1、销售人员常犯的个错误销售人员常犯的个错误改正缺点比发扬优点改正缺点比发扬优点更重要更重要（一）找错人（一）找错人如何大量且有效的开发客如何大量且有效的开发客户户1、没有找到有需求、没有找到有需求的客户的客户如何创造客户需如何创造客户需求求了解客户需准确知道的四方面事实了解客户需准确知道的四方面事实l客户的目标是什么？l客户的观点是什么？l客户的现状如何？l自己的产品在客户处的表现怎么样？找错人找错人1、没有找到有需求的客户、没有找到有需求的客户客户希望得到的六个利益点客户希望得到的六个利益点l节省客户的时间l扩大客户的销售l减低客户的营运成本l吸引更多的顾客l减少脱销现象l产生更多的利润找错人
2、找错人1、没有找到有需求的客户、没有找到有需求的客户创造顾客的需求过程要遵循以下四个原则创造顾客的需求过程要遵循以下四个原则l晓之以理l动之以情l诱之以利l胁之以灾1、没有找到有需求的客户、没有找到有需求的客户找错人找错人（一）找错人（一）找错人如何大量且有效的开发客如何大量且有效的开发客户户2、没有找到有钱的、没有找到有钱的客户客户如何找到有购买如何找到有购买能力的客户能力的客户l腿勤腿勤勤行动勤行动l眼勤眼勤勤观察勤观察l口勤口勤勤询问勤询问l笔勤笔勤勤记录勤记录l脑勤脑勤勤思考勤思考l心勤心勤勤感悟勤感悟找错人找错人2、没有找到有钱的客户、没有找到有钱的客户（一）找错人（一）找错人如何大
3、量且有效的开发客如何大量且有效的开发客户户3、没有找到有决定、没有找到有决定权的人权的人如何找到有决定如何找到有决定权的人权的人是金子它会发光，是星星它会耀眼，是领导人他会脱颖而出。（一）找错人（一）找错人如何大量且有效的开发客如何大量且有效的开发客户户4、没有对客户区别、没有对客户区别对待对待谁是红苹果谁是谁是红苹果谁是青苹果青苹果潜在的客户为什么如此重要？潜在的客户为什么如此重要？苹果可以分为红、青、烂三种，农夫会采用高价、储存、扔掉三种方式来对待它们；顾客也分为合格、不合格、“烂顾客”三种，那么对于不合格的顾客，就要求我们维持关系，培养感情，我们称这种群体的人为潜在顾客。l潜在客户是业务
4、员的宝贵资源；l潜在的客户的开拓是一项持续性工作；l潜在的客户越多，表示可推销的对象越多，成交的机会也越大。找错找错人人4、没有对客户区别对待、没有对客户区别对待（一）找错人（一）找错人如何大量且有效的开发客如何大量且有效的开发客户户5、没有对症下药、没有对症下药如何了解顾客的问题及购买动机如何了解顾客的问题及购买动机（一）找错人（一）找错人如何大量且有效的开发客如何大量且有效的开发客户户6、没有做到推销产品之前先推销自己、没有做到推销产品之前先推销自己如何做好推销前的铺垫如何做好推销前的铺垫顾客购买的不是你的产品，而是你的服务精神和态度。先销售你自己是销售产品的基础，顾客接受了你也就接受了你
5、的产品。如果你完成一笔推销，你得到的是佣金；如果你交到朋友，你可以赚到一生财富。无论如何我们要记住：要打动顾客的心而不是口袋，因为打动顾客的心，才可以打开顾客的口袋。打开顾客的口袋永远只是一个结果，而不是目的。（一）找错人（一）找错人如何大量且有效的开发客如何大量且有效的开发客户户7、不知道运用大数法、不知道运用大数法则则如何拥有数量足够多如何拥有数量足够多的客户的客户如何拥有足够多的客户如何拥有足够多的客户如何拥有足够的客户、努力、承担责任、坚持到底、成功公式、行动、绝不落空、选择客户找错人找错人7、不知道运用大数法则、不知道运用大数法则（一）找错人（一）找错人如何大量且有效的开发客如何大量
6、且有效的开发客户户8、只知道钓小鱼、只知道钓小鱼如何找到大客户如何找到大客户并成交大客户并成交大客户（一）找错人（一）找错人如何大量且有效的开发客如何大量且有效的开发客户户9、没有运用客户推、没有运用客户推介系统介系统如何让顾客自动如何让顾客自动倍增倍增（一）找错人（一）找错人如何大量且有效的开发客如何大量且有效的开发客户户10、开发客户的途、开发客户的途径太窄径太窄如何运用更多的如何运用更多的方法找客户方法找客户（一）找错人（一）找错人如何大量且有效的开发客如何大量且有效的开发客户户11、不知道借力使力、不知道借力使力如何通过影响力人物开发客户如何通过影响力人物开发客户要善于寻找有影响力的人
7、物要善于寻找有影响力的人物找到有影响力的人物在推销中至关重要，往往他找到有影响力的人物在推销中至关重要，往往他们能起到超乎想像的作用。们能起到超乎想像的作用。有影响力的人物指的是那些因其地位、职务、成有影响力的人物指的是那些因其地位、职务、成就、人格而对周围的人有影响力的人。就、人格而对周围的人有影响力的人。有影响力的人物活跃于四大领域：商业、社会、有影响力的人物活跃于四大领域：商业、社会、政治、宗教。政治、宗教。找错人找错人11、不知道借力使力、不知道借力使力（一）找错人（一）找错人如何大量且有效的开发客如何大量且有效的开发客户户12、没有留住顾客、没有留住顾客如何做好服务式销售如何做好服务
8、式销售做错事做错事什么是最有效的成交策略什么是最有效的成交策略在销售过程中，一步都不能错，错一步则全盘皆输（二）做错事（二）做错事什么是最有效的成交策略什么是最有效的成交策略13、没有销售目标、没有销售目标如何设定并达成销售目标如何设定并达成销售目标一个好目标，要考虑个方面：一个好目标，要考虑个方面：销售人员拜访顾客一定要确立目标一个销售人员拜访顾客一定要确立目标一个好的目标，在销售过程中应考虑以下三个方面：好的目标，在销售过程中应考虑以下三个方面：、开发客户目标、开发客户目标、业绩目标、业绩目标、行政目标、行政目标做错事做错事13、没有销售目标、没有销售目标（二）做错事（二）做错事什么是最有
9、效的成交策略什么是最有效的成交策略14、没有销售计划、没有销售计划盲目行动盲目行动如何做好销售计如何做好销售计划划（二）做错事（二）做错事什么是最有效的成交策略什么是最有效的成交策略15、没有做好充分、没有做好充分的准备的准备如何做好销售前如何做好销售前的准备的准备（二）做错事（二）做错事什么是最有效的成交策略什么是最有效的成交策略16、缺少推销热情、缺少推销热情和激情和激情如何让自己的情如何让自己的情绪达到巅峰状态绪达到巅峰状态（二）做错事（二）做错事什么是最有效的成交策略什么是最有效的成交策略17、试图在电话中成交、试图在电话中成交什么是最好的电话约束访策略什么是最好的电话约束访策略世界一
10、流销售大师，世界房地产销售吉尼斯纪录保持者汤姆霍普金斯说：“电话是你第二重要的推销工具，第一个是你的嘴巴。”（二）做错事（二）做错事什么是最有效的成交策略什么是最有效的成交策略18、没有进行时间管理、没有进行时间管理如何在正确的时候打出正确的电话如何在正确的时候打出正确的电话（二）做错事（二）做错事什么是最有效的成交策略什么是最有效的成交策略19、没有一流的销售心态、没有一流的销售心态如何建立一流的销售心态如何建立一流的销售心态销售人员应该具备哪些心态呢？销售人员应该具备哪些心态呢？、坚韧的个性；、坚韧的个性；、积极的态度；、积极的态度；、改变自己的思考模式；、改变自己的思考模式；、把自己当成
11、老板；、把自己当成老板；、把自己当成顾问而不是销售员。、把自己当成顾问而不是销售员。做错事做错事19、没有一流的销售心态、没有一流的销售心态（二）做错事（二）做错事什么是最有效的成交策略什么是最有效的成交策略20、没有正确的销售流程、没有正确的销售流程如何明确顾客的决策程序如何明确顾客的决策程序满意(蜜月期)认识决定制定标准调查选择做错事做错事20、没有正确的销售流程、没有正确的销售流程（二）做错事（二）做错事什么是最有效的成交策略什么是最有效的成交策略21、不知道顾客真正拒绝的是什么、不知道顾客真正拒绝的是什么如何明确顾客的真正拒绝如何明确顾客的真正拒绝反对意见为什么会发生反对意见为什么会发
12、生?l第一是因为准客户心中有疑虑或者有尚未得到答复的问题。l第二是因为准客户想购买或者有兴趣购买但他需要说明，或想要以更划算的价格购买，又或是他需要第三者的认可。l第三是因为准客户并不想购买。做错事做错事21、不知道顾客真正拒绝的是什么、不知道顾客真正拒绝的是什么六步骤助你分辨客户反对你的真正理由六步骤助你分辨客户反对你的真正理由l仔细聆听客户提出来的反对意见，判断它是真的还是借口；l分辨它是不是唯一的，真正的反对理由；l不管顾客回复的是问题还是反对意见，你都必须表示了解并赞美一番；l再次确认，把顾客反对意见换个方式再重新问一遍并锁定；l以能够完全解决问题的方式回复准备客户的反对理由；l提出结
13、案要求。做错事做错事 21、不知道顾客真正拒绝的是什么、不知道顾客真正拒绝的是什么（二）做错事（二）做错事什么是最有效的成交策略什么是最有效的成交策略22、不善于察言观色、不善于察言观色如何氢把握成交的时机如何氢把握成交的时机（二）做错事（二）做错事什么是最有效的成交策略什么是最有效的成交策略23、只重推销不重行销、只重推销不重行销如何增强自己对顾客的吸引力如何增强自己对顾客的吸引力真正的推销高手不是你去找顾客推销，而是顾客来找你，这就如员庸医是出去找病人，名医是坐在家里等病人上门。推销是靠腿奔波，出去推销；行销是靠吸引，坐在家里吸引顾客上门。（二）做错事（二）做错事什么是最有效的成交策略什么
14、是最有效的成交策略24、没有找到成交的关键按钮、没有找到成交的关键按钮如何找到成交的关键按钮如何找到成交的关键按钮客户思考问题用逻辑，采取行动用逻辑客户思考问题用逻辑，采取行动用逻辑掌握法则，所谓法则，就是说，假如我们产品的优点、好处有十项，顾客购买这项产品的原因是因为那其中的一两项的好处。同时，我们也应该了解顾客不买我们的产品，一定有很多的疑虑或抗拒点，最主要的也是其中的一到两项。所以，我们的销售任务就是去找出关键的的利益抗拒点，然后用的时间去解说，集中火力向他大力促销，让他知道如果买了这项产品之后会得到怎样的重要利益。做错事做错事24、没有找到成交的关键按钮、没有找到成交的关键按钮（二）做
15、错事（二）做错事什么是最有效的成交策略什么是最有效的成交策略25、没有抓住购买信号仓促成交、没有抓住购买信号仓促成交如何抓住客户的购买信号如何抓住客户的购买信号要抓住顾客通过语言、行动、表情泄露给要抓住顾客通过语言、行动、表情泄露给你的成交信号你的成交信号客户给你的讯息当中只有是经由文字传达的，另外的是经由说话语气传达的，而有的讯息是经由肢体语言所传达的。做错事做错事25、没有抓住购买信号仓促成交、没有抓住购买信号仓促成交（二）做错事（二）做错事什么是最有效的成交策略什么是最有效的成交策略26、没有建立信赖感就试图成交、没有建立信赖感就试图成交如何建立顾客的信赖感如何建立顾客的信赖感注意以下几
16、个方面可以增加客户对我们的注意以下几个方面可以增加客户对我们的信赖度信赖度、建立良好的第一印象；、建立公司的信赖度；、社会认同；、使用者的证言；、模仿顾客；、准时赴约。做错事做错事26、没有建立信赖感就试图成交、没有建立信赖感就试图成交（二）做错事（二）做错事什么是最有效的成交策略什么是最有效的成交策略27、不知道第一印象的重要性、不知道第一印象的重要性如何建立令人喜欢的第一印象如何建立令人喜欢的第一印象（二）做错事（二）做错事什么是最有效的成交策略什么是最有效的成交策略28、说话太多、说话太多如何聆听并探知顾客的弦外之音如何聆听并探知顾客的弦外之音在销售中，重要的不是你有多会说，而是你有多会
17、听。西方有句彦语：人之所以有一张嘴，而有两只耳朵，原因是听的要比说的多一倍。聆听有许多话得不到的好处：聆听有许多话得不到的好处：、聆听会建立信任；、聆听降低抗拒；假如销售人员用心聆听，而顾客在说，他就不可能有时间去想别的事情，他说的越多，就会感到越舒适越放松。、聆听会提升对方的自我价值；“全神贯注就是最佳的恭维”、用心去聆听，客户会告诉你他的问题、需求；做错事做错事28、说话太多、说话太多聆听的技巧聆听的技巧、专注就是要全神贯注，聆听时不要插嘴；、停顿当未来客户讲完话之后，你要静静的等上三五秒钟再讲。、澄清去澄清问题，不要不懂装懂；、复述可以证明你心无旁鹜在倾听他说的话；28、说话太多、说话太
18、多做错事做错事在聆听的过程中还要注意以下几点：在聆听的过程中还要注意以下几点：（）推销员要注视对方，眼光和脸部面向顾客，表现也全神贯注的神情；（）不可左顾右盼，或死死盯住对方；（）无论对方谈话内容如何，都不能拉长脸，或露出鄙夷的神态；（）身体要向顾客方向微微前倾，适当地运用一些表示恳切的微小动作，如点头，微笑，轻声附和，避免呆若木鸡的神情。做错事做错事28、说话太多、说话太多（二）做错事（二）做错事什么是最有效的成交策略什么是最有效的成交策略29、没有利用推销工具、没有利用推销工具什么是有效的推销工具什么是有效的推销工具（二）做错事（二）做错事什么是最有效的成交策略什么是最有效的成交策略30、
19、乱点鸳鸯谱、乱点鸳鸯谱如何分析顾客的购买模式如何分析顾客的购买模式 我们可以从顾客的服装习惯我们可以从顾客的服装习惯,语速习惯语速习惯,习习惯动作，对事物观点角度等不同方面来加强与惯动作，对事物观点角度等不同方面来加强与客户之间的交流。客户之间的交流。（二）做错事（二）做错事什么是最有效的成交策略什么是最有效的成交策略31、孤军奋战、孤军奋战如何通过团队合作提高推销效率如何通过团队合作提高推销效率通过团队合作提高推销效率需要注意以下通过团队合作提高推销效率需要注意以下几点几点1、找到自己适合的搭档；2、利用所长，做好分工；3、主动积极，互相提携；、宽容大度，融洽相处。做错事做错事31、孤军奋战
20、、孤军奋战（二）做错事（二）做错事什么是最有效的成交策略什么是最有效的成交策略32、透支健康、透支健康如何让自己拥有健康的体魄如何让自己拥有健康的体魄（二）做错事（二）做错事什么是最有效的成交策略什么是最有效的成交策略3333、没有专来的产品知识、没有专来的产品知识如何成为产品专家如何成为产品专家推销员掌握的产品知识包括以下几个方面：推销员掌握的产品知识包括以下几个方面：、该产品能给顾客带来什么好处；、该产品能给顾客带来什么好处；、该产品的用途和使用方法；、该产品的用途和使用方法；、该产品与其他企业同类产品之间、不同类型、该产品与其他企业同类产品之间、不同类型产品之间有什么不同；产品之间有什么
21、不同；销售应该成为自己所销售产品的专家，你销售应该成为自己所销售产品的专家，你必须比顾客更了解你的产品。而且有时候，你必须比顾客更了解你的产品。而且有时候，你必须教会你的顾客使用你的产品。必须教会你的顾客使用你的产品。做错事做错事33、没有专来的产品知识、没有专来的产品知识（二）做错事（二）做错事什么是最有效的成交策略什么是最有效的成交策略3434、没有持续地学习、没有持续地学习如何让业绩和能力同步成长如何让业绩和能力同步成长假如你今天业绩还不太好，你不要怪市场假如你今天业绩还不太好，你不要怪市场不好，不要怪顾客无情的拒绝，你先要问问自不好，不要怪顾客无情的拒绝，你先要问问自己的能力。己的能力
22、。一个人要做好销售工作必须要具备以下的一个人要做好销售工作必须要具备以下的销售能力销售能力、积极的心理态度；、人际关系的能力；、打扮自己的能力；、丰富的产品知识；、开发及接触客户的能力；、介绍产品的能力；、处理反对意见及成交的能力；、个人管理的能力；、沟通的能力。做错事做错事34、没有持续地学习、没有持续地学习（二）做错事（二）做错事什么是最有效的成交策略什么是最有效的成交策略3535、没有主动出击、没有主动出击如何迅速激发自己的行动力如何迅速激发自己的行动力一个成功的人一定是一个敢于行动，凡事一个成功的人一定是一个敢于行动，凡事立即行动的人。你的行动力有多强，你的成功立即行动的人。你的行动力
23、有多强，你的成功就有多大。不同的行动会带来不同的结果。就有多大。不同的行动会带来不同的结果。说错话说错话如何用对方法说对话如何用对方法说对话话术的确很重要，它可以使事情改变，可以使顾客自己说服自己。（三）说错话（三）说错话如何用对方法说对话如何用对方法说对话36、用错约访话术什么是有效的约访话术（）电话邀约；（）当面邀约；（）书信邀约。什么样的邀约话术才是最有效的呢？什么样的邀约话术才是最有效的呢？、问二选一的问题、以问问题的方式来开始你的邀约开场白、给对方一个好处、利用好奇心、赞美、请教说错话说错话36、用错约访话术（三）说错话（三）说错话如何用对方法说对话如何用对方法说对话37、用错开场白
24、话术什么是有效的开场白话术开场白话术中的注意事项开场白话术中的注意事项销售人员进入客户的空间后秒钟，客户在潜意识中会对销售人员形成某种看法，在接下来的秒钟内这种看法会得到肯定或者有所保留。在你的开场白中，要注意避免一些敏感性的话题。例如宗教信仰的问题，政治立场看法的问题，同时不要谈有欠风度的话题，不要谈他人的隐私，尤其是女性的隐私不能谈论有损自己品德人格的话。说错话说错话37、用错开场白话术开场的作用总结起来，开场白应该做到：开场的作用总结起来，开场白应该做到：、与客户建立起联系、开场就见效，善于介绍要点、抓住客户的心，引起他们的兴趣、将客户紧紧吸引到你与你想表达的内容上来、建立信任感，并抓住
25、客户的注意力。37、用错开场白话术说错话说错话（三）说错话（三）说错话如何用对方法说对话如何用对方法说对话3838、用错产品介绍话术、用错产品介绍话术什么是有效的产品介绍话术什么是有效的产品介绍话术销售人员在介绍产品中要避免犯以下错误销售人员在介绍产品中要避免犯以下错误：介绍产品不全面、没有突出重点；介绍产品专介绍产品不全面、没有突出重点；介绍产品专业性太强，满嘴的术语名词，客户听的一头雾业性太强，满嘴的术语名词，客户听的一头雾水；介绍产品太过于平淡没有说服力，引不起水；介绍产品太过于平淡没有说服力，引不起客户的兴趣。客户的兴趣。（三）说错话（三）说错话如何用对方法说对话如何用对方法说对话39
26、39、用错成交话、用错成交话术术什么是有效的什么是有效的成交话术成交话术成交是整个推销成交是整个推销活动的重点，相当于活动的重点，相当于足球运动中的临门一足球运动中的临门一脚，前面所有工作都脚，前面所有工作都是铺垫，最后一脚如是铺垫，最后一脚如果没有掌握好就会前果没有掌握好就会前功尽弃。功尽弃。成交的三个原则成交的三个原则 主动主动 自信自信 坚持坚持说错话说错话39、用错成交话术、用错成交话术（三）说错话（三）说错话如何用对方法说对话如何用对方法说对话4040、用错报价话术、用错报价话术什么是有效的报价话术什么是有效的报价话术（三）说错话（三）说错话如何用对方法说对话如何用对方法说对话414
27、1、用错处理反对意见话术、用错处理反对意见话术什么是有效的报价话术什么是有效的报价话术处理顾客反对意见目的是成产，目处理顾客反对意见目的是成产，目的是为了解除顾客的疑虑和抗拒。所以，的是为了解除顾客的疑虑和抗拒。所以，你不能与顾客针锋相对，不能与顾客作你不能与顾客针锋相对，不能与顾客作得理不饶人的争辩，不能对顾客横眉冷得理不饶人的争辩，不能对顾客横眉冷对，不能出言不逊。对，不能出言不逊。（三）说错话（三）说错话如何用对方法说对话如何用对方法说对话4242、用错结束话术、用错结束话术什么是有效的结束话术什么是有效的结束话术（三）说错话（三）说错话如何用对方法说对话如何用对方法说对话4343、用错
28、赞美话术、用错赞美话术什么是有效的赞美话术什么是有效的赞美话术（三）说错话（三）说错话如何用对方法说对话如何用对方法说对话4444、说了伤害顾客的话、说了伤害顾客的话什么是顾客最不爱听的话什么是顾客最不爱听的话（三）说错话（三）说错话如何用对方法说对话如何用对方法说对话4545、没有配合顾客的肢体动作、没有配合顾客的肢体动作如何用肢体动作与顾客沟通如何用肢体动作与顾客沟通（三）说错话（三）说错话如何用对方法说对话如何用对方法说对话4646、没有注意说话的声音和语气、没有注意说话的声音和语气什么是顾客喜欢的声音和语气什么是顾客喜欢的声音和语气问错问题问错问题什么是最有效的提问策略什么是最有效的提
29、问策略销售领域最重要的一个销售领域最重要的一个字就是字就是“问问”（四）说错话（四）说错话如何用对方法说对话如何用对方法说对话47、说的太多问的太少、说的太多问的太少如何问正确的问题如何问正确的问题明智的提问比明智的回答更困难明智的提问比明智的回答更困难做到少说多问，以下是几个好思路：做到少说多问，以下是几个好思路：1、问正确的问题、问正确的问题2、不要制造问题、不要制造问题3、不要怕问得失败、不要怕问得失败说错话说错话47、说的太多问的太少、说的太多问的太少（四）说错话（四）说错话如何用对方法说对话如何用对方法说对话48、没有问二选一的问题、没有问二选一的问题如何问二选一的问题如何问二选一的
30、问题 “二选一法二选一法”又可称为限制选择提问法，又可称为限制选择提问法，它是一种故意将对方的选择范围限制在两个选它是一种故意将对方的选择范围限制在两个选择之间的提问方式，就是说在一个问题中给顾择之间的提问方式，就是说在一个问题中给顾客提示两个可供选择的答案，而且两个答案都客提示两个可供选择的答案，而且两个答案都是肯定的。是肯定的。（四）说错话（四）说错话如何用对方法说对话如何用对方法说对话49、没有问简单易答的问题、没有问简单易答的问题如何问简单易答的问题如何问简单易答的问题（四）说错话（四）说错话如何用对方法说对话如何用对方法说对话50、没有问、没有问“Yes”或或“No”的问题的问题如何
31、问如何问“Yes”或或“No”的问题的问题（四）说错话（四）说错话如何用对方法说对话如何用对方法说对话51、错问开放式问题、错问开放式问题如何问对开放式问题如何问对开放式问题开放式问题如何去问开放式问题如何去问绝大多数人喜欢别人倾听自己的谈话，而绝大多数人喜欢别人倾听自己的谈话，而不是听别人说话，所以销假售人员要利用简单不是听别人说话，所以销假售人员要利用简单有效的提问，使客户不断地说话，然后仔细聆有效的提问，使客户不断地说话，然后仔细聆听。听。在提出开放式的问题时，销售人员一定要在提出开放式的问题时，销售人员一定要有所预期，使客户不需要太多的思考就能回答。有所预期，使客户不需要太多的思考就能
32、回答。销售人员在与顾客初次见面时，最好提出销售人员在与顾客初次见面时，最好提出开放型问题。开放型问题。说错话说错话51、错问开放式问题、错问开放式问题（四）说错话（四）说错话如何用对方法说对话如何用对方法说对话52、没有问对顾客有好处的问题、没有问对顾客有好处的问题如何问对顾客有好处的问题如何问对顾客有好处的问题（四）说错话（四）说错话如何用对方法说对话如何用对方法说对话53、没有问扩大顾客痛苦的问题、没有问扩大顾客痛苦的问题如何问扩大顾客痛苦的问题如何问扩大顾客痛苦的问题在销售领域里最有效的方法就是：在销售领域里最有效的方法就是：、让顾客在他的思想中把不购买你的产品与巨、让顾客在他的思想中把
33、不购买你的产品与巨大的痛苦联结在一起；大的痛苦联结在一起；、让顾客把购买你的产品与天大的快乐联结在、让顾客把购买你的产品与天大的快乐联结在一起。一起。说错话说错话53、没有问扩大顾客痛苦的问题、没有问扩大顾客痛苦的问题（四）说错话（四）说错话如何用对方法说对话如何用对方法说对话54、问问题没有循序渐进、问问题没有循序渐进如何问引导顾客思维的问题如何问引导顾客思维的问题（四）说错话（四）说错话如何用对方法说对话如何用对方法说对话55、没有问顾客感兴趣的问题、没有问顾客感兴趣的问题如何问顾客感兴趣的问题如何问顾客感兴趣的问题（四）说错话（四）说错话如何用对方法说对话如何用对方法说对话56、没有问导
34、引式问题、没有问导引式问题如何问引导式问题如何问引导式问题（四）说错话（四）说错话如何用对方法说对话如何用对方法说对话57、没有问预先框视的问题、没有问预先框视的问题如何问预先框视的问题如何问预先框视的问题（四）说错话（四）说错话如何用对方法说对话如何用对方法说对话58、没有问倍增业绩的、没有问倍增业绩的问题问题如何问倍增业绩的问如何问倍增业绩的问题题?倍增业绩时有且只有三种有效的方法倍增业绩时有且只有三种有效的方法1、增加客户的单次消费金额2、增加顾客的购买次数3、增加客户的数量说错话说错话没有问倍增业绩的问题没有问倍增业绩的问题销售人员常犯的个错误销售人员常犯的个错误改正缺点比发扬优点改正
35、缺点比发扬优点更重要更重要（一）找错人（一）找错人如何大量且有效的开发客如何大量且有效的开发客户户1、没有找到有需求、没有找到有需求的客户的客户如何创造客户需如何创造客户需求求了解客户需准确知道的四方面事实了解客户需准确知道的四方面事实l客户的目标是什么？l客户的观点是什么？l客户的现状如何？l自己的产品在客户处的表现怎么样？找错人找错人1、没有找到有需求的客户、没有找到有需求的客户客户希望得到的六个利益点客户希望得到的六个利益点l节省客户的时间l扩大客户的销售l减低客户的营运成本l吸引更多的顾客l减少脱销现象l产生更多的利润找错人找错人1、没有找到有需求的客户、没有找到有需求的客户创造顾客的
36、需求过程要遵循以下四个原则创造顾客的需求过程要遵循以下四个原则l晓之以理l动之以情l诱之以利l胁之以灾1、没有找到有需求的客户、没有找到有需求的客户找错人找错人（一）找错人（一）找错人如何大量且有效的开发客如何大量且有效的开发客户户2、没有找到有钱的、没有找到有钱的客户客户如何找到有购买如何找到有购买能力的客户能力的客户l腿勤腿勤勤行动勤行动l眼勤眼勤勤观察勤观察l口勤口勤勤询问勤询问l笔勤笔勤勤记录勤记录l脑勤脑勤勤思考勤思考l心勤心勤勤感悟勤感悟找错人找错人2、没有找到有钱的客户、没有找到有钱的客户（一）找错人（一）找错人如何大量且有效的开发客如何大量且有效的开发客户户3、没有找到有决定、
37、没有找到有决定权的人权的人如何找到有决定如何找到有决定权的人权的人是金子它会发光，是星星它会耀眼，是领导人他会脱颖而出。（一）找错人（一）找错人如何大量且有效的开发客如何大量且有效的开发客户户4、没有对客户区别、没有对客户区别对待对待谁是红苹果谁是谁是红苹果谁是青苹果青苹果潜在的客户为什么如此重要？潜在的客户为什么如此重要？苹果可以分为红、青、烂三种，农夫会采用高价、储存、扔掉三种方式来对待它们；顾客也分为合格、不合格、“烂顾客”三种，那么对于不合格的顾客，就要求我们维持关系，培养感情，我们称这种群体的人为潜在顾客。l潜在客户是业务员的宝贵资源；l潜在的客户的开拓是一项持续性工作；l潜在的客户
38、越多，表示可推销的对象越多，成交的机会也越大。找错找错人人4、没有对客户区别对待、没有对客户区别对待（一）找错人（一）找错人如何大量且有效的开发客如何大量且有效的开发客户户5、没有对症下药、没有对症下药如何了解顾客的问题及购买动机如何了解顾客的问题及购买动机（一）找错人（一）找错人如何大量且有效的开发客如何大量且有效的开发客户户6、没有做到推销产品之前先推销自己、没有做到推销产品之前先推销自己如何做好推销前的铺垫如何做好推销前的铺垫顾客购买的不是你的产品，而是你的服务精神和态度。先销售你自己是销售产品的基础，顾客接受了你也就接受了你的产品。如果你完成一笔推销，你得到的是佣金；如果你交到朋友，你
39、可以赚到一生财富。无论如何我们要记住：要打动顾客的心而不是口袋，因为打动顾客的心，才可以打开顾客的口袋。打开顾客的口袋永远只是一个结果，而不是目的。（一）找错人（一）找错人如何大量且有效的开发客如何大量且有效的开发客户户7、不知道运用大数法、不知道运用大数法则则如何拥有数量足够多如何拥有数量足够多的客户的客户如何拥有足够多的客户如何拥有足够多的客户如何拥有足够的客户、努力、承担责任、坚持到底、成功公式、行动、绝不落空、选择客户找错人找错人7、不知道运用大数法则、不知道运用大数法则（一）找错人（一）找错人如何大量且有效的开发客如何大量且有效的开发客户户8、只知道钓小鱼、只知道钓小鱼如何找到大客户
40、如何找到大客户并成交大客户并成交大客户（一）找错人（一）找错人如何大量且有效的开发客如何大量且有效的开发客户户9、没有运用客户推、没有运用客户推介系统介系统如何让顾客自动如何让顾客自动倍增倍增（一）找错人（一）找错人如何大量且有效的开发客如何大量且有效的开发客户户10、开发客户的途、开发客户的途径太窄径太窄如何运用更多的如何运用更多的方法找客户方法找客户（一）找错人（一）找错人如何大量且有效的开发客如何大量且有效的开发客户户11、不知道借力使力、不知道借力使力如何通过影响力人物开发客户如何通过影响力人物开发客户要善于寻找有影响力的人物要善于寻找有影响力的人物找到有影响力的人物在推销中至关重要，
41、往往他找到有影响力的人物在推销中至关重要，往往他们能起到超乎想像的作用。们能起到超乎想像的作用。有影响力的人物指的是那些因其地位、职务、成有影响力的人物指的是那些因其地位、职务、成就、人格而对周围的人有影响力的人。就、人格而对周围的人有影响力的人。有影响力的人物活跃于四大领域：商业、社会、有影响力的人物活跃于四大领域：商业、社会、政治、宗教。政治、宗教。找错人找错人11、不知道借力使力、不知道借力使力（一）找错人（一）找错人如何大量且有效的开发客如何大量且有效的开发客户户12、没有留住顾客、没有留住顾客如何做好服务式销售如何做好服务式销售做错事做错事什么是最有效的成交策略什么是最有效的成交策略
42、在销售过程中，一步都不能错，错一步则全盘皆输（二）做错事（二）做错事什么是最有效的成交策略什么是最有效的成交策略13、没有销售目标、没有销售目标如何设定并达成销售目标如何设定并达成销售目标一个好目标，要考虑个方面：一个好目标，要考虑个方面：销售人员拜访顾客一定要确立目标一个销售人员拜访顾客一定要确立目标一个好的目标，在销售过程中应考虑以下三个方面：好的目标，在销售过程中应考虑以下三个方面：、开发客户目标、开发客户目标、业绩目标、业绩目标、行政目标、行政目标做错事做错事13、没有销售目标、没有销售目标（二）做错事（二）做错事什么是最有效的成交策略什么是最有效的成交策略14、没有销售计划、没有销售
43、计划盲目行动盲目行动如何做好销售计如何做好销售计划划（二）做错事（二）做错事什么是最有效的成交策略什么是最有效的成交策略15、没有做好充分、没有做好充分的准备的准备如何做好销售前如何做好销售前的准备的准备（二）做错事（二）做错事什么是最有效的成交策略什么是最有效的成交策略16、缺少推销热情、缺少推销热情和激情和激情如何让自己的情如何让自己的情绪达到巅峰状态绪达到巅峰状态（二）做错事（二）做错事什么是最有效的成交策略什么是最有效的成交策略17、试图在电话中成交、试图在电话中成交什么是最好的电话约束访策略什么是最好的电话约束访策略世界一流销售大师，世界房地产销售吉尼斯纪录保持者汤姆霍普金斯说：“电
44、话是你第二重要的推销工具，第一个是你的嘴巴。”（二）做错事（二）做错事什么是最有效的成交策略什么是最有效的成交策略18、没有进行时间管理、没有进行时间管理如何在正确的时候打出正确的电话如何在正确的时候打出正确的电话（二）做错事（二）做错事什么是最有效的成交策略什么是最有效的成交策略19、没有一流的销售心态、没有一流的销售心态如何建立一流的销售心态如何建立一流的销售心态销售人员应该具备哪些心态呢？销售人员应该具备哪些心态呢？、坚韧的个性；、坚韧的个性；、积极的态度；、积极的态度；、改变自己的思考模式；、改变自己的思考模式；、把自己当成老板；、把自己当成老板；、把自己当成顾问而不是销售员。、把自己
45、当成顾问而不是销售员。做错事做错事19、没有一流的销售心态、没有一流的销售心态（二）做错事（二）做错事什么是最有效的成交策略什么是最有效的成交策略20、没有正确的销售流程、没有正确的销售流程如何明确顾客的决策程序如何明确顾客的决策程序满意(蜜月期)认识决定制定标准调查选择做错事做错事20、没有正确的销售流程、没有正确的销售流程（二）做错事（二）做错事什么是最有效的成交策略什么是最有效的成交策略21、不知道顾客真正拒绝的是什么、不知道顾客真正拒绝的是什么如何明确顾客的真正拒绝如何明确顾客的真正拒绝反对意见为什么会发生反对意见为什么会发生?l第一是因为准客户心中有疑虑或者有尚未得到答复的问题。l第
46、二是因为准客户想购买或者有兴趣购买但他需要说明，或想要以更划算的价格购买，又或是他需要第三者的认可。l第三是因为准客户并不想购买。做错事做错事21、不知道顾客真正拒绝的是什么、不知道顾客真正拒绝的是什么六步骤助你分辨客户反对你的真正理由六步骤助你分辨客户反对你的真正理由l仔细聆听客户提出来的反对意见，判断它是真的还是借口；l分辨它是不是唯一的，真正的反对理由；l不管顾客回复的是问题还是反对意见，你都必须表示了解并赞美一番；l再次确认，把顾客反对意见换个方式再重新问一遍并锁定；l以能够完全解决问题的方式回复准备客户的反对理由；l提出结案要求。做错事做错事 21、不知道顾客真正拒绝的是什么、不知道
47、顾客真正拒绝的是什么（二）做错事（二）做错事什么是最有效的成交策略什么是最有效的成交策略22、不善于察言观色、不善于察言观色如何氢把握成交的时机如何氢把握成交的时机（二）做错事（二）做错事什么是最有效的成交策略什么是最有效的成交策略23、只重推销不重行销、只重推销不重行销如何增强自己对顾客的吸引力如何增强自己对顾客的吸引力真正的推销高手不是你去找顾客推销，而是顾客来找你，这就如员庸医是出去找病人，名医是坐在家里等病人上门。推销是靠腿奔波，出去推销；行销是靠吸引，坐在家里吸引顾客上门。（二）做错事（二）做错事什么是最有效的成交策略什么是最有效的成交策略24、没有找到成交的关键按钮、没有找到成交的
48、关键按钮如何找到成交的关键按钮如何找到成交的关键按钮客户思考问题用逻辑，采取行动用逻辑客户思考问题用逻辑，采取行动用逻辑掌握法则，所谓法则，就是说，假如我们产品的优点、好处有十项，顾客购买这项产品的原因是因为那其中的一两项的好处。同时，我们也应该了解顾客不买我们的产品，一定有很多的疑虑或抗拒点，最主要的也是其中的一到两项。所以，我们的销售任务就是去找出关键的的利益抗拒点，然后用的时间去解说，集中火力向他大力促销，让他知道如果买了这项产品之后会得到怎样的重要利益。做错事做错事24、没有找到成交的关键按钮、没有找到成交的关键按钮（二）做错事（二）做错事什么是最有效的成交策略什么是最有效的成交策略2
49、5、没有抓住购买信号仓促成交、没有抓住购买信号仓促成交如何抓住客户的购买信号如何抓住客户的购买信号要抓住顾客通过语言、行动、表情泄露给要抓住顾客通过语言、行动、表情泄露给你的成交信号你的成交信号客户给你的讯息当中只有是经由文字传达的，另外的是经由说话语气传达的，而有的讯息是经由肢体语言所传达的。做错事做错事25、没有抓住购买信号仓促成交、没有抓住购买信号仓促成交（二）做错事（二）做错事什么是最有效的成交策略什么是最有效的成交策略26、没有建立信赖感就试图成交、没有建立信赖感就试图成交如何建立顾客的信赖感如何建立顾客的信赖感注意以下几个方面可以增加客户对我们的注意以下几个方面可以增加客户对我们的
50、信赖度信赖度、建立良好的第一印象；、建立公司的信赖度；、社会认同；、使用者的证言；、模仿顾客；、准时赴约。做错事做错事26、没有建立信赖感就试图成交、没有建立信赖感就试图成交（二）做错事（二）做错事什么是最有效的成交策略什么是最有效的成交策略27、不知道第一印象的重要性、不知道第一印象的重要性如何建立令人喜欢的第一印象如何建立令人喜欢的第一印象（二）做错事（二）做错事什么是最有效的成交策略什么是最有效的成交策略28、说话太多、说话太多如何聆听并探知顾客的弦外之音如何聆听并探知顾客的弦外之音在销售中，重要的不是你有多会说，而是你有多会听。西方有句彦语：人之所以有一张嘴，而有两只耳朵，原因是听的要
