1、1大客户销售管理大客户销售管理2课程宗旨课程宗旨如何利用如何利用 Account Plan来协助销售人员进行大型来协助销售人员进行大型IEM的项目管的项目管理理.如何利用推背六法如何利用推背六法(TEPDAC)来协助销售人员提升他们系统化来协助销售人员提升他们系统化的信息收集能力的信息收集能力,分析我们和竞争对手的优劣点分析我们和竞争对手的优劣点.总结我们的销总结我们的销售策略售策略.如何利用人际风格理论来建立客户关系如何利用人际风格理论来建立客户关系.针对针对IEM形态的客户形态的客户,如何指导一个销售人员对客户的产品系统如何指导一个销售人员对客户的产品系统进行分析进行分析,决定推荐的方案决
2、定推荐的方案.如何利用如何利用FAB法则法则,指导销售人员说服客户接受我们的方案指导销售人员说服客户接受我们的方案.3Sales 应该接受的培训应该接受的培训Operational KnowledgeIndustrial KnowledgeProduct KnowledgeSelling SkillNegotiation SkillPresentation SkillChannel ManagementTime ManagementAccount Management4作生意的诀窍作生意的诀窍5研华客户分类研华客户分类:设备制造商设备制造商(IEM)与与 系统集成商系统集成商(SI)Indus
3、trial Equipment Manufacture“行业设备制造商行业设备制造商”，以生产某种特定工业用产品为主的公司，有自己的品牌。以生产某种特定工业用产品为主的公司，有自己的品牌。彩票彩票/POS/银行自助终端银行自助终端/税控税控,医疗设备，数控医疗设备，数控/半导体半导体/机械机械配套配套,网络及通信网络及通信,电力监控设备电力监控设备,智能交通。智能交通。System Integrator 系统集成商。将我们产品，加上其他的系统集成商。将我们产品，加上其他的器件及软件，成为完成某种特定功能的系统的集成商。器件及软件，成为完成某种特定功能的系统的集成商。城市信息化，轮胎城市信息化，
4、轮胎/汽车汽车/烟草烟草/港机港机HMI。6这个培训针对的目标客户这个培训针对的目标客户:工业设备制造商（工业设备制造商（IEM）智能终端智能终端 POS 彩票机彩票机 银行自助终端银行自助终端 城市信息终端城市信息终端 税控机税控机医疗设备医疗设备血液分析仪血液分析仪监护仪监护仪超声波超声波机械设备机械设备(MA)机械配套机械配套(绣花机绣花机,火花机火花机)数控设备数控设备 半导体设备半导体设备网安设备网安设备 防火墙防火墙 Spam Mail VPN 通讯设备通讯设备电力监控设备电力监控设备继电保护继电保护虑波检测虑波检测DSC其他其他 特殊车载电脑特殊车载电脑 地铁控制地铁控制 AFC
5、7销售阶段销售阶段&技巧技巧8销售工作的两大主轴销售工作的两大主轴选择对的客户选择对的客户清楚的界定问题的本质清楚的界定问题的本质充分了解公司的资源所在充分了解公司的资源所在沟通协调公司资源解决客户的问题沟通协调公司资源解决客户的问题百折不绕的特质百折不绕的特质,能够在公司资源无法满足的情况下能够在公司资源无法满足的情况下,说服客户改变期望说服客户改变期望清楚客户的权力结构清楚客户的权力结构于客户发展朋友关系于客户发展朋友关系9TEPDAC 推背六法：推背六法：你在一个项目必须完成的功课你在一个项目必须完成的功课10推背六法（推背六法（1）标地）标地 TARGET11明确你的单一销售目标明确你
6、的单一销售目标(商机商机)短期目标短期目标-获得当前的销售订单获得当前的销售订单长期目标长期目标维持客户关系维持客户关系,使以后的订单不断使以后的订单不断重复重复,同时有机会得到同时有机会得到“交叉销售的机会交叉销售的机会”特定特定,可以度量可以度量有时间限度有时间限度(勇敢下预测勇敢下预测)针对单一客户针对单一客户是单一是单一,而非多重而非多重(先关注最近的一个订单先关注最近的一个订单)12Account Plan 中的单一销售目标中的单一销售目标A.产品价格历史记录产品价格历史记录B.出出货计划与历货计划与历史史记录记录(数数量量)产产品名品名称称下次交下次交货货日期日期交交货货数数量量2
7、005累累计计1月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月PCM-48239/320010020020013TEPDAC 推背六法：推背六法：14我们需要搜集什么基本信息我们需要搜集什么基本信息?集团公司组织图集团公司组织图公司部门组织图公司部门组织图公司的主要产品和服务公司的主要产品和服务项目名称项目名称客户的产品应用描述客户的产品应用描述,市场描述市场描述客户投入的意愿于能力客户投入的意愿于能力15你还想从基本资料得到什么你还想从基本资料得到什么16基本资料搜集的技巧讨论基本资料搜集的技巧讨论17不过基本资料的收集不过基本资料的收集,有赖于一个有赖于一个良
8、好的客户关系良好的客户关系18我们听到失败的原因是我们听到失败的原因是:19一个项目常失败的原因是一个项目常失败的原因是:20首先检查首先检查21“联系人分析联系人分析”姓名人际风格购买角色影响力对应模式支持程度Personal Win支持的对象王旺旺 22采购角色分类采购角色分类项目最后决策主管。项目最后决策主管。(不管是否他的影响力最大不管是否他的影响力最大)EB 只能有一个人只能有一个人,研发，采购或技术研发，采购或技术,商务规格的决定者商务规格的决定者IEM Account：可能是工厂的安装人员：可能是工厂的安装人员,或客户产品或客户产品的用户的用户End-User Account：具
9、体使用我们产品的人：具体使用我们产品的人在客户中可以培养作为我们的内部消息提供者，或在客户中可以培养作为我们的内部消息提供者，或愿意协助我们的人。愿意协助我们的人。23各种采购角色各种采购角色角色角色功能功能特征特征EB经济性采购者最终决定者关心回报有权说买(即便别人都说”不”)有否定权最后在合同上签字的人UB使用性采购者使用你的产品,并最终判定你的产品/服务对他们表现的影响他们能否成功,与你的解决方案有关TB技术性采购者对多家潜在供应商进行筛选.他们只专注于产品或服务本身有否定权他们依据对技术指标,价格作推荐.一般是研发,生产,或采购Coach教练帮助作为我们的内部消息提供者，或愿意协助我们
10、的人。指引你到达销售目标带领你认识其他成员提供你信息,告诉你其他人对你的看法可能是买方,买方,或第三方24有关有关 EB25采购角色常见问题采购角色常见问题表示有些重要的决策人被你忽略了表示有些重要的决策人被你忽略了你感觉你像是一个瞎子你感觉你像是一个瞎子26“联系人分析联系人分析”姓名人际风格购买角色影响力对应模式支持程度Personal Win支持的对象王旺旺 27人际风格分类人际风格分类28销售的关系力孔雀销售的关系力孔雀29销售的关系力老虎销售的关系力老虎开场白开场白开门见山，直陈拜访目的和需占用时间，请求对方允许。开门见山，直陈拜访目的和需占用时间，请求对方允许。兴趣点兴趣点问题的解
11、决方案，效益，切忌离题和绕圈。问题的解决方案，效益，切忌离题和绕圈。询问询问要直截了当，并且告诉对方提每个问题的目的。让对方主要直截了当，并且告诉对方提每个问题的目的。让对方主导，每提一个建议，问导，每提一个建议，问“您觉得可以吗？您觉得可以吗？”异议异议把利弊得失摊开，大家摆观点，对方为把利弊得失摊开，大家摆观点，对方为“对事不对人对事不对人”，所不必过，所不必过于担心针锋相对。于担心针锋相对。立约立约爱憎分明，走关系套交情效果不大。爱憎分明，走关系套交情效果不大。后续服务后续服务兑现承诺，出问题按合约办。礼多反诈，点到为止。兑现承诺，出问题按合约办。礼多反诈，点到为止。上级压力上级压力保留
12、自己的观点保留自己的观点30销售的关系力考拉销售的关系力考拉开场白开场白兴趣点兴趣点询问询问异议异议。立约立约后续服务后续服务上级压力上级压力31销售的关系力猫头鹰销售的关系力猫头鹰简单寒暄，不要过度调笑。简单寒暄，不要过度调笑。问题的解决方案，新资讯，过程、细节而非结果，提供书面材料，问题的解决方案，新资讯，过程、细节而非结果，提供书面材料，细细讲解一遍，他还会自己再看一遍。细细讲解一遍，他还会自己再看一遍。顺着思路往下问，不要离题。喜欢精致深刻的问题，和他一起思考，顺着思路往下问，不要离题。喜欢精致深刻的问题，和他一起思考，有问必答。有问必答。清楚自己的缺陷和应答法。通过提供新信息、新思路
13、改变对方观点清楚自己的缺陷和应答法。通过提供新信息、新思路改变对方观点,但不要代替他作判断。不要否定。不要下断言。要先讲但不要代替他作判断。不要否定。不要下断言。要先讲“因因”再再果果”。该签时会签。可用时间表催促，或说服对方暂时搁下一些次要问题。该签时会签。可用时间表催促，或说服对方暂时搁下一些次要问题。不用太多关怀，别占太多时间。如果结果与预期不符，应及时不用太多关怀，别占太多时间。如果结果与预期不符，应及时处理，处理，解释原因，与对方一起回顾原来的思路，拿出实际行动解释原因，与对方一起回顾原来的思路，拿出实际行动 。对方。对方不不会把责任都推给你。会把责任都推给你。分析后果，从技术上提意
14、见，后续挑毛病，走着瞧。分析后果，从技术上提意见，后续挑毛病，走着瞧。32如何有效说服如何有效说服33“联系人分析联系人分析”姓名人际风格购买角色影响力对应模式支持程度Personal Win支持的对象王旺旺 34影响力影响力H:影响力最高影响力最高,只能有一个只能有一个M:影响力一般影响力一般L:底底35“联系人分析联系人分析”姓名人际风格购买角色影响力对应模式支持程度Personal Win支持的对象王旺旺 36“联系人分析联系人分析”姓名人际风格购买角色影响力对应模式支持程度Personal Win支持的对象王旺旺 37支持程度支持程度38“联系人分析联系人分析”姓名人际风格购买角色影响
15、力对应模式支持程度Personal Win支持的对象王旺旺 39了解每个人的了解每个人的 Personal Win40当客户说不行当客户说不行例子例子:承兑汇票承兑汇票.客户告诉你他们公司必须客户告诉你他们公司必须30天才能天才能付款付款,而且不能使用承兑汇票而且不能使用承兑汇票.例子例子:客户要求我们的客户要求我们的 IDE One 必须是必须是 40 pin 的的DOM,不能用不能用 44 pin 的的,也不能采用也不能采用 CF card41关系发展的技巧关系发展的技巧对考拉对考拉,孔雀孔雀:日常关怀日常关怀,嘘寒问暖嘘寒问暖,生日生日,招待招待,小礼品小礼品猫头鹰猫头鹰:平时提供产品平
16、时提供产品,行业新知行业新知,Update 进度进度老虎老虎:关注提供可以帮助他成功的事情关注提供可以帮助他成功的事情,消息消息,尊重他的时间尊重他的时间,等等到关系到位了到关系到位了,可以发展私人感情可以发展私人感情.42如何营造良好如何营造良好,有效的会谈有效的会谈微笑微笑三同三同时事时事笑话笑话不要攻击竞争对手不要攻击竞争对手专业的资料专业的资料小礼物小礼物43应该注意的商务礼节应该注意的商务礼节44邀请客户来拜访你邀请客户来拜访你,安排接待安排接待45销售阶段销售阶段 客户产品系统分析客户产品系统分析 比较各种方案比较各种方案 推荐你的方案推荐你的方案46TEPDAC 推背六法推背六法
17、47推背六法（推背六法（2）能不能具体界定出客户的需求？能不能具体界定出客户的需求？需求应该扩大到：规格，商务条件，服务，品需求应该扩大到：规格，商务条件，服务，品牌需求牌需求同时有机会也应该扩大到关系人的同时有机会也应该扩大到关系人的“私人需求私人需求”你是否已经提供的明确的方案，以及已经进行你是否已经提供的明确的方案，以及已经进行的产品测试？的产品测试？对于竞争对手应该近可能了解各方面他们能够对于竞争对手应该近可能了解各方面他们能够提供的条件提供的条件48推背六法（推背六法（3）优势的设计，是整个优势的设计，是整个Account Plan 的最终目的的最终目的优势一般可以分布在以下六类：优
18、势一般可以分布在以下六类：规格规格价格价格关系关系商务条件商务条件服务条件服务条件品牌认同品牌认同独特规格的优势是最有效的独特规格的优势是最有效的你部建你部建Coach，收集各种决策流程，客户需求，竞争对手信，目的就是，收集各种决策流程，客户需求，竞争对手信，目的就是要设计一个要设计一个“有独特优势有独特优势”的方案，说服决策流程上的关键人。的方案，说服决策流程上的关键人。优势必须用优势必须用“FAB”来设计成说服客户的买点来设计成说服客户的买点你的你的“销售工作销售工作”必须围绕在：必须围绕在：加强，宣传你的优势加强，宣传你的优势改善你的劣势改善你的劣势49系统分析系统分析使用的操作系统使用
19、的操作系统需要的运算能力需要的运算能力各种接口各种接口,以及所连接的设备以及所连接的设备那些设备是立刻要的那些设备是立刻要的,那些是预留给未来扩充的那些是预留给未来扩充的?描述客户对于以下周边的考虑描述客户对于以下周边的考虑:电源电源显示显示储存储存机箱机箱其他其他產品關於客户的系统，哪些部分需要找配合廠商研發、生産？產品關於客户的系统，哪些部分需要找配合廠商研發、生産？应用程序由谁开发的？如果是内部开发，是谁负责的？应用程序由谁开发的？如果是内部开发，是谁负责的？50方案推荐的注意事项方案推荐的注意事项51各种方案比较各种方案比较(包含竞争对手包含竞争对手)52除了规格除了规格,价格价格,你
20、还需要注意什么你还需要注意什么53小心推荐小心推荐 ODM 服务服务提案复杂度高提案复杂度高,周期长周期长商务谈判风险大商务谈判风险大品质初期不容易有保障品质初期不容易有保障成本不一定低成本不一定低备货不易备货不易54一个良好的提案报告一个良好的提案报告卖点卖点:公司的经营重点公司的经营重点,研发生产实力研发生产实力,在行业中的在行业中的地位地位,公司得奖记录公司得奖记录各种方案的比较各种方案的比较卖点卖点:价格价格,品质品质,规格规格卖点卖点:在某种方案的专业能力在某种方案的专业能力,在提供知名客户的名在提供知名客户的名单单(国内国内,国外国外)卖点卖点:服务服务,全球全球,全国全国55FA
21、B 法则法则56回到回到 Account Plan57常见提案问题常见提案问题 58提案报告的技巧提案报告的技巧利用利用 FAB 来说明卖点来说明卖点,介绍成功案例介绍成功案例(图文并重图文并重,有多成功有多成功)提供数据的证明提供数据的证明利用比较来总结优势利用比较来总结优势提供测试报告提供测试报告联系窗口联系窗口(SR,FAE,SS,CE)补充材料补充材料测试报告测试报告维修维修,保修政策保修政策基本的优势不要忽略基本的优势不要忽略考虑客户需求考虑客户需求59销售阶段销售阶段60测试阶段的主要技巧测试阶段的主要技巧61测试计划测试计划62通过测试的技巧通过测试的技巧63测试分类测试分类(研
22、华标准测试报告研华标准测试报告)64销售阶段销售阶段65TEPDAC 推背六法推背六法66推背六法（推背六法（3）优势的设计，是整个优势的设计，是整个Account Plan 的最终目的的最终目的优势一般可以分布在以下六类：优势一般可以分布在以下六类：规格规格价格价格关系关系商务条件商务条件服务条件服务条件品牌认同品牌认同独特规格的优势是最有效的独特规格的优势是最有效的你部建你部建Coach，收集各种决策流程，客户需求，竞争对手信，目的就是，收集各种决策流程，客户需求，竞争对手信，目的就是要设计一个要设计一个“有独特优势有独特优势”的方案，说服决策流程上的关键人。的方案，说服决策流程上的关键人
23、。优势必须用优势必须用“FAB”来设计成说服客户的买点来设计成说服客户的买点你的你的“销售工作销售工作”必须围绕在：必须围绕在：加强，宣传你的优势加强，宣传你的优势改善你的劣势改善你的劣势67在下单前夕在下单前夕,客户会考虑什么客户会考虑什么68“车载工控机综合解决方案车载工控机综合解决方案”招标招标评分标准评分标准优：优：3540分；良：分；良：3035分；中：分；中：2530分。分。技术指标技术指标20分，优：分，优：1520分；良分；良1015分；中：分；中：510分。分。技术支持技术支持10分，优：分，优：810分；良：分；良：58分；中：分；中：25分。分。优：优：810分；良：分；
24、良：58分；中：分；中：25分。分。优：优：810分；良：分；良：58分；中：分；中：25分。分。优：优：810分；良：分；良：58分；中：分；中：25分。分。69结案的准备工作结案的准备工作Coach重新检查采购角色重新检查采购角色清算你的支持者清算你的支持者,和反对者和反对者个人利益个人利益?价格价格交货期交货期(这个很重要这个很重要)保修保修,保固保固付款条件付款条件售后服务售后服务70审视你问题的技巧审视你问题的技巧71进行结案报告进行结案报告72如何进行价格谈判如何进行价格谈判不降价不降价,但是送一些东西但是送一些东西阶梯价返还阶梯价返还加大出货量加大出货量73写下你结案的策略吧写下你结案的策略吧74销售阶段销售阶段75如何持续取得订单如何持续取得订单品质问题品质问题:尤其在第一批尤其在第一批(GKA 以上一定要全以上一定要全检检)交货不及时交货不及时(通常大案都有通常大案都有 Second Source)客户的组织变化客户的组织变化新产品的规划新产品的规划76交货问题交货问题77推背六法推背六法(TEPDAC):销售人员自我检查技销售人员自我检查技巧巧 如何使用如何使用“年度销售预测年度销售预测”如何使用如何使用“推背六法推背六法”和和 Account Plan，提高项目成功机会提高项目成功机会78TEPDAC 推背六法推背六法
