1、营销营销KPIKPI指标介绍指标介绍如何进行如何进行KPIKPI指标分析指标分析营销营销KPIKPI指标分析及改善措施指标分析及改善措施营销营销KPIKPI报表制作报表制作1第1页，共64页。2第2页，共64页。3第3页，共64页。业绩人力收入速度4第4页，共64页。KPIKPI指标是营销管理的手段，而指标是营销管理的手段，而不是目的不是目的营销管理的终极目的就是营销管理的终极目的就是业绩、人力、收入、速度业绩、人力、收入、速度5第5页，共64页。一、总体项目一、总体项目1 1、保费计划达成率、保费计划达成率2 2、预收与承保保费分析、预收与承保保费分析3 3、业绩和人力占比分析、业绩和人力占
2、比分析6第6页，共64页。二、业绩分项指标二、业绩分项指标1 1、活动率、活动率2 2、人均保费、人均保费3 3、人均产能、人均产能4 4、人均件数、人均件数5 5、件均保费、件均保费6 6、绩优业务员占比、绩优业务员占比7 7、零业绩人员占比、零业绩人员占比8.8.合格业务员占比合格业务员占比7第7页，共64页。8第8页，共64页。保费计划达成率保费计划达成率=实际完成标准保费实际完成标准保费/月计划标准保费月计划标准保费 活动率活动率=本月（周）出单人数本月（周）出单人数/本月（周）平均人数本月（周）平均人数 人均产能人均产能=本月（周）首期保费本月（周）首期保费/本月（周）出单人数本月（
3、周）出单人数人均保费人均保费=本月（周）首期保费本月（周）首期保费/本月（周）平均人数本月（周）平均人数人均件数人均件数=本月（周）出单件数本月（周）出单件数/本月（周）平均人数本月（周）平均人数有效人均件数有效人均件数=本月（周）出单件数本月（周）出单件数/本月（周）出单人数本月（周）出单人数件均保费件均保费=本月首期保费本月首期保费/本月总件数本月总件数标准值标准值：100%85%4000元元3500元元3件件4件件1500元元项项 目目9第9页，共64页。增员率增员率=本月新进人数本月新进人数/本月平均人数本月平均人数 脱落率脱落率=本月脱落人数本月脱落人数/本月平均人数本月平均人数 3
4、 3个月转正率个月转正率=3=3个月内转正人数个月内转正人数/3/3个月前入司人数个月前入司人数 6 6个月转正率个月转正率=6=6个月内转正人数个月内转正人数/6/6个月前入司人数个月前入司人数 正式业务员以上成长率正式业务员以上成长率=本月正式业务员以上人数本月正式业务员以上人数/上月正式上月正式业务员以上人数业务员以上人数9%9%6%6%20%20%35%35%3%3%项 目标准值10第10页，共64页。保费计划达成率：保费计划达成率：便于掌控全年计划的完成进度，保证年度计划的达成便于掌控全年计划的完成进度，保证年度计划的达成;人均保费：人均保费：为了衡量团队整体实力而设定的指标为了衡量
5、团队整体实力而设定的指标;人均产能：人均产能：反映出单人员战力状况，同时体现活动人员收入水平，反映出单人员战力状况，同时体现活动人员收入水平，是反映队伍稳定性的重要指标之一是反映队伍稳定性的重要指标之一指标的解释。指标的解释。11第11页，共64页。活动率：活动率：活动率高低反映出部门的活动情况，它是反映队活动率高低反映出部门的活动情况，它是反映队伍稳定性的重要指标之一；伍稳定性的重要指标之一；人件均保费：人件均保费：可以反映出销售导向、商品组合附加险等销可以反映出销售导向、商品组合附加险等销售技巧方面的问题售技巧方面的问题;有效人均件数：有效人均件数：体现出单人员的活动能力及销售技巧体现出单
6、人员的活动能力及销售技巧;12第12页，共64页。增员率：增员率：是衡量营销队伍增员活动能力的指标；是衡量营销队伍增员活动能力的指标；脱落率：脱落率：是衡量团队稳定性的重要指标之一是衡量团队稳定性的重要指标之一；3 3个月转正率：个月转正率：反映的是增员与选择力度和对新人的反映的是增员与选择力度和对新人的消化能力；消化能力；6 6个月转正率：个月转正率：反映的是营业部的训练与辅导水平反映的是营业部的训练与辅导水平正式业务员以上成长率：正式业务员以上成长率：是反映营销队伍有效人力成长状况和稳定性的重要指标是反映营销队伍有效人力成长状况和稳定性的重要指标13第13页，共64页。14第14页，共64
7、页。进行绩效分析时的其他考虑因素进行绩效分析时的其他考虑因素l管理程度管理程度l管理风格管理风格l工作计划工作计划l职场环境职场环境l企业文化企业文化l领导统御领导统御l人际关系人际关系l报表系统报表系统15第15页，共64页。指标的背后是什么？指标的背后是什么？16第16页，共64页。指标背后隐藏的问题：指标背后隐藏的问题：增员选择（素质）增员选择（素质）培训、训练质量培训、训练质量 主管自身能力问题主管自身能力问题 团队士气团队士气17第17页，共64页。指标背后隐藏的问题：指标背后隐藏的问题：意愿（懒惰、对发展的信心不足，对公司认同度）意愿（懒惰、对发展的信心不足，对公司认同度）技能（客
8、户市场定位、商品组合能力、拜访成功率低、技能（客户市场定位、商品组合能力、拜访成功率低、促成差）促成差）管理（时间管理、训练的缺乏、追踪的不够）管理（时间管理、训练的缺乏、追踪的不够）虚人力虚人力 18第18页，共64页。指标背后隐藏的问题：指标背后隐藏的问题：市场开发（客户层次、保险观念）市场开发（客户层次、保险观念）知识技能（组合销售能力、推销话术）知识技能（组合销售能力、推销话术）心理（经验、顾虑）心理（经验、顾虑）个人素质个人素质 19第19页，共64页。指标背后隐藏的问题：指标背后隐藏的问题：团队士气团队士气 准主顾存量准主顾存量 展业意愿展业意愿（心理创伤）（心理创伤）差勤管理差勤
9、管理 活动管理缺乏追踪活动管理缺乏追踪20第20页，共64页。指标背后隐藏的问题：指标背后隐藏的问题：基本法组织利益宣导与生涯规划基本法组织利益宣导与生涯规划 公司导向公司导向 意愿（增员创伤、辅导意愿、个人无发展意愿）意愿（增员创伤、辅导意愿、个人无发展意愿）增员技巧、渠道、工具、岗前培训质量增员技巧、渠道、工具、岗前培训质量 流程（方式、面谈状况、创说会）流程（方式、面谈状况、创说会）团队领导的个人魅力团队领导的个人魅力21第21页，共64页。指标背后隐藏的问题：指标背后隐藏的问题：增员（无选择、为应付考核和激励而进行虚假增员）增员（无选择、为应付考核和激励而进行虚假增员）衔接训练（缺乏有
10、效衔接训练（缺乏有效训练陪同辅导训练陪同辅导，短期效应严重），短期效应严重）领导者素质、行为（自私、功利性强）领导者素质、行为（自私、功利性强）行政手段干扰业务管理（任命、异动）行政手段干扰业务管理（任命、异动）团队氛围差（差勤管理、早会经营）团队氛围差（差勤管理、早会经营）工作环境差工作环境差22第22页，共64页。23第23页，共64页。保保费费人力人力*人均人均FYP实动人力实动人力*人均产能人均产能件数件数*件均保费件均保费人力人力*活动率活动率*人均产能人均产能人力人力*人均件数人均件数*件均保费件均保费实动人力实动人力*有效人均件数有效人均件数*件均保费件均保费人力人力*活动率活动
11、率*有效人均件数有效人均件数*件均保费件均保费24第24页，共64页。保费保费=保费保费1+1+保费保费2 +2 +保费保费3 3 保费保费1=1=试用人力试用人力 *产能产能 *活动率活动率 保费保费2=2=正式人力正式人力 *产能产能 *活动率活动率 保费保费3=3=主任主任 *产能产能 *活动率活动率思考：保费还等于什么？保费保费=保费保费1+1+保费保费2+2+保费保费3+3+保费保费4 4 超级超级 明星明星 一般一般 低产低产 业务员业务员 业务员业务员 业务员业务员 业务员业务员保费保费=（人力（人力 *拜访次数）拜访次数）/10/10*件均件均保费保费=。25第25页，共64页
12、。首年保费首年保费脱落率降低脱落率降低有效增员率提高有效增员率提高件均保费件均保费人均产能人均产能有效人均件数有效人均件数有效人力增长有效人力增长活动量提高活动量提高新增名单新增名单拜访客户拜访客户新增准主顾新增准主顾约访约访计划计划100100陌拜陌拜再访再访活动管理活动管理活动率活动率26第26页，共64页。27第27页，共64页。拜访量低拜访量低 找不到拜访目标找不到拜访目标 预约成功率低预约成功率低*拜访成功率低拜访成功率低 目标市场设定不理想目标市场设定不理想 不能转入促成状态不能转入促成状态*件均保费低件均保费低28第28页，共64页。*根据其特点，协助其寻找目标市场根据其特点，协
13、助其寻找目标市场*辅导其如何随访辅导其如何随访*辅导其电话约访技巧辅导其电话约访技巧*打电话的时机选择打电话的时机选择*该客户群买不起保险，重新设定该客户群买不起保险，重新设定客户群客户群29第29页，共64页。*对保险的认知不够，自己先买保对保险的认知不够，自己先买保险险*没有找到对方的需求点，训练没有找到对方的需求点，训练其顾问式推销其顾问式推销*促成的话术演练促成的话术演练*调整客户群调整客户群*设计保费较高的组合套餐设计保费较高的组合套餐*辅导其做大单的经验辅导其做大单的经验30第30页，共64页。31第31页，共64页。*活动率低活动率低*促成技巧低促成技巧低*新准主顾少新准主顾少*
14、拜访量少拜访量少*主顾名单少主顾名单少*回访率低回访率低*保障设计不合理保障设计不合理*激发需求不够激发需求不够32第32页，共64页。*淘汰意愿、技巧均差的人员淘汰意愿、技巧均差的人员*培训技巧低但意愿高的人员，激励技巧高但意愿培训技巧低但意愿高的人员，激励技巧高但意愿低的人员低的人员*演练演练1 1次次CLOSECLOSE*结合准主顾卡，提高拜访的目的性和质量结合准主顾卡，提高拜访的目的性和质量*增加拜访名单和活动量效率管理增加拜访名单和活动量效率管理*订定订定“获取名单日获取名单日”*每天回访二位客户，每位准客户回访三次每天回访二位客户，每位准客户回访三次*案例分析，并考试点评案例分析，
15、并考试点评*寿险需求原理培训和寿险需求原理培训和“发问技巧发问技巧”并逐一过关并逐一过关33第33页，共64页。34第34页，共64页。*没有主动接触高收入群体没有主动接触高收入群体*与高收入人群打交道的技能不与高收入人群打交道的技能不够够*客户不能正确估计收入客户不能正确估计收入*客户认为主要的资金不应放在保险客户认为主要的资金不应放在保险上上*综合素质不高综合素质不高害怕大单吓退客户害怕大单吓退客户*过去做大单的经验太少过去做大单的经验太少*对公司险种缺乏深入了对公司险种缺乏深入了解解*综合金融知识不够综合金融知识不够*综合素质不高综合素质不高35第35页，共64页。*重视接触客户的分类，
16、并进行获重视接触客户的分类，并进行获取名单工作取名单工作*话术演练，角色扮演话术演练，角色扮演*向做大单同事讨教经验向做大单同事讨教经验*多看公关类书籍，心理学书籍多看公关类书籍，心理学书籍*收集国家发展规化以及各行业发展收集国家发展规化以及各行业发展的资讯备作展示资料的资讯备作展示资料36第36页，共64页。*正确引导客户评估其稳定收入的来正确引导客户评估其稳定收入的来源的活术演练源的活术演练*了解客户资金投向再加入处理了解客户资金投向再加入处理*话术演练，角色扮演话术演练，角色扮演*继续向客户灌入保险的意义和功用继续向客户灌入保险的意义和功用并举例说明并举例说明*注意正确收集客户的信息注意
17、正确收集客户的信息37第37页，共64页。*根据其收入介绍适当的保险根据其收入介绍适当的保险*找大单同事陪同找大单同事陪同*重新学习各险种并总结优劣势重新学习各险种并总结优劣势*练习险种组合的技巧演练练习险种组合的技巧演练*不断向别人请教学习不断向别人请教学习*多看新闻、经济类节目以及金融书籍多看新闻、经济类节目以及金融书籍*总结客户常拒绝的话题向别人请教总结客户常拒绝的话题向别人请教*多演练多演练38第38页，共64页。39第39页，共64页。*业绩不好业绩不好-技巧差技巧差-拜访量不足拜访量不足-素质低素质低*组员之间的关系不和组员之间的关系不和 *组员与主管的关系不和组员与主管的关系不和
18、*家庭不支持家庭不支持公司给予的压力太大公司给予的压力太大*市场压力市场压力-回佣回佣-不利报道不利报道-客户的选择性客户的选择性*身体不好身体不好*缺乏辅导缺乏辅导40第40页，共64页。*加以培训与训练加以培训与训练*加强活动量管理与辅导加强活动量管理与辅导*引导其活动脱落引导其活动脱落*营造众人参与的和谐氛围营造众人参与的和谐氛围*对不和谐进行个别沟通与开对不和谐进行个别沟通与开导导*请求上级主管支援请求上级主管支援*做好组员家访做好组员家访*帮助组员分析帮助组员分析*树立正确的从业观树立正确的从业观*给予关心，调整好作息给予关心，调整好作息，加强时间管理，加强时间管理*针对性的加以培训
19、针对性的加以培训41第41页，共64页。42第42页，共64页。*不会缘故的话术技巧不会缘故的话术技巧*自己不认同保险自己不认同保险*不会介绍法的话术技巧不会介绍法的话术技巧*心理承受差心理承受差*陌拜不回访陌拜不回访*不会收集名单不会收集名单 没有去找客户没有去找客户,不学习不学习43第43页，共64页。*缘故话术、技巧、演练角色扮演缘故话术、技巧、演练角色扮演*接受掊训辅导接受掊训辅导*向别人请教向别人请教*对其保险理念的灌输对其保险理念的灌输*对其进入输入保险的功能与意义对其进入输入保险的功能与意义*介绍法话术，技巧演练，角色扮演介绍法话术，技巧演练，角色扮演*接受培训接受培训*向同事请
20、教向同事请教*看主顾开拓的书看主顾开拓的书*开门话术计划开门话术计划*执定回访计划执定回访计划*陌拜开门话术的演练训陌拜开门话术的演练训练，角色扮演练，角色扮演*向别同事请教向别同事请教*劝退劝退44第44页，共64页。45第45页，共64页。*时机把握不好时机把握不好*拒绝处理不好拒绝处理不好*促成动作不规范促成动作不规范*对突然性事件应付不好对突然性事件应付不好*被客户牵着走被客户牵着走*促成方法生硬，引起客户反感促成方法生硬，引起客户反感46第46页，共64页。早会进行相关演练早会进行相关演练 主管陪同展业主管陪同展业47第47页，共64页。48第48页，共64页。能能 力力l增员选择能
21、力不足、辅导能力增员选择能力不足、辅导能力弱弱l销售与增员习惯不平衡销售与增员习惯不平衡l业务主管本身产能低，无吸业务主管本身产能低，无吸引力引力l职场气氛差，人员收入低职场气氛差，人员收入低l增员拜访量不足增员拜访量不足意意 愿愿l不了解组织利益不了解组织利益l增员创伤增员创伤l辅导意愿低辅导意愿低49第49页，共64页。l不增员即死亡，增员是推销的延伸不增员即死亡，增员是推销的延伸l基本法精神基本法精神高效率、高报酬高效率、高报酬l增员技巧训练、话术演练增员技巧训练、话术演练l运用增员选择工具，拟定人力发展计划运用增员选择工具，拟定人力发展计划l主管带领举办增员活动主管带领举办增员活动以身
22、作则以身作则l职场气氛、工作士气，降低脱落率职场气氛、工作士气，降低脱落率l提高正式业务员比例，优化人员结构提高正式业务员比例，优化人员结构50第50页，共64页。l提升人均绩效，团队荣誉提升人均绩效，团队荣誉设定每月（季）增员人数时应注意设定每月（季）增员人数时应注意l代理人考试代理人考试l季节性转业季节性转业l人才市场状况人才市场状况l增员活动计划增员活动计划l销售活动计划销售活动计划l主管辅导能力主管辅导能力 l l脱落率，职场气氛状况脱落率，职场气氛状况51第51页，共64页。52第52页，共64页。l增员渠道单一，人才市场增员增员渠道单一，人才市场增员l选才有问题选才有问题l衔接训练
23、不落实衔接训练不落实l管理、辅导意愿、技巧不足管理、辅导意愿、技巧不足l主管本身技能低，威信不足主管本身技能低，威信不足l职场环境、气氛、人际关系、职场环境、气氛、人际关系、领导统御领导统御l销售拜访量不足销售拜访量不足l行政干扰营销管理，大量无效行政干扰营销管理，大量无效增员，违反营销规律、原则增员，违反营销规律、原则53第53页，共64页。l贯彻执行选择流程、有效增员；建立选择标准、贯彻执行选择流程、有效增员；建立选择标准、工具、增员面谈技巧工具、增员面谈技巧l强化衔接训练强化衔接训练陪同展业、角色扮演、案例演陪同展业、角色扮演、案例演练练l工作习惯与推销技巧工作习惯与推销技巧主顾开拓、落
24、实辅导、差勤管理主顾开拓、落实辅导、差勤管理l活动量管理活动量管理保户卡、保户卡、P-100P-100l提升主管管理、辅导意愿、技能提升主管管理、辅导意愿、技能l职场气氛、人际关系、领导统御职场气氛、人际关系、领导统御l提升正式业务员比率、转正率提升正式业务员比率、转正率54第54页，共64页。55第55页，共64页。l增员选择不当增员选择不当l衔接教育不足衔接教育不足l销售技能缺乏销售技能缺乏l主管辅导跟不上主管辅导跟不上l正式与试用福利待遇区别不大正式与试用福利待遇区别不大56第56页，共64页。l按照增员流程科学选择，优化新人结构。按照增员流程科学选择，优化新人结构。l营业单位组训要承担
25、并加强对新人的衔接教育。营业单位组训要承担并加强对新人的衔接教育。l落实主管陪同展业和辅导制度。落实主管陪同展业和辅导制度。l早会要加强销售实战训练，提升技能。早会要加强销售实战训练，提升技能。l修改基本法中正式降为试用业务员的标准修改基本法中正式降为试用业务员的标准l营业部要体现正式与试用业务员的区别，建立鼓励业务员转正的营业部要体现正式与试用业务员的区别，建立鼓励业务员转正的气氛气氛57第57页，共64页。时间：填写日期：部别：关键业绩指标上月目标上月实际达成与计划差距造成差距的主要原因 本月目标措施保费计划活动率人均保费人均产能人均件数件均保费净增员人数增员率脱落率3个月转正率6个月转正
26、率合格业务员比例业务员人均FYC部经理姓名：营业部K P I 月 报 表58第58页，共64页。月报表月报表营业部业务改善措施计划营业部业务改善措施计划2002年4月 填写日期:部别：部经理姓名：措施措施业绩追踪新人衔接 教育目标市场 增员具体工作内容具体工作内容对零业绩的业务员 建立业绩追踪表入司三个月内的员 工下午回公司演练 话术、条款同其组内老业务员 结成一帮一对大中型企业下岗 的中层干部进行增员 对应聘人员进行性向 测验预期效果预期效果本月活动率达到本月活动率达到 90%90%脱落率降到6%以下人均产能达到 7000元成本估计成本估计/资源需求资源需求请公司组训协助搜集资料及交通 费用
27、100元下月有效增员率 提高到9%实施时间表实施时间表负责人负责人59第59页，共64页。与主管及业绩优秀业 务员结成“一帮一”每天下午5:00-7：00 回公司过关演练与主任一起帮助业务员?填写计划100 同业务员一起制定每周 拜访计划宣导主险附加“医疗”及“人身意外伤害险 的重要意义部门人均产能 达到7000元每人每月的拜 访次数达到 120访 件均保费提高 至1600元 本月人均产能达成 4531元，离预期效 果仍有2469元的 差距 70%的业务员已达 120访?本月件均保费达成 1510元对仍然是零业绩的业务 员让其脱落 在指定拜访计划后，要求业务主任至少每 周陪同组员展业三次 下月
28、每周三例会用30 分钟讨论“附加险专 题”月报表月报表部经理上月业务改善措施进展检讨部经理上月业务改善措施进展检讨 2002 2002 年 4月 填写日期:部别:部经理姓名:措施措施 具体行动具体行动 预期效果预期效果 目前进展状况目前进展状况 改进之处或后续工作改进之处或后续工作上月3000元 以下业务员 辅导与训练增加拜访数 量，提高拜 访质量“组合险”销售 60第60页，共64页。时间：项目主要内容计划完成时间责任人业绩推动增员推动会报管理激励活动训练支持营业部 _月度工作计划61第61页，共64页。有甲乙两个营业部，他们的人力状况是：有甲乙两个营业部，他们的人力状况是：1 1、甲营业部：总人力、甲营业部：总人力6060人，其中正式业务员人，其中正式业务员2222人，主任人，主任6 6人，经理人，经理1 1人人2 2、乙营业部：总人力、乙营业部：总人力100100人，其中正式业务员人，其中正式业务员3636人，主任人，主任8 8人，经理人，经理1 1人人下面是甲乙两个营业部下面是甲乙两个营业部20022002年年3 3月份的经营数据：月份的经营数据：62第62页，共64页。63第63页，共64页。64第64页，共64页。
