1、第七章第七章 营销管理营销管理本章内容本章内容v第一节营销策略第一节营销策略 v第二节产品销售规划第二节产品销售规划v第三节第三节 销售业务管理销售业务管理 第一节营销策略第一节营销策略 一、产品策略一、产品策略(一一)产品的整体概念产品的整体概念v传统产品概念一般被表述为：产品就是某件实物或服务的传统产品概念一般被表述为：产品就是某件实物或服务的特征，物理特性的集合。特征，物理特性的集合。v从现代市场营销学的角度来看，产品是能提供给市场、供从现代市场营销学的角度来看，产品是能提供给市场、供使用和消费的，可满足某种欲望和需要的任何东西。包括使用和消费的，可满足某种欲望和需要的任何东西。包括实物
2、、场所、劳务、组织、思想等等。实物、场所、劳务、组织、思想等等。v一般来讲，产品整体概念包括三个层次，即核心产品、有一般来讲，产品整体概念包括三个层次，即核心产品、有形产品、附加产品。形产品、附加产品。第一节营销策略第一节营销策略(一一)产品的整体概念产品的整体概念1.1.核心产品核心产品 这是产品最基本的层次、是满足顾客需要这是产品最基本的层次、是满足顾客需要的核心内容。即顾客所要购买的实质性的东西。的核心内容。即顾客所要购买的实质性的东西。2.2.有形产品有形产品 企业的设计人员，生产人员将核心产品转企业的设计人员，生产人员将核心产品转变成具体有形的东西，以便卖给顾客，在这个层次变成具体有
3、形的东西，以便卖给顾客，在这个层次上的产品，就是有形产品，即满足顾客需要的各种上的产品，就是有形产品，即满足顾客需要的各种具体产品形式。具体产品形式。3.3.附加产品附加产品 指产品的各种附加利益的总和。通常指售指产品的各种附加利益的总和。通常指售后服务后服务 第一节营销策略第一节营销策略(二二)产品策略产品策略1产品组合策略 产品组合策略，是指企业根据市场需求和自身能力条件，确定生产经营规模和范围的决策。产品组合策略也就是企业对产品组合的广度、深度和关联性方面进行选择、调整的决策。(1)扩大产品组合策略 (2)缩减产品组合策略 (3)产品线延伸策略 第一节营销策略第一节营销策略2 2产品生命
4、周期策略产品生命周期策略 产品的生命周期也称产品市场寿命。产品生产品的生命周期也称产品市场寿命。产品生命周期是指产品从完成试制、投放到市场开始，直命周期是指产品从完成试制、投放到市场开始，直到最后被淘汰退出市场为止的全部过程所经历的时到最后被淘汰退出市场为止的全部过程所经历的时间。产品市场生命周期包括四个阶段。即导间。产品市场生命周期包括四个阶段。即导入入期、期、成长期、成熟期、衰退期。成长期、成熟期、衰退期。(1)(1)导入期的特点及营销策略导入期的特点及营销策略 (2)(2)成长期的特点及营销策略成长期的特点及营销策略 (3)(3)成熟期的特点及营销策略成熟期的特点及营销策略 (4)(4)
5、衰退期的特点及营销策略衰退期的特点及营销策略第一节营销策略第一节营销策略3 3新产品开发策略新产品开发策略 v全新产品全新产品 是指使用新材料、新技术、新结是指使用新材料、新技术、新结构与新原理制成的产品构与新原理制成的产品v革新产品革新产品 是在老产品的基础上，采用新的是在老产品的基础上，采用新的工艺方式，使产品结构更加合理，有助于节工艺方式，使产品结构更加合理，有助于节约成本，促进经济放益。约成本，促进经济放益。v换代新产品换代新产品 是指在原来产品基础上，重新是指在原来产品基础上，重新采用新材料、新技术生产出的产品。采用新材料、新技术生产出的产品。v地域新产品地域新产品第一节营销策略第一
6、节营销策略v(1)(1)新产品开发方式新产品开发方式 企业根据产品、市场、竞争等特点，可企业根据产品、市场、竞争等特点，可以采取不同的新产品开发方式。一般说来，以采取不同的新产品开发方式。一般说来，有以下三种开发方式可供企业选择：有以下三种开发方式可供企业选择：1 1）独立研究生产）独立研究生产 2 2）引进技术方式）引进技术方式 3 3）联合开发新产品）联合开发新产品 第一节营销策略第一节营销策略(2)(2)新产品开发程序新产品开发程序 1)1)构思构思 2 2）筛选）筛选 3 3）形成产品概念）形成产品概念 4 4）制订营销计划）制订营销计划 5 5）市场分析）市场分析 6 6）新产品试制
7、）新产品试制 7 7）市场试销）市场试销 8 8）大批量生产）大批量生产第一节营销策略第一节营销策略二、定价策略二、定价策略(一一)新产品定价策略新产品定价策略 1 1撇脂定价策赂撇脂定价策赂 其适用条件是：市场有足够的购买者；高价其适用条件是：市场有足够的购买者；高价带来的数量减少不会抵消利润；在高价条件下仍独带来的数量减少不会抵消利润；在高价条件下仍独家经营，没有竞争者。家经营，没有竞争者。2 2渗透定价策略渗透定价策略 其适用条件是：市场需求对价格极其敏感；其适用条件是：市场需求对价格极其敏感；生产成本和费用会随经验增加而下降；压价不会引生产成本和费用会随经验增加而下降；压价不会引起潜在
8、的竞争。起潜在的竞争。3 3满意定价策略满意定价策略 其适用条件是：对于生产或生活的必需品，其适用条件是：对于生产或生活的必需品，采用满意的定价策略比较好。采用满意的定价策略比较好。第一节营销策略第一节营销策略(二二)产品市场寿命周期定价策略产品市场寿命周期定价策略1 1导入期的定价策略导入期的定价策略 导入期价格策略可采用撇脂定价策略、渗透导入期价格策略可采用撇脂定价策略、渗透定价策略、满意定价策略。定价策略、满意定价策略。2 2成长期的定价策略成长期的定价策略 成长期，一般采取价格上调的目标价格策略。成长期，一般采取价格上调的目标价格策略。3 3成熟期价格策略成熟期价格策略 产品市场寿命的
9、成熟期价格策略是竞争价格。产品市场寿命的成熟期价格策略是竞争价格。4 4衰退期定价策略衰退期定价策略 产品市场寿命的衰退期价格策赂是维持价格产品市场寿命的衰退期价格策赂是维持价格和驱逐价格。和驱逐价格。第一节营销策略第一节营销策略(三)折扣价格策略 折扣价格策略是指企业为了争取顾客，扩大商品的销售。对购货达到一定数量或金额的买者，在原定价格的基础上给予一定的百分比的减让。折扣价格按照购买商品的数额不同、计算时间不同、付款的条件不同等可分为：金额折扣、数量折扣、累计折扣、非累计折扣、付现折扣等。1金额折扣 2数量折扣 3累计折扣 4非累计折扣 5付现折扣 6推广让价 7运费让价 8季节折扣 9旧
10、货折价、折让 10功能折扣 第一节营销策略第一节营销策略(四)心理价格策略 是指企业针对购买者的不同消费心理所采取的定价策略。1非整数价格策略 以零头数结尾的价格策略,又称为奇数价格。它主要是针对求廉心理消费者而采用的策略。2整数价格策略 是指企业把产品的价格定为整数，不要零头。主要是针对消费者的好胜和炫耀等心理而采用的策略。常用于一些选购品和高档名贵产品。3声望价格策略 声望价格策略，是指凭借企业和产品在消费者心目中的声誉名望，把产品的价格定得高一些。4招徕价格策略 招徕价格策略，是指企业故意将某一种或某几种商品在一定时间内减价出售,以此招徕更多的消费者前来购买。5互补产品价格策略 所谓互补
11、产品，是指在使用价值实现上相互补充的不同产品。例如，照相机和胶卷第一节营销策略第一节营销策略三、分销渠道策略(一)分销渠道的概念和作用 分销渠道又称流通渠道或销售渠道，是指商品从生产领域流转到消费领域所经过的途径或通道，即商品从生产者手流转到消费者手所经过的途径或通道。有以下特征：(1)分销渠道是一个由参与商品流通过程的不同企业或人员构成的整体。(2)分销渠道有起点、终点以及中间环节。(3)分销渠道的商品从生产者转移到最终消费者或用户的过程中，至少要发生一次商品所有权的转移。第一节营销策略第一节营销策略(二)分销渠道的类型1直接分销渠道 即商品生产者直接把产品销售给消费者或用户，在生产者和消费
12、者或用户之间没有中间商介入的分销渠道。2间接分销渠道 即商品生产者通过中间商把产品销售给消费者或用户，在生产者和消费者或用户之间有中间商介入的分销渠道。这种类型的分销渠道是生产者承担商品生产职能，中间商承担商品销售职能，即产销分离。第一节营销策略第一节营销策略(三三)分销渠道的选择策略分销渠道的选择策略1 1直接渠道策略直接渠道策略 优点：缩短流通时间，减少商品的损耗，防止鲜活商品变优点：缩短流通时间，减少商品的损耗，防止鲜活商品变质；减少商品中间流通环节的销售、储存费用，降低质；减少商品中间流通环节的销售、储存费用，降低销售价格；直接向消费者介绍商品，利于消费者更好销售价格；直接向消费者介绍
13、商品，利于消费者更好地了解商品的性能、特点和使用方法；及时、全面、地了解商品的性能、特点和使用方法；及时、全面、具体地直接了解消费者的需求变化和对产品的要求。具体地直接了解消费者的需求变化和对产品的要求。缺点：设置销售机构、销售人员、销售设施等，分散生产缺点：设置销售机构、销售人员、销售设施等，分散生产者的人力、物力和财力者的人力、物力和财力,不利于集中力量搞好企业的生不利于集中力量搞好企业的生产。产。2 2间接渠道策略间接渠道策略 优点：减少商品交易次数，节省人力、物力、财力；可以优点：减少商品交易次数，节省人力、物力、财力；可以借助中间商的丰富市场营销经验加速商品的销售，扩借助中间商的丰富
14、市场营销经验加速商品的销售，扩大销售量；可以通过中间商广泛收集消费者的需求信大销售量；可以通过中间商广泛收集消费者的需求信息，了解市场动态。息，了解市场动态。缺点：在产品经由中间商转卖给消费者过程中，要发生商缺点：在产品经由中间商转卖给消费者过程中，要发生商 业流通费用，商品价格有所提高。业流通费用，商品价格有所提高。第一节营销策略第一节营销策略四、促销策略四、促销策略 从市场营销的角度看，促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。促销具有以下几层含义：(1)促销工作的核心是沟通信息。(2)促销的目的是引发、刺激消费
15、者购买行为。(3)促销的方式包括人员促销和非人员促销两类。第一节营销策略第一节营销策略(一一)人员推销策略人员推销策略 1 1人员推销的概念人员推销的概念 指企业通过推销人员直接地向消费者或用户推销商指企业通过推销人员直接地向消费者或用户推销商品的一种方式。品的一种方式。2 2人员推销的作用人员推销的作用 人员推销和非人员相比，具有如下几个主要作用人员推销和非人员相比，具有如下几个主要作用:(1)(1)当面宣传，提供样品当面宣传，提供样品 (2)(2)观察动态，排除障碍观察动态，排除障碍 (3)(3)提供服务，收集情报提供服务，收集情报 (4)(4)密切关系，稳定渠道密切关系，稳定渠道 人员推
16、销有一定的不足人员推销有一定的不足:一是人员推销费用较大，一是人员推销费用较大，二是选聘、培养具有高素质的推销人员比较因难。二是选聘、培养具有高素质的推销人员比较因难。第一节营销策略第一节营销策略3 3推销人员素质的要求推销人员素质的要求 (1)(1)思想素质思想素质 1)1)正确的经营思想正确的经营思想 2)2)高度的责任心、事业心高度的责任心、事业心 3)3)良好的职业道德。良好的职业道德。(2)(2)业务素质业务素质 1)1)企业知识。企业知识。2)2)产品知识。产品知识。3)3)市场知识。市场知识。4)4)其他方面知识。其他方面知识。5)5)推销技巧。推销技巧。(3)(3)身体素质身体
17、素质第一节营销策略第一节营销策略(二二)广告促销策略广告促销策略 1 1广告促销策略的概念广告促销策略的概念 广告促销，就是运用广告宣传促进商品的广告促销，就是运用广告宣传促进商品的销售。促销组合中研究的广告是狭义的广告，销售。促销组合中研究的广告是狭义的广告，它是指以盈利为目的，通过支付一定费用，以它是指以盈利为目的，通过支付一定费用，以各种说服的方式，公开地向目标市场和社会公各种说服的方式，公开地向目标市场和社会公众传递产品或劳务信息的传播行为。众传递产品或劳务信息的传播行为。2 2广告的作用广告的作用 (1)(1)传递信息、沟通产需传递信息、沟通产需 (2)(2)介绍产品、指导消费介绍产
18、品、指导消费 (3)(3)激发需求、促进销售激发需求、促进销售 (4)(4)树立形象、赢得市场树立形象、赢得市场 第一节营销策略第一节营销策略3 3广告促销设计广告促销设计 (1)(1)确定广告目标确定广告目标 广告目标是指企业通过广告宣传要广告目标是指企业通过广告宣传要达到的目的。其实质是要在特定的时间对特定的受众达到的目的。其实质是要在特定的时间对特定的受众完成特定的信息沟通任务。完成特定的信息沟通任务。(2)(2)确定广告预算确定广告预算 选择广告形式时必须注意广告宣传选择广告形式时必须注意广告宣传所取得的经济效益要大于广告费用的支出。所取得的经济效益要大于广告费用的支出。(3)(3)确
19、定广告信息确定广告信息 即根据促销活动所确定的广告目标即根据促销活动所确定的广告目标来设计广告的具体内容。高质量广告应该体现：真实来设计广告的具体内容。高质量广告应该体现：真实性、社会性、艺术性。性、社会性、艺术性。(4)(4)选择广告媒体选择广告媒体 正确的选择广告媒体，一般要考虑正确的选择广告媒体，一般要考虑下列影响因素：产品的特征、消费者接触媒体的习惯、下列影响因素：产品的特征、消费者接触媒体的习惯、广告的内容等。广告的内容等。(5)(5)评估广告效果评估广告效果第一节营销策略第一节营销策略(三三)营业推广促销策略营业推广促销策略 1 1营业推广促销策略的概念营业推广促销策略的概念 营业
20、推广又称销售促进。是指企业在短期营业推广又称销售促进。是指企业在短期内，为了刺激需求而进行的各种促销活动。内，为了刺激需求而进行的各种促销活动。2 2营业推广的作用营业推广的作用 (1)(1)营业推广见效快营业推广见效快 (2)(2)营业推广费用少营业推广费用少 (3)(3)开拓市场开拓市场 第一节营销策略第一节营销策略3 3营业推广的方式营业推广的方式 (1)(1)面向消费者的营业推广方式面向消费者的营业推广方式 1 1）赠送促销）赠送促销 2 2）折价券）折价券 3 3）抽奖促销）抽奖促销 4 4）现场演示）现场演示 5 5）联合推广）联合推广 6 6）参与促销）参与促销 7 7）会议促销
21、）会议促销第一节营销策略第一节营销策略 3 3营业推广的方式营业推广的方式 (2)(2)面向中间商的营业推广方式面向中间商的营业推广方式 1 1）批发回扣）批发回扣 2 2）推广津贴）推广津贴 3 3）销售竞赛）销售竞赛 4 4）扶持零售商）扶持零售商 (3)(3)面对内部员工的营业推广方式面对内部员工的营业推广方式 主要是针对企业内部的销售人员，鼓励他们主要是针对企业内部的销售人员，鼓励他们热情推销产品或处理某些老产品，或促使他们热情推销产品或处理某些老产品，或促使他们积极开拓新市场。一般可以采用方法有：销售积极开拓新市场。一般可以采用方法有：销售竞赛、免费提供人员培训、技术指导等。竞赛、免
22、费提供人员培训、技术指导等。第一节营销策略第一节营销策略(四四)公共关系促销策略公共关系促销策略 1 1公共关系的概念公共关系的概念 公共关系是指企业为在社会公众中树立良公共关系是指企业为在社会公众中树立良好的形象，取得社会公众的了解、信赖和支持，好的形象，取得社会公众的了解、信赖和支持，促进产品的销售，通过沟通、交往、协调等一促进产品的销售，通过沟通、交往、协调等一系列活动，与社会公众建立良好关系。系列活动，与社会公众建立良好关系。2 2公共关系的作用公共关系的作用 (1)(1)公共关系是企业决策的依据公共关系是企业决策的依据 (2)(2)公共关系是扩大企业知名度、美誉度的手段公共关系是扩大
23、企业知名度、美誉度的手段 (3)(3)公共关系是赢得公众，促进产品销售的有效公共关系是赢得公众，促进产品销售的有效 方式方式 (4)(4)公共关系是增强企业凝聚力的重要措施公共关系是增强企业凝聚力的重要措施 第一节营销策略第一节营销策略3 3公共关系促销的内容公共关系促销的内容 (1)(1)办好内部刊物办好内部刊物 (2)(2)发布新闻发布新闻 (3)(3)举办记者招待会举办记者招待会 (4)(4)设计公众活动设计公众活动 (5)(5)企业庆典活动企业庆典活动 (6)(6)制造新闻事件制造新闻事件 (7)(7)散发宣传材料散发宣传材料第一节营销策略第一节营销策略第二节第二节 产品销售规划产品销
24、售规划一、保本销售量的确定一、保本销售量的确定 在制订产品销售计划时，首先要明确企业产品的保本销售量，保本销售量是企业至少要达到的最低销售量，企业的计划销售量必须大于保本销售量，才能保证不亏损，并且实现预期的利润。第三节第三节 产品销售计划产品销售计划第三节第三节 产品销售计划产品销售计划（一）单一产品保本点的确定（一）单一产品保本点的确定保本点销售量固定成本总额保本点销售量固定成本总额（销售单价单位变动成本）（销售单价单位变动成本）保本点销售额保本点销售量保本点销售额保本点销售量销售单价销售单价图图7-1 盈亏临界图盈亏临界图第三节第三节 产品销售计划产品销售计划（二）多种产品保本点的确定（
25、二）多种产品保本点的确定1 1综合贡献毛益率法综合贡献毛益率法 综合贡献毛益率法是将各种产品的贡献毛益和销售综合贡献毛益率法是将各种产品的贡献毛益和销售收人分别汇总，计算综合贡献毛益率，然后按此计算综收人分别汇总，计算综合贡献毛益率，然后按此计算综合保本点销售额。合保本点销售额。综合贡献毛益率综合贡献毛益率(各种产品贡献毛益之和各种产品贡献毛益之和 各种产品销售收入之和各种产品销售收入之和)100%100%综合保本点销售额固定成本综合保本点销售额固定成本综合贡献毛益率综合贡献毛益率 各种产品的保本销售额综合保本点销售额各种产品的保本销售额综合保本点销售额 该产品占总销售额的比重该产品占总销售额
26、的比重 各种产品的保本销售量各种产品的保本销售额各种产品的保本销售量各种产品的保本销售额 各种产品的单位售价各种产品的单位售价第三节第三节 产品销售计划产品销售计划（二）多种产品保本点的确定（二）多种产品保本点的确定 2 2分算法分算法 分算法是指在一定条件下，将全部固定成本按一分算法是指在一定条件下，将全部固定成本按一定标准在各种产品之间进行分配，分别计算每种产品定标准在各种产品之间进行分配，分别计算每种产品的保本点销售量。的保本点销售量。分算法的关键是要合理分配固定成本，对于专门分算法的关键是要合理分配固定成本，对于专门由某种产品生产发生的固定成本即专属固定成本，对由某种产品生产发生的固定
27、成本即专属固定成本，对于应由多种产品共同负担的固定成本即共同固定成本，于应由多种产品共同负担的固定成本即共同固定成本，则应选择合适的分配标推进行分配，分配的标准可用则应选择合适的分配标推进行分配，分配的标准可用销售额、贡献毛益额等。销售额、贡献毛益额等。二、销售目标规划二、销售目标规划 根据利润计算公式：销售利润销售收入变动成本固定成本 销售量销售单价销售量单位变动成本 固定成本 （销售单价单位变动成本）销售量固定成本 可得：目标销售量（目标销售利润+固定成本）（销售单价单位变动成本）第三节第三节 产品销售计划产品销售计划单位变动成本单价固定成本销售利润目标单位变动成本单价固定成本销售利润目标
28、单位变动成本单价固定成本销售利润目标单位变动成本单价固定成本销售利润目标单位变动成本单价固定成本销售利润目标单位变动成本单价固定成本销售利润目标第三节第三节 销售业务管理销售业务管理一、销售合同管理一、销售合同管理(一)销售合同的概念 销售合同是卖方将出卖的货物交付给买方所有，买方接受该货物并支付约定的价款的协议。销售合同具有下列法律特征：1销售合同是转移标的物所有权的合同。2销售合同是典型的有偿合同。3销售合同是双务合同 4销售合同是诺成合同 5销售合同一般为不要式合同第四节第四节 销售业务管理销售业务管理(二)销售合同的订立 1销售合同订立的程序 销售合同与其他合同一样是当事人之间意思表示
29、一致的结果，它是通过一方提出要约，另一方对要约表示承诺而成立的。因此，如果一方当事人向对方提出一项要约之后，对方对该项要约无条件地予以承诺，双方当事人之间就达成协议，成立了一项对双方当事人都具有约束力的合同。第四节第四节 销售业务管理销售业务管理(二)销售合同的订立 1销售合同订立的程序 (1)要约 要约是向一个或几个特定人提出的关于订立合同的建议，如果其内容十分确定，并且表明要约人有在其要约一旦得到承诺就将受其约束的意思，即构成要约。(2)承诺 受要约人做出声明或以其他行为对一项要约表示同意即为承诺。第四节第四节 销售业务管理销售业务管理 2 2销售合同的基本条款销售合同的基本条款 （1 1
30、）当事人的名称或者姓名和住所）当事人的名称或者姓名和住所 （2 2）标的物条款）标的物条款 （3 3）质量条款）质量条款 （4 4）数量条款）数量条款 （5 5）价格条款）价格条款 （6 6）包装条款）包装条款 （7 7）交货条款）交货条款 （8 8）验货条款）验货条款 （9 9）结算条款）结算条款 （1010）违约责任条款）违约责任条款 （1111）其他条款）其他条款 第四节第四节 销售业务管理销售业务管理(三三)销售合同的履行销售合同的履行 销售合同的履行应该遵循以下原则：销售合同的履行应该遵循以下原则：1 1实际履行原则实际履行原则 就是要求销售合同当事人严格按照合同所规定的标的就是要求
31、销售合同当事人严格按照合同所规定的标的物去履行。其含义包括两点：物去履行。其含义包括两点：（1 1）不能用其他标的物来代替合同标的物。）不能用其他标的物来代替合同标的物。（2 2）不能以偿付违约金、赔偿金来代替履约。）不能以偿付违约金、赔偿金来代替履约。2 2全面履行原则全面履行原则 要求合同双方当事人严格按照合同中约定的标的、时要求合同双方当事人严格按照合同中约定的标的、时间、地点、质量、数量、包装、运输、结算等各项条款来间、地点、质量、数量、包装、运输、结算等各项条款来全面地、适当的履行义务。全面履行原则的含义包括：全面地、适当的履行义务。全面履行原则的含义包括：（1 1）履行合同规定的全
32、部条款。）履行合同规定的全部条款。（2 2）履行的主体、时间、地点和方式均必须适当。）履行的主体、时间、地点和方式均必须适当。第四节第四节 销售业务管理销售业务管理(四四)合同纠纷的解决合同纠纷的解决 销售合同纠纷是合同的当事人之间对合同履销售合同纠纷是合同的当事人之间对合同履行情况和不履行所引起的后果产生的争议。解决行情况和不履行所引起的后果产生的争议。解决销售合同纠纷的途径主要有四种：当事人自行协销售合同纠纷的途径主要有四种：当事人自行协商解决、由有关部门主持进行调解、申请仲裁、商解决、由有关部门主持进行调解、申请仲裁、向人民法院起诉。向人民法院起诉。(五五)违约责任违约责任 违约责任，是
33、指当事人违反销售合同义务所违约责任，是指当事人违反销售合同义务所应该承担的民事责任。根据应该承担的民事责任。根据合同法合同法规定承担规定承担违约责任的方式主要有以下几种：继续履行、补违约责任的方式主要有以下几种：继续履行、补救措施、赔偿损失、支付违约金。救措施、赔偿损失、支付违约金。第四节第四节 销售业务管理销售业务管理二、货款回收与应收账款管理二、货款回收与应收账款管理（一）货款回收的形式（一）货款回收的形式 1.现销 就是销售产品后立即收回货款。2.赊销 就是销售产品后，延后一定期限后 才收回货款。3.预收货款 就是预先收取部分或全部货款，然后再发出产品。（二）应收账款管理（二）应收账款管
34、理 1.事前控制事前控制 事前控制，就是要制订信用标准。一般事前控制，就是要制订信用标准。一般说来，客户的信用程度通常取决于五个方面说来，客户的信用程度通常取决于五个方面：（1）信用品质 （2）偿付能力 （3）资本 （4）抵押品 （5）经济状况 vA 级客户，按常规合同予以赊销；vB 级客户，最好预收一部分货款；vC 级客户，必须预收一部分货款；vD 级客户，必须预收全部货款，或 者采用现销，不予赊销，要求钱货两清。2.2.事中（发货到收款）控制事中（发货到收款）控制（1）发货查询，货款跟踪。（2）回款记录，账龄分析。（3）合理运用现金折扣策略。3.3.事后（欠款到追收）控制事后（欠款到追收）控制 对拖欠账款的追收，要采用多种方法清讨，可按其账龄长短和收取难易程度，逐一分类排序，找出拖欠原因，确定催讨措施。三、产品库房管理三、产品库房管理 产品库房管理主要包括产品入库、出库管理产品库房管理主要包括产品入库、出库管理和库存产品明细帐的登记，其出库入库单、明细和库存产品明细帐的登记，其出库入库单、明细帐的格式和管理方法与物资仓库管理类似。帐的格式和管理方法与物资仓库管理类似。第四节第四节 销售业务管理销售业务管理
