1、 出版社汽车销售实务汽车销售实务1任务任务3 3需求分析需求分析 出版社汽车销售实务汽车销售实务2需求分析的目的是通过交流，尽快分析出客户真正的潜在或显在的需求，引导客户需求为推荐产品打下基础，增加客户的信任度。在需求分析这个承上启下的环节中，销售顾问必须分析到以下这些问题点：1.客户先前在别的汽车展厅或本店看过车吗？2.销售顾问在这个客户身上花了多少时间？3.该客户对意向车辆的感觉如何？4.客户是否看中了某一辆特定的车？或者对两三辆车都比较有兴趣？5.客户选购车辆的标准是什么，他关注车辆的细节是哪些方面？6.该客户是否已完成试乘试驾流程?7.客户是否以前来过，什么原因使他再度光临；以前未曾来
2、过，那又是什么原因使他光临？出版社汽车销售实务汽车销售实务38.客户对意向车型价格的敏感程度如何？9.客户的付款方式是一次性还是分期付款？10.客户预算的购车周期是多少时间？11.组织客户采取购买行为的最终理由是什么？12.销售顾问对该客户的后续跟进计划及措施有哪些？13.该客户对意向车型有购买的决定权吗？3.1 需求分析工作任务描述需求分析工作任务描述见表3.1。出版社汽车销售实务汽车销售实务4 出版社汽车销售实务汽车销售实务53.2 需求评估流程图需求评估流程如图3.1所示。图3.1需求评估流程图 出版社汽车销售实务汽车销售实务63.3 需求分析执行要点需求分析执行要点见表3.2。出版社汽
3、车销售实务汽车销售实务7 出版社汽车销售实务汽车销售实务8 出版社汽车销售实务汽车销售实务93.4 客户需求对应表 出版社汽车销售实务汽车销售实务103.5 判断客户类型3.5.1 老虎型(1)性格特征老虎型的人属于做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心，有些人对他们的印象会是不善于与人打交道。他们常常会被认为是强权派人物，喜欢支配人和下命令。他们的时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意花时间同你闲聊，讨厌自己的时间被浪费。他们往往是变革者，你若能让他们相信你可以帮助他们，他们行动的速度会很快。研究表明：老虎型的人做决策只需要两次接触。(2)声音特性老虎型的人在电话中往往讲话很快，音量
4、也会比较大，讲话时音调变化不大，可能面无表情。出版社汽车销售实务汽车销售实务11(3)行为特征老虎型的人可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么东西给他们，所以，他们可能会严肃或者冷淡地讲：“什么事？你要干什么？”他们喜欢与人竞争，可能会在电话中刁难你，例如，他们会以质问的语气问：“你同我谈谈这件事到底该如何解决？”以显示他们的权威。如果你与他们建立起信任关系，他们喜欢讲而不是听。但由于他们讨厌浪费时间，所以，在电话中同这一类型的客户长时间交谈有一定难度，他们会对销售活动主动提出自己的看法。出版社汽车销售实务汽车销售实务12(4)需求他们追求的是高效地完成某个工作，再加上他们时间观念很强
5、，所以，他们考虑的是他们的时间得花得值；他们会想尽办法成为领先的人，他们希望具有竞争优势，他们向往第一的感觉，所以，他们往往通过变革来达成这一目标；同时，权力、地位、威信和声望都对他们产生极大的影响；他们需要掌控大局，他们往往是领袖级人物或想象自己是领袖级人物；对他们来讲，浪费时间和被别人指派做工作，都将是难接受的。出版社汽车销售实务汽车销售实务13(5)如何与老虎型的人通过电话打交道由于时间对他们来讲很重要，所以，你要直入主题。例如，开场白尽可能短，可以直接讲你打电话的目的：“陈总，今天打电话给您的主要目的就是想同您探讨一下先进的电脑系统是如何帮您获取竞争优势，成为行业领先的人的。”你讲话的
6、速度应稍快些(同他差不多)，以显示出你尊重他的时间，同时也表明你的时间也是宝贵的；如果你是主动打电话给对方的，最好做充分的准备，你要一针见血地指出对方所存在的问题，以击中要害。总体来说，你要是一个有竞争力的、你所销售产品行业内的专家，这样才可以更吸引他。举例来讲，他会提出些问题，甚至是质问你，如果你不能很好地回答，那么你对他的吸引力就大大降低；在与他们探讨需求的时候，尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇，如：高效、时间、领先、竞争优势、变革、权力、地位、威信、声望和掌握大局等。出版社汽车销售实务汽车销售实务14作为电话销售顾问，当你判断你的客户为老虎型的人时，有时你也可以采取强硬的态度，同
7、他对着干。例如，如果他在电话中表现出看不起你们公司的时候，他不屑一顾地说：“你们是什么公司啊，我怎么没有听说过？”你可以以激烈的语气讲：“你当然没有听说过了，你们把自己封闭在自己公司内部，不了解外面，所以你不知道我们，我一点不觉得奇怪。不过，也正是由于这个原因，我才来找你的。”需要说明的是，这样的一种沟通方式，并不是每一个销售顾问都会很快适应。例如，如果你是一个爱好和平的鸽子型销售顾问，你可能最害怕的就是与对方发生冲突，所以，让你这样讲，你会不适应。同时，我们发现一个有趣的事实：如果你是女性销售顾问，而客户是老虎型的男性，那在电话中同他有些激烈的冲突确实会起到好的效果。但同性之间，你可要当心了
8、，你在电话中的激烈言辞，很可能被客户认为是在挑战他的威望。出版社汽车销售实务汽车销售实务15由于老虎型的客户做决策会比较快，所以，你要随时做好谈成生意的准备，不要理会他们是如何做决策的，跟上他们的节奏，尽快签单吧。对于老虎型的客户，你要时刻注意不要浪费他们的时间，电话要高效，千万别指望在电话中同他们闲聊，谈完正事，马上结束电话。另外，你也不可以用命令的语气来同他们沟通。大部分情况下，为了将销售活动向前推进，你可以提供更多的选择给客户，让客户自己做决定如何选择。如提供两个项目建议书、两种产品或服务等。但在有些时候，在他们身上，典型的二择一法甚至都可能失去作用，因为他们喜欢自己拿主意。如“我们星期
9、一下午2：00见面还是星期二上午10：00见面？”这样的方法，很可能会被对方认为是你在操控他们，而他们所惧怕的就是被人操控。所以，如果你的客户是非常典型的老虎型的客户的话，你最好不要使用那些已经被大家都熟悉的所谓的“技巧”，以便让你的客户在更舒适的情况下自己做决策。出版社汽车销售实务汽车销售实务163.5.2 孔雀型(1)性格特征孔雀型的人基本上也属于做事爽快，决策果断。但与老虎型的人不同的是，他们与人沟通的能力特别强，通常以人为中心，而不是以任务为中心。如果一群人坐在一起，孔雀型的人很容易成为交谈的核心，他们很健谈，通常具有丰富的面部表情。他们喜欢在一种友好的环境下与人交流，社会关系对他们来
10、讲很重要。你对他们的印象可能会觉得他们平易近人，朴实容易交往。孔雀型的人做决策时往往不关注细节，凭感觉做决策，做决策也很快，研究表明，三次的接触就可以使他们下决心。出版社汽车销售实务汽车销售实务17(2)声音特性他们在电话中往往讲话很快，音量也会比较大，讲话时音调富有变化，抑扬顿挫；你当然也可以想象到他们在电话那端的丰富表情；同时，他们在电话中也会表现得很热情，对你很友好，你可能在电话中经常会听到对方爽朗的笑声。(3)行为特征当你与他们通电话时，刚一通上话，你可能听到他们热情的声音：“啊，你好，你好！”他们经常对销售活动主动提出自己的看法；他们会主动地告诉你：“这件事啊，你还是找经理谈谈吧，他
11、知道得会多些，我告诉你他的联系电话”；他们往往对你所讲的东西反应迅速，有时会打断你。他们有时也会在电话中同你开开玩笑，而且你甚至可以想象到他们的手势在变化，或者可能会在通电话时走来走去。出版社汽车销售实务汽车销售实务18(4)需求他们追求的是能被其他人认可，希望不辜负其他人对他们的期望。他们渴望能成为其他人关注的对象，他们希望能吸引其他人。同时，对他们来讲，得到别人的喜欢是很重要的。对他们来讲，与认识的每一个人建立关系是重要的。他们期望能树立自己的影响力，而失去影响力对他们来讲是可怕的。由于他们往往不会关注细节，所以，他们希望过程尽可能简单。同时他们也喜欢有新意的东西，那些习以为常、没有创意、
12、重复枯燥的事情往往让他们倒胃口。出版社汽车销售实务汽车销售实务19(5)如何通过电话与孔雀型的人打交道由于他们看重关系，对人热情，所以，作为电话销售顾问，你在电话中向他传递一种你也很看重关系、很热情这样的信息对吸引他们来讲就显得很重要。在电话中，不像与老虎型的人沟通那样可进入主题，你与孔雀型的人可以在电话中闲聊一会儿，这对建立融洽关系是有帮助的。你可以讲：“陈总，我会经常与您保持联系，并随时与您探讨使您更具影响力的机会。”从而显示你对关系的看重。出版社汽车销售实务汽车销售实务20由于孔雀型的人乐于帮人，也很健谈，所以，通过有效的提问，你可以从他们那里获取很多有价值的信息。你可以用一种富于弹性、
13、充满激情的语气讲：“总，太感谢您了，我就知道您肯定可以帮到我。我想请教一下，您如何看待？”在电话中，要将你的注意力完全放在他们身上，并让他们注意到这一点，从而可以显示你很看重他们，他们对你来讲很重要。关于这一点，我们在后面讲倾听技巧时将会探讨。在与他们探讨他们的需求的时候，尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇，如：上级认可、关系、影响力、容易、变化等。出版社汽车销售实务汽车销售实务213.5.3 鸽子型(1)性格特征鸽子型的人友好、镇静，属于特别好的人。他们做起事情来显得不急不躁，属于肯支持人的那种人。他们做决策一般会较慢，需要5次左右的接触。鸽子型的人在电话中的声音特性是：他们在电话中往
14、往讲话不快，音量也不大，音调会有些变化，但不像孔雀型的人那么明显。(2)行为特征他们从容面对你所提出来的问题，反应不是很快，你可以想象到，他们在讲电话时的神态是安静地坐在那里，在倾听你的讲话，他们是很好的倾听者。在回答你的问题的时候，也是不慌不忙。虽说他们对你的销售工作不会像孔雀型那样主动提出看法，但基本来讲，他们会配合你的销售工作，只要你能更好地引导他。出版社汽车销售实务汽车销售实务22(3)需求他们需要与人建立信任的关系。他们不喜欢冒险，喜欢按程序做事情。他们往往比较单纯，个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。他们喜欢团体活动，希望能参与一些团体，而在这些团体中发挥作用将是他们的梦想。他
15、们做事情以稳妥为重，即使要改革，也是稳中求进，甚至有时会抵制变革。他们也往往会多疑，害怕失去现有的东西，安全感不强，他们不希望与别人发生冲突，在冲突面前可能会退步，所以，在遇到压力时，会趋于附和。出版社汽车销售实务汽车销售实务23(4)如何与鸽子型的人通过电话打交道同鸽子型的客户通电话，你要显得镇静，不可急，讲话速度要慢，音量不要太高，相对要控制你的声音，并尽可能地显示你的友好和平易近人，表现得要有礼貌。你要柔声细语地与对方沟通，即使你想发火，语气也要温柔得像个鸽子。由于他们平时行事速度较慢建立关系也需要一定的时间，所以，不可以在电话中显得太过热情，以免引起对方怀疑。你要尽可能地找到与对方共同
16、的兴趣、爱好，并通过这些与客户建立起一定的关系。因为对方难以在很短的时间内建立起信任关系，并怀有一定的疑心，所以，在涉及你自己事情的时候，要坦率、真诚，积极倾听，要表现出你具有与对方建立信任关系的兴趣。你与他的关系要花时间来建立，不可强迫对方做他们不愿意做的事情。与对方打道时经常可以采用的词汇有：我保证、关系、合作、参与、相互信任、有效等。出版社汽车销售实务汽车销售实务243.5.4 猫头鹰型(1)性格特征猫头鹰型的人很难看得懂，他们不太容易向对方表示友好，平时也不太爱讲话，做事动作也比较缓慢。对很多人来讲，猫头鹰型的人显得有些孤僻。他们做决策很慢，需要7次左右的接触。(2)声音特性他们在电话
17、中往往讲话不快，音量也不大，音调变化也不大。(3)行为特征他们往往在电话中并不太配合你的销售工作，不管你说什么，可能经常会“嗯，嗯”，让你显得无从下手。他们讲起话来，一般毫无面部表情。如果你表现得很热情的话，他们往往会觉得不适应。而且，往往并不喜欢讲话，对事情也不主动表达看法，让人觉得难以理解。出版社汽车销售实务汽车销售实务25(4)需求他们需要在一种他们可以控制的环境下工作，对于那些习以为常、毫无创新的做事方法感到很自在。由于他们不太喜欢与人打交道，所以，他们更喜欢通过大量的事实、数据来做判断，以确保他们做的是正确的事情。他们最大的需求就是准确、有条理，做事有个圆满结果，以避免出差错，而使他
18、们的名声遭到损害。他们工作认真，讨厌不细致、马虎的工作态度。出版社汽车销售实务汽车销售实务26(5)如何与猫头鹰型的人通过电话打交道作为电话销售顾问，你对待他们要认真，不可马虎，凡事考虑得要仔细，注意一些平时不太注意的细节。在电话中，不可与他们谈论太多与电话目的无关的东西，不要显得太过热情，要直入主题。他们如果愿意与你在电话中谈的话，你要提供更多的事实和数据，以供他们做判断。而且，提供的资料越细越好，并经常问他们：“还有什么需要我提供的？”和与孔雀型的人打交道不同，你不可以让对方感到有什么意外(孔雀型的人喜欢变化和刺激)。举例来讲，如果你原先与他探讨的计划出现问题，你要改变计划，一定要与他先商量，以让他有所准备。在电话中，你要表现得一丝不苟，有条不紊，给对方留下你是个事事有计划的人的印象。对于他们，你经常要用的词汇是：准确、绝对正确、不会出现意外、认真对待、细节、详细计划、让数据和事实说话等。出版社汽车销售实务汽车销售实务273.6 需求评估分析考核表
