1、第二章连锁门店的卖场布局与商品陈列第二章连锁门店的卖场布局与商品陈列 1.1.掌握磁石理论掌握磁石理论2.2.能够对商品合理分类，能够合理设计、布局卖场能够对商品合理分类，能够合理设计、布局卖场3.3.能够运用磁石理论进行相应品类商品的配置能够运用磁石理论进行相应品类商品的配置4.4.能够对商品进行合理陈列。能够对商品进行合理陈列。2.12.1零售商品的分类零售商品的分类2.1.1大分类大分类 大分类是门店最粗线条的分类。大分类的大分类是门店最粗线条的分类。大分类的主要标准是生产来源、方式、处理保存方式等主要标准是生产来源、方式、处理保存方式等商品特征，如畜产、水产、果菜、日配加工食商品特征，
2、如畜产、水产、果菜、日配加工食品、一般食品、日用杂货、品、一般食品、日用杂货、日用百货、家用日用百货、家用电器等。电器等。为了便于管理，门店的大分类一般以不超过为了便于管理，门店的大分类一般以不超过10个为宜。个为宜。2.12.1零售商品的分类零售商品的分类2.1.2中分类中分类 按商品功能与用途划分按商品功能与用途划分如日配品这个大如日配品这个大分类下，可分出牛奶、分类下，可分出牛奶、豆制品、冰品、冷冻豆制品、冰品、冷冻食品等中分类食品等中分类按商品产地划分按商品产地划分如水果蔬菜这个如水果蔬菜这个大分类下，可细分出大分类下，可细分出国产水果与进口水果国产水果与进口水果的中分类。的中分类。按
3、商品制造方法划分按商品制造方法划分如畜产品这个大如畜产品这个大分类下，可细分出熟分类下，可细分出熟肉制品的中分类，包肉制品的中分类，包括咸肉、熏肉、火腿、括咸肉、熏肉、火腿、香肠等。香肠等。2.12.1零售商品的分类零售商品的分类2.1.3小分类小分类 按功能用途划分按功能用途划分如如“畜产畜产”大分类中、大分类中、“猪猪肉肉”中分类下，可细分出中分类下，可细分出“排排骨骨”、“里肌肉里肌肉”等小分类等小分类。按规格包装划分按规格包装划分按商品口味划分按商品口味划分按商品成份分类按商品成份分类如如“一般食品一般食品”大分类中、大分类中、“饮料饮料”中分类下，可进一步中分类下，可进一步细分出细分
4、出“听装饮料听装饮料”、“瓶装瓶装饮料饮料”、“盒装饮料盒装饮料”等小分等小分类。类。如如“糖果饼干糖果饼干”大分类中、大分类中、“饼干饼干”中分类下，可进一步中分类下，可进一步细分出细分出“甜味饼干甜味饼干”、“咸味咸味饼干饼干”、“奶油饼干奶油饼干”、“果果味饼干味饼干”等小分类等小分类。如如“日用百货日用百货”大分类中、大分类中、“鞋鞋”中分类下，可进一步细中分类下，可进一步细分出分出“皮鞋皮鞋”、“人造革鞋人造革鞋”、“布鞋布鞋”、“塑料鞋塑料鞋”等小分等小分类。类。2.12.1零售商品的分类零售商品的分类2.1.4单品单品单品是商品分类中不能进一步细分单品是商品分类中不能进一步细分的
5、、完整独立的商品品项。如的、完整独立的商品品项。如“355毫毫升听装可口可乐升听装可口可乐”、“1.25 升瓶装可口升瓶装可口可乐可乐”、“2升瓶装可口升瓶装可口可乐可乐”、“2升升瓶装雪碧瓶装雪碧”，就属于四个不同单品。，就属于四个不同单品。2.22.2门店商品的结构门店商品的结构2.2.1影响门店商品结构的因素影响门店商品结构的因素商品销售排行榜商品销售排行榜1商品贡献率商品贡献率2损耗排行榜损耗排行榜3周转率周转率4新近商品的更新率新近商品的更新率5商品的陈列商品的陈列6其他其他72.22.2门店商品的结构门店商品的结构2.2.1影响门店商品结构的因素影响门店商品结构的因素商品销售排行榜
6、商品销售排行榜1商品贡献率商品贡献率2损耗排行榜损耗排行榜3周转率周转率4新近商品的更新率新近商品的更新率5商品的陈列商品的陈列6其他其他72.22.2门店商品的结构门店商品的结构2.2.2商品结构的类型商品结构的类型广而深的商品结构广而深的商品结构门店选择经营的商品种类多，门店选择经营的商品种类多，而且每类商品经营的品种也多。而且每类商品经营的品种也多。一般为较大型的综合性商场所一般为较大型的综合性商场所采用。采用。广而浅的商品结构广而浅的商品结构窄而深的商品结构窄而深的商品结构窄而浅的商品结构窄而浅的商品结构门店选择经营的商品种类多，门店选择经营的商品种类多，但在每一种类中经营的商品品但在
7、每一种类中经营的商品品种少。这种结构通常被廉价商种少。这种结构通常被廉价商店、杂货店、折扣店等零售企店、杂货店、折扣店等零售企业所采用。业所采用。门店选择较少的商品经营种门店选择较少的商品经营种类，而在每一类中经营的商品类，而在每一类中经营的商品品种很丰富。这种结构经常被品种很丰富。这种结构经常被专业商店、专卖店所采用专业商店、专卖店所采用。门店选择较少的商品种类，门店选择较少的商品种类，在每一类中选择较少的商品品在每一类中选择较少的商品品种。这种结构主要被一些小型种。这种结构主要被一些小型门店，尤其是便利店所采用。门店，尤其是便利店所采用。2.22.2门店商品的结构门店商品的结构 2.2.3
8、商品结构调整商品结构调整 商品结构调整的好处商品结构调整的好处1（1）节省陈列空间，可以提高门店的单位销售额；）节省陈列空间，可以提高门店的单位销售额；（2）有助于商品的推陈出新；）有助于商品的推陈出新；（3）便于顾客对有效商品的购买，以便保证主力商品的销售份额；）便于顾客对有效商品的购买，以便保证主力商品的销售份额；（4）有助于协调门店与供应商的关系；）有助于协调门店与供应商的关系；（5）提高商品之间的竞争；）提高商品之间的竞争；（6）提高门店的商品周转率，降低滞销品的资金占压。）提高门店的商品周转率，降低滞销品的资金占压。2.22.2门店商品的结构门店商品的结构 2.2.3商品结构调整商品
9、结构调整 商品结构的优化应注意的问题商品结构的优化应注意的问题2（1）运用现代化技术手段对各类商品的综合业绩进行科学评定。）运用现代化技术手段对各类商品的综合业绩进行科学评定。（2）商品结构的优化要和门店合理布局、现代商品陈列技术结合起）商品结构的优化要和门店合理布局、现代商品陈列技术结合起来，对商品结构的优化应该结合商场的布局同步进行。来，对商品结构的优化应该结合商场的布局同步进行。（3）商品结构的优化还应包括对货架的优化）商品结构的优化还应包括对货架的优化（4）商品结构的优化还应与企业的价格策略及促销策略和手段结合）商品结构的优化还应与企业的价格策略及促销策略和手段结合起来。起来。（5）商
10、品结构的优化还应与企业规模的扩大，特别是开展连锁经营）商品结构的优化还应与企业规模的扩大，特别是开展连锁经营结合起来。结合起来。2.32.3卖场布局设计卖场布局设计2.3.1卖场区位划分与布局设计卖场区位划分与布局设计卖场前方的布局设计卖场前方的布局设计1总原则：总原则：方便泊车、方便顾客进出店铺、方便泊车、方便顾客进出店铺、方便顾客将商品转移至车内。方便顾客将商品转移至车内。停车场设计停车场设计(1)2.32.3卖场布局设计卖场布局设计2.3.1卖场区位划分与布局设计卖场区位划分与布局设计卖场前方的布局设计卖场前方的布局设计1具体说要做到以下几点：具体说要做到以下几点：1）要设在公路附近，但
11、出入口不要选择在主）要设在公路附近，但出入口不要选择在主干道上；干道上；2）出入口要面向道路，并留有足够的宽度；）出入口要面向道路，并留有足够的宽度；3）辆出入应避开十字路口；）辆出入应避开十字路口；4）出口与入口要用明显的标识区别；）出口与入口要用明显的标识区别；5）车场与店铺入口在）车场与店铺入口在180范围内；范围内；6）应用箭头和副线排定停车顺序。）应用箭头和副线排定停车顺序。停车场设计停车场设计(1)2.32.3卖场布局设计卖场布局设计2.3.1卖场区位划分与布局设计卖场区位划分与布局设计卖场前方的布局设计卖场前方的布局设计1店铺出入口设计总的要求是：易于出入，便于管理店铺出入口设计
12、总的要求是：易于出入，便于管理 出入口的数量出入口的数量 出入口的类型出入口的类型 1）封闭型）封闭型 2）半开型）半开型 3）全开型）全开型 4）出入分开型）出入分开型出入口的设计出入口的设计(2)2.32.3卖场布局设计卖场布局设计2.3.1卖场区位划分与布局设计卖场区位划分与布局设计卖场中央布局设计卖场中央布局设计2音响设计音响设计(1)色彩设计色彩设计(2)灯光设计灯光设计(3)内部装饰设计内部装饰设计(4)卫生、气味设计卫生、气味设计(5)通道设计通道设计(6)2.32.3卖场布局设计卖场布局设计2.3.2“磁石点磁石点”理论的运用理论的运用 所谓磁石，是指卖场中最能吸引顾客眼光注意
13、力舶地方，磁石点就是所谓磁石，是指卖场中最能吸引顾客眼光注意力舶地方，磁石点就是顾客的注意点，要创造这种吸力；是依靠商品的配置技巧采完成的。商品顾客的注意点，要创造这种吸力；是依靠商品的配置技巧采完成的。商品配置中磁石理论运用的意义是配置中磁石理论运用的意义是在卖场中最能吸引顾客注意力的地方配在卖场中最能吸引顾客注意力的地方配置合适的商品以促进销售，并且这种配置能引导顾客逛完整个卖场，达到置合适的商品以促进销售，并且这种配置能引导顾客逛完整个卖场，达到增加顾客冲动性购买率比重的目的。增加顾客冲动性购买率比重的目的。2.32.3卖场布局设计卖场布局设计2.3.2“磁石点磁石点”理论的运用理论的运
14、用 卖场磁石点分为五个，应按不同的磁石点来配置相应的商品。卖场磁石点分为五个，应按不同的磁石点来配置相应的商品。第一磁石点第一磁石点第一磁石点位于卖场中主通道的两侧，是顾客必经之地，也是商品第一磁石点位于卖场中主通道的两侧，是顾客必经之地，也是商品销售最主要的地方。销售最主要的地方。此处配置的商品主要是：此处配置的商品主要是：主力商品；购买频率高的商品；采购力强的商品。主力商品；购买频率高的商品；采购力强的商品。2.32.3卖场布局设计卖场布局设计2.3.2“磁石点磁石点”理论的运用理论的运用 卖场磁石点分为五个，应按不同的磁石点来配置相应的商品。卖场磁石点分为五个，应按不同的磁石点来配置相应
15、的商品。第二磁石点第二磁石点第二磁石点穿插在第一磁石点中间，一段一段地引导顾客向前走，第二磁石点穿插在第一磁石点中间，一段一段地引导顾客向前走，第二磁石点在第一磁石点的基础上摆放。第二磁石点在第一磁石点的基础上摆放。此处配置的商品主要是：此处配置的商品主要是：流行商品；色泽鲜艳、引人注目的商品；季节性强的商品。流行商品；色泽鲜艳、引人注目的商品；季节性强的商品。2.32.3卖场布局设计卖场布局设计2.3.2“磁石点磁石点”理论的运用理论的运用 卖场磁石点分为五个，应按不同的磁石点来配置相应的商品。卖场磁石点分为五个，应按不同的磁石点来配置相应的商品。第三磁石点第三磁石点第三磁石点指的是中央陈列
16、货架两头的端架位置。第三磁石点指的是中央陈列货架两头的端架位置。此处配置的商品主要是：此处配置的商品主要是：高利润商品；季节性商品；厂家促销商品。高利润商品；季节性商品；厂家促销商品。2.32.3卖场布局设计卖场布局设计2.3.2“磁石点磁石点”理论的运用理论的运用 卖场磁石点分为五个，应按不同的磁石点来配置相应的商品。卖场磁石点分为五个，应按不同的磁石点来配置相应的商品。第四磁石点第四磁石点第四磁石点通常指的是卖场中副通道的两侧，是充实卖场各个有效第四磁石点通常指的是卖场中副通道的两侧，是充实卖场各个有效空间的摆设商品的地点。空间的摆设商品的地点。此处配置的商品主要是：此处配置的商品主要是：
17、热门商品；有意大量陈列的商品；广告宣传的商品等。热门商品；有意大量陈列的商品；广告宣传的商品等。2.32.3卖场布局设计卖场布局设计2.3.2“磁石点磁石点”理论的运用理论的运用 卖场磁石点分为五个，应按不同的磁石点来配置相应的商品。卖场磁石点分为五个，应按不同的磁石点来配置相应的商品。第五磁石点第五磁石点第五磁石点位于收银处前的中间卖场。各门店可按总部安排，根据第五磁石点位于收银处前的中间卖场。各门店可按总部安排，根据各种节日组织大型展销、特卖活动的非固定卖场。其目的在于通过采取各种节日组织大型展销、特卖活动的非固定卖场。其目的在于通过采取单独一处多品种大量陈列方式，造成一定程度的顾客集中，
18、从而烘托门单独一处多品种大量陈列方式，造成一定程度的顾客集中，从而烘托门店气氛。店气氛。2.42.4商品陈列的要求和方法商品陈列的要求和方法 2.4.1商品陈列的要求商品陈列的要求 传统陈列方法与现代陈列方法有机结合传统陈列方法与现代陈列方法有机结合(7)一目了然一目了然(1)容易挑选容易挑选(2)便于取放便于取放(3)丰富丰满丰富丰满(4)整齐清洁整齐清洁(5)避免损失避免损失(6)保持新鲜感保持新鲜感(8)关联陈列关联陈列(9)2.42.4商品陈列的要求和方法商品陈列的要求和方法2.4.2商品陈列方法商品陈列方法集中陈列法集中陈列法1这种方法把同一种商品集中陈列于卖场的同一个地方，最适合周
19、转这种方法把同一种商品集中陈列于卖场的同一个地方，最适合周转快的商品陈列，是连锁门店商品陈列中最常用和使用范围最广的方法。快的商品陈列，是连锁门店商品陈列中最常用和使用范围最广的方法。使用好集中陈列法，以下几点要引起注意：使用好集中陈列法，以下几点要引起注意：（1）商品集团按纵向原则陈列）商品集团按纵向原则陈列（2）明确商品集团的轮廓）明确商品集团的轮廓（3）注意促销商品的配置布局与商品的陈列）注意促销商品的配置布局与商品的陈列（4）要给周转快的商品安排好的位置）要给周转快的商品安排好的位置2.42.4商品陈列的要求和方法商品陈列的要求和方法2.4.2商品陈列方法商品陈列方法特殊陈列法特殊陈列
20、法2不规则陈列法不规则陈列法 (1)整齐陈列法整齐陈列法(2)随机陈列法随机陈列法 (3)盘式陈列法盘式陈列法(4)端头陈列法端头陈列法 (5)岛式陈列法岛式陈列法(6)窄缝陈列法窄缝陈列法 (7)突出陈列法突出陈列法(8)悬挂陈列法悬挂陈列法 (9)比较性陈列比较性陈列(10)复习题复习题1 1连锁门店卖场货架布局的主要形式是什么？连锁门店卖场货架布局的主要形式是什么？2 2卖场布局设计的作用与原则。卖场布局设计的作用与原则。3 3卖场前方设施布局的注意事项。卖场前方设施布局的注意事项。4 4卖场内通道布置所要遵循的原则。卖场内通道布置所要遵循的原则。5 5如何配置卖场磁石点的商品？如何配置
21、卖场磁石点的商品？实训题实训题实训目的：实训目的：通过分组实训，训练学生合理运营磁石理论对商品进行陈列和布通过分组实训，训练学生合理运营磁石理论对商品进行陈列和布局能力。局能力。实训内容：实训内容：根据以下提示，完成某门店磁石点配置图的相应品类商品的配置。根据以下提示，完成某门店磁石点配置图的相应品类商品的配置。1.1.中国顾客的购物习惯为逆时钟行走；中国顾客的购物习惯为逆时钟行走；2.2.鲜肉水产易解冻，放置于靠近出口处；牛奶和面包存在关联购鲜肉水产易解冻，放置于靠近出口处；牛奶和面包存在关联购买；烤鸡是该门店卖得好的流行商品；临近端午节本档期开始卖粽子。买；烤鸡是该门店卖得好的流行商品；临近端午节本档期开始卖粽子。3.3.临近初夏，本档期的季节性促销商品选择凉席、整理箱、樟脑临近初夏，本档期的季节性促销商品选择凉席、整理箱、樟脑丸、蚊香、花露水作主题陈列。食品区动心一族乌梅、飘柔丸、蚊香、花露水作主题陈列。食品区动心一族乌梅、飘柔500ML500ML洗洗发水、娃哈哈矿泉水作端头促销。发水、娃哈哈矿泉水作端头促销。
