1、 学习情境描述 王平毕业于某职业院校汽车营销专业，经王平毕业于某职业院校汽车营销专业，经过校园招聘会，成功应聘为某品牌汽车过校园招聘会，成功应聘为某品牌汽车4S店销店销售实习生职位。上班第一天，销售经理就告诉售实习生职位。上班第一天，销售经理就告诉王平说，销售准备是所有销售工作的开端，准王平说，销售准备是所有销售工作的开端，准备工作是否充分，将直接影响到销售效果。王备工作是否充分，将直接影响到销售效果。王平接到的第一个工作任务就是明确汽车销售准平接到的第一个工作任务就是明确汽车销售准备工作的内容，并能够按要求规范进行各项销备工作的内容，并能够按要求规范进行各项销售准备工作。售准备工作。学习目标
2、目标一目标一目标二目标二清晰表述展厅销售准备工作的内容及具体要求；清晰表述展厅销售准备工作的内容及具体要求；根据汽车销售准备工作的具体要求，完成各方面的准备工作。根据汽车销售准备工作的具体要求，完成各方面的准备工作。学习任务销售顾问自我准备销售顾问自我准备展厅销售环境准备展厅销售环境准备 展厅车辆准备展厅车辆准备任务一任务一任务二任务二任务三任务三任务任务1 销售顾问自我准备销售顾问自我准备 获取销售顾问自我准备工作的相关信息获取销售顾问自我准备工作的相关信息 1 清晰表述汽车销售顾问的含义及工作内容清晰表述汽车销售顾问的含义及工作内容 2 清晰表述合格的销售顾问应具备怎样的职业形象清晰表述合
3、格的销售顾问应具备怎样的职业形象 3 按照标准规范整理个人外在形象按照标准规范整理个人外在形象 4 与他人合作，进行有效沟通与他人合作，进行有效沟通 5 养成良好的工作习惯，增加责任感养成良好的工作习惯，增加责任感 6任务任务1 销售顾问自我准备销售顾问自我准备任务情景任务情景：今天是王平去4S店报到实习的第一天，像往常一样，王平穿了一件T恤和牛仔裤，搭配了自己最喜欢的运动鞋，由于天气较热，路途也比较遥远，王平比预定时间晚到了半个小时。销售经理看到王平随意的衣着后，告诉王平他要学习的东西有很多，首先是对汽车销售顾问岗位要有清晰的认知，然后在此基础上，开始塑造个人专业的职业形象。销售经理递给王平
4、一份关于汽车销售顾问商务礼仪的培训资料，告诉王平抓紧时间学习，一周后将安排王平参加公司的商务礼仪测试。任务任务1 销售顾问自我准备销售顾问自我准备任务要求：任务要求：（1）请以小组合作方式，讨论分析王平的第一天上班表现，有哪些需要改进的地方？形成小组意见后，统一发表。（2）请与组内搭档合作，轮流以销售顾问的身份，完成商务礼仪测试。任务任务1 销售顾问自我准备销售顾问自我准备一、汽车销售顾问的含义一、汽车销售顾问的含义 汽车销售顾问是指为客户提供顾问式的专业汽车消费咨询和导购服务的汽车销售服务人员。工作范围就是从事汽车销售工作，立足点是客户的需求和利益。思考：汽车销售和日常产品销售有什么不同？任
5、务任务1 销售顾问自我准备销售顾问自我准备二、汽车销售顾问的工作内容二、汽车销售顾问的工作内容 汽车销售顾问所承担的工作内容范围很广，绝不是仅仅局限在卖车给客户。主要的工作内容有开发新客户、开发新客户、保持展厅环境、精品销售以及办理上牌、保险、汽车信保持展厅环境、精品销售以及办理上牌、保险、汽车信贷贷等，不同品牌4S店的销售顾问，所承担的具体工作内容略有不同。任务任务1 销售顾问自我准备销售顾问自我准备任务任务1 销售顾问自我准备销售顾问自我准备三、汽车销售顾问的职业形象三、汽车销售顾问的职业形象 职业形象是指汽车销售顾问在职场中公众面前树立的印象，具体包括外在形象、品德修养、专业能力和知识结
6、构这四大方面。它是通过汽车销售顾问的衣着打扮、言谈举止反映出的专业态度、技术和技能等。职业形象职业形象=外在形象外在形象+品德修养品德修养+专业能力专业能力+知识结构知识结构任务任务1 销售顾问自我准备销售顾问自我准备（一）外在形象（仪容仪表）（一）外在形象（仪容仪表）任务任务1 销售顾问自我准备销售顾问自我准备（一）外在形象（仪容仪表）（一）外在形象（仪容仪表）任务任务1 销售顾问自我准备销售顾问自我准备（一）外在形象（仪容仪表）（一）外在形象（仪容仪表）仪容仪表规范（女性）仪容仪表规范（女性）仪容仪表规范（男性）仪容仪表规范（男性）任务任务1 销售顾问自我准备销售顾问自我准备（一）外在形象
7、（仪态规范）（一）外在形象（仪态规范）站姿坐姿走姿蹲姿微笑视线声音指引任务任务1 销售顾问自我准备销售顾问自我准备站姿要求站姿要求任务任务1 销售顾问自我准备销售顾问自我准备坐姿要求坐姿要求任务任务1 销售顾问自我准备销售顾问自我准备走姿要求走姿要求任务任务1 销售顾问自我准备销售顾问自我准备姿蹲与引导要求姿蹲与引导要求任务任务1 销售顾问自我准备销售顾问自我准备微笑要求微笑要求 视线要求视线要求任务任务1 销售顾问自我准备销售顾问自我准备（一）外在形象（行为规范）（一）外在形象（行为规范）介绍要求：介绍要求：先向身份高者介绍身份低者，先向年长者介绍年幼者，先向女士介绍男士任务任务1 销售顾问
8、自我准备销售顾问自我准备（一）外在形象（行为规范）（一）外在形象（行为规范）男士握手礼仪男士握手礼仪女士握手礼仪女士握手礼仪任务任务1 销售顾问自我准备销售顾问自我准备（一）外在形象（行为规范）（一）外在形象（行为规范）交换名片礼仪交换名片礼仪任务任务1 销售顾问自我准备销售顾问自我准备（二）品德修养（二）品德修养 除了外在形象之外，汽车销售顾问的品德修养也是十分重要的。1.自信2.销售时的热枕3.积极乐观4.勤奋5.诚实6.信守承诺7.耐心任务任务1 销售顾问自我准备销售顾问自我准备（三）汽车销售顾问综合能力要求（三）汽车销售顾问综合能力要求 汽车是一种复杂而特殊的商品，由于结构复杂、技术含
9、量高，因而对汽车销售顾问的综合能力提出了极高的要求。社交能力社交能力沟通能力沟通能力应变能力应变能力团队协作能力团队协作能力观察能力观察能力学习能力学习能力 记忆能力记忆能力语言运用能力语言运用能力任务任务1 销售顾问自我准备销售顾问自我准备（四）汽车销售顾问应具备的知识结构（四）汽车销售顾问应具备的知识结构1.汽车产品的专业知识2.客户与消费心理专业知识3.销售知识4.汽车金融知识5.相关法律法规知识任务任务1 销售顾问自我准备销售顾问自我准备任务实施：任务实施：步骤1 拟定任务实施计划步骤2 按计划进行演练步骤3 根据演练情况，修订任务计划步骤4 正式完成任务任务任务1 销售顾问自我准备销
10、售顾问自我准备任务拓展任务拓展 本次学习任务为销售顾问的自我准备，如果客户准备明天来店，汽车销售顾问还应该做好哪些店面准备工作？任务任务2 展厅销售环境准备展厅销售环境准备获取展厅销售环境准备的相关信息获取展厅销售环境准备的相关信息1绘制简单的绘制简单的4S店展厅布局图店展厅布局图2布置展厅，为客户营造良好的购车环境布置展厅，为客户营造良好的购车环境 3与他人合作，进行有效沟通与他人合作，进行有效沟通 4养成良好的工作习惯，增加责任感养成良好的工作习惯，增加责任感5任务任务2 展厅销售环境准备展厅销售环境准备任务情景任务情景 通过认真准备，王平顺利通过了店里的商务礼仪测试。销售经理给王平的第二
11、个任务是陪同他一起进行店面管理的6S检查，目的是让王平清楚展厅的布局以及环境布置的具体要求，以便王平开展接下来的工作。任务任务2 展厅销售环境准备展厅销售环境准备任务要求任务要求 （1）请以小组合作方式，搜集资料，讨论分析4S店有哪些功能分区，并绘制简单的平面布局图。形成小组意见后，统一发表。（2）请以小组合作方式，搜集资料，讨论分析在即将到来的圣诞节，应如何布置展厅。写出小组的布置方案，统一发表。任务任务2 展厅销售环境准备展厅销售环境准备一、汽车一、汽车4S店展厅布局店展厅布局 汽车4S店展厅布局主要分为外部布局设施和内部布局设施。任务任务2 展厅销售环境准备展厅销售环境准备（一）外部布局
12、设施（一）外部布局设施 汽车4S店外部布局设施主要包括店前广场设施、展厅正立面设施、户外展示区、停车区、交车区、商品车存储区等。任务任务2 展厅销售环境准备展厅销售环境准备招牌与展车停车区交车区任务任务2 展厅销售环境准备展厅销售环境准备（二）内部布局设施（二）内部布局设施 汽车4S店内部布局包括顾客接待区、产品展示区、业务洽谈区、客户休息区、员工办公区及其他区域。任务任务2 展厅销售环境准备展厅销售环境准备任务任务2 展厅销售环境准备展厅销售环境准备任务任务2 展厅销售环境准备展厅销售环境准备二、汽车二、汽车4S店展厅环境布置规范要求店展厅环境布置规范要求任务任务2 展厅销售环境准备展厅销售
13、环境准备任务任务2 展厅销售环境准备展厅销售环境准备任务任务2 展厅销售环境准备展厅销售环境准备小资料小资料6S管理管理 “6S管理”由日本企业的5S扩展而来，是现代工厂行之有效的现场管理理念和方法，其作用是：提高效率，保证质量，使工作环境整洁有序，预防为主，保证安全。整理（SEIRI）整顿（SEITON）清扫（SEISO）清洁（SEIKETSU）素养（SHITSUKE）安全（SECURITY）任务任务2 展厅销售环境准备展厅销售环境准备任务实施：任务实施：步骤1 拟定任务实施计划步骤2 按计划进行演练步骤3 根据演练情况，修订任务计划步骤4 正式完成任务任务任务2 展厅销售环境准备展厅销售环
14、境准备任务拓展任务拓展 销售经理认为如果有准确细致的环境检查表，将会更有利于展厅环境的管理。他将这个任务交给了王平，请王平设计一份4S展厅环境检查项目表。请你根据所学知识帮忙制定这份环境检查表，并进行合理解释。任务任务3 展示车辆准备展示车辆准备获取展示车辆准备的相关信息获取展示车辆准备的相关信息 1使用使用展车检查表展车检查表对车辆完成准备工作对车辆完成准备工作2与他人合作，进行有效沟通与他人合作，进行有效沟通 3养成良好的工作习惯，增加责任感养成良好的工作习惯，增加责任感4任务任务3 展示车辆准备展示车辆准备情景描述情景描述 在对展厅环境检查时，销售经理认为展厅车辆的摆放应该还有更好的方式
15、，而且很多店里的展车都不太符合标准，因此他要求王平利用一周的时间，对展厅车辆重新进行布置。任务要求任务要求 请以销售顾问的身份，轮流对于展厅的车辆进行布置和准备。任务任务3 展示车辆准备展示车辆准备 客户来店，不仅希望有轻松愉快的购车环境，还希望能见到比较心仪的车辆，科学合理的展车摆放，不仅是展厅的主要组成部分，也能给客户带来视觉上的认可和肯定。良好的车辆展示有助于促进销售，达成交易。任务任务3 展示车辆准备展示车辆准备展示车辆准备主要有以下几个方面：一、正在进行产品促销和广告的重点车型，将该车型摆在主展台位置，并对车辆进行相应布置；二、车型的选择要有跨度，要涵盖该店所代理的所有的品牌汽车各个
16、不同层次的产品；三、展示车辆的颜色、数量、款式及车况须符合现有与潜在客户的需求；还应定期调整车辆展示设计方案；四、产品展示方便客户观赏和动手参与；五、按照厂家的展车布置标准布置车辆。任务任务3 展示车辆准备展示车辆准备展车布置标准展车布置标准整体展示 车辆外观展车内部 发动机舱任务任务3 展示车辆准备展示车辆准备任务实施：任务实施：步骤1 拟定任务实施计划步骤2 按计划进行演练步骤3 根据演练情况，修订任务计划步骤4 正式完成任务任务任务3 展示车辆准备展示车辆准备任务拓展任务拓展 1.请思考，当汽车展厅位置有限时，汽车展车应该怎样摆放，既节省空间，又能达到宣传效果？2.当销售顾问做好各项准备
17、工作后，就要开始面对客户提供销售服务了，请查询资料，整理出销售服务的工作流程。【基础知识训练基础知识训练】一、填空题一、填空题1.汽车销售顾问是指为客户提供 的专业汽车消费咨询和导购服务的汽车销售服务人员，工作范围就是从事汽车销售工作，立足点是以客户的 ，向客户提供符合客户需求和利益的产品销售服务。2.汽车销售顾问的职业形象是通过汽车销售顾问的 、反 映出专业态度、技术和技能等。3.男性销售顾问入座后，身体要挺直端正，不要 ，双手自然放于 ，两膝可适度分开比肩宽略窄。4.与多人握手时，遵循 在先、在先、在先、在先的原则，按顺序握手，不可越过其他人正在相握的手去同另外一个人握手。【基础知识训练基
18、础知识训练】5.汽车4S店外部布局设施主要包括 、展厅正立面设施、户外展示区、停车区、公司停车区、交车区、等。6.汽车4S店内部布局包括顾客接待区、客户休息区、员工办公区及其他区域。7.对正在进行产品促销和广告的重点车型，将该车型摆在 位位置，并对车辆进行相应布置。8.汽车4S店展车内可视区域应 ，车内无任何缺陷、无杂物，所有配件齐全；营业时间内车门及行李箱处于 状态。【基础知识训练基础知识训练】二、不定项选择题（每题有二、不定项选择题（每题有1个或多个答案正确）个或多个答案正确）1.客户打来电话时，销售顾问接听电话时正确的是（）A.立即接听 B.在电话铃响三声之内接听 C.在电话铃像三声以后
19、接听 D.在客户未挂之前随时接听均可 2.与客户沟通时眼睛应注视()A.对方的嘴 B.对方的额头 C.对方的眼睛 D.对方的鼻子3.入座时应坐椅子的（）A.三分之一 B.三分之二 C.四分之一 D.二分之一4.在引导客户时，应走在客户的（）A.左前方；B.右前方；C.左后方；D.右后方。【基础知识训练基础知识训练】5.关于员工仪容准备，下列描述正确的有（）A.男员工无胡须，短指甲 B.男员工裤线笔直，腰带在肚脐以上，不带个性夸张的皮带扣 C.可以佩戴首饰和与工作无关的胸花 D.女员工可以化淡妆，不带夸张首饰，不留长指甲，指甲保持清洁 6.与客户沟通时要有良好的礼仪，下列描述正确的有（）A.不能
20、叉着手 B.脚或者背不能对着客户 C.不能依靠展车 D.要面带微笑【基础知识训练基础知识训练】7.关于汽车4S店内部区域，下列说法正确的是（）A.展厅的入口要平坦，便于车辆出入，接待咨询台必须备齐相关宣传介绍资料；B.车辆展示区是客户选车、决策最为重要的区域，环境会影响客户所下的决定；C.洽谈区应当宽敞明亮，可以有多位洽谈桌，便于多个客户同时洽谈业务；D.展厅内为了节省空间可以不设置儿童游乐区和洗手间。8.以下属于汽车展车的摆放要求的是（）A.展车车身无划痕，车身漆面光滑、光亮，显示车辆的质感；B.内饰、仪表板、门护板、顶棚、座椅、地毯清洁无破损；C.向盘上汽车品牌标识保持水平；D.发动机室保
21、持干净、无灰尘。【基础知识训练基础知识训练】三、判断题三、判断题（）1.销售顾问只需要穿好得体的职业装，良好的行为礼仪，保持良好的职业性微笑就可以。（）2.销售顾问应保持面部清洁，女性销售顾问可适当化淡妆，粉底颜色应近似颈部肤色。（）3.销售顾问和客户在乘电梯时，要让客户先进电梯，出电梯则应让销售顾问先出。（）4.销售顾问只需要掌握汽车结构和销售技巧即可，其他知识并不重要。（）5.汽车4S店外部布局设施主要包括店前广场设施、展厅正立面设施、户外展示区、顾客接待区、停车区、商品车存储区、洗手间等。【基础知识训练基础知识训练】（）6.顾客接待区是客户进入展厅后的第一印象，直接影响客户对品牌及经销商
22、的总体评价。主要有展厅入口、接待咨询台与背景墙。（）7.展车摆放是展厅的主要一部分，也能给客户带来视觉上的认可和肯定。良好的车辆展示有助于促进客户达成成交。（）8.汽车展车的空调出风口应调至中间位置，制冷开关保持最冷状态，以便输出凉爽的空气。【基础知识训练基础知识训练】四、简答题四、简答题1.汽车销售人员的站姿、坐姿、行姿要求是什么?2.简述汽车展厅内部业务洽谈区的摆放要求。3.简述汽车展车的外部摆放要求怎样？【基础知识训练基础知识训练】五、情景模拟题五、情景模拟题 情景情景1 模拟汽车销售礼仪培训模拟汽车销售礼仪培训 王平入职汽车4S店已经有一段时间了，对汽车销售工作越来越熟练，经常受到客户的夸奖。经理准备让王平介绍一下自身是如何做好销售顾问礼仪准备。【问题】如果你是王平，你将如何向其他同事分享自己的礼仪心得经验？【基础知识训练基础知识训练】情景情景2 设计汽车设计汽车4S店平面布局图店平面布局图 国庆前夕，某汽车4S店即将开业，经理想请王平帮忙设计汽车4S店内部布局，以最大限度吸引客户，并能给出解释。【问题】如果你是王平，你会怎样布置该汽车4S店，并能给出解释。
