1、1第7章经营规划和销售与运营规划经营规划和销售与运营规划-企业运营的核心企业运营的核心经营规划和销售与运营规划经营规划和销售与运营规划F企业愿景、竞争力和ERP计划层次F经营规划F销售与运营规划 什么是销售与运营规划 制定销售与运营规划 销售与运营规划报告 销售与运营规划的评估资源计划2企业愿景和竞争力3客户客户产品产品资源资源供应商供应商愿景愿景和和竞争力竞争力4如果没有好的计划F今天星期四，而库房管理人员手中的数据是上星期六的，而且不知道这几天来的变化F采购人员按月制定采购计划，但他们不知道本月有多少物料已收到或已从供应商那里发出，或将发出F销售预测按季度进行，但和实际的销售额总是有很大差
2、别F生产部门按周安排生产计划，已经有几个产品的生产计划已过期，但尚未调整5如果没有好的计划F接到的客户订单总要在几天之后才录入到系统中F人们认为有许多产品存放在成品库中，但是，企业的许多客户却不能按时得到发货F常常把同一批货品承诺给多个客户6如果没有好的计划F企业最大的客户要求从今天开始一周内向他们发运某种产品300件，已经做出了承诺，答应按时发货，但是没有人保证一定能做到F财务部门要求销售、库存和生产部门提供未来半年的详细计划，以便确定企业能否满足它今年的财务计划F每个人都有自己的一套数据来为自己的工作辩护，而把抱怨推向别人或别的部门，甚至抱怨客户或供应商F在企业高层领导会议上，竟然没有一个
3、人掌握产品和生产线的必要和足够的信息和数据F7ERP计划层次F经营规划F销售和运作规划F主生产计划F物料需求计划F能力需求计划8 经营规划 销售和运作规划 主生产计划 物料需求计划 能力需求计划 可 行 否?执行能力计划 执行物料计划 YesYesNoNo 9经营规划 是企业的战略规划，确定企业的经营目标和策略，内容包括：u产品开发u市场占有率u质量标准u技术改进，企业扩充u职工培训，队伍建设u销售收入和利润10经营规划F在企业高层领导的主持下会同以下各部门负责人，共同制定 销售 市场 技术 生产 物料 财务等F是各计划层次的依据销售与运营规划F供需平衡是企业运营的基本定律F供需失衡的一个案例
4、F销售与运营规划及其作用F销售与运营规划的策略F销售与运营规划报告F制定销售与运营规划的流程F销售与运营规划的评估资源需求计划11供需平衡是企业运营的基本定律F供需矛盾是企业最基本的矛盾，供需平衡是企业运营的基本定律F如果供需失衡，无论是需求大于供应，还是供应大于需求，都将为企业带来灾难性的后果12供需失衡的一个案例FA公司是一个制造公司1314销售与运作规划及其作用F两个基本的目的 连结经营规划与详细计划和执行过程 控制其他计划，包括主生产计划和所有支持计划F是高层管理对ERP系统的主要输入 销售与运作规划及其作用F企业高层领导对企业的管理和控制应当在总量级别上F销售与运营规划为企业的高层领
5、导提供了一个面向未来的“窗口”和管理控制企业的“手柄”F换言之，管理好销售与运营规划，就抓住了对整个企业管理和控制的关键。1516制定销售与运作规划的策略F销售与运作规划的制定涉及两个相关的过程 对每个产品族制定销售规划 对每个产品族制定生产规划17制定销售与运作规划的策略F对产品族总需求的预测F关于产品族的销售规划必须和单项预测之和一致F例如，如果在一个产品族中有5项物料，其单项预测之和为1100，而产品族的销售规划是1000，那么二者之一必须修改18制定销售与运作规划的策略F为每个产品族建立适当的生产率F把产品划分成产品族，使得必须由高层领导检查和批准的物料分组不会太多F生产率不包括具体生
6、产批量的时间和数量19生产规划的特征F计划展望期至少为12个月，滚动F计划对象为产品族F需求是浮动的或季节性的F在计划展望期内工厂和设备固定不变F要满足多项管理目标，如 低库存 生产的高效率 高水平的客户服务 良好的员工关系等。20制定销售与运作规划的策略F销售规划量和生产规划量均指计划展望期内的总量FMTS：生产规划量=销售规划量+期末库存量-期初库存量FMTO：生产规划量=销售规划量+期初未交付客户订单量-期末未交付客户订单量 F两个公式可以统一表示为：生产规划量=销售规划量+对库存量或未交付的客户订单量的调整 21生产规划的策略F追逐策略F均衡策略F混合策略 22需求需求/生产生产时间时
7、间数量数量追逐策略23需求需求生产生产时间时间数量数量均衡策略24需求需求生产生产时间时间数量数量混合策略25销售与运营规划报告F销售规划F生产规划F库存计划或未交付订单计划 26销售与运营规划报告F销售规划：计划需求和实际订货信息按承诺的发货日期列出的客户订单信息 27销售与运营规划报告F生产规划计划生产率对于过去的时区，还包括实际的生产率和计划生产率的比较 28销售与运营规划报告F库存计划或未交付订单计划 评估和管理产品族的库存的信息评估和管理产品族未交付的客户订单的信息 29销售与运营规划报告F库存计划表明过去的以及未来预期的库存情况 对过去的时区，把计划库存量与实际库存量进行比较 对未
8、来的时区，可以计算计划库存量：u 计划库存量=现有库存量 销售规划量+生产规划量 30销售与运营规划报告F未交付客户订单计划表明过去的未交付客户订单情况以及未来的计划 对过去的时区，把计划的未交付客户订单和实际情况进行比较 对未来的时区，可以计算计划的未交付的客户订单：u 计划未交付客户订单=当前未交付客户订单+销售规划量 生产规划量31销售与运营规划报告的例F 面向库存生产的产品族:手推式剪草机F产品族代码：M350F度量单位：台F当前日期：1/2/2005 F当前库存量：43532销售规划销售规划日期日期9/11 9/11 10/10 10/10 11/4 11/4 12/5 12/5 1
9、/2 1/2 1/30 1/30 2/24 2/24 3/26 3/26 4/23 4/23 计划需求量计划需求量420420450450480480500500550550550550550550550550550550实际需求实际需求455455495495500500550550偏差偏差3535454520205050累计偏差累计偏差35358080100100150150到期的客户到期的客户订单订单455455495495500500550550实际发货量实际发货量455455495495500500550550生产规划生产规划日期日期9/11 9/11 10/10 10/10 11/
10、4 11/4 12/5 12/5 1/2 1/2 1/30 1/30 2/24 2/24 3/26 3/26 4/23 4/23 计划计划 产量产量500500500500500500500500550550550550550550550550550550实际产量实际产量450450450450460460440440偏差偏差-50-50-50-50-40-40-30-30累计偏差累计偏差-50-50-100-100-140-140-170-170库存计划库存计划日期日期9/11 9/11 10/10 10/10 11/4 11/4 12/5 12/5 1/2 1/2 1/30 1/30 2/
11、24 2/24 3/26 3/26 4/23 4/23 计划库存量计划库存量685685435435455455455455435435435435435435435435435435实际库存量实际库存量600600555555515515435435偏差偏差-85-85-180-180-240-240-320-32033销售与运作规划报告的例F面向订单生产的产品族:载重卡车F产品族：M0138F度量单位：辆F当前日期：1/2/2005 F当前未交付订单：44834销售规划销售规划日期日期9/11 9/11 10/10 10/10 11/4 11/4 12/5 12/5 1/2 1/2 1/3
12、0 1/30 2/24 2/24 3/26 3/26 4/23 4/23 计划订货量计划订货量300300300300300300300300300300300300300300300300300300实际订货量实际订货量300300290290305305303303偏差偏差0 0-10-105 53 3累计偏差累计偏差0 0-10-10-5-5-2-2到期的客户订单到期的客户订单300300300300300300300300300300148148实际发货量实际发货量300300300300300300300300生产规划生产规划日期日期9/11 9/11 10/10 10/10 11/
13、4 11/4 12/5 12/5 1/2 1/2 1/30 1/30 2/24 2/24 3/26 3/26 4/23 4/23 计划产量计划产量300300300300300300300300150150150150150150150150150150实际产量实际产量300300300300300300300300偏差偏差0 00 00 00 0累计偏差累计偏差0 00 00 00 0未交付订单计划未交付订单计划日期日期9/11 9/11 10/10 10/10 11/4 11/4 12/5 12/5 1/2 1/2 1/30 1/30 2/24 2/24 3/26 3/26 4/23 4/
14、23 计划未交付订单计划未交付订单4504504504504504504504505985984484488988981048104811981198实际未交付订单实际未交付订单450450440440445445448448偏差偏差0 0-10-10-5-5-2-2制定销售与运作规划的流程F收集数据F需求计划F供应计划F预备会议F高层会议3536销售与运营规划的评估-资源计划F资源：人工、物料、机器设备、加工或存储空间等等F资源清单面对产品族，指出每单位产品族对关键资源的需求F资源计划根据资源清单，把生产规划转变成资源计划，评估生产规划的可行性37资源清单产品族产品族钢材（吨）钢材（吨）人工
15、人工(标准工时标准工时)自行车自行车0.000290.000290.240.24三轮车三轮车0.000440.000440.390.39四轮车四轮车0.000540.000540.630.6338资源计划资源计划假定某季度要生产10000辆自行车，5000辆三轮车和10000辆四轮车 产品族产品族产量产量钢材需求量（吨）钢材需求量（吨）人工需求量（标人工需求量（标准工时）准工时）单位需单位需求量求量批需求批需求量量单位需单位需求量求量批需求批需求量量自行车自行车10000100000.000290.000292.92.90.240.2424002400三轮车三轮车500050000.000440.000442.352.350.390.3919501950四轮车四轮车10000100000.000540.000545.45.40.630.6363006300资源需求总量资源需求总量10.9510.951065010650
