1、赣江（新区）五洲城赣江（新区）五洲城营销执行方案营销执行方案2017年8月15日2 21.项目体量大，永修县无法支撑，如何进行营销突破？2.项目推广周期短，推售体量大，怎么快速实现销售目标？项目思考：3 3一市场分析二项目解读三营销策略及活动四营销物料及费用预算五项目定位4 4一时机分析二市调分析三市场总结第一章：第一章：5 51.1 1.1 时机分析：时机分析：政策政策赣江新区，国务院批复设立的第18个“国家级新区”。江西省经济社会发展的重要支撑，中部地区崛起和长江经济带的重要支点，是江西省主动融入“一带一路”的重要战略。赣江新区发展机遇空前。2016年7月，江西省政府对外发布了江西赣江新区
2、总体方案，规划指出：新区每年将有约1000亿元的投入，力争用10年左右的时间集聚200万左右人口。新区将成为江西未来经济建设新的主战场、产业升级的引爆点，成为带动全省发展的重要增长极。6 61.1 1.1 时机分析：时机分析：区位区位永修组团在赣江新区规划中处于枢纽位置，交通便捷，距昌北机场25分钟，到南昌红谷滩CBD40分钟，随着南昌-永修轻轨的修建，永修将真正成为连接南昌与九江的枢纽。本项目昌北组团 临空组团 永修组团 共青组团昌北组团：重点发展汽车及零部件制造、新能源、新材料及节能环保等战略性新兴产业，高端装备制造业基地和科教研发基地；临空组团：重点发展航空物流、高端制造、生物医药、电子
3、信息、建设现代临空都市区和总部经济集聚区；永修组团：培育壮大高端装备制造、电子信息和现代服务业、建设有机硅国家新型工业化产业示范基地。共青组团：重点发展电子电器、新能源、文化创意、旅游休闲、纺织服装产业、建设全国青年创业创新示范基地。7 71.1 1.1 时机分析：时机分析：机遇机遇赣江新区大发展，将带动人口、产业的大发展。但赣江新区尚无有影响力的商贸物流中心。永修组团处于枢纽位置，具有广阔的市场机会，赣江新区五洲城具有整合市场、成为赣江新区商贸物流交易中心的机遇。南昌专业市场物业老旧、交通拥堵、即将拆迁赣江新区商户分布零散，缺乏配套，需要一个集中型市场8 81.2 1.2 市调分析：市调分析
4、：综述综述赣江新区五洲城20万，仅永修市场难以全部消化，本项目必将面对整个赣江新区。因此，市场调研部分亦需要对赣江新区进行调研。永修范围其他范围一本地商户：1.家居建材2.家具家私3.五金机电4.汽摩配5.物流快递6.农副产品二在售楼盘1.虬津镇1.虬津镇家居建材城2.共青城：1.华东建材城3.南昌1.华南城建材城2.江西国际汽配城3.南昌建材大市场4.省建材市场5.洪城大市场9 91.2 1.2 市调分析：市调分析：永修商户调研永修商户调研永修市场相关业态商户零散分布在永修主要道路上，尚未有商场及专业市场型市场，存在整合到专业市场内机会。永修市场相关业态商户分布图永修商户数量统计街道商户数量
5、/户蓝天大道158新城大道49白莲路179兴隆街66发达路5建昌大道8南山路25合计51910101.2 1.2 市调分析：市调分析：永修商户调研永修商户调研永修市场相关业态商户约519户，总经营面积约5.1万，尚不足以支撑项目体量。市场上商户租金水平不高，以租金压力大的说法较难触动商户。业态商户数量/户经营面积/租金情况家居建材3402705115-50家具家私671654515-40五金机电25190020-40汽摩配61397025-40物流快递1576020-30农副产品1167020-30合计5195089611111.2 1.2 市调分析：市调分析：永修商户调研永修商户调研在调研过
6、程中，商户对永修市场情况及未来发展机会的反馈：永修市场小，这么大的项目找谁啊目前永修没有集中的市场，做建材市场还是可以的市场容量问题市场存在机会可针对商户反馈的问题，做出相应的营销对策。赣江新区虽然规划了，但没什么用讲政策红利12121.2 1.2 市调分析：市调分析：永修楼盘调研永修楼盘调研永修县在售楼盘不多，以住宅楼盘为主，主要分布在湖东新区及城南工业园区，老城区及其他区域在售项目较少。老城区城南工业园区湖东新区滨湖半岛山湖湾融城国际垒旺时代广场铜锣湾广场九颂山河珑园九颂山河凯旋城本项目永修县在售项目（住宅/商业）1垒旺时代广场2九颂山河凯旋城3铜锣湾广场4滨湖半岛5康瑞.山湖湾6融城国际
7、城7九颂山河.珑园1.2 1.2 市调分析：市调分析：永修楼盘调研永修楼盘调研1313永修县住宅销售情况良好，目前几个在售楼盘接近售罄，价格增长迅速。市场上在售商铺去化情况相对一般。项目名称规模万/总套数销售率住宅价格元/商业价格万元/认筹模式垒旺时代广场2.6193100%55002-3，以抵押为主5千抵2万九颂山河凯旋城19180290%以上5000未开盘免费办卡抵2.8万铜锣湾一期2.4234100%45001L：1.22L：0.6铜锣湾二期4.9421100%55001L：1.22L：0.6写字楼免费认筹抵2万铜锣湾广场1.731669%红街1L：1.6-32L：1-1.23L：0.7
8、-0.9盒子：表价5-6万，实收2-3万滨湖半岛6.551894%7000无商业山湖湾一期191736100%45001L：1.22L：0.65山湖湾二期8.672390%以上68001L：1.22L：0.65融城国际城111003100%5500未开盘100抵1万九颂山河.珑园14未开盘免费登记抵5千备注：数据来自永修县房地产管理局官网1.2 1.2 市调分析：市调分析：其他楼盘调研其他楼盘调研1414虬津镇家居建材市场：实际为住宅底商，商铺窄面宽深进深，实用性不强。总体量不大，对项目难以形成威胁。项目名称虬津家居建材市场项目地址虬津镇105国道东侧总面积4087总套数72套建筑形式沿街两层
9、底商开间/进深开间2.5m-3m、进深15-20m铺位面积60-70售价一层:13000元/二层:10000元/（对外报价）销售情况已售44套（有抵房），约61%2.5m1.2 1.2 市调分析：市调分析：其他楼盘调研其他楼盘调研1515共青城华东大市场：与本项目体量接近，业态规划类同。市场推出1681套，销售1108套，均价7000元/左右，销售率66%。目前已开业，仅130余家商户入驻。共青城市场撬动难度较大。项目名称华东共青市场项目地址共青城发展大道410号商业规模18万方经营业态一期：家居建材，五金机电；二期：物流配送开业时间：2016年建筑形式一二三层商铺开间/进深一层开间4米进深8
10、-10m二三层开间2米进深6.9-7.1m铺位面积 一层单铺32-40二三层13.8-14.2层高一层6m二三层4.45m通道宽度主/次:主通道10米 次通道8米商户数量一层:130二层:无共计:130铺位个数一层:700多二层:二三层自持。（实际商铺未分割，平面图示意将开间划分为2m）共1000多空置率一层:14%二层:100%项目配套二期有仓储及物流租金一层:沿街80 内部2号楼4栋40 其余20售价5 年 返 租 3 5%（6,7,7,7,8），一层均价13000元/二层均价7000元/1.2 1.2 市调分析：市调分析：其他楼盘调研其他楼盘调研1616南昌江西国际汽车广场：体量巨大，一
11、、二期农机大市场已开业，三期汽车广场在售。前期销售不理想，目前以分销走量，单铺总价在80-120万。项目名称江西国际汽车广场项目地址迎宾大道与富山五路交汇处总面积413亩，70万总套数6613套建筑形式一拖三开间/进深开间3m-4m、进深15-20m铺位面积70-100售价一层返租前20000元/，返租5年，返租37%（6,7,8,8,8），实际均价 12000元/左右销售情况商铺4295套，已售2987套，销售70%公寓2318套，已售1300套，销售56%三期在售1.2 1.2 市调分析：市调分析：其他楼盘调研其他楼盘调研1717南昌其他市场：南昌中心城区老旧市场多，租金高、交通拥堵，安全
12、隐患大。南昌市2014年发布南昌市2013-2025年物流业发展规划，逐步完成中心城区大型专业市场的有序外迁。项目名称位置规模经营业态开业时间租金元/洪城大市场西湖区洪城路12万服装、百货1995年集中商业130元/沿街200-400元/省建材市场青云谱区抚河南路6万家居建材1998年集中商业：100-150元/沿街：150-300元/南昌建材市场青云谱区何坊路8万建材基础材料1987年150-250元/华东建材市场青云谱区广州路26.8万建材基础材料2007年40元/华南城建材市场九龙湖区祥云大道16.7万家居建材2017年15-30元/待拆迁1.3 1.3 市场总结市场总结1818市场特征
13、：1.区域投资热潮：国家政策利好，赣江新区板块逐步升温，各企业涌入赣江新区。2.房源供不应求：永修住宅价格不断上涨，已推房源接近售罄，新增房源有限。3.市场容量较小：永修市场相关业态商户经营面积仅5万，与本项目规划面积相差较大。市场机会：1.南昌专业市场外迁成趋势：南昌市出台相关政策，市区内专业市场将逐步外迁。2.永修专业市场处于空白：商户零散分布，配套不足，交通不便，具备整合空间。3.赣江新区商业项目少：赣江新区发展迅猛，目前昌北组团、临空组团、共青组团商业均处于发展初期，本项目有可能做大做强，成为赣江新区商贸龙头。1919一项目解读二目标分解第二章：第二章：2.1 2.1 项目解读项目解读
14、2020老城区城南工业园新城大道开元大道昌九大道建昌大道城市轻轨南北中轴线东西中轴线本项目新城商务居住区项目区位：项目位于新城核心位置，未来城市中心，周边存在大量住宅、商务潜在项目，交通便利，潜力巨大。2.1 2.1 项目解读项目解读2121周边现状：交通路网已初步形成，已落地项目较少，区域认识仍需提高，区域价值需要持续宣传（讲述现有项目，讲好空白区域规划）。山湖湾融城国际福荣国际酒店县政府山水美地市民公园开元酒店龙山小区项目珑园第二中学湖东嘉园公交站客运站暂时空白暂时空白2.1 2.1 项目解读项目解读2222未来规划：未来湖东新区超600万住宅，城市轻轨经过，城市基础配套在项目周边，周边规
15、划大有可讲之处。（将在后期项目推介PPT中呈现）本项目住宅地块2.1 2.1 项目解读项目解读23231.项目周边认知度较低，城区居民觉得位置较偏；2.区域内人口较少，缺乏人流车流，人气不足。1.县政府大楼已投入使用，未来城市重点发展方向，可讲之处众多；2.路网已形成，交通便利；3.周边规划住宅区众多，商户生意来源。项目现状问题项目未来规划项目可讲优势远大于项目目前问题，讲好区域规划及发展趋势是推广宣传重点。2.2 2.2 目标分解目标分解2424项目共2075间商铺，若第一批推一半，即1038间商铺。推售商铺数量/间需认筹卡量需认筹人数需来访数量/人1038250012507500因认筹至开
16、盘时间段，因此认筹当天需达到认筹卡量的75%：需认筹卡量需认筹人数需来访数量/人18759385628项目认筹（11月25日）前需达到5600人左右有效来访，即广告出街后85天内，需平均66组/天客户来访。必须充分拓展市场，举办大型活动，聚拢人气，方能达成此目标。2525一营销策略二营销总纲三营销活动第三章：第三章：3.1 3.1 营销策略营销策略2626优势S1.1.品牌优势：品牌优势：五洲国际，上市公司，商业地产十强；2.2.产品优势：产品优势：6.2米层高，为商户量身打造，买一层得两层；3.3.总价优势：总价优势：市面上缺少总价低、宜商宜投资的产品。劣势W：1.距南昌中心城区较远，南昌商
17、户看不到此区域；2.距永修传统居住区较远，周边缺乏人气，区域热度仍需提升；3.永修市场容量较小，本地商户难以支撑。机会O：1.国家级新区规划，江西经济新增长极；2.南昌专业市场外迁，大市场存在机会；3.永修首个专业市场，本地商户期待已久。SO战略：1.抓住南昌大市场外迁机会；2.永修首个专业市场项目，突出项目投资价值。WO战略：1.突出五洲国际品牌优势；2.突出赣江新区规划及投入。威胁T：1.周边部分城镇已有新开发专业市场项目，撬动较难；2.凯旋城与珑园在项目前推售，将会分流部分客户。ST战略：1.宣传五洲国际成功运营经验优势；2.突出产品优势，宜商宜投资WT战略：1.轻轨规划，永修融入南昌2
18、0分钟日常生活圈；2.强调区域为未来永修新城核心。内部分析外部分析项目SWOT分析3.1 3.1 营销策略营销策略2727目标客户分析：区域来源：县城、虬津镇、艾城镇、九合乡及其他周边乡镇客户群体：1.市场相关业态经营商户2.政府单位客户3.企事业单位客户4.投资客户核心客户：永修县重要客户：南昌市核心客户永修重要客户：南昌市次重要客户：九江市潜在客户：其他区域来源：南昌市中心大型专业市场 南昌市红谷滩及经济技术开发区客户群体：1.南昌市中心大型专业市场经营户2.红谷滩及经济技术开发区投资客户次重要客户：九江市区域来源：共青城市、九江县等客户群体：1.共青城市沿街经营商户2.共青城投资客户3.
19、九江其他区域客户潜在客户：其他区域来源：德安县、安义县、庐山市等其他周边区县客户群体：1.投资客户为主3.1 3.1 营销策略营销策略2828目标客户分布预测（根据项目铺位数量及永修商户数量反推）：永修县60%南昌市25%九江市10%其他5%预测项目客户分布地图区域占比人数永修60%830南昌25%346九江10%138其他5%69合计100%1383预测项目客户各区域人数分布3.1 3.1 营销策略营销策略2929营销思考：问题思考一项目需要大量的来访人群，如何快速聚集人气，聚拢客户？大活动、大推广，以礼物打动客户，用活动聚集客户，迅速吸引客户目光。二永修作为项目重要客户来源地，如何提升客户
20、意向？县城广告全覆盖，重点乡镇重点投入（虬津镇、艾城镇、九合乡等），乡镇循环组织拓展推介。三永修市场容量有限，如何打破市场壁垒？推广面向南昌、九江，拓展南昌市中心老专业市场、共青沿街市场，利用好互联网传播优势，以有限资源进行有效拓展。3.1 3.1 营销策略营销策略3030活动营销广泛拓客立体推广本项目要求有大量的来访量作为支撑，重要节点必须通过大型活动进行造势提高来访：1、活动规格高：如南昌市领导、县领导参加；2、吸引力度强：如送油卡、马戏团、明星演唱会等活动。开盘前多渠道、立体式广告轰炸，360度窒息式包围，力求一炮而响。1.永修县城重点推广、永修乡镇全覆盖；2.利用好新媒体资源，用有限广
21、告有效覆盖客户区域。组建专业团队，强力拓展周边区域经营户、企事业单位；1.永修全业态经营商户拓展；2.永修企事业单位拓展；3.永修小区拓展；4.永修乡镇拓展推介；5.共青城全业态经营户拓展；6.南昌中心城区专业市场拓展。营销思考：总体思路3.2 3.2 营销总纲营销总纲31313.2 3.2 营销总纲营销总纲3232营销拓展思路前期扫街为主，初步进行商户推介，认筹后商户、企事业单位推介为主，开盘前邀约到访释放价格区间。9.19.2311.1811.2512.231.6广告出街开工奠基招商中心开放及演唱会认筹产品说明会开盘1.县城2.涂埠镇3.九合乡4.三角乡5.艾城镇6.虬津镇扫街为主1.其他
22、乡镇2.共青城3.南昌专业市场扫街为主收客，邀约到访为主1.乡镇路演推介2.商户推介3.企事业单位推介4.厂矿企业推介推介为主释放价格区间投资价值提升客户意向为主3.3 3.3 营销活动营销活动3333营销活动铺排：9.1广告出街认筹9.23开工奠基启动发布会暨启动晚会11.25产品说明会12.23开盘2018.1.6招商中心开放暨群星演唱会11.18永修县全业态经营户拓展，建立商家名录，邀请参加开工奠基仪式；来访送水杯活动；开工送定制雨伞周边乡镇、共青城、南昌大型专业市场拓展；贴车贴送油卡活动，吸引客户到访临时接待中心及招商中心招商中心开放，大型活动为认筹造势发放演唱会门票、宣传认筹政策，大
23、型认筹活动认筹后维持项目热度，进行深度拓客乡镇推介活动产品说明会开盘前新一轮拓客活动，讲解项目产品；开盘后签约活动促进回款释放开盘信息，大型开盘活动开盘后签约活动9.30-10.15送油卡第一轮11.10-11.18送油卡第二轮3.3 3.3 营销活动营销活动34348.19.111.252018.1.6广告出街认筹开盘招商中心开放11.189.23形象树立期五洲国际品牌形象客户积累期产品定位核心价值点认筹期认筹信息热销期开盘信息前期筹备开工奠基一期总体营销推广分为五个阶段：前期筹备、形象树立期、客户积累期、认筹期、热销期。3.3 3.3 营销活动营销活动3535前期筹备期：8月9月10月11
24、月前期筹备阶段目标：人员招聘、宣传物料制作，为广告出街做好准备主要工作：1.营销团队建立，总包进场，正式启动营销准备工作；2.各类合作单位（广告公司、制作公司、活动公司、礼品公司）招标、考察、落定；3.户外大牌、公交车体、公交站亭等广告位考察、筛选、确定；4.VI、单张、折页、楼书、宣传片、沙盘（周期长）等设计制作；5.临时展点包装完成，对外开放，准备广告出街后第一个活动；6.置业顾问、招商员陆续到岗，培训、考核、上岗。9.239.111.253.3 3.3 营销活动营销活动3636形象树立期：8月9月10月11月阶段目标：广告出街、来访送礼、项目开工奠基暨启动晚会主要工作：1.广告一夜面市，
25、树立五洲国际品牌形象；2.置业顾问全县拓展、来访临时售楼处客户送定制水杯；3.项目地土地平整，围挡树立，为开工奠基做准备；4.9月23日项目开工奠基仪式，赠送定制雨伞，炒热项目地块。9.239.1形象树立11.253.3 3.3 营销活动营销活动3737形象树立期：活动开工奠基仪式时间：2017年9月23日目的：重点项目开工奠基，邀请政府领导及五洲集团领导出席，颁发重点项目牌匾（永修县重点项目、五洲集团2017年重点项目）参加领导：九江市领导、永修县领导、五洲国际集团董事长、赣江新区五洲城领导、人大、市政等政府各职能部门领导；开工仪式内容：政府领导讲话；五洲集团董事长讲话；颁发重点项目牌、奠基
26、培土3.3 3.3 营销活动营销活动3838客户积累期：8月9月10月11月阶段目标：积累大量客户、盛大认筹主要工作：1.10月初确定开放时间及演唱会明星，制定执行方案；2.9.30-10.15临时售楼处贴车贴送油卡第一轮活动；3.11月10日前招商中心及阵地包装完毕，沙盘、宣传片全部到位,交付使用；4.11.10-11.18招商中心贴车贴送油卡第二轮活动；5.11月18日招商中心开放暨群星演唱会，炒热项目地块；6.11月25日盛大认筹9.239.1客户积累期11.253.3 3.3 营销活动营销活动3939客户积累期：活动贴车贴送油卡时间：9.30-10.15第一轮；11.10-11.18第
27、二轮目的：第一轮提升项目知名度，同时为临时接待中心聚集人气；第二轮引导客户到访招商中心，为招商中心开放蓄水。形式：线上微信活动推广；线下置业顾问拓展、单页派发微信寻找文明车主，每日抽奖，点赞积累3.3 3.3 营销活动营销活动4040客户积累期：活动招商中心开放暨群星演唱会时间：2017年11月18日目的：快速炒热项目地块，为招商中心开放后积累大批客户。形式：线上微信活动推广；线下置业顾问拓展、单页派发3.3 3.3 营销活动营销活动4141客户积累期：活动盛大认筹活动时间：2017年11月25日内容：1.制定认筹政策，提前释放认筹信息；2.认筹礼品选择有吸引力礼品。阶段目标：开盘前认筹客户量
28、达到开盘量的两倍以上，提升认筹客户意向，火爆开盘主要工作：1.12.23产品说明会，讲解项目产品信息，提升客户意向度；2.1.6日火爆开盘。3.3 3.3 营销活动营销活动4242认筹期：1112月1月2月认筹期1.611.253.3 3.3 营销活动营销活动4343认筹期：活动产品说明会时间：2017年12月23日目的：讲解项目产品，提升客户意向度，提高解筹率形式：认筹客户邀约，举办晚宴内容：1、领导讲话；2、产品介绍；3、工程负责人介绍设计理念及工程进度；4、晚宴。3.3 3.3 营销活动营销活动4444认筹期：活动商铺火爆开盘时间：2018年1月6日内容：开盘形式待定阶段目标：开盘后迅速
29、签约回款、持续热销，公寓面市开盘主要工作：1.1.13-1.14日签约活动；2.1.20日公寓认筹暨样板间开放3.2.10日公寓开盘3.3 3.3 营销活动营销活动4545热销期：1112月1月2月认筹期1.62.10热销期3.3 3.3 营销活动营销活动4646热销期：活动商铺签约送家电时间：2018年1月13日-1月14日目的：签约送礼，快速回款形式：1月14日前签约客户均可参加砸金蛋送家电活动3.3 3.3 营销活动营销活动4747热销期：活动公寓认筹暨样板间开放时间：2018年1月18日目的：公寓蓄客，争取年前开盘形式：开放样板间、公寓办卡认筹赣江新区5.8米3.3 3.3 营销活动营
30、销活动4848热销期：活动公寓开盘时间：2018年2月10日目的：年前开盘，尽可能多回款形式：开盘形式待定4949一营销物料二费用预算第四章：第四章：4.1 4.1 营销物料营销物料50509.19.2311.1811.2512.231.6广告出街开工奠基招商中心开放及演唱会认筹产品说明会开盘置业顾问拓展、客户来访：定制水杯800份开工奠基：定制雨伞1000份置业顾问拓展：演唱会门票6000张认筹礼品：定制礼品被3000份购物卡：2000张置业顾问拓展：邀请函800份礼品：晚宴开盘礼品：高档四件套1500套此处营销物料不涉及基础VI（手提袋、抽纸、档案袋等），主要是大型活动使用或置业顾问拓展时
31、使用。尤其在项目启动后，活动较多，在此梳理一下。贴车贴送油卡：9.30-10.15第一轮（2000份50元）11.10-11.18第二轮（2000份100元）4.1 4.1 营销物料营销物料5151因项目客户拓展区域不仅在永修县城，还需到周边乡镇、共青城、南昌等地进行拓展，建议公司采购一批IPAD，供置业顾问拓展使用。iPad放置内容：效果图、平面图、宣传片、沙盘照片等仅限放置公司资料，外出拓展时提前申请。项目后期可作为员工奖励。4.1 4.1 营销物料营销物料5252定制水杯用途：广告出街后来访客户及拓展使用到货时间：9月初预计价格：7元数量：800个总价预计：5600元定制水杯：用途：开工
32、奠基仪式到货时间：9月初预计价格：12元数量：1000个总价预计：12000元4.2 4.2 费用预算费用预算5353物料及活动预算：物料名称数量/个预计单价预计总价/万元拓展IPAD9.7寸102588元2.59定制水杯30007元2.1定制雨伞250012元3油卡2000150元35（含推广、制作）开工奠基140万元40招商中心开放暨演唱会1200万元200认筹1200万元(含礼品）200产品说明会140万元40开盘1200万元(含礼品）200其他13030合计7535454一主题定位二功能定位第五章：第五章：55555.1 5.1 主题定位主题定位主题定位：n 立足永修，全面整合家居建材
33、、家具家私、五金机电、汽修汽配、农副产品及物流快递等业态，为赣江新区发展及居民提供生产资料及服务配套，提供产品销售展示平台及产后服务；n 发展成为辐射赣江新区的一站式商品博览交易中心。借助政府政策，服务城市需求，打造成为赣江新区商品的集散地。2020万家居建材五金汽配交易博览中心万家居建材五金汽配交易博览中心56565.2 5.2 功能定位功能定位功能定位：项目集产品交易、商业配套、仓储物流、电子商务、金融服务、运营管理、展览贸易、小微企业孵化基地等八大功能于一体。仓储物流中心运营管理中心金融服务中心展览贸易中心电子商务中心小微企业孵化基地产品交易中心商业配套中心经济商务酒店THE END!THANK YOU!预祝赣江新区五洲城预祝赣江新区五洲城20172017大卖大卖
