1、汽车配件营销汽车配件营销 第4章 汽车配件采购 第5章 汽车配件仓储管理 第6章 汽车配件营销组合 第7章 汽车配件销售技能 第8章 汽车配件商务策划 第9章 汽车配件管理与商务的电子化第四章第四章 汽车配件采购汽车配件采购 第一节 汽车配件采购的意义、原则 第二节 采购计划与采购合同 第三节 汽车配件购货渠道与货源鉴别 第四节 汽车配件订购 第五节 汽车配件的验收第四章第四章 汽车配件采购汽车配件采购 第一节 汽车配件采购的意义、原则 一、汽车配件采购的意义一、汽车配件采购的意义 汽车配件采购业务是流通企业的第一个环节，是商汽车配件采购业务是流通企业的第一个环节，是商品从生产领域进入流通领域
2、，从价值生产阶段开始品从生产领域进入流通领域，从价值生产阶段开始转变为价值实现阶段的重要途径。转变为价值实现阶段的重要途径。采购是企业的关键环节，汽车配件采购是直接关系采购是企业的关键环节，汽车配件采购是直接关系到生产企业能否得到发展，消费者需求能否得到满到生产企业能否得到发展，消费者需求能否得到满足，企业经营状况能否改善等关键问题。足，企业经营状况能否改善等关键问题。第四章第四章 汽车配件采购汽车配件采购 二、二、汽车配件采购原则汽车配件采购原则 1.采购的基本原则采购的基本原则 1）勤进快销原则 2）以销定进原则 3）以进促销原则 4)储存保销原则第四章第四章 汽车配件采购汽车配件采购 二
3、、二、汽车配件采购原则汽车配件采购原则 2.汽车配件采购的特点和规律汽车配件采购的特点和规律 1）掌握不同种类汽车配件的供求规律。2）掌握汽车配件销售的季节性特点。3）掌握汽车配件供应地点。4）掌握汽车配件的市场生命周期。第四章第四章 汽车配件采购汽车配件采购 二、二、汽车配件采购原则汽车配件采购原则 3.汽车配件购货管理原则汽车配件购货管理原则 购货管理的原则除了要求购进的配件适销对路外，就是要保质、保量。生产企业实行质量三包包修、包退、包换，经营企业要设专职检验部门或人员，负责购进配件的检验工作，把住商品质量关。第四章第四章 汽车配件采购汽车配件采购 三、对采购人员的基本要求三、对采购人员
4、的基本要求 1.采购员的岗位职责采购员的岗位职责 1）负责编制购货计划。2）负责按车型、品种的需求量计划，积极组织订购优质、价格适宜的产品，保证销售需要。3）负责组织开展商品的代销、试销业务，开拓新产品市场。4）负责改善库存结构，积极处理库存超储积压商品。5）负责开展工贸联营、联销工作。第四章第四章 汽车配件采购汽车配件采购 三、对采购人员的基本要求三、对采购人员的基本要求 1.采购员的岗位职责采购员的岗位职责 6）负责日常急需商品的催调合同组织临时购货。7）认真搞好资金定额管理，在保证购货需要的前提下，最大限度地压缩资金占用，加速资金周转。8）认真执行费用开支规定，在保证工作需要的前提下，努
5、力节省购货费用。9）经常主动地深入营业门市部和仓库了解产品质量状况，走访客户了解市场需求。10）认真执行工商、税务、物价、计量等方面的法令、法规。遵守企业规章制度。第四章第四章 汽车配件采购汽车配件采购 三、对采购人员的基本要求三、对采购人员的基本要求 2.采购员的素质要求采购员的素质要求 1）要有一定的政策、法律知识水平和政治觉悟。2）要具备必要的专业知识。3）要善于进行市场调查和分类整理有关资料。4）要有对市场进行正确预测的能力。5）能编好购货计划。6）能根据市场情况，及时修订订货合同。7）要有一定的社交能力和择优能力。8）要善于动脑筋、有吃苦耐劳的精神。第四章第四章 汽车配件采购汽车配件
6、采购 第二节 采购计划与采购合同 一、一、拟定采购计划拟定采购计划 采购计划是采购人员在汽车配件采购之前预先拟定的具体采购内容和步骤，一般包括：欲采购的汽车配件的品种、品牌、规格、型号、数量、质量、价格等，采购方式和采购时间，拟选择的供应商及其供货形式等。采购计划是否合适，对资金周转和经济效益起着关键的作用。采购计划做得好，不仅可以加快资金周转，提高经济效益，而且可以减少库存的积压。第四章第四章 汽车配件采购汽车配件采购 一、一、拟定采购计划拟定采购计划 在编制采购计划时，通常注意考虑如下因素。1）对本地区汽车配件市场形势的预测结果。2）本单位销售计划，库存量，在途或已签订过合同的货源情况。3
7、）用户购买意向。4）本地区、本企业上年同期的销售业绩。5）前期销售情况的统计。6）企业流动资金状况等。第四章第四章 汽车配件采购汽车配件采购 二、订立采购合同二、订立采购合同 订立采购合同有口头和书面两种。1.订立合同应遵循的原则订立合同应遵循的原则 平等互利，协商一致、等价有偿、诚实守信 2.采购合同的关键条款采购合同的关键条款 合同是约束双方的权利与义务的法律文书，为避免在执行合同时出现争议，在采购合同中必须写明一些关键性的条款。（1）标的 （2）质量（3）数量 （4）包装（5）价格 （6）履行的期限 （7）履行的地点和交货方式（8）费用负担的分摊（9）结算方式（10）违约责任（11）合同
8、担保（12）合同的变更与解除（13）未尽事宜第四章第四章 汽车配件采购汽车配件采购 二、订立采购合同二、订立采购合同 3.处理经济合同的争议与纠纷处理经济合同的争议与纠纷（1）协商（2）调解（3）仲裁（4）诉讼 当事人任意方或双方不服法院的一审判决时，可以在收到判决书的第二日起15日内向上一级法院提起上诉。超过上诉期限的，即认为判决书已发生法律效力，不予受理。第四章第四章 汽车配件采购汽车配件采购 第三节 汽车配件购货渠道与货源鉴别 一、一、购货渠道购货渠道 在购货渠道的选择上，可按A、B、C顺序选择。A类厂是全国有名的主机配套厂，这些厂知名度高，产品质量优，多是名牌产品。B类厂虽生产规模知名
9、度不如A类厂，但配件质量还是有保证的，配件价格也比较适中。订货方法与A类厂不同，可以只签订短期供需合同。C类厂是一般生产厂，配件质量尚可，价格较前两类厂低。这类厂的配件可作为购货中的补缺。第四章第四章 汽车配件采购汽车配件采购 二、汽车配件的货源鉴别二、汽车配件的货源鉴别 1.感官鉴别法感官鉴别法 感官鉴别是一种比较简便的鉴别方法，但是要求鉴别人员具有较丰富的经验，鉴别的可靠性与鉴别人员的知识、经验以及责任心关系较密切。1）看表面质量。2）看表面包装和表面商标。3）查看文件资料。4）看规格型号是否与订货要求相符。第四章第四章 汽车配件采购汽车配件采购 二、汽车配件的货源鉴别二、汽车配件的货源鉴
10、别 2.工具与仪器鉴别法工具与仪器鉴别法 1）通过专用工具测量产品的尺寸，看其是否符合要求。有些厂商还专门为客户提供了测量工具以防假冒。2）对产品进行性能试验。3）对产品进行理化性能试验。这种情况一般是在对产品内在质量产生怀疑或使用中出现问题时，为向厂家寻求索赔时才使用的方法。第四章第四章 汽车配件采购汽车配件采购 二、汽车配件的货源鉴别二、汽车配件的货源鉴别 3.简单技术手段鉴别法简单技术手段鉴别法（1）经验法 1）看表面硬度是否达标。2）看结合部位是否平整。3）看几何尺寸有无变形。4）看总成部件有无缺件。5）看转动部件是否灵活。6）看装配记号是否清晰。7）看胶接零件有无松动。8）看配合表面
11、有无磨损。第四章第四章 汽车配件采购汽车配件采购 二、汽车配件的货源鉴别二、汽车配件的货源鉴别 3.简单技术手段鉴别法简单技术手段鉴别法（2）敲击法 判定汽车的部分壳体及盘形零件是否有不明显的裂纹，铆钉连接的零件有无松动，轴承合金与钢片的结合情况时，可用手锤轻轻敲击并听其响声，如发出的金属声音清脆，说明零件的状况良好。如果发出的声音沙哑，可以判定零件有裂纹、松动或结合不良。（3）比较法 用标准零件与被检零件作比较，从对比中鉴别被检零件的技术状况。第四章第四章 汽车配件采购汽车配件采购 二、汽车配件的货源鉴别二、汽车配件的货源鉴别 4.价格鉴别法价格鉴别法 从产品价格上进行辨别，同样的配件，纯正
12、部件、专业厂件、国产件和仿制品的差别很大。纯正部件的价格最高，专业厂次之，国产件、仿制品价格最低。第四章第四章 汽车配件采购汽车配件采购 第四节 汽车配件订购 一、一、购货方式的确定购货方式的确定 汽车配件销售企业在组织购货时，要根据企业的类型、各类汽车配件的购货渠道以及汽车配件的不同特点，合理安排组织购货。一般有以下四种类型。1.集中购货集中购货 2.分散购货分散购货 3.集中购货与分散购货集中购货与分散购货 4.联购合销联购合销第四章第四章 汽车配件采购汽车配件采购 二、购货量的确定二、购货量的确定 控制购货量是汽车配件销售企业确定每次购货多大数量为最佳购货量的业务活动，在购货时不能单考虑
13、节约哪一项费用，必须综合分析，以销定进。购货量的控制方法有定性分析法和定量分析法两种，而定量计算方法又有经济批量法和费用平衡法两种。第四章第四章 汽车配件采购汽车配件采购 二、购货量的确定二、购货量的确定 1.用定性分析法确定购货量用定性分析法确定购货量 1）摸清市场情况，找出销售规律，确定购货重点。2）遵循供求规律，合理确定购货数量。对供求平衡、货源正常的配件，应采取勤进快 3）按照配件的产销特点，确定购货数量。4）按照供货单位的远近，确定购货数量。5）按购货周期确定购货时间。第四章第四章 汽车配件采购汽车配件采购 二、购货量的确定二、购货量的确定 2.用定量分析法确定购货量用定量分析法确定
14、购货量 1）经济批量法。2）费用平衡法。3.特约维修服务站零部件的配件订购管理特约维修服务站零部件的配件订购管理 1）零部件服务的重要性 2）常用零部件库存的必要性 3）正确进行零部件管理的必要性 4）正确接受用户订货并正确进行订货管理 5）订货的实际业务操作第四章第四章 汽车配件采购汽车配件采购 三、订购进口汽车配件三、订购进口汽车配件 1.掌握各类车型的技术情况掌握各类车型的技术情况 采购员必须认真掌握进口汽车各类不同车型的技术情况。2.建立进口车辆的技术档案建立进口车辆的技术档案 只有建立进口车辆的技术档案才能掌握各类车型的变化动态。由于我国进口汽车的品牌 3.正确使用原厂配件编号正确使
15、用原厂配件编号（俗称图号）有了各种车型的技术档案，将给编制进口配件计划提供依据，在正式订购单上，应正确填写原厂的零部件编号，这些编号来自原零件目录，每个零件编号代表着所需要的零件。第四章第四章 汽车配件采购汽车配件采购 第五节 汽车配件的验收 一、汽车配件的检验一、汽车配件的检验 进口配件到货后，应由外到里、由大包装到小包装、由外包装到内包装、由包装到产品标签、由标签到封签、由零件编号到实物、由产品外观质量到内在质量，逐步进行详细检查验收。1.外包装外包装 2.小包装小包装 3.产品标签产品标签 4.包装封签包装封签 5.内包装纸内包装纸 6.配件外观质量和产品上的永久性标记配件外观质量和产品上的永久性标记第四章第四章 汽车配件采购汽车配件采购 二、汽车配件的接收二、汽车配件的接收 汽车配件采购员在确定了购货渠道及货源，并签订了购货合同书之后，在约定的时间、地点对配件的名称、规格、型号、数量、质量等进行检验无误后，方可接受。1.对配件品种的检验对配件品种的检验 2.对配件数量的检验对配件数量的检验 3.对配件质量的检验对配件质量的检验第四章第四章 汽车配件采购汽车配件采购 本章小结本章小结 通过这一章的学习，对汽车配件的采购有一个完整的理解，充分认识到采购环节的重要性，认识到汽车配件采购是直接关系到生产企业能否得到发展，消费者需求能否得到满足，企业经营状况能否改善等关键问题。
