1、郑关盈郑关盈v交通的发达程度、运输成本。v人文环境和消费者习惯。v法规和政策。v市场竞争加强。你还想下水摸鱼吗？内资企业40元/支固定成本：20万元变动成本：18元/支外资企业40元/支固定成本：35万元变动成本：10元/支你对什么充满热情？你对什么充满热情？你能在那方面你能在那方面成为最优秀的？成为最优秀的？什么是驱动什么是驱动你的经济引擎？你的经济引擎？核心竞争力核心竞争力双环理论双环理论远景远景执执行行细细节节 训练有素的人人 训练有素的思想思想 训练有素的行为行为 第5级经理人 直面残酷的现实刺猬理论 训练有素的文化技术加速器先人后事积蓄力量实现跨越！飞轮飞轮v区域经理的自我管理v区域
2、经理的市场管理v区域经理的客户管理v区域经理的员工管理v了解、划分区域市场v部署区域市场v制订区域推广计划v销售通路的管理v铺货与汇款管理v区域市场销售目标预测和分配v区域市场销售策略制定v区域市场销售行动计划v自上而下的预测v自下而上的预测市场需求动向经济变动同行业竞争动向政府、消费者团体动向营销活动政策销售政策业务员企业的生产状况内部因素外部因素v确定预测目标v初步预测v依据内部因素调整v依据外部因素调整v比较预测和目标v检查和评价v主观方法：推测法1.根据经营负责人意见推测2.根据业务员意见的推测3.根据顾客和客户意见推测v客观方法：时间序列分析法v根据过去实绩的方法：相关分析法销售目标
3、销售计划销售战略销售分配月别产品别区域别团队别销售别顾客别销售实施计划决定销售预测参考往年同期销量区域2003年10月实际销量（万）2004年10月实际销量（万）增长比例区域占整个市场的比例总销量800120050%100%1号区域10015050%12.5%2号区域20030050%25%3号区域10015050%12.5%4号区域15022550%18.75%5号区域15022550%18.75%6号区域10015050%12.5%参考客观条件的变化区域2004年10月实际销量（万）销量分解调整（万）调整后销量分解（万）区域占整个市场的比例总销量120001200100%1号区域15001
4、5012.5%2号区域300030025%3号区域150015012.5%4号区域225+22.5247.520.63%5号区域225-22.5202.516.87%6号区域150015012.5%参考人员的因素区域2004年10月实际销量（万）销量分解调整（万）调整后销量分解（万）区域占整个市场的比例总销量120001200100%1号区域150-1513511.25%2号区域300030025%3号区域150+1516513.75%4号区域2250247.520.63%5号区域2250202.516.87%6号区域150015012.5%参考竞争品牌的动作区域2004年10月实际销量（万）
5、销量分解调整（万）调整后销量分解（万）区域占整个市场的比例总销量1200+3001500100%1号区域150+33.75168.7511.25%2号区域300+7537525%3号区域150+41.25206.2513.75%4号区域225+61.89309.3920.63%5号区域225+50.61253.1116.87%6号区域150+37.5187.512.5%类别类别二甲以上二甲以上二级以上二级以上其他其他医院潜力医院潜力所有科室的总合所有科室的总合所有科室的总合所有科室的总合所有科室的总合所有科室的总合科室潜力科室潜力患者人数患者人数平均用药量平均用药量患者人数患者人数平均用药量平
6、均用药量患者人数患者人数平均用药量平均用药量患者潜力患者潜力平均用药量平均用药量疗程疗程平均用药量平均用药量疗程疗程平均用药量平均用药量疗程疗程类别类别A客户客户B客户客户C客户客户二甲以上二甲以上医院潜力医院潜力医院数量医院数量医院潜力医院潜力医院数量医院数量医院潜力医院潜力医院数量医院数量二级以上二级以上医院潜力医院潜力医院数量医院数量医院潜力医院潜力医院数量医院数量医院潜力医院潜力医院数量医院数量其他其他医院潜力医院潜力医院数量医院数量医院潜力医院潜力医院数量医院数量医院潜力医院潜力医院数量医院数量合计合计S：明确的M：可衡量的A：具有挑战性R：可实现的T：时限的v初级阶段：不犯低错误v
7、中级阶段：维护市场提升市场v合格阶段：具备策划头脑、理性面对市场v高级阶段：具备全局眼光、能够主动开发合理 的增量机会。v区域内重点市场有没有大面积的空白区无人拜访v经销商有无砸价、抬价、拖欠货款，截流促销政策等恶意操作无人制止v市场上各渠道有没有大量即期/破坏产品出现未及时处理v自己本人对区域内的重点客户、重点渠道有没有拜访的盲点v对促销方案有没有督促执行、检核、追踪、确保执行效果v辅导经销商设计合理的通路价格体系，避免因价格设计，导致市场混乱v区域内有没有严重的窜货行为？身为区域经理有没有对冲货积极查堵治理v能否有效治理二批砸价行为v有没有对重要终端直接拜访v是否在全品项销售，新品推广工作
8、是否有序、有效v是否对当地的基础资料、本品/竞品的使用/售卖信息充分掌握，并能及时准确的打击v价格体系的理顺v成熟产品终端效果的提升v物流的完善v新渠道的启动v推广新产品v销售队伍的聘用管理体系v销售队伍薪资福利体系v销售队伍的奖励及绩效管理体系v销售队伍专业化培训与辅导v销售队伍的团队建设保守用药保守用药初次用药初次用药二线用药二线用药首选用药首选用药增加销量的办法增加销量的办法销量在何方？销量在何方？v产品知识培训产品知识培训v销售、谈判技巧培训销售、谈判技巧培训v销售政策培训销售政策培训v时间管理时间管理v客户管理培训客户管理培训 培训首先是员工自己的事，其次是上司的事，最后是人力资源部的事！l打招呼式的拜访l专业学术拜访l搞定式拜访l观察式协访l支持性协访l示范性协访v上岗培训上岗培训v集中正规化培训集中正规化培训v会议指导培训会议指导培训v协同拜访、实战培训协同拜访、实战培训医生医生招商广告招商广告临床广告临床广告临床推广会议临床推广会议业务员业务员代理商代理商大区经理大区经理公司公司患者患者信息流物流资金流v自主经营、自负盈亏v差异化、平等竞争v人员尽可能本地化v因地制宜、循序渐进v精细管理、严格监控
