1、制定自己的策略；制定自己的策略；充分掌握充分掌握“情、力、利情、力、利”；找对人、说对话、做对事；利用各种机会进行接触；找对人、说对话、做对事；利用各种机会进行接触；循序渐进把握机会；时刻保持清醒的头脑；循序渐进把握机会；时刻保持清醒的头脑；充分利用别人的智慧；勤能补拙与天道酬勤。充分利用别人的智慧；勤能补拙与天道酬勤。销售前的准备工作销售前的准备工作培养良好的心态培养良好的心态 境 界结结 果果一、销售员的心态一、销售员的心态1 1、销售前的准备工作、销售前的准备工作 销售就是把产品销售出去，事实上，销售首先是销售自己，当你被客户认可的时候，你的产品自然就被销售出去了。因此，如何把自己的观点
2、把自己的理念让客户接受是销售人员首先要解决的问题。销售是一个漫长的过程，一蹴而就是做不好销售的。对冶金行业来说，销售不仅仅是面对一个人的销售，是面对一群人，这些人的想法和利益追求各不相同，只有满足了他们的利益需求他们才能接受你。因此，做销售之前，首先要有自己的计划，不打无准备之仗，没有计划很难把事情做完美。周密的工作计划仅仅是销售工作的一个步骤而已，没有计划回带来很大的盲目性，有了计划在执行过程中就会有目标。要做到：首先计划我的工作，然后工作我的计划，很多人的失败不是因为没有计划工作，而是没有工作计划。计划执行的好坏要靠自己的来把握，每天一定要真正的去执行和检查，每天晚上要总结，查漏补缺。如果
3、 自己的自律意识不强一定要借助别人的监督，因此要经常把自己的计划和执行情况汇报给领导，领导会对你的进行实时指导和帮助。要把产品销售出去，首先自己要对产品有足够的认识，你自己必须认可自己的产品，对产品要了如指掌，性能、用途、优点、缺点、指标、效果等等都能其如其分的表述出来。当对自己的产品完全了解以后，与客户交谈的时候就会理直气壮，要想得到客户的认知，对相关的生产工艺要有一个相应的了解，关键的时候能做到不说外行话，当然能做到说出内行话，并且是独特的内行话就成了专家了。要想做到这一点，销售前的准备工作要非常的细致，各种知识的准备要充分，否则很难做到这些。对客户的了解主要从以下一个方面进行：（1）客户
4、对产品的需求情况。客户对该产品是必须的还是可有可无的？（2）目前是否在使用，使用的话，用的是哪家的产品，用量有多大。（3）该产品给客户带来的利益是什么？（4）与该产品有关的部门和人员都有哪些？联系方式，相关人员基本情况是什么。起主要作用、次要作用和一般作用的人是谁？（5）各相关负责人的需求是什么？（6）付款能力。（7）客户的生产规模。除了对自己的产品做准备外，还要对外围的工作做调查。做客户之前必须把侦察工作做细，所谓做细就是要对客户和竞争对手进行全方位的了解。对竞争对手的了解主要从以下方面考虑：（1）规模、主要产品；（2）当前在意向客户中供应的产品有哪些？价格是多少？（3）与客户之间的关系。（
5、4）该业务点的业务开展情况。（5）基层人员对该客户的反映。2、培养自己良好的心态、培养自己良好的心态（1）正确的认识自己 自己要首先认识自己，知道自己干什么来了，目的是什么，目标在哪里，在客户面前自己无论对方职务多高，人格上与他是平等的。自己并不比客户低一等。自己是来销售产品的，更重要的是来给客户带来效益和好处的。要认识到，客户有了自己可以为他们带来新的效益和效果，自己并不是负担和成本。（2）胆正行端 做销售需要有充分的准备，准备好的前提下就没有什么可以担忧和害怕的。没有必要在产生过多的忧虑。大胆的去找相关的人和部门进行交流就可以。交流是为了让客户更多的更快的了解你的到来他们即将有哪些效益产生
6、。做销售更要注重做人，要真心的和客户交朋友，以诚相待，以心换心，更多的替客户去着想，更多的解决客户的需要解决的问题，这样就能够让客户接受你。销售首先销售的是自己而不是产品，当你被客户完全信任的时候产品自然就销售出去了。因此做销售要注意的是自己的人品，要加强个人修养，把个人的综合素质提高。总的来说，需要胆大心细，诚恳待人。自信（3）主动出击 既然准备充分了，自己也有了勇气，就没有必要停滞，主动的去做各个方面的工作就可以了。应该相信在正确的步伐前进之下，离成功会越来越接近。（4）善于交际 交际是学问，是个人综合素质提升到一定程度的表现。一个素质高知识面宽的人，在交际过程中会表现出很强的“磁性”，也
7、就是很有“吸引力”，善于交际的重要前提是要有宽阔的知识面，要有独特而又容易让人接受的见解。这个需要日常的积累。真诚（5）高度的敬业精神 一个人不能把公司的事情放在首位，不能把自己的事业放在首位，那么久很容易被自己琐碎的日常事务所缠身，就会难以取得辉煌的成就。敬业精神是自己综合素质的一部分，也是一个人的处世哲学也就是“世界观”。很多伟人最后的成功都与他的敬业精神分不开的，不会被儿女情长所羁绊，毛泽东、周恩来都是典范。（6）时刻替客户着想 经常站在客户的立场上与客户进行交流，你就会发现客户接受的会更快，机会的出现往往在于一瞬间，当需要争取一下的时候要果断处理，用老百姓的话说叫“死马当在活马医”，有
8、的时候已经希望不大了，能站在客户的角度上再去表白一下自己的观点，就还有峰回路转的可能。坚信（7）竞争对手不是敌人 对竞争对手要理性的对待，要知道自己一家独占不了整个市场，同行之间如果能携手共进优势互补一定会有更大的市场。同行之间相争只能是相互残杀他人得利。因此要善于和竞争对手交朋友，要让对手知道，自己的到来表面上威胁，如果能够像话合作的话会形成一种新的合力。对以后开辟市场是有帮助的。如果你把对手定位在敌手的位置，那么你就会陷入被动地位，就会觉得“理亏”。对对手的情况要了解和掌握，要知道对手的软肋在什么地方否则你可能在接触的过程中被对手充分利用。（8）朋友多了路好走 没有朋友帮忙，一个人很难走得
9、远。要善于交朋友，如果有了一大批心甘情愿帮你说话的朋友，就不会做不成事。宋江能成为梁山的老板就是因为他有很多的朋友，他的朋友是靠他的义气和仗义换来的，也有一部分是他的人格换来的，最后他坐上了第一把交椅。一个人要学会广交朋友，交朋友一类是酒肉吃喝朋友、一类是相互利用的朋友、一类是人品赢得的朋友、一类是乡情朋友、一类是感情朋友。只有感情朋友才最可靠。一个人要想把销售做成功要学会交朋友，要让朋友心甘情愿的为你帮忙，要让不断的欠你的“情”，人情有多种，在各种债务里最难还的是“人情债”，只要欠下了“人情债”心理总会觉得不安。人情债的来源很多，中国人最怕的是被人“看得起”，因此你要学会“看得起人”，对什么
10、人都要“看得起他”，要给人一种感觉，你对他很重视，他在你的心中是又重要地位的，久而久之他会把你当做“自己人”，这样朋友就建立起来了。是朋友就会帮朋友做事。古人云“交浅不言深”，交情不到的时候，没有人会出来帮别人冒风险。因此做销售的主要任务是交朋友。（9）要有饱满的斗志 一个人的斗志，决定了一个人的精神，没有斗志的人打不了胜仗，因为他会被困难难倒或吓到，充满斗志的人，时刻有客服各种困难的勇气和方法。二、销售的环节二、销售的环节1、制定自己的策略、制定自己的策略 了解了各种情况，就要规划自己的行动，在行动过程中要制定自己的策略，策略靠想是想不出来的，需要在不断的实践过程中进行总结和修正。在行动过程
11、中要根绝出现的各种情况，及时变更自己的工作计划，针对不同的人不同的事要有不同的处理方法，没有放之四海而皆准的策略，同样的事情不同时间去处理需要的方法就会不一样。2、充分掌握、充分掌握“情、力、利情、力、利”销售人员要充分理解“动之以情、晓之以理、诱之以利”。动之以情，就是要和相关的人就在情感方面互动起来，要发生关系，只有发生关系才能相互了解，才能产生摩擦，摩擦才能产生火花，有了火花才能有感情。因此多接触，对互动是建立感情的基础，要日常化。要做到晓之以理，首先对自己、对自己的产品要非常清楚，否则不可能把道理说清，道理是说清来源于自信，不自信的时候往往底气不足。晓之以理最有力的就是能够说清楚相关的
12、各种现象和数据，要有条有理。经过分析要让对方能够体会到做这件工作的价值，也就是让他觉得“值得”。每个人对“利”的需求都不一样，对私企老板来说，他需求的不是金钱，是效果和效益，对中层干部来说他需求的是如何能他出成绩，为将来的升迁和加薪带来良好的机遇，对底层人员来说他们需求的是能省点力气干活，能有人看得起他，能给他面子。知道的每个人的利益需求，就要想办法去满足他。一旦他的利益满足了，他就没有必要再和你过不去，尤其是不再对你产生敌意和抵触情绪。做好诱之以利是个复杂的过程，利一定是在对方感到安全可靠、安心和有价值的情况下才能去做。3、找对人、说对话、做对事、找对人、说对话、做对事 每做一件事首先要找对
13、人，这个人在那个环节上起什么作用你一定要清楚，找错了人工作就会白做，就不能继续下去。找对了人还要说对话，说错话的危害就是引爆了一颗脚下的地雷，该说什么话，该怎么样说，心中要提前有谱，没有谱就不容易做到恰到好处。做对事，就是要分清每个步骤该做什么了，有的时候把工作程序搞颠倒了也很麻烦，也会影响整体的效果。对我们业务人员来说，要加强锻炼，提高自己的应变能力。4、利用各种机会进行接触、利用各种机会进行接触 前面已经提到了接触的重要性，既然接触是重要的，就要利用各种机会去接触，当想与某个人接触的时候，要善于利用各种机会，并且需要“创造”各种机会，在楼道、在路上、在商场、在饭店、在卫生间等等，只要想去接
14、触，就要寻找好机会，不要再一个地方死守，要灵活激动。想好了在什么场合说什么话，用什么做引子外，就不要放弃。我们也要注意，虽然说常接触重要，但是也要注意“距离产生美”，有些事情往往会物极必反，从一个极端走向另一个极端。接触太密有的时候会“腻”，经常不接触会被遗忘，一次要把握好机会，快要淡的时候要赶快续上，续上的方法很多，见见面、打打电话、吃个饭、发个短信等等。5、循序渐进把握机会、循序渐进把握机会 销售是个漫长的过程，尤其是冶金行业的销售，打交道的是一群不同阶层的人，这些人都需要去“搞定”。如果没有一点一滴逐渐的渗透，工作不容易做扎实。对业务员来说需要不断的去更新自己的思维，不断刷新自己的工作方
15、法，一步一个脚印的走完该走的道路。6、时刻保持清醒的头脑、时刻保持清醒的头脑 对销售人员来说，清醒的头脑比什么都重要，每一件事做过之后都要去巩固、去完善。每天都要中介自己哪些事情做得比较好，哪些还需要完善，哪些还没有做好。稀里糊涂、走着说着很难把工作做好。7、充分利用别人的智慧、充分利用别人的智慧 一个人的智慧是有限的，每个人都有他的优点，善于利用别人的优点为自己服务的人才是成功的人。能把别人的东西变成自己的人时聪明的人，一个聪明的人，往往不单打独斗，往往会借助别人的力量为自己服务。古人云“在商不言商”，有的时候借助一下别人的力量可能更容易成功，圈内的力量不足的时候寻找圈外的力量有时候也是很了
16、不起的，他的亲戚、爱人、孩子、朋友、领导、恩人、情人等等，都是你成功的垫脚石或梯子，只要你踏上就能登高。8、勤能补拙与天道酬勤、勤能补拙与天道酬勤 勤快是对业务人员最基本的要求，也是销售人员应具备的“硬件”，一个懒惰的人，不可能做好销售工作，一个勤快的人即使工作中有点失误，也会在最短的时间内弥补过来。上天是公平的，总是偏向哪些勤快的人，在勤快人的运气中，老天总是偏向着他。三、销售的境界三、销售的境界 销售的最高境界是得心应手，心想事成。在各种知识准备、内部外部各种工作都做扎实的情况下，你会发现你与客户的交谈恰如行云流水。高境界的达到和实现，需要一天一天、一点一滴的积累，也就是修炼自己，把自己修炼成佛的时候就是自己超脱的时候，就是自己最高境界出现的时候。这个时候不再是你求着客户，客户反而会经常想着你。总之，销售是充满挑战和乐趣的工作，要和形形色色的人打交道，要去做不一般的事情，只要有足够的勇气和信心，光辉的彼岸一定能到达。销售的环节销售的环节销售的境界销售的境界销售员的心态销售员的心态回顾回顾本次课程的主要内容本次课程的主要内容学学 以以 致致 用用
