1、国内财富国内财富管理管理竞争格竞争格局局图图46：资资管管新规新规后后国内国内资资管非管非标标资产资产不不断压缩断压缩20172017年之年之前前野野蛮发蛮发展展阶段：阶段：2017年之前，银行与信托、券商合作下银行 理财规模快速扩张，叠加利率自由化及货币 宽松，我国资管规模快速扩张120172017年之年之后后逐逐渐规渐规范范：资管新规落地后，信托及券商通道规模不 断压缩，保险资管及私募基金规模保持扩 张趋势居民金融资产：居民金融资产高速增长居民金融资产：居民金融资产高速增长 2020年居民金融资产规模约201万亿，其中储蓄规模占比较高，从2014-2020年，居民金融资产年均复合增速约14
2、%。国内财富国内财富管理管理竞争格竞争格局局图图47：国国内内居民居民金金融资融资产产规模规模中中储蓄储蓄占占比较高比较高居民金融资产结构：储蓄占比较高居民金融资产结构：储蓄占比较高 2014-2020年，储蓄规模占比最高，但占比有所下降，从57%下降至48%，私募基金占比增长较多，从2%增长至8%。资管新规后，股票、非货基占比有所提升，2020年分别提升1.1/1.2pct；银行理财、集合信托、货币基金规模占比均有所下降。2竞争格局：银行占据主导优势竞争格局：银行占据主导优势 根据艾瑞咨询数据，2016年中国大众客户非储蓄类投资渠道中，银行占74%，三方占19%，券商占4%。从单个机构AUM
3、市场份额看，银行AUM市场份额整体 高于其他机构，头部银行AUM市场份额最高。国内财富国内财富管理管理竞争格竞争格局局图图48：2016年年银银行行为主为主要要投资投资渠渠道道表表15：2020年头年头部部银银行整行整体体AUM市占市占率较高率较高3单位：亿单位：亿元元2015AUMAUM占全占全市场比重市场比重2018AUMAUM占全占全市场比重市场比重2020AUMAUM占全占全市场比重市场比重口径口径招商银行47,4964.34%68,0214.53%89,4184.46%零售客户 总资产平安银行6,6000.60%14,1680.94%26,2481.31%邮储银行112,5005.6
4、1%工商银行115,90010.60%135,1008.99%160,0007.98%建设银行130,0006.48%农业银行90,8198.31%130,0406.48%宁波银行3,5400.24%5,3400.27%交通银行38,9561.94%银行小计692,50234.52%蚂蚁财富27,0931.80%47,1342.35%AUM东方财富1,0000.09%1,1000.07%47000.23%同花顺3300.02%诺亚财富8670.08%1,6920.11%15280.08%三方小计53,6922.68%中信证券39,0003.57%41,0002.73%85,0004.24%客户
5、托管 资产规模中金公司25,7831.29%华泰证券39,2001.95%招商证券13,7000.68%券商小计163,6838.16%中国平安17,3161.58%27,9461.86%37,4061.86%总投资资 产中国太保8,5450.78%12,3320.82%16,4800.82%新华保险6,3570.58%6,9980.47%9,6570.48%中国人寿22,8782.09%31,0572.07%40,9642.04%中国人保7,4280.68%8,9550.60%10,8890.54%保险小计62,5245.72%87,2885.81%115,3965.75%注：（注：（1）蚂
6、蚁集团）蚂蚁集团2020年为估计数，东方财富为估计数；（年为估计数，东方财富为估计数；（2）全市场）全市场AUM含储蓄含储蓄获客对比：银行依托账户体系及分支机构掌握客户信获客对比：银行依托账户体系及分支机构掌握客户信息息，实现前段销售，实现前段销售 根据招行与贝恩联合发布的2019中国私人财富报告，41%高净值人群提及以日常结算往来最多为标准选择财富管理机构。2020H1，农业银行网点数量约2.3万个，多家银行网点数量突破1000个，券商营业部数量均未超过500个，银行渠道优势明显，此外，银行个人金融业务客户数量较多，2020H1农业银行客户达8.47亿人，依托强大的账户体系，客户分层下利于高
7、净值客户 获取。银行通过庞大的零售分支网络及个人基础金融业务充分掌握客户的信息及需求，其核心优势体现在经过长期服务关系当 中所建立的客户信任。图图49：银银行行分支分支机机构数构数量量远多远多于于券商券商图图50：银银行行客户客户数数较多较多，账户账户体体系强大系强大图图51：41%高高净净值值人群人群提提及以及以日日常结常结算算往来最往来最 多多为标为标准准选择选择财财富管富管理理机构机构国内财富国内财富管理管理竞争格竞争格局局4获客对比：券商通过现有客户分层及线下营业部获取获客对比：券商通过现有客户分层及线下营业部获取 在获客渠道上，由于券商的零售业务过去仅以提供交易通道和场所，基于分支机
8、构的零售销售能力相对薄弱，其前线销售人员 对于客户关系及需求的理解与银行有所差距，主要获客渠道为证券交易用户以及通过线下营业部获取。一方面对自有客户进行客户分层，梳理出高净值客户进行转化；另一方面，券商通过线下营业部以及建立财富中心获取高净值 客户。图图52：中中信信证券证券进进行客行客户户分层分层图图53：营营业业部数部数量量多的多的券券商在商在高高净值净值客客户获户获取取方面方面更更有优势有优势5国内财富国内财富管理管理竞争格竞争格局局获客对比：三方机构通过线上引流获客对比：三方机构通过线上引流 目前互联网三方机构以线上代销为主，主要获客渠道包括同一生态内引流、外部广告投放、视频号推荐等。
9、天天基金目前主要获客方式包括东方财富APP导入、应用商城推荐、外部广告等，蚂蚁财富主要通过支付宝进行引流，陆金所 约45%用户资产来自平安生态系统，40%左右用户资产来自线上营销，其余来自用户推荐，目前主要互联网三方机构以同生态 内平台引流为主要获客途径，此外为各类线上及线下营销。图图54：天天天天基金基金通通过多过多种种方式方式获获客客图图55：陆陆金金所以所以平平安生安生态态系统系统及及线上线上营营销为销为主主要获要获客客途径途径国内财富国内财富管理管理竞争格竞争格局局天天基 金获客集团内引流视频号 引流自行搜索应用商 城推广6国内财富国内财富管理管理竞争格竞争格局局高净值客户富裕客户大众
10、客户私 人 银 行券 商互 联 网 财 富 管 理 平 台客户对比：三类机构切入差异化客群客户对比：三类机构切入差异化客群 国内银行深耕高净值客户，券商集中于富裕客户，互联网财富管理平台聚焦长尾用户。从高净值客户数量上看，2019年第一梯队银行高净值客户在10万人以上，第二梯队银行高净值客户在1-5万人之间，中信 证券2020年高净值客户2.7万人，位于银行中第二梯队。图图56：三三类类平台平台切切入差入差异异化客群化客群图图57：2019年年银银行行600万万以以上上高净高净值值用户用户多多于券商于券商注：中信证券和平安银行为注：中信证券和平安银行为2020年数据，其余均为年数据，其余均为2
11、019年数据年数据7国内财富国内财富管理管理竞争格竞争格局局客户对比：部分券商客户质量较高客户对比：部分券商客户质量较高 部分券商客户质量较高，可与头部银行竞争。多数银行高净值客户人均AUM超1000万，其中招商银行2020年1000万以上 高净值用户人均AUM约2775万；2020年中信证券600万以上高净值客户客均AUM约4815万元，2020H1东方证券高净值客 户客均AUM4853万。图图58：部部分分券券商商高高净净值值客客户户客客均均A U M 较高较高注注：（：（1）中中信证信证券券、招商、招商银银行和行和平平安银安银行行为为2020年数年数据据，东，东方方证券证券为为2020H
12、1数据数据，其其 余余为为2019年数年数据据；（2）招招商商银银行行高高净净值值客客户户为为1000万万资资产产以以上上，其其余余为为600万万资产资产以以上上89渠道对比：银行理财仅通过银行渠道销售，银行基金保有量占比较高渠道对比：银行理财仅通过银行渠道销售，银行基金保有量占比较高 除银行理财外，其他资管产品各类符合条件的金融机构均可代销。基金保有规模中，银行占比较高，独立销售机构份额提升较快。国内财富国内财富管理管理竞争格竞争格局局产品类型产品类型代销机构代销机构银行理财银行信托产品信托、银行、保险、保险资管、券商、基金公司非货基银行、基金公司、券商、保险、证券投资咨询机构、独立基金 销
13、售机构货币基金银行、基金公司、券商、保险、证券投资咨询机构、独立基金 销售机构资管计划银行、基金公司、券商、保险、证券投资咨询机构、独立基金 销售机构保险资管信托、银行、保险、保险资管、券商、基金公司私募基金银行、基金公司、券商、保险、证券投资咨询机构、独立基金 销售机构表表16：除除银银行理行理财财外，外，其其他产他产品品符合符合条条件的件的金金融机融机构构均可均可代代销销表表17：权权益类益类保保有中有中，银行银行基基金保金保有有量占量占比比较高较高股股+混混保有占比保有占比2015年年2016年年2017年年2018年年2019年年商业银行45%46%47%45%42%证券公司13%14
14、%14%22%24%独立基金销售机构3%3%6%8%10.2%其他1%1%1%1%1%直销39%35%33%24%23%全市场基金规模增 速85%9%27%12%13%渠道对比：银行和头部互联网三方代销基金及客户资产规模较高渠道对比：银行和头部互联网三方代销基金及客户资产规模较高 2020年，天天基金代销非货基规模约6991亿，招商银行代销非货基规模6107亿，整体处于第一梯队；券商代销规模相对较 小，头部券商中广发代销规模为734亿。国内财富国内财富管理管理竞争格竞争格局局图图59：银银行行和头和头部部互联互联网网三方三方代代销非销非货货基规基规模模较高较高10产品对比：产品代销下各机构有所
15、差异产品对比：产品代销下各机构有所差异 国内金融机构在财富管理上目前以产品代销为主，代销模式下，在用户群体和自身产品创设差异下，各金融机构产品代销 结构有所区别。代销收入上，券商和互联网三方机构代销收入主要来自非货基，银行代销收入多元化。国内财富国内财富管理管理竞争格竞争格局局注：数据统计时间为注：数据统计时间为2019年年1月月1日日-2019年年11月月20日日图图61：各各机机构产构产品品代销代销有有所差异所差异注：华泰证券为注：华泰证券为2018年数据，其余为年数据，其余为2020年数据年数据图图60：开开放放银行银行销销售产售产品品中存中存款款产品产品占占比最高比最高图图62：各各机
16、机构代构代销销收入收入结结构有构有所所差异差异注：华泰证券为注：华泰证券为2018年数据，其余为年数据，其余为2020年数据年数据11招商银行：代销收入多元化招商银行：代销收入多元化 非利息收入占比不断提升，从2006年的8%提升至2020年的22%。代销收入来源包括理财、基金、保险、信托等产品，近几年代理理财收入占比下滑，代销基金收入占比增加，代销收入多元化。国内财富国内财富管理管理竞争格竞争格局局图图63：招招商商银行银行非非利息利息收收入占入占比比不断不断提提升升注：注：2020年起代理理财收入不含招银理财受公司委托管理产品获得年起代理理财收入不含招银理财受公司委托管理产品获得 的管理费
17、收入，同时调整的管理费收入，同时调整2019年数据，该类业务以前计入代理理财年数据，该类业务以前计入代理理财 收收入入图图64：招招商商银银行行非非利息利息收收入占入占比比不断不断提提升升12超高净值 私人银行 客户准私人银行客 户金葵花客户金卡客户大众客户月日均大于等于5000万元月日均大于等于1000万元月日均大于等于500万元月日均大于 等于50万元月日均大于 等于5万元月日均小 于5万元图图66：招招商商银行银行客客户分户分层层效果效果显显著著国内财富国内财富管理管理竞争格竞争格局局招商银行：打造客户分层招商银行：打造客户分层招商银行自2002年推出“金葵花”进行客户分层，2007年推
18、出私人银行业务，至今招行共将客户分成6个等级，不同等级 对应相应权益，实行精细化服务。从2008年至今，公司金葵花、高净值用户及AUM快速增长，经营效果显著。图图65：招招商商银行银行打打造客造客户户分层分层1314招商银行：多层次产品类型招商银行：多层次产品类型+大众客户智能投顾大众客户智能投顾招行提供多层次产品类型，主要产品包括存款、理财产品、基金、信托、保险，含自有和代销两种，共5000多只产品。针对大众客户，招行以摩羯智投实现财富管理，在三种风险策略下为客户提供理财建议。注：产品数量为开放中产品数量注：产品数量为开放中产品数量产品类型产品类型简介简介涉及产涉及产 品品产品来源产品来源产
19、品数量产品数量现金管理 类主要投资于银行间和交易所各 类货币市场工具，具有流动性 好、风险低、收益稳定的特点结构性 存款自有产品38只固定收益 类主要投资于银行间、交易所各 类固定收益类工具，收益较稳 定理财产 品自有产品、代销产品自有40只 代销94只权益类主要投资于权益类证券和工具，包括股票和主要以股票为投资 对象的证券类金融工具。风险 高但或有收益较高基金及 信托、理财产 品基金及信托：代销共5443只另类投资主要投资于一级市场、非公开 市 场交易的项目，包含房地产、私 募股权等领域。基金及 信托代销私募1322 只表表18：招招商商银行银行提提供多供多类类产品产品智能投顾：摩羯智投智能
20、投顾：摩羯智投业务模式为理财用户提供建议，并代销其他机构 的金融产品，平台自身并不开发金融产品，最终决定由用户做出策略类型稳健回报组合：权益中枢10%；灵活配置组合：权益中枢30%；穿越牛熊组合：权益中枢60%投资门槛首次申购2万元起，追加投资5000元起投资产品公募基金为主费用投顾服务不收取费用 申购费1折表表19：招招商商银银行行针针对大对大众众客户客户推推出摩出摩羯羯智投智投国内财富国内财富管理管理竞争格竞争格局局华泰证券：财富管理以股票交易为主华泰证券：财富管理以股票交易为主公司主要包括财富管理、机构服务、投资管理和国际业务四大板块，财富管理为公司主要收入来源，2020年占比40%。公
21、司财富管理业务仍以交易型业务为主，2020年母公司代理买卖业务收入占比为70%，相较海外管理费用为主的财富管 理业务，公司代销金融产品收入占比仅8%。国内财富国内财富管理管理竞争格竞争格局局图图6868：华：华泰泰证证券经券经纪纪业务业务以以代代理理买卖买卖业业务为主务为主图图6767：财：财富富管管理为理为华华泰证泰证券券主主要要收入收入来来源源15华泰证券：代销收入以基金为主华泰证券：代销收入以基金为主华泰证券针对个人客户包含基础配置和特色化两类产品，从产品形态上主要包括资管计划、公募基金、私募基金和信托 产品等。从产品代销规模上看，以资管计划为主的产品销售规模较高，基金产品代销收入较高，
22、2018年占比约86%。国内财富国内财富管理管理竞争格竞争格局局配配置类型置类型产产品类型品类型基础配置报价产品、现金管理、基础债券、权益量化、固收+系列特色化产品FOF系列、GAMA等跨 境产品、股票质押零 售系列、机构化产品、股权投资表表20：华华泰泰证券证券两两类产类产品品配置配置16图图69：华华泰泰证券证券销销售资售资管管计划计划占占比较高比较高图图70：华华泰泰证券证券代代销收销收入入中基中基金金占比占比较较高高东方财富：证券经纪和基金代销为两大业务板块东方财富：证券经纪和基金代销为两大业务板块公司主要包括证券经纪、两融、基金代销、金融数据以及基金管理几大类业务，证券经纪和两融业务
23、由东方财富证券开 展，基金销售业务主体为天天基金。证券经纪和基金代销为两大主要业务，2020年证券经纪和基金代销收入占比分别为35.4%/34.6%。国内财富国内财富管理管理竞争格竞争格局局图图71：东东方方财富财富以以证券证券经经纪和纪和基基金代金代销销为两为两大大业务业务板板块块17国内财富国内财富管理管理竞争格竞争格局局东方财富：用户经验丰富，东方财富：用户经验丰富，客单价较高客单价较高天天基金用户以35-44岁人群为主，大部分用户群体有车有房，相比于互联网财富管理机构，用户年龄偏大，理财经验相 对丰富，客均资产较高。图图72：天天天天基金基金用用户年户年龄龄偏大偏大18东方财富：公募产
24、品代销为主，市占率不断提升东方财富：公募产品代销为主，市占率不断提升天天基金以代销公募产品为主，目前代销6000多只，合作基金公司数量156家，代销产品中，约85%非货基为权益类基金；公司非货基销量快速增长，2020年末非货基销量约6.1%。国内财富国内财富管理管理竞争格竞争格局局图图73：天天天基天基金金非货非货基基销量销量市市占率占率快快速增长速增长19国内财富国内财富管理管理竞争格竞争格局局70年代之前美国财富管理发展初期70年代-90年代美国财富管理发展机遇期2000后美国财富管理发展成熟期不同之不同之处处：我国目前互联网发展程度更快，互联网三方快速崛起，快速抢占市场份额互联网三方和券
25、商不断抢占银行市场份额；未来预计银行仍占主导优势，我国财富管理未 来格局头部银行优势明显，互联网三方切入大众客户，有望排名第二，券商整体排名第三；部分头部券商掌握企业主客户和高净值客户群体，市场份额将有提升20对标海外：国内竞争格局展望对标海外：国内竞争格局展望相同之相同之处处：经济快速发展，居民可投资产不断增加，居民理财意识及需求快速提升；美国70年代金融管制放松、金融工具不断 创新下供给侧快速提升，我国正处于产品 净值化转移、公募市场扩张期，供给侧不 断改善；目前我国处于财富管理业务正起步，重点 在于获客，将银行储蓄、股票投资转变成 资管产品配置，最终实现账户管理我国正处于美国快速发展的初
26、期21国内财富国内财富管理管理竞争格竞争格局局机构机构优势优势劣势劣势转转型路径型路径预预计未计未来来竞争竞争格格局局银行客户：具备账户体系及客户基础，同时私人银行掌握高净值客户；产品：固收类产品较强服务：服务全面，增值服务较好客户：客户风险偏好较低；产品：权益类产品较弱投研能力弱于券商发展大众客户，深挖客户 需求，实现各业务联动，提升投研能力，开放平台 增加各类产品数量及种类银行掌握客户端，整体市 场份额第一，头部银行占 据主导优势券商客户：通过PE、投行、大宗等业务 抓住企业主客户，同时产品客户质 量较高；产品：产品创设、衍生品等复杂金融产品供给较强；服务：提供交易、投研等各类资本 市场相
27、关服务客户：用户数量较少，缺乏 资产入口；产品：代销产品数量和种类相对较少加强复杂金融产品供给，为企业家客户提供集投融 资、企业管理等一体化服 务，与投行、机构业务联 动挖掘超高净值客户。深 耕大众富裕阶产品客户随着财富向直接融资转移，券商与银行差距缩小，不 断抢占银行客户，头部券商 优势明显市场份额有望较高互联 网三 方客户：客户数量较多；服务：用户体验感较好；产品：开放式平台，代销产品种类 和数量较多客户：长尾客户，缺乏高净 值客户；产品：投研能力不足，偏向 平台而资产配置较弱加强投研能力，强化买方 模式，拓展高净值用户互联网机构不断抢占银行 用户，整体市场份额有望 排名第二，头部机构市场 份额有望排名前列对标海外：国内竞争格局展望对标海外：国内竞争格局展望 我国财富管理处于产品代销阶段。相比国外以账户为主的财富管理业务，我国目前仍以产品代销为主，未来改变产品收费 模式，向采用以基于AUM收费的买方投顾转型是财富管理发展之路。表表21：我我国国各类各类机机构转构转型型路径路径
