1、内 容 概 览督导的角色定位督导的角色定位督导如何开展工作督导如何开展工作订货管理订货管理第一单元督导的角色定位一、督导的义务二、督导的职责三、督导的心态一、督导的义务督 导公司客户客户员工员工二、督导的职责计划做什么 确定部门的目标和发展方向，并为此制订最佳的行动步骤。计划涉及：有助于达成目标的相关政策 各个下属的目标和计划 督导者的行动计划和时间 关键点的控制 预算、人员、组织方式等等协调与人员管理 督导者要在此3个维度上进行协调：按照指挥链，与上司和下属协调 水平方面的协调，以取得公司其他部门的良好支持 公司外部资源的协调。帮助下属协调外部资源，也是督导者的一个很重要的职能组织怎样做 一
2、旦确定了目标，制订了计划和步骤，就必须设计和制订一项组织程序，以成功地配置资源，实施这些计划。组织将涉及：部门内的组织图，指挥链和管理关系 各个职位的描述和设置 工作流程，包括外部工作流程和内部工作流程 建立良好的工作关系和联系，使下属之间能够相互协作和配合 本部门与其他部门之间可能的关系控制或指挥工作的进行 当本部门或某些下属的工作目标或实际绩效偏离预先设的目标时，将大家拉回来，回到正确的轨道内。控制涉及：工作追踪，及时掌握工作进展情况 诊断，将实际效果与预设目标比较 检查计划的执行情况 纠正措施计 划协 调组 织控 制三、督导的心态工作中遇到的一些现象：1、总是别别人牵着思维走。A、店长的
3、抱怨；天气、客流、货品、活动等等B、加盟商：政策、扣点、支持、货品、活动等等2、不受加盟商欢迎3、开发市场中经常遇到的问题品牌没有听说过；品牌在这个地区做死过；投资大；没店铺；政策不好；以后再说；不考虑其他品牌；资金不够；品牌过多；不适合当地群体；没店长；产品相同；没时间管理；风格不适合市场；价位过高；存压力大；老板不在；给朋友介绍；定位不匹配；留资料以后考虑；政策不好；老板不喜欢；折扣过多；风格与商场雷同；无代理人；没时间看货；没有意向。讨 论目前店长出现的现象目前店长出现的现象 店长很会销售，业绩很高，团队管理比较弱店长很会销售，业绩很高，团队管理比较弱 抱怨情绪多抱怨情绪多 店铺留不住人
4、店铺留不住人 店铺气氛不好店铺气氛不好 认为任务太高认为任务太高 执行力差执行力差 每次例会时，找店铺问题，找了一大堆借口每次例会时，找店铺问题，找了一大堆借口或客观原因或客观原因 好卖的货补不到好卖的货补不到 店长不会科学的分析店铺的数据店长不会科学的分析店铺的数据 店长对任务只是简单的分配一下而已店长对任务只是简单的分配一下而已分析问题分析问题认识自我认识自我认识人的潜意识注意力=实事自己客户积极消极积极消极问题定义自我潜意识不要看表象，应注意表象背后的本质解决问题解决问题心境掌控的方法：心境掌控的方法：隐喻转换四步骤：1、为什么？2、找出正面/负面（如果有正面/负面，可能会是什么？）3、
5、保留正面，去除负面（找新的隐喻替代）问：有什么新的隐喻能符合正面的优点，同时能去除负面？4、检测：新的隐喻还有什么负面的缺点课堂练习隐喻潜意识调整法：1、2、3、4、5、6、7、8、任务第二单元督导如何开展工作二、渠道开发与维护渠道开发与维护三、正确引导加盟商思维正确引导加盟商思维四、督导常用表格一、督导巡店工作流程一、督导巡店工作流程一、督导巡店工作流程一、督导巡店工作流程巡店中出现的问题：问题1：巡店标准不统一问题2：督导人员严格依照巡店表评分标准进行客观评分问题3：巡店以扣分为目的。任务来源1、计划性业绩提升督导任务计划性业绩提升督导任务2、临时性业绩提升督导任务、临时性业绩提升督导任务
6、3、新店、新店开业支持开业支持4、一般性督导、一般性督导督导任务有哪些？出差前的准备：1、客户档案资料四个基本工具2、讲课资料3、销售和管理表格4、部门沟通客户档案资料（1）店面布局图、货架陈列图；（2）客户历史销售数据；（3）客户联络名单；（4）本次督导任务单等。（1）店员专业培训 店铺标准服务 店铺管理（2）课前调查表（3）标准陈列手册（4）每波陈列指引（5）当季导购手册讲课资料销售和管理表格（1）店铺检查表（2）业绩提升督导方案书（3）竞争品牌信息表（4）“季末促销”方案及效果（5）当季橱窗和节日橱窗方案（6)成交分析表部门沟通巡店内容：巡店中的工作流程：到达店铺：（1）先到店铺周边了解
7、竞争品牌状况 填写竞争品牌信息表相关内容（2）回到店铺观察户外门头/灯箱/广告/橱窗/招贴画等 （必要时拍照留档）（3）进入店铺并向店长、店员问候，说明拜访目的1、调查问卷发放2、针对性内容实施3、控场技巧4、演讲技巧3、考核4、课后问卷新店开业支持：新店开业支持：1、开业前七日协助其它部门同事到店，进行开业前工作准备2、一般提前二天到达店铺现场，看看人员、货品3、对现场施工情况进行及时检查、跟进，确保装潢质量。4、提醒客户或店长购买日常用品、兑换零钞（专卖店），做好开业准备5、组织所有员工协同客户对公司所发货物进行清点6、对员工进行现场道具的讲解7、组织员工现场实习8、对开业当天各岗位责任人
8、员的工作重点跟进9、进行实地演练10、每天会议总结二、渠道开发与维护渠道开发与维护第二单元市场人员：“您好，我是赛琪品牌的市场人员，今天下市场谈意向客户，听说你加盟的秋水伊人品牌在南充做的不错，今天特意过来跟你聊聊”。加盟商：“哪里，你先坐。有画册可以给我看看吗？”市场人员：“这是我们今年的春装画册你请过目”。加盟商：“你们这个牌子不错，之前也有了解过。南充以前也有人做过，后来经营不善不得已后来没做了”。市场人员：“不错，之前是有人做过，主要还是该加盟商经营不善没有方法，导致一些原因，最后没有做。其实南充这个市场是完全可以做起来的，最后没做其实也挺可惜的”。加盟商：“这到也是，那个客户我也知道
9、，他以前没有做过什么品牌女装，另外你们的价位也有点偏高，这个可能也是原因之一。不过话说回来，已经在南充做死过了的品牌，我们也不敢贸然接受去做。别人做不好我们估计也难”。案例：案例：市场人员：“其实不然，如果你做我觉得你应该做的好。你看，第一你有多年的品牌操作经验；第二你有强有力的资金支持；第三你有很好的终端团队；有此三点相信你一定会做的好”。加盟商：“不瞒你说，我现在手上没有店铺，秋水伊人我还想继续做，今天找我的品牌也挺多的，你是第六个。其实现在的品牌太多了，我不想随便就开一家店，特别是像你们这个品牌投资比较大，而且还在南充做死过。我是不会考虑的，第一因为风格不适合我现有的消费者群体；第二在南
10、充做死过的纯在很大风险我不想拿几十万去冒这个风险；第三你们衣服的零售价位太高了，有要消费此类服装的消费者都会自己开车去成都买了。所以说我是不会考虑的，还望见谅”。市场人员明白此时的加盟商已经明确表达了自己不做的意愿，为了了解到加盟商的具体想法市场人员道：“是的，你说的有一定的道理。那如果现在你有现成的店铺想加盟别的品牌，你会如何选择，会不会从我们这些推销人员手中去选择”。加盟商：“其实说实话，如果我想找牌子的话，一定会自己先去朋友那里去打听打听什么牌子做的比较好稳定，然后去考察，再确定是否加盟，所以说你们推销的作用是很小的。况且你们品牌的知名度已近很高了，有人想做就直接找去就好了”。市场人员：
11、“你说的很有道理，不过我这次下来主要也是拜访意向客户”。加盟商：“不过你们的产品确实不错，相信一定会有更好的加盟商去选择你们的”。市场人员：“呵呵，那倒是，这样吧我把我的名片给你一张，如果到时你想做的话就联系我。如果到时还没有合适的人去做的话”。加盟商递过名片：“好的，一定”。市场人员：“那你先忙，我就不打扰你了”。加盟商：“好的，慢走”。A、因为具有一定实力的加盟商他所面临的品牌会非常得多，所以市场开发一定要回避竞争激烈的渠道拓展方式，创新新的渠道拓展方式。B、因为业内人士一般想加盟新品牌，它会通过市场反馈来选择，所以我们一定要打响终端市场口碑。C、因为做得好的品牌不需要推销，知名度已经被业
12、内人士所熟悉了，加盟商想做也一定会找到公司了，所以一定要加强市场终端营销以提高市场美誉度。D、因为做死过的区域别人很难再接手去做，所以招商初期就一定要考察准确而经营时就更要加强终端强有力的提升与支持，保证开一家合理盈利一家。1、开发时经常遇到的问题：渠道定义：渠道定义：产品从厂家进入到客户的手中，中间经过的环节，称之为渠道。2、市场考察-认识渠道1）、渠道的形式：）、渠道的形式：一脉传承一脉传承:金蝉脱壳：金蝉脱壳：子孙万代子孙万代常见渠道开拓形式：1：网站招商2：人员推销3：托管4、熟人按照功能划分按照功能划分按照时代划分按照时代划分按照经营理念划分按照经营理念划分按照管理方式划分按照管理方
13、式划分2）、目前加盟商的分类分类形式：按功能划分按功能划分v机会加盟商：机会加盟商：v品牌加盟商：品牌加盟商：v渠道加盟商渠道加盟商：不做市场推广，只靠品牌和产品的广告促销拉动的自然销售，不做市场推广，只靠品牌和产品的广告促销拉动的自然销售，以机会性利差为主要盈利以机会性利差为主要盈利 以某品牌代理为支点，通过双方整合推广获取规模市场回报，以某品牌代理为支点，通过双方整合推广获取规模市场回报，重视其代理品牌的培养重视其代理品牌的培养 基于区域市场，注重终端网络的管理和掌控，与上游厂家合基于区域市场，注重终端网络的管理和掌控，与上游厂家合作，提高分销效能，谋求整体和长期利益最大化作，提高分销效能
14、，谋求整体和长期利益最大化按时代划分第一代加盟商第一代加盟商 第二代加盟商第二代加盟商 第三代加盟商第三代加盟商起步早，在短缺时代利用头脑和勤劳快速致富，习惯大进大出，起步早，在短缺时代利用头脑和勤劳快速致富，习惯大进大出，经营水平较低，缺乏现代管理思维和能力；经营水平较低，缺乏现代管理思维和能力；诞生在九十年代，拥有一定的终端关系，初具市场拓展和批发实力，能部分实现区域网络覆盖；有新经营理念和思路，建立现代营销管理平台，致力构建区域市场网络，有新经营理念和思路，建立现代营销管理平台，致力构建区域市场网络，并在终端进行细致的管理和拓展工作。并在终端进行细致的管理和拓展工作。按经营理念划分v传统
15、型加盟商传统型加盟商v保守型加盟商保守型加盟商 v积极进取型加盟商积极进取型加盟商 历史长，自认经验丰富，依靠松散下线，忽视终端管理模式，历史长，自认经验丰富，依靠松散下线，忽视终端管理模式，在过去的习性中睡觉；在过去的习性中睡觉；了解营销常识，初步具备终端意识，但行动被动，依赖厂家，了解营销常识，初步具备终端意识，但行动被动，依赖厂家，斤斤计较，服务投入犹豫；斤斤计较，服务投入犹豫；有强大区域终端网络，具备深度分销能力，和各类终端关系良有强大区域终端网络，具备深度分销能力，和各类终端关系良好，拥有健全网络维护体系和管理平台。好，拥有健全网络维护体系和管理平台。按管理方式划分v夫妻店管理模式夫
16、妻店管理模式 v个人英雄主义管理模式个人英雄主义管理模式 v现代企业管理模式现代企业管理模式 从个体起家，管理相对混乱，库存、进货凭感觉，缺从个体起家，管理相对混乱，库存、进货凭感觉，缺乏现代经营理念和主动出击的精神；乏现代经营理念和主动出击的精神；老板能力突出，依靠个人的拼搏和努力创业，无论大老板能力突出，依靠个人的拼搏和努力创业，无论大小事一把抓，既是老板，又是业务员，还是送货员；小事一把抓，既是老板，又是业务员，还是送货员；从现代经营管理角度来经营区域市场，围绕终端管理，设立从现代经营管理角度来经营区域市场，围绕终端管理，设立了健全的职能、规范和制度，注重团队建设和人才培养。了健全的职能
17、、规范和制度，注重团队建设和人才培养。一般加盟商的弱势v 经营理念落后：经营理念落后：v 运营管理不力和人才匮乏：运营管理不力和人才匮乏：v 市场推广能力差市场推广能力差：v 缺乏渠道管理缺乏渠道管理：v 区域市场维护与管理较弱：区域市场维护与管理较弱：v 服务功能有待提高服务功能有待提高：厂家从加盟商身上得到什么？厂家从加盟商身上得到什么？加盟商从厂家身上得到什么？加盟商从厂家身上得到什么？3）、厂家与加盟商之间到底是什么关系）、厂家与加盟商之间到底是什么关系利 益厂家从加盟商身上得到什么？厂家从加盟商身上得到什么？降低厂家成本降低厂家成本 u先付款、后提货。先付款、后提货。u按厂家价格执行
18、，不得砸价、抬价。按厂家价格执行，不得砸价、抬价。u最好整车进货，减少厂家的配送成本。最好整车进货，减少厂家的配送成本。u产品销售和库存管理细致，尽量别出现退货。产品销售和库存管理细致，尽量别出现退货。更专注的投入更专注的投入 更大的市场推广力更大的市场推广力 u我给你我给你“独家经销权独家经销权”但你最好但你最好“经销经销 独家独家”只专心做我这一种产品。只专心做我这一种产品。u 加盟商最好有成熟的网络，充足的人力、加盟商最好有成熟的网络，充足的人力、物力，厂家不必有太多的投入，加盟商物力，厂家不必有太多的投入，加盟商 就能自行推广市场。就能自行推广市场。加盟商从厂家身上得到什么？加盟商从厂
19、家身上得到什么？A A 资金风险资金风险 先赊货，后付款。先赊货，后付款。低价格，高返利。低价格，高返利。单次进货量少，回转快。单次进货量少，回转快。随时可以退货。随时可以退货。B 更大的独家经销权更大的独家经销权 最好是最好是“中国总代理十年不变中国总代理十年不变”C 更多的支持更多的支持厂家更多的人力投入厂家更多的人力投入 更多的推广费、广告、促销支持更多的推广费、广告、促销支持 D 更好的服务更好的服务 产品质量没问题，客诉出现厂家及时出面产品质量没问题，客诉出现厂家及时出面 处理。处理。及时的送货、不良品调换。及时的送货、不良品调换。E 其他其他 厂家给加盟商更多的培训辅导。厂家给加盟
20、商更多的培训辅导。品牌力强加盟商有面子。品牌力强加盟商有面子。产品能弥补加盟商现经营产品线的不足产品能弥补加盟商现经营产品线的不足 3、市场开发1、目前市场开发中出现的问题 2、市场开发前的准备3、开发商选择具体标准 4、分销商选择运作流程 5、新市场开发计划制定 6、竞争品牌的信息收集的具体内容1）、目前市场开发中出现的问题1）为了开发而开发2）加盟商质量不高3）不知道如何与客户沟通4）不知道如何评估加盟商2）、下市场前的准备1 1、公司资料的整理、公司资料的整理2 2、市场资料分析、市场资料分析3 3、个人优略势分析、个人优略势分析4 4、产品在自己市场优略势分析、产品在自己市场优略势分析
21、公司资料整理公司资料整理A、熟悉自己的货品B、自己的政策C、市场运营知识D、话术总结E、相关的证明资料店铺管理运作9个层面 店铺人员管理店铺人员管理 店铺货品管理店铺货品管理 店铺库存管理店铺库存管理 店铺促销管理店铺促销管理 店铺数据指标分析店铺数据指标分析 店铺业绩管理店铺业绩管理 店铺选址店铺选址 店铺订货店铺订货 VIP客户管理客户管理个人优略势分析备注：按照自己的实际情况填写，以分析自己的优略势，找到自己的短板，快速提高。优劣分析备注：按照自己的实际情况填写，以分析自己的优略势，找到自己的短板，快速提高。备注：按照自己的实际情况填写，以分析自己的优略势，找到自己的短板，快速提高。3）
22、、开发商选择具体标准 见附表见附表目标客户的信息调查目标客户的信息调查目标客户的筛选目标客户的筛选目标客户的跟踪目标客户的跟踪目标客户的沟通目标客户的沟通客户信息调查：该品牌店长通过老板询问本市场更多信息商场信息客户的资料信息搜集搜集的内容有哪些？5）新市场开发计划：6）、竞争品牌的信息收集的具体内容 竞争店规模分析立地、商圈立地、商圈店店数数营业额营业额店面面店面面积积-坪效坪效导购人数导购人数-人效人效竞争店经营分析：经营焦点经营焦点顾客特性与比例顾客特性与比例商品特性商品特性、结构分析结构分析供应条件供应条件促销手法促销手法定价策略定价策略服务定位服务定位竞争对手信息调查方式竞争对手信息
23、调查方式:该品牌店铺店长商场信息老板直接信息4、店铺选址1）、商圈考察2）、选址决策6法1）、商圈考察 选址的原则 商圈调查 商圈类型分析 商圈调查的内容 商圈评估 商圈调查商圈：指以店铺坐落点为圆心，向外延伸一定距离，以此距离为半径构成的一个圆形消费圈，即吸引消费者前来购物或接受服务的有效范围。a.主商圈b.次商圈c.辅助商圈 商圈类型分析 商业区 办公区 文教区 住宅区 特种营业区 游乐区 住商混合区 住办混合区 商办混合区 商圈调查的内容二、渠道开发与维护渠道开发与维护店铺选址a.固定人口数b.人口密度c.人口增加率d.日夜人口数e.职业、年龄、教育程度f.交通g.消费习性、生活习惯调查
24、h.大楼种类 商圈评估 二、渠道开发与维护渠道开发与维护店铺选址67店的位置明顯度接近性（无阻隔性）交通形态（工具种类）人流量、車流量竞争状况集客场所（磁点）店铺面积 面宽、楼高 停车场 可取得性 租金 装修费用4、加盟商沟通创造客户需求客户亲和力的建立解除抗拒介绍公司政策与客户建立亲和力1）、客户的职场分类：、批发商、代理很多品牌、职员、退休人员、想创业者。2）、信任度的建立六秒定律男女式着装要求：亲和力建立三步法：让对方迅速的认可你让对方迅速的认可你创造客户需求：影响客户做决定的因素：追求快乐，逃离痛苦创造需求改变价值观念和生活方式 开放式问题开放式问题 选择式问题选择式问题 封闭式问题封
25、闭式问题如如 何何 问？问？练习话术设计如何激发客户的欲望：客户需求源于烦恼和欲望 发现问题创造需求 “痛苦”销售法四步骤介绍公司政策 往事回忆法 视觉销售法 痛苦销售法 互动式介绍法视觉型话术听觉型话术感觉型话术说、听、表达、询问、喊、讲、说、听、表达、询问、喊、讲、洗耳恭听、一字一句、说实在洗耳恭听、一字一句、说实在的、讲真的、说正经的、说实的、讲真的、说正经的、说实话、老实讲话、老实讲、感觉、觉得、接触、直觉、感觉、觉得、接触、直觉、热心的、恐怕、敏感、感受、热心的、恐怕、敏感、感受、品位品位观察、角度、发现、观观察、角度、发现、观点、显而易见、点、显而易见、看到、看到、梦见、焦点、注视
26、、眼梦见、焦点、注视、眼界、想像、注意、明显界、想像、注意、明显视觉销售法回忆往事法回忆往事法当人们开始回忆往事时，很容易进当人们开始回忆往事时，很容易进入一种入神的状态，这时他们感情入一种入神的状态，这时他们感情比较冲动，也易被影响。比较冲动，也易被影响。互动式介绍法互动式介绍法痛苦销售法痛苦销售法挖掘客户的痛苦挖掘客户的痛苦感受客户的痛苦感受客户的痛苦扩大客户的痛苦扩大客户的痛苦与产品链接与产品链接解除抗拒一沉默型抗拒一沉默型抗拒 二借口型抗拒二借口型抗拒 三批评型抗拒三批评型抗拒 四四.问题型抗拒问题型抗拒 五五.表现型抗拒表现型抗拒 六主观型抗拒六主观型抗拒 七怀疑型抗拒七怀疑型抗拒
27、课堂演练客户老板近期动态客户月度主要工作重点跟进回顾管理架构变动检查重点管理人员沟通近期公司重点工作沟通培训检查5、客户维护三、正确引导加盟商思维正确引导加盟商思维1、加盟商抱怨的根源分析2、加盟商店铺 管理的系统思考3、运营的管理技能4、高效店铺管理给予加盟商实质性帮助影响赚钱因素剖析：生意选址订货人员管理货品分析营销顾客管理订货选址人员管理货品管理顾客管理营销管理1、加盟商抱怨的根源分析大树底下好乘凉加盟商的组成结构：加盟商谁可以赚到钱？1、档口批发2、其它零售生意3、一直做品牌4、年轻人创业5、机关单位职员。加盟商看到货品涨钱，心里就不舒服，抱怨声音大；加盟商不知道产品优势，对产品销售没
28、有信心；加盟商遇到销售下滑时就抱怨品牌公司，或认为货品开发有问题；加盟商心理疑问没有得到满意的答案前，相互之间交流，极易产生负面情绪，影响其他加盟商；加盟商不知道自己的产品和其它品牌的竞争优势在哪；加盟商抱怨没有广告支持；加盟商认为产品价格高、扣点高；加盟商总抱怨总部政策不好。目前加盟商出现的现象目前加盟商出现的现象2、加盟商店铺 管理的系统思考店铺管理的发展轨迹人管人制度管人为什么要开大店、开多店？2、加盟商店铺 管理的系统思考2、加盟商店铺 管理的系统思考 战略目标 策略思路 战术方法 行动计划分解动作店铺目标决定管理策略店铺目标决定管理策略3、运营管理技能店铺等级划分思考不同等级店铺的功
29、能要求店铺的诊断与督导方法多店铺运营的服务体系应用终端顾客服务管理帮助分销商设计市场推广促销方案3、运营管理技能店铺等级划分思考不同等级店铺的功能要求3、运营管理技能店铺的诊断与督导方法3、运营管理技能多店铺运营的服务体系应用3、运营管理技能终端顾客服务管理3、运营管理技能帮助分销商设计市场推广促销方案促销不等于打折3、运营管理技能帮助分销商设计市场推广促销方案促销的目的品牌推广三个阶段3、运营管理技能帮助分销商设计市场推广促销方案3、运营管理技能帮助分销商设计市场推广促销方案促销的方式和方法赠品促销 竞赛促销组合促销 出奇促销产品特征促销 利益诱导促销限量促销 捆绑促销降价促销 产品缺陷促销
30、法排队促销 真情促销促销计划的制定3、运营管理技能帮助分销商设计市场推广促销方案促销的跟进与评估3、运营管理技能帮助分销商设计市场推广促销方案4、高效店铺管理给予加盟商实质性帮助店铺运营管理店铺运营管理店铺人员激励与管理货品数据分析 店铺问题诊断卖场业绩管理店铺运营管理店铺运营管理激情四射昨天销售回顾今天目标确认主推搭配卖场责任人开工激励 标准化晨会每天任务分解表每天任务分解表店铺人员激励与管理店铺人员激励与管理招人1、目标群体的选择2、针对于80、90后的生活习惯人性化招聘3、招人有方吸引法则育人育人演练课程培训落地系统企业的钱从哪里来？代理商经销商、加盟商店铺员工顾 客关键以上环节好比是运
31、球，导购销售才是“临门一脚”销售业绩自然销售导购介绍选好位置 订整盘货品牌推广促销解决物流规范陈列提高销售技巧培训心态培训货品管理顾客管理没有明显改变“加法”：过去掌握了核心能力，也就找到了复制导购的金钥匙！失败的导购各有各的不同，成功的导购却有那么多惊人地相似！顶尖优秀导购的相同之处为：核心能力！核心能力核心能力=关键点X对应话术针对性针对性p基于公司产品、人员能力、课程需求等现实情况定向基于公司产品、人员能力、课程需求等现实情况定向开发，课程中所用到的案例以品牌公司销售案例为主。开发，课程中所用到的案例以品牌公司销售案例为主。p销售的难题就是我们的课题销售的难题就是我们的课题传播速度传播速
32、度快影响面快影响面广广p此系统可将公司销售知识一周时间内传播到所有终端此系统可将公司销售知识一周时间内传播到所有终端随时随地培训。随时随地培训。课程品质课程品质保证保证p帮助导购学习更高的销售技巧，掌握顾客的心理，达帮助导购学习更高的销售技巧，掌握顾客的心理，达到更高的成交。同时解决了培训言论不统一的难题。到更高的成交。同时解决了培训言论不统一的难题。激活二三激活二三级培训级培训p可以让经销商、加盟商老板、店长、店员随时组织培训，让一可以让经销商、加盟商老板、店长、店员随时组织培训，让一线店员都可以学习高端销售技巧，每个导购一天多卖一件货品，线店员都可以学习高端销售技巧，每个导购一天多卖一件货
33、品，全国一天销售额会非常惊人，一年全国一天销售额会非常惊人，一年365天，为品牌公司多赚的钱天，为品牌公司多赚的钱叹为观止。叹为观止。自我培训自我培训锻造能力锻造能力现学现用现学现用销售提升销售提升 缩短培训缩短培训师的培养师的培养时间时间p培养一个合格的培训师需要二到三年，培训一个教练系统的培养一个合格的培训师需要二到三年，培训一个教练系统的讲师只是需要五天，可以做到终端全员培训。讲师只是需要五天，可以做到终端全员培训。留人1、感情留人2、价值观留人3、制度留人激励1、任务激励2、目标激励3、连带率激励货品数据分析 店铺问题诊断125同期比销售总额分类销售占比滞销10款畅销0款坪效客单价连带
34、率平均单价库销比人效货品损失率店铺数据126总销售额主要店铺表现指标启示行动了解生意走势为员工订立目标比较各分店销售 情况每天定期跟进，每周总结，调 整促销及推广活动 激励员工，鼓励员工冲上更高 销售额 比较各分店情况，评估店铺主 管员工及货品的组合分类货分类货品品销售额销售额（鞋、服装、配件）货品销售额了解各类货品的组合与销售情况，从而在订货、组货及促销上做出判断了解该店/该区消费者取向比较本店与正常销售比例，得知本店销售的特性重新编写下一次的订货组合将销售低种类在店内加强促销将慢流种类展示，加强配搭主要店铺表现指标启示行动中类销售占比分析中类销售占比分析坪效坪效（每天每平米的销售额）例，如
35、店铺月度平效 该店当月销售额店铺营业面积天数 分析店铺面积的生产力确认店内存货数量与销售的对比深入了解店铺销售真实情况确认店铺生产力而调整策略 1、是否需要增大店面 2、店内存货是否足够 3、检讨生产力低的原因 员工技巧 陈列不当 种类太少 配搭不齐 主要店铺表现指标启示行动畅销畅销1010款款滞销滞销1010款款得知前十名热卖产品，了解畅销原因了解后十名慢流原因，进行相应的促销活动 检查前五位产品库存，订立库存安全线，准备补货 了解畅销产品情况，准备替代品安排滞销货品促销 增强员工对滞销货品的销售技巧主要店铺表现指标启示行动连带率连带率（销售件数/交易次数）了解货品搭配销售情况掌握客人的消费
36、心理了解员工附加销售技巧，和服装搭配技巧比率低于1.3者为低，应立即提升员工的附加销售力度 检查陈列是否与货品搭配相符最好更换货品位置，令相互可搭配产品放在临近位置 检讨促销政策，鼓励多买主要店铺表现指标启示行动连带率公式：销售件数/交易次数X100%=连带率客单价客单价（销售额/交易次数）寻找消费者承受能力比较货品与客人能力是否相符 以平均单价作为货品价位的参考数增加以平均单价为主的产品数量将高于平均单价的产品特殊陈列 以低于平均单价的产品吸引实用型顾客主要店铺表现指标启示行动客单价公式：销售金额/交易次数X100%=客单价平均单平均单价价（销售额/销售件数）寻找顾客的消费能力检讨员工的销售
37、技巧增加以平均单价为主的产品数量将高于平均单价的产品特殊陈列 提高员工销售中高价位货品的能力主要店铺表现指标启示行动平均单价公式：销售额/销售件数X100%=平均单价人效人效（每天每人的销售额）如店铺月度人效该店当月销售额该店总人数（含店长、收银、导购、库 管，不含夜间值班员和保洁员）天数 检讨员工产品知识及销售技巧检讨员工与货品匹配检讨员工排班合理性 实地教练员工提高产品姿势与销售技巧 重新根据员工最擅长销售的产品安排销售区域 每班次均须安排销售能力强的同事主要店铺表现指标启示行动139货品流失率货品流失率（缺货吊牌价期间销售额 X100）如，月度货品流失率月末盘点缺货吊牌价月销售额 X10
38、0%检讨货品丢失情况检讨货品损耗检讨员工防盗意识检查店内盲点/经常丢失货品的地方/采取相应措施（鱼线、对小货品多个货品一起包装等）改善货品展示改善仓库保管情况提高经常丢失货品的员工的防盗意识主要店铺表现指标启示行动库销比库销比（库存件数 周销售件数）表预估售清库存所需周数检讨货品销售情况检讨畅、滞销产品分析销售进度是否正常（如：店库销比与区域库销比对照）改善货品展示辅导提高员工销售技巧对照产品生命周期，对于滞销品及时做出调整主要店铺表现指标启示行动库销比公式：库存件数/销售件数X100%=库销比143店铺策略店铺策略 产品是否适合整区顾客产品是否适合整区顾客服务技巧服务技巧 员工是否有销售能力
39、员工是否有销售能力运作效率运作效率 是否有纪律及效率是否有纪律及效率仓库仓库店铺店铺店铺目标必须包括的三大元素:店铺目标不仅仅只是业绩指标店铺目标不仅仅只是业绩指标,因为它仅仅因为它仅仅是个数字而已是个数字而已.店铺目标三大元素店铺目标三大元素:生意目标生意目标 服务目标服务目标 运作目标运作目标146l每天每天 /每周每周 /每月销售总额每月销售总额l时段生意额时段生意额l分类目标分类目标147v与往绩比较与往绩比较/同比同比v单价比较单价比较/平均单价平均单价v件数比较件数比较/连带率连带率课程讲义第6页148149KPI分析行动表150个案分析请分析该店铺该如何提升生意请分析该店铺该如何
40、提升生意?151个案分析:KPI分析行动152个案分析:KPI分析行动153个案分析:KPI分析行动卖场业绩管理B、进店率+试穿率+成交率A、目标管理155科学的任务分解科学的任务分解156考虑因素：销售级别销售占比158每天任务分解表每天任务分解表卖场跟进手册心态管理顾客开发亲和力建立需求分析产品介绍缔结成交销 售 七 大 步 骤附加推销进店率+试穿率+成交率第三单元订货管理一、数字化订货市场分析数字化订货市场分析二、店铺库存管理二、店铺库存管理暴款补单跟不上 开拓市场没有计划，货不够用 加盟商的思维在过去时 库存比以前增加，害怕订货 订回一堆库存 订货前数据分析不充分 1、目前订货出现的现
41、象：目目 录录商品管理商品管理数据分享数据分享商品采购流程商品采购流程OTBOTB的制作的制作商品折扣与利润控制商品折扣与利润控制1104 1104 产品线结构产品线结构10Q4 10Q4 销售数据分享销售数据分享11Q4 11Q4 订货建议订货建议商品采购流程商品采购流程目标确定目标确定确认本季度的销售确认本季度的销售业绩目标业绩目标1OTB制作制作确认本季度的采购额确认本季度的采购额2款式选择款式选择确认本季度要选购的确认本季度要选购的款式款式3订单初步制作订单初步制作选中的款式下订量选中的款式下订量4订单调整及确认订单调整及确认分析订单的各项结构分析订单的各项结构并进行调整和最终确并进行
42、调整和最终确认认5订货会前 商品要分采购级别，避免订量平均商品要分采购级别，避免订量平均 重点款式与系列，如基础款，加大采购深度重点款式与系列，如基础款，加大采购深度 减少搭配款、陈列款、小众款的采购减少搭配款、陈列款、小众款的采购商品采购流程商品采购流程 商品采购重点注意商品采购重点注意主力款次次主力款主力款陈列陈列搭配款搭配款 注意注意SKUSKU与深度之间的平衡与深度之间的平衡 根据店铺结构与容量采购所需的根据店铺结构与容量采购所需的SKUSKU总量总量 根据库存情况采购所需根据库存情况采购所需SKUSKU总量总量 重点商品加大采购深度重点商品加大采购深度 商品的深度结构基本为梯形商品的
43、深度结构基本为梯形 采购的结构合理化采购的结构合理化 系列系列/款式（材质）款式（材质）上市日期上市日期 性别性别 价位段价位段 注意配搭组合注意配搭组合OTB的制作的制作 OTB 定义定义p Open To Buy 采购限额计划采购限额计划产品在销售期内的预定采购系统。产品在销售期内的预定采购系统。OTBOTB系统，可以根据预估的营业额、资金和商品周转系统，可以根据预估的营业额、资金和商品周转率等，来制定各项商品的采购计划。率等，来制定各项商品的采购计划。通过通过OTBOTB，可以适时控制商品的库存数量，避免因为，可以适时控制商品的库存数量，避免因为库存过大，周转率太低而造成损失。库存过大，
44、周转率太低而造成损失。资金管理资金管理OTB的作用的作用OTB的制作的制作上年同季度销售上年同季度销售结构，包括：款式结构，包括：款式类别、性别、价类别、性别、价位段位段往季订货结构往季订货结构订量分配订量分配将确认的总订量将确认的总订量分配至各品类分配至各品类订量推算订量推算根据往季销售数据根据往季销售数据和库存，预估本季度新和库存，预估本季度新品销售占比、销、售率品销售占比、销、售率和销售折扣，和销售折扣，推算总订货量。推算总订货量。OTB制作流程制作流程确认本季度确认本季度各个店铺的各个店铺的销售业绩目销售业绩目标标168有几个店？有几个店？保本点多少？保本点多少？想赚多少钱？想赚多少钱
45、？投入多少钱？投入多少钱？以往销售分析以往销售分析市场变化市场变化预测预测订货计划订货计划采购的工作流程与步骤介绍6）采购结构确定OTB5,000,000大类性别系列系列恤背心小类25%10%采购金额 平均单价 采购件数56,25015037522,500100225户外25%故事160%短裤卫衣20%15%45,00033,750120260375130服装90%男60%卫裤比赛服15%15%33,75033,750200300169113故事240%生活运动30%45%女40鞋配件64商品折扣与利润控制商品折扣与利润控制销销 售售 业绩业绩 利润利润销售折扣销售折扣商品折扣与利润控制商品折
46、扣与利润控制商品生命周期商品生命周期为什么打折？为什么打折？就是指商品在市场中有效的营销时间 新的商品进入市场后，随着销售时间的推进，会逐步被更新的货品替代 商品的生命周期分为四个阶段：市场导入（生长）阶段发展（成长）阶段稳定（成熟）阶段衰退（淘汰）阶段采购的工作流程与步骤介绍内部信息收集品类性别中类小类销售占比同比增长售罄率100-300300-500 500-800 800XSSMLXLXXL比赛服生活短裤短卫衣小计比赛服运动短裤短卫衣小计时尚短短裤小计服装生活短休闲裤短裙卫衣户外七分裤卫衣健身套服小计连衣裙时尚短短裙网球小计小计库存管理库存出现的原因减少库存方法库存出现的原因订货阶段上货阶段销售阶段减少库存方法1、订货前数据分析2、上货时的波段性3、员工销售技巧提高及激励4、促销策略
