1、版权所有：深圳市龙岗职业技术学校任务3 合同签定任务目标 知识目标（1）能叙述汽车整车销售合同的要件；（2）能叙述汽车整车销售合同的谈基本流程。技能目标（1）能准确理解并按照企业行为理解汽车整车销售合同的要件；（2）能对照前面承接具体客户签订具有法定效应的合同。任务分析 当一个潜在客户经过价格谈判，达到一致性建议，接下来就是需要签订具体的销售合同。任务学习一、汽车整车销售的要件分析 当一个潜在客户经过价格谈判，达到一致性建议，接下来就是需要签订具体的销售合同。这时候需要汽车整车销售人员进行签订合同的工作。不同的地区，不同的汽车经销商，对于整车销售合同的称谓是不同的，有的称为新车销售订单合同、新
2、车销售合同、购车合同等。图8-15为某汽车销售商的新车销售订单合同。关于整车销售合同，主要来说，其要件有：甲方、乙方、约定事项、车名（车款、车型、年份等）、支付车款（支付金额、支付方式、预定金、车辆附加费用、保险费用）、汽车精品、按揭签约明细、销售经理（销售人员）签名及日期等。任务学习1.甲方 甲方一般是说明汽车整车销售企业的名称、地址、电话、并标定合同编号、合同签订时间等。在这个方面，大部分均为默认格式，销售人员主要据实按照空格填写，特别是时间要填写明确。例如，去年深圳汽车限购，截止的时间是2014年12月29日下午六点前。因此时间填写很重要。图8-15 某汽车销售商的新车销售订单合同。任务
3、学习2.乙方 乙方一般是说明汽车整车购买者的姓名（或者单位名称）、行业、手机、固定电话，购买者可以分为单位客户或者个人客户，单位客户需要填写组织机构代码证、个人客户需要填写身份证号码等。外籍个人购买者需要填写护照号码并参照相关规定执行。车整车购买者的姓名（或者单位名称）等信息填写一定要清晰、字体容易识别，避免产生不必要的纠纷。任务学习3约定事项 通常是制定为有利于汽车销售商的格式条款。4车名（车款、车型、年份等）汽车销售人员一定要仔细核实所销售的车名，车款、车型、年份等。不同年份的车辆，特别是年初，要么是去年的车或者今年的车，现在对于二手车交易都很看重年限，年份越久车越不值钱。年限久的车、车本
4、身内部就不是比年限少的车安全，年限久的车年检也比年限少的车要早检车。任务学习5.支付车款 汽车营销人员应该与购车者明确支付金额、支付方式、预定金。（1）定金与订金的区别 这里需要明确：“定金”指为保证合同的履行，消费者预先向整车销售者（甲方）交纳一定数额的钱款。合同上是“定金”的，依据合同法相关规定，一方违约时，双方有约定的按照约定执行；如果无约定，整车销售者违约时，“定金”双倍返还；消费者违约时，“定金”不返还。“定金”的总额不得超过合同标的的 20%。而对“订金”，目前法律上没有明确规定，一般可视为“预付款”。“订金”的效力取决于双方当事人的约定。双方当事人如果没有约定，“订金”的性质主要
5、是预付款，整车销售者违约时，应无条件退款；消费者违约时，可以与正成为销售者协商解决并要求经营者退款。如果双方当事人另有约定，则按照约定执行。任务学习（2）车辆购置税 车辆附加费用主要包括车船购置税、车船税、养路费、上牌手续费。车辆购置税实行从价定率的办法计算应纳税额，计算公式为：应纳税额=计税价格税率。如果消费者买的是国产私车，计税价格为支付给经销商的全部价款和价外费用，不包括增值税税款(税率17%)。因为机动车销售专用发票的购车价中均含增值税税款，所以在计征车辆购置税税额时，必须先将17%的增值税剔除，即车辆购置税计税价格=发票价1.17，然后再按10%的税率计征车辆购置税。比如，消费者购买
6、一辆10万元的国产车，去掉增值税部分后按10%纳税。计算公式是1000001.170.1=8547元。任务学习（3）车船税 2012年新的车船税（核定载客人数9人（含）以下乘用车部分）将按7个档次征收（1）1.0升(含)以下 60元至360元（2）1.0升以上至1.6升(含)300元至540元（3）1.6升以上至2.0升(含)360元至660元（4）2.0升以上至2.5升(含)660元至1200元（5）2.5升以上至3.0升(含)1200元至2400元（6）3.0升以上至4.0升(含)2400元至3600元（7）4.0升以上 3600元至5400元 凡发动机排气量小于或者等于l升的载客汽车，都
7、应按照微型客车的税额标准征收车船税。发动机排气量以如下凭证相应项目所载数额为准。任务学习（4）养路费 养路费（全称公路养路费）是国家规定由有车单位和个人向公路主管部门缴纳的用于公路养护的改善的事业费。现在养路费用燃油附加税代替了，没有养路费这一说了。公路养路费是国家按照“以路养路、专款专用”的原则，向有车单位和个人征收的用于公路养护、修理、技术改造、改善和管理专项事业费。其用途与现在实行的“过路、过桥费”，高速公路通行费相似。根据中华人民共和国公路法，国家将用“燃油附加税”替代养路费，国务院决定，成品油税费改革自2009年1月1日起实施。任务学习（5）上牌手续费 一般而言，对于整车销售人员对于
8、全额付款的车辆可以建议车主自己去车管所上牌或者代办。但是贷款买车就必须指定本车商办理上牌手续费。这是行业内的规则，全国情况都一样。现在全额付款手续比较简单，对于销售人员和4S店而言，这笔收入很直接。但是贷款购车主要盈利的是银行，4S店销售人员却要跑很多地方，办各种手续，很麻烦所以用指定挂牌或保险来弥补“付出”。任务学习6.汽车精品汽车销售人员应该主动有意识向购车用户主动推荐的汽车精品对他带来的好处，可以从下面五个方面阐述说明。（1）对乘人和汽车起到保护作用；（2）减少不必要的经济损失，切勿因小失大；（3）提高汽车的档次；（4）装具可以给客户带来很多方便；（5）消除驾驶疲劳，增加驾驶乐趣，保持愉
9、悦的心情。任务学习 汽车精品种类繁多，主要分为防护产品、电子产品、美容产品、小精品等。防护产品例如太阳膜（如图8-16所示）、底盘装甲、发动机钢护板、封釉套装、地胶、脚垫、后备箱、垫蜡刷掸子等。图8-16 某汽车隔热防爆膜任务学习 电子产品包括原车导航、氙气大灯（如图8-17所示）、倒车雷达、摄像头、智能钥匙；美容产品包括大尺寸轮毂轮胎、前后大灯罩、四季坐垫等；小精品包括指南针、纸巾盒、汽车香水、座椅腊等。图8-17 某氙气大灯任务学习7.按揭签约明细 整车销售人员明确贷款的银行机构名称、抵押方法、期限、还款截止日期以及估计的利息，便于购车者进行参谋。8.销售经理（销售人员）签名及日期 合同签
10、订完毕，最后仔细核查一遍，然后销售经理（销售人员）签名及日期做实。任务学习二、汽车销售合同签订注意事项 1 清晰解释所有的书面文件 （1）在签约前，利用看板和统一格式的报价单，对签约流程和 细节做简单说明；（2）采用统一格式的*产品销售合同（只针对*的产品和服务）；（3）对于置换销售用户，应做好二手车相关文件的交接工作，并对二手车相关责任进行明确，并就后续服务进行约定；（4）根据顾客选择的延伸服务，销售顾问填写延伸服务清单，在与顾客当面点检交接后请顾客签字确认；（5）延伸服务合同则应采用独立的文件，按照合作方的正规格式进行。并注明此类服务和产品不包括在上海大众的质量担保范围内。任务学习 （6）
11、合同文件应使用统一格式的标准文本，让用户感到正规和放心；（7）销售顾问或首席销售顾问对合同的条款及其他文件的条款进行详细的说明（车辆配置，价格细目，交车时间和装潢等），对重要条款应重复；（8）让顾客有充分的时间考虑合同条款的内容；（9）确认付款方式，如顾客办理了置换服务，应与顾客确定车款结算方式和二手车产权移交期限，并在相关文件中注明；（10）销售顾问填写合同，并签约。如情况需要，可请求财务人员到签约房间内办理收款，签约完成后，对顾客表示感谢，并预约交车的时间和地点；（11）*经销商延伸服务清单。任务学习2 书面工作过程完成的速度 关于发票结算：由于付款方式不同，发票既可能在签约成交时开具，也
12、可能在交车前开具，销售员应根据实际情况，在交车前确认发票已经开出，并在开票当日将发票信息输入相关系统。完成书面工作的难易 （1）在签约前，利用看板和统一格式的报价单，对签约流程和细节做简单说明采用统一格式的*产品销售合同（只针对*的产品和服务）；（2）对于置换销售用户，应做好二手车相关文件的交接工作，并对二手车相关责任进行明确，并就后续服务进行约定；（3）根据顾客选择的延伸服务，销售顾问填写延伸服务清单，在与顾客当面点检交接后请顾客签字确认；任务学习 （4）延伸服务合同则应采用独立的文件，按照合作方的正规格式进行。并注明此类服务和产品不包括在上海大众的质量担保范围内；（5）合同文件应使用统一格
13、式的标准文本，让用户感到正规和放心；（6）销售顾问或首席销售顾问对合同的条款及其他文件的条款进行详细的说明（车辆配置，价格细目，交车时间和装潢等），对重要条款应重复；（7）让顾客有充分的时间考虑合同条款的内容；（8）确认付款方式，如顾客办理了置换服务，应与顾客确定车款结算方式和二手车产权移交期限，并在相关文件中注明；（9）销售顾问填写合同，并签约。如情况需要，可请求财务人员到签约房间内办理收款，签约完成后，对顾客表示感谢，并预约交车的时间和地点。任务学习三、汽车销售人员合同处理的能力 整车销售工作人员应该具有足够的诚实度，所签订的合同文件应使用统一格式的标准文本，让用户感到正规和放心。同时具备
14、丰富的专业知识，耐心地解答解答书面文件疑问的能力，最后仔细核对相关资料，检查书面工作过程是否节外生枝。任务学习四、汽车销售实战话术与技巧 销售不是一个简单的买卖，在实际销售中或许会遇到很多的困难;销售也绝不是没有真凭实学的碰运气，你的成功，是要有底气的;在任何地方，不管你是任何人，学习才是你不断前行的胜利法则。【让我们用一次实战的案例来解决你销售中遇到的问题和疑惑】任务学习任务学习先生，您好我是这里的销售顾问，我姓王，叫我小王就行了！请问我怎么称呼您呢？哦，小王，你这款2.5凯美瑞多少钱？（先判断是否习惯性地询价，看是不是购买信号！）王总，我们凯美瑞有很多型号，不知道您说的哪款？（绝大多数销售
15、顾问就开始报价了，然后就是无意义的讨价还价）你展车这款是什么型号！我们凯美瑞2.5有四款，豪华、豪华导航、至尊导航、旗舰，王总您真有眼光，这款是我们卖的最好的豪华版。对了，王总您是第一次到我们展厅吗？是的，你这款展车有什么配置嘛？（看见没有，当如果是习惯性问价时，你只要多提点问题就会把他引开的）任务学习看得出来，王总对性能很关心，一般看一款车主要从外观、动力、安全、舒适、超值性这五个方面看。您所说的配置主要是对舒适还是安全方面或者是两方面都有呢？（认同技巧加结构性的说话，这才是真正顾问式销售）全方位的吧！那我先说舒适方面的吧！对了问一下王总您是第一次买车还是换购啊？（提问是优秀销售顾问的法宝！
16、）第一次！没关系！绝大多数客户都是第一次购车，所以就更要仔细了解一款车了！（认同技巧）对了，王总您买车主要在市区开呢还是也要兼顾到高速公路开呢，或者说哪个方面你最经常开？（背景问题）我可能经常要跑高速！任务学习是的，这样的高频率用车，一定要讲究舒适性，特别是在高速开车容易疲劳。那王总一定是那种公务非常繁忙！看得出来是绝对的商务精英！王总，你以后开车除了您一人以外，肯定少不了家人也要经常乘坐吧？（认同技巧和叙述加提问技巧躲开客户的异议）（背景问题）那是肯定的！对呀，那就更要注重舒适性的配置了。其实每款车的基本配置都差不多，但不同的车有不同的配置，而且就是那些基本的配置质量和功能也都有不一样。对于
17、您这种商务精英客户，凯美瑞开发了很多适合你们的一些配置。不知道王总对汽车音响有什么特别要求？音响那肯定要好罗！是的，音响不好对自己开车的心情影响很大？对吧！是的任务学习凯美瑞有款配置了能够在开车时使您的心情愉悦的先锋音响（利益陈述法）先锋?是的，这是广汽丰田专门对你们这种商务客户特别配置的超豪华音响。先锋音响是全球最著名音响之一，起源于1938年的先锋(Pioneer)是扬声器领域的先驱和开拓者不过音响这东西只有听才会有感觉的。不知道王总平时喜欢听点轻音乐呢还是爵士乐呢？（典型的主动引导技巧）什么都可以！那我今天为您准备了一张著名乐曲，都是轻音乐的！我们来欣赏一下吧！来王总您坐驾驶室，我坐您旁
18、边。（坐进去以后）王总举个简单的例子，你觉得电影院效果好呢，还是家里面的音响效果好？（典型的设陷阱法）那当然是电影院罗！任务学习我平时也爱看电影，特别是大片必定到电影院看绝对是这样的，我也爱看电影。凯美瑞的先锋音响就可以完全满足您这个需要。下面我们来听听？好。.王总在听之前我必须告诉您这张音乐碟里有表现高音和低音的部分，等会听的时候我会提醒您，您注意听一下它的音质，好吗？（典型引导，把客户的胃口吊到极致）好！.怎么样？嗯，不错，有点赶上宝马的音响了。王总这个高音部分体现得很完美吧！（体验后询问满意度）哦？王总您听过宝马的音响，那您一定知道宝马用的什么音响吧！（典型的老练，不会自己说出来BOSS
19、）任务学习BOSS！王总您真专业！BOSS音响也很不错！对了，你们这个音响和BOSS有什么区别？嗨！王总您问的这个问题在我的客户中只有两个，您是第三个，这些人可都是音响发烧友啊！不瞒您说，BOSS确实很出名，而先锋的音响是世界顶级的,再好听的音乐,也要由扬声器传出来吧，音源处理再好，音响不好,也不能制造出超棒的音乐啊！您说呢，王总？是的 对了王总你刚才提到经常跑高速，我想有个配置你一定喜欢。（典型的引起客户的好奇）什么配置？就是自动定速巡航，这个我知道！任务学习问王总一个问题：比如您在经过了一天的劳累后，在高速上开车一直踩着油门，你一定觉得右脚又酸又累吧？（难点问题）对！不过有定速巡航呀您说的
20、真对，不过您知道它的工作原理吗？这个不知道，不过我也不用知道是的，但我觉得知道这个原理对您有好处的，它是这样帮您解决问题的，按您当时设定的时速，通过电脑控制对油量的供应来控制车速，这样就可以使您的右脚轻松的解放出来，这时您再听着凯美瑞的先锋音响，那真是觉得一切尽在您掌握呀！（经典的FAB产品介绍法）嗯，小伙子，你的口才不错嘛！过奖了，在王总面前我哪敢班门弄斧呀！对了，凯美瑞还有一款您意想不到的空调配置，和一般的空调不一样哦？怎么不一样啦？任务学习王总您刚才提到你开车时经常家人也要一起乘坐，对吧？对呀！那就是了，炎热的夏天，当您和家人在车内使用空调的时候，如果老人和您使用空调的温度不一样，这样是
21、不是很麻烦呢？（难点问题）有点！那这种麻烦对您有什么影响？那没办法，最后我就只有照顾到家人罗！那是不是您最好照顾到所有人的需要，对您来说就非常的重要啦？（需求-效益问题）对对！有这样的空调吗？任务学习当然，这是凯美瑞专门为您们这种客户设计的，这种空调叫自动恒温双区空调，他能够根据不同的人对温度的需要设定不同的温度，从而使您车内驾驶室和乘坐室的温度不一样，这样就能很好地照顾到您和您家人不同的需要了，你觉得这样的配置对您不是一举两得吗？（又一次经典的FAB介绍法）这款凯美瑞多少钱？（这有可能是购买信号了）这样我们先去试驾一下，回头我们再谈个好价钱！怎么样？好吧！王总，你看这是我们为您准备的试驾路线
22、，它有平路，上坡，还有急转弯，这些路线完全能够满足您试驾的感觉！整个流程分为试乘和试驾，你先试乘，然后再试驾，好吗？.(试驾完后)王总，您看这次试驾您还满意吗？可以！任务学习那您看您对产品还满意吗？不错！凯美瑞的配置和舒适性都不错！那您看您对产品要是没有异议的话，我们看一下合同吧，对了，您喜欢白色还是黑色！（典型的尝试签约法）我看比较喜欢白色，因为我夫人可能也要开，白色比较中性！对，白色的确能兼顾到，那您是现金付款呢，还是分期付款呢？（认同技巧时时刻刻照顾到再加上典型的尝试签约法）现金！你们到底能优惠多少？（有点生气了！）王总您别急，这些问题是都例行手续，完了以后我们会商量一个好价钱！您看怎样
23、？（钻石级销售顾问的特征之一：临危不惧）这样，你还是给我说你们可以优惠多少吧！其实这么好的车，配置和各方面都这么好的车，已经没有什么优惠了。那怎么可能呢？现在买车怎么不可能优惠呢，雅阁都优惠10000了任务学习放心，王总，您今天绝对不会白来的，我小张肯定要做你的生意的，我看您也是要诚心买，刚好呢我们又在搞活动，今天是第20天了，前面已经有很多客户都是在这个活动里买的。这样我给您送套千元礼包（钻石级销售顾问的特征之二：自信！）不行！王总，您别生气，您觉得别处的销售人员有像我这样给您介绍产品和服务的吗？（钻石级销售顾问特征之三：脸皮厚！）是没有，我觉得你的介绍我比较满意！对了，你看你在别处人家销售
24、顾问还没有我的服务好，优惠10000，我的服务比他还好，凯美瑞的产品溢价高出雅阁20000，我还送您千元礼包你不觉得我已经亏了吗？（钻石级销售顾问特征之四：示弱！）那.这样你再送我套膜，我一定买！如果是这样的话，就比较麻烦了任务学习为什么？因为.哎呀！我不好说！怎么不好说！我这样的话会被销售经理骂的 为什么？因为经理规定了，如果超过礼包的优惠必须问客户三个问题（葵花宝典：三问成交法）什么问题？1王总您今天带钱了吗？带了，卡2王总您今天就买吗？嗯，如果再送膜。可以的3王总您买车就您一个人决定了吗，不需要其他人了吗，比如您夫人?不用了，她有得车开就行了！任务学习那好，我们签掉这份合同。为什么？我好拿进去帮您申请呀！那好，签吧谢谢！那我拿进去帮您申请，应该可以的，您等等，先喝杯茶吧！（钻石级销售顾问特征之五：微笑着“戏弄”客户，而客户还乖乖地投降）（进去转转，出来后），王总，恭喜您，您终于如愿以偿了！您终于可以驾着您心爱的凯美瑞回家了！是吗？我们去办手续吧！好？！.(搞定！)任务学习 其实这段话术还可以继续下去，因为凯美瑞的卖点有很多，完全可以一一这样进行下去。你们可以看看那些问题用到了背景问题，哪些用到难点问题，哪些用到暗示问题和需求-效益问题。如果都这样下去，你们说凯美瑞不好卖吗？可能你们看到这样的介绍后，你们都心动了！为什么？这就是销售功底的作用。谢谢观看！
