1、第1页，共49页。拜访准备拜访准备解说解说询问询问倾听倾听签约签约第2页，共49页。拜访准备拜访准备第3页，共49页。掌握情况掌握情况公司状况公司状况 第4页，共49页。掌握情况掌握情况产品产品 第5页，共49页。基本功能或利益基本功能或利益包装包装商标商标特色特色品质品质款式款式售后服务售后服务保障保障安装安装 运输运输核心产品核心产品形式产品形式产品延伸产品延伸产品整体产品内涵整体产品内涵第6页，共49页。掌握情况掌握情况 经营政策经营政策 竞争产品竞争产品 市场情报市场情报第7页，共49页。准备工作准备工作公文物品：公文物品：产品说明书，技术资料，价目表，产品说明书，技术资料，价目表，发
2、票及收据，合同，样品发票及收据，合同，样品必备品必备品:手机，手表，名片，计算器，笔记本，笔，手机，手表，名片，计算器，笔记本，笔，钱包，眼镜，钥匙，身份证，小礼品，地钱包，眼镜，钥匙，身份证，小礼品，地图图第8页，共49页。个人服饰个人服饰个人卫生个人卫生个人修养个人修养以及注重以及注重:第9页，共49页。电话预约电话预约第10页，共49页。张场长张场长:1000头母猪头母猪李场长李场长:500头母猪头母猪王场长王场长:1500头母猪头母猪例例:第11页，共49页。电话预约电话预约主动性原则简明扼要第12页，共49页。名片交换名片交换递接第13页，共49页。介绍介绍相互介绍介绍要点例例:第1
3、4页，共49页。解说解说第15页，共49页。语言表达语言表达：我我 没有没有 说说 甲甲 拿了拿了 那块那块 表！表！Sales training第16页，共49页。1.计划性计划性第17页，共49页。Do What You SaySay What You Do Prove What You Say第18页，共49页。2.有效性有效性 (AIDA)Attention 注意注意 Interest 兴趣兴趣 Desire 欲望欲望 Action 行动行动第19页，共49页。引起顾客兴趣：引起顾客兴趣：-增加利润，效益增加利润，效益.-节省成本，时间节省成本，时间.第20页，共49页。研究购物原因研
4、究购物原因击中击中 顾客要害：顾客要害：赚更多的钱赚更多的钱省更多的钱省更多的钱生意兴隆生意兴隆升职，大展鸿图升职，大展鸿图爱戴，大受欢迎爱戴，大受欢迎增加知名度增加知名度生活更舒适生活更舒适身心更健慷身心更健慷解除烦恼解除烦恼安全感安全感赞赏倾慕赞赏倾慕更有面子，提高身价更有面子，提高身价美丽动人，仪表出众美丽动人，仪表出众增加自信心增加自信心扩阔视野，增加新知识扩阔视野，增加新知识感觉清新爽洁感觉清新爽洁省时间省时间开心欢笑开心欢笑更多机会，享受空闲时间更多机会，享受空闲时间提供更多利便提供更多利便第21页，共49页。介绍利益介绍利益 -解说好处而非特点解说好处而非特点 -从顾客需求出发从
5、顾客需求出发 第22页，共49页。特点特点：制造者所赋予产品的制造者所赋予产品的利益利益：顾客从产品上获得的顾客从产品上获得的第23页，共49页。例：例：复印机复印机 项目项目 特点特点 利益利益1.1.可有进行彩色复印可有进行彩色复印?2.2.有自动测定系统有自动测定系统?3.3.有自动送纸机，可使用有自动送纸机，可使用4 4种正常规格的纸种正常规格的纸?4.4.有自动分页机，可省手工分页的大量时间有自动分页机，可省手工分页的大量时间?5.5.不用时可自动切断电源不用时可自动切断电源?6.6.具有按键式使用量记录功能具有按键式使用量记录功能?7.7.操作安静无声操作安静无声?8.8.使用简便
6、，免去复印人员使用简便，免去复印人员?9.9.拥有专利，不夹纸的送纸装置拥有专利，不夹纸的送纸装置?10.10.使用插入式色合，可降低保养费用使用插入式色合，可降低保养费用?第24页，共49页。句子叙述的是句子叙述的是产品效益产品效益，当它当它.能回答顾客的问题能回答顾客的问题：这对我有什麽意义？这对我有什麽意义？提供解决顾客问题的方法提供解决顾客问题的方法第25页，共49页。购买决定购买决定：第26页，共49页。效率-Efficiency效果-Effectiveness有效地做正确的事有效地做正确的事第27页，共49页。句子表达句子表达:我我.We-Attitude 你你.You-Attit
7、ude第28页，共49页。3.辅助性辅助性 产品产品/仿制品仿制品 照片、插图照片、插图 说明书说明书 技术资料技术资料 专家结论专家结论 Video 投影仪投影仪第29页，共49页。倾听倾听第30页，共49页。倾听目的：倾听目的：取得资料取得资料 知道客户的需要知道客户的需要 了解客户的态度了解客户的态度 作出应变作出应变第31页，共49页。倾听反映：倾听反映：轻轻点头轻轻点头目光正视目光正视偶尔附和偶尔附和重点重复重点重复诚恳回答诚恳回答第32页，共49页。询问询问-开放式开放式 -封闭式封闭式 -选择式选择式第33页，共49页。询问的优势询问的优势知道客户的需求使交谈富有意义影响交谈进展
8、使你显得善解人意澄清事实第34页，共49页。开放式问题开放式问题方式：方式：谁谁 什么什么 为什么为什么 哪里哪里 何时何时怎样怎样到到什么程度什么程度目的：目的：1.获取资料获取资料 2.为讨论而打开为讨论而打开 新的话题新的话题第35页，共49页。主动性原则主动性原则带回法：言归正传.还原法：至于刚才那件事.重复法：再讨论一下那件事吧.关联法：我公司也.第36页，共49页。封闭式问题封闭式问题 方式：方式：会不会会不会 是不是是不是 能不能能不能 有没有有没有.目的目的：1.获得承诺获得承诺 2.再控制局面再控制局面第37页，共49页。五笔连线五笔连线四笔连线四笔连线第38页，共49页。第
9、39页，共49页。不仅要深入进行研究问题不仅要深入进行研究问题,还要从不同角度观察问题还要从不同角度观察问题不仅要看到整体不仅要看到整体,还要看到各部分的有机联系还要看到各部分的有机联系14916第40页，共49页。解决问题的方法解决问题的方法:公司业务员小刘接到一位老客户的投诉公司业务员小刘接到一位老客户的投诉,该客户强烈抱怨该客户强烈抱怨公司几年来销售给他的价格高于另外的销量比他小的客户公司几年来销售给他的价格高于另外的销量比他小的客户,因为他收到了公司给另外客户的发票因为他收到了公司给另外客户的发票,上面的价格一目了上面的价格一目了然然.例例:第41页，共49页。发票开错了发票开错了现金
10、进货现金进货货物为处理品货物为处理品效期短效期短大客户的服务多大客户的服务多运费为客户出的运费为客户出的没有返还没有返还为保住更多的客户为保住更多的客户顺带做的业务顺带做的业务专卖给他的专卖给他的该客户其他产品销量大该客户其他产品销量大开发期开发期,很快会调回正常价很快会调回正常价与本公司有特殊关系与本公司有特殊关系他的宣传品有偿他的宣传品有偿低价策略低价策略,为打掉竞争对手为打掉竞争对手第42页，共49页。-告诉真相告诉真相-实现诺言实现诺言第43页，共49页。-发现问题发现问题-分析问题分析问题-解决问题解决问题第44页，共49页。部分事实部分感觉第45页，共49页。10%Ice emerge第46页，共49页。事实事实感觉感觉价值观价值观观点观点多层次地沟通多层次地沟通第47页，共49页。第48页，共49页。演讲完毕，谢谢观看！第49页，共49页。
