1、第二节 交易磋商的一般程序发盘还盘接受询盘其中，发盘和接受是必不可少的两个基本环节国际贸易实务 第十三章一、询盘（inquiry）含义准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为，不具有法律上的约束力。国际贸易实务 第十三章一、询盘（inquiry）分类：买方询盘:邀请发盘卖方询盘：邀请递盘国际贸易实务 第十三章二、发盘（OFFER）（一）公约规定：向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发价人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发价。可由卖方提出，也可由买方提出国际贸易实务 第十三章二、发盘（OFFER）实例：卖方发盘:售货发
2、盘买方发盘：购货发盘国际贸易实务 第十三章（二）构成有效发盘的条件应向一个或一个以上特定的人提出内容必须十分确定应表明订约的意旨国际贸易实务 第十三章发盘应传达到受盘人（三）发盘的有效期规定最迟接受的期限规定一段接受的期限如何规定国际贸易实务 第十三章 案例:一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽购某商品。我方口头发盘后，对方未置可否，当日下午法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘，那时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。对此，你认为我方应如何处理为好，为什么？国际贸易实务 第十三章 分析：中国与法国均系联合国国际货物销售合同公约缔约国，洽谈过程中，双方对公约均未排除或作出任何保
3、留。因此，双方当事人均应受该公约约束。按公约规定：对口头要约，须立即接受方能成立合同。据此，我方鉴于市场有趋涨迹象，可以予以拒绝或提高售价继续洽谈。国际贸易实务 第十三章（四）发盘生效的时间口头方式：自对方了解时生效书面：到达主义国际贸易实务 第十三章（五）发盘的撤回与撤销不同点是什么？公约规定，未生效之前，可撤回不得撤销的发盘：规定有效期；受盘人有理由信赖该发盘是不得撤销的，且采取了行动。1撤回2撤销在未接受之前，可以撤销，如果撤销通知在受盘人发出接受通知前送达受盘人；国际贸易实务 第十三章（六）发盘的失效撤销拒绝过期撤销发盘的失效国际贸易实务 第十三章三、还盘（counter-offer）
4、有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端等等的添加或不同条件，均视为在实质上变更发价的条件法律后果：原发盘失效，可能构成新的发盘国际贸易实务 第十三章四、接受(acceptance)在规定时间内，被发价人声明或做出其它行为表示同意一项发价，即是接受注：缄默或不行动本身不等于接受。除非有相反证明，如双方惯例等（一）含义国际贸易实务 第十三章（二）构成有效接受的条件必须由受盘人作出必须是在发盘的有效期内送达发盘人同意发盘所提出的交易条件接受必须表示出来国际贸易实务 第十三章有条件的接受 受盘人在答复发盘时，使用了接受字样，但又对接受的发盘
5、内容作出某些添加、限制或其他更改。公约将接受中对发盘条件的变更分为：（1）实质性变更:接受无效（2）非实质性变更：有效接受国际贸易实务 第十三章案例（1）我某公司向法国一客户发盘，后者很快回复，接受，但价格降至15美圆，我方不给理睬，而是以高价卖给了其他客户，法国商人坚持合同有效。最后诉诸法律，结果怎样？（2）我某公司向美国一客户发盘，后者很快回复，接受，但要求提供产地证明，我方不给理睬，而是以高价卖给了其他客户，商人坚持合同有效。最后诉诸法律，结果怎样？国际贸易实务 第十三章（三）接受生效的时间公约规定：到达时生效。或以某种行为表示国际贸易实务 第十三章（四）逾期的接受公约：逾期接受仍有接受
6、的效力，如果发价人毫不迟延地用口头或书面将此种意见通知被发价人。国际贸易实务 第十三章 案例 我出口企业对意大利某商人发盘限10日复到有效，9日意商人用电报通知我方接受该发盘，由于电报局传递延误，我方于11日上午才收到对方的接受通知，而我方在收到接受通知前获悉市场价格已上涨，对此，我方应如何处理？国际贸易实务 第十三章 分析：分析：中国与意大利均系联合国国际货物销售合同公约缔约国，该案双方洽谈过程中，均未排除或作出任何保留，因此，双方当事人均应受公约约束。我方于11月收到意商的接交电报属因传递延误而造成的逾期接受。因此，如我方不能同意此项交易，应即复电通知对方：我方原发盘已经失效。如我方鉴于其
7、他原因，愿按原发盘达成交易，订立合同，可回电确信，也可不予答复，予以默认。国际贸易实务 第十三章（五）接受的撤回或修改公约第22条规定，如果撤回通知于接受原发盘通知应生效之前或同时到达发盘人，接受得以撤回国际贸易实务 第十三章 案例：中国C公司于2001年7月16日收到巴黎D公司发盘：“马口铁500公吨，每吨545美元CFR中国口岸，8月份装运，即期信用证支付，限20日复到有效”。我方于17日复电：“若单价为500美元CFR中国口岸可接受500公吨马口铁，履约中如有争议在中国仲裁”。D公司复电“市场坚挺，价格不能减，仲裁条件可接受，速复。”此时马口铁价格确实趋涨。我方于19日复电“接受你16日
8、发盘，信用证已由中国银行开出，请确认”。但法商未确认并退回信用证。（1）合同是否成立（2）我方有无失误国际贸易实务 第十三章分析：分析：合同不能成立。理由是：D公司16日经过C公司17日的还盘已失效。我方失误。具体有二：1、我C公司不接D公司16日发盘，而应接受其17日盘2、在作“接受”时，不应用“请确认”样或文句。BACK国际贸易实务 第十三章合同成立的时间 公约：接受生效的时间 实际业务中：合同上所写明的日期国际贸易实务 第十三章合同的形式 以合同和确认书居多 确认书是合同的简化形式 合同和确认书通常一式两份国际贸易实务 第十三章 6.我方4月1日的发盘经过买方的还盘，已经失效。我方可以提高售价继续洽谈或拒绝交易。案例分析 1.我方 10月2日的发盘经过美商10月10日的还盘已经失效，合同不成立。因此我方不需要赔偿。2.交易未达成。A公司对于逾期的接受未作任何表示，接受不成立，合同不成立。技能训练 蝴蝶牌缝纫机JA-1 3500架木箱装每架60美元CIFC3科威特10/11月装运即期信用证支付Thank You!国际贸易实务 第十三章
