1、http:/ (海量营销管理培训资料下载)竞争趋势与致胜策略 企业经营环境比10年前复杂2.5倍 企业竞争比10年前增加3.3倍 企业平均寿命是十年前的20 企业的平均利润逐年递减10 中国民营企业平均寿命2.9年，每三年中100家企业有68家死亡http:/ (海量营销管理培训资料下载)一、未来的趋势主题 竞争没有止境和界限。快速快速再快速。全球化合作。灵活多变，能屈能伸。变革、竞争、快速、合作、弹性不断改变，缺少保障。达尔文说“生存下来的，既不是四肢最强大的；也不是头脑最聪明的；而是有能力适应变化的物种。http:/ (海量营销管理培训资料下载)二、顾客需求趋势1。完全满意，身心合一2。物
2、美价廉3。速度第一4。灵活方便5。多种选择http:/ (海量营销管理培训资料下载)三、营销发展趋势推销 营销 新营销http:/ (海量营销管理培训资料下载)推销 起点 关注点 手段 结果 工厂 产品 销售 通过销售而赢利 http:/ (海量营销管理培训资料下载)营销 起点 关注点 手段 结果 目标市场 消费者 营销组 满足需求而赢利http:/ (海量营销管理培训资料下载)新营销 起点 关注点 手段 结果 个性化需求 客户价值 全方位营销 客户终生价值 核心能力 客户忠诚度http:/ (海量营销管理培训资料下载)个人竞争优势 我是谁？我的长处是什么？我的贡献是什么？http:/ (海量
3、营销管理培训资料下载)我是谁？自我设定自我教育自我创富自我管理自我掌控http:/ (海量营销管理培训资料下载)1.我是谁？我要做一个什么样的人？我的梦想 设定人 对自己 制定实现是什么？生目标 SWOT 目标的策人生的目的？分析 略与计划http:/ (海量营销管理培训资料下载)自我管理 自我控制与约束 自我要求 优良习惯http:/ (海量营销管理培训资料下载)自我教育 经验不是资产，而是负债！持续学习（终身财富）标杆学习http:/ (海量营销管理培训资料下载)自我掌控 我是生命的总经理 我是命运的设计师 一切操之于我http:/ (海量营销管理培训资料下载)自我创富找到专长、发挥专长h
4、ttp:/ (海量营销管理培训资料下载)2.我的长处是什么？每个人最大的发挥在于他最强的优势特长。盖洛普 发掘自己的天赋 寻求（吸引力、兴趣、专注）结果（学得快、做的好、干得乐）做你喜欢做的事 把喜欢做的工作用来赚钱http:/ (海量营销管理培训资料下载)3.我如何才能提供越来越多的服务？我如何创造附加价值？我怎样才不可替代?我的贡献是什么？http:/ (海量营销管理培训资料下载)企业六种致胜策略 建立卓越的团队 寻找盈利模式 打造核心竞争力 追求完美服务 特色领导风格 创造以客户为导向的学习型组织http:/ (海量营销管理培训资料下载)第一、建立卓越的团队万众一心，服务客户 设定远景
5、价值驱动 以人为本 管理高效http:/ (海量营销管理培训资料下载)（一）、设定远景http:/ (海量营销管理培训资料下载)建立团队远景 企业 近期 中期 远期 50年 目标 目标 目标 目标 风驰 云南 西部 全国户 最大 第一 第一 外传媒 跨媒体 第一 公司 1年 3年 10年 50年http:/ (海量营销管理培训资料下载)建立个人远景http:/ (海量营销管理培训资料下载)职业生涯设计 人生终极目标 人生主线目标 远期目标（工作、家庭生活、人际关系、成长、财富、健康）中期目标（工作、家庭生活、人际关系成长、财富、健康）近期目标（工作、家庭生活、人际关系成长、财富、健康）月、周、
6、日的目标（工作、家庭生活、人际关系成长、财富、健康）http:/ (海量营销管理培训资料下载)远景趋同，人企合一 企业 近期 中期 远期 100年 目标 目标 目标 目标 个人 近期 中期 远期 人生 事业 事业 事业 事业 发展 发展 发展 发展 13年 48年 712年 50年http:/ (海量营销管理培训资料下载)公司目标 公司目标 部门目标 部门目标 部门目标http:/ (海量营销管理培训资料下载)（二）价值趋动 价值观与信念 态度 行为 结果 所有人类的突破，都是信念的改变，因为是你的看法左右你的结果。改变你的信念，就会改变你的生命。http:/ (海量营销管理培训资料下载)塑造
7、企业的价值与信念 我们的愿景 我们的使命 我们的准则 我们的宗旨 我们的信念 我们的管理 我们的文化 我们的作风 我们的团队http:/ (海量营销管理培训资料下载)惠普车库原则 相信你能改变世界。高效率的工作，随时随地的准备工作。分享工具和思想。相信您的同事。不玩弄权术，不要官僚作风。由顾客来对工作进行评价。激进的想法并不是坏主意。创造不同的工作方法。每天都有贡献，如果没有不要离开。相信我们在一起能做任何事情。发明http:/ (海量营销管理培训资料下载)IBM八项原则 市场是我们一切行动的原动力。我们是一家追求高品质的科技公司。成功标准客户满意和实现股东价值。我们是一家创新精神的公司，永远
8、关注生产力。决不忽视战略性远见规划。思想和行动要有紧迫感。杰出与有献身精神的员工。关注员工需要与社区的需要。http:/ (海量营销管理培训资料下载)管理高效（能量公式）爱因斯坦的能量公式：E=MC2 能量质量光速2 管理高效质量速度http:/ (海量营销管理培训资料下载)第二、找寻赢利模式找到客户的真正需求 选对客户 留住客户 控制成本 五种盈利模式http:/ (海量营销管理培训资料下载)选对客户我能为哪些客户提供服务？细分市场 产品与服务定位 目标客户管理http:/ (海量营销管理培训资料下载)我的优势与核心能力是否发挥 SWOT分析http:/ (海量营销管理培训资料下载)留住客户
9、 花时间持续与客户接触 领导人的日程由内向外 改变营销价值联链 审视客户的发展趋势 建立客户的数据库与反馈系统http:/ (海量营销管理培训资料下载)改变营销价值链 旧 资产 产品 渠道 促销 客户 核心能力 服务 新 客户 促销 渠道 产品 资产 服务 核心能力http:/ (海量营销管理培训资料下载)控制成本 1.低成本的经营系统。2.外包、合作、联盟。http:/ (海量营销管理培训资料下载)1.低成本的经营系统合适的员工保守的财务高新科技的应用时间管理外包、合作、联盟http:/ (海量营销管理培训资料下载)外包、合作、联盟 做最擅长的事，其他交别人去做。http:/ (海量营销管理
10、培训资料下载)（四）五种盈利模式 客户解决方案（通用电器、惠普）专业化利润（丰田、索尼）低成本利润（戴尔、沃尔码）创造附加价值 价值链的控制http:/ (海量营销管理培训资料下载)企业的利润来自于附加价值http:/ (海量营销管理培训资料下载)价值分类 1.使用价值（商品本身、好处品质）2.有形价值（购买方便、名称与标志、包装、价格、款式）3.附加价值（以客户为导向的价值观、付款条件、体验、人员素质、完美服务、忠诚度、商誉、品牌）http:/ (海量营销管理培训资料下载)第三、打造核心竞争力 什么是企业的核心竞争力？是企业长期形成的、独特的，支撑企业过去、现在、和将来可持续获得竞争优势的能
11、力。影响企业的全局与生死。http:/ (海量营销管理培训资料下载)企业核心竞争力的五个特征 1.业务领先 2.客户价值 3.独特优势 4.持续持久 5.难以模仿http:/ (海量营销管理培训资料下载)第三、打造核心竞争力 打造为客户服务的绝招 将主营业务打造成第一，因为第一胜过更好 将主营业务发挥最大极限 围绕主营业务，扩张到毗邻业务（资源共享，加强核心）今天，我们有二种选择：一种是成为“第一”，另一种是被“第一”领导。http:/ (海量营销管理培训资料下载)追求完美服务 1.零缺点工作制 2.全面客户体验管理（全方位品牌接触）3.第一负责制 4.全员考评、全司管理http:/ (海量营
12、销管理培训资料下载)第五、特色的领导风格永无止境、追求卓越 1.经营决策的三种方法：找对人 作对事 用对方法 2.管理工作的三个方法：结果导向 策略优先 行动快速 3.解决问题的三个方法：复杂问题简单化 简单问题条理化 解决问题抓重点http:/ (海量营销管理培训资料下载)特色的领导风格永无止境、追求卓越 4.执行力管理的三个方法：责任制 检讨制 奖罚制 5.领导的三种角色：第一教练员帮助员工成功；不是讲出来，是作出来。第一推销员大客户的最优服务者。第一赢家 是一位胜利者。http:/ (海量营销管理培训资料下载)第六、创建以客户为导向的 学习型组织 每隔十年，原来企业500强企业就有三分之
13、一消失。因为没有学习成长。一个中心 二个导向 三个榜样http:/ (海量营销管理培训资料下载)（一）、一个中心 学习的焦点以客户为中心 如何开发需求、满足需求。如何为客户创造附加价值。如何降低成本为客户创造最大利益。如何为客户提供高品质、全方位满意的服务。http:/ (海量营销管理培训资料下载)（二）二个导向 1.一个是以提升业绩为导向。2.一个是以专业有效为导向 学习、业绩转化曲线业绩或发展 学习时间 业绩差是因为学习差http:/ (海量营销管理培训资料下载)（三）三个榜样领导者带头树榜样 学习的先行者 学习的责任者 学习的教导者http:/ (海量营销管理培训资料下载)1.领导者就是
14、学习的先行者 他必须比别人学得快、学的多、学的好。他是问题解决的终端。他是知行合一的榜样。http:/ (海量营销管理培训资料下载)如何成为先行者 A.每天不低于二小时的学习习惯，坚持做读书笔记。B.培训就是最好的学习。C.向成功的人士学习成功的方法。D.树立标杆，向所有优秀者学习。E.卓越的领导者都是杰出的培训师http:/ (海量营销管理培训资料下载)领导者就是学习的责任者把学习当成责任而不是任务授人以渔建立学习制度人力资源部负责岗前培训、每月一本书的读书改进制度部门领导负责专业培训，每周不低于2小时总经理负责管理培训，每周不低于3小时。副总经理负责素质培训，每周不低于2小时】每月评估考核
15、学习成果与奖金挂钩，占总奖金的百分之三十http:/ (海量营销管理培训资料下载)领导者就是学习的责任者 A.经费保障：人均不低于5000元的年学习费用。B.时间保障；只要为了学习，所有事务让道。C.制度保障：走出去、请进来、互学习、学必用。http:/ (海量营销管理培训资料下载)领导者就是学习的教导者 每位经理就是一位教练 教练是辅导员培育、激发、成就、荣辱与共。教练是指南针坚定信念、明确目标、调整心态。http:/ (海量营销管理培训资料下载)企业六种致胜策略 建立卓越的团队 寻找赢利模式 打造核心竞争力 追求完美服务 特色领导风格 创建以客户为导向的学习型组织http:/ (海量营销管
16、理培训资料下载)开源节流 1.每天做的第一件事就是提升收入，或者削减成本。利润收入成本 2.要增加价值，不要降低价格。价格和成本没有关系，价格来自于价值 如果提价5，利润就能提高50 销售额 100 100 成本 90 90 利润 10 20http:/ (海量营销管理培训资料下载)开源节流 3.每降低10成本，就能创造100利润。销售额 100 100 成本 90 80 利润 10 20http:/ (海量营销管理培训资料下载)4.要持续降低采购成本 招标比价。不断开发供应商。主要商品、主要材料、最少要有5家，供应商每年增加一家。尽量外包，培养专业厂商。提交单价成本分析。http:/ (海量
17、营销管理培训资料下载)5.要持续降低费用 结果导向 逐项控制 编制预算（报价）检讨 设定一位砍价专家与审计专家http:/ (海量营销管理培训资料下载)6.要精兵强将 简化组织，精简人员。目标管理，独立负责。加强培训。要依据利润来奖罚员工。头衔很便宜，要慷慨出手。http:/ (海量营销管理培训资料下载)7.要增加客户的消费次数每增加消费次数一次，销售额就翻一翻 客户数 10位 10位 X 消费数 1000元 1000元 X 消费次数 1次 2次 合计 10000元 20000元http:/ (海量营销管理培训资料下载)8.越针对高利润产品赚钱就越多 A 产品 毛利30 B 产品 毛利5 以前
18、 A 530%毛利150 200 B 10 5%毛利50 以后 A 10 30%毛利300 325 B 5 5%毛利25http:/ (海量营销管理培训资料下载)9.独特的销售主张（USP）是赚取大利润的黄金法则 给客户带来好处 对好处有支持点 与竞争对手有独特差异 能打动客户购买http:/ (海量营销管理培训资料下载)10.20的客户带来80的收入 二八定律 客 20 80 收 户 入 80 20 把时间花在20的大客户身上http:/ (海量营销管理培训资料下载)11.学习的速度与赚钱的速度成正比 高 赚钱 低 学习http:/ (海量营销管理培训资料下载)12.要争行业第一，要和其它行
19、业第一名在一起做生意 名 次 阶 第一名 40 梯 第二名 20 排 第三名 10 列 第四名 5 第二名只能得到第一名的一半http:/ (海量营销管理培训资料下载)13.开发新客户是服务老客户成本的5倍如何服务客户 要了解客户 要关爱客户 要超出客户的期望 不要和客户争功 要信守承诺 要让客户成功http:/ (海量营销管理培训资料下载)14.要拥有市场，不要拥有工厂 拥有品牌，拥有客户。要先客户，后产品；先感应，后回应http:/ (海量营销管理培训资料下载)15.好名字是企业成功的一半名正言顺 可口可乐 百事可乐 奔驰 宝马 排毒养颜 汇仁肾宝 刘德华刘福荣 叶 童李诗诗 梁咏琪梁碧芝 李 纹李美林 舒 淇林立慧 关之琳关家慧 孟庭苇陈秀纹 秦 汉 孙祥种http:/ (海量营销管理培训资料下载)16.赚大钱比赚小钱容易，赚大钱是靠别人，赚小钱是靠自己 海豚的观点 雁的启示http:/ (海量营销管理培训资料下载)学习愉快，再创辉煌！谢谢合作！
