是独家代理商，但独家代理商不一定是总代理商。因为独家代理商不一定有指定分代理商的权总代理商。因为独家代理商不一定有指定分代理商的权力。力。o 通常总代理商被称为一级代理商，分代理商则被称为二通常总代理商被称为一级代理商，分代理商则被称为二级或三级代理商。级或三级代理商。o 分代理商也可由厂家直接指定，但大多数分代理商由总代分代理商也可由厂家直接指定，但大多数分代理商由总代理商选择，并上报厂家批准，分代理商受总代理商的指挥。理商选择，并上报厂家批准，分代理商受总代理商的指挥。第17页，共30页。（三）
21、各种不同类型代理的特征（三）各种不同类型代理的特征o3、佣金代理佣金代理o 是指代理商的收入主要来自销售佣金的代理方式。是指代理商的收入主要来自销售佣金的代理方式。oA.代理关系的佣金代理商代理关系的佣金代理商o 与厂家是纯粹意义的代理关系。它为厂家销售产品，并与厂家是纯粹意义的代理关系。它为厂家销售产品，并在厂家在厂家授权下，以厂家的名义与顾客签定买卖合同授权下，以厂家的名义与顾客签定买卖合同，产品，产品价格完全由厂家价格完全由厂家指定指定，该代理商，该代理商销售产品销售产品后，后，向厂家索取佣金作为报酬。向厂家索取佣金作为报酬。oB.买卖关系的佣金代理商买卖关系的佣金代理商o 该代理商与厂
22、家有一定的买卖关系，代理商以自己的名义在该代理商与厂家有一定的买卖关系，代理商以自己的名义在与顾客签定好合同后，向厂家订货，该代理商待收到货款后，与顾客签定好合同后，向厂家订货，该代理商待收到货款后，扣除佣金后将余款汇给厂家。扣除佣金后将余款汇给厂家。o 其收入是佣金收入加上产品销售价格超过厂家所定价格范围的最其收入是佣金收入加上产品销售价格超过厂家所定价格范围的最低价的销售利润低价的销售利润。第18页，共30页。（三）各种不同类型代理的特征（三）各种不同类型代理的特征o4、买断代理买断代理o 是指代理商的收入主要来自于买卖差价，而不是佣金的代理方是指代理商的收入主要来自于买卖差价，而不是佣金
23、的代理方式。式。o买断代理的特征买断代理的特征：o 代理商代理商从厂家手中买断产品从厂家手中买断产品，再再根据市场行情进行定价，根据市场行情进行定价，出出售售给消费者，并以此取得收入；给消费者，并以此取得收入；o 代理商从厂家进货后，风险也就从厂家转移到了代理商手中。代理商从厂家进货后，风险也就从厂家转移到了代理商手中。因此，因此，该代理方式风险最大该代理方式风险最大；o 采取这种方式，厂家的营销基本是由代理商接过去了，采取这种方式，厂家的营销基本是由代理商接过去了，厂家的厂家的命运在很大程度上取决于代理商的代理能力和信誉。命运在很大程度上取决于代理商的代理能力和信誉。o 严格地讲，买断代理并
24、不是真正意义上代理。严格地讲，买断代理并不是真正意义上代理。第19页，共30页。（四）不同类型销售代理方式的选择（四）不同类型销售代理方式的选择某市场代理商某市场代理商的数量的数量是否承担风险是否承担风险及与厂家的交及与厂家的交易关系易关系混合方式混合方式独家独家代理代理非独非独家代家代理理佣金佣金代理代理买断买断代理代理两家两家企业企业互为互为代理代理经销与代理混合经销与代理混合分支机分支机构指导构指导下的代下的代理方式理方式考虑因素：考虑因素：1、产品生命、产品生命周期周期2、市场潜力、市场潜力3、厂家产品、厂家产品类型类型4、现有代理、现有代理商的能力商的能力考虑因素：考虑因素：1、产品
25、特点、产品特点2、代理商实、代理商实力力3、价格策略、价格策略总代总代理下理下设经设经销商销商总经总经销下销下设代设代理商理商总代总代理与理与总经总经销并销并存存第20页，共30页。三、特许经营型分销渠道三、特许经营型分销渠道o特许经营是被誉为特许经营是被誉为21世纪主导分销渠道的模式。世纪主导分销渠道的模式。o（一）（一）特许经营特许经营的含义的含义o是指特许权授予人与被授予人之间通过协议，授予受许人是指特许权授予人与被授予人之间通过协议，授予受许人使用特许权授予人已经开发出的品牌、商品、经营技术、使用特许权授予人已经开发出的品牌、商品、经营技术、经营规模的权利。经营规模的权利。为此，受许人
26、必须先支付一笔首期特许权使为此，受许人必须先支付一笔首期特许权使用费，以换取在一定区域内的特许经营权，并遵守合同中关于用费，以换取在一定区域内的特许经营权，并遵守合同中关于经营活动的其他规定。经营活动的其他规定。o一个特许经营系统一般是由一个人特许人和若干个受许人组成，一个特许经营系统一般是由一个人特许人和若干个受许人组成，二者之间关系的核心是特许权的转让。二者之间关系的核心是特许权的转让。第21页，共30页。三、特许经营型分销渠道三、特许经营型分销渠道o（二）特许经营的优点（二）特许经营的优点o1、将经营失败的危险降至最低、将经营失败的危险降至最低o2、受许人通常还会得到全国性的品牌形象支持
27、、受许人通常还会得到全国性的品牌形象支持o3、分享规模效益，使开业成本降至最低、分享规模效益，使开业成本降至最低o因为：因为：o受许人可享受采购的规模效益；受许人可享受采购的规模效益；o受许人可分享广告宣传的规模效益；受许人可分享广告宣传的规模效益；o加盟者还可从总部那里获得许多其他方面的支持与服务。如培加盟者还可从总部那里获得许多其他方面的支持与服务。如培训、管理、经营指导等。训、管理、经营指导等。第22页，共30页。三、特许经营型分销渠道三、特许经营型分销渠道o（三）特许经营的缺点（三）特许经营的缺点o1、受许人须遵循特许人的要求，难有创新余地、受许人须遵循特许人的要求，难有创新余地o2、
28、如果总部不擅长业务管理，会使加盟者收到牵连、如果总部不擅长业务管理，会使加盟者收到牵连o3、受许人一旦加盟某一特许经营组织，其投资得失取决于、受许人一旦加盟某一特许经营组织，其投资得失取决于整个特许经营系统的经营成败整个特许经营系统的经营成败o4、转让或转移加盟店比较困难、转让或转移加盟店比较困难o5、总部的政策对加盟店的利润有很大影响、总部的政策对加盟店的利润有很大影响o6、由于合同期限而受制于总部、由于合同期限而受制于总部第23页，共30页。三、特许经营型分销渠道三、特许经营型分销渠道o（四）特许经营的类型（四）特许经营的类型o1、产品、商标型特许经营、产品、商标型特许经营o也被称为传统特
29、许经营方式。在这种形式中，特许人通常也被称为传统特许经营方式。在这种形式中，特许人通常是一个制造商，同意授权受许人对特许产品或商标进行商是一个制造商，同意授权受许人对特许产品或商标进行商业开发。业开发。o2、经营模式型特许经营、经营模式型特许经营o也被称为第二代特许经营。是最近一二十年发展较快的也被称为第二代特许经营。是最近一二十年发展较快的特许经营模式。如麦当劳。特许经营模式。如麦当劳。o3、制造加工业特许经营、制造加工业特许经营o该模式中受许人要自己投资建厂，加工或制造从特许人那里取该模式中受许人要自己投资建厂，加工或制造从特许人那里取得特许权的产品，然后向批发商或零售商出售，受许人不与消
30、得特许权的产品，然后向批发商或零售商出售，受许人不与消费者直接联系。费者直接联系。第24页，共30页。四、直复营销渠道四、直复营销渠道o（一）直复营销（一）直复营销（Direct Marketing）的含义）的含义o直译为直译为“直接回应营销直接回应营销”，是指通过大众和个性化传媒向，是指通过大众和个性化传媒向目标市场顾客发布信息，以寻求对方直接回应（询问或订目标市场顾客发布信息，以寻求对方直接回应（询问或订购）的营销活动。购）的营销活动。o美国直复营销协会将其定义为：直复营销是一个与市场营销相美国直复营销协会将其定义为：直复营销是一个与市场营销相互作用的系统，它利用一种或多种广告媒介对各个地
31、区的交易互作用的系统，它利用一种或多种广告媒介对各个地区的交易及可衡量的反应施加影响。及可衡量的反应施加影响。o与广告相比，与广告相比，直复营销的优越性直复营销的优越性是：是：o目标顾客选择十分准确；目标顾客选择十分准确；o强推与顾客的关系；激励顾客立即购买；强推与顾客的关系；激励顾客立即购买；o隐蔽的营销策略；隐蔽的营销策略；o效果可测量性。效果可测量性。第25页，共30页。四、直复营销渠道四、直复营销渠道o（二）直复营销的主要类型（二）直复营销的主要类型o1、电话营销、电话营销o2、直邮营销、直邮营销o直接邮寄各种刊载产品或服务信息的邮件，以便顾客订购直接邮寄各种刊载产品或服务信息的邮件，
32、以便顾客订购或询问的营销方式。或询问的营销方式。o3、电视营销、电视营销o4、印刷媒介营销、印刷媒介营销o5、广播营销、广播营销o6、数据库营销、数据库营销o7、网络营销、网络营销第26页，共30页。四、直复营销渠道四、直复营销渠道o（三）直复营销决策（三）直复营销决策o1、确定目标、确定目标o直复营销的主要目标就是刺激顾客立即采取购买行动。直复营销的主要目标就是刺激顾客立即采取购买行动。o2、确定目标顾客、确定目标顾客o在市场细分的基础上确定目标顾客，并在确定后能获得在市场细分的基础上确定目标顾客，并在确定后能获得潜在目标顾客的名单。潜在目标顾客的名单。o3、制定产品策略、制定产品策略o包括
33、产品、报价、媒体、渠道和创新策略。包括产品、报价、媒体、渠道和创新策略。o4、测试支付营销诸要素、测试支付营销诸要素o5、活动效果衡量、活动效果衡量第27页，共30页。五、国际分销渠道五、国际分销渠道o（一）进入国际市场的方式（一）进入国际市场的方式国际分销渠道国际分销渠道国外生产销售国外生产销售产品出口分销产品出口分销直直 接接 出出 口口间间 接接 出出 口口专专业业外外贸贸公公司司国国际际贸贸易易公公司司出出口口管管理理公公司司合合作作出出口口直直销销给给国国外外用用户户卖卖给给国国外外分分销销商商委委托托国国外外代代理理商商在在国国外外直直销销许许可可证证贸贸易易组组装装生生产产合合同
34、同制制造造合合资资经经营营独独资资经经营营第28页，共30页。五、国际分销渠道五、国际分销渠道o（二）国际中间商的选择（二）国际中间商的选择o1、中间商的经济实力、中间商的经济实力o2、中间商的专业条件、中间商的专业条件o通常是指中间商对自己经营范围内的产品、市场、渠道等有关通常是指中间商对自己经营范围内的产品、市场、渠道等有关情况的了解程度和专业知识。情况的了解程度和专业知识。o3、中间商的经营能力、中间商的经营能力o4、中间商的信誉、中间商的信誉o5、中间商的合作态度、中间商的合作态度o6、与中间商合作的历史、与中间商合作的历史第29页，共30页。五、国际分销渠道五、国际分销渠道o（三）进
35、入国际市场的特殊渠道（三）进入国际市场的特殊渠道OEMoOEM是是Original Equipment Manufacturer的缩的缩写，意为原始设备制造商。写，意为原始设备制造商。oOEM通常被称为贴牌或代工（委托）生产。是指某一品通常被称为贴牌或代工（委托）生产。是指某一品牌所有者不自己直接生产，而是利用自己掌握的牌所有者不自己直接生产，而是利用自己掌握的“关键关键核心技术核心技术”，负责设计和开发新产品，控制销售渠道，负责设计和开发新产品，控制销售渠道，具体的交过任务交给别的企业去做，承接加工任务的企具体的交过任务交给别的企业去做，承接加工任务的企业就被称为业就被称为OEM厂商，其生产的产品就叫做厂商，其生产的产品就叫做OEM产品。产品。oOEM最早起源于服装行业，后来风靡全球，收到几乎所最早起源于服装行业，后来风靡全球，收到几乎所有全球大公司的青睐。有全球大公司的青睐。第30页，共30页。
