1、第2章 影响消费者行为的因素体系1本章目录第1节 消费者行为的基本模式第2节 影响消费者行为的个人内在因素第3节 影响消费者行为的外部环境因素第1节消费者行为的基本模式201人类一般行为模式卢因(Kurt Lewin)的人类行为模式B=F(PP1，P2，Pn，EE1，E2，En)式中，B(behavior)为个人的行为；P(personal)为个人的内在条件和内在特征；P1，P2，Pn为构成内在条件的各种生理和心理因素，如生理需要、生理特征、能力、气质、性格、态度等；E(environment)为个人所处的外部环境；E1，E2，En为构成环境的各种因素，如自然环境、社会环境等。3301影响消费
2、者行为的因素个人内在因素：消费者的生理因素与心理因素；外部环境因素：自然环境因素和社会环境因素。总体来说，消费者行为是消费者个人与环境交互作用的结果，其行为方式、指向及强度，主要受消费者个人内在因素与外部环境因素的影响和制约。第2节影响消费者行为的个人内在因素502生理因素生理需要 生理需要是指人们在衣、食、住、行、休息、健康、性等方面的要求。生理需要是人类为维持自身生存和繁衍后代所必须满足的基本需要。生理需要的具体内容和形式随着经济的发展和社会制度的变迁，会呈现出不同的特点。6自我实现需要尊重需要社会需要安全需要生理需要602生理因素（续1）生理特征外在特征身高、体形 相貌 年龄 少年儿童消
3、费群，指14岁以下的消费者;青年消费群，指1535岁的消费者;中年消费群，指3560岁的消费者;老年消费群，指60岁以上的消费者。性别 内在特征耐久力、爆发力、抵抗力、灵敏性、适应性等 健康状况生理机能的健全程度028心理因素心理因素主要指消费者的心理活动。心理因素在影响消费者行为活动的诸因素中处于支配地位。影响消费者行为的心理因素主要包括心理过程和个性心理两个方面。心理过程心理过程指消费者心理活动的共性过程，包括认识、情感、意志三个相互联系的 具体过程。认识过程是人脑对客观事物的属性及其规律的反映，具体表现为感觉、知觉、注意、记忆、想象、思维等多种心理现象。情感过程是指人在认识客观事物时所持
4、的情绪和情感体验。意志过程指人们自觉确立行为的动机与目的，努力克服困难以实现目标的心理过程902心理因素（续2）个性心理由于先天遗传因素及后天所处社会环境不同，人与人之间在心理活动过程的特点和风格上存在明显差异。每个人所独有的心理特点和风格，就构成了他们的个性心理。个性心理主要表现在个性倾向性与个性心理特征两个方面 个性倾向性包括兴趣、爱好、需要、动机、信念、价值观等;个性心理特征则是指人的能力、气质与性格等。第3节影响消费者行为的外部环境因素1011人口环境社会群体环境经济环境政治法律环境科技环境文化环境地理区域气候条件资源状况理化环境120312自然环境因素地理区域 受所处地域的地理经度、
5、纬度以及地形、地貌的影响，南方与北方、城市 与农村、内陆与沿海、高原山地与平原水乡的消费者，在消费需求和生活习惯上存在多种差异。气候条件 不同气候地区的消费者呈现出消费活动的诸多差异。气候变暖对消费者的消费生活具有广泛而深刻的负面影响。资源状况 自然资源的开发利用程度及储量与消费者的消费活动关系极为密切。自然资源的储量对消费者具有直接影响。煤炭资源；石油资源；水资源；土地资源0313自然环境因素（续1）理化环境 理化环境主要是指由人为因素造成的消费者生存空间的优劣状况。理化环境的优劣直接关系到消费者的身心健康，对消费者的行为有着重要影响。水资源的短缺与污染空气污染0314社会环境人口环境 人口
6、总数一个国家的总人口数与该国人均国民收入水平密切相关，因此对消费者的购买力水平、购买选择指向和消费方式有直接影响。人口密度及分布 人口密度与分布状况关系到消费者的消费活动空间是否适宜。一些大城市人口集中，密度过大，出现住房拥挤、交通拥挤、环境污染等一系列“大城市病”，已经严重影响了消费者的日常生活和消费活动。人口的年龄、性别、职业与民族构成 人口老龄化趋势，职业的差别，受教育程度，不同民族文化沿革、思维方式、生活习惯不同 人口素质状况0315社会环境（续1）社会群体环境家庭 家庭是与消费者关系最为密切的初级群体，家庭的规模、类型及所处生命周期不同，消费者的购买内容、购买意向也会有明显差异。社会
7、阶层 社会阶层是由具有相同或类似社会地位的社会成员组成的相对恒定的群体。同一阶层的消费者在消费观念、消费态度和购买行为方式等方面具有同质性，不同阶层的消费者则在这些方面存在较大差别。社会组织 社会组织如机关、学校、军队、企业、医院、协会等，是消费者参与社会实践活动的主要场所，其工作性质、组织结构及活动内容同样会给人们的消费生活带来某些影响。参照群体 参照群体分为个人期望归属的向往群体和个人拒绝接受的疏远群体，消费者心理与行为研究中关注的主要是向往群体。0316社会环境（续2）经济环境经济环境包括宏观经济环境与微观经济环境。从宏观角度看，对消费者行为影响最直接的是国家的消费体制以及相关的消费政策
8、。从微观角度看，由企业营销活动引发的微观环境状况，会直接影响消费者的消费选择。政治法律环境 政治法律环境涉及一个国家的政体、社会制度、政府更迭、社会稳定性以及相关法律法规的制定等因素。这些因素都直接或间接地影响消费者的消费心理，进而影响其消费行为。0317社会环境（续3）科技环境科技发展使人们的消费方式日益多样化，人们的消费活动不再受时间和空间的限制。科技发展使人们的消费内容极大丰富，任何一类需求都可找到不同档次、不同性能、不同价格、不同品牌的商品。文化环境文化环境对消费者行为的影响是潜移默化且根深蒂固的。大量实践表明，不同国家、民族、地区的消费者，由于文化背景、宗教信仰、道德观念、风俗习惯以及社会价值标准不同，在消费观念及消费行为方式上会表现出明显差异。中西方文化差异对消费行为的影响THANK YOU！谢谢欣赏
