1、新车上市策划及公关活动推广 2目 录新车上市产品推广策略潜在客户拓展与管理新车广告促销活动规划促销推广活动实施-展厅活动一汽马自达展厅活动实践分析促销推广活动实施-社区推广促销推广活动实施-公益促销活动3掌握新产品上市活动策划，学会寻找和维系潜在客户，利用和创造各种机会展示汽车产品，吸引客户，扩大宣传，促进成交。完成本课程的培训后，学员将能够：4新车上市产品推广策略5行销时间63 3 3 3%78910市场占有率低高市场潜量高1112ABCTotal现状占有率20%25%16%20.6%月市场潜量140120100360销售量28301674目标占有率20.6%25.0%20.6%22.1%月
2、市场潜量140120100360销售量28.843020.679.4增加量0.8404.65.44攻击顺序？1314I：II：III：15经销商河主要道路A次商圈B次商圈C次商圈IIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIII16潜在客户拓展与管理17基盘维护要点是建立在客户满意度之基盘维护要点是建立在客户满意度之上的上的,并请其提供购买讯息并请其提供购买讯息 销售服务店应每月规划基盘维护计销售服务店应每月规划基盘维护计划，并由销售主管带动及督促执行划，并由销售主管带动及督促执行 由于基盘维护首重销售顾问与客户由于基盘维护首重销售顾问与客户平常时感情之建立：平常时感
3、情之建立：1.1.除建立保有客户管理卡外，对于除建立保有客户管理卡外，对于每位销售顾问的客户维护数应列册，每位销售顾问的客户维护数应列册，以方便维护管理以方便维护管理2.2.对于车辆使用三年以上的客户应对于车辆使用三年以上的客户应每月至少接触访问一次以上，每月至少接触访问一次以上，并并提供本公司销售全车系列型录做汰提供本公司销售全车系列型录做汰换选择换选择自销：为本公司销售，自销：为本公司销售，他销：为非他销：为非本公司销售或战败客户，本公司销售或战败客户，保修客户：应列为销售服务店基盘保保修客户：应列为销售服务店基盘保有有地区及销售服务店活动：为使辖区内欲购客上门而规划的各项活动，以塑造销售
4、服务店知名度，提升来店/电户数1.辖区性广宣（电台，电视台，地方性刊物报章）2.夹车/夹报/投递/扫街（逐户访问）基盘汰换，增购，推介情报提供内部情报 地方知名人士/关系企业/对于销售服务店好意度高的客户/二手车行/同区域修理厂等特定对象,由主管亲自建立关系以达到建立情报站的效果 尤其运用在偏远乡镇 发挥地区及销售服务店内同仁的亲属关系以达成情报推介效果 促销期间重点运用配合一汽销售公司促销活动，展开地区及销售服务店辖区内基盘保有客户与潜在客户的告知活动特定筛选区域攻击 针对辖区内行业别或职业别，选择适当车型进行开拓（DM/电话/拜访）对辖区内各类利益或休闲团体进行开拓在辖区内人群集中处或占有
5、率较低的区域（乡，镇）举办展示会自销保有他销保有销售服务店面潜在客户来电来店开发整体面VIP18自销保有他销保有潜在客户 基盘维护要点是建立在客户满意度之上的基盘维护要点是建立在客户满意度之上的,并请其提并请其提供购买讯息供购买讯息 销售服务店应每月规划基盘维护计划，并由主管带动销售服务店应每月规划基盘维护计划，并由主管带动及督促执行及督促执行 基盘维护首重销售顾问与客户平常的感情建立原则：基盘维护首重销售顾问与客户平常的感情建立原则：1.1.除建立保有客户管理卡外，对于每位销售顾问的客除建立保有客户管理卡外，对于每位销售顾问的客户维护数应列册，户维护数应列册，以方便维护管理以方便维护管理2.
6、2.对于车辆使用三年以上的客户，每月应至少接触访对于车辆使用三年以上的客户，每月应至少接触访问一次以上，问一次以上，并提供本公司销售的全车系列型录并提供本公司销售的全车系列型录做汰换选择做汰换选择 自销：为本公司销售，自销：为本公司销售，他销：为非本公司销售或战他销：为非本公司销售或战败的客户，败的客户，保修客户：应列为销售服务店基盘保有保修客户：应列为销售服务店基盘保有基盘汰换，增购，推介19地区及销售服务店活动：为使辖区内欲购客户上门而规划的各项活动，塑造销售服务店的知名度，提升来店/电客户数1.辖区性广告宣传（电台，电视台，地方性刊物、报纸）2.夹车/夹报/投递/扫街（逐户访问）来店来电
7、配合销售公司促销活动，展开地区及销售服务店辖区内基盘保有客户与潜在客户的告知动作整体面销售服务面潜在客户20开发特定筛选区域攻击 针对辖区内行业别或职业别选择适当车型进行开拓（DM/电话/拜访）对辖区内各类利益或休闲团体进行开拓在辖区内人群集中或占有率较低的区域（乡、镇）举办展示会潜在客户21情报提供 地方知名人士/关系企业/对销售服务店好意度高的客户/二手车行/同区域修理厂等特定对象,由主管亲自建立关系，以达到建立情报站的效果 可重点运用在偏远乡镇内部情报VIP 发挥地区及销售服务店内同仁的亲属关系，以达成情报推介的效果 可在促销期间重点运用潜在客户22长期关系短期关系刻意追求自然而来 内部
8、情报 VIP 展示会 特定开拓 来店 来电 保有基盘23收集的潜在客户数量成交数建立品牌知名度信心建立成交从开发潜在客户到成交所投入的时间24确度H级A级B级潜在客户可能来源 A级提升 VIP效应 同行 来店 保有客户介绍 B级提升 来店 内部情报 自销保有 服务站客户 来店 自/他销保有 行业开拓 促销活动访问目的促进成交提升确度提升确度收集购车信息交朋友 25比较项目新客户基盘客户好意度不确定高忠诚度低高信用度待确定已确定信任度低高劳务量高低成交时间长短销售利益少多注意：维系老客户和开发新客户的成本差异有多少？26相关服务手续及作业有望客户促进基盘维系开发潜在客户对象成交客户A、B、C级客
9、户VIP他销自销“新朋友”工作内容 车款作业 领牌作业 保险作业 配件工作 交车作业 商品信心建立 抗拒处理 答疑 促进成交 购车作业说明 需求分析 相关产品资讯提供 相关活动资讯提供 关系维护 售后服务 介绍公司、产品 自我介绍 搜集客户资料 对有意向者订定下次再访时间2728确度判别基准 现订现交 已收5000元以上订金 车型车色已选定 已提供付款方式及交车日期 分期手续进行中 二手车进行处理中 已谈判购车条件 购车时间已确定 选定了下次商谈日期 再度来看展示车 要求协助处理旧车 商谈中表露出有购车意愿 正在决定拟购车种 对选择车种犹豫不决 经判定有购车条件者手续时间促进频率7日内成交至少
10、（1次/2日）1个月内成交至少（1次/周）1个月以上3个月以内成交至少（2次/月）订单 O H A B 预售订金至少每周一次维系访问29 年 月日期12345678910 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31星期H级A级B级1、营业时间：上午8：00-下午22：003、“留有客户资料数”：指来展厅客户中，有留下客户资料者的总和4、每月应作时间带别及假日、平日的来访分析及改善对策构成比时间带留有客户资料数14：00-16：00产生有望客户展厅销售台数全月合计16：00-18：0018：00-20：0020：0
11、0-22：00来访顾客批数合计08：00-10：0010：00-12：0012：00-14：005、本月来展厅批数：；意向客户数：（1）H级：（2）A级：（3）B级：6、成交比率（来展厅销售台数/留有客户资料数）：备注展厅销售比率当月销售量2、“来访顾客批数合计”：指所有来展厅顾客批数总数（含有或没有留下资料的来展厅总批数）30 年 月200611日期12345678910 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31星期一 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四 五 六 日 一 二 三
12、 四 五 六 日 一 二201112201101321101221121212212397.30%3323245222226432343253223243328816.40%53442463444376243446844442782312823.80%24222261213347221234543345704110118.80%32434583465274321226533453662211521.40%342132111211221121023213212411539.90%001201000101210010010000002000132.40%18 16 16 16 14 20 28 1
13、0 14 17 15 13 31 26 12 12 11 14 14 23 27 17 15 17 20 14 30 33 13 1153714 12 10 11 12 17 22810 14 12 10 25 21 109912 12 20 22 14 12 14 17 12 23 27 109430H级32233572242175223325632342683210424.19%A级543436434443107333346634465793213431.16%B级665466113466689543669108677510 104519144.42%2120367112217521131
14、460213146211、营业时间：上午8：00-下午22：003、“留有客户资料数”：指来展厅客户中，有留下客户资料者的总和4、每月应作时间带别及假日、平日的来访分析及改善对策5、本月来展厅批数：537；意向客户数：（1）H级：104（2）A级：134（3）B级：1916、成交比率（来展厅销售台数/留有客户资料数）：18.1备注展厅销售比率当月销售量2、“来访顾客批数合计”：指所有来展厅顾客批数总数（含有或没有留下资料的来展厅总批数）11269.6%20：00-22：00来访顾客批数合计08：00-10：0010：00-12：0012：00-14：0078构成比时间带留有客户资料数14：00
15、-16：00产生有望客户展厅销售台数全月合计16：00-18：0018：00-20：0031电话来店（）来电（）来店（）来电（）来店（）来电（）来店（）来电（）来店（）来电（）来店（）来电（）来店（）来电（）来店（）来电（）来店（）来电（）来店（）来电（）来店（）来电（）来店（）来电（）结案情形经过情形业务代表追踪后确度离去时间来店(电)时间来店来电有望确度拟购车型客户姓名电话来店（）来电（）来店（）来电（）来店（）来电（）来店（）来电（）来店（）来电（）来店（）来电（）来店（）来电（）来店（）来电（）来店（）来电（）来店（）来电（）来店（）来电（）来店（）来电（）结案情形经过情形业务代表追踪
16、后确度离去时间来店(电)时间来店来电有望确度拟购车型客户姓名备注：1、拟购车型：来店看车欲购车种；2、有望确度：来店看车当场接洽判定确度；3、追踪后确度：营业人员在24小时内作资料真实性及第二次确度确认；4、经过情形：由值班销售顾问对当日接洽状况简述 年 月 日32新车广告促销活动规划33 大众媒体店头活动PR活动 新车上市3435 雨燕是好车吗？雨燕的上市是成功的吗？36什么是促销？促进销售的活动，本质是信息的沟通促销的目的：加速有望客户购买37降价促销试用促销退费促销积分促销抽奖促销竞赛促销赠品促销员工促销服务促销车展促销38建立目标确定主题拟定方案确认对象效果评估预算策划执行与控制394
17、0信息告知影响教育激励信心激发我的需求影响购买决定41424344主题内容风格媒介预算4546474849确定主线 策划方案 确定广告和促销活动 相关的准备活动活动的实施和总结顺 势 而 为50层次铺垫悬念渲染有度延续应变51促销推广活动实施-展厅活动52 车 店 人 氛53以文化为背景的新车上市活动以销售为背景的新车上市活动以政治为背景的新车上市活动以时尚为背景的新车上市活动以竞赛为背景的新车上市活动54 集客现场控制活动节目现场气氛营销活动55一汽马自达展厅活动实践分析 56电话邀约 发布传递信息邀约确认电话催促集客57营销活动准备58营销活动准备59活动节目现场气氛60活动节目现场气氛6
18、162促销推广活动实施-社区推广636465为什么要到社区举行社区推广活动关于社区推广活动的思考：社区推广活动想达成的目的是什么选择在什么地点举行活动的主题是什么活动中需要注意的事项有什么 过程控制和评估66关于社区推广活动成功要诀尽量减弱商业氛围和社区生活相结合活动要有延续效应现场5S不扰民67促销推广活动实施-公益促销活动686970 6月29日，哈飞汽车在北京长城饭店举行阳光计划之育才行动启动仪式。据悉，近年来，哈飞汽车走振兴民族汽车业之路得到了长足的发展，为了回报社会，联手中国青少年发展基金会发起了这次活动。为了更贴近这项活动的意义，哈飞汽车在自己生产的产品系列中选出微车中的精品民意车
19、作为这次活动的“中介”，从7月1日开始至9月1日止，每销售一辆民意车，由哈飞汽车和经销商捐出100元作为“哈飞汽车育才基金”，这项近百万元的基金将统一捐赠给近千位品学兼优的贫困生，扶植这些“希望之星”。同时，购买，哈飞民意的车主还将获得哈飞汽车特别赠送的“阳光爱心养护卡”，凭此服务卡可获得民意6次免费保养(价值近500元)，还可获得哈飞汽车赠送的纪念礼品。据统计，这次捐款数额将高达百万元，加上后期给予用户的优惠服务，哈飞汽车两个月的活动，将出资数百万元，是企业对广大车主、对社会、对祖国栋梁的全情奉献。关注微车的人都知道民意是由哈飞汽车生产的一款新时代微车，造型超前、品质优越，无论是造型、性能或是市场反响，都成为第三代微客的领军代表，其上市以后一直处于销售前列的地位，其“更时尚、更舒适，更安全”的产品优势也在车主中广为流传，这次哈飞汽车特别拿出这款“微车王”来做活动，充分体现了其市场诚意和奉献爱心的决心。广大车主在购买了民意后不仅获得了一款高品质的车，更主要的是还能收获成就人才的喜悦。7172 请结合新车车型的情况列出可以借力的相关主题，并选择一个主题写出相应活动方案。73Q&A结束
