1、 1、没有回款的营销是失去灵魂的躯壳 2、成交成绩 发展 效益 3、销售业绩个人价值 4、销售的目的是：得到现金！5、企业的保障是现金流量 1、销售人员的急功近利，压库加磅 2、客户总是正确的，客户总是有理由的 3、“私交”渗入“商业”，用判断“朋友”的标准衡量客户的“资信”和“能力”1、急于抢占市场，铺货 2、迫于销售压力 3、当事人心软 4、领导为鼓励下属的积极性，答应其请求 5、销售人员的素质 几点要求几点要求 1、灵活运用现款现货的原则，把赊欠的风险降到最低 2、见客户要合适姿态，不能讨好，乞求 3、经常性的强化客户的回款意识，将本公司的货款放到第一位 1、对单位贡献的利润大小 2、客
2、情关系的维护程度 3、代理产品在其心目中的地位大小 4、代理产品的销售金额的多少 5、厂家对货款管理的松、紧程度 1、加强回款信心的培养 2、回款是正常的商业行为，不要心存歉意 3、结合时间、地点等，做出合适的安排 1、从源头上杜绝大量的应收帐款的产生。对新市场，产品数目不宜过大 对信用程度不好的老市场，时刻注意 坏帐的产生 牵涉领导变更的市场 主管领导有其他想法的市场 明确交易条件，先小人，后君子 写明付款时间，如“8月25日前结清”，不能写“售完付款”交易条件不能双方口头约定，加盖单位公章或合同专用章 所有交易必须有书面的约定，并加盖公章 约定收款日期一定提前拜访 有其他人在时候，抽时间说
3、明来的目的，并在旁边等候，不能走。约定当天不能拿到款项，一定约好下次预计付款的时间。1、延迟约定的付款期限 2、本公司进货减少，竞争对手进货增加 3、前期催促进货，后期却冷淡进货 4、超过信用额度，进货压货 5、其他信息，换人，其他厂家 1、强调是“我”支持了你，而且是我付出了代价 2、直接说明目的：不是求他买货，而是他该付自己的一笔货款 3、让客户明白，他们付出劳动销售我们产品的时候，是用我们的本钱获得了利润，在约定的时间应该付出属于我们的货款。1、打消催款会让对方不高兴，影响以后关系的想法。2、客户欠款越多，越容易从其他厂家进货。3、信用不好的客户，往往也是成绩不好的客户，保留的成本会更高
4、 4、赊销回款现款现货，形成良好的循环，才是长久合作的前提 1、上午刚上班，领导上午都会在办公室处理事情。2、货物销售80%的时候，态度要坚决，他考虑下次进货的问题，一般会付一部分。3、月底。一般下面会把钱打入，这时候会有钱。同时月底还款彼此会过得去。1、培养客户及时结清货款的习惯 2、要让他知道，你来一是为了业务，二是为了收款。1、要理直气壮，不能被客户所解释的推脱理由说的心软。否则你会被公司罚的心痛。2、要义正词严，表明非收不可，不能低声下气，让他们认为你好对付。3、有款没货，有货没款。在调查清楚存货的基础上，阐明欠债还钱，天经地义。1、不要和别的公司比较，按本公司的制度执行，交涉，达到目
5、的。2、不要说“我还要别的地方去要款”这样的话，以免之间相互通气，攀比拖欠 1、现在都是收入第一，收入片面的表明政绩，而货款往往都在收入里面包含。2、不要盲目听从客户的说教，滥用同情。3、不要欠客户的认清，以免到时候拉不下脸。1、在回款的时间，客户面对众多的厂家，会躲，常常不在办公室或者其他理由推脱，所以有恒心的会结到款。2、不要拖帐，帐拖的越久，越不好结。1、不卑不恭，有礼有节 2、不要讲太多的话。3、表情要严肃，不可嬉笑 4、不要说“对不起，我来收款，方便了麻烦结点款”之类的话 1、人情关系。和客户关系处理的很好时候，尽力说服对方讲人情，重友谊，看发展。2、上下级之间的关系。在负责人那碰钉
6、子的时候，可以考虑到主管领导那说明理由，让领导认识到结帐是必须的。1、依据需要付清货款的多少、客户的信用度、人情情况等因素，做一个详细的回款计划。并以文字形式让客户盖章认可。2、文武兼用的回款形式。文：做工作，帮他催要下面的货款，并帮他消化库存 武：拉货，断绝合作形式 1、收款不畅时，不要逃避，增加拜访次数，反复走访本人或者上级领导。2、做客户的影子，蹲点守侯 3、天天去要，坐办公室不走 1、降价，降的是服务 2、打折，折的是利益 1、了解清楚合同所规定的还款日期。2、核对货款数额 3、确认付款的形式（现金、支票、汇票）4、准备齐全的材料（赊欠单、收据、欠条、对帐单等）1、如对方发牢骚，那么你
7、也把自己收款的烦恼给对方说清楚。2、对方说其他公司怎样，一定把话题扯回来，只说本公司合作事宜。1、款不好要时，暂时搁置，但强调“带款要数”2、做工作消化库存，扩大市场占有率，形成其难以割舍的销售局面。1、彼此合作很好，对公司产品很倚重，可以告诉公司的新产品，效果好，销路好，但必须结帐好的单位才允许销售。2、公司新的促销措施，规定还清货款的单位才可以执行。3、对于信用不好，恶性操作，公司准备放弃的市场，一定等货款清完才可以翻脸。1、特别难要的客户，可以请领导出面协调。2、领导出面可以给足其面子 3、领导在其职权范围内，可以答应客户的特定要求，以做为还款的代价。1、对待客户态度一定要好。2、即使其
8、再过分，也必须冷静处理，不可与客户争吵 1、注意一些模糊性的语言：这几天还，等领导回来就签字等。2、一味讨好你，让你发货 3、冷静分析其“最充分”的理由，并用自己的方法处理。“如领导不在，钱没到位”1、答应客户的事情一定要办到，超过自己权限的不要答应。“返点、回扣、旅游等”2、该落实的政策一定要落实 3、在平常工作中，对客户的投诉等问题一定要及时处理。1、激励政策 2、领导建议：为其在上级领导面前说好话 3、远景规划：更好的合作，有更多的利益 4、个人得失：个人的名利 1、问个人待遇，回避或者说差不多可以生活。2、你的工资是公司给你的报酬，是公司给你的待遇，不是客户。3、还款是客户应尽的义务，
9、你不是赚客户的钱。无法拿到货款，应检查自己 1、外表，必须表示尊重客户 2、谈吐，有礼有节 3、应对：要合适 4、准备：要充分 1、会以货款做筹码讨价还价 2、满足不了其要求，会拿“货款”刺激你一下 3、让其认识到：还款是唯一的事情。目的就是收款 4、意志坚决，只有还款，才可以有以后更好的合作或其他事情 1、如果不是协商好的数额，应马上提出纠正。2、对协商好之外的余额，应督促其制订还款计划。对于信用度极差的客户，以不回款就回货为条件。1、多沟通，建立良好的个人关系 2、动脑子，为客户提供良好的销售思路 3、用各种方法培训其销售技巧 4、厚以做人，诚以待客 5、多介绍公司相关的产品情况，同时结合当地特点介绍起市场情况。6、引入先进典型经验供其参考 1、做好人，做好事，做好市场 2、想其所想，为其所为。3、有利就有理，有力 4、有情就有为 5、所有的钱必须入帐，不能进个人口袋，做好自己该做的，他也就没有理由不给钱。
