1、采采购购管理管理与库与库存控制存控制教材安排教材安排v采购管理与库存控制采购管理与库存控制.鲁楠主编鲁楠主编.大连理工大学出版社大连理工大学出版社鞠颂东，徐杰鞠颂东，徐杰.采购管理采购管理.机械工业出版社机械工业出版社.王槐林王槐林.采购管理与库存控制采购管理与库存控制.中国物资出版社中国物资出版社.马骏，王彬马骏，王彬.库存实务库存实务.中国物资出版社中国物资出版社.主讲教材主讲教材参考教材参考教材Your Site Here学习情境五学习情境五 供应商管理供应商管理知识目标知识目标v1了解分销渠道管理与供应的关系；了解分销渠道管理与供应的关系；v2.掌握供应商的开发与选择；掌握供应商的开发
2、与选择；v3.掌握供应商绩效考评；掌握供应商绩效考评；v4.重点掌握供应商的关系管理。重点掌握供应商的关系管理。Your Site Here技能目标技能目标 v1.能够设计供应商调查问卷；能够设计供应商调查问卷；v2.能够对供应商做出正确的选择和评估；能够对供应商做出正确的选择和评估；v3.能够与供应商开展伙伴关系。能够与供应商开展伙伴关系。Your Site Here任务描述任务描述 v内容：略内容：略Your Site Here任务导读任务导读这是一个典型的供应商管理问题，电子这是一个典型的供应商管理问题，电子行业快速变化的商业环境对供应商管理行业快速变化的商业环境对供应商管理提出了更高的
3、要求。提出了更高的要求。分析Your Site Here任务导读任务导读供应商管理是采购管理中的重要工作供应商管理是采购管理中的重要工作，同时也是国内企业管理中的薄弱环，同时也是国内企业管理中的薄弱环节节业务员业务员任务任务1：分销渠道管理：分销渠道管理任务任务2：供应商的开发与选择：供应商的开发与选择任务任务3：供应商关系管理与供应商的控制：供应商关系管理与供应商的控制任务任务4：供应商绩效考评：供应商绩效考评内容内容Your Site Here任务任务1 分销渠道的管理分销渠道的管理任务任务1 分销渠道管理分销渠道管理一、分销渠道的概念和功能一、分销渠道的概念和功能二、分销渠道结构设计二、
4、分销渠道结构设计三、企业分销渠道的选择三、企业分销渠道的选择Your Site Here渠道的承诺传递和光环效应 您认为在地摊买到的皮尔卡丹是真品吗？为什么很多制造商宁愿亏本也要摆上麦德龙的柜台？Your Site Here一、分销渠道的涵义一、分销渠道的涵义美国营销协会把分销渠道定义为美国营销协会把分销渠道定义为“公司内部的组织单位和公司外部公司内部的组织单位和公司外部的代理和经销商、批发商与零售的代理和经销商、批发商与零售商的结构，通过这种结构，进行商的结构，通过这种结构，进行产品或服务的营销活动产品或服务的营销活动”。分销渠道的涵分销渠道的涵义义Your Site Here分销渠道中的流
5、 制 造 商 批 发 商 零 售 商 最 终 消 费 者实物流所有权流促销流洽谈流融资流风险流订货流支付流市场信息流注意不同的流流动的方向实物流其实在某些情况下可能是反方向的，如退货，废物回收等反映了分销渠道的内容和功能还有一些渠道参与者也参与其中，不同的流可能流经不同的参与者渠道协渠道协调的关调的关键是渠键是渠道成员道成员信息共信息共享吗？享吗？协作的协作的机制如机制如何设计？何设计？Your Site Here(一一)、分销渠道的特点、分销渠道的特点每一条分销渠道的起点都是产品生产企业，终点是那些在生活消费或每一条分销渠道的起点都是产品生产企业，终点是那些在生活消费或生产消费中使用产品的消
6、费者或用户。生产消费中使用产品的消费者或用户。分销渠道是有参与商品流通过程的各种类型的机构和人员（生产者、分销渠道是有参与商品流通过程的各种类型的机构和人员（生产者、各种代理商、批发商、零售商等）组成的，只有通过这些机构和人员各种代理商、批发商、零售商等）组成的，只有通过这些机构和人员商品才能从生产者流向最终消费者或用户。商品才能从生产者流向最终消费者或用户。商品从生产企业向最终消费者或用户流动的过程中，商品的所有权也商品从生产企业向最终消费者或用户流动的过程中，商品的所有权也要发生转移。商品所有权转移的次数取决于流通过程中间环节的多少要发生转移。商品所有权转移的次数取决于流通过程中间环节的多
7、少，所有权转移的形式取决于中间商的类型。，所有权转移的形式取决于中间商的类型。在分销渠道中，除商品的物流之外还有与之匹配的物权流、资金流、促销流、在分销渠道中，除商品的物流之外还有与之匹配的物权流、资金流、促销流、信息流等，这些流动与物流是相辅相成的，但是这些流动在时间、空间与流向信息流等，这些流动与物流是相辅相成的，但是这些流动在时间、空间与流向上并不完全一致。由于分销渠道是这些流动的载体，因而一条分销渠道的优劣上并不完全一致。由于分销渠道是这些流动的载体，因而一条分销渠道的优劣也就取决于分销渠道能否使这些流动具有安全性、协调性、顺畅性、准确性、也就取决于分销渠道能否使这些流动具有安全性、协
8、调性、顺畅性、准确性、经济性与高效率。经济性与高效率。Your Site Here(二二)、分销渠道的功能、分销渠道的功能 整理整理 大量分销大量分销 联系顾客联系顾客 由中间商负责完成的整理功能是指中间商要将不同产品分类、集合、由中间商负责完成的整理功能是指中间商要将不同产品分类、集合、分配、组合的活动，使所提供的产品能够配合顾客需求。分配、组合的活动，使所提供的产品能够配合顾客需求。大量分销可以达到成本的规模经济效益，从而才可能大量分销可以达到成本的规模经济效益，从而才可能盈利。盈利。联系顾客是指与消费者的接触和沟通，以及寻找潜在购联系顾客是指与消费者的接触和沟通，以及寻找潜在购买者，并与
9、其进行沟通。买者，并与其进行沟通。Your Site Here v信用信用v市场调查市场调查v谈判谈判v财务财务v风险承担风险承担信用是指资金的取得及周转信用是指资金的取得及周转以满足销售工作的各项陈本以满足销售工作的各项陈本是指搜集与传递有关营销环境的是指搜集与传递有关营销环境的各种信息以供规划和促成交易。各种信息以供规划和促成交易。尽力达成有关产品的价格和其它条件尽力达成有关产品的价格和其它条件的最终协议，以实现所有权的转移。的最终协议，以实现所有权的转移。收集和分散资金，以负担渠道工作所需费用。收集和分散资金，以负担渠道工作所需费用。在执行渠道任务的过程中承担有关风险。在执行渠道任务的过
10、程中承担有关风险。(二二)、分销渠道的功能、分销渠道的功能Your Site Here（三）分销渠道管理的重要性（三）分销渠道管理的重要性1通过分销，产品或服务才能进入消费，实现其价值。通过分销，产品或服务才能进入消费，实现其价值。2发挥分销渠道组织的功能，可提高企业的经济效益。发挥分销渠道组织的功能，可提高企业的经济效益。3建立和管理良好的分销渠道，可提高企业的竞争优势。建立和管理良好的分销渠道，可提高企业的竞争优势。Your Site Here分销渠道的发展演化分销渠道的发展演化交易关系合作关系伙伴关系渠道关系趋于整合 适应新经济的需要 整合具有自身的优势:通过规模经济强化成本优势 通过协
11、调渠道关系强化成本优势 通过职能转化强化成本优势Your Site Here二、分销渠道结构设计二、分销渠道结构设计1零阶渠道：即所谓的直达供应，物流可控性比较强。零阶渠道：即所谓的直达供应，物流可控性比较强。Your Site Here二、分销渠道结构设计二、分销渠道结构设计2一阶渠道：有一个中间销售商。如图所示。钢材、木材一阶渠道：有一个中间销售商。如图所示。钢材、木材等生产资料商品，其销售渠道多选用零阶和一阶渠道。等生产资料商品，其销售渠道多选用零阶和一阶渠道。Your Site Here二、分销渠道结构设计二、分销渠道结构设计v 3二阶渠道：有两个中间销售商，如图所示。销售渠道二阶渠道
12、：有两个中间销售商，如图所示。销售渠道环节多，销售系统的不稳定因素较多。环节多，销售系统的不稳定因素较多。Your Site Here二、分销渠道结构设计二、分销渠道结构设计v4三阶渠道：有三个中间销售商，如图所示。三阶渠道：有三个中间销售商，如图所示。级数越多，控制越困难。级数越多，控制越困难。Your Site Here二、分销渠道结构设计二、分销渠道结构设计市场特征产品特征中间商的特征利润企业自身特征影响影响因素因素Your Site Here三、企业分销渠道的选择三、企业分销渠道的选择v 正确选择和运用分销渠道，正确选择和运用分销渠道，合理组织企业物流，可使合理组织企业物流，可使企业迅
13、速及时地将产品传企业迅速及时地将产品传送到用户手中，达到扩大送到用户手中，达到扩大商品销售，加速资金周转，商品销售，加速资金周转，降低流通费用的目的。降低流通费用的目的。v 企业分销渠道的选择及其企业分销渠道的选择及其物流活动的组织与国家政物流活动的组织与国家政策、产品类型、市场供求策、产品类型、市场供求关系、销售量、费用开支、关系、销售量、费用开支、服务质量等因素密切相关。服务质量等因素密切相关。企业要结合自身的特点和企业要结合自身的特点和要求，对各种分销渠道进要求，对各种分销渠道进行反复比较，找出最佳渠行反复比较，找出最佳渠道。道。例如，钢材、木材等生产例如，钢材、木材等生产资料商品，其分
14、销渠道一资料商品，其分销渠道一般选用零阶或一阶渠道；般选用零阶或一阶渠道；而日用品、小五金等商品，而日用品、小五金等商品，则较多地选择多阶渠道。则较多地选择多阶渠道。Your Site Here渠道战略与物流管理渠道战略与物流管理营销组合产品战略定价战略促销战略分销战略渠道战略物流管理 渠道战略和物流管理是紧密相关的，但是渠道战略比物流管理广泛得多，并且是更为基本的要素。渠道战略涉及到设立和营运有关组织的整个过程。物流管理则专注于营销组合中在合适的时间、地点供应产品的问题。通常，渠道战略必须在考虑物流管理之前就已经形成。有效的物流管理是企业整个分销战略成功的关键。渠道战略的实现和渠道战略的实现
15、和分销效率的提高决分销效率的提高决不仅仅决定于物流不仅仅决定于物流管理，更需要通过管理，更需要通过利益流和关系流使利益流和关系流使其他流程顺畅其他流程顺畅Your Site Here讨论讨论通过案例，分析长城高级润滑油公司通过案例，分析长城高级润滑油公司是如何改进分销渠道管理的？是如何改进分销渠道管理的？通过调研，长城高级润滑油公司发现了一个重要事实，即渠道是影响大部分品牌市场通过调研，长城高级润滑油公司发现了一个重要事实，即渠道是影响大部分品牌市场表现的重要因素，这是因为：市场表现呈上升趋势的都是渠道管理较好的品牌，而渠表现的重要因素，这是因为：市场表现呈上升趋势的都是渠道管理较好的品牌，而
16、渠道管理混乱的企业，渠道因素和渠道力量对最终用户的品牌选择也发挥着越来越大的道管理混乱的企业，渠道因素和渠道力量对最终用户的品牌选择也发挥着越来越大的作用。另外，长城油有广阔的分销网络，但是分销网点的地区分布并不均衡。有些地作用。另外，长城油有广阔的分销网络，但是分销网点的地区分布并不均衡。有些地区的经销网点太少，经销商推销能力不强，影响了长城池的市场业绩；有些地区的经区的经销网点太少，经销商推销能力不强，影响了长城池的市场业绩；有些地区的经销网点太多，渠道冲突难以控制，也影响经销商的积极性。长城公司认识到，应该立销网点太多，渠道冲突难以控制，也影响经销商的积极性。长城公司认识到，应该立即开始
17、行动，调整自身组织、行为以及资源的分配，制定获得竞争优势的战略，并在即开始行动，调整自身组织、行为以及资源的分配，制定获得竞争优势的战略，并在战略的指导下，制定可实施的行动计划。战略的指导下，制定可实施的行动计划。渠道系统改变的方向是：全面评估各级经销商，以备重新安排；在有条件的地区建立渠道系统改变的方向是：全面评估各级经销商，以备重新安排；在有条件的地区建立严格的分级代理制（先试点再推广）；重新制定批发商管理规范，严格管理；全面建严格的分级代理制（先试点再推广）；重新制定批发商管理规范，严格管理；全面建立指定经销、特约经销、专卖店体制；选择适当地区建立仓储中心，完善物流系统。立指定经销、特约
18、经销、专卖店体制；选择适当地区建立仓储中心，完善物流系统。Your Site Here任务任务2 供应商的开发与选择供应商的开发与选择任务任务2 采购管理组织的创建采购管理组织的创建一、供应商开发的原因一、供应商开发的原因二、供应商的开发二、供应商的开发三、供应商选择三、供应商选择Your Site Here一、供应商开发的原因一、供应商开发的原因因为商品的售价是决定商品是否畅销的主要因素，所以许多因为商品的售价是决定商品是否畅销的主要因素，所以许多企业不断寻找新供应商，以求降低成本。企业不断寻找新供应商，以求降低成本。原材料的质量有问题会直接影响到产成品的质量，同时由于原材料的质量有问题会直
19、接影响到产成品的质量，同时由于质量问题所导致的退货物流成本提高也是企业领导层应关注质量问题所导致的退货物流成本提高也是企业领导层应关注的问题。的问题。价格原因价格原因质量原因质量原因Your Site Here一、供应商开发的原因一、供应商开发的原因现代的供应链理念要求企业根据自己的期望去寻找合适的合现代的供应链理念要求企业根据自己的期望去寻找合适的合作伙伴。例如作伙伴。例如JIT生产、生产、VMI方式等，都需要企业与供应商方式等，都需要企业与供应商有更紧密的合作。有更紧密的合作。因新产品、新材料、新技术的不断出现，迫使企业必须不断因新产品、新材料、新技术的不断出现，迫使企业必须不断寻找新的合
20、作伙伴。寻找新的合作伙伴。供应链理念的原供应链理念的原因因技术原因技术原因Your Site Here二、供应商的开发二、供应商的开发v供应商开发的首要工作，就是要了解供应商，要供应商开发的首要工作，就是要了解供应商，要了解供应商的情况，就要对供应商进行调查，对了解供应商的情况，就要对供应商进行调查，对供应商进行调查是对供应商的能力做出一种预测。供应商进行调查是对供应商的能力做出一种预测。一般方法是派出一组有资格的观察员对资源市场一般方法是派出一组有资格的观察员对资源市场进行调查，然后是了解供应商的硬件和软件，对进行调查，然后是了解供应商的硬件和软件，对其进行初步调查，最后收集有关信息，做深入
21、的其进行初步调查，最后收集有关信息，做深入的调查。调查。v选择供应商是供应链的关键环节，因为他们处在选择供应商是供应链的关键环节，因为他们处在供应链的最上端，如果上游出了问题，下游无论供应链的最上端，如果上游出了问题，下游无论多么努力都无法做到最优。全面系统地调查供应多么努力都无法做到最优。全面系统地调查供应商可以对供应商的情况得以把握，通常从以下三商可以对供应商的情况得以把握，通常从以下三个方面进行调查：个方面进行调查：Your Site Here二、供应商的开发二、供应商的开发v 1.对资源市场的调查对资源市场的调查v（1）了解资源市场的规模、容量、性质。例如对于买方）了解资源市场的规模、
22、容量、性质。例如对于买方市场，在选择供应商时，将质量、价格、服务的权重适当市场，在选择供应商时，将质量、价格、服务的权重适当放大；对于卖方市场，在选择供应商时，将质量的权重适放大；对于卖方市场，在选择供应商时，将质量的权重适当放小。另外还有资源市场究竟有多大范围？有多少资源？当放小。另外还有资源市场究竟有多大范围？有多少资源？多少需求量？是一个新兴的成长市场还是一个陈旧的没落多少需求量？是一个新兴的成长市场还是一个陈旧的没落市场等等？市场等等？v（2）资源市场的环境。例如市场的管理制度、法制建设、）资源市场的环境。例如市场的管理制度、法制建设、市场的规范化程度、市场的经济环境、政治环境等外部条
23、市场的规范化程度、市场的经济环境、政治环境等外部条件如何，市场的发展前景如何。件如何，市场的发展前景如何。v（3）资源市场的总水平。即资源市场的各个供应商的情）资源市场的总水平。即资源市场的各个供应商的情况如何，例如资源市场的生产能力、技术水平、管理水平、况如何，例如资源市场的生产能力、技术水平、管理水平、可供资源量、质量水平、价格水平、需求状态以及竞争性可供资源量、质量水平、价格水平、需求状态以及竞争性质等。质等。Your Site Here二、供应商的开发二、供应商的开发v 2.对供应商的初步调查：对供应商的初步调查：v 供应商初步调查非常简单，调查的基本依据就是供应商的供应商初步调查非常
24、简单，调查的基本依据就是供应商的名称、地址、生产能力、产品的品种、数量、价格质量、名称、地址、生产能力、产品的品种、数量、价格质量、市场占有率及运输进货条件等。在条件合适的供应商中选市场占有率及运输进货条件等。在条件合适的供应商中选择几个，作为初步调查的对象。一般可以采用访问调查法，择几个，作为初步调查的对象。一般可以采用访问调查法，通过访问有关人员获得信息。也可以在采购过程中通过供通过访问有关人员获得信息。也可以在采购过程中通过供应商卡片建立有关信息，供应商卡片也要根据情况的变化，应商卡片建立有关信息，供应商卡片也要根据情况的变化，经常进行维护、修改和更新。经常进行维护、修改和更新。Your
25、 Site Here二、供应商的开发二、供应商的开发v 3.对供应商进行深入调查对供应商进行深入调查v 对供应商的深入调查，一是根据企业自己产品的对供应商的深入调查，一是根据企业自己产品的ABC分类确定的产分类确定的产品重要程度；二是根据供应商企业的生产能力水平的实际情况。对于品重要程度；二是根据供应商企业的生产能力水平的实际情况。对于企业的关键产品、重要产品，要认真地选择供应商。这些产品，或者企业的关键产品、重要产品，要认真地选择供应商。这些产品，或者是价值高，或者是精度高，或者是性能优越，或者是技术先进，或者是价值高，或者是精度高，或者是性能优越，或者是技术先进，或者是稀缺品，或者是企业产
26、品的关键的、核心的零部件等。要对这些产是稀缺品，或者是企业产品的关键的、核心的零部件等。要对这些产品的供应商进行深入研究、考察、考核，选择真正能够满足企业要求品的供应商进行深入研究、考察、考核，选择真正能够满足企业要求的供应商。深入调查供应商的标准主要是企业的实力、产品的生产能的供应商。深入调查供应商的标准主要是企业的实力、产品的生产能力、技术水平、质量保障体系和管理水平等。具体就是深入到供应商力、技术水平、质量保障体系和管理水平等。具体就是深入到供应商企业的生产线、生产工艺、质量检验环节甚至管理部门，对其现有的企业的生产线、生产工艺、质量检验环节甚至管理部门，对其现有的设备工艺、生产技术、管
27、理技术等进行考察，看供应商所提供的产品设备工艺、生产技术、管理技术等进行考察，看供应商所提供的产品能不能满足企业的要求。有的甚至要根据所采购的产品的生产要求，能不能满足企业的要求。有的甚至要根据所采购的产品的生产要求，进行资源重组、并进行样品试制，试制成功后，才算考察合格。只有进行资源重组、并进行样品试制，试制成功后，才算考察合格。只有通过深入的供应商调查，才能发现可靠的供应商，建立起比较稳定的通过深入的供应商调查，才能发现可靠的供应商，建立起比较稳定的采购物资供需关系。进行深入的供应商调查，需要花费较多的时间和采购物资供需关系。进行深入的供应商调查，需要花费较多的时间和精力，调查的成本高，一
28、般只有准备发展为伙伴关系的供应商以及关精力，调查的成本高，一般只有准备发展为伙伴关系的供应商以及关键零部件的供应商才需要进行。键零部件的供应商才需要进行。Your Site Here三、供应商选择三、供应商选择v（一）供应商选择的标准（一）供应商选择的标准v1.技术水平技术水平v2.采购成本采购成本v3.管理水平管理水平v4.整体服务水平整体服务水平v5.快速响应能力快速响应能力Your Site Here三、供应商选择三、供应商选择v（二）供应商选择的方法（二）供应商选择的方法v1.直观判断直观判断v2.考核选择考核选择v3.招标选择招标选择v4.协商选择协商选择Your Site Here
29、讨论讨论如果签订的采购合同不公平，很可能会带来日后势必出现一些消极的影响。老王必须权衡许多问题，如果你是老王，你会做出怎样的抉择？Your Site Here任务任务3 供应商关系管理与供应商关系管理与供应商的控制供应商的控制任务任务3 供应商关系管理与供应商的控制供应商关系管理与供应商的控制供应商关系管理供应商关系管理供应商的控制供应商的控制Your Site Here一、供应商关系管理一、供应商关系管理v（一）供应商关系的发展（一）供应商关系的发展v 采购商与供应商之间的买卖关系可以说是历史悠久，从企采购商与供应商之间的买卖关系可以说是历史悠久，从企业建立之初便已存在了。在最初，采购商与供
30、应商之间是业建立之初便已存在了。在最初，采购商与供应商之间是一种一种“零和零和”的竞争关系，一方所赢即是另一方所失，采的竞争关系，一方所赢即是另一方所失，采购方总是试图将价格压到最低，而供应商总是以各种理由购方总是试图将价格压到最低，而供应商总是以各种理由要求提价，传统的采购商与供应商的关系是一种短期的、要求提价，传统的采购商与供应商的关系是一种短期的、松散的竞争对手的关系。松散的竞争对手的关系。v 在最近几十年，双赢的观念开始在企业中处于上风，而供在最近几十年，双赢的观念开始在企业中处于上风，而供应商关系的观念也只是近十几年的事。很难具体说出是由应商关系的观念也只是近十几年的事。很难具体说出
31、是由谁或哪公司创立了供应商关系的理论和实践，但比较认同谁或哪公司创立了供应商关系的理论和实践，但比较认同的是这种模式在日本企业中取得了很大成功并广为流传。的是这种模式在日本企业中取得了很大成功并广为流传。在这种模式下，采购商与供应商的关系是一种长期的、互在这种模式下，采购商与供应商的关系是一种长期的、互惠的伙伴关系。惠的伙伴关系。Your Site Here一、供应商关系管理一、供应商关系管理v（二）供应商的分类（二）供应商的分类v1按按80/20规则分类规则分类v在按在按80/20规则进行供应商划分时，应注意几个规则进行供应商划分时，应注意几个问题：问题：v（1）80/20规则划分的供应商并
32、不是一成不变规则划分的供应商并不是一成不变的，随着企业生产结构和产品线调整，需要重新的，随着企业生产结构和产品线调整，需要重新进行划分。进行划分。v（2）对重点供应商和普通供应商应采取不同的）对重点供应商和普通供应商应采取不同的策略。策略。Your Site Here一、供应商关系管理一、供应商关系管理v（二）供应商的分类（二）供应商的分类v2按供应商的重要性划分按供应商的重要性划分v根据供应商对本单位的重要性和本单位对供应商的重要性进行分析可以将供应商分为：根据供应商对本单位的重要性和本单位对供应商的重要性进行分析可以将供应商分为：商业型、重点商业型、优先型、伙伴型四种商业型、重点商业型、优
33、先型、伙伴型四种。Your Site Here一、供应商关系管理一、供应商关系管理供应商伙伴关系是企业与供应商之间达成的最供应商伙伴关系是企业与供应商之间达成的最高层次的合作关系，是在相互信任的基础上，高层次的合作关系，是在相互信任的基础上，由双方为着共同的明确目标而建立的一种长期由双方为着共同的明确目标而建立的一种长期合作的关系。这种关系由明确或口头的合约确合作的关系。这种关系由明确或口头的合约确定，双方共同确认并且在各个层次都有相应的定，双方共同确认并且在各个层次都有相应的沟通；双方为着共同的目标有挑战性的改进计沟通；双方为着共同的目标有挑战性的改进计划，相互信任，共担风险，共享信息，共同
34、开划，相互信任，共担风险，共享信息，共同开发、创造，不断提高。发、创造，不断提高。可以缩短供应商的供应周期、提高供应的灵活可以缩短供应商的供应周期、提高供应的灵活性；减少原材料、零部件的库存，降低行政费性；减少原材料、零部件的库存，降低行政费用、加快资金周转；提高原材料、零部件的质用、加快资金周转；提高原材料、零部件的质量，降低非质量成本；加强与供应商的沟通，量，降低非质量成本；加强与供应商的沟通，改善订单处理过程，提高材料需求准确度；共改善订单处理过程，提高材料需求准确度；共享供应商的技术与革新成果，加快产品开发速享供应商的技术与革新成果，加快产品开发速度；与供应商共享管理经验，推动企业整体
35、管度；与供应商共享管理经验，推动企业整体管理水平的提高。理水平的提高。供应商伙供应商伙伴关系的伴关系的概念概念建立供应建立供应商伙伴关商伙伴关系的意义系的意义（三）供应商伙伴关系（三）供应商伙伴关系Your Site Here一、供应商关系管理一、供应商关系管理v（三）供应商伙伴关系v如何建立供应商伙伴关系？v（1）对潜在供应商的调查。v（2）供应商的改进。v（3）供应商的合理化调整。v（4）建立伙伴关系。Your Site Here一、供应商关系管理一、供应商关系管理v（四）供应商的管理（四）供应商的管理v对供应商进行管理，要完善内部机制，教育员工把供应对供应商进行管理，要完善内部机制，教育
36、员工把供应商当作伙伴，与供应商进行友好合作，引导供应商为企商当作伙伴，与供应商进行友好合作，引导供应商为企业服务。业服务。v建立主次供应商。建立主次供应商。v积极与供应商沟通积极与供应商沟通v。就近寻找合适的供应商。就近寻找合适的供应商。v对供应商进行定期考核。对供应商进行定期考核。v培养长期协作能力。培养长期协作能力。v帮助供应商成长帮助供应商成长v完善内部采购机制。完善内部采购机制。Your Site Here二、供应商的控制二、供应商的控制v（一）控制供应商的方法（一）控制供应商的方法v 1完全竞争控制。在买方市场环境下，可以通过完全竞完全竞争控制。在买方市场环境下，可以通过完全竞争控制
37、的方法对供应商进行控制。使供应商成为市场的接争控制的方法对供应商进行控制。使供应商成为市场的接受者，使采购方拥有了更多的讨价还价能力；同时供应商受者，使采购方拥有了更多的讨价还价能力；同时供应商为了获得厂商的信赖而进行竞争，不断地提高产品质量，为了获得厂商的信赖而进行竞争，不断地提高产品质量，控制生产成本；由于供应商的激烈竞争，使价格和信息都控制生产成本；由于供应商的激烈竞争，使价格和信息都逐渐趋向于客观，采购方得到较为全面准确的价格和质量逐渐趋向于客观，采购方得到较为全面准确的价格和质量信息。信息。v 2合约控制。合约控制是一种介于供应商正常交易管理合约控制。合约控制是一种介于供应商正常交易
38、管理和伙伴管理模式之间的供应商控制方法，是由双方签署的和伙伴管理模式之间的供应商控制方法，是由双方签署的框架式协议而进行的控制方法。采购方利用自己的实力建框架式协议而进行的控制方法。采购方利用自己的实力建立一个宽松的环境，通过合约控制得到非常优厚的条件，立一个宽松的环境，通过合约控制得到非常优厚的条件，从而获得更多的利润。合约控制的关键是要对双方的利益从而获得更多的利润。合约控制的关键是要对双方的利益和关系进行积极的维护实现真正有效的控制。和关系进行积极的维护实现真正有效的控制。Your Site Here二、供应商的控制二、供应商的控制v（一）控制供应商的方法（一）控制供应商的方法v 2防止
39、供应商控制的方法防止供应商控制的方法v 许多企业过于依赖一家供应商，落入供应商垄断供货的控制之中，在许多企业过于依赖一家供应商，落入供应商垄断供货的控制之中，在这种情况下企业仍可以找到防止供应商控制的措施：这种情况下企业仍可以找到防止供应商控制的措施：v（1）再找一家供应商。）再找一家供应商。v（2）增强相互依赖性。）增强相互依赖性。v（3）更好地掌握信息。）更好地掌握信息。v（4）注意业务经营的总成本。）注意业务经营的总成本。v（5）让最终客户参与。）让最终客户参与。v（6）协商长期合同。）协商长期合同。v（7）与其他企业联合采购。）与其他企业联合采购。Your Site Here讨论讨论1
40、.本田美国公司的成功运营得益于与供应商的合作伙伴关系,分析一下本田美国公司在维持伙伴关系方面做了哪些有特色的工作？2.本田与唐纳利（Donnelly）公司的合作关系事例中,你认为是什么原因导致了他们之间的良好合作？3.如果你要负责为一家流通型企业需找合作伙伴,你会把哪些因素作为选择的主要因素加以考虑，为什么？Your Site Here任务任务4 供应商绩效考评供应商绩效考评任务任务4 供应商绩效考评供应商绩效考评供应商的绩效考核的目的和原则供应商的绩效考核的目的和原则供应商绩效考评的指标体系供应商绩效考评的指标体系Your Site Here一、供应商的绩效考核的目的和原则一、供应商的绩效考
41、核的目的和原则v（一）供应商绩效考评的目的（一）供应商绩效考评的目的v供应商绩效管理的主要目的是确保供应商供应的供应商绩效管理的主要目的是确保供应商供应的质量，同时在供应商之间比较，以便继续同优秀质量，同时在供应商之间比较，以便继续同优秀的供应商进行合作，而淘汰绩效较差的供应商。的供应商进行合作，而淘汰绩效较差的供应商。供应商的绩效管理同时也可以了解供应存在的不供应商的绩效管理同时也可以了解供应存在的不足之处，并将其反馈给供应商，促进供应商改善足之处，并将其反馈给供应商，促进供应商改善其业绩，为日后更好地完成供应活动打下良好的其业绩，为日后更好地完成供应活动打下良好的基础。基础。Your Si
42、te Here一、供应商的绩效考核的目的和原则一、供应商的绩效考核的目的和原则v（二）供应商绩效考评的基本原则（二）供应商绩效考评的基本原则v1供应商绩效管理必须持续进行，要定期地检供应商绩效管理必须持续进行，要定期地检查目标达到的程度。当供应商知道会被定期评估查目标达到的程度。当供应商知道会被定期评估时，自然就会致力于改善自身的绩效，从而提高时，自然就会致力于改善自身的绩效，从而提高供应质量。供应质量。v2要从供应商和企业自身各自的整体动作方面要从供应商和企业自身各自的整体动作方面来进行评估，以确立整体的目标。来进行评估，以确立整体的目标。v3供应商的绩效总会受到各种外来因素的影响，供应商的
43、绩效总会受到各种外来因素的影响，因此对供应商的绩效进行评估时，要考虑到外在因此对供应商的绩效进行评估时，要考虑到外在因素带来的影响，不能仅仅衡量绩效。因素带来的影响，不能仅仅衡量绩效。Your Site Here二、供应商绩效考评的指标体系二、供应商绩效考评的指标体系v为了科学、客观地反映供应商供应活动的运作情为了科学、客观地反映供应商供应活动的运作情况，应该建立与之相适应的供应商绩效评价体系。况，应该建立与之相适应的供应商绩效评价体系。在制定评价指标体系时，应突出重点，对关键指在制定评价指标体系时，应突出重点，对关键指标进行重点分析。供应商考评指标很多，不同的标进行重点分析。供应商考评指标很
44、多，不同的公司因做法不同，所用的考评指标也各异。但概公司因做法不同，所用的考评指标也各异。但概括起来有四类：质量指标、供应指标、价格指标括起来有四类：质量指标、供应指标、价格指标及支持和配合度指标。及支持和配合度指标。Your Site Here二、供应商绩效考评的指标体系二、供应商绩效考评的指标体系v（一）质量指标（一）质量指标 质量是用来衡量供应商的最基本的指标。质量是用来衡量供应商的最基本的指标。v（二）供应指标（二）供应指标 供应指标是同供应商的交货表现以及供供应指标是同供应商的交货表现以及供应商企业管理水平相关的考核因素，其中最主要的是准时应商企业管理水平相关的考核因素，其中最主要的
45、是准时交货率、交货周期、订单变化接受率等。交货率、交货周期、订单变化接受率等。v（三）经济指标（三）经济指标 供应商考核的经济指标总是与采购价格、供应商考核的经济指标总是与采购价格、成本相联系。成本相联系。v（四）支持、配合与服务指标（四）支持、配合与服务指标 同经济类指标一样，考核同经济类指标一样，考核供应商在支持、合作与服务方面的表现通常也都是定性的供应商在支持、合作与服务方面的表现通常也都是定性的考核，一般来说可以每季度一次。考核，一般来说可以每季度一次。Your Site Here讨论讨论根据所学评估方法，设计兴达电子根据所学评估方法，设计兴达电子公司的公司的IC供应商的绩效评估方案。供应商的绩效评估方案。Your Site HereLOGLOGO Oyour site hereThank you!
