1、策划人：李波勇指导老师：王洋平班级：营销61201营销策划案近视眼镜进入长大工院目录一、眼镜店进驻校园营销现状分析一、眼镜店进驻校园营销现状分析二、眼镜店进驻校园二、眼镜店进驻校园swot分析分析三、眼镜店进驻校园营销组合策略三、眼镜店进驻校园营销组合策略四、眼镜店进驻校园具体行动方案四、眼镜店进驻校园具体行动方案五、眼镜店进驻校园财务预算五、眼镜店进驻校园财务预算（一）消费费者分析一、眼镜店进驻校园营销现状分析一、眼镜店进驻校园营销现状分析图图1 1消费者购买眼镜款式消费者购买眼镜款式由图可见，消费者选择半框眼镜的比重最大，占17/40，其次是全框眼镜，占13/40，无框眼镜第三，占6/40
2、，最后是隐形眼镜，占4/40。表表1 您您一般多长时间更换眼镜？一般多长时间更换眼镜？频率百分比有效百分比累积百分比1年以内1224242412年183636363年以上12242424无固定时间8161616合计50100.0100.0由图可以看出，36%的消费者选择1-2年更换一次眼镜，占大多数；其次24%消费者选择1年内就更换眼镜，也占相当大的比重；16%的消费者没有固定更换眼镜的时间；选择3年以上更换一次眼镜的消费者占24%。表表2 哪哪种促销活动最能吸引您？种促销活动最能吸引您？频率百分比有效百分比累积百分比赠送相关产品619.419.419.4现场打折1651.651.671.0贵
3、宾卡(可长期打折)722.622.693.5其它26.56.5100.0合计31100.0100.0根据上表我们可以看出，最能吸引消费者的促销方式是“现场打折”，比例为51.6%，占一半多；其次是“贵宾卡”和“赠送相关产品”，分别占22.6%和19.4%；有6.5%的消费者喜欢其它的促销方式。（二）竞争者分析1、校园内园内2、荆荆州市区区 荆州市区的眼镜店规模大，装修开敞明亮，且各种品牌的眼镜店也很多，在学生中有良好的声誉，这一市场具有很高的占有率。这一类眼镜店将会是最大的竞争对手。但是离学校比较远，对眼镜售后的维修和保养存在一定的劣势。校园内现在有四家眼镜店。地理位置也不错,最近该眼镜店进行
4、全面的降价处理眼镜,镜框一律6折,镜片一律8折,市场竞争力较强。但是品种比较单一。SWOT1.我们有着“以顾客为导向”的营销理念，深入了解了消费者真正的、最及时的需求。2.可以废旧眼镜进行回收再利用，在环保绿色的前提下使废旧眼镜物超所值，以满足广大大学生的心理需求。1.资金相对不足，货物不充足，规模不够。2.新店面、新面孔，在学生中基本无知名度，无信誉度。3.让利多会让学生产生一分价钱一分货，让利多所以质量会没有保证的想法。优势威胁劣势机会二、二、SWOT分析分析1.在校园之内或者学校附近眼镜店面较多，竞争压力较大。2.竞争对手很早就扎了根，我们的出现很可能遭到他们严厉的挤压。3.竞争对手已经
5、培养了一批忠实的顾客，与我们相比有很大的地主优势。4.在眼镜行业，产品的种类及档次差异性不大，我们很难在产品质量或种类上取得优势甚至会一度占据下风等。1.在约1万学生中，近视眼学生所占比率在80%以上需求量很大。2.我们的创新空间很大。3.对旧眼镜的回收存在很大的市场空间。三、眼镜店进驻校园营销组合策略眼镜店进驻校园营销组合策略（一）产产品策略（1）创立品牌：树立品牌形象，保持多变的风格，设计精益求精，引领时尚潮流。（2）重款式：顺应时代和社会潮流，在保证质量的前提下，尽量为顾客及时的提供各种时尚的新眼镜款式。具体是首先通过一些调查，深入全面及时的了解广大学生对近视镜的新需求，同时联系厂家共同
6、开发新款式，以满足不同消费者的需求。（3）推出多种款式校园情侣镜。比如在款式、大小、色调的搭配上作一些改变。让校园情侣佩戴情侣镜成为一种时尚。从而来增大我们的眼镜店在同学中的影响力，也可扩大我们的销售量。对不同档次不同材料的眼镜明码标价，对学生偶尔做限量的降价促销。就目前大学生的消费状况来看，价格的定位可以在200元左右，大多数面向学生的眼镜都是150元到270元之间。这个价位不会给大学生带来经济负担，也很合理！（二）定价策略（1）发挥学生品牌的活跃性，回报性，建立积分和会员制。所以我们将用会员制来吸引更多的新顾客，留住更多的老顾客，从而在战略上达到一个高度，形成战略优势。（2）在积分制的基础
7、上，我们设想在市场上与其他一些店面联合以构建一个小型的销售联盟。会员在我们店可以用积分换取其他店面的代金券，例如奶茶店和理发店。这样的制度将有利与我们各个联营店的收益，同时形成集团效应，增加我们在同行中的竞争力，同时也会让广大学生受益。（三）渠道策略（1）开业初期促销活动：在开业的前5天中，每天的前3位消费者可凭借自己的旧眼镜，依旧眼镜半价来充当现金购买新眼镜。除此三位外，其余来本店配眼镜的消费者将获赠某超市的代金券（2）打折促销 根据调查可知，现场打折的促销方式占51.6%，占一半多，所以为迎合广大学生的喜好，本店在节假日、重要纪念日以及销售淡季时对镜架、镜片等都打6折来进行促销。（3）赠送
8、促销对男生赠送饮料、杯子、胶布等实用的东西；而女生赠送小挂件、小饰品等观赏性的东西（4）长期促销旧眼镜回收具体实施方案为消费者可以选择按照旧眼镜原价的40%来抵消本次消费的费用，亦可以选择用旧眼镜换取价值为原价25%的某超市的代金券。（四）促销销策略12四、四、眼镜店进驻校园具体行动方案眼镜店进驻校园具体行动方案（一）店铺的介绍（一）店铺的介绍本眼镜店拥有先进的验光配镜设备,专业的验光技术,以及物美价廉的产品。服务特点:专家验光、先进的主觉电脑验光仪、优质的服务，绝对物有所值。（二）店铺的选址（二）店铺的选址将店铺选在长江大学工程技术学院的后街。原因有：（1）后街道人流量高，长大工院和旁边医专
9、学校的学生多（2）后街ktv，台球室等场所较多，休闲娱乐的学生较多，地理位置也较有一定的优越性。13（三）店铺布局（三）店铺布局（1）本近视眼镜店的店招为”至心至镜眼镜店”。店招开关灯时间(一般为18:003:00)。（2）店堂布置位于商铺中间的商品陈列柜台应该做得低一点，两边的则可以高一点，给顾客造成这个商店很宽敞的感觉。（3）灯光堂内灯光的总亮度要高于周围建筑物，以显示明亮、愉快的购物环境。（4）商品陈列一般主要销售区设立在进门口位置和过道右手边。（四）聘请团队（四）聘请团队（1）聘请1名专业验光师，负责验光，讲解护眼知识等。（2）聘请1名导购员，负责介绍推销眼镜。(3)聘请1人收银员，负
10、责验收现金，刷卡。14四、四、眼镜店进驻校园财务预算眼镜店进驻校园财务预算（一）投资成本（一）投资成本项目数量投资资金备注店面50平方米24000采取租赁方式,年租金为24000元/年设备大 小 共54台20000健达磨边机,CHROPS-查片仪（佳乐普）健达磨边机,客觉电脑验光仪,综合验眼台等水 电设 施1500水、电维修及安装费用店 面装 修5000包括设计、装修材料等广告费5000眼镜配件30000以2000副眼镜计算,以最低进货价格算.眼镜配件包括镜框,镜片,镜腿,还有弹簧、螺丝、鼻梁、托叶、烟斗（一种小支架）、铰链等小零件水电费3000交通运输费3000年检及税收等15000合计10
11、6500固定成本投资为设备和眼镜配件一起5万元（二）人员工资（二）人员工资名单基本工资人数年薪收银员2000124000技术人员3000136000导购员2500130000合计9000016（三）收益预算（以（三）收益预算（以2年来算）年来算）综合平时和节假日，长大工院大约有九千人,其中约80%的人近视共计7200人(9000*0.8=7200),由上文的消费者更换眼睛频率分析可知:一年内及1至2年内更换眼睛的约占30%，营业时间除掉寒暑假三个月还有270天，所以2年内平均每天配4付眼镜（7200*0.3=2160,2160/540=4）。平均每付眼镜卖200元，而平均每付眼镜的成本大约只要20元，所以日营业额大约为720元，所以2年的营业额为38.88万元。2年内的总费用：106500+90000+90000+（10650050000）=34.3万元。所以2年内的毛利润为：收入-费用=38.8834.3=4.58万元。
