1、 宝洁公司（宝洁公司（Procter&GambleProcter&Gamble），简称），简称P&GP&G，是一家美国消费日用品生产商，也是目前全球最是一家美国消费日用品生产商，也是目前全球最大的日用品公司之一。总部位于美国俄亥俄州辛大的日用品公司之一。总部位于美国俄亥俄州辛辛那堤，全球员工近辛那堤，全球员工近140,000140,000人。人。20082008年，宝洁年，宝洁公司是世界上市值第公司是世界上市值第6 6大公司，世界上利润第大公司，世界上利润第1414大公司。他同时是财富大公司。他同时是财富500500强中第十大最受赞誉强中第十大最受赞誉的公司。的公司。企业文化企业文化 企业精神
2、：企业精神：创新，团队创新，团队企业愿景：企业愿景：亲近和美化亲近和美化人们生活人们生活企业使命：企业使命：提供名优产品提供名优产品,真正改真正改变客户的日常生活。变客户的日常生活。威廉波克特(WILLIAMPROCTER）与詹姆斯甘保(JAMESGAMBLE)，在辛辛那提市成立宝洁公司。宝洁首创美国最早的利润分享制度，员工们在该年的十月欢庆第一个分红配息日。宝洁首次在加拿大设厂。宝洁实施全国性的病残退休保险制度。宝洁在英国购买了ThomasHedley有限公司，建立第一个海外分支机构。宝洁公司创立了专门的市场营销机构，由一组专门人员负责某一品牌的管理，而品牌之间存在竞争。这一系统使每一品牌都
3、具有独立的市场营销策略，宝洁的品牌管理系统也正式诞生。由宝洁赞助播出的电台系列剧“MaPerkins”在全美播出，大受欢迎，“肥皂剧”也因此得名。1837.10.31创始人威廉创始人威廉波克特波克特&詹姆斯詹姆斯甘保甘保 1930年1915年1931年1887年1933年宝洁宝洁CEOCEO雷富礼雷富礼宝洁收购了日本NipponSunhome公司，开始在日本制造并销售公司产品。1973年1987年宝洁收购了欧洲的Blendax系列产品，包括Blend-a-med和Blendax牙膏。这是公司历史上最大的一次国际性收购行动。宝洁在中国建立合资企业，广州宝洁有限公司注册成立。这是公司在这一世界上最
4、大的消费市场建立的第一间公司。1988年宝洁宝洁Olean新厂落成投产新厂落成投产,宝洁公司2005机构改革方案开始实施。宝洁公司已经成为一家真真正正的跨国企业，在全世界70多个国家经营业务，产品畅销140多个国家和地区。1961年宝洁发明了可抛弃性的婴儿纸尿片，推出帮宝适。收购Folgers咖啡，推出第一种织物柔顺剂-Downy。公司在中东的沙特阿拉伯开设分公司。1952年宝洁在辛辛那提市成立了一个全新的研究中心，这是公司第一专门从事未来技术开发工作的研究中心1998年劣势劣势W威胁威胁T机会机会OSWOT优势优势S1资金和技术的大量进入资金和技术的大量进入2中国高端化妆品市场急中国高端化妆
5、品市场急速增长，并且市场阵线速增长，并且市场阵线转向农村和二三线市场转向农村和二三线市场3良好的社会公众形象良好的社会公众形象4政府税收优惠政府税收优惠1除联合利华这样的跨国公司对除联合利华这样的跨国公司对手外，中国本土上手外，中国本土上刚刚长成的一批企业，成为狙刚刚长成的一批企业，成为狙击宝洁的主要力量击宝洁的主要力量2宝洁的高价格产品给了竞争对宝洁的高价格产品给了竞争对手以契机手以契机3宝洁产品的利润创造能力是未宝洁产品的利润创造能力是未来最大的一个挑战来最大的一个挑战企业文化。公司的文化对新思想非企业文化。公司的文化对新思想非常抵触人力资源管理。只接收刚从常抵触人力资源管理。只接收刚从大
6、学毕业的学生并且只从内部提拔大学毕业的学生并且只从内部提拔员工分销体系。宝洁坚持按不同品员工分销体系。宝洁坚持按不同品牌的固定任务量给分销商统一配货牌的固定任务量给分销商统一配货，并要求分销商对外发货执行全国，并要求分销商对外发货执行全国统一价格。重统一价格。重“零售零售”，轻，轻“分销分销”售后服务。售后服务不够完善，影售后服务。售后服务不够完善，影响销售响销售品牌影响力。品牌影响力。产品差异化。产品差异化。技术研发。技术研发。广告宣传投入力度。广告宣传投入力度。生产能力。生产能力。市场分析应变能力。市场分析应变能力。董事会首席执行官首席运行官全球业务单位纸品洗涤用品美容护肤用品食品区域市场
7、拓展组织全球业务服务总裁个护类事业部总经理护发类事业部总经理护肤类事业部总经理北美拉美西欧东北亚东欧/中东/非洲南亚/东盟/澳洲中国大陆事业部总经理市场部市场总监销售总经理 品牌经理品牌经理品牌经理助理品牌经理助理品牌经理助理品牌经理品牌专员品牌专员品牌专员地区业务服务中心总经理专业职能团队研发部区域业务服务中心总监信息技术部外部机构市场调研部生产供应部财务部人力资源部法律事务部公众关系部渠道部信息技术部品牌战略1234多品牌战略多品牌战略 品牌经理制品牌经理制 广告策略广告策略 1234多品牌战略宝洁公司没有成为任何一种产品和商宝洁公司没有成为任何一种产品和商标，而根据市场细分洗发、护肤、口
8、标，而根据市场细分洗发、护肤、口腔等几大类，各以品牌为中心运作。腔等几大类，各以品牌为中心运作。将不同的品牌定位于不同的细分市场，将不同的品牌定位于不同的细分市场，有助于不同的消费需求。并且树立鲜有助于不同的消费需求。并且树立鲜明的品牌特色。明的品牌特色。多品牌策略是打击对手，保护自己最多品牌策略是打击对手，保护自己最锐利的武器。锐利的武器。多品牌可以抢占更多的货架面积，扩多品牌可以抢占更多的货架面积，扩大产品的销售，争取品牌转换者，满大产品的销售，争取品牌转换者，满足不同类型的消费人群，从而使自己足不同类型的消费人群，从而使自己的产品在市场上多点开花。的产品在市场上多点开花。1234宝洁公司
9、在全球率先推出品宝洁公司在全球率先推出品牌经理制，实行一品多牌、牌经理制，实行一品多牌、类别经营的经营策略，在自类别经营的经营策略，在自身产品内部形成竞争，使宝身产品内部形成竞争，使宝洁产品在日用消费品市场中洁产品在日用消费品市场中占有绝对的领导地位。在企占有绝对的领导地位。在企业内部开展竞争，提高效率，业内部开展竞争，提高效率，强化企业的竞争力，降低企强化企业的竞争力，降低企业风险。一个品牌出现问题，业风险。一个品牌出现问题，不至于过大的影响到其他品不至于过大的影响到其他品牌。牌。品牌经理制1931年，宝洁公司创立了专门的市场年，宝洁公司创立了专门的市场营销机构，由一组专门人员负责某一营销机
10、构，由一组专门人员负责某一品牌的管理，而品牌之间存在竞争。品牌的管理，而品牌之间存在竞争。这一系统使每一品牌都具有独立的市这一系统使每一品牌都具有独立的市场营销策略，宝洁的品牌管理系统也场营销策略，宝洁的品牌管理系统也正式诞生。正式诞生。1234宝洁利用长时间的研究来确定最有效的广告策略，在确定这一策略的正确性之后，几乎宝洁利用长时间的研究来确定最有效的广告策略，在确定这一策略的正确性之后，几乎不会更改这一成功的策略。在不会更改这一成功的策略。在18821882年创业之初，宝洁公司就运用了这一策略，首次投资年创业之初，宝洁公司就运用了这一策略，首次投资1111，000000美金以印刷广告在全国
11、促销美金以印刷广告在全国促销Ivory(Ivory(象牙象牙)香皂。通过一份名为香皂。通过一份名为“独立独立”的周刊，的周刊，象皂象皂牙纯牙纯白温和以及可飘浮于水面的特性被广为宣传白温和以及可飘浮于水面的特性被广为宣传。广告策略宝洁介绍1234领导A危机浮现 B雷富礼上台1234领导危机浮现 19991999年宝洁的各项改革和收购都很顺利，资本市场也很买账，年宝洁的各项改革和收购都很顺利，资本市场也很买账，19991999年底股价创下新高，超过年底股价创下新高，超过110110美元，前景一片大好。然而美元，前景一片大好。然而很快形势急转直下。很快形势急转直下。20002000年年1 1月，一项
12、正在进行中的并购案不月，一项正在进行中的并购案不被投资者看好，股价下跌被投资者看好，股价下跌15%15%。半年后，由于成本上升和公司。半年后，由于成本上升和公司改革的成本支出，宝洁降低了下半年的盈利预期，引起了股改革的成本支出，宝洁降低了下半年的盈利预期，引起了股票的暴跌至票的暴跌至50505555美元美元，想想半年前股票还在，想想半年前股票还在110110美元的高位，美元的高位，仅仅半年公司市值就缩水了一半。当时正逢美国互联网股票仅仅半年公司市值就缩水了一半。当时正逢美国互联网股票崩盘，宝洁股票下跌带给公司很大的压力，这种压力不仅来崩盘，宝洁股票下跌带给公司很大的压力，这种压力不仅来自外部，
13、也来自内部，因为股票是宝洁退休员工养老计划的自外部，也来自内部，因为股票是宝洁退休员工养老计划的一部分。一部分。宝洁虽然采取了措施，但都无法挽回股价。宝洁虽然采取了措施，但都无法挽回股价。在这种在这种情况下，情况下，20002000年年6 6月，德克雅各辞职，白波接任董事长，时任月，德克雅各辞职，白波接任董事长，时任北美业务及美容产品全球最高主管的雷富礼接任北美业务及美容产品全球最高主管的雷富礼接任CEOCEO。1234领导雷富礼上台 雷富礼在危机中走上宝洁最高领导人的位置。在当时人雷富礼在危机中走上宝洁最高领导人的位置。在当时人心惶惶的局势下，雷富礼做出的第一个举措就是心惶惶的局势下，雷富礼
14、做出的第一个举措就是稳定宝洁各利稳定宝洁各利益相关者的秩序，当务之急是稳定投资者和员工益相关者的秩序，当务之急是稳定投资者和员工。对于资本市。对于资本市场，雷富礼给投资者信心。其短期目标是，保证宝洁会实现其场，雷富礼给投资者信心。其短期目标是，保证宝洁会实现其预期盈利，并采取措施防止公司出现类似的错误；长期目标则预期盈利，并采取措施防止公司出现类似的错误；长期目标则要维持股东总收益，公司增长率排行业前三名。要维持股东总收益，公司增长率排行业前三名。稳定了局面以后，雷富礼抛弃了德克雅各的激进做法。稳定了局面以后，雷富礼抛弃了德克雅各的激进做法。他坦诚面对现实的问题，如成本过高等，将目标集中在提高
15、股他坦诚面对现实的问题，如成本过高等，将目标集中在提高股东总回报率方面，采取了五项措施来实现公司绩效东总回报率方面，采取了五项措施来实现公司绩效。雷富礼采。雷富礼采取的长期和短期举措包括：第一项，相对于德克雅各关注于推取的长期和短期举措包括：第一项，相对于德克雅各关注于推出更多新产品，雷富礼收缩战线，采取集中战略或大品牌战略；出更多新产品，雷富礼收缩战线，采取集中战略或大品牌战略；第二项是打破宝洁的围墙，与外界联合创新；第三项是调整高第二项是打破宝洁的围墙，与外界联合创新；第三项是调整高管团队；第四项，延续宝洁之前进入的美容产品和保健品领域，管团队；第四项，延续宝洁之前进入的美容产品和保健品领
16、域，并进行了大手笔的收购；第五项，关注成本结构，将公司不擅并进行了大手笔的收购；第五项，关注成本结构，将公司不擅长的非核心业务外包。长的非核心业务外包。宝洁介绍1234目标市场AB CD1234目标市场地理变量 按照消费者所处的地理位置，按照消费者所处的地理位置，自然环境来细分市场。如国家、自然环境来细分市场。如国家、地区、城市规模、气候条件、地区、城市规模、气候条件、人口密度、地形地貌等。人口密度、地形地貌等。宝宝洁公司的地理细分主要表现洁公司的地理细分主要表现在产品技术研究方面。如宝洁在产品技术研究方面。如宝洁经过细心的化验发现东方人与经过细心的化验发现东方人与西方人的发质不同公司比较硬西
17、方人的发质不同公司比较硬干，于是宝洁开发了营养头发干，于是宝洁开发了营养头发的的潘婷潘婷，满足亚洲消费者的需，满足亚洲消费者的需要。要。1234目标市场地理变量 P&G针对不同的地区，主推的产品也不同，比如在偏远的山村地区，则推出了汰渍等实惠便宜的洗涤产品。洗发水有飘柔家庭装等实惠的产品。对于北京、上海、香港以及更多的国际大都市则主推玉兰油，潘婷等高端产品。1234目标市场人文变量 采用人口因素这一标准进行市场细分，主要考虑年龄、采用人口因素这一标准进行市场细分，主要考虑年龄、性别、家庭生命周期、收入、职业、受教育程度等因素性别、家庭生命周期、收入、职业、受教育程度等因素。消费者的年龄和受教育
18、程度对价格的容忍程度有负面的消费者的年龄和受教育程度对价格的容忍程度有负面的影响。影响。青年消费者有着求新、好奇、透支消费、追求名青年消费者有着求新、好奇、透支消费、追求名牌、注重自我等比较个性化、先导性的消费习惯牌、注重自我等比较个性化、先导性的消费习惯,年龄年龄较大的消费者则注重商品的实用性。男性消费者的价格较大的消费者则注重商品的实用性。男性消费者的价格容忍程度高于女性消费者容忍程度高于女性消费者,女性消费者对价格较为敏感女性消费者对价格较为敏感1234目标市场人文变量 人文 1234目标市场心理变量 按按心理变量细分市场是指根据消费者所处的心理变量细分市场是指根据消费者所处的社会阶层、
19、生活方式、性格、购买动机等心理因社会阶层、生活方式、性格、购买动机等心理因素细分市场。素细分市场。宝宝洁公司实施全球化战略洁公司实施全球化战略,意味着无论顾客意味着无论顾客在世界的哪个位置在世界的哪个位置,他们必须满足其需要他们必须满足其需要,满足对满足对同类产品的不同需求。宝洁做到了这一点并使其同类产品的不同需求。宝洁做到了这一点并使其成为企业成功的秘诀之一。成为企业成功的秘诀之一。1234目标市场心理变量 1、社会阶层、社会阶层 社会社会阶层是指在某一社会中具有相对性质和持阶层是指在某一社会中具有相对性质和持久性的群体。不同阶层的成员会由很大的差异。久性的群体。不同阶层的成员会由很大的差异
20、。宝宝洁公司就很好地利用了社会阶层这一特点对洁公司就很好地利用了社会阶层这一特点对不同阶层进行营销战略。社会地位较高的购买不同阶层进行营销战略。社会地位较高的购买者从产品中可以体现个人品味，处于社会底层者从产品中可以体现个人品味，处于社会底层购买者则更注重的是它的价值。购买者则更注重的是它的价值。例如：宝洁公司国际著名护肤品牌例如：宝洁公司国际著名护肤品牌SK-II针对的就针对的就是是 社会地位较高的购买者。精华露从社会地位较高的购买者。精华露从800到到1200价格不等。价格不等。而而OLAY的产品面对的是中下等消费者。的产品面对的是中下等消费者。1234目标市场心理变量 2.生活方式生活方
21、式 人们人们追求的方式有所不同，有的追求典雅恬静、有追求的方式有所不同，有的追求典雅恬静、有的追求时尚新颖、有的崇尚简约等等。的追求时尚新颖、有的崇尚简约等等。宝洁宝洁公司利用人们对生活的追求不同分别设计出不公司利用人们对生活的追求不同分别设计出不同性质的产品。同性质的产品。例如：面对广大家庭主妇型消费者，宝洁公司推出了例如：面对广大家庭主妇型消费者，宝洁公司推出了桶装洗发水、沐浴露，适合于家庭用。而对于大学桶装洗发水、沐浴露，适合于家庭用。而对于大学生群体或者经常外出的人们，保洁公司同时也推出生群体或者经常外出的人们，保洁公司同时也推出了易携带的洗护二合一产品。对于白领一族宝洁公了易携带的洗
22、护二合一产品。对于白领一族宝洁公司推出了亚洲区第一彩妆品牌：司推出了亚洲区第一彩妆品牌：ANNASUI(安娜苏）安娜苏）1234目标市场行为变量 3、从、从购买时机来分：购买时机来分：虽说宝洁公司以销售日用品虽说宝洁公司以销售日用品为主，产品销量季节时令变为主，产品销量季节时令变化不大，但还是有部分产品化不大，但还是有部分产品的销量会随季节变化而变化。的销量会随季节变化而变化。比如夏季更畅销的产品：比如夏季更畅销的产品：玉兰油多效防晒霜玉兰油多效防晒霜 玉兰油护肤沐浴乳玉兰油护肤沐浴乳 汰渍洗衣粉汰渍洗衣粉宝洁介绍1234产品定价A定价方法定价方法B定价策略定价策略C其他定价策略其他定价策略1
23、234产品定价定价方法定价方法1、需求导向定价宝洁定价的基本思想，从顾客的社会心理需求出发，以顾客对商品价值的理解和认知程度为定价依据。如海飞丝专业去屑，潘婷专业营养呵护，沙宣专业美发1234产品定价定价方法定价方法2、竞争导向定价宝洁的主要竞争对手是联合利华，其价格往往以联合利华的价格为基础定价。细心的人们会发现宝洁和联合利华在价格和市场上有心照不宣的默契。如“奥妙”与“汰渍”，“夏士莲”与“飘柔”价位基本趋同。1234产品定价定价策略定价策略低价渗透策略1989年10月飘柔进入中国市场，且20多年来一直独领风骚，直到90年代后期，受到一大批本土洗护品牌的挑战，如我们上课讲过的舒蕾，红色风暴
24、。面对困境，宝洁在农村地区进行了广泛深入的市场调研，最终推出新版农村飘柔洗发水系列，定价比本土品牌更加便宜。最终市场占有份额惊人的飙升到60%。1234产品定价定价策略定价策略产品组合定价目前市场上飘柔为满足不同消费者的需求，按功能组合不同推出精华素系列、去屑营养系列和清爽柔顺系列。1234产品定价需求差别定价策略需求差别定价策略针对不同型号或样式制定不同价格，这种定价往往对于它们各自的成本是不成比例的。例如汰渍360全能有多种包装。价格从最低2.9元到最高34.8元不等，满足消费者的各种需求。值得注意的是，通常情况下顾客会认为东西买的越多越实惠，然而情况并非如此。（友情提示，大家以后买东西可
25、以注意下）定价策略定价策略1234产品定价其他定价策略其他定价策略（1）尾数定价采用零头标价，顺应消费者的求廉心理。例如汰渍2.9元、潘婷18.8元等。（2）声望定价按照人们追求名牌的心理来确定产品价格。宝洁本身的品牌定位就是“高品质，高价位”，其洗发水产品当中海飞丝和沙宣定位于高端市场，尤其是沙宣，200ml卖到了26.8元。1234产品定价其他定价策略其他定价策略（3）价格撇脂策略宝洁公司将产品定位于高端市场，把高收入消费者作为自己的目标顾客群，利用高收入阶层愿意比别人支付更高价格来购买对其有很大现实价值的产品，制定一个比较高的价格。例如，宝洁旗下的“海飞丝”和“沙宣”品牌就是运用这种定价
26、策略来进攻高端市场。（4）满意价格策略（中间路线策略）宝洁将产品价格定在高价和低价之间，避免高价和低价策略的弊端，赢得顾客好感。如潘婷。1.相关多样化战略2.非相关多样化战略3.调整战略5.收购4.放弃战略n1837年宝洁公司创建时生产销售肥皂和蜡烛，年宝洁公司创建时生产销售肥皂和蜡烛，因此从宝洁建立之日起就已开始实施相关多样因此从宝洁建立之日起就已开始实施相关多样化战略。现在的宝洁公司在肥皂行业位居世界化战略。现在的宝洁公司在肥皂行业位居世界第一。第一。n经过不断的发展，宝洁公司先后收购了菲律宾经过不断的发展，宝洁公司先后收购了菲律宾制造公司，制造公司，Thomas Hedley有限公司等，
27、成有限公司等，成功的开始了向国际化发展的进程。功的开始了向国际化发展的进程。宝洁公司也宝洁公司也通过一系列的收购为公司进行相关多样化战略通过一系列的收购为公司进行相关多样化战略做了做好的例证。做了做好的例证。n宝洁公司除了公司成立之日起生产销售的肥皂和蜡烛，宝洁公司除了公司成立之日起生产销售的肥皂和蜡烛，并不断创新这种产品的品牌。并不断创新这种产品的品牌。同时宝洁公司在退出汰同时宝洁公司在退出汰渍后的几年里，开拓了很多新的产品领域，如含氟牙渍后的几年里，开拓了很多新的产品领域，如含氟牙膏佳洁士，纸巾等。膏佳洁士，纸巾等。n 1961年，公司推出了可抛弃性的婴儿纸尿片帮宝适。年，公司推出了可抛弃
28、性的婴儿纸尿片帮宝适。该年公司还做出了一个重要举措该年公司还做出了一个重要举措收购了收购了Folgers咖咖啡，推出第一种织物柔顺剂啡，推出第一种织物柔顺剂Downy。随后公司又随后公司又相继购买了相继购买了Norwich Eaton制药公司（制药公司（1982），），Rechardson-Vicks公司（公司（1985），），Noxell，密丝佛，密丝佛陀，陀，Ellen Betrix公司，公司，Richardson Vicks公司，使公司，使宝洁公司成功进军制药，化妆品，香料，美容美发行宝洁公司成功进军制药，化妆品，香料，美容美发行业，并推出了活跃在国际市场上的各种品牌。业，并推出了活跃在
29、国际市场上的各种品牌。由品牌经理由品牌经理到产品大类到产品大类经理经理n宝洁公司在其发展史上实行过多次调整，主要有调整分销策略和调整宝洁公司在其发展史上实行过多次调整，主要有调整分销策略和调整广告策略和调整产业结构。广告策略和调整产业结构。调整分销调整分销策略策略消减、撤换消减、撤换经销商经销商大张旗鼓的大张旗鼓的寻找分销商寻找分销商由品牌经理由品牌经理到产品大类到产品大类经理经理由品牌经理由品牌经理到产品大类到产品大类经理经理n宝洁公司曾经与盛美家签订协议，双方将通过换股的宝洁公司曾经与盛美家签订协议，双方将通过换股的方式把宝洁公司的方式把宝洁公司的Folgers咖啡业务并入盛美家。在咖啡业
30、务并入盛美家。在交易之前，盛美家将向股东发放每股交易之前，盛美家将向股东发放每股5美元的一次性美元的一次性特别股息。交易完成后，宝洁公司将会获得盛美家大特别股息。交易完成后，宝洁公司将会获得盛美家大约约53.5的股权，盛美家将接手的股权，盛美家将接手Folgers咖啡业务大咖啡业务大约约3.5亿美元的债务。亿美元的债务。n放弃放弃Folgers咖啡业务是宝洁公司退出食品行业的又咖啡业务是宝洁公司退出食品行业的又一步棋。从一步棋。从2000年开始，宝洁公司就在逐步剥离食年开始，宝洁公司就在逐步剥离食品品牌，此前，已经有软饮料品牌阳光心情和果汁品品品牌，此前，已经有软饮料品牌阳光心情和果汁品牌普尼
31、卡被宝洁放弃。牌普尼卡被宝洁放弃。n除了食品行业，其他行业的弱势品牌也会被剥离，几除了食品行业，其他行业的弱势品牌也会被剥离，几年前，宝洁公司就放弃了韩国的毛巾业务。年前，宝洁公司就放弃了韩国的毛巾业务。n从从1837年公司创立之日起，通过一系列的企年公司创立之日起，通过一系列的企业收购来促进公司的品牌和产品的多样化，扩业收购来促进公司的品牌和产品的多样化，扩大市场，使竞争对手退出市场以减轻激烈的竞大市场，使竞争对手退出市场以减轻激烈的竞争等。争等。n1935年，宝洁购买了菲律宾制造公司，在远年，宝洁购买了菲律宾制造公司，在远东地区建立第一个运作机构，向国际化大公司东地区建立第一个运作机构，向
32、国际化大公司发展。这也是宝洁公司的第一次收购，这次收发展。这也是宝洁公司的第一次收购，这次收购的成功为公司以后的收购奠定了基础。购的成功为公司以后的收购奠定了基础。潜在进入者潜在进入者供应商供应商替代品替代品购买者购买者行业竞争者与行业竞争者与目前对手的竞目前对手的竞争争新进入者替代产品或服务的威胁购买者讨价还价能力供应商讨价还价能力4、部分技术发明人或专利持有者，着手、部分技术发明人或专利持有者，着手组建自己的工厂。主要的进入方式有：有组建自己的工厂。主要的进入方式有：有实力的企业投资开发新的产品，打造新的实力的企业投资开发新的产品，打造新的品牌；部分企业强强联合，共同开发新品品牌；部分企业
33、强强联合，共同开发新品牌；资金较弱的企业或个人定牌生产牌；资金较弱的企业或个人定牌生产（OEM）。）。3、一些日化行业的从业人员，、一些日化行业的从业人员，有了一定的资金和网络后，渴有了一定的资金和网络后，渴望拥有自己的品牌。望拥有自己的品牌。1、外资本纷纷介入。一些多元化经营的企业、外资本纷纷介入。一些多元化经营的企业将目光投向日化行业将目光投向日化行业:酒业巨头五粮液进军日酒业巨头五粮液进军日化化,推出推出“丝姿丝姿”品牌；娃哈哈集团试水儿童品牌；娃哈哈集团试水儿童化妆品等；化妆品等；健康药业与济南东风制药联合开健康药业与济南东风制药联合开发新肤螨灵系列产品；制药企业以其专业背发新肤螨灵系
34、列产品；制药企业以其专业背景进入日化行业尤为引人注目。景进入日化行业尤为引人注目。2、多有经验和实力的经销商开、多有经验和实力的经销商开始着手建立自己的品牌始着手建立自己的品牌,如九鑫集如九鑫集团打造的团打造的“螨婷螨婷”品牌。品牌。（一）可能（一）可能进入者和进进入者和进入方式入方式 潜在的进入者潜在的进入者潜在的进入者潜在的进入者1、因日化产品的生产工艺和设备、因日化产品的生产工艺和设备相对简单，又加上日化行业竞争加相对简单，又加上日化行业竞争加剧，大量专业剧，大量专业OEM厂家的出现大大厂家的出现大大降低了日化行业的最小有效规模，降低了日化行业的最小有效规模，也为潜在进入者降低了门槛。也
35、为潜在进入者降低了门槛。3、日化行业一向因进入资金、日化行业一向因进入资金需求较低而使大量的外行业需求较低而使大量的外行业者进入。众多的者进入。众多的OEM专业厂专业厂家的出现导致只要有几十万家的出现导致只要有几十万元甚至几万元就可拥有自己元甚至几万元就可拥有自己的品牌。的品牌。2、对新进入者而言，差异化包含、对新进入者而言，差异化包含两层含意：首先是产品差异化两层含意：首先是产品差异化,在在日化产品同质化日益明显的今天，日化产品同质化日益明显的今天，差异化将是新进入者手中的一柄利差异化将是新进入者手中的一柄利器器;其次是品牌差异化其次是品牌差异化,消费者日益消费者日益成熟的品牌意识则成为新进
36、入者的成熟的品牌意识则成为新进入者的一大障碍。一大障碍。3、资金需、资金需求求 7、专利和专有技术、专利和专有技术,首创品首创品牌的优势牌的优势,学习曲线效应等。学习曲线效应等。6、以前国家对特殊用途产品的审批、以前国家对特殊用途产品的审批较为严格，一般用途的洗化产品的较为严格，一般用途的洗化产品的法规限制较为宽松，自法规限制较为宽松，自SDA更名为更名为SFDA,化妆品被纳入药品管理范畴化妆品被纳入药品管理范畴,新安全法规的出台将对良莠不齐的新安全法规的出台将对良莠不齐的日化市场来一次大清理日化市场来一次大清理,许多中小日许多中小日化企业被淘汰出局。化企业被淘汰出局。4、对于多数潜在进入者来
37、说，对其进入构、对于多数潜在进入者来说，对其进入构成最大障碍的是能否顺利获取分销渠道。由成最大障碍的是能否顺利获取分销渠道。由于分销能力的限制及对风险的厌恶，分销商于分销能力的限制及对风险的厌恶，分销商往往不愿意经销新的厂家的产品，新进入者往往不愿意经销新的厂家的产品，新进入者必须花大力气建设新的销售网络，而这就会必须花大力气建设新的销售网络，而这就会降低其利润水平。降低其利润水平。5、所谓转换成本就是购买者将一个供、所谓转换成本就是购买者将一个供应商的产品转换成使用另一个供应商的应商的产品转换成使用另一个供应商的产品所支付的一次性成本，主要包括雇产品所支付的一次性成本，主要包括雇员再培训的成
38、本、购置新设备的成本以员再培训的成本、购置新设备的成本以及检测费用等，甚至包括中间关系的处及检测费用等，甚至包括中间关系的处理成本。整体上讲，洗化行业的转换成理成本。整体上讲，洗化行业的转换成本较低，有利于潜在进入者进入。本较低，有利于潜在进入者进入。（二）进入（二）进入障碍障碍 潜在的进入者潜在的进入者供应商分析供应商分析供方主要通过提高价格和降低产品或服供方主要通过提高价格和降低产品或服务的质量来影响下游企业。其影响力的务的质量来影响下游企业。其影响力的大小主要体现在下游企业转换供应商的大小主要体现在下游企业转换供应商的成本高低，供应商的分散程度大小。成本高低，供应商的分散程度大小。作为日
39、化巨头的宝洁，在供方讨价作为日化巨头的宝洁，在供方讨价能力上有着绝对的优势能力上有着绝对的优势1宝洁所购进原材料使用率很高宝洁所购进原材料使用率很高2宝洁在追求环保的同时，也大大节省了原材料与宝洁在追求环保的同时，也大大节省了原材料与运营成本运营成本3 联发模式让宝洁的供应商参与到公司的研发中联发模式让宝洁的供应商参与到公司的研发中受益受益买方分析买方分析顾客顾客-零售商的讨价还价能力取决于以下几个因素：零售商的讨价还价能力取决于以下几个因素：1 零售商的规模大小，洗化产品销售总量的多少零售商的规模大小，洗化产品销售总量的多少2 转换成本的高低，是否容易找到替代品转换成本的高低，是否容易找到替代品3 产品的差异化程度产品的差异化程度4 对厂家各类信息的掌握情况。对厂家各类信息的掌握情况。购买者砍价能力提升购买者砍价能力提升1 沃尔玛等零售商规模大，分销商受遏制，但零沃尔玛等零售商规模大，分销商受遏制，但零售量却占宝洁销售总量份额大售量却占宝洁销售总量份额大2 日化行业竞争激烈，替代品多日化行业竞争激烈，替代品多；3 购买者掌握充分的市场信息。购买者掌握充分的市场信息。替代品分析替代品分析产业内部竞争分析产业内部竞争分析宝洁宝洁隆力奇隆力奇国内国外竞争者国内国外竞争者日化消费品市场日化消费品市场联合利华联合利华上海家化上海家化 强生强生陈佳宇胡永潘婷婷孙振波张志李雪凡
