1、价格策略价格策略第六章第六章价格概念价格概念经济学经济学价格价格P数量数量Q012345678910 11 12 13均衡价格均衡价格均衡均衡供给供给S$2.00需求需求D均衡数量均衡数量过剩过剩需求数量需求数量供给数量供给数量$2.50短缺短缺$1.50价格概念价格概念营销学营销学o 价格价格以经济学的价格理论为依据，结合不以经济学的价格理论为依据，结合不断变化的市场情况，以消费者所能接受的断变化的市场情况，以消费者所能接受的水平为基点，又要考虑生产者利益的一个水平为基点，又要考虑生产者利益的一个重要营销因素。重要营销因素。o 经济学经济学严肃性严肃性o 营销学营销学灵活性灵活性营销组合中的
2、价格营销组合中的价格价格价格变化迅速变化迅速产生收入产生收入产品产品渠道渠道促销促销变化缓慢变化缓慢产生成本产生成本第六章第六章 价格策略价格策略o第一节第一节 影响定价的主要因素影响定价的主要因素o第二节第二节 定价的程序和方法定价的程序和方法o第三节第三节 定价策略定价策略第一节第一节 影响定价的因素影响定价的因素影响因素影响因素定价目标定价目标1 12 24 43 3产品成本产品成本市场需求市场需求竞争因素竞争因素影响价格的因素影响价格的因素最高价格最高价格最低价格最低价格需求控制需求控制成本限制成本限制产品定价受产品定价受竞争者制约竞争者制约1.定价目标定价目标o 近期利润最大化近期利
3、润最大化o 维持或扩大市场占有率维持或扩大市场占有率o 获取投资收益率获取投资收益率o 谋求生存谋求生存o 维护企业形象维护企业形象 2022/8/52.市场需求市场需求o 需求是定价的需求是定价的高限高限。o 需求价格弹性需求价格弹性对定价的影响。对定价的影响。需求价格弹性需求价格弹性反映需求量对价格的敏感程度，反映需求量对价格的敏感程度，以需求变动的百分比与价格变动的百分比以需求变动的百分比与价格变动的百分比之比值来计算，亦即价格变动百分之一会之比值来计算，亦即价格变动百分之一会使需求变动百分之几。使需求变动百分之几。o 缺乏弹性缺乏弹性的商品，的商品，适宜于稳定价格或适宜于稳定价格或适当
4、适当提价提价。P1P2Q1Q2价格价格需求量需求量需求缺乏弹性需求缺乏弹性AB需求价格弹性对定价策略的影响需求价格弹性对定价策略的影响1 1需求价格弹性对定价策略的影响需求价格弹性对定价策略的影响2 2o 富有弹性富有弹性的商品，的商品，适宜于适当适宜于适当降价降价，以扩大销量。以扩大销量。P1P2Q1Q2价格价格需求量需求量需求富有弹性需求富有弹性AB第六章第六章 价格策略价格策略o第一节第一节 影响定价的主要因素影响定价的主要因素o第二节第二节 定价的程序和方法定价的程序和方法o第三节第三节 定价策略定价策略第二节定价的程序和方法第二节定价的程序和方法选择定价方法选择定价方法确定最确定最终
5、价格终价格选择定价目标选择定价目标测定需求价格弹性测定需求价格弹性估算成本估算成本分析竞争对手分析竞争对手一、定价程序：菲利普一、定价程序：菲利普科特勒六步法科特勒六步法二、定价的方法二、定价的方法o 成本导向定价法成本导向定价法o 需求导向定价法需求导向定价法o 竞争导向定价法竞争导向定价法1.定价方法选择定价方法选择成本导向定价法成本导向定价法成本加成定价法成本加成定价法单位成本加上一定百分比的利润单位成本加上一定百分比的利润加成来制定价格加成来制定价格 单位成本单位成本1010元元如果想要如果想要10%的利润，的利润，卖价该订是多少呢？卖价该订是多少呢？11.11元元计算公式计算公式 单
6、位成本单位成本定价定价=1预计利润预计利润如果想要如果想要20%呢？呢？12.5元元如果想如果想50%呢？呢？20元元定价方法选择定价方法选择成本导向定价法成本导向定价法即根据估计的总销售收入即根据估计的总销售收入(销售额销售额)和和估计的产量（销售量）来制定价格估计的产量（销售量）来制定价格 单价单价=（总成本（总成本+目标利润）目标利润）预计销量预计销量我本期希望有我本期希望有50005000万的利润，万的利润，该卖什么价呢？该卖什么价呢？目标利润定价法目标利润定价法例：例：假设某企业的生产能力为假设某企业的生产能力为100100万个产品，估计万个产品，估计未来时期未来时期80%80%的生
7、产能力能开工生产并能实现销售，的生产能力能开工生产并能实现销售，企业生产企业生产8080万个产品的总成本为万个产品的总成本为10001000万，若企业想万，若企业想得到得到20%20%的成本利润率，其目标价格应当定为多少？的成本利润率，其目标价格应当定为多少？单价单价=（总成本（总成本+目标利润）目标利润）预计销量预计销量 =（1000+1000*20%）/80 =15元元定价方法选择定价方法选择成本导向定价法成本导向定价法边际贡献定价法边际贡献定价法边际贡献边际贡献=销售收入变动成本销售收入变动成本边际贡献边际贡献 固定成本，可实现盈利固定成本，可实现盈利边际贡献边际贡献=固定成本，可实现保
8、本固定成本，可实现保本边际贡献边际贡献 固定成本，出现一定的亏损固定成本，出现一定的亏损老板，老板，A A公司的出价公司的出价很低，我们根本赚不很低，我们根本赚不到钱！到钱！厂里没活干，厂里没活干，员工人心不稳，员工人心不稳，谣言四起。谣言四起。干！干！不干更亏不干更亏例：例：某企业在一定时期内发生固定成本某企业在一定时期内发生固定成本80000元，元，单位变动成本单位变动成本0.7元，预计销售量为元，预计销售量为100000双，在双，在当时市场条件下，同类产品的价格为当时市场条件下，同类产品的价格为1元元/双。那么，双。那么，企业是否应该继续生产？企业是否应该继续生产？固定成本固定成本=80
9、000变动成本变动成本=0.7*100000=70000销售收入销售收入=1*100000=100000企业盈亏企业盈亏=100000-80000-70000=-50000 此方法重点是在考虑变动成本的回收后尽量此方法重点是在考虑变动成本的回收后尽量补偿固定成本。补偿固定成本。2 2、需求导向定价法、需求导向定价法o需求导向定价法需求导向定价法是一种以市场需求强度是一种以市场需求强度及消费者感受为主要依据的定价方法。及消费者感受为主要依据的定价方法。n认知价值定价法认知价值定价法n反向定价法反向定价法n需求差异定价法需求差异定价法需求导向定价法需求导向定价法认知价值定价法认知价值定价法认知价值
10、定价法认知价值定价法按照消费者在主观上对产品所理解的价按照消费者在主观上对产品所理解的价值，而不是产品的成本费用水平来定价值，而不是产品的成本费用水平来定价 这是件宝物，这是件宝物，你认为它值多少？你认为它值多少？底价底价1 1万元万元我认为它值我认为它值3 3万，万，你愿意卖吗？你愿意卖吗？发了！发了！净赚净赚2 2万万认知价值定价法的关键：准确地确定市场对所提供价值的认知。认知价值定价法的关键：准确地确定市场对所提供价值的认知。需求导向定价法需求导向定价法 反向定价法反向定价法o 企业根据产品的市场需求状况，以消费者对商企业根据产品的市场需求状况，以消费者对商品价值的感受及理解程度为基础确
11、定零售价格，品价值的感受及理解程度为基础确定零售价格，然后倒推批发价格和出厂价格的定价方法。然后倒推批发价格和出厂价格的定价方法。o 零售价零售价=批发价批发价+批零差价（批发价批零差价（批发价*批零差价率）批零差价率）o 批发价批发价=零售价零售价/（1+1+批零差价率）批零差价率）o 批发价批发价=出厂价出厂价+进销差价（出厂价进销差价（出厂价*进销差价率）进销差价率）o 出厂价出厂价=批发价批发价/（1+1+进销差价率）进销差价率）=批发价批发价*（1-1-进销差价率）进销差价率）需求导向定价法需求导向定价法需求差异定价法需求差异定价法 因用途差异（顾客细分）定价因用途差异（顾客细分）定
12、价工业用电工业用电农业用电农业用电事业单位用电事业单位用电居民用电居民用电娱乐、餐饮用电娱乐、餐饮用电城市照明城市照明差别定价差别定价产品式样定价产品式样定价价格：价格：98元元价格：价格：48元元装有调光开关装有调光开关成本成本15元元普通开关普通开关成本成本5元元价格与各自成本不成比例价格与各自成本不成比例20012001甲甲A A联赛联赛四川全兴四川全兴大连万达大连万达特区：特区：160元元甲区：甲区：120元元乙区：乙区：40元元丙区：丙区：20元元地点定价地点定价差别定价差别定价明仕保龄球馆明仕保龄球馆上午：上午：5元元/局局下午：下午：8元元/局局晚上：晚上：15元元/局局时间定价
13、时间定价差别定价差别定价 KTV，电话费，电话费，出租车，机票出租车，机票3 3、竞争导向定价法、竞争导向定价法 竞争导向定价法竞争导向定价法，是指主要依据竞争者的，是指主要依据竞争者的价格来制定价格的一种定价法。其主要特价格来制定价格的一种定价法。其主要特点是：只要竞争者价格不变，即使成本或点是：只要竞争者价格不变，即使成本或需求发生变化，价格也不变；反之，亦然。需求发生变化，价格也不变；反之，亦然。v 随行就市定价法随行就市定价法v 投标定价法投标定价法竞竞争争者者竞竞争争者者这个产品我们这个产品我们是这样定价的，是这样定价的，我们来签定一个协议，我们来签定一个协议，大家保证按照执行大家保
14、证按照执行我同意，这样，我同意，这样，我们可以大家都赚钱我们可以大家都赚钱随行就市定价法随行就市定价法10万元万元10.5万元万元9.9万元万元11万元万元工程投标工程投标投标定价法投标定价法第六章第六章 价格策略价格策略o第一节第一节 影响定价的主要因素影响定价的主要因素o第二节第二节 定价的程序和方法定价的程序和方法o第三节第三节 定价策略定价策略第三节第三节 定价策略定价策略o新产品定价策略新产品定价策略o产品组合定价策略产品组合定价策略o价格调整策略价格调整策略一、一、新产品定价策略新产品定价策略市场撇脂定价策略市场撇脂定价策略市场渗透定价策略市场渗透定价策略市场满意定价策略市场满意定
15、价策略1.1.新产品定价策略新产品定价策略-撇脂定价策略撇脂定价策略市场撇脂定价策略市场撇脂定价策略针对部分购买者追求时髦、针对部分购买者追求时髦、猎奇的求新心理猎奇的求新心理适适用用于于全新产品全新产品受专利保护的产品受专利保护的产品需求的价格弹性小的产品需求的价格弹性小的产品苹果苹果IPod与索尼与索尼A1000的撇脂定价的撇脂定价Ipod nanoIpod miniSony A1000产品的质量产品的质量形象必须能形象必须能支持它的高支持它的高价位，并且价位，并且有足够多的有足够多的顾客愿意以顾客愿意以这样的高价这样的高价位购买产品位购买产品进入壁垒很进入壁垒很高，竞争者高，竞争者不能轻
16、易地不能轻易地进入该市场进入该市场对该高价格对该高价格产生威胁产生威胁较低生产数较低生产数量的成本不量的成本不能高于定价能高于定价获得的收入获得的收入新产品撇脂定价的条件新产品撇脂定价的条件123 缺点：缺点：价高利厚，价高利厚，引来竞争；引来竞争；影响打开销影响打开销路路,不利于市不利于市场开拓。场开拓。优点：优点：尽快收回投资尽快收回投资取得最大利润取得最大利润;为今后调低为今后调低价格留下伏笔价格留下伏笔优缺点优缺点暴利时代流行的撇脂定价逐渐减少，以高性价比暴利时代流行的撇脂定价逐渐减少，以高性价比 迅速获得消费者的认可逐渐成为定价的主流。迅速获得消费者的认可逐渐成为定价的主流。新产品撇
17、脂定价优缺点新产品撇脂定价优缺点2.2.新产品定价策略新产品定价策略-渗透定价策略渗透定价策略市场渗透定价策略市场渗透定价策略利用部分购买者求廉心理，以较利用部分购买者求廉心理，以较低的价格出售产品。低的价格出售产品。适用于适用于低档商品低档商品1 12 24 43 3易耗商品易耗商品专业性不专业性不强的商品强的商品生活必需品生活必需品广西贵糖广西贵糖新产品市场渗透定价策略新产品市场渗透定价策略广州本田飞度广州本田飞度 Fit 上海大众上海大众POLO 1.3L1.3L五速手动挡（五速手动挡（9.989.98万元）万元）三厢三厢 POLOPOLO（13.09-16.1913.09-16.19万
18、元）万元）1.3L1.3L无级变速自动挡（无级变速自动挡（10.9810.98万元）万元）三厢三厢POLOPOLO基本型（基本型（11.1111.11万）万）例：本田飞度渗透定价例：本田飞度渗透定价新产品渗透定价的条件新产品渗透定价的条件新产品的需新产品的需求价格弹性求价格弹性较大，价格较大，价格变动会很快变动会很快导致需求的导致需求的变化，低价变化，低价能促进市场能促进市场的高速发展的高速发展条件二条件二条件三条件三生产和分销生产和分销的费用必须的费用必须能够随着销能够随着销售量的增加售量的增加而降低而降低低价必须能低价必须能够抵制竞争够抵制竞争并且渗透定并且渗透定价的厂商必价的厂商必须有能
19、力保须有能力保持自己的低持自己的低价定位价定位条件一条件一撇脂定价与渗透定价交互运用撇脂定价与渗透定价交互运用IPod shuffleIPod nano3.3.新产品定价策略新产品定价策略-满意定价策略满意定价策略市场满意定价策略市场满意定价策略将价格定在高价与低价之将价格定在高价与低价之间，使各方都满意的策略间，使各方都满意的策略优点优点一般会使企业收回成本，取得适当盈利一般会使企业收回成本，取得适当盈利比较保守，不适于需求复杂多变或竞争激比较保守，不适于需求复杂多变或竞争激烈的市场环境，容易丧失市场份额以及获烈的市场环境，容易丧失市场份额以及获得高额利润的机会。得高额利润的机会。缺点缺点二
20、、产品组合定价策略二、产品组合定价策略产品线定价策略产品线定价策略 附属产品定价策略附属产品定价策略 产品捆绑定价策略产品捆绑定价策略 副产品定价策略副产品定价策略 可选择产品定价策略可选择产品定价策略 产品组合产品组合定价策略定价策略1.产品组合定价策略产品组合定价策略-产品线定价产品线定价产品线定价策略产品线定价策略对同一产品线内的不同产品对同一产品线内的不同产品差别定价差别定价价格差异价格差异区间设定区间设定不同产品之间的成本的差异不同产品之间的成本的差异顾客对不同特色的评价顾客对不同特色的评价竞争者的价格竞争者的价格 17999元元 23999元元 51999元元 96000元元2.产
21、品组合定价策略产品组合定价策略-可选择产品定价可选择产品定价可选择产品定价策略可选择产品定价策略对与主体产品同时卖出的备对与主体产品同时卖出的备选品或附件定价选品或附件定价哪些备选产品是包含在产品基本价格里哪些备选产品是包含在产品基本价格里?哪些则是需要另外定价哪些则是需要另外定价?3.产品组合定价策略产品组合定价策略-附属产品定价附属产品定价附属产品定价策略附属产品定价策略对必须与主体产品一起使用的对必须与主体产品一起使用的附属产品定价附属产品定价 某些公司生产需要和主要产品一起使用的附属产品。某些公司生产需要和主要产品一起使用的附属产品。生产商一般为他们生产商一般为他们价值高而购买频率低价
22、值高而购买频率低的主要产品制定的主要产品制定一个较低的价格，而将一个较低的价格，而将价值低而购买频率高价值低而购买频率高的附属产品价格的附属产品价格定高价，从附属产品获得较高利润。定高价，从附属产品获得较高利润。联想联想 Lenovo 柯达柯达 Kodak卡特比勒卡特比勒 CAT4.产品组合定价策略产品组合定价策略-副产品定价副产品定价副产品定价策略副产品定价策略对低价值的副产品定价以对低价值的副产品定价以抵消处理成本抵消处理成本 在生产加工食用肉类、石油产在生产加工食用肉类、石油产品、化学产品和其它产品的过程品、化学产品和其它产品的过程中，常会产生副产品。中，常会产生副产品。通过副产品定价，
23、企业还可借通过副产品定价，企业还可借副产品的收入降低主产品的价格，副产品的收入降低主产品的价格，提高主产品的竞争能力。提高主产品的竞争能力。马来西亚金望种植园马来西亚金望种植园5.产品组合定价策略产品组合定价策略-产品捆绑定价产品捆绑定价产品捆绑定价策略产品捆绑定价策略对共同出售的产品组合定价对共同出售的产品组合定价 通常把几种产品组合到一起，售价低于分别购买通常把几种产品组合到一起，售价低于分别购买这些产品的总价格这些产品的总价格 产品捆绑定价促进了那些顾客在别的情况下可能产品捆绑定价促进了那些顾客在别的情况下可能不会购买的产品的销售。不会购买的产品的销售。孔孔庙庙110孔孔府府75孔孔林林
24、50差别定价策略差别定价策略1价格折扣和折让价格折扣和折让2心理定价策略心理定价策略3促销定价策略促销定价策略4地理定价策略地理定价策略5三、价格调整策略三、价格调整策略2022/8/51.1.价格调整价格调整-差别定价策略差别定价策略o 差别定价，差别定价，也叫价格歧视，是指企业按照两种或也叫价格歧视，是指企业按照两种或两种以上不反映成本费用的比例差异的价格销售两种以上不反映成本费用的比例差异的价格销售某种产品或服务。某种产品或服务。顾客差别定价顾客差别定价产品形式差别定价产品形式差别定价地点差别定价地点差别定价 时间差别定价时间差别定价差别定价差别定价1.1.价格调整价格调整-差别定价的条
25、件差别定价的条件 市场必须是可以细分的，而且各个细分市场表市场必须是可以细分的，而且各个细分市场表现出不同的需求程度。现出不同的需求程度。支付低价格的细分市场的顾客不得把产品转手支付低价格的细分市场的顾客不得把产品转手或转销给支付高价格的细分市场或转销给支付高价格的细分市场 在高价的细分市场中，竞争者不可能以低于企在高价的细分市场中，竞争者不可能以低于企业的价格竞销。业的价格竞销。细分市场和控制市场的成本不得超过实行差别细分市场和控制市场的成本不得超过实行差别价格所得的额外收入。价格所得的额外收入。差别定价必须是合法的。差别定价必须是合法的。2.2.价格调整价格调整-折扣定价策略折扣定价策略v
26、 数量折扣数量折扣v 现金折扣现金折扣v 季节折扣季节折扣v 功能折扣功能折扣v 价格折让价格折让为了鼓励顾客及早付清货款、大量购买、淡季购为了鼓励顾客及早付清货款、大量购买、淡季购买，酌情降低其基本价格，这种价格调整叫做买，酌情降低其基本价格，这种价格调整叫做价价格折扣。格折扣。3.3.心理定价心理定价尾数定价尾数定价9.99元元9.96美国人喜欢奇数美国人喜欢奇数日本人喜欢偶数日本人喜欢偶数9.98元元中国人喜欢中国人喜欢8 3.3.心理定价法心理定价法整数定价整数定价价值高的商品价值高的商品定价定价10000元元定价定价9999元元满足顾客高消费心理，提高商品身价满足顾客高消费心理，提高
27、商品身价 3.3.心理定价法心理定价法声望定价声望定价购买它可以显示消费者身份，高价格，高身份购买它可以显示消费者身份，高价格，高身份4.4.促销定价促销定价o 牺牲品定价牺牲品定价o 特别事件定价特别事件定价o 现金回扣现金回扣o 低息或免息贷款。低息或免息贷款。促销定价（促销定价（1 1）本店特价本店特价龙虾龙虾28元元/斤斤牺牲品定价牺牲品定价海鲜大酒楼海鲜大酒楼有没有搞错，有没有搞错，老板赚什么钱老板赚什么钱资料：牺牲品定价中的限量供应资料：牺牲品定价中的限量供应楼上楼海鲜螃蟹楼上楼海鲜螃蟹 38元元/斤斤每座只供应半斤每座只供应半斤长安奥托长安奥托 2万元万元/辆辆只有只有1辆且已被
28、人订购辆且已被人订购锦官新城电梯公寓锦官新城电梯公寓 2480元元/平方米平方米只有只有2套套春天百货服装春天百货服装 2折起折起只有只有2种式样种式样购物优惠购物优惠 半价买手机半价买手机只买给前只买给前50名名海信海信21寸彩电震撼价寸彩电震撼价 998元元/台台只买只买200台台促销定价（促销定价（2 2）特别事件定价特别事件定价现金回扣现金回扣促销定价（促销定价（3 3）5 5 地理定价策略地理定价策略o 原产地定价原产地定价(FOB-origin pricing)o 统一运输定价统一运输定价(Uniform-delivered pricing)o 区域定价区域定价(Zone pric
29、ing)o 基点基点定价定价(Basing-point pricing)o 免收运费定价免收运费定价(Freight-absorption pricing)地理定价策略地理定价策略-帝王纸业案例帝王纸业案例o 帝王纸业公司位于上海，向全国的顾客帝王纸业公司位于上海，向全国的顾客销售纸制品。运输的成本很高，并且影销售纸制品。运输的成本很高，并且影响着顾客从哪个公司购买纸产品。响着顾客从哪个公司购买纸产品。o 帝王纸业公司想要实行地理订价策略，帝王纸业公司想要实行地理订价策略，公司在考虑如何为购买公司在考虑如何为购买100元纸的三个顾元纸的三个顾客制定价格：顾客客制定价格：顾客A（上海）、顾客（上
30、海）、顾客B（北京）、顾客北京）、顾客C（西安）。（西安）。（1 1）采用原产地定价策略）采用原产地定价策略o 帝王纸业公司将要求顾客支付从上海的制造帝王纸业公司将要求顾客支付从上海的制造厂到顾客所在地的运输费用。三个顾客支付厂到顾客所在地的运输费用。三个顾客支付的出厂价是相同的，都是的出厂价是相同的，都是100元；但是顾客元；但是顾客A额外支付额外支付10元的运输费，顾客元的运输费，顾客B额外支付额外支付15元的运输费，顾客元的运输费，顾客C要额外支付要额外支付25元的运元的运输费，输费，这种定价策略被称为这种定价策略被称为FOB原产地定价原产地定价o 虽然用这种定价策略评价运输费用的比较公
31、虽然用这种定价策略评价运输费用的比较公平，但其缺点在于，对远距离的顾客，帝王平，但其缺点在于，对远距离的顾客，帝王纸业公司会成为一个高成本的公司。纸业公司会成为一个高成本的公司。（2 2）采用统一运输定价）采用统一运输定价o 假设平均运输成本是假设平均运输成本是15元，结果就向上元，结果就向上海的顾客收取了较高的价格（他要支付海的顾客收取了较高的价格（他要支付15元，而不是元，而不是10元），向西安的顾客收元），向西安的顾客收取了较低的价格（他支付取了较低的价格（他支付15元而不是元而不是25元）。元）。o 尽管上海的顾客可能更愿意从执行尽管上海的顾客可能更愿意从执行FOB价格的另外一个本地公
32、司购买产品，但帝价格的另外一个本地公司购买产品，但帝王纸业公司将有更大机会赢得西安的顾客王纸业公司将有更大机会赢得西安的顾客（3 3）采用区域定价）采用区域定价o 例如帝王纸业可以把全国市场分设一个东部例如帝王纸业可以把全国市场分设一个东部地区，向这个地区的顾客收取地区，向这个地区的顾客收取10元运费，设元运费，设置一个北部地区，收取置一个北部地区，收取15元，设置一个西部元，设置一个西部地区收取地区收取25元。元。o 利用这种方法，在一个给定价格区域内的顾利用这种方法，在一个给定价格区域内的顾客就享受不到公司的价格优势，例如，西安客就享受不到公司的价格优势，例如，西安和兰州的顾客都要支付相同
33、的价格，然而西和兰州的顾客都要支付相同的价格，然而西安的顾客可能会抱怨他们比兰州的顾客多支安的顾客可能会抱怨他们比兰州的顾客多支付了部分运输费用。付了部分运输费用。（4 4）运用基点定价）运用基点定价o例如帝王纸业公司可能选择南京作为例如帝王纸业公司可能选择南京作为基点城市，向所有顾客收取价格中包基点城市，向所有顾客收取价格中包含含100元的产品价格和从南京到顾客元的产品价格和从南京到顾客所在地的运输费用。所在地的运输费用。o这意味着上海的顾客要支付从南京到这意味着上海的顾客要支付从南京到上海的运输费用，尽管产品实际上是上海的运输费用，尽管产品实际上是从上海发出的。从上海发出的。思考题思考题1
34、.1.一个服装商店以三种价格销售男装：一个服装商店以三种价格销售男装：180180元、元、250250元和元和340340元。如果购买者把这些价格点作元。如果购买者把这些价格点作为参考价格来比较不同的服装，那么加入一为参考价格来比较不同的服装，那么加入一种定价在种定价在280280元的服装会产生什么样的影响？元的服装会产生什么样的影响？你预期售价在你预期售价在250250元的服装销量是上升、下降还元的服装销量是上升、下降还是保持不变？是保持不变？加入一种定价在加入一种定价在450450元的服装又会产生什么样的元的服装又会产生什么样的影响？影响？思考题思考题2.根据产品组合定价表中的根据产品组合
35、定价表中的5种策略，分析哪些在种策略，分析哪些在下面的例子中得到了应用？下面的例子中得到了应用？联合利华把它在生产联合利华把它在生产Wall牌冰激凌过程中产生的牌冰激凌过程中产生的多余副产品卖给农民作为动物饲料；多余副产品卖给农民作为动物饲料；三星销售的最新的三星销售的最新的32英寸的彩色电视机有六个多英寸的彩色电视机有六个多余的扬声器以提高余的扬声器以提高DVD的音质；的音质；任天堂视频游戏系统只能播放任天堂的游戏；任天堂视频游戏系统只能播放任天堂的游戏；香格里拉酒店提供一个周末服务打包，包括两夜香格里拉酒店提供一个周末服务打包，包括两夜的住宿、免费赠送的早餐、两张当地主题公园的的住宿、免费赠送的早餐、两张当地主题公园的门票。门票。
