1、基金营销技巧交流基金营销技巧交流南方基金渠道服务部总监助理南方基金渠道服务部总监助理王硕王硕 20092009年年8 8月月第1页，共12页。探索客户需求 我们销售的是什么,客户买的是什么?我们对客户的资产配置和需求了解吗?我们提供的产品是否真正适合客户?我们提供的条件或服务和其他银行有什么不同?第2页，共12页。王硕 国际金融MBA,国际注册理财规划师.现任南方基金渠道部总监助理,南部区域总经理.2003年加入南方基金,8年行业从业经验.第3页，共12页。探索客户需求 我们销售的是什么,客户买的是什么?我们对客户的资产配置和需求了解吗?我们提供的产品是否真正适合客户?我们提供的条件或服务和其
2、他银行有什么不同?第4页，共12页。探索客户需求 运用线索开启对话-利用客户有兴趣的话题开启对话，例如客户的家庭、嗜好，之后顺势聊到潜在的投资需求、资产配置、定期定额。第5页，共12页。探索客户需求 医生办公室法-以一般性的问题开始，再进入特定主题，这种方式所问的问题较为直接。第6页，共12页。探索客户需求 鸡尾酒会法-对客人及其理财现状表示出兴趣。可以对客户的理财现状询问问题。比如对客户投资股票、基金表现高度兴趣，肯定客户的投资经验，再找出其他可能的理财需求。第7页，共12页。探索客户需求 强化需求以激发解决问题的动机-了解客户的理财需求后，应针对客户想要得到而现在没有计划的需求加以强调。第
3、8页，共12页。探索客户需求告诉客户保持现在的坏处资产配置不是很合理 资产放在多家银行运做起来不方面 多位客户经理提供理财建议引起混乱 较差的基金会有较差的风险和收益第9页，共12页。客户当前关心的问题及解决对策客户当前关心的问题及解决对策1 1、0707年年1010月份买的基金，现在亏损月份买的基金，现在亏损30%30%以上。部分客户心理无法以上。部分客户心理无法承受，对中国证券市场绝望，对基金绝望。承受，对中国证券市场绝望，对基金绝望。此类客户一般为初级客户，对基金和证券市场认识较为粗浅此类客户一般为初级客户，对基金和证券市场认识较为粗浅，情绪波动大。，情绪波动大。耐心、坦诚、理解客户。耐
4、心、坦诚、理解客户。证券市场的波动性是有周期的，熊牛交替其实就和春夏秋冬交证券市场的波动性是有周期的，熊牛交替其实就和春夏秋冬交替一样的频繁自然。过去的替一样的频繁自然。过去的7070年中，股市暴跌出现了年中，股市暴跌出现了4040次。次。中国的经济仍然是好的，黄金十年并没有结束中国的经济仍然是好的，黄金十年并没有结束 审视自己的财富结构，通过不同风险收益品种的匹配来对抗风审视自己的财富结构，通过不同风险收益品种的匹配来对抗风险。险。第10页，共12页。客户当前关心的问题及解决对策客户当前关心的问题及解决对策2 2、部分客户过于关注基金排名，比如朋友的基金赚了、部分客户过于关注基金排名，比如朋
5、友的基金赚了200%200%，我的，我的赚了赚了180%180%，我想我应该换一只。，我想我应该换一只。什么是最好的基金？什么是最好的基金？帮助客户克服心理偏差帮助客户克服心理偏差,追求最好的基金永远做不到，客户追求最好的基金永远做不到，客户需要的应该一个表现差不多的，稳健增长的即可。需要的应该一个表现差不多的，稳健增长的即可。客户应有明确的投资目标，想着投资目标可以帮助投资者着眼于客户应有明确的投资目标，想着投资目标可以帮助投资者着眼于投资的长期表现和大的方面投资的长期表现和大的方面 投资基金关注的主要元素：公司、服务、业绩稳健程度投资基金关注的主要元素：公司、服务、业绩稳健程度第11页，共
6、12页。维护客户忠诚度的几个细节维护客户忠诚度的几个细节 客户亏损情绪大，客户经理应知难而上，主动与客户进行客户亏损情绪大，客户经理应知难而上，主动与客户进行沟通，让客户感受到你是在乎他的沟通，让客户感受到你是在乎他的勇于承担责任，并告诉客户你当时给他建议时候的思路勇于承担责任，并告诉客户你当时给他建议时候的思路 沟通中可以将自己基金的情况与客户一起分享，与客户沟通中可以将自己基金的情况与客户一起分享，与客户有共同的遭遇可以唤醒客户的共同语言有共同的遭遇可以唤醒客户的共同语言坦诚相待，有好的投资品种和投资机会一定还是要告知客户，但坦诚相待，有好的投资品种和投资机会一定还是要告知客户，但不要给客户施加压力。不要给客户施加压力。近期国内外经济形势较为复杂，可以提炼出一些精炼的结近期国内外经济形势较为复杂，可以提炼出一些精炼的结论与客户分享。论与客户分享。第12页，共12页。
