1、2022/8/201第第4 4章章销售目标的达成销售目标的达成2022/8/202学习目标学习目标一、了解销售企划案的必要性为何？一、了解销售企划案的必要性为何？二、如何举办旅游产品说明会？二、如何举办旅游产品说明会？三、如何善用销售工具的运用？三、如何善用销售工具的运用？四、如何掌握市场动态的预警管理？四、如何掌握市场动态的预警管理？五、如何使用销售工作检讨表？五、如何使用销售工作检讨表？2022/8/203一、销售企划案的必要性一、销售企划案的必要性一一、开场白：、开场白：1 1、自我介绍。、自我介绍。2 2、感谢客户拨冗接见。、感谢客户拨冗接见。3 3、建立客户信赖感。、建立客户信赖感。
2、4 4、叙述拜往的主要来意。、叙述拜往的主要来意。5 5、了解客户对你的销售拜访的投入情形。、了解客户对你的销售拜访的投入情形。2022/8/204二二、概论、概论 1 1、简要陈述潜在客户的目标和目的。、简要陈述潜在客户的目标和目的。2 2、你可以达成的主要目标。、你可以达成的主要目标。三三、重述客户要求、重述客户要求四四、提案讨论、提案讨论五五、利益化、利益化六六、结案、结案 1 1、将各讨论主题做一摘述。、将各讨论主题做一摘述。2 2、大略说明你的旅游商品销售计划、大略说明你的旅游商品销售计划2022/8/205二、如何举办旅游产品说明会二、如何举办旅游产品说明会旅游产品说明会是你所有辛
3、苦后所得的成果旅游产品说明会是你所有辛苦后所得的成果一一、旅游商品说明的四种基本型态、旅游商品说明的四种基本型态：1 1、信息导向、信息导向2 2、销售导向、销售导向3 3、成本导向、成本导向4 4、主管导向、主管导向2022/8/206二二、举办旅游产品说明会、举办旅游产品说明会考虑因素考虑因素1 1、地点：在你们或他们，或是除此之外的第、地点：在你们或他们，或是除此之外的第 三定点。三定点。2 2、周遭环境：房间的大小及摆设。、周遭环境：房间的大小及摆设。3 3、时间：早上、中午或是下午。、时间：早上、中午或是下午。4 4、出场顺序：第一个报告或等其他人报告完、出场顺序：第一个报告或等其他
4、人报告完 后再作报告。后再作报告。5 5、场地布置：事先安排或是轮到报告时才做呢？、场地布置：事先安排或是轮到报告时才做呢？6 6、熟识度：在场的客户中相识的有多少。、熟识度：在场的客户中相识的有多少。2022/8/207三三、旅游产品说明会的内容、旅游产品说明会的内容1 1、介绍各负责人，如果有其他与你共、介绍各负责人，如果有其他与你共 同这项任务时。同这项任务时。2 2、营造气氛让听众接受你。、营造气氛让听众接受你。3 3、合乎大众喜好，简单易懂。、合乎大众喜好，简单易懂。4 4、安排讲台的位置与工作伙伴的座位。、安排讲台的位置与工作伙伴的座位。5 5、制造双方彼此沟通的机会。、制造双方彼
5、此沟通的机会。2022/8/208四四、旅游产品说明会的步骤、旅游产品说明会的步骤步骤一：介绍你的工作伙伴步骤一：介绍你的工作伙伴1 1、登场报告前的那一刻是非常紧张的登场报告前的那一刻是非常紧张的 在这情况之下，你必须带着诙谐幽默在这情况之下，你必须带着诙谐幽默2 2、千万要记得，客户很容易受到负责包装、千万要记得，客户很容易受到负责包装 旅游产品，或提供旅游服务等人的才能旅游产品，或提供旅游服务等人的才能 所吸引所吸引3 3、善加利用所有会议的与会者，其实他们、善加利用所有会议的与会者，其实他们 是传递讯息的最佳媒介是传递讯息的最佳媒介2022/8/209步骤二：简介步骤二：简介重点式的说
6、明重点式的说明步骤三：开场白步骤三：开场白1 1、首先报告必须反映出客户对此旅游产品或、首先报告必须反映出客户对此旅游产品或 服务的需要，以及需要的理由。服务的需要，以及需要的理由。2 2、其次，你可以描述你们旅行社的运作情形、其次，你可以描述你们旅行社的运作情形 给大家知道。给大家知道。3 3、接着要直接打入客户的心，以他们的需求、接着要直接打入客户的心，以他们的需求 为主题开始述说。为主题开始述说。4 4、再来，你必须给他们的问题合理及满意的、再来，你必须给他们的问题合理及满意的 答案。答案。2022/8/2010步骤四：因势利导步骤四：因势利导1 1、进入主题。、进入主题。2 2、刻意强
7、调你的旅游产品或服务，这、刻意强调你的旅游产品或服务，这 就是这个提案的重点所在。就是这个提案的重点所在。3 3、客户所关心的是这旅游产品对他们、客户所关心的是这旅游产品对他们 有何用处。有何用处。2022/8/2011步骤五：结语步骤五：结语1 1、一个销售员如何从头到尾完成、一个销售员如何从头到尾完成 他的报告是一件了不起的事。他的报告是一件了不起的事。2 2、日以继夜地筹备这场说明会，、日以继夜地筹备这场说明会，结果自己获得了什么？结果自己获得了什么？3 3、交易前必先找出客户为何购买、交易前必先找出客户为何购买 此旅游产品最根本的原因。此旅游产品最根本的原因。2022/8/2012步骤
8、六：如何下台步骤六：如何下台1 1、当你的听众开始骚动不安时，请不要怀、当你的听众开始骚动不安时，请不要怀 疑，是该结束的时候了。疑，是该结束的时候了。2 2、满足客户的需求是我们销售的基本方针。、满足客户的需求是我们销售的基本方针。3 3、当然，你希望能从容不迫的走下演讲台。、当然，你希望能从容不迫的走下演讲台。2022/8/2013最后，记得最后，记得旅游报告书旅游报告书及及封面封面 的制作；这份摘要旅游销售说明书是的制作；这份摘要旅游销售说明书是洞察你能力的最好的依据，洞察你能力的最好的依据，因此：因此：第一、封面需要让人有想去打开它的冲动。第一、封面需要让人有想去打开它的冲动。第二、每
9、一页就好像是广告宣传单一样。第二、每一页就好像是广告宣传单一样。第三、你的旅游产品说明书主要是针对个第三、你的旅游产品说明书主要是针对个 别的客户，也就是你所要销售的对别的客户，也就是你所要销售的对 象。象。2022/8/2014五五、管理听众、管理听众管理观众有两套技巧可加以运用：管理观众有两套技巧可加以运用：1 1、接受性。、接受性。2 2、果断性。、果断性。3 3、观众提出问题时，仔细倾听，同时重述、观众提出问题时，仔细倾听，同时重述 一遍，以问题做确认。一遍，以问题做确认。4 4、回复简短、有力的答案，让对方只有再、回复简短、有力的答案，让对方只有再 提出问题的余地。提出问题的余地。5
10、 5、务必将答案与自己的主要讯息结合在一起、务必将答案与自己的主要讯息结合在一起。2022/8/2015六六、强化视觉说明效果、强化视觉说明效果有效视觉说明应做到有效视觉说明应做到1 1、从头到尾维系听众兴趣。、从头到尾维系听众兴趣。2 2、作为你的指引。、作为你的指引。3 3、应具有创造力。、应具有创造力。4 4、简要扼要。、简要扼要。5 5、明确化，信息愈特定化，成效便愈佳。、明确化，信息愈特定化，成效便愈佳。2022/8/2016七七、辅助器材的运用、辅助器材的运用三种视觉辅助器材分别是三种视觉辅助器材分别是幻灯片、投影片及因特网的运用幻灯片、投影片及因特网的运用制作有效视觉辅助器材的应
11、则如下：制作有效视觉辅助器材的应则如下：1 1、字幕够大。、字幕够大。2 2、单纯。、单纯。3 3、利用颜色。、利用颜色。4 4、措辞用字。、措辞用字。5 5、事前准备。、事前准备。6 6、戏剧化与幽默化。、戏剧化与幽默化。7 7、掌控你的听众。、掌控你的听众。8 8、站的位置。、站的位置。9 9、图片。、图片。2022/8/2017三、销售工具的运用三、销售工具的运用销售工具分为下列三大类：销售工具分为下列三大类：一、为获得面谈机会所需之工具：一、为获得面谈机会所需之工具：使用名片是最普遍的方式使用名片是最普遍的方式但有几项重点如下：但有几项重点如下：1 1、利用色彩、利用色彩。2 2、考虑
12、商标之利用。、考虑商标之利用。3 3、名片之尺寸、名片之尺寸。4 4、考虑名片背面之利用、考虑名片背面之利用。5 5、向客户递及收名片时的态度、向客户递及收名片时的态度。2022/8/2018二、加强旅游商品二、加强旅游商品说明效果之用具说明效果之用具1 1、让观众看得到的具体媒介、让观众看得到的具体媒介A A、旅游景点图片、照片、折页旅游景点图片、照片、折页B B、各种观光统计数据、图表各种观光统计数据、图表C C、幻灯片、录像带幻灯片、录像带D D、录音机录音机E E、广告宣传资料广告宣传资料2 2、彰显自己能力的有力证明证件、彰显自己能力的有力证明证件2022/8/2019三、三、销售员
13、本身在销售活动销售员本身在销售活动 上必须随身携带之用具上必须随身携带之用具1 1、与公司销售方针有关之文件、与公司销售方针有关之文件A A、公司所制妥之销售指导书、应公司所制妥之销售指导书、应 酬话术、标准话术酬话术、标准话术B B、型录、价格表型录、价格表 C C、礼物、纪念品礼物、纪念品2022/8/20202 2、接受订单必备品、接受订单必备品A A、旅游契约书、订货单、及有关文件旅游契约书、订货单、及有关文件B B、估价单估价单C C、访问行程预定表、客户卡访问行程预定表、客户卡D D、笔记簿、报告用纸笔记簿、报告用纸E E、地图、火车时刻表地图、火车时刻表F F、签证与护照申请表格
14、签证与护照申请表格2022/8/2021四、掌握市场动态的预警管理四、掌握市场动态的预警管理收款发生困难，大致上有三大理由：收款发生困难，大致上有三大理由：第一、在旅游商品或服务过程中发生客第一、在旅游商品或服务过程中发生客 户抱怨或客诉事件，使责任之归户抱怨或客诉事件，使责任之归 属尚未明确。属尚未明确。第二、销售人员不正当之销售行为，引第二、销售人员不正当之销售行为，引 发客户拒付团费。发客户拒付团费。第三、客户的支付能力有问题。第三、客户的支付能力有问题。2022/8/2022一一、危险的征兆、危险的征兆1 1、经营状态的变化、经营状态的变化1 1、主要客户发生事故。、主要客户发生事故。
15、2 2、主要国外代理旅行社更换。、主要国外代理旅行社更换。3 3、过庞大资产或设备之投资。、过庞大资产或设备之投资。4 4、旅行社员工有不安的情绪与状况。、旅行社员工有不安的情绪与状况。5 5、经营者时常不在办公室。、经营者时常不在办公室。6 6、明显的削价贱售行为。、明显的削价贱售行为。7 7、明显的干部员工离职行为。、明显的干部员工离职行为。8 8、明显的员工不满情绪。、明显的员工不满情绪。9 9、明显的员工服勤懒散态度。、明显的员工服勤懒散态度。1010、员工有筹组小团体的动作。、员工有筹组小团体的动作。2022/8/20232 2、资金运用的变化、资金运用的变化1 1、改变付款方法。、
16、改变付款方法。2 2、要求延票或换票。、要求延票或换票。3 3、改变支付工具。、改变支付工具。4 4、要求变更抵押条件或抵押物。、要求变更抵押条件或抵押物。5 5、要求变更保证人。、要求变更保证人。6 6、向银行请求融资。、向银行请求融资。7 7、有利用高利贷之风声。有利用高利贷之风声。2022/8/20242 2、资金运用的变化、资金运用的变化8 8、变更往来银行、变更往来银行9 9、经营者或业务主管有时避不见面、经营者或业务主管有时避不见面1010、经营者与财务主管往来银行频繁、经营者与财务主管往来银行频繁1111、有退票纪录、有退票纪录 1212、员工薪水迟发、员工薪水迟发1313、脱售
17、不动产、脱售不动产 1414、明显的夸大宣传动作、明显的夸大宣传动作1515、外人介入经营层、外人介入经营层2022/8/20253 3、经营者之变化、经营者之变化1 1、夫妇不和，经常吵架。、夫妇不和，经常吵架。2 2、夫妇分居。、夫妇分居。3 3、有了外遇之风声。、有了外遇之风声。4 4、有赌博行为。、有赌博行为。5 5、出入号子太频繁。、出入号子太频繁。6 6、热中政治，追逐名誉地位。、热中政治，追逐名誉地位。7 7、无法掌握员工的行踪。、无法掌握员工的行踪。8 8、经营者变更、经营者变更。2022/8/2026二二、信用调查、信用调查1 1、信用调查的重要性、信用调查的重要性2 2、信
18、用调查必须注重、信用调查必须注重5C5C 1 1、人格、人格(character)(character)2 2、能力、能力(capacity)(capacity)3 3、资本、资本(capital)(capital)4 4、现状、现状(condition)(condition)5 5、公司、公司 （companycompany）2022/8/2027 三三、收款、收款1 1、收款工作的重要性、收款工作的重要性2 2、收款工作会不顺利的原因、收款工作会不顺利的原因 1 1、销售员对于收款之意义以及其重要性、销售员对于收款之意义以及其重要性 之认识不够之认识不够 2 2、信用调查不充份就轻易选择客
19、户、信用调查不充份就轻易选择客户 3 3、售后服务不周到，促使客户不满意、售后服务不周到，促使客户不满意 4 4、收款技术欠高明、收款技术欠高明2022/8/20283 3、收款之技术、收款之技术 1 1、研究表情、态度、研究表情、态度A A、要带着紧张严肃的表情、要带着紧张严肃的表情B B、不要无故赔罪、不要无故赔罪C C、态度要诚恳而有礼貌，但是要外柔内刚、态度要诚恳而有礼貌，但是要外柔内刚2 2、研究如何诉苦、研究如何诉苦A A、对方诉苦时我们也要紧接着诉苦、对方诉苦时我们也要紧接着诉苦B B、抓住对方的心。、抓住对方的心。2022/8/2029一般分析客户的付款心理，所采取的一般分析客
20、户的付款心理，所采取的方法，略有以下几种方法，略有以下几种第一、诉于习惯性第一、诉于习惯性第二、诉于模仿心第二、诉于模仿心第三、诉于同情心第三、诉于同情心第四、诉于自负心第四、诉于自负心第五、诉于公正心第五、诉于公正心第六、诉于恐怖心第六、诉于恐怖心我们要摆出我们要摆出按照旅游契约书所记载，按照旅游契约书所记载，行使权利行使权利这样的强硬态度。这样的强硬态度。2022/8/20304 4、研究收款的黄金的时间、研究收款的黄金的时间1 1、本月内什么时候去收比较好？、本月内什么时候去收比较好？2 2、本周内什么时候去收比较好？、本周内什么时候去收比较好？3 3、本日什么时候去收比较好？、本日什么
21、时候去收比较好？4 4、最好销售时即彼此约定付款方法，、最好销售时即彼此约定付款方法，付款时间。付款时间。5 5、收款定期日之间隔要近一点，以免、收款定期日之间隔要近一点，以免 累积太大的金额。累积太大的金额。6 6、多走几次，收款就比较顺利。、多走几次，收款就比较顺利。2022/8/20315 5、其他要领、其他要领1 1、先下手为强。、先下手为强。2 2、要确实了解情况，而临机应变。、要确实了解情况，而临机应变。3 3、对方有讨好的态度时要小心。、对方有讨好的态度时要小心。4 4、清算单不能有错误。、清算单不能有错误。5 5、计算要迅速、熟练。、计算要迅速、熟练。6 6、给予可靠的感觉。、
22、给予可靠的感觉。7 7、对于付款以外的有关系的人也要表谢意。、对于付款以外的有关系的人也要表谢意。8 8、平常就想办法在负责人不在时亦可收款。、平常就想办法在负责人不在时亦可收款。9 9、彻底了解票据知识。、彻底了解票据知识。1010、经常用、经常用角色扮演法角色扮演法（role playingrole playing）训练收款技巧。训练收款技巧。2022/8/2032五、销售工作检讨表五、销售工作检讨表一一、准备妥当吗？、准备妥当吗？1 1、客户事先知道本公司的旅游商品吗？、客户事先知道本公司的旅游商品吗？2 2、你事先知不知道客户有没有买过本公司、你事先知不知道客户有没有买过本公司 旅游商
23、品吗？旅游商品吗？3 3、客户叫什么名字，你事先知道吗？、客户叫什么名字，你事先知道吗？4 4、你有没有准备怎样应付客户说、你有没有准备怎样应付客户说 不！不！？2022/8/2033二二、客户对你有好感吗？、客户对你有好感吗？1 1、服装与仪表令人满意吗？、服装与仪表令人满意吗？2 2、讲话没有独占吗？、讲话没有独占吗？3 3、避免辩论了吗？、避免辩论了吗？4 4、阻挡对方讲话了没有？、阻挡对方讲话了没有？5 5、对客户以及他的工作表示过关心吗？、对客户以及他的工作表示过关心吗？6 6、忘掉自己正在销售而强调客户购买的好、忘掉自己正在销售而强调客户购买的好 处，做过这样的努力吗？处，做过这样
24、的努力吗？2022/8/2034三三、客户对你关心吗？、客户对你关心吗？1 1、是不是一开始就以对方的问题做为谈话、是不是一开始就以对方的问题做为谈话 的中心？的中心？2 2、是不是强调旅游商品会替客户带来的、是不是强调旅游商品会替客户带来的 服务与利益？服务与利益？3 3、是不是以戏剧性的表现展开销售话术？、是不是以戏剧性的表现展开销售话术？4 4、是不是反复重述客户所关心的重点？、是不是反复重述客户所关心的重点？2022/8/2035四四、客户了解你的话吗？、客户了解你的话吗？1 1、你的话是否简单、明了而且有道理？、你的话是否简单、明了而且有道理？2 2、你的说明是否完整？、你的说明是否
25、完整？3 3、你是否把你的话浓缩在销售重点上？、你是否把你的话浓缩在销售重点上？2022/8/2036五五、客户信任你吗？、客户信任你吗？1 1、你是否提出事实与实例？、你是否提出事实与实例？2 2、你是否设法以热诚对待客户？、你是否设法以热诚对待客户？3 3、你是否以容易懂的证据以及数、你是否以容易懂的证据以及数 字向客户说明？字向客户说明？4 4、你是否回答客户的质询或异议？、你是否回答客户的质询或异议？2022/8/2037六六、你的策略为何？、你的策略为何？1 1、在会话中是否反复地呼唤客户的大名、在会话中是否反复地呼唤客户的大名 与头衔？与头衔？2 2、销售之前是否设法让客户了解客户
26、所、销售之前是否设法让客户了解客户所 需要的旅游商品是什么？需要的旅游商品是什么？3 3、是否发现客户最表示关心的地方，把、是否发现客户最表示关心的地方，把 话集中在那一点上？话集中在那一点上？4 4、是否测验过客户了解你的话的程度？、是否测验过客户了解你的话的程度？5 5、有没有明白向客户表示希望他向你购、有没有明白向客户表示希望他向你购 买的意愿？买的意愿？2022/8/2038问题与讨论问题与讨论1 1、探讨销售企划案的必要性为何？、探讨销售企划案的必要性为何？2 2、仿真如何举办旅游产品说明会？、仿真如何举办旅游产品说明会？3 3、运用角色扮演实做如何善用销售工具、运用角色扮演实做如何善用销售工具4 4、如何掌握市场动态的预警管理？、如何掌握市场动态的预警管理？5 5、演练如何使用销售工作检讨表？、演练如何使用销售工作检讨表？
