1、经 营 学 院泰康人寿总公司培训部编制业 务 主 任 研 修 培 训新 人 销 售 辅 导2 新新 人人 销销 售售 辅辅 导导前言前言业务员的职责是什么？业务员的职责是什么？主管的职责是什么？主管的职责是什么？为什么要对新人进行有效的辅导？为什么要对新人进行有效的辅导？D-O-M-ED-O-M-E结论结论3 这套教材遵循专业化推销流程的规律，设计了辅导训练的要点、辅导点、检查点的学习和训练；目的在于提升新晋升业务主任的辅导和训练能力、提升新人的活动率和转正率；使经过培训的业务主任，能够有效地带领新人走一条健康的行销之路。前前 言言(主题阐述）主题阐述）1、有效推销2、时间管理3、行为端正4、
2、态度积极业务员的职责是什么？平平台台 主主 顾顾 开开 拓拓接接近近 说说明明促促成成售售后后服服务务 效效 果果基基础础计计划划准准主主顾顾卡卡经经营营日日记记活活动动管管理理时时间间法法则则 效效 率率业务员的职责是什么？主管的职责是什么？技技巧巧销销 售售 技技 巧巧辅辅 导导 技技 巧巧增增 员员 技技 巧巧人际关系人际关系观观 念念推销和组织发展推销和组织发展问题：你是怎样做销售和发展组织的？问题：你是怎样做销售和发展组织的？用用 什什 么么 方方 法法去去 找找 什什 么么 人人到到 哪哪 里里 去去 找找用用 什什 么么 方方 法法相相 互互 了了 解解 吗吗让让 他他 知知 道
3、道让让 他他 能能 做做让让 他他 愿愿 做做让让 他他 去去 做做增增 员员选选 才才训训 练练辅辅 导导训训 练练激激 励励管管 理理组织发展应做的工作组织发展应做的工作为什么要对新人进行辅导?通过主管通过主管有效的工作有效的工作活动率低活动率低转正率低转正率低脱落率高脱落率高活动率高活动率高转正率高转正率高脱落率低脱落率低目目 标标现现 状状新人脱落率偏高原因新人脱落率偏高原因解决的方法 增员选材训练：环环相扣！单靠培训是不够的，最有效的方式是在营业单位进行一对一的训练。训练是长期的工作。Knowledge（专业知识）Attitude（心态）Skill（销售技巧）Habit（习惯）新人前
4、新人前9090天可控因素天可控因素 定着的关键期 越早做得好，越容易做得好 业务品质影响保户开拓及续保率 好习惯或坏习惯的养成 对主管向心力和威信的建立新人前新人前9090天重要性天重要性为什么在这些方面有重要性？请每个小组回答一个问题。为什么在这些方面有重要性？请每个小组回答一个问题。新人前90天对组织发展的重要性新人工作描述新人工作描述十项标准动作十项标准动作辅导辅导 运用运用DOMEDOME法法主 管 的 角 色 目的：主管重新体会当新人的心境及历程，学会有效的辅导方法；目标：提高留存率，人均产能，健全组织；过程：24课时(含晚上)；要领：辅导手册运用方法，分组讨论，报 告DOME，高度
5、参与，角色扮演；收获：成为未来的行销主管，组织稳健，收入增加，寿险事业成功。专业化销售辅导专业化销售辅导 辅导计划架构构成 七大检查点 销售活动目标表说明 新人引导表运用架架 构构 阐阐 述述 辅导目标 事前准备 辅导活动 辅导重点 检查点辅导计划架构构成辅导计划架构构成专 业 化 推 销 流 程 计划与活动 主顾开拓 接近前准备 接近 建议书说明 促成 售后服务销销 售售 活活 动动 记记 录录 表表各小组试做销售活动记录表各小组试做销售活动记录表新新 人人 引引 导导 表表 新人要做什么：本次研讨重点；主管如何引导：从新人的角度考虑做与不做对他们造成的利益得失，引导学员明白“为什么”及“如
6、何做”才是关键；可能遇到的问题：与如何引导新人要相互联系，二者不能够脱节。如何运用新人引导表如何运用新人引导表 新人收入与留存率 活动目标表说明 填写计划100“计划与活动”检查点说明 结论计计 划划 与与 活活 动动 设定相当于本地区人均收入1.5倍 或比自己原收入高 11.5 倍的收 入目标；适当激励引导；以当地市场实际调整收入目标。新人收入与留存率新人收入与留存率活动目标表 （行销（行销3.3.3.13.3.3.1法则）法则）各位学员请将自己定位为一位新人，完成上表。各位学员请将自己定位为一位新人，完成上表。将客户分类，提高推销效率 拜访客户的最原始名单 永续经营的客户存折计计 划划 1
7、00 100 重重 要要 性性 一周成功模式研讨：研讨：2020分钟分钟新新 人人 引引 导导 表表 设定年（月）收入目标 设定销售活动目标 填制计划100 排定优先拜访顺序新人引导表研讨新人引导表研讨-计划与活动计划与活动新新 人人 引引 导导 表表结结 论论 对新人进行一对一的辅导，填写对新人进行一对一的辅导，填写计划计划 100100及及活动目标表活动目标表，监，监督新人积极行动：填写经营日志、拟督新人积极行动：填写经营日志、拟定拜访计划、参加早和夕会。透过计定拜访计划、参加早和夕会。透过计划与活动管理，建立良好的工作习惯。划与活动管理，建立良好的工作习惯。主顾开拓是寿险行销最重要的工作
8、，是寿险事业成功的最重要的基础；寿险行销专业化推销流程中的其它环节都以主顾开拓为基础、导向、前提和核心；所有寿险事业的伟大成功者，都是主顾开拓的坚持者和全力以赴的投入者。主主 顾顾 开开 拓拓业务员的目前状态 主顾开拓是一个用系统的方法，持续主动地去发掘有潜质准客户的过程。准主顾是业务员的宝贵资产 主顾决定寿险业的成败 开拓主顾是一项持续性的工作 主主 顾顾 开开 拓拓学员讲解学员讲解 有寿险需求 有交费能力 身体健康，尤其心理健康 容易接近 有决策权 准主顾应具备的条件学员讲解学员讲解 缘故法 介绍法 陌生拜访法 主顾开拓的方法主顾开拓的方法学员讲解学员讲解这是最基础的方法，其它的方法都派生
9、于这三种方法。主顾开拓最重要的的方法学员学员讲解讲解 准准 客客 户户 的的 来来 源源学员讲解学员讲解 您的个人市场 影响力中心人物 被推荐人 陌生拜访 小 组 研 讨 发 表 缘故法开门话术 介绍法开门话术常 规 话 术 的 四 要 点 有寒暄、赞美；有方向性；有数量要求；有结果。营销树的故事营销树的故事新新 人人 引引 导导 表表新新 人人 引引 导导 表表结 论 主管必须要求新人积极地做好主顾开拓的两件事：不断地开发（增补）准客户名单，在每次成交或不断地开发（增补）准客户名单，在每次成交或筛选后都要补齐筛选后都要补齐“库存库存”数量。数量。熟悉并灵活运用各种开门话术，在普遍开发的基熟悉
10、并灵活运用各种开门话术，在普遍开发的基础上，有系统地、主动地去寻找适合自己开拓的础上，有系统地、主动地去寻找适合自己开拓的“目标市场目标市场”。接近前的准备 请学员回答：接近前应该做那些准备？目标锁定的优先顺序目标锁定的优先顺序 容易接近的容易接近的 见面次数多的见面次数多的 熟悉程度高的熟悉程度高的怎样接近准客户怎样接近准客户 初步接触 电话预约（举例）避免无成果地东奔西跑，节约时间 提高工作效率和成果提高工作效率和成果 体现保险行业的专业性体现保险行业的专业性 I Introduce 自我介绍 公公 司司 自自 己己 介绍人介绍人 C Compliment 简单恭维“暖身”运动 I Int
11、erest 引起兴趣 善用介绍人力量 P Purpose 约访目的 取得见面机会电电 话话 约约 访访 要要 点点 语言语调要亲切、轻松 电话交谈的目的是确定约面时间、地点 遭到拒绝不必气馁电话预约注意事项电话预约注意事项电话模拟场景演练电话模拟场景演练每组一人，上台，请！每组一人，上台，请！新新 人人 引引 导导 表表 拟定拜访计划，确定A级准客户 接近前准备的内容 电话约访 展示资料准备及相关话术拟定 推销工具检视新人引导表研讨新人引导表研讨 接近前准备接近前准备-总 结 面谈前的准备 让新人强烈感受到商品的特色优势；如果准主顾背景资料收集充分，可预先制作 一份建议书；拜访客户时，可抓机会
12、“一次性 Close”；推销流程进行：寒暄 开门 说明 促成 介绍 完整的推销流程是指“以一次close为主体，包含接近、说明、促成”的过程。接近、说明、促成接 近 接近的目的 接近的要领 购买点分析 接近时注意事项“接近”检查点说明学员讲解学员讲解 筛选准主顾 收集客户资料 发现客户需求点 接接 近近 的的 目目 的的学员讲解学员讲解 接接 近近 的的 要要 领领 寒喧赞美进入沟通重心学员讲解学员讲解 Introduce 自我介绍（公司、自己、介绍人）Compliment 简单恭维 Interest 引起兴趣 寒喧的要点寒喧的要点I-C-I I-C-I 学员讲解学员讲解寒喧的方式 与客户聊它
13、喜欢聊的事情 他的生活可以是聊天的重心 他的工作可以是聊天的重心 他的爱好可以是聊天的重心 他的学习可以是聊天的重心 向客户表达支持型的语言 表现专业，建立信任学员讲解学员讲解 需求点分析（一）需求点分析（一）学员讲解学员讲解储蓄购买点 储蓄退休养老金 存钱给子女 保障购买点：让家庭都有保障 提高医疗水平 减轻重大疾病的负担 不拖累女子：医疗与养老费用 员工福利 需求点分析（二需求点分析（二）学员讲解学员讲解 需求点分析（三需求点分析（三）学员讲解学员讲解投资理财：资产保值、增值避税增强资产安全性 追求时尚 捧场 赠品 买一个保险顾问 需求点分析（四需求点分析（四）学员讲解学员讲解客户对需求的
14、了解与态度客户已经意识到客户已经意识到自己的需求所在自己的需求所在客户没有意识到客户没有意识到自己的需求所在自己的需求所在暂时不着急解决暂时不着急解决自己没能力解决自己没能力解决不知道如何解决不知道如何解决面谈时如何发现准客户的需求面谈时如何发现准客户的需求提问提问倾听倾听开放式问题开放式问题（什么（什么,如何如何,为什么为什么,请问等）请问等）封闭式问题（用封闭式问题（用“是是”或或“不不是是”来回答）来回答）理解、复述、引导理解、复述、引导 避免使用情绪性言辞 从对方角度着想 要努力做到不发火 针对听到的内容，而不是讲话者本人 使用鼓励性言辞，眼神交流，赞许地点头等 不要急于下结论 提问
15、复述引导 不要打断讲话人有效倾听的九个原则有效倾听的九个原则复述引导词语举例复述引导词语举例复述引导复述引导即为复述和附加即为复述和附加问题这两种手段结合起来使用。您问题这两种手段结合起来使用。您就可以将谈话内容引导到您想要获就可以将谈话内容引导到您想要获得更多信息的某个具体方面得更多信息的某个具体方面接近的注意事项接近的注意事项 消除准主顾的戒心 建立与客户的同理心 善用问话，专心倾听，适度回馈，推销自己 避免争议性话题 说明 如何规划完整的建议书 设计建议书的三大原则 说明建议书的技巧 建议书说明的原则 由利益说明导向价值说服 新人引导表 说明、促成说明、促成学员讲解学员讲解 旧观念：知已
16、知彼 新观念：知已知彼知需求学员讲解学员讲解如何规划完整的建议书如何规划完整的建议书 顺应客户的需求 具有竞争力 特色突出 保障周全 泰康保障计划的优点 同业无法类比的商品 扩大客户保障利益 提升业务员收入利益 设计建议书三大原则设计建议书三大原则学员讲解学员讲解 面谈时，一定要把重点内容背熟：享受保障的人有几位？保单的利益是多少？保单红利是多少？保障的时间有多长？保障项目有哪些？保费是多少？说明建议书的技巧说明建议书的技巧学员讲解学员讲解一、解说建议书注意事项二、建议内容方面三、解说建议书时习惯的口诀 建议书说明的原则建议书说明的原则学员讲解学员讲解 你可以得到什么？你得到的可满足什么需求？
17、由利益说明导向价值说服由利益说明导向价值说服 最佳位置（感性空间）多用笔来指引，少用手指，不要妨碍准客户看建议书 视线 眼光随时移向准客户，以示尊重或便于询问对方问题 说明时自己要投入 掌握主控权 谈费用时，要用便宜的暗示（化大感觉为小感觉）让数字成为有意义的功能 用展示资料，举例法、比喻法、图表法来说明更生动 话术生活化，简短扼要说明时应注意事项 前言 促成的时机 促成的方法 促成的原则 促成三大关键“促成”阶段检查点说明促促 成成 成交是推销的目的 你想得到酬金，就必须交易成功；你想交易成功，就必须签下合约；你想签下合约，就必须与客户面谈；你想与客户面谈，就必须去拜访客户 前前 言言学员讲
18、解学员讲解 促成的时机在任一阶段都可能出现 客户行为态度有所改变时：客户主动提出问题时：促促 成成 的的 时时 机机学员讲解学员讲解 客户行为态度有所改变时：沉默思考时 明显赞同时 翻阅资料时 电视音响关小时 客户态度更加友善时学员讲解学员讲解 促促 成成 的的 时时 机机 客户主动提出问题时：询问交费方式时 询问投保内容时 询问别人购买情形时 计价还价时 促促 成成 的的 时时 机机学员讲解学员讲解 促成的方法促成的方法学员讲解学员讲解 推定承诺法 二择一法 利诱法 行动法 促成的原则促成的原则学员讲解学员讲解给予客户安心感向受惠者道谢暗示日后将再来访始终如一完美如初 促成三大关键促成三大关
19、键学员讲解学员讲解 100%的热诚你今天就要拥有保单 坚强意念我今天就一定成交 纯熟的技术平常心新人引导表研讨新人引导表研讨新人引导表研讨新人引导表研讨 接近接近寒喧收集资料及寻找购买点预定复访时间（送建议书）新人引导表研讨新人引导表研讨新人引导表研讨新人引导表研讨说明说明熟悉商品并熟悉商品话术建议书制作及相关展示资料的准备熟悉建议的内容及说明要领新人引导表研讨新人引导表研讨新人引导表研讨新人引导表研讨促成促成创造促成机会养成促成习惯，熟悉促成技巧 方法与时机获得推介名单新人引导表研讨新人引导表研讨新人引导表研讨新人引导表研讨新人引导表研讨新人引导表研讨 业务员的常态 售后服务的重要性 好的售
20、后服务是什么 如何建立客户档案 递交保单应注意事项“售后服务阶段”检查点说明售售 后后 服服 务务业务员的常态业务员的常态好的售后服务是什么？好的售后服务是什么？你在寿险业拥有最大的资产：客户 换个角色当客户，你需要别人什么样的 服务？你就给客户怎样的服务。好的服务：就是客户想忘了你都难！如何建立客户档案如何建立客户档案 保户卡（保户档案）电脑记录(寿险秘书系统)请各小组讨论：你认为最好的售后服务方法和最合适的服务媒介。每组列出20条。发表。时间：20分钟。检查保单内容 表现专业行为 负责积极态度递交保单应注意事项递交保单应注意事项新人引导表研讨新人引导表研讨新人引导表研讨新人引导表研讨售后服务售后服务 检查保单 建立档案 递交保单 取得推介名单 建立良好服务习惯新人引导表研讨新人引导表研讨 新人引导表研讨新人引导表研讨结结 论论 专业化销售辅导，是以推销实务为架构，以检查点为精髓以执行和应用为要领，以销售活动目标表和新人引导表为辅助，让新人在衔接训练中逐步提高推销技巧。这是个全新的寿险大发展的时代这是个全新的寿险大发展的时代 这是一个呼唤和创造职业人的时代这是一个呼唤和创造职业人的时代 寿险营销寿险营销提升您的心灵和人格修为提升您的心灵和人格修为结结 束束 语语
